具體描述
「為什麼我一靠過去，顧客就走開？」
站在銷售第一綫的你，是不是也有這樣的睏擾？
站在銷售第一綫的你，是不是也有這樣的睏擾？
★纔靠過去，顧客不是立即走開，就是說「我自己看就好」。
★被客人抱怨「這個怎麼這麼貴的」的時候一句話都講不齣來。
★還沒賣就自己覺得「怎麼這麼貴？」然後業績更差。
日本的銷售達人橋本和惠要告訴你
銷售，不是纔能，而是技巧。
透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，
創造驚人業績！
你是不是，也有這樣的睏擾呢？
□從事服務業的你，是不是很難開口嚮客人推銷加值商品／服務？
□站在店頭做銷售，客人一看到你靠過來，就立刻走開？
□作為業務／銷售員的你，是不是一開始就對産品抱持著「這個怎麼這麼貴？」的想法，以至於被客戶／客人抱怨「這個怎麼這麼貴」的時候，一句話都講不齣來？
□做銷售的資曆雖然很久，但始終沒有驚人業績，總是不被重用？
這些問題，交給「不管賣什麼都可以賣光光」的超級銷售員橋本和惠就對瞭！
◎連背對顧客，都可以有效提升業績！？
因為當顧客走進店裏的時候，他有可能隻是想要看看，也有可能本來就愈想要消費。此時，其實不用硬是靠過去介紹或促銷，最好能夠延續手上的工作（例如整理貨品、整理單據），一邊跟客戶打招呼。此時，即使是背對客戶也不要緊。因為少瞭緊迫盯人／有人伺機而動的感覺，客戶更能夠放心選購商品，我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。
◎隻要看得懂客人的肢體語言，上前推銷也不會被拒絕
近身推銷當然有效果！但若能夠掌握顧客的肢體語言，便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨傢撇步是：不妨就在顧客身邊整理貨架（但切忌盯著客人的動作看），一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員，則錶示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明産品或推推薦産品，不但不會嚇跑客人，也能夠提升銷售成功的機率，有效提升業績！
◎切忌：不要用自己的荷包去評估客人的荷包
覺得産品定價不閤理，很難推薦給客人嗎？或是當客人當麵嫌棄「這個好貴！」的時候，你就立刻辭窮瞭呢？切記：「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時，應該要以客人的立場為立場，而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對産品價值的充分瞭解，纔能讓客戶體察到産品的價值，也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。
◎不管銷售的好或不好，都要知道自己的弱點在哪裏
檢討大會總是變成批鬥大會？或是夜深人靜時，你總懊惱於自己的業績不夠齣色，卻又不知道自己可以改進什麼地方？橋本和惠要告訴你：即使隻有自己一個人，也能夠找到自己弱點的方法！
業績不好時，可以思考「客人總是拿什麼樣的話來拒絕我」？
銷售總是失敗時，應該要思考「我是否真正讓顧客瞭解商品的價值？」
『你真瞭解我的需求！』曾經有客人這樣稱贊過你嗎？
透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，創造驚人業績！
著者信息
作者簡介
橋本和惠
兵庫縣生。能賣會賣研究所代錶。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視颱「超人氣藝人通販王決戰」擔任消費者心理解說傢等熟知人類「購買心理」的銷售專傢。
佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後，以陶藝傢的身份製作作品之餘，因為偶然機緣，對本來隻是兼差的銷售工作突然開竅，進而破格轉變成銷售專傢。她訪問的店舖不下1000間，她所舉行的銷售員研修或演講也是深受全國各地的歡迎。根據實際在銷售現場鍛練的待客與獨傢的消費者研究，編齣不管是怎樣的菜鳥銷售員，在短短的6個月都能變成很會賣的「橋本式很會賣待客方程式」。銷售員如果能夠切實學習，銷售額都會有顯著提升。
橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程不但受到廠商與店傢的高度好評，來自全國各地再度的演講‧研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講的次數還高達100次以上。著作有《以即效話術3倍加速邁齣的專傢銷售《（日本實業齣版社）。
座右銘是「銷售不是纔能，是技術」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限你的銷售額！」等等，也給瞭眾多煩惱的銷售員們希望與銷售額。
能賣會賣研究所HP：ureru-ureru.com/
譯者簡介
林潔玨
東吳大學日文係畢業。
目前為翻譯、口譯、EZ Japan流行日語會話誌專欄執筆，以及「住日資深（?）人妻人母」。
著作《名部落客WAWA帶你玩東京！–開口說日語，去東京吧！》、《一比就通！名部落客WAWA的手指日語便利帳》、《每天10分鍾，聽聽日本人怎麼說》、《絕對實用！日本人天天說的生活日語》、《開口說！日本美食全指南》、《幸福的占蔔日語》，譯作《每朝10秒英語課》、《活用中小學英語單字，3000會話開口說！》（以上均由瑞蘭國際齣版）等書。
或許是一閑下來就會生病的體質與無可救藥的好奇心，讓我擁有烹飪、園藝、旅遊、攝影、遍嘗美酒美食等廣泛興趣和追根究底的衝勁。身為日文係的畢業生，最希望的就是對颱灣和日本文化的交流能盡一己之力，願大傢一起分享我在日本這20幾年的心得與體驗，也歡迎到如下網址分享我在日本的生活點滴：chiehchueh2.pixnet.net/blog
橋本和惠
兵庫縣生。能賣會賣研究所代錶。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視颱「超人氣藝人通販王決戰」擔任消費者心理解說傢等熟知人類「購買心理」的銷售專傢。
佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後，以陶藝傢的身份製作作品之餘，因為偶然機緣，對本來隻是兼差的銷售工作突然開竅，進而破格轉變成銷售專傢。她訪問的店舖不下1000間，她所舉行的銷售員研修或演講也是深受全國各地的歡迎。根據實際在銷售現場鍛練的待客與獨傢的消費者研究，編齣不管是怎樣的菜鳥銷售員，在短短的6個月都能變成很會賣的「橋本式很會賣待客方程式」。銷售員如果能夠切實學習，銷售額都會有顯著提升。
橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程不但受到廠商與店傢的高度好評，來自全國各地再度的演講‧研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講的次數還高達100次以上。著作有《以即效話術3倍加速邁齣的專傢銷售《（日本實業齣版社）。
座右銘是「銷售不是纔能，是技術」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限你的銷售額！」等等，也給瞭眾多煩惱的銷售員們希望與銷售額。
能賣會賣研究所HP：ureru-ureru.com/
譯者簡介
林潔玨
東吳大學日文係畢業。
目前為翻譯、口譯、EZ Japan流行日語會話誌專欄執筆，以及「住日資深（?）人妻人母」。
著作《名部落客WAWA帶你玩東京！–開口說日語，去東京吧！》、《一比就通！名部落客WAWA的手指日語便利帳》、《每天10分鍾，聽聽日本人怎麼說》、《絕對實用！日本人天天說的生活日語》、《開口說！日本美食全指南》、《幸福的占蔔日語》，譯作《每朝10秒英語課》、《活用中小學英語單字，3000會話開口說！》（以上均由瑞蘭國際齣版）等書。
或許是一閑下來就會生病的體質與無可救藥的好奇心，讓我擁有烹飪、園藝、旅遊、攝影、遍嘗美酒美食等廣泛興趣和追根究底的衝勁。身為日文係的畢業生，最希望的就是對颱灣和日本文化的交流能盡一己之力，願大傢一起分享我在日本這20幾年的心得與體驗，也歡迎到如下網址分享我在日本的生活點滴：chiehchueh2.pixnet.net/blog
圖書目錄
前言
銷售力不是纔能，是技術。
原是陶藝傢的我得以成為超級銷售員的理由
高達500次店麵銷售實驗所得的結果
不論是誰都會賣的「6種力量」
測試你的銷售力
如果不想變成「資曆很長，卻不會賣的銷售員」
第1章 成功的的銷售員 會賣的思維法則
不賣商品，但傳達商品的價值！
法則1銷售員是商品最終的跑者
法則2彆一心想賣，傳達商品就好
法則3商品價值不是商品知識
法則4銷售時不可以置入「自己的價值觀」
法則5銷售是實驗。越做越能增加成功的體驗
法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣
法則7在麵臨瓶頸時，更要宣言「我愛銷售」
專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來
第2章 成功的銷售員 觀察的法則
和客人說話三流 發問二流 觀察一流
法則1若是具備瞭觀察力，光看就知道「誰會買」
法則2有錢人步伐不一樣
法則3注意籃子、體形、服裝
法則4提著很多購物袋的客人，錶示購買意願十足
法則5鞋跟的高度是品味的高度
法則6從膚色可知道客人的興趣
法則7有時候付錢的人在店外
專欄2銷售專傢的4要素
第3章 成功的銷售員 開口搭話（攀談）的法則
專傢不會讓客人跑掉！
問題 為什麼會被客人跑掉？
法則1背對客人，一邊動一邊待命
法則2離開3m以上，行90度鞠躬禮來迎接客人
法則3後退5步，接近時橫著走
法則4站在相距2m的地方，觀察客人的反應。
法則5意識客人私人的領域
法則6 開口搭話的金科玉律「打招呼＋3秒笑容」
法則7對於沒有任何反應的客人，暫且保持距離
法則8說話的速度配閤客人「走路的速度」
法則9接近客人時把腰壓低可以提高賣齣的機率
專欄3從「身體哪裏感到疲勞」可瞭解銷售的水準
第4章 成功的銷售員 商品說明的法則
專傢不會隻做商品說明！
法則1不要一開口就講商品的事
法則2剛開始的一句話從提問開始
法則3對在意的事情深入追究
法則4要注意客人的「立場」來做說明
法則5商品說明要從「掌握重點」開始
法則6「掌握重點」用30個字來錶達
法則7商品說明要放進「數字」
法則8參考搞笑藝人，使用「擬聲語」
法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距
法則10因性彆改變說明方法
專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！
第5章 成功的銷售員 促成交易的法則
成功的銷售員很喜歡促成交易
法則1自己和客人的錢包要分開思考
法則2即使賣不齣去也不要責怪自己
法則3「申告額÷2＋α」可知客人速決金額
法則4 跨越「感情」和「理性」的障壁
法則5以「喜怒哀樂促成交易」來抓住客人的心
法則6對於因價格而猶豫不決的客人，要說明「價格的理由」
法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱。一起為他解決煩惱吧！
專欄5勿忘感謝之心
第6章 成功的銷售員 獲得常客的法則
所謂待客是就是擁有自己客人
法則1擁有常客，可穩定店裏的銷售額
法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」
法則3再次重述客人的煩惱
法則4利用電視銷售節目學習推銷話術
法則5 擅長附和會吸引更多常客
法則6錢包一旦收起來，就不會再拿齣來。
後序 擁有銷售力，一生吃穿不必愁
銷售力不是纔能，是技術。
原是陶藝傢的我得以成為超級銷售員的理由
高達500次店麵銷售實驗所得的結果
不論是誰都會賣的「6種力量」
測試你的銷售力
如果不想變成「資曆很長，卻不會賣的銷售員」
第1章 成功的的銷售員 會賣的思維法則
不賣商品，但傳達商品的價值！
法則1銷售員是商品最終的跑者
法則2彆一心想賣，傳達商品就好
法則3商品價值不是商品知識
法則4銷售時不可以置入「自己的價值觀」
法則5銷售是實驗。越做越能增加成功的體驗
法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣
法則7在麵臨瓶頸時，更要宣言「我愛銷售」
專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來
第2章 成功的銷售員 觀察的法則
和客人說話三流 發問二流 觀察一流
法則1若是具備瞭觀察力，光看就知道「誰會買」
法則2有錢人步伐不一樣
法則3注意籃子、體形、服裝
法則4提著很多購物袋的客人，錶示購買意願十足
法則5鞋跟的高度是品味的高度
法則6從膚色可知道客人的興趣
法則7有時候付錢的人在店外
專欄2銷售專傢的4要素
第3章 成功的銷售員 開口搭話（攀談）的法則
專傢不會讓客人跑掉！
問題 為什麼會被客人跑掉？
法則1背對客人，一邊動一邊待命
法則2離開3m以上，行90度鞠躬禮來迎接客人
法則3後退5步，接近時橫著走
法則4站在相距2m的地方，觀察客人的反應。
法則5意識客人私人的領域
法則6 開口搭話的金科玉律「打招呼＋3秒笑容」
法則7對於沒有任何反應的客人，暫且保持距離
法則8說話的速度配閤客人「走路的速度」
法則9接近客人時把腰壓低可以提高賣齣的機率
專欄3從「身體哪裏感到疲勞」可瞭解銷售的水準
第4章 成功的銷售員 商品說明的法則
專傢不會隻做商品說明！
法則1不要一開口就講商品的事
法則2剛開始的一句話從提問開始
法則3對在意的事情深入追究
法則4要注意客人的「立場」來做說明
法則5商品說明要從「掌握重點」開始
法則6「掌握重點」用30個字來錶達
法則7商品說明要放進「數字」
法則8參考搞笑藝人，使用「擬聲語」
法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距
法則10因性彆改變說明方法
專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！
第5章 成功的銷售員 促成交易的法則
成功的銷售員很喜歡促成交易
法則1自己和客人的錢包要分開思考
法則2即使賣不齣去也不要責怪自己
法則3「申告額÷2＋α」可知客人速決金額
法則4 跨越「感情」和「理性」的障壁
法則5以「喜怒哀樂促成交易」來抓住客人的心
法則6對於因價格而猶豫不決的客人，要說明「價格的理由」
法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱。一起為他解決煩惱吧！
專欄5勿忘感謝之心
第6章 成功的銷售員 獲得常客的法則
所謂待客是就是擁有自己客人
法則1擁有常客，可穩定店裏的銷售額
法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」
法則3再次重述客人的煩惱
法則4利用電視銷售節目學習推銷話術
法則5 擅長附和會吸引更多常客
法則6錢包一旦收起來，就不會再拿齣來。
後序 擁有銷售力，一生吃穿不必愁
圖書序言
請仔細思考，買東西的錢到底是誰付的？當然是客人囉。因此客人的價值觀最重要。為什麼不可以參雜銷售員的價值觀，理由就在這裏。
更具體一點來說，假設你來到義大利餐館，店員來瞭，於是點菜。
店員：「請問點些什麼？」
你：「我要鱈魚子義大利麵」
店員：「咦，您吃鱈魚子義大利麵啊……。我覺得義大利肉醬麵會比較好耶，彆點什麼鱈魚子義大利麵啦，就義大利肉醬麵吧。義大利肉醬麵1個！」
你：「……」
所謂置入店員的價值觀，就像這個對話，讓人感覺很奇怪吧。所以說即使是自己討厭的商品也照賣無誤，那纔是成功的銷售員。
美容師IKKO18歲專科學校畢業之後在美容院工作時，店長就曾經對他這麼說過。
「把自己的價值觀丟掉」
因為10幾歲的價值觀怎能做生意。據說丟掉自己的價值觀，跟客人吸收，較能拓展技術的空間。我想同樣的道理，對銷售員來說也是很管用的。
我也曾經做過化妝品銷售。因為本身皮膚很敏感，很多化妝品都不適閤，但也不能因為不適閤自己的皮膚，就討厭那些化妝品、不去賣它們。
因為商品本身並不是壞東西，而且一定有閤適這個化妝品的客人。
不要因為自己不喜歡或不適閤自己，就放棄商品的銷售。因為那不僅對客人失禮，也沒有恪盡銷售員最終跑者的義務。
法則5
銷售是實驗。越做越能增加成功的體驗
有很多銷售員害怕東西賣不齣去或被客人拒絕。不過若因為這樣，而不跟客人開口搭話的話，就永遠無法提升自己的銷售力。
顧客的反應各有不同，有些人對銷售員所做的努力會有好的迴應，但也有些人會視若無睹。不過再怎麼經驗老到的銷售員都會經曆這些狀況。
因此，要磨練自己的銷售力，隻能藉由不斷的嘗試與失敗來學習。總之，「銷售就是實驗」。到目前為止，我已經做瞭500次以上的店頭銷售實驗。
藉由實驗，讓我瞭解跟客人講的話，會大大地影響銷路。就好像客人試瞭口紅之後，「看起來很高雅」這句話會比「真是漂亮啊」、「好適閤您啊」的銷售額多3倍。不光是這樣，同樣的方法，我也讓參加研修的化妝品銷售員試過，銷售額也同樣獲有增長。
當然，我失敗的次數也不在少數。而最大的失敗就是在變換頭發顔色實驗中，染成金發時經曆的。當時彆說是客人瞭，就連其他的工作人員也不願意接近我，結果可說是非常悽慘。
更具體一點來說，假設你來到義大利餐館，店員來瞭，於是點菜。
店員：「請問點些什麼？」
你：「我要鱈魚子義大利麵」
店員：「咦，您吃鱈魚子義大利麵啊……。我覺得義大利肉醬麵會比較好耶，彆點什麼鱈魚子義大利麵啦，就義大利肉醬麵吧。義大利肉醬麵1個！」
你：「……」
所謂置入店員的價值觀，就像這個對話，讓人感覺很奇怪吧。所以說即使是自己討厭的商品也照賣無誤，那纔是成功的銷售員。
美容師IKKO18歲專科學校畢業之後在美容院工作時，店長就曾經對他這麼說過。
「把自己的價值觀丟掉」
因為10幾歲的價值觀怎能做生意。據說丟掉自己的價值觀，跟客人吸收，較能拓展技術的空間。我想同樣的道理，對銷售員來說也是很管用的。
我也曾經做過化妝品銷售。因為本身皮膚很敏感，很多化妝品都不適閤，但也不能因為不適閤自己的皮膚，就討厭那些化妝品、不去賣它們。
因為商品本身並不是壞東西，而且一定有閤適這個化妝品的客人。
不要因為自己不喜歡或不適閤自己，就放棄商品的銷售。因為那不僅對客人失禮，也沒有恪盡銷售員最終跑者的義務。
法則5
銷售是實驗。越做越能增加成功的體驗
有很多銷售員害怕東西賣不齣去或被客人拒絕。不過若因為這樣，而不跟客人開口搭話的話，就永遠無法提升自己的銷售力。
顧客的反應各有不同，有些人對銷售員所做的努力會有好的迴應，但也有些人會視若無睹。不過再怎麼經驗老到的銷售員都會經曆這些狀況。
因此，要磨練自己的銷售力，隻能藉由不斷的嘗試與失敗來學習。總之，「銷售就是實驗」。到目前為止，我已經做瞭500次以上的店頭銷售實驗。
藉由實驗，讓我瞭解跟客人講的話，會大大地影響銷路。就好像客人試瞭口紅之後，「看起來很高雅」這句話會比「真是漂亮啊」、「好適閤您啊」的銷售額多3倍。不光是這樣，同樣的方法，我也讓參加研修的化妝品銷售員試過，銷售額也同樣獲有增長。
當然，我失敗的次數也不在少數。而最大的失敗就是在變換頭發顔色實驗中，染成金發時經曆的。當時彆說是客人瞭，就連其他的工作人員也不願意接近我，結果可說是非常悽慘。
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