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　　每个业务行销人员人手一本的销售实战心法
　　让你的销售技巧与时俱进，超越颠峰
　　追加收录销售成功的10.5个关键技巧
　　美国卡内基销售进阶课程推选此书为销售人员必读的书籍之一

　　「销售圣经」一书包含了120篇撷取自125万读者竞相阅读的Sales Moves专栏文章，并涵盖行销各个层面，是实际行销时之完整指南，更是现今各行各业的行销人员不可或缺的葵花宝典。

　　此书不仅是一本介绍销售方法的书，它更是一系列真人实事的心得、技巧与哲理，足以供读者直接引用，并加以修正，融入自己的销售方式。

　　善用此书，可使你的财富加倍，因为它具有下以数种实务功 能：1.当作参考资料2. 当作每日一课3.当作研讨小组的研讨内容4.主持会议5.解决问题6.准备行销工作7.完成行销8.教战手册

作者简介

杰佛瑞‧基特玛Jeffrey H. Gitomer

　　杰佛瑞．基特玛（Jeffrey H. Gitomer）天普（Temple）大学市场行销管理系肄业，并于德国柏林Goethe进修语 言。1976—1988年间，基特玛自组公司并为企业顾问。由于自身经营之三家制造事业与行销事业君成绩裴然，他以其成功经验协助客户进行行销、管理与客 户服务等谘询工作。基特玛的顾问工作遍佈全美与海外各地，他并曾于年度会议中，对3000名听众发表过演说。1988年，基特玛成立一家顾问谘询公司企业 行销服务（Business Marketing Services），提供广泛的业务训练、行销顾问，以及企业发展服务给全美各地的公司行号。1992年，基特玛开始写作并发表「行销动能」（Sales Moves）专栏。此专栏原本在夏乐特商业周报连载，首次发表时便一炮而红，目前已在多家报纸上连载披露，除了夏乐特市外，并见于亚特兰大、丹佛、达拉 斯、匹兹堡、辛辛纳提、哥伦布斯、费城、巴尔的摩、华盛顿特区、圣安东尼奥、普林斯顿、迈阿密、罗利、坦帕湾及其他25个大都会区报纸，读者超过150万 人。基特玛的着作「销售圣经」受大名鼎鼎的肯．布兰查德（Ken Blanchard, 一分钟经理人系列作者）与布莱恩．崔西（Brian Tracy，行销心态系列作者）等人大力推荐，各大媒体也给予极高的评价。

译者简介

吴慕书

　　政治大学毕业，曾任职国内、外金融机构、《华尔街日报》与科技产业专刊。现为财经杂志研究员。

第一部分 规则．秘密．乐趣
一．一　创世纪
十五年的老书有何新意？
「绝对不可能。」
对你来说又有何用？
使用本书的八．五种方法
老派推销法已经有些不管用
记事贴铺出你的成功路

一．二　规则书
三十九．五条销售成功的规则
销售成功的公式……啊！原来如此。

一．三　秘密书
业务员为何会失败？
你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！
这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上
积极与消极之桥
坦白地讲，客户希望得到怎样的对待
坦白地讲，业务员希望得到怎样的对待
难以捉摸的热键。你怎样找到它？

一．四　大秘密书
更多的销售来自友谊而非交易关系
老客户是最好的新客户　
星期一做交易
你的个人使命宣言

一．五　幽默书
我在成交的过程中碰上趣闻！

第二部分 准备好让准顾客大叫「哇塞！」
二．一　惊叹书
哇塞！的元素，善用它完成大生意！
你善用哇塞！的元素吗？
记得我吗？我是个业务员，跟大家一样

二．二　问题书
卖还是不卖，这是个（权力）问题
你能在五个问题内完成一桩交易吗？

二．三　有效书
现在，你得听我的（话）了

第三部分 请容在下自我介绍
三．一　介绍书
三十秒的自我行销术，怎么写才到位
三十秒的自我行销术，怎样放送才到位
得到顾客引荐了？这是最棒的做法。

三．二　陌生开发电访书
「谢绝推销」是业务员这一行最可笑的标示牌
一次陌生开发就找到决策者
起头与结尾同等重要
如果你觉得陌生开发电访很好玩，真的就会很好玩
陌生电访变「热线」的基本原则

第四部分 上演一场精彩的产品演示秀
四．一　演示书
想要轻轻松松做生意？先与准顾客建立好关系
十二．五种建立准顾客购买信心的方法
何时何地建立买家信心
无论如何都不该说的销售话术
把客户拉进来＝更多销售
蠢毙的投影片演示。那不是你吧？搞不好真是你？

第五部分　拒绝．成交．跟进．达阵！
五．一　拒绝书
经得起真正的拒绝？？看瞴
真正的拒绝。真正的解决！
预防拒绝
销售始自客户拒绝
「我需要考虑一下。」
「老实说，我们已经花光预算了。」
「我想再多比较两家供应商。」
「我是很想买，但价格太高了。」
「我很满意目前的供应商。」
「我得和某某讨论一下。」
「六个月后再与我联系。」

五．二　成交书
准顾客打算购买时会出现十九．五个初期讯号
切忌用「是」与「不是」回答准顾客的问题
如何提出结案式的问题
宠物狗策略
欲擒故纵
最先吃甜点！
世界上最有效的成交并非成交本身

五．三　坚持书
销售工具是跟进过程中的关键部分
你还是小鬼头时就已经是超级业务员！
哦，拜託！不要给我语音留言！
「请留下您的讯息，我会尽快回覆。」别傻了！
没人想见你？

第六部分 悲哀与障碍
六．一　哀歌书
当好人卖到烂产品？？？
十八．五个业务员职涯失败的特征

六．二　竞争书
与竞争对手共舞？注意你的舞步！

第七部分皇上万岁……皇上就是顾客
七．一　客服书
完美客服的秘密
卓越的客户服务是强力销售工具
只要你处理客户投诉得当，就会创造业绩

第八部分传福音
八．一　沟通书
每週业务会议，正是新业务的发源地
只要你用心写，销售信函很管用
只要更用心倾听，就会做成更多交易
学倾听，只要懂两个字，闭嘴！
客户百百种，自己琢磨吧！

八．二　会展书
在产业会展上成功的三十五．五条规则

第九部分建构人脉网络……连结就是王道
九．一　人脉书
建构人脉网络，就是迈向成功的挑战
建构人脉网络第一堂课：如何搞定一屋子人
建构人脉网络第二堂课：如何笼络一屋子人
与一屋子人建立友好关系
建构人脉网络的现实游戏

第十部分先知与获利
十．一　趋势书
新一代业务员：非业务员　
鲍伯．沙文做了些什么？很多！

第十一部分赚多一点！
十一．一　数字书
成功之道

第十二部分上帝保佑，阿门。
十二．一　出埃及书
不懂销售的父亲教会我销售
自我承诺！

后话……我长大以后
你的过去与现在掌握你的未来

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