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　　我身为世界第一，我似乎看见了另一个我自己，我推荐全世界每个想
　　要成为第一的人，都要学习《绝对成交》！ ――Joe Girard

　　感谢 乔．吉拉德、欧阳龙 先生 热情专文推荐

　　why为什么都是同样的产品，同样的价格，你的业绩却不如别人？
　　why为什么你付出成倍的努力，却收入平平，而别人是月入数十万以上？
　　因为你不懂成交的技巧、销售冠军的思维与行为模式
　　本书提供你世界销售冠军都在用的成交十大必杀绝技，
　　方法让你立刻复制、效果让你立刻看到!

　　使用本书方法让作者25岁就月收入超过500万，二年内从0变成亿万富翁！

　　杜云生老师首次公开，他18年来使用三位世界级成交大师──

　　马修‧史维、汤姆‧霍普金斯、乔‧吉拉德的成交智慧精华，让你也能销售任何产品给任何人在任何时候。

　　杜老师利用这套心法已培训出数千多位月入数10万元以上的销售冠军！
　　现在你手里的这本《绝对成交》是迄今世界上最完整的成交秘笈，
　　本书内容完全是实战教学，讲解清晰‧步骤分明‧循序渐进‧易学易懂
　　你可以无限次地进行模仿自训直至绝对成交，也可用来培训公司销售人员。
   
　　倍增收入的祕诀、成交的绝技……，尽在本书中!!

　　本书将教你如何运用发问技巧，探询顾客不购买的真原因，如何问对问题、探出顾客潜在需求；如何化解顾客最常见的十大经典借口；如何启动顾客的心动钮、快速成交；如何在销售过程中恰到好处地运用十大成交必杀绝技，让你像乔•吉拉德一样轻松成交。内容实战、招招见效。

　　成交的艺术是什么？就是发问的艺术。
　　在成交前你要问，成交时你要问，成交后你还得问。
　　不断地问，要求，但并不是死皮赖脸地叫别人买东西，拜託客户买你的产品。
　　而是要不断地提问一个问题，接着再问一个问题，要问对问题，引导客户爱上你的产品，觉得你的产品正是他所需要的。让顾客无法说NO的方法，你们就越接近成交。

　　第一关键，成交前，先问他什么容易回答的问题。

　　「陈小姐，你的『陈』是这样写的吧，那你的名字是什么呢？」
　　「这样子是吧，今天星期几？」
　　先从对方容易回答的问题开始。先问这些容易回答的问题，主要是一些直觉反射就能答的问题，毫不勉强的让对方回答出你想要的答案。

　　第二个关键，成交时，问他什么，问他无法说NO的问题。

　　你要假设客户是已经要买的人，所以你不要问他要不要买呢？你不需要请求他要不要买，你只需要假想他就是要买的人，你要问他：「你要买大的小的?」「你要买黑的还是红的?」问他要不要开统编?问他送货地址……，你会问他一系列他已经要买的之后，才会产生的问题，这叫成交时问他无法说NO的问题，也就是说不管他怎么回答都是成交了。

　　第三个关键，成交问题后，马上闭嘴，谁先说话谁便会拥有这套产品。

　　成交问题出来之后，他不是买黑的就是红的，不是要开统编，就是不开统编，所以你一旦问出这样的无法说NO的问题之后，他不论怎么回答，对你来说都是成交了。所以你不要在这个时候抢话，就是要等到他回答。

　　最后，成交后还得问，问到客户不后悔。

　　客户已经决定了要跟你买，在最后你还要补上这一句：「为什么最后你决定跟我买？」她就会回答：「因为我看别家服务态度没有你好，因为我看这别家价格实在是比你高，因为你最热心你最有热忱……。」

　　因为客户这样回答，等于客户从头到尾又再一次肯定了他购买你的产品的这个决定是对的。

　　为什么要这样做呢?

　　因为很多客户成交之后，回去都会产生后悔的情绪，担心自己做错了决定，担心自己买得太冲动，这些种种的担心都会在成交完24小时之后冒出来，就会来找你退货。所以，你应该就在成交的完之后就立即打好预防针，这就是成交的艺术。

　　反问成交法

　　当有客人问你：「老板，你们这个衣服有没有红色的？」
　　你要问他：「你要红色的吗？」她如果说是，就表示成交了。
　　若是客户问:「老板，你们能送货吗？」你回应：「你要送到哪里？」客户一说地址，这不就表示成交了吗？
　　「老板你们有没有再一点的尺寸呢？」你要直接问:「你穿几号？」

　　但是，很多人不懂这个方法。

　　「有红色的吗？」
　　「有啊，有啊，红色的有这些，你看看喜欢哪个？」
　　你回答了客户的问题，却还不能卖掉产品。

　　就是你不要回答客户的问题，而是要「反问」--

　　客户问：「你们这边有合适女性吃的吗？」
　　「您是要给太太吃的还是给妈妈吃的呢？多大年纪….」
　　对方一回答了，你再问要买几瓶？你不就掌握了谈话主动权，
　　接着再问您要付现？还是刷卡？...持续往下问，不就成交了。

　　客户问：「有没有便宜一点的，大约300元。」
　　「300元的，是吧。」这时你不要说有，你要问：「您要几瓶？」
　　这样客户他一回答，不就成交了吗？
　　以上我们所讲的一系列的发问技巧，都通称为成交时要问他的问题，需要我们反覆温习，一一牢记，以在实践中熟悉操作；成交的艺术就是发问的艺术──

　　在本书中，你将学会：──

　　如何找心动钮——探测顾客的购买关键
　　找心动钮有三大步骤：如何问、听什么、看什么。

　　完美成交的十大步骤
　　做好准备‧调整情绪到达巅峰状态‧建立信赖感‧找出顾客的问题、需求与渴望‧塑造产品的价值‧分析竞争对手‧解除顾客抗拒点‧成交‧售后服务‧要求顾客转介绍

　　顾客最常用的十大推託借口
　　我要考虑考虑‧太贵了‧别家更便宜‧超出预算‧我很满意目前所用的产品‧××时候我再买‧我要问××人‧经济不景气‧不跟陌生人做生意‧不买就是不买……

　　巧妙解除顾客的十大抗拒点
　　价格太高‧不想买了‧条件不允许‧我不需要‧有不愉快经历‧好好考虑一下‧下次再说‧效益不好或我没钱‧不感兴趣‧寄资料或E-mail

　　十大必杀成交绝技
　　三句话成交法‧下决定成交法‧直截了当解除不信任抗拒‧降价或帮他赚更多钱‧免费要不要‧给他一个危急的理由‧区别价格和价值‧情境成交法‧富兰克林成交法‧问答成交法

作者简介

杜云生

　　亚洲创富教育第一任导师，最实战的销售培训权威。
　　杜云生创富教育机构创办人。
　　财富网创办人。
　　《绝对成交》国际课程专业授权华人导师。
　　Naion University of USA客座教授、博士生导师。

　　16岁从销售基层做起，并成为百科全书销售冠军。
　　18岁登台进行千人销售培训、轰动台湾。
　　25岁销售收入月超500万元。
　　27岁获得财务自由，是百战不殆的实战家。

　　1996年开始引进个人成长教育，培育、引进中国内地百位以上培训讲师，是第一个开创教育先河的行业领导者。

　　2006年引进世界排名第一的销售大师共同使用的成交法则——《绝对成交》课程，已成为目前全中国成长最迅速的销售课程，是《绝对成交》课程和立即帮你倍增收入的第一位华人导师。

　　近20年时间研究并效法世界第一成交大师和各行业之亿万富翁的致富模式，是成交训练和创富教育的终生研究者。

　　自24岁起，他以创富教育中分享的原则和个人影响力已经创造出每年超过500万元的捐款，是倡导捐助社会的慈善家。

第1章 成交你自己
销售是所有成功人士的基本功
生命中最重要的两件推销
一般人不愿意做销售的五大误解

第2章 销售最重要的五项能力
能力之一：开发新顾客
能力之二：做好产品介绍
能力之三：解除顾客的抗拒点
能力之四：成交
能力之五：售后服务

第3章 完美成交的十大步骤
第一步骤：做好准备
第二步骤：调整自己，维持在最佳状态
第三步骤：建立信赖感
第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望
第五步骤：塑造产品的价值
第六步骤：分析竞争对手
第七步骤：解除顾客的抗拒点
第八步骤：成交
第九步骤：售后服务
第十步骤：要求顾客转介绍

第4章 问对问题赚大钱
销售流程——让你能将任何产品卖给任何人
找出问题、扩大问题的两种演练模式
问出需求的缺口
问出购买的需求
如何找心动钮——探测顾客的购买关键
塑造产品价值的方法

第5章 轻松化解客户的抗拒或不买的理由
顾客产生抗拒的七大原因
给顾客打预防针——预料中的抗拒处理
判断真假，套出真相
化缺点为优点

第6章 洞悉顾客最常用的十大推託借口
借口之一：我要考虑考虑
借口之二：太贵了
借口之三：别家更便宜
借口之四：超出预算
借口之五：我很满意目前所用的产品
借口之六：××时候我再买
借口之七：我要问××人
借口之八：经济不景气
借口之九：不跟陌生人做生意
借口之十：不买就是不买

第7章 巧妙破解顾客的十一大抗拒点
抗拒之一：价格太高
抗拒之二：不想买了
抗拒之三：条件不允许
抗拒之四：我不需要
抗拒之五：有不愉快经历
抗拒之六：好好考虑一下
抗拒之七：下次再说
抗拒之八：效益不好或我没钱
抗拒之十：不感兴趣
抗拒之十一：寄资料或E-mail

第8章 卖向巅峰的成交绝技
成功的关键：要求
成交大师的三大信念
成交的艺术是发问的艺术
卖向巅峰的必胜问句

第9章 十大必杀成交绝技
技巧之一：三句话成交法
技巧之二：下决定成交法
技巧之三：直截了当解除不信任抗拒
技巧之四：降价或帮他赚更多钱
技巧之五：免费要不要
技巧之六：给他一个危急的理由
技巧之七：区别价格和价值
技巧之八：情境成交法
技巧之九：富兰克林成交法
技巧之十：问答成交法

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