具体描述
著者信息
庞宝玺
美商南山人寿业务主任
美商纽约人寿训练部、营业处主管
美商乔治亚人寿企划部、训练部、展业部主管
台湾金融研训院 理财规划课程讲座
现职：德明财经科技大学 保险金融管理系 理财与税务管理研究所 专任助理教授
朱晓黎
1991年9月进入保险业
目前保险年资为23年
逢甲大学研究所毕业
MDRT终身会员
MDRT台湾分会第五任前会长
图书目录
图书序言
图书试读
用户评价
这本书的开篇便以一个令人深思的哲学命题开场，探讨了在商业世界中，“信任”究竟是一种什么样的存在。作者并没有急于抛出销售技巧，而是先从宏观的角度，为我们构建了一个理解“信任”的底层逻辑。他引用了心理学、社会学等多个领域的理论，来解释为什么信任是人类社会运转的基础，以及在商业活动中，它又是如何扮演着不可或缺的角色。我尤其喜欢他对“信任的维度”的拆解，比如，他将信任分为“认知信任”和“情感信任”。“认知信任”更多是基于客观事实和证据，比如产品质量、公司信誉等；而“情感信任”则更多是基于人与人之间的情感连接，比如好感、默契、共同价值观等。作者认为，成功的销售，往往是能够同时建立起这两种信任。这种分析让我茅塞顿开，我意识到，我之前可能过于侧重于“认知信任”的建立，而忽略了“情感信任”的重要性。他通过一系列的案例，展示了如何通过日常的沟通和互动，潜移默化地培养客户的“情感信任”。这不仅仅是关于销售，更是一种关于如何与人建立深刻联系的智慧。
评分我一直觉得，销售是一个充满艺术性的职业，需要技巧，也需要灵感，但更需要一种内功。这本书的标题“最具说服力的销售：信任”恰恰点明了我一直在寻找的那种“内功”。在阅读这本书的初期，我被作者那种温和而坚定的叙述风格所吸引。他没有使用任何华丽的辞藻，也没有堆砌复杂的理论，而是用最直接、最生活化的语言，阐述了“信任”在销售中的至关重要性。他通过一系列真实案例，生动地展示了当销售人员能够赢得客户信任时，会发生怎样令人振奋的变化。我尤其印象深刻的是其中一个关于长期客户维护的故事。这位销售人员并没有因为客户已经购买了产品而放松警惕，反而更加注重与客户的沟通，了解他们的使用情况，主动提供后续服务和技术支持。这种持续的、真诚的付出，让客户感受到了被重视，也看到了销售人员的专业和责任感。最终，这种信任转化成了客户的口碑传播，带来了源源不断的推荐客户。这本书让我深刻体会到，销售并非一锤子买卖，而是一种长期的价值经营。信任一旦建立，其回报是难以估量的。作者在分析这些案例时，并没有止步于现象的描述，而是深入挖掘了信任背后的心理机制。他探讨了为什么人们更容易相信那些他们熟悉、欣赏、并认为真诚的人。这种对人性洞察的深刻理解，让这本书不仅仅停留在“术”的层面，更是触及了“道”。我一直在思考，如何在每一次与客户的互动中，不着痕迹地播下信任的种子，并用持续的行动去浇灌它。这本书无疑为我提供了宝贵的思路和方法。
评分这本书的叙事方式非常独特，作者并没有采用传统的“第一二三点”的论述模式，而是通过一个个引人入胜的故事，来阐述“信任”的核心理念。他笔下的销售人员，仿佛就活在我的眼前，他们的成功与失败，他们的思考与行动，都给我留下了深刻的印象。我尤其被其中一个关于“信息透明度”的案例所打动。这位销售人员在面对客户的质疑时，并没有回避，而是选择将所有相关信息，包括产品的优缺点、潜在的风险等，都毫无保留地展示给客户。这种坦诚和透明，反而赢得了客户的尊重和信任。他让我明白，有时候，真相比任何包装都更有力量。在信息泛滥的今天，消费者越来越懂得辨别真伪。销售人员如果能够做到信息透明，反而能够建立起一种独特的优势。这本书也让我反思了自己在过往的销售中，是否有过因为信息不透明而导致的误解和客户流失。作者的观点非常具有启发性，他鼓励我们将客户视为平等的伙伴，而不是仅仅的购买者。
评分这本书的封面设计就颇具匠心，那种沉静而又不失力量感的蓝色调，搭配上“信任”二字，立刻就给人一种稳重可靠的感觉。拿到书的那一刻，我就迫不及待地翻开了第一页，期待着能够在这本书中找到提升自己销售能力的钥匙。作者在开篇就以一个引人入胜的案例展开，描述了一位销售人员如何通过建立深厚的客户信任，最终赢得了一个看似不可能的大单。这个故事不仅仅是一个简单的销售技巧展示，更是一种关于人际关系和价值认同的深刻洞察。我尤其喜欢作者在分析这个案例时所展现出的细腻之处，他没有简单地罗列出“怎么做”，而是深入剖析了那位销售人员在每一个关键节点上的思考过程，他如何倾听、如何共情、如何适时地提供有价值的信息，以及最重要的，如何让客户感受到被尊重和被理解。这本书让我意识到，销售并非是技巧的堆砌，而更是一种真诚的连接。很多时候，我们过于关注产品本身的优劣，或者价格的竞争力，却忽略了最根本的——客户为什么愿意将他们的需求，甚至信任，托付给我们。作者通过这本书，为我们打开了一个全新的视角，让我们重新审视销售的本质。他用朴实的语言，却道出了销售中最核心、也最容易被忽视的真谛。在阅读的过程中，我多次停下来，对照自己的销售经历，反思那些曾经错失的机会，也庆幸自己曾经在某些时刻，无意间做对了那些建立信任的事情。这本书不仅仅是一本销售指南，更像是一位经验丰富的导师，在你迷茫时，为你指点迷津；在你懈怠时，为你注入动力。我非常期待接下来章节中，作者会如何进一步阐述“信任”在销售过程中的具体体现和实现方式。
评分这本书的写作角度非常新颖，作者以一种“反销售”的视角，来探讨“信任”的力量。他并没有教导我们如何去“说服”客户，而是引导我们去思考，如何让客户“自愿”选择我们。他认为，当销售人员能够真正做到“利他”时，客户的信任就会如期而至。我尤其欣赏他对“价值创造”的强调。他认为，销售的本质，就是为客户创造价值，而信任，则是这种价值的最好证明。他通过一个关于“解决方案提供”的案例，展示了当销售人员能够不仅仅局限于推销产品，而是能够为客户提供一套完整的、能够解决他们问题的方案时，客户对销售人员的信任度会大大提升。这本书让我明白，我们不应该仅仅将自己定位为“销售人员”，而应该努力成为客户的“价值伙伴”。这种转变，不仅能提升销售业绩，更能让我们在工作中获得更深层次的满足感。
评分这本书的结构安排非常合理，从理论的引入，到案例的分析，再到实践的指导，层层递进，引人入胜。我特别喜欢作者在探讨“信任”这个概念时，将其分解成若干个具体、可执行的维度。比如，他对“专业性”、“诚实度”、“可靠性”以及“同理心”的阐述，都让我豁然开朗。他并没有泛泛而谈，而是提供了非常具体的行为建议。例如，在谈到“专业性”时，作者不仅仅强调了了解产品本身，更强调了理解客户的行业、他们的痛点以及他们可能面临的挑战。他鼓励销售人员成为客户的“问题解决者”，而不是单纯的“产品推销者”。这种转变，让我意识到，真正的销售，是站在客户的角度去思考，去提供解决方案。我曾经也犯过一些错误，过分强调产品的优点，而忽略了客户真正需要的是什么。这本书让我明白，当一个销售人员能够真正理解并解决客户的问题时，信任就会自然而然地产生。作者的语言风格也十分亲切，仿佛是一位经验丰富的长者在循循善诱。他用生动的比喻和贴切的例子，将复杂的概念变得通俗易懂。我常常在阅读的时候，会不自觉地在脑海中构建出相应的场景，并尝试将作者的建议应用到其中。这本书不仅仅是教我如何“销售”，更是教我如何“与人相处”，如何建立更深层次的人际关系。
评分这本书的语言风格非常朴实，却蕴含着深刻的智慧。作者在探讨“信任”这个概念时，并没有使用任何空洞的理论，而是通过一个又一个生动的故事，来诠释“信任”的价值。我尤其喜欢他对“口碑传播”的解读。他认为，当一个销售人员能够真正赢得客户的信任时，客户就会成为他最好的“宣传大使”，主动为他进行推荐。他通过一个关于“客户满意度回访”的案例，展示了即使在产品销售完成后，持续的关怀和支持，也能带来意想不到的回报。这种将客户视为朋友，并持续为他们提供价值的态度，是建立信任的永恒法则。这本书让我深刻体会到，销售的成功，并非仅仅在于单次的成交，而在于能够与客户建立起长期的、稳固的信任关系。这种信任，会像滚雪球一样，为销售带来持续的动力。
评分读完这本书，我最大的感受就是，它不仅仅是一本销售书籍，更是一本关于如何成为一个更受欢迎、更值得信赖的人的指南。作者在探讨“信任”的建立时，并没有局限于狭义的销售场景，而是将其延伸到了更广阔的人际交往领域。他强调，销售人员如果能够真心实意地为客户着想，将客户的利益放在首位，那么信任就会成为一种自然而然的结果。我尤其欣赏作者关于“承诺”的论述。他认为，每一次的承诺，无论大小，都必须被认真对待并努力实现。如果做不到，也要及时、真诚地解释和道歉。这种严谨的态度，正是建立信任的关键。他通过一个关于“交期承诺”的案例，展示了即使遇到不可抗力，如果销售人员能够主动沟通，坦诚相待，并尽最大努力去弥补，客户依然会选择理解和信任。这让我明白，我们不能仅仅把承诺当作一种销售手段，而是要将其视为一种责任和义务。这本书让我意识到，销售的最高境界，并非是成交的多少，而是能够获得客户长久的信任和认可。
评分坦白说，我之前对销售书籍的印象，大多停留在技巧和套路层面。但这本书彻底颠覆了我的认知。作者以“信任”为核心，构建了一个全新的销售哲学。他深入剖析了为什么在信息爆炸的时代，人们反而更加渴望真实和可靠的连接。这本书就像一股清流，让我重新认识了销售的价值和意义。我尤其欣赏作者在探讨“同理心”时，所提出的“换位思考”的艺术。他强调，销售人员需要放下自己的立场，真正去感受客户的感受，去理解他们的需求和顾虑。这种深入的共情，是建立信任的基石。作者通过一个关于处理客户投诉的案例，淋漓尽致地展现了同理心的力量。当销售人员能够以一种理解和支持的态度去倾听客户的抱怨，并积极寻找解决方案时，即便是最不满意的客户，也可能转变为忠诚的支持者。这让我意识到，有时候，一个简单的理解和安慰，比任何华丽的推销话术都更具说服力。这本书也让我反思了自己在过往的销售经历中，有哪些地方因为缺乏同理心而错失了机会。作者的观点非常具有启发性，他鼓励我们将每一次与客户的互动，都看作是一次建立长期关系的契机，而不是一次性的交易。
评分阅读这本书的过程，就像在进行一场心灵的对话。作者以极其真诚的笔触，探讨了“信任”在销售中的核心地位。他并没有将销售视为一场零和博弈，而是将其看作是建立一种互惠互利的伙伴关系。我特别欣赏他对“倾听”的强调。他认为，有效的倾听不仅仅是听到对方在说什么，更是要理解对方的言外之意，去感受对方的情绪，去捕捉对方的真正需求。他通过一个关于“产品定制”的案例，展示了当销售人员能够耐心倾听客户的需求，并根据客户的特殊情况进行灵活调整时，客户的满意度和忠诚度会达到怎样的程度。这本书让我明白，有时候，我们过于急于推销自己的产品，而忽略了最重要的环节——真正去了解我们的客户。作者的建议非常实用，他鼓励我们将每一次与客户的交流，都变成一次深入的了解过程。这不仅仅是为了促成一次交易，更是为了建立一种长期的、基于信任的合作关系。
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