奇蹟业务心法：一张魔法问卷，带来连续10年的顶尖业绩 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　看日本的奇蹟业务员，如何利用一张魔法问卷，让成交客户乐于主动介绍新客户，平均每年成长200%。

　　作者山本正明原本从事建筑工程业，44岁那年，在完全没有业务经验、周遭亲友反对声浪下毅然转行。没想到，他竟击败社内4000位业务员，缔造了连续十年业绩TOP1的奇蹟、每週都达成三笔以上的新合约，创下「奇蹟460週」的传说。现在，他仍在继续改写新纪录，并两度获得社长奖鼓励！

　　毫无经验、口才不佳的他能创造奇蹟，只靠两大利器──人脉介绍与问卷调查。他在本书中以最诚恳的心情分享自己如何使用这两大利器，以及从事业务的心路历程与心理建设，为业务人员必读！

　　顶尖业务员的祕技，你一定不知道：

　　◎一个成功的业务员，不见得一定要说话技巧高超。
　　◎初次见面就能签约，是值得骄傲的事？大错特错！
　　◎「介绍两个客户」远比「签成一份合约」来得重要。
　　◎「必杀台词」，让客户听了都想主动帮你介绍。
　　◎初次与客户连络时，绝对不要使用电子邮件。
　　◎照着业务手册与客户对话，为什么总是引来反效果？

读者激赏好评：

　　「这本书教了我人与人之间的交流及诚恳的重要性，不只业务人员，也适合一般职场人士阅读。」

　　「在如此不景气的时代，怎么做到让客户对你死忠、还主动介绍新客户给你？这是一本业务人手必读的书，它一定会让你找到新的切入点。」

　　「作者在本书中所传达的精神『获得客户信任，比顺利签约更重要』，适用于各行各业。」

　　「从没看过一本业务书籍，能写得如此简单又易于执行。」

奇蹟业务心法：一张魔法问卷，带来连续10年的顶尖业绩 深度剖析现代商业的本质，揭示顶尖销售人员如何构建持久、稳定且高绩效的客户关系与个人心法。 导言：超越技巧的系统化成功 在竞争白热化的商业环境中，"成功"往往被等同于华丽的销售话术、层出不穷的促销手段，或是转瞬即逝的市场热点。然而，真正的顶尖业绩并非昙花一现的运气，而是建立在一套深刻理解人性、市场结构与自我驱动力的稳定系统之上。本书旨在带领读者跳脱出那些教人如何“说服”的表面技巧，深入探究那些能够确保企业在十年乃至更长时间内保持领先地位的底层逻辑与操作框架。 本书的核心不在于教授如何应对特定的销售情境，而是关于如何构建一个能够自我优化、持续吸引高价值客户的“业务生态系统”。我们相信，顶尖业绩的产生，源于对“客户真正需求”的精准捕捉和“价值交付”的持续承诺。 第一部分：重塑认知——打破“销售即推销”的传统迷思 许多业务人员将自己的角色定义为“推销者”，其目标是在最短时间内完成一次交易。这种短视行为是业绩不稳定的主要根源。本书首先要做的，是彻底重塑对“业务”这个词的理解。 1. 从“交易导向”到“关系生命周期管理”： 真正的业务高手将每一次互动视为建立长期信任的基石。我们将深入探讨如何绘制客户的完整生命周期图谱，从最初的接触点（Touchpoint）到长期的合作伙伴关系（Partnership）。重点分析如何识别那些看似微小、却能极大影响客户忠诚度的“微小承诺”（Micro-Commitments）的管理艺术。书中会详细拆解那些被忽略的“售后增值服务”环节，揭示它们如何转化为下一阶段的业务增长引擎。 2. 价值的锚定与感知定价学： 价格战是平庸业务的最终归宿。本书会详述如何进行有效的“价值锚定”（Value Anchoring）。这涉及的不仅是你提供的产品特性，更是你的专业洞察如何帮助客户解决他们尚未意识到的潜在问题。我们将分析客户心理学中关于“损失厌恶”与“收益偏好”的平衡点，教你如何构建一个让客户感觉“不买你的服务才是真正的损失”的叙事框架。 3. 内部驱动力：超越KPI的个人使命感： 外部激励（奖金、晋升）只能带来短期努力，而持久的顶尖业绩源于内在的驱动力。书中会探讨如何发掘并固化个人的“业务使命宣言”（Professional Manifesto）。这部分内容将聚焦于自我对话的重塑、如何将日常的重复性工作转化为意义深远的目标实现，从而在面对挫折时，依然能保持高昂且稳定的士气。 第二部分：洞察力的构建——从信息噪音中提炼战略信号 现代商业世界充斥着过载的信息，区分“数据”（Data）与“洞察”（Insight）的能力，是区分平庸与卓越的关键。顶尖业务人员并非更努力地收集信息，而是更有效地解析信息。 1. 深度倾听的层次结构： 本书将“倾听”细分为三个层次：听到（Hearing）、理解（Understanding）和同理共鸣（Empathizing）。我们提供了一套实用的框架，帮助业务人员识别客户话语中隐藏的“情感驱动词”（Emotional Triggers）和“潜在需求句式”（Latent Need Phrasing）。重点讲解如何通过开放式提问的精确设计，引导客户主动暴露其决策背后的真实痛点和渴望达成的愿景。 2. 市场脉络的“宏观扫描”技术： 成功的业务人员永远是行业趋势的先行者。我们将介绍一种系统化的“宏观扫描”（Macro-Scanning）方法，用于定期评估宏观经济、技术革新和监管环境的变化，并将其转化为可执行的业务行动点。这包括如何建立“弱信号侦测网络”，识别那些尚未被竞争对手察觉的蓝海机会。 3. 竞争情报的“侧翼观察”： 本书摒弃了传统的竞争对手SWOT分析，转而采用“侧翼观察法”。我们关注竞争对手在客户服务、供应链稳定性和创新投入上的微小变化，推导出他们未来三年的战略动向。这套方法论帮助业务人员提前布局，将自身定位为客户“更安全、更可靠”的选择。 第三部分：结构化执行——打造可复制的高效闭环流程 顶尖业绩的长期维持，依赖于一套无需过度依赖个人英雄主义的标准化、流程化的操作体系。 1. 自动化信任建立工具箱： 我们详细介绍如何利用现有技术工具（非指自动化邮件群发），构建一个能够持续、低成本维护客户关系的自动化信任链条。这包括针对不同客户群体的“个性化价值提醒”机制，以及如何将复杂的解决方案转化为客户可以轻松理解的“三步交付蓝图”。 2. 复杂销售的“共赢设计”模型： 对于高价值、长周期的复杂项目，单方面的“说服”是无效的。本书提供了一种“共赢设计”（Mutual Gain Design）模型，强调将客户内部的关键决策者（Sponsor, Influencer, User）的需求纳入统一的解决方案中。通过结构化的内部演示材料和跨部门协作计划，确保方案在客户内部获得最广泛的支持，从而规避决策风险。 3. 持续改进与业绩复盘的“非评判性反馈循环”： 要保持十年不败，必须持续迭代。书中阐述了一种高效的业绩复盘机制，它完全剥离了指责和情绪，专注于“流程的有效性”与“假设的准确性”。我们提供了一套清晰的复盘模板，帮助业务人员从每一次成功或失败的案例中，提取出可应用于未来决策的普适性原则。 结语：业务的“内功心法” 本书提供的并非速成的秘籍，而是构建业务长青基石的“内功心法”。它要求你从一个技巧执行者蜕变为一个战略思考者、一个深刻的心理洞察者和一个严谨的流程设计师。掌握这些心法，你将不再追逐市场热点，而是成为市场中那个最稳定、最值得信赖的“奇蹟缔造者”。连续十年保持顶尖业绩，靠的不是运气，而是对商业本质的深刻理解和对客户价值的不懈承诺。

作者简介

山本正明

　　拥有「80%的介绍率」，号称索尼寿险公司的奇蹟人生规画员。1959年出生于兵库县。没有保险业务员的经验，却在2003年以44岁的年纪跳槽至索尼寿险公司。刚开始曾遇到在一百个熟人之中，签不到一份合约的窘境，但某一天遇到一位客户之后，才察觉「介绍」是最重要的业务来源。后来他将焦点放在其上，树立了自己的推销模式，在短期间内大幅提升了业绩：从原本未达30%，提升至超过80%。并连续6年在全国最大的神户中央分公司，创下业绩第一的纪录。50多岁时，他已两次得到社长奖，在公司内部的短期竞赛中超越4000人，成为顶尖的业务员。他每一年都能签到200份以上的契约，在短短的十年间，创下「奇蹟的460週」连续签成新合约的纪录，现在仍旧持续更新。

　　每一位客户的介绍率为80%，平均介绍人数为2.5人，介绍者数同样是奇蹟般的「每年200%」，可说是名副其实的奇蹟业务员。

译者简介

卓文怡

　　1983年出生。曾在日本大坂攻读日中口笔译。最喜欢看推理剧、阅读推理小说。擅长实用书籍、轻小说、推理小说等各领域之翻译。译有《科学验证的改运法》。

〈前言〉一张问卷调查表，让业绩奇蹟般地成长，并彻底改变人生
第1章　做业务，掌握「介绍」才是王道
●四十四岁转行做业务，创下「四百六十週」奇蹟纪录
●「两笔介绍」远比「一份合约」来得重要
●销售就像爬山，得从半山腰爬起才省事省力
●请客户介绍，就像请他分享「美食资讯」一样
●即使妻子威胁离婚，我仍决定转行
●一个故事的激励，成为我获得新人奖的转机
●顶尖业务员往往擅于取得「新」合约
●「无法投保的客户」你更应该前往拜访
●投保隔天就发病，「没有效率的效率」
●不要害怕「拜託」第二次、第三次
●如何跨越人人都会遇到的「成交四份合约的极限」
●将问卷调查表当成「自我分析的工具」，便能成为顶尖业务员
●「拜託客户介绍，是件失礼的事」这样的想法才失礼
●当下就签约的业务员，还不能独当一面
●无论拜访的气氛多么美好，最好「在两小时内结束」

第2章　愈是不擅长说话的人，愈能获得介绍
●「好人品可以获得更多介绍」，完全是个误解
●不擅表达的「四十四岁新人」时期
●电话拜访靠「老实」和「唯一」就能成功
●先请国中生听听你的商品话术
●愈不会说话，愈能当个「好听众」
●如何借「回音话术」来获得小成功体验？
●为每天的工作「打分数」，便能激发干劲
●每个成功者都会善用失败的经验，并且拥有「分析机制」
●愈是标榜价格优势，愈会造成客户的不安
●「真是个好问题」是魔法关键句
●最重要的细节，要用谜题来取代说明！
●应依客户性别，使用不同的笔
●「一个月寄一次电子邮件」最能维系客户关系
●座无虚席的乱打剧团，为何要把高丽菜撒满一地？
●「朗读话题」创造出介绍连锁效应
●以「思维层次」来抓住男性客户的心
●请鞠躬到「听到客户心声」后再离开
●「知道」愈多的人，反而到头来什么都没做

第3章　一张问卷调查表，就能够让业绩突飞勐进
●光是一张「魔法问卷调查表」，就能够解决所有问题
●胜负关键并非「长时间的介绍」，而是「签约的那一刻」
●你的价值就在于给客户「安心感」
●失败者大多是「没有确实传达」
●让客户产生介绍念头的「必杀台词」
●主动「介绍」的人是客户，并非业务员
●有些事可以拜託，有些事不能
●五分钟就知道客户是否为「潜在介绍者」
●不断地回答Yes之后，帮你介绍客户当然也是Yes
●将问卷调查表留给客户后就离开，是一件愚蠢至极的事
●拜託客户「随便帮我介绍一个也好」，到头来一个也没介绍成
●若无法引导客户介绍新客源，请审视十二项要点
●遭到拒绝时，一定要表现出「失望」的神情

第4章　做个快快乐乐的业务员！
●一流的业务员，每天都工作得相当愉快
●真的有可能对业务工作「乐在其中」吗？
●倾听消费者的心声，便能找出你的「使命」
●比起成功率100%的工作，你更应该选成功率10%的工作
●与客户见面的次数，让你引以为傲
●分享你的成功诀窍，会比当成秘密更有收获
●尽可能参加公司内部举办的活动
●脚踏实地做事，总有一天出人头地
●一张问卷调查表，不只提升业务成绩，也改变你的未来
问卷调查表解说
〈结语〉一本足以当作传家宝的业务心法精华

〈前言〉一张问卷调查表，让业绩奇蹟般地成长，并彻底改变人生

我曾是一个平凡的营造业技术人员──以炸药来开拓隧道，以水泥建造高架桥或下水道。

大约十年前，我踏进了业务的世界，那时我四十四岁。

现在回想起来，那次转行根本没有经过深思熟虑。但到了二○一二年，我竟然能在寿险公司的竞赛中，领先四千位业务员，夺下冠军。

当年我决定跳槽至寿险公司当业务员时，周围没有半个人赞成，这不能怪他们。

我在高专（高等专门学校）时念土木工程学系，大学时投入建设工程学系的研究，专心一致地钻研技术领域。我并不能言善道，对保险及金融业也不大了解。

而且，我已经四十四岁了──我完全没有经验，而且要进入一个全新的环境，需要极大的勇气。

然而，我这么一个「平凡的中年大叔」，却能成为顶尖的业务员。

刚进入公司的三个月，我的业绩毫无起色，但因为某个人的话，让我奋发图强，从此不断地签到新保单，以同期业务员第一名的成绩获得新人奖。现在保单还是纷至沓来，460週连续拿到新保单。

在第九年，我终于在公司内部的短期竞赛件数部门中，站在公司的四千位业务员之上，成为全国第一名，那时我五十三岁。

为什么过去是个技术人员、又不擅长说话的我，会在业务的世界成功呢？以结论来说，是因为我创造了专属的业务经营模式，将焦点放在「介绍」上。

或许你会认为：「介绍不是很理所当然的事吗？」

如此。可是，重点在于你是否认为介绍是「最重要」的事。据我所知，我所认识的业务员之中，大家都重视是否签到合约，而不是重视客户是否替自己介绍新客源。

一个业务员一定相当清楚介绍的重要性。从零开始开拓新客源很辛苦，但只要能让客户介绍新客源，就可以事半功倍。

然而，几乎业务员都无法得到客户的介绍，因为他们不知道秘诀在哪。因为不知道怎么做，才会有先入为主的观念，例如「请客户帮忙介绍很困难」「没有勇气拜託客户介绍」「只有少数特别的业务员能获得介绍」，因此产生退缩的念头。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我被这本书的名字所吸引，很大程度上是因为我对“连续10年的顶尖业绩”这个目标有着强烈的渴望。我经营一家小公司，虽然不算失败，但也离“顶尖”这两个字十万八千里。每天都在为琐事焦头烂额，想要实现长期的、稳定的增长似乎是一件遥不可及的事情。我尝试过很多方法，学习过很多理论，也参加过不少培训，但总感觉像是隔靴搔痒，效果都不尽如人意。所以，当我在书店看到这本书时，我立刻被它所承诺的“魔法问卷”和“顶尖业绩”吸引住了。我当时的想法是，哪怕它不能真的带来10年的顶尖业绩，只要它能提供一些有效的、可操作的工具，帮助我理清思路，提高效率，那也值了。我特别想知道，这个所谓的“魔法问卷”究竟是什么？它又是如何能够帮助企业实现持续的增长？它是否会颠覆我现有的认知，让我看到一些全新的可能性？我期待这本书能够像一盏明灯，照亮我前进的方向，指引我走出迷茫，让我不再只是被动地应对市场变化，而是能够主动地创造价值，实现我心中的商业理想。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，商业的成功绝非一蹴而就，而是需要日积月累的智慧和不懈的努力。然而，当我在书店看到《奇蹟业务心法：一张魔法问卷，带来连续10年的顶尖业绩》这本书时，我内心还是涌起了一丝好奇。我并非相信“魔法”，而是相信“方法”的力量。我迫切地想知道，这本书中所提到的“魔法问卷”究竟是一种什么样的工具？它是否能够帮助企业挖掘出被忽视的潜力和优势？它是否能够提供一种简洁而高效的路径，来解决那些困扰企业发展的复杂问题？我期待这本书能够为我带来一些颠覆性的认知，让我能够以一种全新的视角来审视我的业务，并且能够学习到一套真正能够推动企业持续健康发展的“心法”。我希望它能成为我手中一本宝贵的工具书，帮助我一步步迈向“顶尖业绩”的殿堂。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，卓越的业绩并非偶然，而是源于对商业本质的深刻理解和对执行细节的极致追求。这本书的书名，《奇蹟业务心法：一张魔法问卷，带来连续10年的顶尖业绩》，虽然带有“魔法”二字，但我更愿意将其理解为一种能够触及核心、激发潜能的方法。我希望这本书能够提供一套全新的思考工具，帮助我识别企业发展中的盲点，找到那些能够带来指数级增长的关键要素。我期待它能够揭示出，究竟是什么样的“心法”和“问卷”，能够让一个企业保持如此长久的竞争力。我希望它不仅仅是理论的堆砌，而是能够提供一套可操作的指南，让我能够将其应用到我所管理的业务中，并且看到实实在在的成效。我渴望能够借此机会，打破固有的思维模式，学习到更具前瞻性的商业智慧，从而带领我的团队走向更高的目标。

评分☆☆☆☆☆

阅读商业书籍，我最怕的就是那些泛泛而谈、缺乏实际操作性内容的理论。我曾经花费大量的时间去学习一些听起来高大上的概念，结果在实际工作中却发现根本无从下手。所以，当我看到这本书的名字，尤其是“一张魔法问卷，带来连续10年的顶尖业绩”的描述时，我首先想到的是它是否真的能够落地。我想要了解，这个“魔法问卷”到底是什么？它是一个工具，一个框架，还是一个思考模式？它是否能够真正地帮助我解决在实际经营中遇到的问题？我希望这本书能够提供一些具体、可执行的步骤，让我能够将书中的理念融入到我的日常工作中，从而切实地提升我的业绩。我期待它能够给我带来启发，让我能够以一种更高效、更精准的方式去分析我的业务，去发现那些被忽略的增长机会，并且能够制定出更有效的策略，最终实现我一直以来追求的“顶尖业绩”。

评分☆☆☆☆☆

在竞争激烈的市场环境中，如何保持企业的持续领先是一个永恒的课题。我尝试过各种各样的方法，学习了无数的管理理论，但总感觉在某个关键点上，总是有所欠缺。这本书的书名，尤其是“连续10年的顶尖业绩”这个目标，非常吸引我。我很好奇，所谓的“一张魔法问卷”究竟是什么样的存在？它是否真的能够成为打破僵局、实现质变的催化剂？我期待这本书能够提供一种全新的、能够触及事物本质的思考方式，让我能够从更宏观的层面去审视我的业务，发现那些隐藏在日常运营中的巨大潜力。我希望它能够为我提供一套系统化的方法，帮助我识别并解决那些影响企业长期发展的深层问题，并且能够指引我找到通往持续成功的最有效路径，最终实现我所期待的卓越业绩。

评分☆☆☆☆☆

作为一名资深的营销人，我对任何能够提升业绩的方法都充满了探索的欲望。我见过太多华而不实的营销理论，也亲手实践过不少以失败告终的营销策略。所以，当这本书的名字映入眼帘时，我带着一种审慎的期待。我不相信“魔法”，但我相信科学的方法和深刻的洞察。“连续10年的顶尖业绩”是一个极具吸引力的目标，而“一张魔法问卷”则勾起了我的好奇心。我迫切地想知道，这个问卷是否真的能够帮助企业洞察到市场的本质，是否能够帮助我理解客户深层次的需求，是否能够为营销策略的制定提供坚实的基础。我更希望这本书能够提供一些前所未有的、具有颠覆性的思考方式，能够帮助我打破固有的思维模式，让我能够以一种更加敏锐的视角去发现机会，去创造价值。我期待它能够为我提供一套切实可行的方法论，让我能够将理论付诸实践，最终实现业绩的飞跃，并保持长期的竞争力。

评分☆☆☆☆☆

在我多年的创业经历中，我无数次地思考过如何才能让企业保持持续的增长和竞争力。每一次面临瓶颈，我都会花大量的时间去学习新的管理知识，去研究成功的案例。然而，很多时候，我感觉自己就像是在迷宫里打转，虽然一直在前进，却很难找到那条通往“顶尖”的真正路径。这本书的名字，尤其是“连续10年的顶尖业绩”这个承诺，让我眼前一亮。我不知道所谓的“魔法问卷”是否真的存在，但它所代表的“一种能够带来持续成功的关键”这一点，深深地吸引了我。我希望这本书能够帮助我突破思维的局限，找到那些隐藏在日常运营中的关键驱动力，并且能够将这些驱动力有效地转化为实实在在的业绩。我期待它能够提供一套清晰的、系统化的思考框架，让我能够更深入地理解企业成功的本质，并且能够掌握一套行之有效的方法，从而带领我的企业迈向新的高度，实现长期的、稳定的增长。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我对“魔法”这种词汇向来是持怀疑态度的，尤其是在商业领域。然而，这本书的名字《奇蹟业务心法：一张魔法问卷，带来连续10年的顶尖业绩》却成功地勾起了我的好奇心。我更倾向于相信，所谓的“魔法”其实是背后一套深刻的洞察和行之有效的方法论。我经营一家企业多年，深知持续的成功并非易事，需要不断地创新和调整。我迫切想知道，这本书中的“魔法问卷”究竟是如何设计的？它是否能够帮助企业系统地评估自身的优势与劣势？它是否能够揭示出那些阻碍企业发展的关键因素？我期待这本书能够提供一种全新的视角，让我能够从更深层次去理解业务的运作逻辑，并且能够找到一套简单而强大的方法，从而帮助我的企业实现持续的、稳健的增长，真正地达到“顶尖业绩”的水平。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字听起来就充满了神秘和诱惑力，但作为一个读过不少商业管理书籍的人，我内心其实是有点保留的。“魔法问卷”？“连续10年的顶尖业绩”？这听起来更像是营销口号，而不是一本脚踏实地解决问题的指南。我一直相信，商业的成功是靠日复一日的努力、精明的策略、对市场的深刻洞察以及一点点运气堆积出来的，很难有什么“捷径”或“魔法”能够一蹴而就。所以，当我翻开这本书的时候，我最期待的是它能否提供一些我从未接触过的、真正有价值的视角，而不是那些陈词滥调。我希望它能让我看到一些别人看不到的东西，帮助我突破瓶颈，找到那些隐藏在日常运营中的巨大潜力。有时候，我们太专注于执行层面，而忽略了那些更深层次的思考，这本书的名字让我觉得它或许能触及到那个层面，让我重新审视我一直以来习以为常的商业模式和管理方式。我希望它不仅仅是提供一套流程，而是能激发一种思维方式的转变，让我能够以一种全新的、更具创造性的方式去面对挑战，去发现那些被忽视的机会。毕竟，在瞬息万变的商业世界里，固步自封是最可怕的敌人。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那些能够简化复杂问题的理论和方法论感到好奇。商业世界充满了各种各样的挑战和不确定性，很多时候我们被各种信息和理论搞得眼花缭乱，不知道该如何下手。这本书的名字，尤其是“一张魔法问卷”的提法，立刻勾起了我的兴趣。我很好奇，究竟是什么样的问卷，能够如此神奇地带来持续的顶尖业绩？它是否能够帮助企业快速诊断出问题的症结所在？它是否能够提供一套清晰的、可执行的解决方案？我曾接触过一些号称能“一招制敌”的商业方法，但很多都流于表面，缺乏深度。我希望这本书能够真正地触及到商业运作的核心，帮助我理解那些看似微小却至关重要的因素，并且能够将这些理解转化为实际的行动，从而推动企业向更高的目标迈进。我期待它能够为我提供一个全新的分析框架，让我能够以一种更系统、更高效的方式来审视我的业务，发现那些潜在的增长点，并规避那些可能导致失败的风险。