具体描述
著者信息
蔡名蔚
1993年 南山人寿，第一届环球会议法国之旅
1994年 南山人寿全国业代绩优第10名
1997年 新光人寿，全国主管组第一名
2000年 公胜保险经纪人，主管组第一名
2003年 永达保险经纪人，11月完成MDRT
2004年 晋升处经理，2倍MDRT，IDA铜龙奖，
捷克布拉格之旅，零用金75,000元
2005年 COT，IDA银龙奖，
西班牙、加拿大之旅，零用金17.5万，
全省处经理个人业绩大赛第五名
2006年 MDRT，IDA铜龙奖，夏威夷、德国之旅
2007年 MDRT，IDA铜龙奖，澳洲之旅
2008年 MDRT，IDA铜龙奖，法国、义大利之旅
2009年 MDRT，IDA铜龙奖，南非、瑞士之旅
2010年 MDRT，东德布拉格、中东杜拜之旅
2011年 MDRT，英国、俄罗斯之旅
2012年 完成MDRT终身会员，加拿大、瑞士米其林之旅
2013年 完成11届MDRT，北欧挪威、南法普罗旺斯之旅
EVER PRO 连续蝉连128次
图书目录
童年的经验，是成长过程最丰厚的养份
‧黑指甲的小女孩
‧未成年的小褓姆
‧离开家乡到异乡磨练
‧第一堂保险课，来不及说的友谊
‧要来的第一张保单
‧不断的挫折与考验，更坚定走保险路
‧从南山到永达，创造人生的另一高峰
第二部：客户教我迈向MDRT的卓越观念
壹：用真诚的心搏感情，好运就会以善的回力棒回到自己身上
贰：15岁的决定，创造一个未知的梦想
参：协助客户把钱摆对地方
肆：无所不在的客户，关系的无限延伸，诚恳互信为上
伍：大战三百回，从奥客变客户
陆：釐清客户混乱的心，强迫把钱存下来
柒：耐心倾听客户的心，烫手山芋的抱怨也能变黄金
捌：被拒绝是小事，坚持下去就会看到美好江山
玖：坚定的信念和铁齿的固执，都是淬炼心性的高段心法
拾：改变客户对财富管理的旧思维，一颗鸡婆的心和新观念的分享
第三部：不只是MDRT，我的成就来自传承与自我淬炼
第一节：人脉经营─
从服务一个人到成为一家人
‧他孩子的奶粉钱，我全包了……
‧把客户的儿子当自己孩子教……
‧凭着专业和胆识，帮客户解决纠纷……
源源不绝的客户、关系的无限延伸
‧积极开发无所不在的陌生客户，从10张名片开始……
‧南来北往的交通
‧用手亲自记帐的笔记本
‧科技加持，善用简讯、邮件和Line
‧一箱红柿子，加倍回收的价值
‧站在客户的立场想，不要只顾着成交
第二节：锁定医师与老师，经营退休与税务的两大市场
‧医师族群的心法与技法
‧老师族群的心法与技法
第三节：责任与动力─
‧找到需要帮忙的人
‧训练与培养组员
‧保持你的热情
‧持续进步的专业
‧保有竞争力
‧一勤天下无难事，天道酬勤
图书序言
─专注卓越，成就非凡 吴文永董事长
名蔚经理出书了！这已经是第7个永达人所出的第15本书了！这些纪录一再印证了永达果然是个卧虎藏龙之地。
这本《23G的专注──客户教我迈向MDRT的卓越观念》让人细细读来，有股欲罢不能的深意，从她童年的艰困到今日非凡耀眼的成就，才知道一个成功的保险经纪人才，绝非一日可及。
无独有偶的是，从这本书中看到名蔚经理的成长历程，与永达保经之前出过书的许多位作者一样，都是乡下艰困环境下长大的孩子。
乡下成长的孩子，看过苦、吃过苦，如果他们想出人头地，绝对比一般没吃过苦的孩子机会更多！因为他们还没入行，就已经练就一身的成功态度──好用、耐操、拼第一。
诚如名蔚经理经常挂在嘴边的名言──
週一到週五工作，是为了追平对手；
週六工作，是为了超越对手；
连续假日还工作，是想逼死对手！
这样的成功态度，带动了名蔚经理养成很好的工作习惯和成功技巧，如她书中说的：「事情做久了，一定会是最专业的。」
推荐序
─最精彩的那道光 李丽英副总
在保险业行走多年，也培养出许多出类拔萃的优秀人才，名蔚就是其中之一。
名蔚给人的第一印象就是她永远保持开朗的心情，在众多业务中，只要听到爽朗不羁的笑声，肯定是名蔚经理！而在一旁的人，也不知不觉被她所吸引。
对保经事业的肯定与坚持，让她看起来有着无与伦比的自信，不管是上台专业的演讲或知性的分享，或是台下与组员的紧密互动与客户的支持相挺，都能感受到她浑身散发出的那股超级无敌吸引力。
在团队中，名蔚更是个只问付出的业务主管，对于她所带领的团队，除了保险专业的教育和学习，她更像个母亲一样的为组员们争取最好的利益，当然，强将手下无弱兵，她的专业能力也培训出不少跟她一样优秀的保险经纪人才。
她也乐于分享，任何单位有需要，不管台湾北中南甚或是远到大陆深圳、南京、北京、上海等不同城市，只要她拨得出时间，肯定二话不说全力支援，让我见识到她的主管风范。
名蔚经理对保险工作的热忱更让我赞叹，她透过所学习的保险专业知识运用在每一个地方，透过保险的理财功能，帮助了无数的家庭。在百忙之中更发挥自己的影响力，运用了业务能力打动客户、业务伙伴，还有不认识的店家愿意跟着她一起投入公益活动，回馈社会。
推荐序
─把阴影留在背后 宦里俊协理
对于所有从事保险销售的人而言，MDRT是业务员的最高荣誉，MDRT终身会员（连续十年完成MDRT资格）更是荣耀中的荣耀，好比是皇冠上最闪亮的一颗宝石，名蔚，就是这颗最闪亮的宝石！
许多成功的业务员成长的过程都经历了许多的磨难，却不被环境所困，坚持的发展自己，突破限制，终究达到成功的境界。
然而名蔚与其他的成功业务员最大的不同是，所有环境上的困顿及磨难，从过去到现在都没有离开过，而他总是乐观，开朗，积极的面对，把所有阴影都留在背后，他永远把阳光留给朋友、客户、同事，这是最令我佩服的。
名蔚在工作上更令人折服的是永不消退的热情与百分之百的专注，因为有热情，所以他让人温暖，因为专注，所以专业，而且不断的创新。
名蔚除了个人行销取得了优越的成绩，他所带领的团队更是人才辈出，MDRT会员人数达到团队人数的25%，这个比例远远超过保险业界的平均水准，果然是「强将之下无弱兵」！
我非常荣幸和名蔚一同经营中三职场，在合作的过程中，名蔚强大的执行力及对任务完美的要求，才使得中三职场成为吸引人才的最佳环境，特别是2012年我前往深圳拓展据点，中三职场的业绩与团队发展依然蒸蒸日上。
推荐序
─她赢得了我的心 陈艾芬医师
对许多人而言，退休理财是非常重要的事，若能找到一位值得信任的专业人士更是非常幸运的，而我认识的名蔚，正是这样一位优秀的人才。
认识名蔚已经好久好久了，算一算快18年了，听到她要出书，真是打心底为她高兴，看着她一路走过人生，有泪水有欢乐，更有许多的不舍，真想给她一个大大的拥抱，身为多年的好友，真的就义不容辞，答应为她写序。
一开始，名蔚是我的病人，1996年底第一次来看诊，我对她的印象并不深，只略知当时她在卖成衣，因她个性很开朗，常会和她聊上两句。
一直到2005年，才知道原来她已转到保险业好多年，在这之前，并不知她在保险公司上班，只知她非常上进，不仅半工半读继续学业，更博览群书，阅读许多专业书籍，我们常一起交换读书心得或相互分享新书，渐渐的好像变成朋友了，而不是医病关系。
名蔚最让我感动的是她与人交谈永远是专注而认真的，虽然之后，我陆续向她购买了许多保单，但当我有疑惑时，她总是不厌其烦、详详细细的解释，不仅从专业的角度，更能以一个消费者的心去体贴顾客的想法，连我的两个小孩都与名蔚阿姨熟络起来，我忘了他们是如何熟的，但当我因出国无法去接送儿子下课时，儿子的第一人选一定是名蔚阿姨，虽然我要求她帮忙的次数不多，但每一次她总是一口答应，让我感激又感动，连儿子都说阿姨不可以退休喔，否则以后没人帮他理财，名蔚的优秀与贴心，在此可见一斑。
图书试读
用户评价
我一直觉得，保险销售这个行业，有时候比做任何生意都难。你不是在卖一件看得见摸得着的东西，而是在销售一份信任，一份对未来的承诺。而《23G的专注：客户教我迈向MDRT的卓越观念》这本书，简直就像一本宝藏，让我这个身处行业迷茫期的小透明，看到了前所未有的曙光。我承认，一开始我被书名里“23G”和“MDRT”这些专业术语有点吓到，心想这会不会太高深了，我一个刚入行没多久的业务员，能看得懂吗？但事实证明，我的担忧完全是多余的。作者用一种非常接地气、充满温度的方式，分享了他在多年的客户服务中，是如何一点点打磨出自己的专业素养和销售理念的。书中大量的案例分析，让我仿佛置身于那些真实的销售场景中，感同身受。他提到，每一个客户都是一本厚重的书，里面藏着他们的人生故事、家庭责任、未来的梦想，甚至是他们内心深处最不敢触碰的恐惧。而我们保险销售人员，就应该是那个最懂得阅读这些“书”的人。我特别喜欢他描述如何倾听的那个章节，不是那种表面的应付，而是真正的“用心去听”，去捕捉客户话语背后的潜台词，去理解他们真正的需求，而不是仅仅推销产品。他强调，真诚是最好的敲门砖，而专业的服务则是守护这块砖石的基石。我读到他如何从一次次的失败中汲取经验，如何从客户的每一次拒绝中找到改进的方向，那种坚持和韧性，真的让我肃然起敬。这本书不是教你如何“套路”客户，而是引导你如何成为一个真正能够帮助客户实现人生目标、规避风险的“人生规划师”。我开始反思自己之前的销售方式，是不是太过于功利，太过于关注自己的业绩，而忽略了客户最真实的感受和需求。这本书给我最大的启发是，专注本身就是一种力量，而这种专注，不是盲目的埋头苦干，而是有方向、有目标、有策略的深度挖掘和持续耕耘。它让我明白，MDRT（百万圆桌会议）的荣誉，不是终点，而是在你真正以客户为中心，为客户创造价值的过程中，自然而然到达的一个里程碑。
评分作为一名长期关注个人成长和职业发展的读者，我阅览过不少关于如何提升专业技能、如何实现职业突破的书籍。然而，《23G的专注：客户教我迈向MDRT的卓越观念》这本书，却给我带来了前所未有的深度触动。书名中的“23G”，我理解为一种严谨、细致、持续优化的工作方法论，而“MDRT”则代表着保险销售领域内的顶尖成就。作者并没有提供什么“捷径”或“套路”，而是通过一个个真实、细腻的客户故事，向我们展示了“专业”、“专注”和“以人为本”的真正含义。我尤其欣赏他对于“倾听”的深度剖析。他并非仅仅停留在“听”的层面，而是强调“听懂”、“听心”、“听潜台词”。他用生动的例子说明，如何通过观察客户的肢体语言、语气语调，以及对人生经历的分享，去洞察他们内心深处真正的需求和担忧。他提到，很多时候，客户之所以犹豫，并非是不需要，而是因为他们尚未被完全理解，或者他们的顾虑未能得到妥善的解答。他还强调了“同理心”的力量。他认为，作为一名保险销售人员，我们不仅仅是在销售一份合同，更是在与客户建立一种长期、互信的伙伴关系。他分享了自己如何通过深入了解客户的家庭状况、人生规划，以及对未来的期盼，来量身定制最适合的解决方案。这种“深度服务”的理念，让我看到了保险行业背后所蕴含的巨大价值。这本书让我明白，真正的“专注”，不是狭隘地关注某个产品或销售指标，而是专注于“为客户创造价值”。他通过无数次的实践，证明了“以客户为中心”并非一句空洞的口号，而是需要通过专业的知识、真诚的服务和长期的陪伴来实现。它让我看到了，一个职业的精髓，在于对“人”的深刻理解和对“价值”的持续创造。它也让我对“卓越”有了更深的认识：卓越不是一蹴而就的奇迹，而是日复一日的坚持和精进。
评分我是一名初入职场的保险代理人，说实话，每天都感到压力山大。客户在哪里？怎么开口？怎么建立信任？这些问题常常让我夜不能寐。偶然的机会，我听说了《23G的专注：客户教我迈向MDRT的卓越观念》这本书，抱着试试看的心态，我入手了。读完之后，我只能说，相见恨晚！这本书就像是我的“启蒙导师”，它没有给我灌输那些空洞的理论，而是用最真实、最生动的案例，把我带入到一位资深保险专家的成长历程中。我最喜欢的是，作者并没有将MDRT描绘成一个遥不可及的“神坛”，而是强调了其背后所代表的“卓越观念”和“服务理念”。他反复强调，MDRT的达成，并非偶然，而是源于对客户需求的深度挖掘，对专业知识的精益求精，以及对职业操守的严守。书中关于“倾听”的篇章，我反复阅读了不下五遍。作者提到了“倾听的层次”，从听到声音到听到话语，再到听到情感，最后是听到“未说出口的需求”。这让我意识到，我们平时所谓的“倾听”，很多时候只是停留在第一个层次。他分享了自己如何通过细致的观察和提问，去发掘客户内心深处的顾虑和期盼，从而提供最精准的解决方案。我特别感动的是，书中提到一位客户因为孩子患病而陷入绝望，作者是如何陪伴他走出阴霾，并用专业的知识为家庭构建了最坚实的保障。这种超越商业利益的关怀，让我看到了保险从业者最宝贵的一面。这本书也让我重新理解了“专注”的含义。它不是简单的埋头苦干，而是聚焦于“客户价值”的持续创造。作者通过无数次的实践，证明了“以客户为中心”并非一句空话，而是需要通过专业的知识、真诚的服务和长期的陪伴来实现。这本书给我最大的启示是，作为一名保险代理人，我们 selling 的不是产品，而是“安心”，是“希望”，是“未来”。我不再感到迷茫，我开始明白，只要我真心为客户着想，不断提升自己的专业能力，坚持用真诚去沟通，MDRT的目标，终将不再是遥不可及的梦想，而是水到渠成的收获。
评分我是一个对“成功学”类书籍向来持保留态度的人，总觉得很多书都是在贩卖焦虑，或者提供一些不切实际的“捷径”。但《23G的专注：客户教我迈向MDRT的卓越观念》这本书，却意外地让我眼前一亮。它没有那些浮夸的口号，没有那些“一夜暴富”的幻想，更多的是一种脚踏实地、娓娓道来的分享。书名里的“23G”，我一开始以为是什么高科技概念，后来才明白，它代表的是一种高度集中的、有针对性的专注力。而“MDRT”则是我一直以来都听说过的，保险行业的最高荣誉之一。作者通过大量的真实案例，展现了他是如何在日复一日的客户服务中，不断打磨自己的专注力，如何从每一个客户那里学习，如何将这些宝贵的经验转化为自己的核心竞争力。我尤其印象深刻的是，他如何看待“拒绝”。在很多人看来，拒绝是销售的最大敌人，是能力的体现。但在这本书里，拒绝被解读为一种“学习的机会”。作者会深入分析每一次拒绝的原因，是产品不合适？是沟通方式不对？是时机不对？还是信任度不够？他不会因此气馁，反而会把每一次拒绝当作是为下一次成功做铺垫。这种“归零心态”和“反脆弱”的精神，让我受益匪浅。他强调，“专注”不仅仅是专注于产品，而是专注于“人”，专注于客户的需求，专注于客户的人生轨迹。这是一种非常高级的专注，它要求从业者具备强大的同理心、洞察力和判断力。我读到他如何去理解一个年轻的父亲，他可能还没有意识到自己未来的责任，作者又是如何用一种温和而有力的方式，让他看到保障的重要性。这本书给我最大的感触是，成功不是一蹴而就的，而是靠日积月累的专注和坚持。它让我明白，想要在任何一个行业取得卓越的成就，都离不开对“人”的深刻理解和对“价值”的持续创造。它不是一本教你如何“卖”书，而是一本教你如何“成为”一个值得信赖、能够为他人创造价值的专业人士。
评分我一直认为，一个真正的“好书”，应该能够引发读者内心的共鸣，能够触及灵魂深处的思考，甚至能够改变一些固有的认知。而《23G的专注：客户教我迈向MDRT的卓越观念》这本书，恰恰做到了这一点。书名中的“23G”，我理解为一种高度的专注力和行动力，而MDRT，则是保险行业内无数从业者所追求的最高荣誉。作者并没有用宏大叙事的语言去描绘成功，而是通过大量真实、细腻的客户互动案例，向我们展现了“卓越”是如何在日常的点滴中孕育而生的。我被他描述的“客户故事”所深深打动。他并没有把客户仅仅视为“交易的对象”，而是看作是“人生的导师”。从每一个客户身上，他都汲取了不同的养分：有的是对家庭责任的深刻理解，有的是对风险规避的宝贵智慧，有的是对人生规划的独到见解。他反复强调“倾听”的重要性，并非只是听到客户说的话，而是要用心去感受客户的情绪，去洞察他们未说出口的担忧。他提到，很多时候，客户之所以拒绝，并非是不需要，而是因为他们觉得自己的需求没有被真正理解。他还分享了自己如何通过“真诚”和“专业”去建立客户的信任。他认为，信任是保险销售的基石，而这种信任，不是靠花言巧语，而是靠长期的、一贯的、高质量的服务来赢得。这本书让我明白，真正的“专注”，是专注于“为客户创造价值”。它不是为了达成MDRT这个目标而进行的机械化操作，而是因为内心对“卓越”的渴望，而自然而然产生的动力。它也让我对“成功”有了更深的理解：成功不是一蹴而就的奇迹，而是日复一日的坚持和精进，是不断地从客户那里学习，不断地提升自己，最终为他人创造更大的价值。
评分坦白说，我对许多“成功学”或者“行业秘籍”类的书籍，一直抱有一种怀疑的态度。总觉得它们更像是包装出来的故事，缺乏真正的深度和可操作性。然而，《23G的专注：客户教我迈向MDRT的卓越观念》这本书，却以一种出人意料的真诚和细腻，让我放下了戒备，沉浸其中。书名中的“23G”，我将其理解为一种高度精确、深度聚焦的专业训练，而“MDRT”则是我一直以来都仰望的行业顶峰。作者并没有直接抛出“成功秘诀”，而是用大量详实的案例，展现了他如何在日复一日的客户服务中，一步一个脚印地走向卓越。我被他描述的“客户故事”深深吸引。他不是简单地罗列客户的购买行为，而是深入挖掘客户的生活细节、家庭状况、内心期望，以及他们可能面临的潜在风险。他将每一次与客户的互动，都视为一次“学习之旅”。我特别喜欢他对于“拒绝”的处理方式。他没有将拒绝视为失败，而是视为一次“重新审视”和“优化服务”的机会。他会深入分析拒绝的原因，是产品不匹配？沟通方式存在问题？还是客户的需求尚未被完全理解？这种“拥抱挑战”的态度，让我看到了一个真正的“成长型思维”。他还反复强调“同理心”和“真诚”的重要性。他认为，保险销售的本质，是建立一种基于信任的长期关系，而不是一次性的交易。他分享了自己如何通过耐心的陪伴和专业的建议，帮助一个客户度过了事业的低谷，并最终为他的家庭构建了坚实的保障。这种“以人为本”的服务理念，让我看到了保险行业中最动人的一面。这本书让我明白，真正的“专注”，是专注于为客户创造价值，专注于提升自己的专业能力，专注于成为一个值得信赖的伙伴。它不是为了追求MDRT这个头衔而进行的机械化操作，而是因为内心对“卓越”的追求，而自然而然产生的动力。它让我认识到，任何一个领域的成功，都离不开对人性的深刻理解和对价值的持续创造。
评分我一直认为，书籍是最好的精神食粮，而一本好书，能够陪伴你走过人生的低谷，也能够让你在成功的道路上更加坚定。当我拿到《23G的专注：客户教我迈向MDRT的卓越观念》这本书的时候，我并没有抱有太大的期望，因为我接触过太多“励志”类书籍，总觉得它们太过鸡汤，缺乏实际的指导意义。然而，这本书彻底颠覆了我对“励志”的认知。它没有那些华而不实的辞藻，没有那些“一夜暴富”的奇迹，而是以一种极其朴实、真诚的方式，分享了作者在保险销售领域，通过与客户的深度互动，所领悟到的“卓越观念”。书名中的“23G”，我理解为一种高度聚焦、深度挖掘的状态，而MDRT，则是我一直以来所向往的行业顶峰。作者没有直接告诉你如何达到MDRT，而是通过一个个鲜活的案例，展现了他如何将“客户”视为自己最好的老师。他分享了自己如何从每一次与客户的交流中学习，如何从客户的反馈中不断改进自己的服务和产品知识。我印象最深刻的是，他描述如何倾听一个带着孩子来看病的母亲。母亲的担忧，不仅仅是对孩子病情的焦虑，更是对未来家庭经济压力的恐惧。作者没有急于推销，而是先安抚了母亲的情绪，然后用专业的知识，为她分析了可能面临的风险，并提供了周全的解决方案。这种“先人后事”的服务理念，让我深深折服。他还强调了“同理心”的重要性，认为只有真正站在客户的角度去思考，才能理解他们真正的需求。这本书让我明白了，保险销售并非是冷冰冰的数字游戏，而是充满人性关怀的“价值交换”。它让我看到了，一个优秀的保险从业者，不仅要有专业的知识，更要有温暖的心灵和高度的责任感。它也让我重新思考了“专注”的意义，不再是狭隘地专注于自己的业绩，而是专注于为客户创造价值，专注于成为客户信赖的伙伴。这本书，让我看到了保险行业背后，那些闪耀着人性光辉的真实故事，也让我对自己的职业有了更深的理解和敬畏。
评分我一直觉得自己是个比较“理性”的人，对于那些过于感性的故事，总觉得有些夸张。但是，《23G的专注：客户教我迈向MDRT的卓越观念》这本书，却用它朴实无华的文字，让我感受到了深深的共鸣。我并不是保险行业的人，我是一名普通的上班族，但我经常会思考，如何才能在自己的领域里做得更好，如何才能为他人创造更多的价值。这本书，恰恰给了我很多启发。书名里的“23G”，我理解为一种非常“精准”的专注，而不是漫无边际的关注。而MDRT，在我看来，是某个行业领域内，通过专业和付出所能达到的一个极高成就的标志。作者在书中，并没有直接教你“术”，而是通过大量的“道”的阐述，让我看到了一个保险销售人员，是如何通过不断地学习、实践和反思，最终实现自我价值的。我非常喜欢他关于“客户是最好的老师”的论断。他没有把客户仅仅看作是“潜在的购买者”，而是看作是“人生的引导者”。从每一个客户身上，他都学到了不同的东西：有的是关于家庭责任的理解，有的是关于风险规避的智慧，有的是关于人生规划的洞察。他用自己真实的人生经历，告诉我们，真正的成功，不是来自外界的评价，而是来自内心的丰盈和对他人价值的贡献。我印象深刻的是，他描述如何为一个年轻的家庭制定教育金计划。他不仅仅是提供了产品方案，更是与他们一起规划孩子的未来，分享教育理念，这种“深度服务”，让我看到了保险销售的另一种可能性。这本书让我明白了，“专注”的真正含义，它不是机械的重复，而是有意识地投入，有目的地学习，有策略地行动。它不是为了达到MDRT这个目标而强迫自己，而是因为内心对价值创造的渴望，而自然而然地引领着自己走向卓越。它也让我意识到，无论身处哪个行业，最重要的永远是“人”，是理解人的需求，是与人建立连接，是为人的幸福贡献力量。这本书，让我看到了一个职业的温度，也让我看到了一个人的成长和坚持的力量。
评分我一直对那些“成功学”类的书籍抱有一种审慎的态度，总觉得它们有时候会过度放大个别案例，忽略了成功的复杂性和偶然性。然而，《23G的专注：客户教我迈向MDRT的卓越观念》这本书，却以其难得的朴实和真诚，给了我截然不同的体验。书名中的“23G”，我将其理解为一种高度精炼、极具针对性的工作方法，而MDRT，则是我一直以来都听说过的，保险行业里最顶尖的成就标志。作者并没有直接抛出“秘籍”，而是通过大量真实、生动的客户故事，向我们展示了“卓越”是如何在日复一日的客户服务中，一点一滴积累起来的。我被他描述的“客户互动”所深深吸引。他没有把客户仅仅视为“潜在的购买者”，而是看作是“人生的同行者”。从每一个客户身上，他都学到了宝贵的人生经验：关于责任，关于家庭，关于对未来的期盼，也关于对风险的担忧。他反复强调“倾听”的重要性，并且将其提升到了一个全新的高度：不仅要听清客户说的话，更要听懂客户的潜台词，听懂他们内心深处的真实需求。他认为，很多时候，客户的拒绝，并非是不需要，而是因为他们的担忧没有得到充分的解答，或者他们的需求没有被精准地捕捉到。他还分享了自己如何通过“真诚”和“专业”去赢得客户的信任。他认为，信任是保险销售的基石，而这种信任，不是靠一时的口舌之巧，而是靠长期的、一贯的、高质量的服务来赢取。这本书让我明白了，真正的“专注”，是专注于“为客户创造价值”。它不是为了追求MDRT这个目标而进行的机械化操作，而是因为内心对“卓越”的渴望，而自然而然产生的动力。它也让我对“成功”有了更深的理解：成功不是一蹴而就的奇迹，而是日复一日的坚持和精进，是不断地从客户那里学习，不断地提升自己，最终为他人创造更大的价值。
评分我一直认为，一个真正优秀的书，不应该只是空泛的理论堆砌，而应该能触动读者的内心，引发深思，甚至改变一些固有的思维模式。而《23G的专注：客户教我迈向MDRT的卓越观念》这本书，恰恰做到了这一点。我不是保险行业的从业人员，我是一名普通的消费者，我经常会接到保险销售的电话，有时候会觉得很被打扰，甚至有些反感。但当我无意中翻开这本书的时候，我开始重新审视这个职业，也重新审视我与保险销售人员的关系。书里用了很多篇幅去描写作者如何理解客户的“痛点”，这里的“痛点”不是指健康上的痛苦，而是指人生中可能遇到的各种经济风险，比如疾病、意外、养老、子女教育等等，这些都是我们普通人很难去完全规避的。作者并不是那种“激流勇进”的推销者，他更像是一个“陪伴者”，一个“参谋”。他会站在客户的角度去思考，去分析，去提供最适合的解决方案。他用大量的篇幅去描述一个核心理念：客户永远是对的，他们的想法和需求，永远是指导我们行动的第一原则。这一点对我触动很大，因为我一直觉得，很多时候销售人员会把自己的想法强加给客户，而忽略了客户的实际情况。书中提到，很多时候，客户之所以拒绝，并不是因为他们不需要，而是因为他们没有被真正理解，或者没有被给予充分的信任。作者花了大量的心思去建立这种信任，他不是一天两天就能做到的，而是通过长期的、持续的、真诚的沟通和专业的服务来实现的。我读到他如何去倾听一个癌症晚期病人的家庭，如何去理解他们的无助和恐惧，然后用专业的知识去为他们规划未来，那种责任感和人道主义精神，让我非常感动。这本书让我认识到，保险销售不仅仅是一份工作，更是一份沉甸甸的社会责任。它让我看到了这个行业背后，那些默默付出，真正以人为本的从业者。它让我开始相信，在这个世界上，确实存在着这样一群人，他们用自己的专业和真心，为无数家庭筑起了坚实的保障。这本书没有给我任何“销售秘籍”，但它给了我一种全新的视角，让我看到了保险从业者身上闪耀的“人性光辉”。
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