具体描述
所谓「销售计画」，乃是为获取销货收入的一连串计画之前导作业，其探讨的中心课题主要在于如何决定销货收入的目标，以及其决策过程。
本书由「定量」的角度切入，针对「销货收入目标值」、「销货分配额」、「销货预算」、「销货业绩评价法」等数值之求法，及其相互关系为中心，以实务重于理论的方式，作各种具体的解说；并採由浅入深的方式，搭配图表示例，裨益于读者吸收，期能使您在短时间内可融会贯通，于制定经营决策时犹如成竹在胸。
善用「销售计画」，可使企业预先了解市场趋势，并借由「数字」精准掌握利润最大化之目标！
著者信息
作者简介
林祐农
学历
美国纽约州立大学Buffalo分校资讯工程学系与应用数学系
美国麻萨诸塞州大学爱森堡学院企业管理硕士╱MBA
经历
曾任美国SONY 工程部科技技术人员、
美国nMatrix 电子取证业务部经理；
现任美国Epiq Systems（NASDAQ：EPIQ）营运副总裁。
图书目录
图书序言
图书试读
用户评价
这本书的出现，就像是在我脑海中搭建起了一座逻辑清晰的“销售计划大厦”。它并非提供现成的砖瓦，而是教我如何去选择和砌合每一块砖，如何去稳固每一根梁柱，最终让我能够自己建造起一座坚不可摧的销售体系。 初读这本书，我最先被其“宏观环境分析”部分所震撼。它不仅仅是简单地提及市场规模，而是引导我深入思考宏观经济、政策法规、技术发展、社会文化等因素，如何像无形的巨手，深刻地影响着我的销售方向。作者提供了一套分析工具，让我能够系统地审视这些外部力量，避免在制定计划时“闭门造车”。 紧接着，“行业趋势洞察”的章节，彻底刷新了我对行业发展的认知。它让我明白，预测未来并非是“水晶球”的 magic，而是基于对现有趋势的深入理解和对未来可能演变的审慎判断。作者提供的分析模型，帮助我识别出行业中的颠覆性技术、新兴商业模式以及潜在的变革点，这对于我制定前瞻性的销售策略至关重要。 “竞争格局分析”部分，我学到了如何跳出“知己知彼”的简单框架，去理解竞争对手的“战略意图”和“潜在威胁”。它不仅仅是列举竞争对手的产品和价格，更是深入挖掘他们的核心竞争力、市场占有率、营销策略以及他们的“软肋”。这让我能够更有效地找到自己的差异化优势，制定出避实击虚的竞争策略。 “内部能力评估”的章节，让我开始审视自己的“家底”。它引导我诚实地评估公司的资源、技术、人才、品牌影响力等内部优势和劣势。这种自我认知非常重要，因为一个脱离自身实际的销售计划，注定难以落地。它让我明白，任何计划的制定，都必须建立在充分了解自身能力的基础上。 “目标设定与战略规划”这一部分，我深感启发。作者并非简单地要求设定数字目标，而是引导我思考“为什么”要设定这些目标，以及如何通过战略选择，去实现这些目标。它让我认识到，销售计划并非是战术的堆砌，而是服务于公司整体战略的有机组成部分。 “核心产品/服务策略”的章节，让我重新审视了我的产品。它不仅仅是关注产品的技术参数，更是强调了如何将产品与目标客户的需求紧密结合，如何打造独特的价值主张，让产品在激烈的市场竞争中脱颖而出。 “客户关系管理策略”的讨论，让我看到了“一次性交易”的局限性。它引导我思考如何建立长期、稳固的客户关系，如何通过优质的服务和持续的互动，提升客户忠诚度和复购率。这对于构建可持续的销售增长至关重要。 “营销与推广策略”这一部分，我学到了如何根据不同的目标客户群体和不同的销售阶段，选择最合适的营销推广方式。它强调了整合营销的理念，让我认识到，单一的推广方式往往难以达到最佳效果。 “销售预测与资源配置”的章节，让我对未来的销售情况有了更清晰的预判，并且能够根据预测结果，合理地配置人力、物力、财力等资源，确保销售计划的顺利执行。 “风险管理与应急预案”的讨论，让我意识到任何计划都存在不确定性。它引导我提前识别潜在的风险，并制定相应的应对措施，从而在突发情况发生时，能够从容应对，将损失降到最低。 总的来说，这本书为我提供了一个系统性的思考框架，让我能够从宏观到微观，从外部到内部，全面地审视和规划我的销售工作。它让我明白，制定一个成功的销售计划，需要严谨的逻辑、深入的洞察以及持续的优化。
评分这本书就像一本“销售计划的百科全书”，囊括了制定销售计划所需的所有关键要素。它不是那种让你快速掌握一两个技巧的书，而是帮助你构建一套完整的体系，让你能够从全局的角度去思考和规划。 “市场分析”部分，我被其深度和广度所折服。作者不仅罗列了常见的分析维度，更是提供了具体的分析工具和方法，让我能够更深入、更全面地了解市场环境，为销售计划的制定提供可靠依据。 “目标客户画像的精准描绘”这一章，我学到了如何从“宏观”走向“微观”，精准地勾勒出我的目标客户。作者强调的不仅仅是人口统计学特征，更是客户的痛点、需求、购买动机、决策流程等深层信息。这让我感觉，我不再是向一个模糊的群体推销，而是真正地在与一个个具体的个体对话。 “产品/服务价值主张的提炼”让我深刻理解了“为什么客户会选择我”。它不仅仅是罗列产品的优点，更是引导我思考，我的产品或服务能够为客户带来什么样的独特价值，以及如何用简洁有力的语言将这种价值传递出去。 “市场进入策略的设计”让我看到了多种选择。作者分析了不同进入策略的优劣势，以及如何根据自身情况选择最合适的策略，从而最大化市场渗透率和盈利能力。 “定价策略的设计与优化”这一部分，我学到了很多关于价格的“学问”。它不仅仅是成本加成，更是让我理解了价值定价、竞争定价、心理定价等多种策略，以及如何根据市场变化和竞争态势，灵活调整定价，实现利润最大化。 “销售渠道的拓展与整合”这一章，我看到了更广阔的视野。作者不仅介绍了传统的销售渠道，更是深入探讨了如何利用新兴的线上渠道、社群运营、合作伙伴生态等，去更有效地触达目标客户，构建高效的销售网络。 “营销推广策略的组合与协同”让我明白，好的产品也需要有效的推广。作者强调了整合营销的重要性，以及如何将各种推广方式有机地结合起来，形成协同效应，从而实现更广泛的市场覆盖和更高的销售转化率。 “销售目标的设定与分解”让我的工作有了更清晰的方向。作者强调了SMART原则，并且指导我如何将宏大的年度目标，分解成更具体、更可行的季度、月度甚至周目标，让执行更具落地性。 “销售预测与预算编制”让我对未来的销售情况有了更准确的预判，并且能够根据预测结果，合理地编制销售预算，确保资源的有效利用，避免资源浪费。 “风险评估与应对机制”让我不再对突发情况感到恐慌。它引导我识别潜在的风险，并提前制定应对方案，从而在危机发生时，能够从容应对，将损失降到最低，保证销售计划的顺利推进。 总而言之，这本书为我提供了一个全面、系统的销售计划制定方法论。它不仅仅是一本理论书，更是一本指导实践的书。我从中获得了很多宝贵的经验和方法，相信能够帮助我更好地制定和执行销售计划，提升我的销售业绩。
评分这本《如何制定销售计划》如同一位技艺精湛的建筑师，为我勾勒出了销售蓝图的每一个细节。它不是一本只提供公式和模板的书，而是潜移默化地影响着我的思维方式，让我能够像一个真正的规划师一样去思考和行动。 我尤其欣赏书中关于“市场定位”的论述。它让我明白，盲目地将产品卖给所有人，往往意味着卖给不了任何人。作者通过一系列的分析方法，指导我如何找到最适合自己产品和品牌的细分市场，并且如何在目标市场中建立独特的竞争优势。这一点对于我来说，是一个巨大的启发，因为我之前总是在各个细分市场之间摇摆不定，缺乏清晰的战略方向。 书中关于“客户洞察”的部分，做得非常深入。它不仅仅是停留在人口统计学层面，更是引导我挖掘客户的心理需求、行为模式以及潜在的购买动机。我学会了如何通过用户访谈、问卷调查、数据分析等多种方式，去构建一个更加立体、真实的客户画像。这让我感觉，我不再是在对着空气说话，而是在与一个个有血有肉的个体进行沟通。 “价值主张的提炼”这一章节，让我深刻理解了“为什么客户会选择我”。它不仅仅是列举产品的优点，更是让我思考，我的产品能够为客户带来什么样的独特价值，如何用简洁有力的语言将这种价值传递出去。作者提供的各种提炼方法，让我能够更清晰地梳理出自己产品的核心竞争力。 在“产品/服务策略”的讨论中，我学到了如何根据市场定位和客户需求，去优化我的产品组合，甚至去创造新的产品线。它让我明白，产品策略并非一成不变，而是需要随着市场变化而不断调整和创新。 “定价策略的设计”是我一直以来的一个痛点。这本书为我提供了多种定价维度和方法，让我不再仅仅依靠成本加成，而是能够从市场需求、竞争对手定价以及客户的价值感知等多个角度去制定更具竞争力的价格。 “销售渠道的构建与优化”这一部分，我看到了很多新的可能性。它不仅仅是列举了传统的线上线下渠道，更是引导我思考如何利用社交媒体、内容营销、社群运营等新兴渠道，去更有效地触达目标客户。 “营销推广活动的策划”让我明白了如何将我的产品和价值主张，通过各种营销活动，精准地传递给目标客户。它强调了整合营销的重要性，以及如何让不同的推广方式协同作战，达到最佳的传播效果。 “销售目标的设定与分解”让我的工作有了明确的方向。作者强调了SMART原则，并且指导我如何将宏大的年度目标，分解成更具体、更可行的季度、月度甚至周目标。这让我的工作不再是漫无目的，而是有了清晰的路径。 “销售预测与资源管理”让我对未来的销售情况有了更准确的判断，并且能够根据预测结果，合理地分配公司的人力、物力、财力等资源，确保销售计划的顺利执行。 “风险评估与应对机制”让我不再对突发情况感到恐慌。它引导我识别潜在的风险，并提前制定应对方案，从而在危机发生时，能够从容应对，将损失降到最低。 总而言之，这本书为我提供了一个全面、系统的销售计划制定方法论。它不仅仅教会了我“做什么”，更是让我理解了“为什么这么做”，并且如何“做得更好”。它让我明白，销售计划是一个动态的、需要持续优化的过程，而非一成不变的指令。
评分这本书如同一位经验丰富的向导，在我迷失于销售迷宫时，为我点亮了前进的道路。翻开书页，我立刻被其清晰的逻辑和严谨的结构所吸引。作者并非一味灌输空洞的理论，而是巧妙地将抽象的概念具象化，通过一个个生动的案例，让我仿佛置身于真实的销售场景之中，亲身感受制定销售计划所面临的挑战与机遇。书中的每一个章节都像一块精心打磨的基石，层层递进，引导我逐步构建起一个完整而可行的销售蓝图。 从宏观的市场分析到微观的客户画像，再到具体的产品定位和价格策略，作者都给予了详尽的阐述。尤其令我印象深刻的是，书中强调了“目标设定”的重要性。它不仅仅是简单地罗列一些数字，而是指引我如何设定SMART原则下的目标，如何将宏大的愿景分解成可执行的步骤，并且如何为每个目标配置相应的资源和衡量标准。这一点对于我来说至关重要，因为我之前常常因为目标模糊而导致执行上的困惑。 此外，书中的“竞争对手分析”部分，提供了非常实用的工具和方法。我学会了如何从多个维度去审视竞争对手，不仅仅是了解他们的产品和价格，更重要的是洞察他们的优势、劣势、市场策略以及潜在的威胁。这种深入的分析让我不再盲目竞争，而是能够找到差异化的切入点，制定出更具针对性的销售策略。 书中还详细介绍了“渠道拓展”的各种可能性。它打破了我固有的思维模式，让我看到了除了传统销售渠道之外，还有许多新兴且有效的平台和方式可以触达目标客户。我被书中关于线上线下融合、社群营销、内容营销等方面的讨论深深吸引，这为我打开了全新的视野，也让我对未来的销售模式有了更清晰的认识。 在“销售预测”部分，作者并没有提供“万能公式”，而是指导我如何结合历史数据、市场趋势、行业信息以及自身的资源状况，去进行科学的预测。他强调了预测的弹性和调整性，让我明白销售计划并非一成不变，而是需要根据实际情况不断优化和迭代的。 阅读过程中，我发现书中的语言风格非常平实易懂，没有过多的专业术语，即使是我这样并非科班出身的读者，也能轻松理解。同时，书中穿插的图表和案例分析，进一步加深了我的理解。我反复阅读了几遍，每次都有新的收获。 这本书最让我受益匪浅的地方在于，它教会了我如何从“战术”层面走向“战略”层面。它不仅仅是告诉我“怎么做”，更是引导我思考“为什么这么做”。它让我意识到，制定一个成功的销售计划，需要系统性的思考和全面的考量，而不仅仅是依靠个人经验或一时的冲动。 书中对于“风险管理”的探讨也让我受益匪浅。在制定销售计划的过程中，总是不可避免地会遇到各种风险和不确定性。作者提供了很多应对这些风险的策略和方法，让我能够提前预判，并做好相应的准备，从而降低潜在的损失。 整体而言，这本书为我提供了一个全面且系统性的销售计划制定框架。它不仅提供了理论上的指导，更重要的是强调了实践中的可操作性。我相信，运用书中的方法和理念，我能够制定出更有效、更具竞争力的销售计划，从而在激烈的市场竞争中取得更大的成功。 我特别喜欢书中关于“评估与反馈”的章节。它不仅仅是简单的复盘，而是指导我如何建立一套持续的评估体系，及时发现计划执行中的偏差，并从中吸取教训，不断调整策略，使销售计划始终保持高效运行。这种“闭环思维”对于任何长期项目都至关重要。
评分这本书就像一本武功秘籍，为我揭示了销售的“内功心法”和“招式套路”。它不是那种告诉你“买了这个产品就能卖出千万”的速成指南，而是循序渐进地引导你理解销售规划的精髓，让你真正掌握“内力”，而非仅仅学会几招花拳绣腿。 我一开始就对“市场细分”这一块印象特别深刻。作者没有简单地告诉你“把市场分成几块”，而是深入剖析了细分市场的意义，以及如何根据人口统计学、地理位置、心理特征和行为模式等多个维度进行精准划分。他举的例子非常贴切，让我一下子就明白，为什么有些产品在某个细分市场能卖得风生水起，而在另一个市场却无人问津。 接着，他开始讲“目标客户画像”。这部分简直是为我量身定做的。我之前总觉得客户就是“买了我的东西的人”，但这本书让我看到了客户的“灵魂”。作者引导我思考客户的需求、痛点、购买动机、决策过程，甚至他们每天的生活习惯和兴趣爱好。这让我感觉，我不再是向一个模糊的群体推销，而是真正地在与一个活生生的人沟通。 然后是“产品定位与价值主张”。这一点非常关键。很多时候，我们卖东西，只是告诉别人“我的东西有什么功能”，但这本书告诉我，更重要的是告诉他们“我的产品能为他们带来什么价值”。它让我明白，如何将产品的功能转化为客户能够理解和感知的利益，如何用一句话就概括出我们产品的独特之处，让客户觉得“就是它了”。 在“定价策略”这一块，作者提供了多种思路，从成本导向、竞争导向到价值导向，并且还深入探讨了心理定价、捆绑销售等技巧。我之前对定价一直很头疼，觉得要么太高吓跑客户，要么太低利润微薄。这本书让我明白，定价是一门艺术，也是一门科学，需要综合考虑多种因素。 “销售渠道选择”的部分，我读得尤为仔细。它让我看到了我之前认识的狭窄。除了我熟悉的线下门店和电商平台，书中还介绍了内容分发、社交媒体营销、合作伙伴计划等等。它提醒我，要根据我的产品特点和目标客户的习惯，去选择最有效的触达方式。 “销售目标设定”这一点，作者的讲解非常到位。他强调了SMART原则，并且教我如何将年度目标分解到季度、月度，甚至周。更重要的是，他让我理解了目标的“可衡量性”和“可实现性”，避免了那些“天马行空”的愿望。 “营销推广计划”的章节，让我看到了如何将产品价值有效地传递给目标客户。作者介绍了内容营销、口碑营销、活动策划等多种方式，并且强调了不同推广方式之间的协同效应。 “销售预测与预算编制”这一块，让我不再感到茫然。它提供了一套系统的方法，让我可以基于历史数据、市场信息以及公司的资源，对未来的销售情况进行相对准确的预测，并在此基础上制定出合理的预算。 “执行与监控”部分，让我明白制定计划只是第一步，更重要的是如何确保计划能够落地，并且及时发现问题，进行调整。它让我看到了“计划”是一个动态的过程，而非一成不变的指令。 这本书的语言风格非常接地气，没有高高在上的说教感，而是像一个经验丰富的长者在分享他的心得体会。书中穿插的案例都非常真实，让我仿佛看到了自己公司的影子，也看到了其他公司是如何成功的。
评分这本书如同一个精心设计的“导航系统”，为我指明了在销售规划的道路上该如何前行。它不仅仅是提供方向，更是教会了我如何解读地图，如何应对各种路况，最终帮助我顺利抵达目的地。 “市场调研与信息收集”是这本书给我带来的第一个惊喜。它不像以往那样简单地罗列市场数据，而是指导我如何科学地进行市场调研，如何从海量的信息中提炼出有价值的洞察，从而为销售计划的制定打下坚实的基础。 “目标市场选择与细分”让我明白了“精耕细作”的重要性。作者不仅列举了各种细分维度，更重要的是指导我如何评估不同细分市场的吸引力，以及如何选择最适合我们企业发展的目标市场。这让我避免了“大海捞针”式的盲目尝试。 “客户需求分析与痛点挖掘”让我看到了“换位思考”的强大力量。我学会了如何深入地理解客户的内心需求，发现他们潜在的痛点，并且思考如何通过我们的产品和服务去解决这些痛点。 “产品/服务定位与竞争优势构建”这一章，让我明白如何在同质化竞争中脱颖而出。作者提供了多种差异化策略，并指导我如何将这些差异化优势，转化为具有吸引力的价值主张。 “定价策略的设计与优化”这一部分，我学到了很多关于价格的“学问”。它不仅仅是成本加成，更是让我理解了价值定价、竞争定价、心理定价等多种策略，以及如何根据市场变化和竞争态势，灵活调整定价，实现利润最大化。 “销售渠道的拓展与整合”这一章，我看到了更广阔的视野。作者不仅介绍了传统的销售渠道，更是深入探讨了如何利用新兴的线上渠道、社群运营、合作伙伴生态等，去更有效地触达目标客户，构建高效的销售网络。 “营销推广策略的组合与协同”让我明白，好的产品也需要有效的推广。作者强调了整合营销的重要性，以及如何将各种推广方式有机地结合起来，形成协同效应，从而实现更广泛的市场覆盖和更高的销售转化率。 “销售目标的设定与分解”让我的工作有了更清晰的方向。作者强调了SMART原则，并且指导我如何将宏大的年度目标，分解成更具体、更可行的季度、月度甚至周目标，让执行更具落地性。 “销售预测与预算编制”让我对未来的销售情况有了更准确的预判，并且能够根据预测结果，合理地编制销售预算，确保资源的有效利用，避免资源浪费。 “风险评估与应对机制”让我不再对突发情况感到恐慌。它引导我识别潜在的风险，并提前制定应对方案，从而在危机发生时，能够从容应对，将损失降到最低，保证销售计划的顺利推进。 总而言之，这本书为我提供了一个全面、系统的销售计划制定方法论。它不仅仅是一本理论书，更是一本指导实践的书。我从中获得了很多宝贵的经验和方法，相信能够帮助我更好地制定和执行销售计划，提升我的销售业绩。
评分这本书简直是我销售规划领域的一本“宝典”，每一页都充满了智慧和实用的方法。它不仅仅是告诉你“怎么做”，更是引导你思考“为什么这么做”，从而从根本上提升你的规划能力。 “市场环境分析”部分，我被其严谨的分析框架所吸引。作者不仅罗列了常见的分析维度，更是提供了具体的分析工具和方法，让我能够更深入、更全面地了解市场环境，为销售计划的制定提供可靠依据。 “目标客户画像的精准描绘”这一章，我学到了如何从“宏观”走向“微观”，精准地勾勒出我的目标客户。作者强调的不仅仅是人口统计学特征，更是客户的痛点、需求、购买动机、决策流程等深层信息。这让我感觉，我不再是向一个模糊的群体推销，而是真正地在与一个个具体的个体对话。 “产品/服务价值主张的提炼”让我深刻理解了“为什么客户会选择我”。它不仅仅是罗列产品的优点，更是引导我思考，我的产品或服务能够为客户带来什么样的独特价值，以及如何用简洁有力的语言将这种价值传递出去。 “市场进入策略的设计”让我看到了多种选择。作者分析了不同进入策略的优劣势，以及如何根据自身情况选择最合适的策略，从而最大化市场渗透率和盈利能力。 “定价策略的设计与优化”这一部分，我学到了很多关于价格的“学问”。它不仅仅是成本加成，更是让我理解了价值定价、竞争定价、心理定价等多种策略，以及如何根据市场变化和竞争态势，灵活调整定价，实现利润最大化。 “销售渠道的拓展与整合”这一章，我看到了更广阔的视野。作者不仅介绍了传统的销售渠道，更是深入探讨了如何利用新兴的线上渠道、社群运营、合作伙伴生态等，去更有效地触达目标客户，构建高效的销售网络。 “营销推广策略的组合与协同”让我明白，好的产品也需要有效的推广。作者强调了整合营销的重要性，以及如何将各种推广方式有机地结合起来，形成协同效应，从而实现更广泛的市场覆盖和更高的销售转化率。 “销售目标的设定与分解”让我的工作有了更清晰的方向。作者强调了SMART原则，并且指导我如何将宏大的年度目标，分解成更具体、更可行的季度、月度甚至周目标，让执行更具落地性。 “销售预测与预算编制”让我对未来的销售情况有了更准确的预判，并且能够根据预测结果，合理地编制销售预算，确保资源的有效利用，避免资源浪费。 “风险评估与应对机制”让我不再对突发情况感到恐慌。它引导我识别潜在的风险，并提前制定应对方案，从而在危机发生时，能够从容应对，将损失降到最低，保证销售计划的顺利推进。 总而言之，这本书为我提供了一个全面、系统的销售计划制定方法论。它不仅仅是一本理论书，更是一本指导实践的书。我从中获得了很多宝贵的经验和方法，相信能够帮助我更好地制定和执行销售计划，提升我的销售业绩。
评分翻开这本书，我感觉自己像进入了一个庞大而有序的“销售知识库”，这里的每一条信息都经过精心整理和验证，能够帮助我解决在销售规划过程中遇到的各种难题。它不是那种“速成”的书籍，而是像一位经验丰富的导师，耐心地引导我一步步深入理解销售计划的每一个环节。 “市场细分与目标市场选择”这一章，让我第一次真正理解了“聚焦”的力量。作者不仅列举了各种细分维度，更重要的是指导我如何评估不同细分市场的吸引力，以及如何选择最适合我们企业发展的目标市场。他强调了“先站稳脚跟，再寻求扩张”的战略思路，这让我受益匪浅。 “客户需求分析与价值实现”部分，让我从“卖产品”的思维模式，成功地切换到了“满足需求”的模式。作者提供了一系列的方法，让我能够深入挖掘客户的潜在需求，并且思考如何通过我们的产品和服务，去创造和实现客户的价值。这不仅仅是了解客户想要什么，更是去理解客户“为什么”想要。 “产品/服务定位与差异化战略”的探讨，让我明白了如何在激烈的市场竞争中，找到自己独特的“生存空间”。作者提供了多种差异化的途径，例如技术创新、品牌形象、客户服务等，并且指导我如何将这些差异化优势，转化为具有吸引力的价值主张。 “定价策略的设计与优化”这一部分，我学到了很多关于价格的“心理战术”。它不仅仅是简单的成本计算，更是让我理解了不同定价策略对客户购买决策的影响，以及如何根据市场变化和竞争态势，灵活调整定价。 “销售渠道的选择与整合”让我看到了更广阔的视野。作者不仅介绍了传统的销售渠道，更是深入探讨了新兴的线上渠道、社群渠道以及合作伙伴渠道的构建和管理。他强调了多渠道整合的重要性，以实现更广泛的市场覆盖和更高的销售效率。 “营销推广策略的制定与执行”让我明白，好的产品也需要有效的推广。作者详细介绍了各种营销推广工具和方法，并且强调了如何根据不同的目标客户和推广目标，制定出有针对性的营销计划。 “销售目标的设定与绩效考核”这一章，让我对“结果导向”有了更深的理解。作者不仅指导我如何设定清晰、可衡量的销售目标，更是强调了如何建立有效的绩效考核体系，激励销售团队达成目标。 “销售预测与预算编制”让我对未来的销售情况有了更清晰的认识，并且能够根据预测结果，合理地编制销售预算，确保资源的有效利用。 “风险管理与危机应对”的讨论，让我对潜在的风险有了更充分的认识，并且能够提前制定应对预案，以备不时之需。 总的来说，这本书为我提供了一个非常全面且实用的销售计划制定框架。它不仅仅是一本理论书，更是一本指导实践的书。我从中获得了很多宝贵的经验和方法，相信能够帮助我更好地制定和执行销售计划，提升我的销售业绩。
评分我拿到这本《如何制定销售计划》的时候，并没有抱着“一本通”的心态，但随着阅读的深入，我发现它就像一把精密的“钥匙”，能够一一解锁我在销售规划中遇到的困惑。它不是那种填鸭式的教学，而是像一位经验丰富的向导，带着我一起探索销售的奥秘。 “市场环境分析”部分，我被其深度和广度所折服。作者不仅仅关注宏观经济指标，更是引导我深入研究行业趋势、竞争对手动态、消费者行为变化等多个层面。他提供了一套系统的方法论，让我能够全面地审视市场，避免因为信息不对称而犯错。 “目标客户画像构建”这一环节，我学到了如何从“宏观”走向“微观”，精准地描绘出我的目标客户。作者强调的不仅仅是人口统计学特征，更是客户的痛点、需求、购买动机、决策流程等深层信息。这让我感觉，我不再是向一个模糊的群体推销，而是真正地在与一个个具体的个体对话。 “产品/服务价值主张提炼”让我深刻理解了“为什么客户会选择我”。它不仅仅是罗列产品的优点，更是引导我思考，我的产品或服务能够为客户带来什么样的独特价值，以及如何用简洁有力的语言将这种价值传递出去。 “市场进入策略”的探讨，让我看到了多种选择。作者分析了不同进入策略的优劣势，以及如何根据自身情况选择最合适的策略，从而最大化市场渗透率和盈利能力。 “定价策略的设计与调整”这一部分，我学到了很多关于价格的“艺术”。它不仅仅是成本加成，更是让我理解了心理定价、价值定价、动态定价等多种策略，以及如何根据市场变化和竞争态势，灵活调整定价。 “销售渠道的搭建与管理”这一章，我看到了更多的可能性。作者不仅介绍了传统的线上线下渠道，更是深入探讨了如何利用新兴的社交媒体、内容平台、社群经济等渠道，去更有效地触达目标客户。 “营销推广策略的组合与协同”让我明白，单一的推广方式往往难以奏效。作者强调了整合营销的重要性，以及如何将各种推广方式有机地结合起来，形成协同效应，达到最佳的传播效果。 “销售目标的设定与分解”让我的工作有了更清晰的方向。作者强调了SMART原则，并且指导我如何将宏大的年度目标，分解成更具体、更可行的季度、月度甚至周目标，让执行更具落地性。 “销售预测与预算编制”让我对未来的销售情况有了更准确的预判，并且能够根据预测结果，合理地编制销售预算，确保资源的有效利用。 “风险评估与应对机制”让我不再对突发情况感到恐慌。它引导我识别潜在的风险，并提前制定应对方案，从而在危机发生时，能够从容应对，将损失降到最低。 总而言之，这本书为我提供了一个全面、系统的销售计划制定方法论。它不仅仅是一本理论书，更是一本指导实践的书。我从中获得了很多宝贵的经验和方法，相信能够帮助我更好地制定和执行销售计划，提升我的销售业绩。
评分这本《如何制定销售计划》如同一位资深的“销售战略家”，为我指明了在复杂多变的商业环境中，如何制定出切实可行且富有成效的销售计划。它不是那种只讲“术”的书，而是深入剖析“道”，让我能够从更宏观、更长远的视角去看待销售规划。 “市场环境分析”部分，我被其深度和广度所折服。作者不仅罗列了常见的分析维度，更是提供了具体的分析工具和方法，让我能够更深入、更全面地了解市场环境，为销售计划的制定提供可靠依据。 “目标客户画像的精准描绘”这一章，我学到了如何从“宏观”走向“微观”，精准地勾勒出我的目标客户。作者强调的不仅仅是人口统计学特征，更是客户的痛点、需求、购买动机、决策流程等深层信息。这让我感觉，我不再是向一个模糊的群体推销，而是真正地在与一个个具体的个体对话。 “产品/服务价值主张的提炼”让我深刻理解了“为什么客户会选择我”。它不仅仅是罗列产品的优点，更是引导我思考，我的产品或服务能够为客户带来什么样的独特价值，以及如何用简洁有力的语言将这种价值传递出去。 “市场进入策略的设计”让我看到了多种选择。作者分析了不同进入策略的优劣势，以及如何根据自身情况选择最合适的策略，从而最大化市场渗透率和盈利能力。 “定价策略的设计与优化”这一部分，我学到了很多关于价格的“学问”。它不仅仅是成本加成，更是让我理解了价值定价、竞争定价、心理定价等多种策略，以及如何根据市场变化和竞争态势，灵活调整定价，实现利润最大化。 “销售渠道的拓展与整合”这一章，我看到了更广阔的视野。作者不仅介绍了传统的销售渠道，更是深入探讨了如何利用新兴的线上渠道、社群运营、合作伙伴生态等，去更有效地触达目标客户，构建高效的销售网络。 “营销推广策略的组合与协同”让我明白，好的产品也需要有效的推广。作者强调了整合营销的重要性，以及如何将各种推广方式有机地结合起来，形成协同效应，从而实现更广泛的市场覆盖和更高的销售转化率。 “销售目标的设定与分解”让我的工作有了更清晰的方向。作者强调了SMART原则，并且指导我如何将宏大的年度目标，分解成更具体、更可行的季度、月度甚至周目标，让执行更具落地性。 “销售预测与预算编制”让我对未来的销售情况有了更准确的预判，并且能够根据预测结果，合理地编制销售预算，确保资源的有效利用，避免资源浪费。 “风险评估与应对机制”让我不再对突发情况感到恐慌。它引导我识别潜在的风险，并提前制定应对方案，从而在危机发生时，能够从容应对，将损失降到最低，保证销售计划的顺利推进。 总而言之，这本书为我提供了一个全面、系统的销售计划制定方法论。它不仅仅是一本理论书，更是一本指导实践的书。我从中获得了很多宝贵的经验和方法，相信能够帮助我更好地制定和执行销售计划，提升我的销售业绩。
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