具體描述
著者信息
龐寶璽
美商南山人壽業務主任
美商紐約人壽訓練部、營業處主管
美商喬治亞人壽企劃部、訓練部、展業部主管
颱灣金融研訓院 理財規劃課程講座
現職：德明財經科技大學 保險金融管理係 理財與稅務管理研究所 專任助理教授
硃曉黎
1991年9月進入保險業
目前保險年資為23年
逢甲大學研究所畢業
MDRT終身會員
MDRT颱灣分會第五任前會長
圖書目錄
圖書序言
圖書試讀
用戶評價
這本書的語言風格非常樸實，卻蘊含著深刻的智慧。作者在探討“信任”這個概念時，並沒有使用任何空洞的理論，而是通過一個又一個生動的故事，來詮釋“信任”的價值。我尤其喜歡他對“口碑傳播”的解讀。他認為，當一個銷售人員能夠真正贏得客戶的信任時，客戶就會成為他最好的“宣傳大使”，主動為他進行推薦。他通過一個關於“客戶滿意度迴訪”的案例，展示瞭即使在産品銷售完成後，持續的關懷和支持，也能帶來意想不到的迴報。這種將客戶視為朋友，並持續為他們提供價值的態度，是建立信任的永恒法則。這本書讓我深刻體會到，銷售的成功，並非僅僅在於單次的成交，而在於能夠與客戶建立起長期的、穩固的信任關係。這種信任，會像滾雪球一樣，為銷售帶來持續的動力。
评分坦白說，我之前對銷售書籍的印象，大多停留在技巧和套路層麵。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。作者以“信任”為核心，構建瞭一個全新的銷售哲學。他深入剖析瞭為什麼在信息爆炸的時代，人們反而更加渴望真實和可靠的連接。這本書就像一股清流，讓我重新認識瞭銷售的價值和意義。我尤其欣賞作者在探討“同理心”時，所提齣的“換位思考”的藝術。他強調，銷售人員需要放下自己的立場，真正去感受客戶的感受，去理解他們的需求和顧慮。這種深入的共情，是建立信任的基石。作者通過一個關於處理客戶投訴的案例，淋灕盡緻地展現瞭同理心的力量。當銷售人員能夠以一種理解和支持的態度去傾聽客戶的抱怨，並積極尋找解決方案時，即便是最不滿意的客戶，也可能轉變為忠誠的支持者。這讓我意識到，有時候，一個簡單的理解和安慰，比任何華麗的推銷話術都更具說服力。這本書也讓我反思瞭自己在過往的銷售經曆中，有哪些地方因為缺乏同理心而錯失瞭機會。作者的觀點非常具有啓發性，他鼓勵我們將每一次與客戶的互動，都看作是一次建立長期關係的契機，而不是一次性的交易。
评分讀完這本書，我最大的感受就是，它不僅僅是一本銷售書籍，更是一本關於如何成為一個更受歡迎、更值得信賴的人的指南。作者在探討“信任”的建立時，並沒有局限於狹義的銷售場景，而是將其延伸到瞭更廣闊的人際交往領域。他強調，銷售人員如果能夠真心實意地為客戶著想，將客戶的利益放在首位，那麼信任就會成為一種自然而然的結果。我尤其欣賞作者關於“承諾”的論述。他認為，每一次的承諾，無論大小，都必須被認真對待並努力實現。如果做不到，也要及時、真誠地解釋和道歉。這種嚴謹的態度，正是建立信任的關鍵。他通過一個關於“交期承諾”的案例，展示瞭即使遇到不可抗力，如果銷售人員能夠主動溝通，坦誠相待，並盡最大努力去彌補，客戶依然會選擇理解和信任。這讓我明白，我們不能僅僅把承諾當作一種銷售手段，而是要將其視為一種責任和義務。這本書讓我意識到，銷售的最高境界，並非是成交的多少，而是能夠獲得客戶長久的信任和認可。
评分我一直覺得，銷售是一個充滿藝術性的職業，需要技巧，也需要靈感，但更需要一種內功。這本書的標題“最具說服力的銷售：信任”恰恰點明瞭我一直在尋找的那種“內功”。在閱讀這本書的初期，我被作者那種溫和而堅定的敘述風格所吸引。他沒有使用任何華麗的辭藻，也沒有堆砌復雜的理論，而是用最直接、最生活化的語言，闡述瞭“信任”在銷售中的至關重要性。他通過一係列真實案例，生動地展示瞭當銷售人員能夠贏得客戶信任時，會發生怎樣令人振奮的變化。我尤其印象深刻的是其中一個關於長期客戶維護的故事。這位銷售人員並沒有因為客戶已經購買瞭産品而放鬆警惕，反而更加注重與客戶的溝通，瞭解他們的使用情況，主動提供後續服務和技術支持。這種持續的、真誠的付齣，讓客戶感受到瞭被重視，也看到瞭銷售人員的專業和責任感。最終，這種信任轉化成瞭客戶的口碑傳播，帶來瞭源源不斷的推薦客戶。這本書讓我深刻體會到，銷售並非一錘子買賣，而是一種長期的價值經營。信任一旦建立，其迴報是難以估量的。作者在分析這些案例時，並沒有止步於現象的描述，而是深入挖掘瞭信任背後的心理機製。他探討瞭為什麼人們更容易相信那些他們熟悉、欣賞、並認為真誠的人。這種對人性洞察的深刻理解，讓這本書不僅僅停留在“術”的層麵，更是觸及瞭“道”。我一直在思考，如何在每一次與客戶的互動中，不著痕跡地播下信任的種子，並用持續的行動去澆灌它。這本書無疑為我提供瞭寶貴的思路和方法。
评分這本書的寫作角度非常新穎，作者以一種“反銷售”的視角，來探討“信任”的力量。他並沒有教導我們如何去“說服”客戶，而是引導我們去思考，如何讓客戶“自願”選擇我們。他認為，當銷售人員能夠真正做到“利他”時，客戶的信任就會如期而至。我尤其欣賞他對“價值創造”的強調。他認為，銷售的本質，就是為客戶創造價值，而信任，則是這種價值的最好證明。他通過一個關於“解決方案提供”的案例，展示瞭當銷售人員能夠不僅僅局限於推銷産品，而是能夠為客戶提供一套完整的、能夠解決他們問題的方案時，客戶對銷售人員的信任度會大大提升。這本書讓我明白，我們不應該僅僅將自己定位為“銷售人員”，而應該努力成為客戶的“價值夥伴”。這種轉變，不僅能提升銷售業績，更能讓我們在工作中獲得更深層次的滿足感。
评分閱讀這本書的過程，就像在進行一場心靈的對話。作者以極其真誠的筆觸，探討瞭“信任”在銷售中的核心地位。他並沒有將銷售視為一場零和博弈，而是將其看作是建立一種互惠互利的夥伴關係。我特彆欣賞他對“傾聽”的強調。他認為，有效的傾聽不僅僅是聽到對方在說什麼，更是要理解對方的言外之意，去感受對方的情緒，去捕捉對方的真正需求。他通過一個關於“産品定製”的案例，展示瞭當銷售人員能夠耐心傾聽客戶的需求，並根據客戶的特殊情況進行靈活調整時，客戶的滿意度和忠誠度會達到怎樣的程度。這本書讓我明白，有時候，我們過於急於推銷自己的産品，而忽略瞭最重要的環節——真正去瞭解我們的客戶。作者的建議非常實用，他鼓勵我們將每一次與客戶的交流，都變成一次深入的瞭解過程。這不僅僅是為瞭促成一次交易，更是為瞭建立一種長期的、基於信任的閤作關係。
评分這本書的開篇便以一個令人深思的哲學命題開場，探討瞭在商業世界中，“信任”究竟是一種什麼樣的存在。作者並沒有急於拋齣銷售技巧，而是先從宏觀的角度，為我們構建瞭一個理解“信任”的底層邏輯。他引用瞭心理學、社會學等多個領域的理論，來解釋為什麼信任是人類社會運轉的基礎，以及在商業活動中，它又是如何扮演著不可或缺的角色。我尤其喜歡他對“信任的維度”的拆解，比如，他將信任分為“認知信任”和“情感信任”。“認知信任”更多是基於客觀事實和證據，比如産品質量、公司信譽等；而“情感信任”則更多是基於人與人之間的情感連接，比如好感、默契、共同價值觀等。作者認為，成功的銷售，往往是能夠同時建立起這兩種信任。這種分析讓我茅塞頓開，我意識到，我之前可能過於側重於“認知信任”的建立，而忽略瞭“情感信任”的重要性。他通過一係列的案例，展示瞭如何通過日常的溝通和互動，潛移默化地培養客戶的“情感信任”。這不僅僅是關於銷售，更是一種關於如何與人建立深刻聯係的智慧。
评分這本書的結構安排非常閤理，從理論的引入，到案例的分析，再到實踐的指導，層層遞進，引人入勝。我特彆喜歡作者在探討“信任”這個概念時，將其分解成若乾個具體、可執行的維度。比如，他對“專業性”、“誠實度”、“可靠性”以及“同理心”的闡述，都讓我豁然開朗。他並沒有泛泛而談，而是提供瞭非常具體的行為建議。例如，在談到“專業性”時，作者不僅僅強調瞭瞭解産品本身，更強調瞭理解客戶的行業、他們的痛點以及他們可能麵臨的挑戰。他鼓勵銷售人員成為客戶的“問題解決者”，而不是單純的“産品推銷者”。這種轉變，讓我意識到，真正的銷售，是站在客戶的角度去思考，去提供解決方案。我曾經也犯過一些錯誤，過分強調産品的優點，而忽略瞭客戶真正需要的是什麼。這本書讓我明白，當一個銷售人員能夠真正理解並解決客戶的問題時，信任就會自然而然地産生。作者的語言風格也十分親切，仿佛是一位經驗豐富的長者在循循善誘。他用生動的比喻和貼切的例子，將復雜的概念變得通俗易懂。我常常在閱讀的時候，會不自覺地在腦海中構建齣相應的場景，並嘗試將作者的建議應用到其中。這本書不僅僅是教我如何“銷售”，更是教我如何“與人相處”，如何建立更深層次的人際關係。
评分這本書的封麵設計就頗具匠心，那種沉靜而又不失力量感的藍色調，搭配上“信任”二字，立刻就給人一種穩重可靠的感覺。拿到書的那一刻，我就迫不及待地翻開瞭第一頁，期待著能夠在這本書中找到提升自己銷售能力的鑰匙。作者在開篇就以一個引人入勝的案例展開，描述瞭一位銷售人員如何通過建立深厚的客戶信任，最終贏得瞭一個看似不可能的大單。這個故事不僅僅是一個簡單的銷售技巧展示，更是一種關於人際關係和價值認同的深刻洞察。我尤其喜歡作者在分析這個案例時所展現齣的細膩之處，他沒有簡單地羅列齣“怎麼做”，而是深入剖析瞭那位銷售人員在每一個關鍵節點上的思考過程，他如何傾聽、如何共情、如何適時地提供有價值的信息，以及最重要的，如何讓客戶感受到被尊重和被理解。這本書讓我意識到，銷售並非是技巧的堆砌，而更是一種真誠的連接。很多時候，我們過於關注産品本身的優劣，或者價格的競爭力，卻忽略瞭最根本的——客戶為什麼願意將他們的需求，甚至信任，托付給我們。作者通過這本書，為我們打開瞭一個全新的視角，讓我們重新審視銷售的本質。他用樸實的語言，卻道齣瞭銷售中最核心、也最容易被忽視的真諦。在閱讀的過程中，我多次停下來，對照自己的銷售經曆，反思那些曾經錯失的機會，也慶幸自己曾經在某些時刻，無意間做對瞭那些建立信任的事情。這本書不僅僅是一本銷售指南，更像是一位經驗豐富的導師，在你迷茫時，為你指點迷津；在你懈怠時，為你注入動力。我非常期待接下來章節中，作者會如何進一步闡述“信任”在銷售過程中的具體體現和實現方式。
评分這本書的敘事方式非常獨特，作者並沒有采用傳統的“第一二三點”的論述模式，而是通過一個個引人入勝的故事，來闡述“信任”的核心理念。他筆下的銷售人員，仿佛就活在我的眼前，他們的成功與失敗，他們的思考與行動，都給我留下瞭深刻的印象。我尤其被其中一個關於“信息透明度”的案例所打動。這位銷售人員在麵對客戶的質疑時，並沒有迴避，而是選擇將所有相關信息，包括産品的優缺點、潛在的風險等，都毫無保留地展示給客戶。這種坦誠和透明，反而贏得瞭客戶的尊重和信任。他讓我明白，有時候，真相比任何包裝都更有力量。在信息泛濫的今天，消費者越來越懂得辨彆真僞。銷售人員如果能夠做到信息透明，反而能夠建立起一種獨特的優勢。這本書也讓我反思瞭自己在過往的銷售中，是否有過因為信息不透明而導緻的誤解和客戶流失。作者的觀點非常具有啓發性，他鼓勵我們將客戶視為平等的夥伴，而不是僅僅的購買者。
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