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　　看日本的奇蹟业务员，如何利用一张魔法问卷，让成交客户乐于主动介绍新客户，平均每年成长200%。

　　作者山本正明原本从事建筑工程业，44岁那年，在完全没有业务经验、周遭亲友反对声浪下毅然转行。没想到，他竟击败社内4000位业务员，缔造了连续十年业绩TOP1的奇蹟、每週都达成三笔以上的新合约，创下「奇蹟460週」的传说。现在，他仍在继续改写新纪录，并两度获得社长奖鼓励！

　　毫无经验、口才不佳的他能创造奇蹟，只靠两大利器──人脉介绍与问卷调查。他在本书中以最诚恳的心情分享自己如何使用这两大利器，以及从事业务的心路历程与心理建设，为业务人员必读！

　　顶尖业务员的祕技，你一定不知道：

　　◎一个成功的业务员，不见得一定要说话技巧高超。
　　◎初次见面就能签约，是值得骄傲的事？大错特错！
　　◎「介绍两个客户」远比「签成一份合约」来得重要。
　　◎「必杀台词」，让客户听了都想主动帮你介绍。
　　◎初次与客户连络时，绝对不要使用电子邮件。
　　◎照着业务手册与客户对话，为什么总是引来反效果？

读者激赏好评：

　　「这本书教了我人与人之间的交流及诚恳的重要性，不只业务人员，也适合一般职场人士阅读。」

　　「在如此不景气的时代，怎么做到让客户对你死忠、还主动介绍新客户给你？这是一本业务人手必读的书，它一定会让你找到新的切入点。」

　　「作者在本书中所传达的精神『获得客户信任，比顺利签约更重要』，适用于各行各业。」

　　「从没看过一本业务书籍，能写得如此简单又易于执行。」

作者简介

山本正明

　　拥有「80%的介绍率」，号称索尼寿险公司的奇蹟人生规画员。1959年出生于兵库县。没有保险业务员的经验，却在2003年以44岁的年纪跳槽至索尼寿险公司。刚开始曾遇到在一百个熟人之中，签不到一份合约的窘境，但某一天遇到一位客户之后，才察觉「介绍」是最重要的业务来源。后来他将焦点放在其上，树立了自己的推销模式，在短期间内大幅提升了业绩：从原本未达30%，提升至超过80%。并连续6年在全国最大的神户中央分公司，创下业绩第一的纪录。50多岁时，他已两次得到社长奖，在公司内部的短期竞赛中超越4000人，成为顶尖的业务员。他每一年都能签到200份以上的契约，在短短的十年间，创下「奇蹟的460週」连续签成新合约的纪录，现在仍旧持续更新。

　　每一位客户的介绍率为80%，平均介绍人数为2.5人，介绍者数同样是奇蹟般的「每年200%」，可说是名副其实的奇蹟业务员。

译者简介

卓文怡

　　1983年出生。曾在日本大坂攻读日中口笔译。最喜欢看推理剧、阅读推理小说。擅长实用书籍、轻小说、推理小说等各领域之翻译。译有《科学验证的改运法》。

〈前言〉一张问卷调查表，让业绩奇蹟般地成长，并彻底改变人生
第1章　做业务，掌握「介绍」才是王道
●四十四岁转行做业务，创下「四百六十週」奇蹟纪录
●「两笔介绍」远比「一份合约」来得重要
●销售就像爬山，得从半山腰爬起才省事省力
●请客户介绍，就像请他分享「美食资讯」一样
●即使妻子威胁离婚，我仍决定转行
●一个故事的激励，成为我获得新人奖的转机
●顶尖业务员往往擅于取得「新」合约
●「无法投保的客户」你更应该前往拜访
●投保隔天就发病，「没有效率的效率」
●不要害怕「拜託」第二次、第三次
●如何跨越人人都会遇到的「成交四份合约的极限」
●将问卷调查表当成「自我分析的工具」，便能成为顶尖业务员
●「拜託客户介绍，是件失礼的事」这样的想法才失礼
●当下就签约的业务员，还不能独当一面
●无论拜访的气氛多么美好，最好「在两小时内结束」

第2章　愈是不擅长说话的人，愈能获得介绍
●「好人品可以获得更多介绍」，完全是个误解
●不擅表达的「四十四岁新人」时期
●电话拜访靠「老实」和「唯一」就能成功
●先请国中生听听你的商品话术
●愈不会说话，愈能当个「好听众」
●如何借「回音话术」来获得小成功体验？
●为每天的工作「打分数」，便能激发干劲
●每个成功者都会善用失败的经验，并且拥有「分析机制」
●愈是标榜价格优势，愈会造成客户的不安
●「真是个好问题」是魔法关键句
●最重要的细节，要用谜题来取代说明！
●应依客户性别，使用不同的笔
●「一个月寄一次电子邮件」最能维系客户关系
●座无虚席的乱打剧团，为何要把高丽菜撒满一地？
●「朗读话题」创造出介绍连锁效应
●以「思维层次」来抓住男性客户的心
●请鞠躬到「听到客户心声」后再离开
●「知道」愈多的人，反而到头来什么都没做

第3章　一张问卷调查表，就能够让业绩突飞勐进
●光是一张「魔法问卷调查表」，就能够解决所有问题
●胜负关键并非「长时间的介绍」，而是「签约的那一刻」
●你的价值就在于给客户「安心感」
●失败者大多是「没有确实传达」
●让客户产生介绍念头的「必杀台词」
●主动「介绍」的人是客户，并非业务员
●有些事可以拜託，有些事不能
●五分钟就知道客户是否为「潜在介绍者」
●不断地回答Yes之后，帮你介绍客户当然也是Yes
●将问卷调查表留给客户后就离开，是一件愚蠢至极的事
●拜託客户「随便帮我介绍一个也好」，到头来一个也没介绍成
●若无法引导客户介绍新客源，请审视十二项要点
●遭到拒绝时，一定要表现出「失望」的神情

第4章　做个快快乐乐的业务员！
●一流的业务员，每天都工作得相当愉快
●真的有可能对业务工作「乐在其中」吗？
●倾听消费者的心声，便能找出你的「使命」
●比起成功率100%的工作，你更应该选成功率10%的工作
●与客户见面的次数，让你引以为傲
●分享你的成功诀窍，会比当成秘密更有收获
●尽可能参加公司内部举办的活动
●脚踏实地做事，总有一天出人头地
●一张问卷调查表，不只提升业务成绩，也改变你的未来
问卷调查表解说
〈结语〉一本足以当作传家宝的业务心法精华

〈前言〉一张问卷调查表，让业绩奇蹟般地成长，并彻底改变人生

我曾是一个平凡的营造业技术人员──以炸药来开拓隧道，以水泥建造高架桥或下水道。

大约十年前，我踏进了业务的世界，那时我四十四岁。

现在回想起来，那次转行根本没有经过深思熟虑。但到了二○一二年，我竟然能在寿险公司的竞赛中，领先四千位业务员，夺下冠军。

当年我决定跳槽至寿险公司当业务员时，周围没有半个人赞成，这不能怪他们。

我在高专（高等专门学校）时念土木工程学系，大学时投入建设工程学系的研究，专心一致地钻研技术领域。我并不能言善道，对保险及金融业也不大了解。

而且，我已经四十四岁了──我完全没有经验，而且要进入一个全新的环境，需要极大的勇气。

然而，我这么一个「平凡的中年大叔」，却能成为顶尖的业务员。

刚进入公司的三个月，我的业绩毫无起色，但因为某个人的话，让我奋发图强，从此不断地签到新保单，以同期业务员第一名的成绩获得新人奖。现在保单还是纷至沓来，460週连续拿到新保单。

在第九年，我终于在公司内部的短期竞赛件数部门中，站在公司的四千位业务员之上，成为全国第一名，那时我五十三岁。

为什么过去是个技术人员、又不擅长说话的我，会在业务的世界成功呢？以结论来说，是因为我创造了专属的业务经营模式，将焦点放在「介绍」上。

或许你会认为：「介绍不是很理所当然的事吗？」

如此。可是，重点在于你是否认为介绍是「最重要」的事。据我所知，我所认识的业务员之中，大家都重视是否签到合约，而不是重视客户是否替自己介绍新客源。

一个业务员一定相当清楚介绍的重要性。从零开始开拓新客源很辛苦，但只要能让客户介绍新客源，就可以事半功倍。

然而，几乎业务员都无法得到客户的介绍，因为他们不知道秘诀在哪。因为不知道怎么做，才会有先入为主的观念，例如「请客户帮忙介绍很困难」「没有勇气拜託客户介绍」「只有少数特别的业务员能获得介绍」，因此产生退缩的念头。

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