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　　★不用花大钱却可以有效促销的方法？有一大堆！
　　★同样是印传单，为什么别人的传单就不会被丢掉？
　　★不投资设备也不多请人，收益成长170万倍的方法！？

　　讲到促销就只会降价？小心！这其实是一种病！
　　症状是看不到自己产品的优点，也看不到客户的需求！
　　只会牺牲利润，到最后只会杀进红海，赔上自己的业绩与收益！

　　★要能够利润与数量通吃，才是成功的销售！★

　　◎只有对商品掌握不够精确的人，才会动不动就想降价求售

　　说到要促销，你就只想到降价吗？当心！你可能对商品特色的掌握还不够精确！

　　同样一件裙子，当你还在想要打７折或８折，「７」、「８」到底要写多大时，有人已经卯足全力提醒消费者：这件裙子不但遮小腹‧还可以遮屁股！

　　当你还在烦恼价格是不是要继续下杀（打到６折，还有钱赚吗？）有人已经出清存货，不但没有库存压力，而且卖得比你快，赚得比你多！

　　松野守则：
　　只想到折扣，形同只会牺牲利润。想把商品卖出去，一定要精确掌握商品的每一个特性。与其让消费者因为便宜而买，不如让消费者一看到就想买！

　　◎再回头想想，你真的想过顾客真正的需求吗？

　　说到卖房子就想到地段，说到健身中心就想到身体健康。但你有没有想过，顾客在乎的，真的是这些吗？

　　同样的房屋销售广告，一边诉求时尚装潢（消费者：哪个房子不是装潢美地段佳？）一边直接告诉消费者：真正用原木装潢的家，会舒服到连小婴儿都眉开眼笑。后者获得压倒性的胜利，为什么？

　　同样的老人运动中心，一边单纯诉求运动会带来身体健康，一边诉求老人参与其中的快乐与便利，后者带来更多回响与业绩。这个──应该不用问为什么吧？

　　松野守则：
　　商品再好，都没有顾客真正需求重要。因为顾客或许不会因为商品的出色而掏钱购买，但绝对会因为需求而进行消费。需求＝业绩。

　　◎即使「只是」传单，都要替它创造价值！

　　在做传单之前，请先问自己：对我来说，传单是什么？
　　★是发完就算的宣传广告？
　　★是成本低廉的宣传手段？
　　★是惯例的宣传手法？

　　只要有一个问题的答案是「yes」，你都应该停下脚步，重新思索「制作传单的必要」。传单要能够停留在消费者手上，甚至让消费者保留，才能发挥「宣传」的价值。如果卖棉被的传单可以介绍保存、保养棉被的小撇步，超市的传单可以印上月历，提醒消费者新年、中秋送礼的新选择（中秋还送月饼吗？送一手啤酒，烤肉节同乐也很Happy喔！）也能为自己创造更多商机！

　　松野守则：
　　没有人会把有用的东西丢掉。即使是传单，也应该为其创造「带来更多利润的价值」。

　　◎「顾客的烦恼就是我的烦恼」这样，顾客才有花钱的价值

　　在思考如何赚钱之前，请先思考：消费者为什么要让你赚钱？

　　商品好？价格低？其实，这都不是重点。在制造或贩售商品时，若能够设身处地为消费者思考：我的商品能为消费者解决什么样的问题？自然能够创造销售的市场与客群！

　　好比说，同样是销售花卉包材的企业，有的企业只是把这些材料当作是「消耗品」，但有的企业就会去思考：花店在陈列鲜花时，会碰到什么样的问题？我的商品不能只是单纯的消耗品，而是要能够帮助花店销售的利器！

　　松野守则：
　　要把自己的公司／商品打造成大家最需要的帮手。这样，消费者才会在烦恼时，就立刻想到你。

作者简介

松野惠介

　　行销顾问，盖亚有限公司代表。1971年生于京都。出身商贾世家，自幼对经商耳濡目染。大学毕业后，进入京都和服批发老店担任业务，业务服务范围虽遍及日本全国，但对业界老旧的经营方针抱持疑问。因自身业务主张与公司理念不符，年纪轻轻即被公司解僱，使其身心受创。在意念惧灰之际，偶遇行销专家藤村正宏，自此从人生谷底翻身。此后，彻底学习行销学，并持续实践。在独立成为行销顾问之后，以集客与增加销售为主力，担任行销实践讲座、网路销售讲座、温泉地活性化、商店街活性化等讲座讲师。10年间辅导1000家以上的企业、店铺。作者从这些经验，发现即便不景气仍可保持业绩成长的企业共通点，于是他每年提升专业知识，向客户传授销售促进术与集客术。目前受各地演讲、学习讲座、谘询等邀请而行遍日本全国。

　　着有《让你的网页成为聚宝盆！》（DIAMOND,Inc.）、《年收成长十倍！自我介绍的魔法》（FOREST Publishing,Co.,Ltd.）等书。

译者简介

郑景文

　　日本一桥大学社会学研究科博士候选人，曾任职于日本企业及经济研究机构。译有《超高龄社会中牙科扮演之角色》、《南韩未来科技创新动向解析》、《产业构造之未来愿景─ 新时代之「创造」战略 ─》等。

谢佳玲

　　台南人。毕业于东海大学法律系。因爱上日本的人事物，而赴日居游。曾于知名日商公司担任教育训练讲师。喜欢透过翻译增广见闻。现为专职译者。译有《共鸣力》《东大医科高材生的满分思考法》、《考上第一志愿的房间──偷看东大资优生的家》、《老板只要这些人：日本猎人头达人教你职场胜出秘诀》、《日本贵妇都在做,让老公变有钱的64个习惯》等书。hsieh_julia8@hotmail.com

序    9

序章 业绩源源不绝的公司与商店有其「共通点」！    
1 业绩抢抢滚，小镇酒商的秘密    16
2 当客人说「以前不晓得呢！」的时候，注意里面有提示    21
3 业绩成长需要的两大能力    25
4 「客人已经不需要东西」的察觉力    27
5 每间公司都拥有「不刻意经营就使商品卖出的能力」    31

第一章 不刻意经营就使商品卖出的「两大能力」
1 刚开幕第一天的大型家电量贩店，为何门可罗雀？    36
2 听「○○顾问」的话，轻轻松松做业绩    40
3 我冲动买下电浆电视的理由    46
4 解除客人心中的「不」，就等于打开客人的钱包    52
5 独角仙捕获、老人会、温泉祭⋯⋯这三项的共通点是？    56

第二章 无论多小的店，都拥有「看不见的资产」
1 整天拉下铁卷门的商店街，就靠着「手绘招牌」复甦了！    66
2 客人要的不是衣服，而是让自己看起来更瘦的祕诀    74
3 「看不见的资产」中，藏着专业价值    82

第三章 提昇「内涵力」，冲高业绩的五项要诀
1 其实你还没发现，自己的优点    88
2 从「外观好美」到「住得舒适」。回到原点后，业绩成长两倍的建商自家商品最感动自己的部分在哪里？    90
3 传达特有价值，持续向日本全国拓展的老人日间照护服务设施客人感受到的企业价值是什么？98
4 锁定客户群、十年连续业绩成长115%以上的包装材料制造商，他们厉害在哪里？企业价值最受谁的欢迎？    111
5 舍去业务部、採用繁荣部获得空前成功「不卖海鲜特产的海鲜特产工厂」可以提供客人怎样的协助？122
6 回客率是业界平均的两倍。拥有死忠粉丝的温泉旅馆，其压倒性的机制为何？可以帮助客人到什么程度？134

第四章 不刻意经营就使商品卖出的「讯息传播力」，该如何提升？
1 不刻意促销，传达商品内涵    146
2 「同样商品业绩是去年的十倍！」家居生活量贩店的广告标语是？    149
3 在官网教大家如何选购精致伴手礼。业绩瞬间飙升两倍！    153
4 与长期以来的客户询问内容连结，「绝对不被扔掉的」棉被店广告单    160
5 「让客人自己想预约案件」设计事务所的小册子    165

第五章 有了内涵力与讯息传播力，「田庄地方」也能瞬间活化起来！
1 无名温泉地的招客能力让人惊讶    174
2 让自觉理所当然的事物，成为客人的精彩体验    181

终章 做生意的根本在于「好用」，这道理从古至今皆宜！
1 没有竞争的调和时代来临了    190
2 「做什么才能讨客人欢心？」的累积就是个性    193

序章

生意兴隆的公司与店铺有其「共通点」！    

1业绩持续攀升，小镇酒商的秘密    

在这大型连锁酒商低价销售的全盛时代，却有家业绩持续攀升的小镇酒商。

这到底有着怎样的秘密呢？很多人觉得不可思议吧。

大型量贩店大举压境下，这家小酒商在前几年业绩持续下滑。若仅仅是在店面摆酒贩售，根本不是大型酒商的竞争对手。因此为谋求生存，这家酒商开始起做附近餐厅、酒吧的酒类批发生意。

但这样的惨澹经营，也还是到了极限。

──再找不到解决办法，恐怕会倒闭……当老板看着以前的客户名册时，突然察觉到一件事。

那就是附近住宅区的宅配订单相当的多。

这是为什么呢？老板试着询问住宅区的老客户：
「明明附近有量贩店，您为什么还是向本店下订单呢」

客户共通的答覆是：
「因为你们会帮顾客将商品送到家门口！」

因此，小镇酒商开始了住宅区的配送到府服务。

因为每天前往同一个住宅区，所以配送货品的同时，老板便顺便分派广告单。如果中午前接到订单，就当日配送，这个便利服务，也获得客户极大好评。

不久后，问题产生了。

同业看到这间小镇酒商的成功方式，也开始竞相模仿，提供相同服务。结果，又沦为价格战。

「如果低价销售，像我们这样的小店，根本无法永续经营，那本店又能为顾客提供什么呢？」

他们想到的方式，就是宅配时，在配送商品的广告单中，附加A4大小的小报纸。

这个住宅区以年长的住户居多，「如何能让社区更具活力」也一直是住户的共通课题。为此老板将养生食谱、孙子会喜欢的礼物、自己的祖母与小孩子间的对话都写在小报纸上，每月发送给客户。

不知不觉中，相较于商品广告单，老板对讯息传单付出了更多心力。此外，配送商品时，他有更多话题可以与客户聊，与客户间的距离也拉得更近，客户相当高兴。

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