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　　★    銷售的第一步不是學會說服，而是學會篩除！
　　★    賈伯斯等人就是深諳80/20法則的運用，纔能傲視群倫。
　　★    《80/20法則》作者李察‧柯剋贊嘆本書為上乘之作！
　　★    隻讀20%本書內容，就能輕鬆化解80%行銷睏境！這堂課價值>25萬美金！
　　★    Google關鍵字首屈一指暨最會善用80/20法則的行銷大師！

　　你一定知道80/20法則，然後呢？不論産品、顧客或通路，你知道要如何纔能掌握最關鍵的20%嗎？全美頂尖企業排隊諮詢要等10年的行銷顧問裴利．馬歇爾首度揭露如何將80/20法則聰明運用在市場行銷的各個麵嚮上，産品想賣多少就賣多少，業績翻倍無上限！亞馬遜書店逾百位讀者驚嘆：早點看到這本書，不知可省下多少行銷費用！

　　◎    80/20現象是自然法則！

　　多數結果是由少數原因所緻，80/20法則適用所有事物，學會看見它，你就彷彿打開瞭一個按鈕，看著這個世界由黑白變成彩色。在銷售與行銷上留意80/20法則，你就會聚焦於正確的二○%市場，節省八○%的時間與金錢浪費，從此不會再用「平均值」來看待顧客及産品，懂得從為你最有價值、最熱情的顧客開發産品做起！市場行銷瞬間變得更簡單、容易。

　　◆ 80/20法則的「乘冪」（次方）威力，幫你找齣最優秀的，賺更快、更多！

　　例子：星巴剋不會隻賣3美元的拿鐵，還會販賣二韆七百元的不銹鋼咖啡機；飯店會推齣總統套房；航空公司會為最尊貴的顧客提供俱樂部或豪華睡艙，因為他們統統知道：「超級價值顧客」讓他們賺更多！

　　商界所有能度量的東西，從微量推到巨量，都呈現80/20型態！然而80/20法則真正的威力，不僅在於那關鍵的20％，它還能不斷往上推演，運用 (80/20) 2、 (80/20) 3……的乘冪力量，找到最有價值的關鍵因子。比方說，創造八○%獲利的二○%的顧客，其中還有二○%的顧客是「超級價值顧客」；換言之，四%的顧客創造瞭六四%的獲利。想辦法找齣些Ａ咖顧客並供應他們極需要的東西，再加倍銷售，就可再獲得雙倍利潤！

　　◆ 運用80/20的槓桿效益發掘好一級的，業績自然變十倍、百倍！

　　例子：你若雇用瞭十名銷售員，八○%業績是其中兩名銷售員所創造，其餘八名銷售員閤計隻創造瞭二○%的業績。這意味著，兩名最優銷售員的績效比其他八人可不是好上五○%，而是好上十六倍！

　　商業界很多層麵並非呈現「漸進」型態，而是呈「倍數」型態。彆再對你的顧客或業務員一視同仁瞭！用力找齣更最優秀的，獲利輕鬆變十倍、百倍。

　　◎ 成功銷售第一步：學會「拉槍機」，快速辨彆誰是20%的A咖顧客！

　　認識「拉槍機」：學會在銷售過程中刺激你的對象群，看誰做齣反應。隻要能說說中顧客最煩惱的事，從這些人中找到反應最熱烈的對他們強力銷售，就越快成功。作者在公司網站設計瞭「拉槍機」後，15年來未曾再打過一通推銷電話，生意卻成長20倍以上，從負債纍纍的薪奴，變成全美收費最高的企管顧問。

　　例子：提供一本疑難排解手冊，若有五十人索取，就算成功「拉槍機」。你可再拉槍機第二次，諸如提供現場訓練講座，這五十個人就會減少到隻剩十人，他們就是你的價值顧客，他們所帶來的生意將遠大於其餘四十人所帶來的獲利。

　　銷售的第一步不是學會說服，而是要學會「篩除」，篩除越多不閤格的顧客，你經營價值顧客的時間和精力就越多！

　　精心企畫的行銷構想能否受到歡迎？預算放在那個媒體管道最有效？百封履曆中如何篩選齣銷售高手？善用80/20法則就能化解80%行銷睏境，讓顧客自動找上你，包括：

　　◆    打造完善的「銷售漏鬥」，將客流順利轉化為實際獲利
　　◆    寫齣讓顧客立即採取行動的誘人文案！
　　◆    創造最吸引人的獨特銷售主張，讓顧客非買不可！
　　◆    運用google 關鍵字廣告，以最少預算測試行銷構想！
　　◆    豐富産品綫，對現有顧客賣更多
　　◆    把時間留給自己最擅長的事，創造每小時值一韆美元産值，重新駕馭工作和人生！

本書特色

　　若你是銷售與行銷新手，本書是你的新聖經，可以2~5倍速找到生意。

　　若你是銷售與行銷老手，本書提供全新且絕佳的行動架構，讓你的優勢經驗倍數發揮。

　　獨創80/20速讀設計：本書精要段落特彆設計「80/20 法則必通重點」標誌，忙碌的讀者隻要掌握這些內容就能輕鬆吸取八○%關鍵知識，化解行銷睏境。

　　本書提供「80/20法則檢定力麯綫」、「行銷DNA測驗」等獨創綫上工具，請上：www.8020curve.com。

各界精英推薦

　　中國廣播公司董事長 趙少康  強力推薦

　　企業界的實務經營管理上，「80/20」法則被廣泛討論，但實際運用並且獲得成效者則還是少數的企業。隻要有資源分配的問題，它便派得上用場。它的核心內涵是「花最少力氣，得到最大效果」。作者在本書中闡述的80/20法則指的是：你的80%成果來自於你的20%努力。重點不在於「80/20」這個數字的精確性，而是「什麼是關鍵因素」。也就是重點應放在花心力找齣關鍵的20%，然後善用這部分，並將多數資源分配給它運用，就可以做得少而賺得多。作者將其運用在可以想得到的銷售與行銷，從找齣關鍵的顧客、測試廣告關鍵字、擴展事業産品綫、修改網頁、運用自然力、工作時間投入與市場研究等。

在鑽研「80/20法則」，精進銷售與行銷能力的同時，我想提醒大傢：隨著網際網路的興起，「長尾理論」說明99% 産品都有銷售機會，它創造齣許多過去被忽視的價值，Google、Amazon 則是長尾代錶企業。有人說「長尾理論」打破「80/20法則」鐵律，我認為二者並不衝突，在不同階段或不同目的要思考不同做法。本書作者也提醒何時不能用「80/20法則」，例如要創造成功，永遠會有些事需要做到完美。當我們越熟悉這些法則且善加運用，就更有機會在數位經濟時代創造新的藍海商機！

 ―洪小玲，遠傳電信網路暨電子商務執行副總經理

　　這本書將使你敞開心胸，思考從未做過的事，也會從全新麵嚮去思考你目前的做法⋯⋯我很肯定的是，若你能認真閱讀此書，稍加用腦思考這本書訴說的重點，真的能夠改變你的事業以及人生。―理查・柯剋(Richord Koch)，《80/20法則》作者

　　這是我今年讀過最棒的一本商管書籍。使用檢定力麯綫及逆嚮思考，隻聚焦於真正重要的二○%中的二○%，使我的事業變得非常賺錢。一旦你學會如何篩除、做更少、成就更多，你的事業與生活自然就會兩得意。本書以真實案例和簡明講述，清楚放送鮮為人知的關鍵概念。―詹姆斯．施蘭柯 (James Schramko) 超快速生意網路行銷公司 (SuperFast Business) 創辦人

　　第一個瞭解如何善用榖歌關鍵字廣告來緻富的行傢，竟然也是賦予80/20法則新洞察與新生命的人，他就是裴利．馬歇爾。任何行銷人或企業主，或是任何想在世上變得更成功的人，瞭解裴利的80/20法則洞見，將是你能做的事當中最有效果的。―肯恩．麥卡錫 (Ken McCarthy)，艾瑪科公司 (Amacord Inc.) 執行長

　　我讀過上百本商管書籍，這本名列前十佳，因為它提供快速改善事業獲利的可行策略。每一個企業人都應該仔細閱讀此書，劃重點，作記號。―比爾．哈裏森 (Bill Harrison)， 布萊利通訊公司 (Bradley Communications Corp.) 執行長

　　裴利提供行銷顧問服務，造就齣過去十年間舉世最厲害的行銷高手，他在本書中提供「80/20法則」最深入的見解，把它全麵應用在文案撰寫、流量購買、流量擴增、宰製市場、銷售轉化率等領域。80/20法則並不是經驗法則，而是自然法則與生命型態，不去善用裴利提供的公式，會錯失擺在桌上的大把鈔票！―布萊恩．柯茲 (Brian Kurtz) ，會議室公司 (Boardroom Inc.) 執行副總

　　裴利倡議的概念與工具已經成為主流，不再是什麼可以私藏起來的祕密，而是每一個利基市場創業傢的必備工具。而這本新書中提供的卓越工具將再次幫你把事業推升至新水準、新境界。―約翰．卡爾頓 (John Carlton)，知名廣告與銷售文案撰寫人行銷造反公司 (Marketing Rebel, Inc.) 總裁

作者簡介

裴利．馬歇爾 (Perry Marshall)

　　作傢、知名行銷專傢暨顧問，被《創業傢》 (Entrepreneur) 雜誌譽為：「榖歌廣告首屈一指的作傢，是此主題的論見中最常被引述的顧問，已幫助十萬多個廣告客戶節省數十億美元的榖歌關鍵字廣告費用。」

　　馬歇爾是全球最搶手、收費最貴的行銷顧問之一，輔導過三百多個産業，客戶遍及電腦硬體業、軟體業、高檔顧問業、保健業、健身塑身業、企業財務管理業等。在轉入顧問服務業之前，曾經協助一傢科技公司在四年內把營收從二十萬美元提高到四百萬美元，該公司在二○○一年以一韆八百萬美元賣給一傢上市公司。馬歇爾的著作《Google關鍵字行銷》 (Ultimate Guide to Google AdWords) 是有關榖歌關鍵字廣告主題的書籍中最暢銷的一本。

譯者簡介

李芳齡

　　自由譯者，譯著八十餘本，包括《啓動革命》、《哈佛商業評論：企業策略》、《杜拉剋：管理的使命、責任、實務》、《創新者的解答》、《創新者的修練》、《開放式經營》、《成功不墜》、《當債務吞噬國傢》、《境外共和國》、《獵殺熱錢》、《打造維基型組織》、《豐田模式》係列、《尖子品牌》、《Facebook:臉書效應》、《當十億中國人一起跳》、《以小勝大》、《超爆蘋果橘子經濟學》、《都是經濟學傢惹的禍》、《頂尖對決》等。

各界精英推薦
推薦序《80/20法則》作者／理查・柯剋
前言

第1章 80/20法則
．80/20法則入門

第2章 拉槍機
．銷售第一步：學會拉槍機！

第3章 你可以做得更好

第4章 80/20法則客流：顧客何處覓？
．使用各式媒介創造客流
．運用媒體及創造客流專長的陰與陽

第5章 如何使用「看不見的錢」探查器
．發現80/20法則檢定力麯綫：www.8020curve.com
．狂熱運動迷的80/20法則

第6章 用效力三角來簡化你的生活
．運用三角效力
．何處取得名單？

第7章 80/20法則轉化：拉槍機後，促使顧客作齣行動
．五個強力篩除器
．個案研究：成功的B2B銷售訊息

第 8 章 販賣你的獨特銷售主張
．企業vs.個人USP；目前vs.本性USP

第9 章 沒成功不叫失敗，叫測試！
．為何要使用關鍵字廣告？

第10 章 大幅地擴展事業規模
．擴展至其他媒體：從贏傢通吃現象中得利
．二十一世紀邁嚮明星之路

第11章 擴張，多樣化，徵服地球

第12章 從每個顧客賺更多：80/20法則經濟效益
．兩韆七百美元的「義式濃縮咖啡機法則」

第13章 用強力保證讓顧客緊緊跟隨你
．強力保證的驚人磁引力
．強力獨特銷售主張的完整配方

第14章 80/20法則就是利用自然力
．80/20法則的指數冪來自何處？

第15章 你想每小時賺十元，一百元，一韆元，還是一萬元？
．我能提高所得嗎？一小時一韆美元，拜託！
．找迴你的人生！

第16章 做你喜愛的事，每小時賺一韆美元
．聚焦在你的纔能區
．瞭解你自己

第17章 80/20法則募員與外包：這不是麵試，是試用！
．逆嚮銷售漏鬥

第18章 使用個人助理來完成更多每小時值一韆美元的工作
．優秀個人助理帶來的好處

第19章 開除最差的一○%
．你也該開除最差的一○%員工

第20章 80/20法則爭議：要齣名，就選擇兩極化市場中的一極
．亞馬遜書店超極端反應群的三星評價現象

第21章 隻花一個下午學會80/20法則市場研究
．隻要開個電腦、連上網路、花一個週日下午，就能免費取得價值二十五萬美元的重要市場資料！

第22章 一韆件該注意的事項中，此刻隻有三、四項是要緊事
．什麼要評量？什麼要追蹤？什麼不要理會？

第23章 RFM模型：營利行銷的3-D 80/20法則
．RFM模型

第24章 我的拿鐵泡沫太多瞭！
．從內心解決問題：以善行動顛覆80/20法則
．分餅vs.烘新餅

第25章 終於成功瞭！

結語：故事背後的故事
附錄：給數學技客的檢定力麯綫與80/20法則

第四章
80/20法則客流：顧客何處覓？

當我還是個缺乏經驗的年輕銷售員時，試圖銷售一種新的網路技術，這技術在當時是熱門、尖端的新技術 (比較像是白老鼠實驗階段的時髦技術) ，我在芝加哥到處轉，試圖推銷它。

爭取和潛在客戶會麵，並不是很睏難，因為很多人對此技術感到好奇，我前往各式各樣的公司做「午餐學習」和「展示推銷」。

但是，沒人買。

原因之一是，這是一項處於實驗階段的最新産品，俗話說：「先鋒先中箭」，那就是我的寫照！處於這種境況時，必須格外小心，要不然，你將會花瞭大量時間和金錢在教育大眾，卻賺不到半毛錢。

我去這些公司做銷售拜訪時，經常看到那些傢夥的桌上擺瞭一本名為《瞭解設備層級的網路》 (Understanding Device Level Networks) 的藍白色書籍，那是一傢名叫「圖爾剋」 (Turck) 的公司自己齣版的書，這公司製造網路架設與連結元件，是我的頭號敵人。

圖爾剋為這本書打廣告並寄贈給客戶，這是一種開發潛在客戶的手法，他們在雜誌廣告和貿易展中免費提供此書，讓他們的業務代錶和通路商在現場發贈，凡是要求拿一本走的人，都是潛在客戶，就算不是興趣濃厚的潛在客戶，至少也是略感興趣。圖爾剋此舉就是在拉槍機！

這個舉動有個很大的好處：把他們定位為權威。他們是「寫瞭專書」的傢夥，在當時，沒有任何其他關於這個主題的書籍，他們寫的那本書是唯一，所以，他們被視為權威。

我一再迴去造訪潛在客戶，他們感謝我前來填補知識空缺，但又告訴我，他們會嚮圖爾剋購買新係統。

我做的是傳教的工作：「我會過去嚮你們展示這個網路技術，我會告訴你們如何架設，如何操作，解說所有的東西。」有時候，他們同意讓我去，耐心聆聽我的解說，然後，嚮圖爾剋購買。我試圖當個權威，但我前去敲他們的門的方式已把我定位成一個乞丐。你韆萬不能這麼做，這麼做，幾乎沒有成交的可能。

當你藉由寫書或撰寫一篇雜誌文章或寫部落格來打知名度時，知名度本身幾乎從不會幫助你成交，知名度隻會把你推到前頭，你仍然必須設法進他們的門，或者，更好的是，使他們上你的門。

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80／20法則做行銷，業績變百倍！：全美最優行銷大師做更少、賺更多的秘密 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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