具体描述
「业务」是一门学无止境的专业！
「业务就是要能够把黑的讲成白的」、「做业务就是要靠人脉」、「业务一定要懂得掌握顾客心理」……除此之外，一般人对业务工作还有个印象，认为这是个就业门槛低的选项，好像谁来做都可以。
上述对业务工作与业务人员的认知，并不完全正确。拥有高超的沟通技巧与口才、深入理解顾客的需求与心理、懂得培养和拓展人脉等等，的确是做好业务工作的必要能力，但并非「业务学」的全部，业务工作也并非人人都能做得出色。
「业务」是一门学无止境的专业！在说话术与人际关系之下，业务工作还有更多为人忽略的专业，包括：
如何提出合理、专业的报价？
怎么灵活处理客户信用额度的问题？
接订单前该注意哪些细节？
必须熟悉各种信用状的特性
怎么执行能达成业务目标的简报？
如何协商、斡旋、沟通？
本书由营收突破千亿的企业主，分享亲身经营业务的诀窍，提点实务操作面的眉角，辅以真实案例说明，提供系统性、全面性的业务养成法，一步步带你建立业务专业，成为王者业务员！
著者信息
作者简介
曾国栋
1980年与友人合资创立友尚，从一个纯贸易商的角色，转型为代理商，再扩大规模成为电子零组件通路商。2000年成为台湾第一家上巿的通路公司，2009年营收突破千亿，2010年底加入大联大控股集团，力拼世界第一。现任大联大集团副董事长、友尚董事长。创业初期便立下了「无私分享」的人生目标，非常重视教育训练，遂从1995年开始着手整理历年来的实务心得，陆续累积约60万字，并依课题分门别类，整理成「业务实战篇」、「观念篇」、「经营札记」三本「分享系列」教材，做为内部教育训练之用。
相关着作
《比专业更重要的隐形竞争力：多做一小步，创造难以取代的价值》
《让上司放心交办任务的CSI工作术：工作零失误，你的升官加薪永远比别人早一步》
王正芬
历任IDG集团PC World Taiwan发行人兼总编辑、华威通信网路总经理、宏广集团艺动网执行副总、国家型数位学习子计画执行长。曾与资策会合作策画台湾首届网际网路万人大学模拟考，也承办过金门文化艺术节、阿里山生命豆季等大型艺文活动，从资讯、网路动画角色开发到艺文活动，最乐在其中的还是与台湾创业家一起记录产业诀窍和转换企业隐性知识的工作。2009年成立玄人社公司，以协助企业有系统地记录隐性知识、传承企业文化为终身职志。着有《台湾资讯电子产业版图》《从美浓到美隆》等。
相关着作
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曾国栋
1980年与友人合资创立友尚，从一个纯贸易商的角色，转型为代理商，再扩大规模成为电子零组件通路商。2000年成为台湾第一家上巿的通路公司，2009年营收突破千亿，2010年底加入大联大控股集团，力拼世界第一。现任大联大集团副董事长、友尚董事长。创业初期便立下了「无私分享」的人生目标，非常重视教育训练，遂从1995年开始着手整理历年来的实务心得，陆续累积约60万字，并依课题分门别类，整理成「业务实战篇」、「观念篇」、「经营札记」三本「分享系列」教材，做为内部教育训练之用。
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王正芬
历任IDG集团PC World Taiwan发行人兼总编辑、华威通信网路总经理、宏广集团艺动网执行副总、国家型数位学习子计画执行长。曾与资策会合作策画台湾首届网际网路万人大学模拟考，也承办过金门文化艺术节、阿里山生命豆季等大型艺文活动，从资讯、网路动画角色开发到艺文活动，最乐在其中的还是与台湾创业家一起记录产业诀窍和转换企业隐性知识的工作。2009年成立玄人社公司，以协助企业有系统地记录隐性知识、传承企业文化为终身职志。着有《台湾资讯电子产业版图》《从美浓到美隆》等。
相关着作
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《让上司放心交办任务的CSI工作术：工作零失误，你的升官加薪永远比别人早一步》
图书目录
推荐序 业务员最需要的精华知识
自序 让新手不必再独自摸索
导读 王者业务员的实战密技
前言 完整掌握经营业务的窍门
第一章 追求高效益的报价诀窍
报价是启动交易最重要的基本功之一，本章从「报价时机」、「报价数字」和「报价方式」来探讨如何对客户提出一个合理、专业的报价。
第二章 信用额度的全面思维
无论是谈生意或接订单，业务员首要考虑的关键元素都应该是「风险」，而不是「业绩」，亦即必须优先评估客户的信用额度，才不会白忙一场。
第三章 建立订单的注意事项
接订单是一个落实目标的过程，业务员必须在接单前学习以正确的态度注意、推敲各种细节问题；接单后，必须勇于面对各种挑战，负责到底。
第四章 信用状的种类及要点
信用状是国际贸易中必不可少的重要工具之一，业务员必须熟习各种不同信用状的特性，才能具备更多生意谈判筹码、说服力及应变能力，并预先避开可能的风险。
第五章 使命必达的业务简报
每一场业务简报都有它想要完成的「目标」，如果最后只得到一句「谢谢你精采的说明」或是热烈的掌声，而不能达到目标的话，是不具有任何意义的。
第六章 斡旋商场的协商要点
无论是报价、接单、处理信用额度问题，或是运用信用状等，想要让事情顺利推动都必须得透过协商方式居中斡旋、沟通，所以谈判与协商是业务员必备的能力。
自序 让新手不必再独自摸索
导读 王者业务员的实战密技
前言 完整掌握经营业务的窍门
第一章 追求高效益的报价诀窍
报价是启动交易最重要的基本功之一，本章从「报价时机」、「报价数字」和「报价方式」来探讨如何对客户提出一个合理、专业的报价。
第二章 信用额度的全面思维
无论是谈生意或接订单，业务员首要考虑的关键元素都应该是「风险」，而不是「业绩」，亦即必须优先评估客户的信用额度，才不会白忙一场。
第三章 建立订单的注意事项
接订单是一个落实目标的过程，业务员必须在接单前学习以正确的态度注意、推敲各种细节问题；接单后，必须勇于面对各种挑战，负责到底。
第四章 信用状的种类及要点
信用状是国际贸易中必不可少的重要工具之一，业务员必须熟习各种不同信用状的特性，才能具备更多生意谈判筹码、说服力及应变能力，并预先避开可能的风险。
第五章 使命必达的业务简报
每一场业务简报都有它想要完成的「目标」，如果最后只得到一句「谢谢你精采的说明」或是热烈的掌声，而不能达到目标的话，是不具有任何意义的。
第六章 斡旋商场的协商要点
无论是报价、接单、处理信用额度问题，或是运用信用状等，想要让事情顺利推动都必须得透过协商方式居中斡旋、沟通，所以谈判与协商是业务员必备的能力。
图书序言
推荐序
业务员最需要的精华知识 黄伟祥（大联大投资控股股份有限公司董事长、台北市电子零件商业同业公会第八届理事长）
和很多产业一样，电子零组件通路商大都从小公司开始，经过长时间、点点滴滴地扎实耕耘，逐步成长茁壮。早期，我们常自嘲是「夹心饼干」，是「跪上跪下」的「高跪」行业，不仅对上游供应商要积极服务，协助他们扩大市场占有率，同时还需要满足下游客户的各项供料需求。所以从业人员如何承上启下，让上、下游厂商皆能满意埋单，乃公司能否持续成长的重要关键。
尤其，现在产业发展日趋成熟，公司营运规模日益扩大，上、下游对我们的期待，除了提供传统的销售买卖服务之外，还必须再加上技术支援、金流、物流、运筹管理等「一条鞭」的供应链管理专业服务，过去，通路商习惯以师兄带师弟，或是点状式训练来传承的教育方式已不敷应用，如何有系统、有组织、有效率地训练相关从业人员，使其具备应有的专业素养、正确的服务心态及扎实的基本功，至为挑战。
在细细品读「分享系列套书」后，深深感受到曾董事长对员工培训、人才养成的用心。书中包含了电子零组件通路产业的全方位知识，从流程管理、实战经验到案例研究，集结成《业务实战篇》、《观念篇》及《经营札记》三册，无一不是曾董事长多年从业经验精华的累积，以浅显易懂的图文表达，希望能给后进实用有效的引导，以减少自我摸索的障碍与时间，借由这些学习与应证，举一反三、触类旁通。
「分享系列套书」难能可贵之处在于其跳脱传统艰涩的教条式说理，透过生动的小故事与实际发生的案例，让读者不仅看到问题所在，更可运用水平思考法，扩大不同思维的面向。信手捻来，如通路商对客户最常遭遇的信用额度问题，不单第一线业务员经常不知所措，主管亦是一筹莫展，在此，曾董事长提出至少五个不同思考面向和变通方案，大大提升我们面对问题、解决问题的深度和广度。其他如接单报价技巧、客户沟通、客户开发、协商谈判、帐款回收……等，皆有深入的探讨及剖析，堪称通路产业教育训练的「葵花宝典」，绝对值得推荐！
我与曾董事长相识超过三十载，目前也是很好的事业伙伴，衷心佩服他已届耳顺之年，尚发愿要成为通路产业及供应链教育的志工，欲将其过去学习累积的经验和知识传承给下一辈，除撰写自身心得经验外，希望号召更多同业前辈将经验心得及其他同业公司的教育教材，汇整成为更完整的训练教材、教案，以嘉惠各级产业人士及有心学习者。
现在，商周出版自「分享系列」的《业务实战篇》中，选取业务员最需要的精华章节集结成书，取名为《王者业务力》，只要你能跟着书中通晓有关报价、接订单、信用额度、信用状、业务简报和协商技巧等做生意最关键的6件事，业绩就能轻松翻倍，相信此书之无私分享，当可培养更多优秀人才，提升产业竞争力，嘉惠更多有心学习的人。
前言
完整掌握经营业务的窍门
某位刚受完训的警察，充满干劲地穿着制服开始执行勤务。午休时间，他想看场电影慰劳自己受训时的辛苦，便来到戏院。
看电影的人潮很多，他想当然地也排队买票。突然前面的欧巴桑转头对他说：「你新来的啊？」他吓了一跳问：「妳怎么知道？」欧巴桑说：「一般警察哪会排队？」
于是，他直接来到售票口，递上钱说：「一张票。」售票员笑着说：「你新来的啊？」他吃惊道：「妳怎么知道？」售票员说：「一般警察都不买票直接就进去了。」
进到戏院里，他找了一个前排的位置坐下来，怎知旁边的先生又突然跟他说：「你新来的啊？」他吓了一跳问：「欸，你怎么知道？」旁边的先生说：「一般警察都坐在楼上。」他听了之后，便赶紧换到楼上座位。
电影开演后一个钟头，他有些内急，就悄声问隔壁：「厕所在哪？」隔壁转头看他说：「你新来的啊？」他困惑地说不出话来，心想：「怎么问个话，都能看出自己是新来的？」正不知如何应答时，隔壁接着说：「警察到处……随地都可以小便，你连这都不懂，肯定是新来的！」他窘迫地看完电影后，立刻离开。
电影看得很受挫的他，转念一想：何不去建功一下，抓看看有没有私赌、私娼或什么不法的事。于是他走着走着，听到疑似赌博的声音。一开门冲进去，看见四位女士，其中一位对他说：「你新来的啊？」「妳怎么知道？」「我们在跟你局长夫人打牌，你不知道？」
或许对许多人而言，这只是数年前流传在网路上的一则笑话而已，但却也充分表达出了职场新人的心境，就像我自己刚入行时，也是在缺乏指引与指导之下，吃了许多苦头，绕了很多冤枉路，很多时候是愈有冲劲愈感挫折。
虽然我们常说：「问路总比摸索好！」然而并非每个人都可以如此顺畅，或许有些人不知该如何问，有些人则根本找不到可以问路的人。于是，我开始将自己在经营业务过程中的诸多观察与不断尝试、修正后体会的窍门整理出来，比如说，
面对客户询价时，该如何报价？
常让通路商业务员和主管头疼的客户「信用额度」问题，该如何解套？
当你看到订单时，应该要想到什么？
看到信用状时又该如何面对？
生意场上，与客户协商过程中，什么是关键点？什么是无伤大雅的小事？
就如同美国知名的能源与环保专家罗文斯（Lovins）在其着作《绿色资本主义》书中强调：「吃龙虾，不仅需要了解龙虾的整体结构，也应该要注意其细部组织。一般龙虾以尾部和前爪肉多，但是在其他裂缝中也藏有同样丰富的鲜美虾肉，需要技巧和耐心才能把肉挑出来，品尝到整只龙虾的美味。企业成功之道，也在于把重要的细节与重要的基本原则结合……」罗文斯用吃龙虾来譬喻企业改善生产流程所要掌握的关键思维。
同样地，我认为，要成为一位拔尖的业务员，也应该深入业务作业流程中，用「吃龙虾」的方式来掌握其中的关键思维，跳脱只想单纯以产品销售或价格取胜的业务员思维，透过深入了解业务流程每个环节中的重要细节，再与重要的基本原则结合，才能在面对各式各样问题时，举一反三，转而以客户「价值提供者」自许。
本书，就是想让你一站上业务工作的职涯舞台时，就已经褪去「你新来的啊？」的标签，让有心在业务领域发光发热的你，减少绕圈子、有心却不得其门而入的窘境。
业务员最需要的精华知识 黄伟祥（大联大投资控股股份有限公司董事长、台北市电子零件商业同业公会第八届理事长）
和很多产业一样，电子零组件通路商大都从小公司开始，经过长时间、点点滴滴地扎实耕耘，逐步成长茁壮。早期，我们常自嘲是「夹心饼干」，是「跪上跪下」的「高跪」行业，不仅对上游供应商要积极服务，协助他们扩大市场占有率，同时还需要满足下游客户的各项供料需求。所以从业人员如何承上启下，让上、下游厂商皆能满意埋单，乃公司能否持续成长的重要关键。
尤其，现在产业发展日趋成熟，公司营运规模日益扩大，上、下游对我们的期待，除了提供传统的销售买卖服务之外，还必须再加上技术支援、金流、物流、运筹管理等「一条鞭」的供应链管理专业服务，过去，通路商习惯以师兄带师弟，或是点状式训练来传承的教育方式已不敷应用，如何有系统、有组织、有效率地训练相关从业人员，使其具备应有的专业素养、正确的服务心态及扎实的基本功，至为挑战。
在细细品读「分享系列套书」后，深深感受到曾董事长对员工培训、人才养成的用心。书中包含了电子零组件通路产业的全方位知识，从流程管理、实战经验到案例研究，集结成《业务实战篇》、《观念篇》及《经营札记》三册，无一不是曾董事长多年从业经验精华的累积，以浅显易懂的图文表达，希望能给后进实用有效的引导，以减少自我摸索的障碍与时间，借由这些学习与应证，举一反三、触类旁通。
「分享系列套书」难能可贵之处在于其跳脱传统艰涩的教条式说理，透过生动的小故事与实际发生的案例，让读者不仅看到问题所在，更可运用水平思考法，扩大不同思维的面向。信手捻来，如通路商对客户最常遭遇的信用额度问题，不单第一线业务员经常不知所措，主管亦是一筹莫展，在此，曾董事长提出至少五个不同思考面向和变通方案，大大提升我们面对问题、解决问题的深度和广度。其他如接单报价技巧、客户沟通、客户开发、协商谈判、帐款回收……等，皆有深入的探讨及剖析，堪称通路产业教育训练的「葵花宝典」，绝对值得推荐！
我与曾董事长相识超过三十载，目前也是很好的事业伙伴，衷心佩服他已届耳顺之年，尚发愿要成为通路产业及供应链教育的志工，欲将其过去学习累积的经验和知识传承给下一辈，除撰写自身心得经验外，希望号召更多同业前辈将经验心得及其他同业公司的教育教材，汇整成为更完整的训练教材、教案，以嘉惠各级产业人士及有心学习者。
现在，商周出版自「分享系列」的《业务实战篇》中，选取业务员最需要的精华章节集结成书，取名为《王者业务力》，只要你能跟着书中通晓有关报价、接订单、信用额度、信用状、业务简报和协商技巧等做生意最关键的6件事，业绩就能轻松翻倍，相信此书之无私分享，当可培养更多优秀人才，提升产业竞争力，嘉惠更多有心学习的人。
前言
完整掌握经营业务的窍门
某位刚受完训的警察，充满干劲地穿着制服开始执行勤务。午休时间，他想看场电影慰劳自己受训时的辛苦，便来到戏院。
看电影的人潮很多，他想当然地也排队买票。突然前面的欧巴桑转头对他说：「你新来的啊？」他吓了一跳问：「妳怎么知道？」欧巴桑说：「一般警察哪会排队？」
于是，他直接来到售票口，递上钱说：「一张票。」售票员笑着说：「你新来的啊？」他吃惊道：「妳怎么知道？」售票员说：「一般警察都不买票直接就进去了。」
进到戏院里，他找了一个前排的位置坐下来，怎知旁边的先生又突然跟他说：「你新来的啊？」他吓了一跳问：「欸，你怎么知道？」旁边的先生说：「一般警察都坐在楼上。」他听了之后，便赶紧换到楼上座位。
电影开演后一个钟头，他有些内急，就悄声问隔壁：「厕所在哪？」隔壁转头看他说：「你新来的啊？」他困惑地说不出话来，心想：「怎么问个话，都能看出自己是新来的？」正不知如何应答时，隔壁接着说：「警察到处……随地都可以小便，你连这都不懂，肯定是新来的！」他窘迫地看完电影后，立刻离开。
电影看得很受挫的他，转念一想：何不去建功一下，抓看看有没有私赌、私娼或什么不法的事。于是他走着走着，听到疑似赌博的声音。一开门冲进去，看见四位女士，其中一位对他说：「你新来的啊？」「妳怎么知道？」「我们在跟你局长夫人打牌，你不知道？」
或许对许多人而言，这只是数年前流传在网路上的一则笑话而已，但却也充分表达出了职场新人的心境，就像我自己刚入行时，也是在缺乏指引与指导之下，吃了许多苦头，绕了很多冤枉路，很多时候是愈有冲劲愈感挫折。
虽然我们常说：「问路总比摸索好！」然而并非每个人都可以如此顺畅，或许有些人不知该如何问，有些人则根本找不到可以问路的人。于是，我开始将自己在经营业务过程中的诸多观察与不断尝试、修正后体会的窍门整理出来，比如说，
面对客户询价时，该如何报价？
常让通路商业务员和主管头疼的客户「信用额度」问题，该如何解套？
当你看到订单时，应该要想到什么？
看到信用状时又该如何面对？
生意场上，与客户协商过程中，什么是关键点？什么是无伤大雅的小事？
就如同美国知名的能源与环保专家罗文斯（Lovins）在其着作《绿色资本主义》书中强调：「吃龙虾，不仅需要了解龙虾的整体结构，也应该要注意其细部组织。一般龙虾以尾部和前爪肉多，但是在其他裂缝中也藏有同样丰富的鲜美虾肉，需要技巧和耐心才能把肉挑出来，品尝到整只龙虾的美味。企业成功之道，也在于把重要的细节与重要的基本原则结合……」罗文斯用吃龙虾来譬喻企业改善生产流程所要掌握的关键思维。
同样地，我认为，要成为一位拔尖的业务员，也应该深入业务作业流程中，用「吃龙虾」的方式来掌握其中的关键思维，跳脱只想单纯以产品销售或价格取胜的业务员思维，透过深入了解业务流程每个环节中的重要细节，再与重要的基本原则结合，才能在面对各式各样问题时，举一反三，转而以客户「价值提供者」自许。
本书，就是想让你一站上业务工作的职涯舞台时，就已经褪去「你新来的啊？」的标签，让有心在业务领域发光发热的你，减少绕圈子、有心却不得其门而入的窘境。
图书试读
赚取高利润的同时，也要考虑后面的风险
有些业务员将报价提高，希望能获取较高的利润，站在个人立场上，这样固然无可厚非，但是如果你的报价差价过大的话，就算买卖是你情我愿，并且经过客户同意的过程，然而报价若是高得有些离谱，本身就是很危险的决策，万一哪一天有其他代理商削价竞争或是代理线终止等状况发生，客户突然发现自己比别人贵很多时，心中必然不是滋味，这不愉快的感受很可能会让你永远失去这位客户。
P公司和X原厂签订新代理合约后，接获X原厂转来讯息：希望P公司能积极争取手机连接器客户甲，使其从现有採用Y厂产品的习惯，转而选择X原厂的产品。当时，P公司负责这开发案的业务员A君，是一位很积极，也表现不错的业务，他认为既然要取代Y厂，那么报价策略就很重要。
于是，报价前，A君先对客户甲做了一些功课，并试探他们採用Y厂的成本，当然，客户甲也不会愿意将具体价格告知A君，但在A君善用如果与范围法的试探下，客户甲最后终于松口，告知A君：「我们目前採购Y厂品项的价格大概在XX元到XX元之间。」
另一方面，A君也积极和新合作伙伴X原厂建立良好互动，并试探地询问X原厂可能提供的价位区间。经过比较客户端和原厂端所提供的价格区间，发现在两个区间中还有可弹性调整的空间，于是，A君就决定从这弹性空间中线再往下调 1% 左右，报价给客户甲。
谋定而后动的A君果真一举中的，报价出去不久，客户甲就回应说：「还可以，比Y厂要便宜。」A君顺利地达成X原厂和公司交付的任务，争取到客户甲的业务，但是整体来看，这桩生意的利润并不高。尽管如此，A君还是很努力也很积极地经营原厂端和客户端的关系，有段时间他几乎都钻营在手机市场当中，并将相关讯息与客户甲和X原厂分享交流，于是，很快就建立起三方紧密的信任关系。
不同以往原厂的做法，X原厂每一季都会主动降价给客户，并透过代理商进行报价。但是对于积极想争取更多利润空间的A君，他并没有完全跟进X原厂的政策。
有些业务员将报价提高，希望能获取较高的利润，站在个人立场上，这样固然无可厚非，但是如果你的报价差价过大的话，就算买卖是你情我愿，并且经过客户同意的过程，然而报价若是高得有些离谱，本身就是很危险的决策，万一哪一天有其他代理商削价竞争或是代理线终止等状况发生，客户突然发现自己比别人贵很多时，心中必然不是滋味，这不愉快的感受很可能会让你永远失去这位客户。
P公司和X原厂签订新代理合约后，接获X原厂转来讯息：希望P公司能积极争取手机连接器客户甲，使其从现有採用Y厂产品的习惯，转而选择X原厂的产品。当时，P公司负责这开发案的业务员A君，是一位很积极，也表现不错的业务，他认为既然要取代Y厂，那么报价策略就很重要。
于是，报价前，A君先对客户甲做了一些功课，并试探他们採用Y厂的成本，当然，客户甲也不会愿意将具体价格告知A君，但在A君善用如果与范围法的试探下，客户甲最后终于松口，告知A君：「我们目前採购Y厂品项的价格大概在XX元到XX元之间。」
另一方面，A君也积极和新合作伙伴X原厂建立良好互动，并试探地询问X原厂可能提供的价位区间。经过比较客户端和原厂端所提供的价格区间，发现在两个区间中还有可弹性调整的空间，于是，A君就决定从这弹性空间中线再往下调 1% 左右，报价给客户甲。
谋定而后动的A君果真一举中的，报价出去不久，客户甲就回应说：「还可以，比Y厂要便宜。」A君顺利地达成X原厂和公司交付的任务，争取到客户甲的业务，但是整体来看，这桩生意的利润并不高。尽管如此，A君还是很努力也很积极地经营原厂端和客户端的关系，有段时间他几乎都钻营在手机市场当中，并将相关讯息与客户甲和X原厂分享交流，于是，很快就建立起三方紧密的信任关系。
不同以往原厂的做法，X原厂每一季都会主动降价给客户，并透过代理商进行报价。但是对于积极想争取更多利润空间的A君，他并没有完全跟进X原厂的政策。
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