具体描述
时局丕变，现今房仲业经营环境与过去相比，已有显然的「五大不同」；因应趋势的改变，房仲业者必须有所体悟：昔日长线多头时期，案子「接一间，卖一间」的好光景已经过去了！本书作者 端出二十年实战经验酿制的独门「幸福房仲成功学」，沿着「E化作业」、「感动服务」两大主轴，从房仲业个人到公司经营，外在形象到内蕴真功夫的打造与锻鍊，以图文并茂方式一一呈现。「卖好房，先蹲好马步」，金牌房仲教练马先右以文会友，第一回力着犀利登场！
著者信息
作者简介
马先右
现任：
* 马到成功生活行销有限公司执行长（2011年2月起）
* 台北市龙华扶轮社（2011年3月起）
* 中华民国企业讲师联谊会会员（2011年12月起）
* 国际扶轮3520地区主讲人才库委员会委员（2013年7月起）
* 台湾创新经营管理研究协会永久会员（2013年7月起）
* 中华人事主管协会 最高荣誉会员（2014年1月起）
*RICS（英国皇家特许测量师学会）会员候选人
已认证资格：
* CSO企业服务长培训第18班（2014年3月）
* 教育训练发展管理师认证（2014年3月）
* CMI现代加州管理顾问公司组织教练认证（2013年1月）
*中国劳动部认可合格心理谘商师（二级）及企业培训师（二级）
学历：
* 美国亚特兰大大学心理学博士在职进修班（2014年2月起）
* 北京大学经营方略（EMBA）总裁高级研修班第十八班（2012年～2013年）
* 国立台湾科技大学EMBA企管所毕业（2012年）
* 私立高雄医学大学医学技术学系毕业（1990年）
* 省立台中一中毕业（1985年）
创业前经历：
曾任职于永庆房仲集团，房仲实战资历18年（1992年08月～2010年11月）
（职位历练完整：经纪人→店主管→区域主管→总公司业务管理行政）
历练过的商圈：
台北市：大安、中正、内湖、中山、文山、松山等行政区域
新北市：新店区
马先右
现任：
* 马到成功生活行销有限公司执行长（2011年2月起）
* 台北市龙华扶轮社（2011年3月起）
* 中华民国企业讲师联谊会会员（2011年12月起）
* 国际扶轮3520地区主讲人才库委员会委员（2013年7月起）
* 台湾创新经营管理研究协会永久会员（2013年7月起）
* 中华人事主管协会 最高荣誉会员（2014年1月起）
*RICS（英国皇家特许测量师学会）会员候选人
已认证资格：
* CSO企业服务长培训第18班（2014年3月）
* 教育训练发展管理师认证（2014年3月）
* CMI现代加州管理顾问公司组织教练认证（2013年1月）
*中国劳动部认可合格心理谘商师（二级）及企业培训师（二级）
学历：
* 美国亚特兰大大学心理学博士在职进修班（2014年2月起）
* 北京大学经营方略（EMBA）总裁高级研修班第十八班（2012年～2013年）
* 国立台湾科技大学EMBA企管所毕业（2012年）
* 私立高雄医学大学医学技术学系毕业（1990年）
* 省立台中一中毕业（1985年）
创业前经历：
曾任职于永庆房仲集团，房仲实战资历18年（1992年08月～2010年11月）
（职位历练完整：经纪人→店主管→区域主管→总公司业务管理行政）
历练过的商圈：
台北市：大安、中正、内湖、中山、文山、松山等行政区域
新北市：新店区
图书目录
推荐序／李永然
自序
前 言
第一章 打造新世纪优质房仲形象
一、房仲业经营环境大不同
二、房仲从业人员应有的新思维
三、新世纪优质房仲
图 微笑曲线理论
四、拥抱学习，常保竞争力
第二章 实务教战──骑马打仗真功夫
一、新世纪优质房仲应提供的服务内容
二、房仲基本功
图1 业务人员最常见的交谈话题
三、业绩形成的原理
图2 业绩形成的原理
图3 开发流程
图4 搞懂商耕8项目
图5 立地条件分析典范版
图6 3步骤带你变身商耕达人
图7 商耕──市场分析
图8 探询屋主的售屋动机流程──探询需求风火轮理论
图9 「五到」让你感动客户！
图10 产品说明结构表
图11 性价比
图12 见面谈前置作业6要点
四、结语
第三章 实务操作Q&A
「开发」常会遇到哪些问题？该如何应对？
「销售」常会遇到哪些问题？该如何应对？
「回报议价」常会遇到哪些问题？该如何应对？
见面谈常会遇到哪些问题？该如何应对？
第四章 房仲人员、房仲主管、店东应该具备的心态
一、业务──勤劳、操守同等重要
二、店长的天职──承上启下
三、店东，应以建立幸福企业为目标
第五章 你该如何自我提升？
图1 马斯洛需求原理
图2 业务人员的学习流程
附录
实Step 1 开发
图1 追踪：发现→签委託
图2 行销架构
图3 行销企划书的制作步骤建议
图4 行销企划书的内容制作
图5 合理市价评估法
Step 2 销售
图1 购屋4字诀
图2 实价登录相关网站
图3 有效引导顾客对价格认知的成功关键
图4 销售的境界
图5 优秀销售的6大特点
图6 销售之道
Step 3 回报议价
图1 356回报议价法──回报议价3阶层
图2 356回报议价法──回报议价5步骤
图3 356回报议价法──回报议价6架构
图4 回报议价的目的
图5 认识回报与议价
图6 读懂客户，创造双赢情势
图7 拔钉子理论──拔掉屋主心中的钉
图8 做好准备，事半功倍
图9 盘点买方、卖方的分类
图10 回报议价前要准备的工具
图11 房仲服务费的组成
Step 4 见面谈
图1 见面谈的成功4要素──感动服务是主流
图2 准备分开、个别处理买卖方4要点
图3 见面谈的前置作业
房仲业者服务项目及消费者应注意事项
买卖交易透明化机制──不动产仲介买卖流程
后 记
自序
前 言
第一章 打造新世纪优质房仲形象
一、房仲业经营环境大不同
二、房仲从业人员应有的新思维
三、新世纪优质房仲
图 微笑曲线理论
四、拥抱学习，常保竞争力
第二章 实务教战──骑马打仗真功夫
一、新世纪优质房仲应提供的服务内容
二、房仲基本功
图1 业务人员最常见的交谈话题
三、业绩形成的原理
图2 业绩形成的原理
图3 开发流程
图4 搞懂商耕8项目
图5 立地条件分析典范版
图6 3步骤带你变身商耕达人
图7 商耕──市场分析
图8 探询屋主的售屋动机流程──探询需求风火轮理论
图9 「五到」让你感动客户！
图10 产品说明结构表
图11 性价比
图12 见面谈前置作业6要点
四、结语
第三章 实务操作Q&A
「开发」常会遇到哪些问题？该如何应对？
「销售」常会遇到哪些问题？该如何应对？
「回报议价」常会遇到哪些问题？该如何应对？
见面谈常会遇到哪些问题？该如何应对？
第四章 房仲人员、房仲主管、店东应该具备的心态
一、业务──勤劳、操守同等重要
二、店长的天职──承上启下
三、店东，应以建立幸福企业为目标
第五章 你该如何自我提升？
图1 马斯洛需求原理
图2 业务人员的学习流程
附录
实Step 1 开发
图1 追踪：发现→签委託
图2 行销架构
图3 行销企划书的制作步骤建议
图4 行销企划书的内容制作
图5 合理市价评估法
Step 2 销售
图1 购屋4字诀
图2 实价登录相关网站
图3 有效引导顾客对价格认知的成功关键
图4 销售的境界
图5 优秀销售的6大特点
图6 销售之道
Step 3 回报议价
图1 356回报议价法──回报议价3阶层
图2 356回报议价法──回报议价5步骤
图3 356回报议价法──回报议价6架构
图4 回报议价的目的
图5 认识回报与议价
图6 读懂客户，创造双赢情势
图7 拔钉子理论──拔掉屋主心中的钉
图8 做好准备，事半功倍
图9 盘点买方、卖方的分类
图10 回报议价前要准备的工具
图11 房仲服务费的组成
Step 4 见面谈
图1 见面谈的成功4要素──感动服务是主流
图2 准备分开、个别处理买卖方4要点
图3 见面谈的前置作业
房仲业者服务项目及消费者应注意事项
买卖交易透明化机制──不动产仲介买卖流程
后 记
图书序言
推荐序／李永然律师
永然文化出版公司从事「法律平民化教育」推广以来，出版过的丛书类型相当多，其中尤以「不动产法律」为大宗。身为这项龙头产业的「外围小产业」，二十余年来，仍从不动产书市的荣枯景况，约略窥得这段房地产市场的兴衰起落史。
不动产产业要创造蓬勃发展的荣景与延续可长可久的命脉，非有「销售端」的协力不可。房地产若是委由他人代售，一般系透过「代销」与「仲介」两种管道，前者着眼于预售屋及新建成屋的销售，后者则为一般成屋的代理租售。「仲介」一词，早期被称为「中人」或「掮客」，多由代书、地方仕绅等担任，靠的是「人脉关系」；到了民国74年，直营、加盟两种体系的店面式房仲公司崛起，发展至今，已成了百家争鸣的局面。期间，房仲业自民国87年4月起，纳入《劳动基准法》的适用范围，民国88年2月3日以后，又受《不动产经纪业管理条例》公布施行的制约；至此，房仲从业人员的权利、义务更加明确且具有保障，但随着不动产景气低迷、经营成本垫高、销售难度增加的影响，房仲业乃朝向「品牌化」发展，公开、透明、专业的服务品质，成了日后各品牌强化、竞逐的重点。
余执业过程中，时有机会与不动产业界交流意见，得知现阶段房仲领域看似百花齐放，实则人才依旧短缺。年前，在某一场合得识马先右先生，其时，他已创立「房仲教练标竿学苑」近三年，巡回台湾北、中、南各地传讲房仲经营行销课程逾三百场，说起房仲业的现况与未来发展，自是侃侃而谈、一语中的。原来先右兄已在其本行「打滚」逾二十年，不仅实战经验丰富，加上勤学、好问，已然摸索、累积出一套「幸福房仲成功学」。余乃力邀其将个人实务经验及钻研所得化为文字出版，以嘉惠其他有心却不得其门而入的房仲人。
先右兄不负所託，在即将付梓的这本《幸福房仲成功学──赢向E化作业&感动服务新趋势》着作中，果然卯足全劲、倾囊相授。从房仲业「个人」到「公司」经营，「外在」形象到「内蕴」真功夫的打造与锻鍊，均沿着「E化作业」、「感动服务」两大主轴，以图文并茂的方式一一解剖，娓娓道来。余有幸先睹为快，深信其必能为房仲业的先进及后辈带来不同的新视野；同时在「闻道」之后，若能秉持实验精神，化图文、想像为行动，运用于实务工作中，势有助于战力的提升！
在政府打房政策一波波，房仲业者经营环境面临严峻考验的当头，无论身为店东、部门主管或基层业务员的您，要的绝不仅仅是一条条模拟上阵的实战守则，从「心」打造的正面力量，必定能让您的路走得更长、更远！余从先右兄身上濡染这样的专业与热情，书如其人，相信您也可以感受得到！
自序／马先右
本书从构思到出版，历时一年有余，在这段期间，不动产业、房仲业变化非常大，举凡政府一连串平抑房价的措施，例如：奢侈税的持续实施、囤房税的施行、房屋税率的提高、贷款资格审核趋严、房贷利率的提升、《不动产经纪业管理条例》的修订、台北市政府张副市长推动的相关政策等，目的都是要向民众展现政府平抑房价的决心。
对消费者而言，「实价登录」制度实施两年多来，无论从登录笔数、透明度来看，都已日渐提高，到最后，台湾很可能与香港、日本、大陆一样，达到资讯完全揭露的目标。在此演进过程中，消费者的态度将越来越趋于谨慎、理智（买房是为了自住或长线置产保值，看重的是合适与否，较不在意一时的涨跌，所以对每一分钱的看待，会与过去有所不同），领先品牌的房仲业者也愿意在公开交易过程中提供客户更多的行情资讯和选择，包括：产权、屋况调查，区域行情的解说，房屋合理的成交价，标的附近未来的重大利多建设等。资讯时代，一个房仲人员在面对买卖双方时，不像过去拥有「资讯不对称」的优势，消费者看屋，已经可以「用网路取代马路」，以极其轻松的方式，获取其他房子的成交行情，只要消费者买房的意念够强，愿意花时间透过网站浏览，几乎就可以掌握标的附近相关的合理成交价，甚至还会有人在网路上教授如何谈判价格（即杀价）、挑选房子的秘诀等等。
因应环境、趋势的改变，房仲业者必须体悟到，昔日长线多头时期，案子「接一间，卖一间」的好光景已经过去了；现在起，必须回归平淡，房价纵使还有高点，但要像过去一样──一翻、两翻、三翻，那是不可能的了！未来的十年，不可能重演过去的十年！甚至有人预言，房地产将泡沫化，房价会回到十年前；个人不认为如此，但笔者以从业二十年的实务经验相信，房地产价格将会做适度的修正。
这本书，笔者希望从三个角度切入。如果您是消费者，希望您除了听「专家」的话，还要加上自己的用功，因为专家也常「跌破眼镜」。房地产只有赢家和输家，何谓「赢家」？不一定是指房价涨才叫「赢」，而是买到一个改善您生活品质、满足您换屋或首购心愿的房子，才是「赢」。卖方（屋主）的「赢家」思维又是什么？只要与邻近地区房子相比，自己卖的价格并不差（合乎合理的成交行情，并满足个人转作投资等用途的需求），那么就不必企求一定要卖得比别人好或懊恼少赚一波；毕竟您已享受十年的长线多头，未来房价不可能再像过去一样翻上好几翻。别忘了，在观望、迁延的过程中，您还有所谓的「等待成本」、「课税成本」，这些都是无形的。而房仲从业人员的「赢家」思维是：过去十年，一分耕耘就有一分收获，现在则可能必须投入二分、三分、四分的耕耘，才有一分的收获！「努力度」是必备的，「技巧面」则会在本书中告诉您如何善用工具及修炼正确的心法。您可以将它视为床边或案头的工具书；也可以在低潮时，信手拈来，作为自我检验话术的参考书；或者在与买卖各方进行磋商、斡旋时，援引本书相关案例作为参考或查询资讯的管道。
期盼您善用这本书，让自己成为房仲界时势的「赢家」，不因景气的好坏、房价的高低、客户心态的改变，而让自己慌了手脚，不知所措！这本书，希望从心法、态度、工具、技巧、话术、资讯的蒐集、传递、沟通等角度，让您学到真正的「能力」，展现在业务上。祝大家顺利成功，在这个行业成为长青树，百折不挠、重现光明！谢谢！
永然文化出版公司从事「法律平民化教育」推广以来，出版过的丛书类型相当多，其中尤以「不动产法律」为大宗。身为这项龙头产业的「外围小产业」，二十余年来，仍从不动产书市的荣枯景况，约略窥得这段房地产市场的兴衰起落史。
不动产产业要创造蓬勃发展的荣景与延续可长可久的命脉，非有「销售端」的协力不可。房地产若是委由他人代售，一般系透过「代销」与「仲介」两种管道，前者着眼于预售屋及新建成屋的销售，后者则为一般成屋的代理租售。「仲介」一词，早期被称为「中人」或「掮客」，多由代书、地方仕绅等担任，靠的是「人脉关系」；到了民国74年，直营、加盟两种体系的店面式房仲公司崛起，发展至今，已成了百家争鸣的局面。期间，房仲业自民国87年4月起，纳入《劳动基准法》的适用范围，民国88年2月3日以后，又受《不动产经纪业管理条例》公布施行的制约；至此，房仲从业人员的权利、义务更加明确且具有保障，但随着不动产景气低迷、经营成本垫高、销售难度增加的影响，房仲业乃朝向「品牌化」发展，公开、透明、专业的服务品质，成了日后各品牌强化、竞逐的重点。
余执业过程中，时有机会与不动产业界交流意见，得知现阶段房仲领域看似百花齐放，实则人才依旧短缺。年前，在某一场合得识马先右先生，其时，他已创立「房仲教练标竿学苑」近三年，巡回台湾北、中、南各地传讲房仲经营行销课程逾三百场，说起房仲业的现况与未来发展，自是侃侃而谈、一语中的。原来先右兄已在其本行「打滚」逾二十年，不仅实战经验丰富，加上勤学、好问，已然摸索、累积出一套「幸福房仲成功学」。余乃力邀其将个人实务经验及钻研所得化为文字出版，以嘉惠其他有心却不得其门而入的房仲人。
先右兄不负所託，在即将付梓的这本《幸福房仲成功学──赢向E化作业&感动服务新趋势》着作中，果然卯足全劲、倾囊相授。从房仲业「个人」到「公司」经营，「外在」形象到「内蕴」真功夫的打造与锻鍊，均沿着「E化作业」、「感动服务」两大主轴，以图文并茂的方式一一解剖，娓娓道来。余有幸先睹为快，深信其必能为房仲业的先进及后辈带来不同的新视野；同时在「闻道」之后，若能秉持实验精神，化图文、想像为行动，运用于实务工作中，势有助于战力的提升！
在政府打房政策一波波，房仲业者经营环境面临严峻考验的当头，无论身为店东、部门主管或基层业务员的您，要的绝不仅仅是一条条模拟上阵的实战守则，从「心」打造的正面力量，必定能让您的路走得更长、更远！余从先右兄身上濡染这样的专业与热情，书如其人，相信您也可以感受得到！
自序／马先右
本书从构思到出版，历时一年有余，在这段期间，不动产业、房仲业变化非常大，举凡政府一连串平抑房价的措施，例如：奢侈税的持续实施、囤房税的施行、房屋税率的提高、贷款资格审核趋严、房贷利率的提升、《不动产经纪业管理条例》的修订、台北市政府张副市长推动的相关政策等，目的都是要向民众展现政府平抑房价的决心。
对消费者而言，「实价登录」制度实施两年多来，无论从登录笔数、透明度来看，都已日渐提高，到最后，台湾很可能与香港、日本、大陆一样，达到资讯完全揭露的目标。在此演进过程中，消费者的态度将越来越趋于谨慎、理智（买房是为了自住或长线置产保值，看重的是合适与否，较不在意一时的涨跌，所以对每一分钱的看待，会与过去有所不同），领先品牌的房仲业者也愿意在公开交易过程中提供客户更多的行情资讯和选择，包括：产权、屋况调查，区域行情的解说，房屋合理的成交价，标的附近未来的重大利多建设等。资讯时代，一个房仲人员在面对买卖双方时，不像过去拥有「资讯不对称」的优势，消费者看屋，已经可以「用网路取代马路」，以极其轻松的方式，获取其他房子的成交行情，只要消费者买房的意念够强，愿意花时间透过网站浏览，几乎就可以掌握标的附近相关的合理成交价，甚至还会有人在网路上教授如何谈判价格（即杀价）、挑选房子的秘诀等等。
因应环境、趋势的改变，房仲业者必须体悟到，昔日长线多头时期，案子「接一间，卖一间」的好光景已经过去了；现在起，必须回归平淡，房价纵使还有高点，但要像过去一样──一翻、两翻、三翻，那是不可能的了！未来的十年，不可能重演过去的十年！甚至有人预言，房地产将泡沫化，房价会回到十年前；个人不认为如此，但笔者以从业二十年的实务经验相信，房地产价格将会做适度的修正。
这本书，笔者希望从三个角度切入。如果您是消费者，希望您除了听「专家」的话，还要加上自己的用功，因为专家也常「跌破眼镜」。房地产只有赢家和输家，何谓「赢家」？不一定是指房价涨才叫「赢」，而是买到一个改善您生活品质、满足您换屋或首购心愿的房子，才是「赢」。卖方（屋主）的「赢家」思维又是什么？只要与邻近地区房子相比，自己卖的价格并不差（合乎合理的成交行情，并满足个人转作投资等用途的需求），那么就不必企求一定要卖得比别人好或懊恼少赚一波；毕竟您已享受十年的长线多头，未来房价不可能再像过去一样翻上好几翻。别忘了，在观望、迁延的过程中，您还有所谓的「等待成本」、「课税成本」，这些都是无形的。而房仲从业人员的「赢家」思维是：过去十年，一分耕耘就有一分收获，现在则可能必须投入二分、三分、四分的耕耘，才有一分的收获！「努力度」是必备的，「技巧面」则会在本书中告诉您如何善用工具及修炼正确的心法。您可以将它视为床边或案头的工具书；也可以在低潮时，信手拈来，作为自我检验话术的参考书；或者在与买卖各方进行磋商、斡旋时，援引本书相关案例作为参考或查询资讯的管道。
期盼您善用这本书，让自己成为房仲界时势的「赢家」，不因景气的好坏、房价的高低、客户心态的改变，而让自己慌了手脚，不知所措！这本书，希望从心法、态度、工具、技巧、话术、资讯的蒐集、传递、沟通等角度，让您学到真正的「能力」，展现在业务上。祝大家顺利成功，在这个行业成为长青树，百折不挠、重现光明！谢谢！
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