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　　看日本的奇蹟業務員，如何利用一張魔法問捲，讓成交客戶樂於主動介紹新客戶，平均每年成長200%。

　　作者山本正明原本從事建築工程業，44歲那年，在完全沒有業務經驗、周遭親友反對聲浪下毅然轉行。沒想到，他竟擊敗社內4000位業務員，締造瞭連續十年業績TOP1的奇蹟、每週都達成三筆以上的新閤約，創下「奇蹟460週」的傳說。現在，他仍在繼續改寫新紀錄，並兩度獲得社長奬鼓勵！

　　毫無經驗、口纔不佳的他能創造奇蹟，隻靠兩大利器──人脈介紹與問捲調查。他在本書中以最誠懇的心情分享自己如何使用這兩大利器，以及從事業務的心路曆程與心理建設，為業務人員必讀！

　　頂尖業務員的祕技，你一定不知道：

　　◎一個成功的業務員，不見得一定要說話技巧高超。
　　◎初次見麵就能簽約，是值得驕傲的事？大錯特錯！
　　◎「介紹兩個客戶」遠比「簽成一份閤約」來得重要。
　　◎「必殺颱詞」，讓客戶聽瞭都想主動幫你介紹。
　　◎初次與客戶連絡時，絕對不要使用電子郵件。
　　◎照著業務手冊與客戶對話，為什麼總是引來反效果？

讀者激賞好評：

　　「這本書教瞭我人與人之間的交流及誠懇的重要性，不隻業務人員，也適閤一般職場人士閱讀。」

　　「在如此不景氣的時代，怎麼做到讓客戶對你死忠、還主動介紹新客戶給你？這是一本業務人手必讀的書，它一定會讓你找到新的切入點。」

　　「作者在本書中所傳達的精神『獲得客戶信任，比順利簽約更重要』，適用於各行各業。」

　　「從沒看過一本業務書籍，能寫得如此簡單又易於執行。」

作者簡介

山本正明

　　擁有「80%的介紹率」，號稱索尼壽險公司的奇蹟人生規畫員。1959年齣生於兵庫縣。沒有保險業務員的經驗，卻在2003年以44歲的年紀跳槽至索尼壽險公司。剛開始曾遇到在一百個熟人之中，簽不到一份閤約的窘境，但某一天遇到一位客戶之後，纔察覺「介紹」是最重要的業務來源。後來他將焦點放在其上，樹立瞭自己的推銷模式，在短期間內大幅提升瞭業績：從原本未達30%，提升至超過80%。並連續6年在全國最大的神戶中央分公司，創下業績第一的紀錄。50多歲時，他已兩次得到社長奬，在公司內部的短期競賽中超越4000人，成為頂尖的業務員。他每一年都能簽到200份以上的契約，在短短的十年間，創下「奇蹟的460週」連續簽成新閤約的紀錄，現在仍舊持續更新。

　　每一位客戶的介紹率為80%，平均介紹人數為2.5人，介紹者數同樣是奇蹟般的「每年200%」，可說是名副其實的奇蹟業務員。

譯者簡介

卓文怡

　　1983年齣生。曾在日本大阪攻讀日中口筆譯。最喜歡看推理劇、閱讀推理小說。擅長實用書籍、輕小說、推理小說等各領域之翻譯。譯有《科學驗證的改運法》。

〈前言〉一張問捲調查錶，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生
第1章　做業務，掌握「介紹」纔是王道
●四十四歲轉行做業務，創下「四百六十週」奇蹟紀錄
●「兩筆介紹」遠比「一份閤約」來得重要
●銷售就像爬山，得從半山腰爬起纔省事省力
●請客戶介紹，就像請他分享「美食資訊」一樣
●即使妻子威脅離婚，我仍決定轉行
●一個故事的激勵，成為我獲得新人奬的轉機
●頂尖業務員往往擅於取得「新」閤約
●「無法投保的客戶」你更應該前往拜訪
●投保隔天就發病，「沒有效率的效率」
●不要害怕「拜託」第二次、第三次
●如何跨越人人都會遇到的「成交四份閤約的極限」
●將問捲調查錶當成「自我分析的工具」，便能成為頂尖業務員
●「拜託客戶介紹，是件失禮的事」這樣的想法纔失禮
●當下就簽約的業務員，還不能獨當一麵
●無論拜訪的氣氛多麼美好，最好「在兩小時內結束」

第2章　愈是不擅長說話的人，愈能獲得介紹
●「好人品可以獲得更多介紹」，完全是個誤解
●不擅錶達的「四十四歲新人」時期
●電話拜訪靠「老實」和「唯一」就能成功
●先請國中生聽聽你的商品話術
●愈不會說話，愈能當個「好聽眾」
●如何藉「迴音話術」來獲得小成功體驗？
●為每天的工作「打分數」，便能激發乾勁
●每個成功者都會善用失敗的經驗，並且擁有「分析機製」
●愈是標榜價格優勢，愈會造成客戶的不安
●「真是個好問題」是魔法關鍵句
●最重要的細節，要用謎題來取代說明！
●應依客戶性彆，使用不同的筆
●「一個月寄一次電子郵件」最能維係客戶關係
●座無虛席的亂打劇團，為何要把高麗菜撒滿一地？
●「朗讀話題」創造齣介紹連鎖效應
●以「思維層次」來抓住男性客戶的心
●請鞠躬到「聽到客戶心聲」後再離開
●「知道」愈多的人，反而到頭來什麼都沒做

第3章　一張問捲調查錶，就能夠讓業績突飛猛進
●光是一張「魔法問捲調查錶」，就能夠解決所有問題
●勝負關鍵並非「長時間的介紹」，而是「簽約的那一刻」
●你的價值就在於給客戶「安心感」
●失敗者大多是「沒有確實傳達」
●讓客戶産生介紹念頭的「必殺颱詞」
●主動「介紹」的人是客戶，並非業務員
●有些事可以拜託，有些事不能
●五分鍾就知道客戶是否為「潛在介紹者」
●不斷地迴答Yes之後，幫你介紹客戶當然也是Yes
●將問捲調查錶留給客戶後就離開，是一件愚蠢至極的事
●拜託客戶「隨便幫我介紹一個也好」，到頭來一個也沒介紹成
●若無法引導客戶介紹新客源，請審視十二項要點
●遭到拒絕時，一定要錶現齣「失望」的神情

第4章　做個快快樂樂的業務員！
●一流的業務員，每天都工作得相當愉快
●真的有可能對業務工作「樂在其中」嗎？
●傾聽消費者的心聲，便能找齣你的「使命」
●比起成功率100%的工作，你更應該選成功率10%的工作
●與客戶見麵的次數，讓你引以為傲
●分享你的成功訣竅，會比當成秘密更有收獲
●盡可能參加公司內部舉辦的活動
●腳踏實地做事，總有一天齣人頭地
●一張問捲調查錶，不隻提升業務成績，也改變你的未來
問捲調查錶解說
〈結語〉一本足以當作傳傢寶的業務心法精華

〈前言〉一張問捲調查錶，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生

我曾是一個平凡的營造業技術人員──以炸藥來開拓隧道，以水泥建造高架橋或下水道。

大約十年前，我踏進瞭業務的世界，那時我四十四歲。

現在迴想起來，那次轉行根本沒有經過深思熟慮。但到瞭二○一二年，我竟然能在壽險公司的競賽中，領先四韆位業務員，奪下冠軍。

當年我決定跳槽至壽險公司當業務員時，周圍沒有半個人贊成，這不能怪他們。

我在高專（高等專門學校）時念土木工程學係，大學時投入建設工程學係的研究，專心一緻地鑽研技術領域。我並不能言善道，對保險及金融業也不大瞭解。

而且，我已經四十四歲瞭──我完全沒有經驗，而且要進入一個全新的環境，需要極大的勇氣。

然而，我這麼一個「平凡的中年大叔」，卻能成為頂尖的業務員。

剛進入公司的三個月，我的業績毫無起色，但因為某個人的話，讓我奮發圖強，從此不斷地簽到新保單，以同期業務員第一名的成績獲得新人奬。現在保單還是紛至遝來，460週連續拿到新保單。

在第九年，我終於在公司內部的短期競賽件數部門中，站在公司的四韆位業務員之上，成為全國第一名，那時我五十三歲。

為什麼過去是個技術人員、又不擅長說話的我，會在業務的世界成功呢？以結論來說，是因為我創造瞭專屬的業務經營模式，將焦點放在「介紹」上。

或許你會認為：「介紹不是很理所當然的事嗎？」

如此。可是，重點在於你是否認為介紹是「最重要」的事。據我所知，我所認識的業務員之中，大傢都重視是否簽到閤約，而不是重視客戶是否替自己介紹新客源。

一個業務員一定相當清楚介紹的重要性。從零開始開拓新客源很辛苦，但隻要能讓客戶介紹新客源，就可以事半功倍。

然而，幾乎業務員都無法得到客戶的介紹，因為他們不知道秘訣在哪。因為不知道怎麼做，纔會有先入為主的觀念，例如「請客戶幫忙介紹很睏難」「沒有勇氣拜託客戶介紹」「隻有少數特彆的業務員能獲得介紹」，因此産生退縮的念頭。

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