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　　美国保险业销售奇才乔．甘道夫曾说：「成功的销售，来自于2％的商品专业知识，以及98％对人性的了解！」
　　了解商品，你只能勉强赚到20％的收入；
　　了解人性，你却能创造超过80％的财富。
　　成交的关键，不在于你够专业，而是因为够了解客户与销售心理，才能驱动他的购买行为。

　　销售只卖两件事：◎问题的解决　◎愉快的感觉
　　客户不会因你的产品有效果就决定买，
　　要让他们甘心按下购买键，「感觉」很重要。
　　你卖的是好处，不是卖产品，懂客户心理，就没有谈不成的生意！

　　掌握顾客心理=掌握了订单

　　销售攻心战的关键是察言、观色、读心。并依客户特性、需求、消费能力、以往经验，提供相对的、量身订制的、符合客户需求的产品或服务。

　　在本书中，你将学会：──
　　在洞悉客户心理、了解客户喜好的基础上引导客户的消费行为，激发其潜在的购买欲。
　　如何针对不同类型的顾客设计销售话术，打动客户的心。
　　遇到难缠的场面，还要利用心理战术，掌握并引导客户心理，化解销售难题！
　　巧妙的运用业务心理学，谈成更好的交易。
　　
　　教你如何以顾问式业务，消除客户的恐惧感，强化客户的需求。让顾客理解，如果买了，能享受什么快乐，不买，将产生什么恐惧，而达到成交。

　　精彩观点抢先看

　　做好销售就像钓鱼一样，你想成功钓到鱼，鱼饵是关键，因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。你必须先思考鱼儿喜欢吃什么，来挑选鱼饵。所以身为业务员的你，想要「钓」到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，了解客户的心里在想什么、在意什么，当你希望客户主动掏出钱来成交，就得有说服不同的客户掏钱的理由，而这个理由就源自客户的内心。

　　掌握不同客户的心理特点，投其所好──
　　
　　虚荣心理──它才配得上我的身分
　　「我要买的不是汽车，而是要买地位；我要买的不是名牌，而是要买自信。」这是这一类客户购物时内心的真正想法。他们购物的主要目的是想彰显自己的地位和威望，希望以高价的高级品或名牌来炫耀自己。
面对这种虚荣型的客户：给他一个身分和定位的想像空间。

　　贪便宜心理──嘿嘿，这次我赚到了  
　　这类型的客户在选购商品时，往往会先对同类商品进行比价，还偏爱有折价或有赠品的产品。如果你向他们介绍一些稍有瑕疵而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，对于限时与打折的诱惑力，他们通常是难以抗拒，必定是先买为快。

　　面对这种节约型的客户：你要给他物超所值的心理暗示。

　　自尊心理──把我哄得开心，我才会买
　　有些顾客总觉得自己高人一等，好像别人都比不上他。他们在购物时，就希望能受到业务员或销售员的欢迎和热情友好的接待。所以如果他们兴致高昂走进商店购物，却得到对方冷若冰霜的对待，他们往往就会转身离去。他爱被人捧，你就把他捧上天吧！唯有让他觉得你真心推崇他，让他的自尊心得到满足，你才有成交的机会。

　　面对这种骄傲型的客户：要让他觉得自己很特别，给他被重视的感觉。

　　从众效应─大家都在用，肯定不错

　　大部分的顾客都有这种心理效应，他们对流行和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是有急切的需要，而是为了赶上他人，不甘落后，以求得心理上的满足。众人争相购买的风潮，可以减轻其购买风险心理，促使人们迅速做出购买决策。

　　像是某家餐厅或服饰店门口排了一条长长人龙队，路过的人很容易就跟着一起排队。因为从众心理常表现是：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信店员或业务员。

　　店员说：「小姐，这是今年春天最流行的款式，像您这种年龄的OL都喜欢这种，今天我已经卖了好多件，尺寸已经不多了」

　　面对脾气暴躁型的客户：要用耐心让客户产生犯罪感,，觉得对你不好意思而买单。

　　面对自命清高型的客户：顺着客户的心意引导客户 。
　　面对沉默少言型的客户：就要多以提问方式，让他多开口以获取关键讯息。

　　．．．更多与客户打交道的心法，用嘴不如用心的成交心理学，尽在本书！！

作者简介

王擎天

　　美国UCLA硕、博士，台湾补教界巨擘，深入研究「LT智能教育法」，并荣获英国City & Guilds国际认证。作为现代知识的狩猎者，平日极爱阅读、也热爱创作，是个饱读诗书的全方位国宝级大师。虽然主修数理，对文史却有极大兴趣，每天晚上11点到凌晨2点，为了钻研历史等社会科学，他不惜牺牲睡眠。勤学之故，家中藏书高达二十五万册，并在历史、创意、教育、科学等范畴都有鉅着问世，主要着作有：《兰陵王与陆贞传奇》、《让贵人都想拉你一把的微信任人脉术》、《反核？拥核？公投？》、《慢决离放!给孩子最有感的高EQ教养》等数十册。

　　由于拥有丰富的人生阅历与广阔视野，曾多次受邀至北大、清大、交大等大学及香港、新加坡、东京及国内各大城市演讲，获得极大回响。现为北京文化艺术基金会首席顾问，是中国出版界第一位被授与「编审」头衔的台湾学者。并荣选为国际级盛会——马来西亚吉隆坡论坛「亚洲八大名师」之首。

　　2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会（AWBC）专题演讲。
　　并于2010年上海世博会担任主题论坛主讲者。
　　2011年受中信、南山、住商等各大企业邀约全国巡回演讲。
　　2012巡回亚洲演讲「未来学」，深获好评，并经两岸六大渠道（通路）传媒统计，为华人世界非文学类书种累积销量最多的本土作家。
　　2013年发表毕生所学「借力致富」、「微出版学」、「人生新境界」等课程。
　　2014年北京华盟获颁世界八大明师尊衔。

Chapter1 优秀业务员都在用的心理效应
1．爱上销售，业务是最好的工作
2．成功的动力来自强烈的企图心
3．满溢的热忱，让顾客没有拒绝的机会
4．相信产品，相信你自己！
5．当个「有能力没脾气」的人
6．赢得一个客户，就赢得了250个潜在客户
7．客户信任你，就会主动找你买
8．个人魅力巧经营，业绩自然来
9．恐惧，都是自己吓自己而来的
10．再多的拒绝都打不倒我
11做生意不挑人，没有谁是可忽略的客户
12气氛好，感觉对了，沟通的效果才会好
13满足顾客喜欢被赞美的心理
14墨菲定律──业绩再差也应该保持活力
15木桶定律──做好销售的每个环节才有胜算
16感谢你的每一个客户

Chapter2  破冰有术：常见的消费者心理
1．光环效应——抓住客户的兴趣点，努力促成交易
2．从众心理——大家都在用，肯定不错
3．攀比心理——他买了，我也能买得起
4．物以稀为贵心理——我要买限量版
5．逆反心理——不卖给我，我偏要买
6．害怕被骗心理——他会不会骗我
7．让客户对你放松戒心的亲近心理学
8．贪便宜心理——嘿嘿，这次我赚到了
09．信任权威心理——专家说的准没错
10．礼尚往来心理——人情债，让客户再度光临
11．二选一定律——给客户表面上的主导权
12．选择心理——我要挑出最好的
13．虚荣心理——它才配得上我的身分
14．折衷效应——客户购买前会权衡利弊
15．登门槛效应——对于客户的要求，不能全盘接受
16．超限效应——见好就收，千万不要歹戏拖棚
17．反悔心理——适时给予顾客反侮的机会
18．蝴蝶效应——好口碑让你受益无穷

Chapter3 沟通巧用心理战，hold住客户心  
1．做客户的消费顾问，而非产品介绍员
2．心理迎合——迎合客户的爱好或兴趣
3．你为客户考虑，他也会替你着想
4．微笑是最实用的沟通工具
5．亲和力让你即便销售失败，也赚足人气
6．贝勃定律——先说优点再提缺点
7．伯内特定律——吸引眼球的产品更好卖
8．倾听，才能听到客户没说出口的心声
9．模仿，客户会觉得你更亲切
10．尊重，客户需要一种满足感
11．好奇心是激发客户购买欲望的第一步
12．趋利心理——剖析利害关系打动对方
13．巧妙示弱，让客户感觉他比你强
14．如何破解客户拒绝的借口
15．不期而遇，让客户没有防备心
16．问问题，让客户有参与感
17．保持距离，客户不想与你太亲密
18．让抱怨的客户变成忠实的拥护者

Chapter4 攻心有道：说服客户从了解他开始  
1．人会撒谎，表情不会撒谎
2．眼睛就是客户赤裸的内心
3．点头,、摇头就是代表成交的讯号吗?
4．从掩饰谎言的假动作看出破绽
5．从坐姿中窥探客户内心
6．从站姿中揣测客户想法
7．从服装看客户心理
8．多方位鉴别客户真实企图
9．撬开沉默不语客户的嘴巴
10．借给多话型客户两只耳朵
11．性急客户最爱做事干脆的业务员
12．陈列理性客户能够得到的益处
13．感动感性客户，让他爱屋及乌
14．价格优惠，节俭型客户难以抗拒的诱惑
15．理性建议，协助犹豫客户做出决定
16．用真诚突破处处设防型客户的心墙
17．「您就是上帝」，给足虚荣客户面子
18．应对精明型客户要有话直说
19．年龄性别不同，客户的需求也不同

Chapter5 灵活应变，顺势而为的谈判技巧
1．让客户亲自体验，他会更愿意听你说
2．报价、议价的实用心理策略
3．守住自己的底牌，摸清客户的底牌
4．一一破解客户异议背后的真相
5．谁的地盘谁做主，巧妙利用主场心理
6．让步要让得有价值，给客户赢的感觉
7．适当「威胁」一下客户也无妨
8．急于求成，客户会认为你只是想赚钱
9．适当沉默，给客户一点压力
10．坦诚产品缺陷，主动揭发胜过被揭发
11．迂回战术带来转机
12．制定明确的目标，小目标成就大业绩
13．做好售后服务提升客户满意度

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