具体描述
★从心态、技巧到话术实际案例完整解析，打造顶级卖场人员！
★迅速提升业绩的实战指南！
其实，第一线销售绝对不是简单地卖东西。因为，我们越想卖顾客越不买！
本书作者已辅导成功超过10,000家店头、卖场，指点迷津，佳评如潮！
★迅速提升业绩的实战指南！
其实，第一线销售绝对不是简单地卖东西。因为，我们越想卖顾客越不买！
本书作者已辅导成功超过10,000家店头、卖场，指点迷津，佳评如潮！
著者信息
作者简介
王建四老师
长期坚持终端调研和驻店教练，致力于为零售终端提供解决问题的培训产品，其课程实战性与可操作性完美结合，授课语言生动风趣，现场互动气氛热烈，已用600多个成功培训案例实现了「刀刀真功夫，绝对不假打」的庄重承诺。
作为零售终端实战培训的代表性人物，王建四老师始终秉承「实战第一，互动第二」，被客户广泛赞誉为「最受学员欢迎的门店实战讲师」！
作为零售界不可多得的实战派培训专家，王建四老师视个人品牌如生命，并始终坚信打造品牌比赚钱重要一万倍！老客户的重复採购及20万学员的良好口碑就是对「王建四」品牌的最好评价和推广！
王建四老师
长期坚持终端调研和驻店教练，致力于为零售终端提供解决问题的培训产品，其课程实战性与可操作性完美结合，授课语言生动风趣，现场互动气氛热烈，已用600多个成功培训案例实现了「刀刀真功夫，绝对不假打」的庄重承诺。
作为零售终端实战培训的代表性人物，王建四老师始终秉承「实战第一，互动第二」，被客户广泛赞誉为「最受学员欢迎的门店实战讲师」！
作为零售界不可多得的实战派培训专家，王建四老师视个人品牌如生命，并始终坚信打造品牌比赚钱重要一万倍！老客户的重复採购及20万学员的良好口碑就是对「王建四」品牌的最好评价和推广！
图书目录
【第一章】提升末端通路业绩的真正秘诀
‧第一节‧导购，您为什么老拿那么少
‧第二节‧老板，您为什么总那么辛苦
‧第三节‧超级导购与普通导购的差距
‧第四节‧到底是谁在驱逐顾客离店
‧第五节‧顾客为什么总不相信我们
‧第六节‧导购最高境界：与顾客做一辈子的朋友
【第二章】导购一辈子要做的三件事
‧第一节‧请问，您懂什么叫导购吗
‧第二节‧导购一辈子要做的三件事
‧第三节‧导购综合情景训练（1）
‧第四节‧导购综合情景训练（2）
【第三章】实现与顾客良好沟通的实战策略
‧第一节‧把话说得让顾客感觉舒服
‧第二节‧超级导购熟谙功夫在诗外
‧第三节‧提高语言说服力的简单武器
【第四章】快速成交的高级沟通技巧
‧第一节‧让顾客自我说服的绝妙沟通
‧第二节‧说服顾客其实没有那么难
‧第三节‧让最难对付的顾客开口说话
‧第四节‧顾客滔滔不绝你就成功了一半
【第五章】建立关系：主动接触，赢在起点
‧第一节‧我们每天都在制造麻烦
‧第二节‧顾客类型──选对池塘钓对鱼
‧第三节‧店铺氛围：吸引顾客进店的舞蹈
‧第四节‧超级导购每天在用的两种招唿套路
‧第五节‧九字真经助你建立良好顾客关系
【第六章】产品定向：探询需求，准备契合
‧第一节‧顾客最缺的永远都不是好产品
‧第二节‧导购，就应像医生一样诊断
‧第三节‧做产品定向，如同医生开处方
【第七章】推介展示：介绍卖点，引导体验
‧第一节‧王婆应该如何卖瓜
‧第二节‧如何介绍并销售高档品
‧第三节‧引导体验就是提升业绩
‧第四节‧成套销售快速提升客单价
【第八章】清除异议：解决问题，巩固需求
‧第一节‧是谁让你打不中十环
‧第二节‧如果不对症怎能下好药
‧第三节‧黄金四步处理顾客异议
‧第四节‧价格是卖者心头永远的痛
【第九章】临门一脚：达成交易，快速开单
‧第一节‧是什么影响了你的开单率
‧第二节‧立即提升业绩的成交秘笈
‧第三节‧心理引导：成交后必补的功课
【第十章】顾客挽留：做好服务，不离不弃
‧第一节‧销售永远不会也不能结束
‧第二节‧做好顾客服务的两个层次
‧第三节‧顾客服务要做别人不敢做的事
‧第四节‧投诉是顾客给我们活着的机会
‧第一节‧导购，您为什么老拿那么少
‧第二节‧老板，您为什么总那么辛苦
‧第三节‧超级导购与普通导购的差距
‧第四节‧到底是谁在驱逐顾客离店
‧第五节‧顾客为什么总不相信我们
‧第六节‧导购最高境界：与顾客做一辈子的朋友
【第二章】导购一辈子要做的三件事
‧第一节‧请问，您懂什么叫导购吗
‧第二节‧导购一辈子要做的三件事
‧第三节‧导购综合情景训练（1）
‧第四节‧导购综合情景训练（2）
【第三章】实现与顾客良好沟通的实战策略
‧第一节‧把话说得让顾客感觉舒服
‧第二节‧超级导购熟谙功夫在诗外
‧第三节‧提高语言说服力的简单武器
【第四章】快速成交的高级沟通技巧
‧第一节‧让顾客自我说服的绝妙沟通
‧第二节‧说服顾客其实没有那么难
‧第三节‧让最难对付的顾客开口说话
‧第四节‧顾客滔滔不绝你就成功了一半
【第五章】建立关系：主动接触，赢在起点
‧第一节‧我们每天都在制造麻烦
‧第二节‧顾客类型──选对池塘钓对鱼
‧第三节‧店铺氛围：吸引顾客进店的舞蹈
‧第四节‧超级导购每天在用的两种招唿套路
‧第五节‧九字真经助你建立良好顾客关系
【第六章】产品定向：探询需求，准备契合
‧第一节‧顾客最缺的永远都不是好产品
‧第二节‧导购，就应像医生一样诊断
‧第三节‧做产品定向，如同医生开处方
【第七章】推介展示：介绍卖点，引导体验
‧第一节‧王婆应该如何卖瓜
‧第二节‧如何介绍并销售高档品
‧第三节‧引导体验就是提升业绩
‧第四节‧成套销售快速提升客单价
【第八章】清除异议：解决问题，巩固需求
‧第一节‧是谁让你打不中十环
‧第二节‧如果不对症怎能下好药
‧第三节‧黄金四步处理顾客异议
‧第四节‧价格是卖者心头永远的痛
【第九章】临门一脚：达成交易，快速开单
‧第一节‧是什么影响了你的开单率
‧第二节‧立即提升业绩的成交秘笈
‧第三节‧心理引导：成交后必补的功课
【第十章】顾客挽留：做好服务，不离不弃
‧第一节‧销售永远不会也不能结束
‧第二节‧做好顾客服务的两个层次
‧第三节‧顾客服务要做别人不敢做的事
‧第四节‧投诉是顾客给我们活着的机会
图书序言
推荐序
销售最关键的临门一脚
这是一个多元化的时代，也是一个高竞争的时代。对于消费者来说是幸福的，因为要满足一个需求可以有许多的选择；而对于品牌及销售人员来说却是挑战的，因为产品越来越细分，行业越来越竞争，顾客也越来越挑剔。
行销，已是我们日常生活中耳熟能详的名词，也是日常生活中经常谈论的议题，而简单用一句话来解释其精髓，就是「促进加速交易完成的一切活动」。然而，一个产品从设计、生产、宣传、配送，直到销售，一切加值的活动，如果在最终没有和消费者握手成交，那之前再多的努力付出都是白费。可见终端的销售环节对于一个产品的销售业绩是最为关键的。
顾客在购买产品时影响其购买决策的关接触点主要有环境、资讯、产品、人员四项。许多品牌往往对于店铺的设计装修，品牌、产品的广告等形象工程投入很多的资源，却不够重视终端导购人员的教育训练。其实，除了日常生活用的食品、用品等所谓的快速消费品是在量贩店、超市、便利店等卖场由消费者在货架上自由选购外，食衣住行中的各种产品大多都是经由「导购」人员向顾客销售的。其他三个接触点在不同的时点差异并不大，唯有导购人员不同销售的业绩就会有明显的差异。
本书将让你了解导购人员的教育训练有多重要，对他（她）们的投资将会带来更大的回报。而许多导购人员常常妄自菲薄，或缺乏自信心或企图心，熟读本书将让你脱胎换骨成为「销售明星」。
◆顾客有二种，而且顾客只会买二种「东西」
顾客有二种，那二种？
答案一：会买和不会买。
答案二：新顾客和老顾客。
做为一个导购人员都希望每天碰到的新顾客都是会买的顾客，而且都会成为老顾客。但这似乎是不可能的任务，可是为什么偏偏有人能不断创造销售佳绩呢？答案或许就在大多数的导购人员不管卖什么就是只想着要把东西卖出去，却不知道顾客真正要的是什么。
试着从顾客的角度去思考，当你去购物的时候你究竟要买的是什么「东西」？你到底会为了什么而痛快的掏腰包呢？我想答案只有二个，那就是 「愉快的感觉」和「问题的解决」两种「东西」。所以说「卖什么也不要卖东西」，而是要解决顾客的问题，同时给顾客有愉快的购物和消费经验。
本书作者对导购的定义是：导购就是主动引导顾客朝购买的方向前进。导购绝对是那个临门一脚踢球的人，但当你要射门的时候，你的方向对了吗？你的姿势对了吗？本书将教你有效提高射门的得分率。
观念改变命运
观念改变了态度就会改变，态度改变了行为就会改变，行为改变了习惯就会改变，习惯改变了性格就会改变，而当性格改变了命运就会改变，所以说观念改变命运。
做为导购人员首先要有正确的观念。既然今天你选择了这个职业你就要对这个工作认同，而最重要的工作态度就是：「我不只是来工作的，我就是老板」。当你有了这种老板的心态时，你就会发现你的世界将因此而改变。其实不仅是导购人员应该有这种工作态度，而是不管你在任何工作岗位都应该要以「我就是老板」的心态去做事情，这样做不只对公司有帮助，自己的成长与成就也会水到渠成。这也是我近二十年来的经验之谈。
本书的内容从导购人员的观念到态度，再从行为到习惯做了详细的剖析，并且有许多经典案例，绝对值得想改变自己命运的导购人员一读，并做为随身的工具书。
销售最关键的临门一脚
这是一个多元化的时代，也是一个高竞争的时代。对于消费者来说是幸福的，因为要满足一个需求可以有许多的选择；而对于品牌及销售人员来说却是挑战的，因为产品越来越细分，行业越来越竞争，顾客也越来越挑剔。
行销，已是我们日常生活中耳熟能详的名词，也是日常生活中经常谈论的议题，而简单用一句话来解释其精髓，就是「促进加速交易完成的一切活动」。然而，一个产品从设计、生产、宣传、配送，直到销售，一切加值的活动，如果在最终没有和消费者握手成交，那之前再多的努力付出都是白费。可见终端的销售环节对于一个产品的销售业绩是最为关键的。
顾客在购买产品时影响其购买决策的关接触点主要有环境、资讯、产品、人员四项。许多品牌往往对于店铺的设计装修，品牌、产品的广告等形象工程投入很多的资源，却不够重视终端导购人员的教育训练。其实，除了日常生活用的食品、用品等所谓的快速消费品是在量贩店、超市、便利店等卖场由消费者在货架上自由选购外，食衣住行中的各种产品大多都是经由「导购」人员向顾客销售的。其他三个接触点在不同的时点差异并不大，唯有导购人员不同销售的业绩就会有明显的差异。
本书将让你了解导购人员的教育训练有多重要，对他（她）们的投资将会带来更大的回报。而许多导购人员常常妄自菲薄，或缺乏自信心或企图心，熟读本书将让你脱胎换骨成为「销售明星」。
◆顾客有二种，而且顾客只会买二种「东西」
顾客有二种，那二种？
答案一：会买和不会买。
答案二：新顾客和老顾客。
做为一个导购人员都希望每天碰到的新顾客都是会买的顾客，而且都会成为老顾客。但这似乎是不可能的任务，可是为什么偏偏有人能不断创造销售佳绩呢？答案或许就在大多数的导购人员不管卖什么就是只想着要把东西卖出去，却不知道顾客真正要的是什么。
试着从顾客的角度去思考，当你去购物的时候你究竟要买的是什么「东西」？你到底会为了什么而痛快的掏腰包呢？我想答案只有二个，那就是 「愉快的感觉」和「问题的解决」两种「东西」。所以说「卖什么也不要卖东西」，而是要解决顾客的问题，同时给顾客有愉快的购物和消费经验。
本书作者对导购的定义是：导购就是主动引导顾客朝购买的方向前进。导购绝对是那个临门一脚踢球的人，但当你要射门的时候，你的方向对了吗？你的姿势对了吗？本书将教你有效提高射门的得分率。
观念改变命运
观念改变了态度就会改变，态度改变了行为就会改变，行为改变了习惯就会改变，习惯改变了性格就会改变，而当性格改变了命运就会改变，所以说观念改变命运。
做为导购人员首先要有正确的观念。既然今天你选择了这个职业你就要对这个工作认同，而最重要的工作态度就是：「我不只是来工作的，我就是老板」。当你有了这种老板的心态时，你就会发现你的世界将因此而改变。其实不仅是导购人员应该有这种工作态度，而是不管你在任何工作岗位都应该要以「我就是老板」的心态去做事情，这样做不只对公司有帮助，自己的成长与成就也会水到渠成。这也是我近二十年来的经验之谈。
本书的内容从导购人员的观念到态度，再从行为到习惯做了详细的剖析，并且有许多经典案例，绝对值得想改变自己命运的导购人员一读，并做为随身的工具书。
邓仁荣／曾任集团企业资深协理
图书试读
顾客滔滔不绝，你就成功了一半
在上一节，我们知道，如果您滔滔不绝地介绍产品，可是顾客就是一言不发，这样的生意很难成交。如果我们反过来，让顾客滔滔不绝、眉飞色舞地「表演」，而您只是配合顾客将表演进行下去，让顾客心满意足，您觉得这样的生意是否做起来把握更大呢？其实，大量的末端通路实例告诉我们一个道理：聆听顾客并让顾客尽兴「表演」，我们就成功了至少一半。
倾听是建立信任的基础，也是尊重顾客并获得顾客合作的关键。顾客说得越多，我们得到的顾客资讯也越多，就更容易对症下药。说句玩笑话，我们只有一张嘴巴却有两只耳朵，就是让我们少说多听。可是，有太多的导购喜欢说而不习惯聆听：有多少次我们无理地打断顾客的「表演」？有多少次我们抢过顾客的话茬让顾客失意而去？又有多少次我们不顾及顾客心情夸夸其谈？
各位，如果您希望与顾客沟通时顾客不是沉默不语，如果你希望顾客愿意仔细聆听你的话，如果你希望逐渐提升自己的沟通力，那么，请注意聆听！当然，聆听也有技巧。作为导购，聆听顾客说话时，应该注意以下几点。
1‧多听
请闭上嘴巴，少说为妙。我确信，如果您说得越少且让顾客说得越多越尽兴，那么您成功的机会也将越大。所以要时刻提醒自己：克制自我并鼓励顾客「表演」。
2．恭听
人人都希望被尊重。通过观察您聆听时的肢体动作，顾客可以感觉到您是否真的在乎他。所以，导购在聆听时要与顾客保持眼神的互动交流，并配合点头、微笑、手势等。千万不可以一边聆听一边与同事说话或做其他事情，更加不可以顾客还没有说完就急于走人。这些动作传递给顾客的印象，就是您不尊重他。
3．确认
聆听顾客说话的时候，适当的确认可以让顾客感到您是在用心听。虽然您打断了他的话，但顾客一般都乐意您这样做。所以在适当的时候，尤其您不是很理解的时候，不妨这么说：「对不起，张先生，您的意思是说……我可以这样理解吗？」「对不起，我打断一下，就我的理解，您是说……」「我可以问您一个问题吗？您刚才说的是……」
在上一节，我们知道，如果您滔滔不绝地介绍产品，可是顾客就是一言不发，这样的生意很难成交。如果我们反过来，让顾客滔滔不绝、眉飞色舞地「表演」，而您只是配合顾客将表演进行下去，让顾客心满意足，您觉得这样的生意是否做起来把握更大呢？其实，大量的末端通路实例告诉我们一个道理：聆听顾客并让顾客尽兴「表演」，我们就成功了至少一半。
倾听是建立信任的基础，也是尊重顾客并获得顾客合作的关键。顾客说得越多，我们得到的顾客资讯也越多，就更容易对症下药。说句玩笑话，我们只有一张嘴巴却有两只耳朵，就是让我们少说多听。可是，有太多的导购喜欢说而不习惯聆听：有多少次我们无理地打断顾客的「表演」？有多少次我们抢过顾客的话茬让顾客失意而去？又有多少次我们不顾及顾客心情夸夸其谈？
各位，如果您希望与顾客沟通时顾客不是沉默不语，如果你希望顾客愿意仔细聆听你的话，如果你希望逐渐提升自己的沟通力，那么，请注意聆听！当然，聆听也有技巧。作为导购，聆听顾客说话时，应该注意以下几点。
1‧多听
请闭上嘴巴，少说为妙。我确信，如果您说得越少且让顾客说得越多越尽兴，那么您成功的机会也将越大。所以要时刻提醒自己：克制自我并鼓励顾客「表演」。
2．恭听
人人都希望被尊重。通过观察您聆听时的肢体动作，顾客可以感觉到您是否真的在乎他。所以，导购在聆听时要与顾客保持眼神的互动交流，并配合点头、微笑、手势等。千万不可以一边聆听一边与同事说话或做其他事情，更加不可以顾客还没有说完就急于走人。这些动作传递给顾客的印象，就是您不尊重他。
3．确认
聆听顾客说话的时候，适当的确认可以让顾客感到您是在用心听。虽然您打断了他的话，但顾客一般都乐意您这样做。所以在适当的时候，尤其您不是很理解的时候，不妨这么说：「对不起，张先生，您的意思是说……我可以这样理解吗？」「对不起，我打断一下，就我的理解，您是说……」「我可以问您一个问题吗？您刚才说的是……」
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