行销妙招：打赢这场心理战，订单就归你了 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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著者

出版者出版社：德威订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者

出版日期出版日期：2015/01/01

语言语言：繁体中文

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发表于2024-11-18

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图书描述

洞悉客户类型量身制定策略：用真诚打开客户心扉，让思想保守的客户转变观念。
　　需自我认知和修炼心理法则：只要不害怕，订单就能拿下，对客户採取正确沟通。
　　销售要懂得行话和售后服务：不做作，不说客户听不懂的话，让客户多多考虑。

　　行销大师科特勒曾说过：「行销不是一味地推销自己已经拥有的东西，而是要为客户创造真正的价值。」所以做人也行销，行销也做人。多拿订单提高业绩是每个销售人员的心愿，只要运用心理学知识，看透客户的心，那订单就唾手可得。

　　本书共分为三章，每章都会讲解不同的销售手法及真实案例，让你透过洞悉客户类型，避免错误的销售方式，突破客户心防，使他打开自己的钱包。事实上，只要掌握本书所指导的原则，无论你面对哪种类型的客户，你都可以顺利说服客户喜欢你的产品、轻松达成目的，让钱自动走进你的口袋。

著者信息

作者简介

李胜丰

　　国立台湾大学企业管理研究所毕业，曾留学于美国哈佛大学，现为外商公司管理顾问师，专门研究市场行销，曾应聘于台湾及大陆各大企业担任市场行销规划，经常蒐集有关行销方面的小短文，编辑成书。

　　他是一位行销高手，曾在报章杂志上发表大量的文章，着有：《创新管理的艺术》、《顾客心理学》、《市埸决定产品》等畅销书。

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图书目录

第一章　洞悉客户类型，量身定做销售策略
　客户随和好说话，不妨适当加点压
　让独断专行的客户听从你的安排
　给爱虚荣的客户一点面子
　再精明的客户也挡不住你的真诚
　快刀斩乱麻，让外向型客户及早作决定
　用你的真诚打开内向型客户的心扉
　追求另类的客户就不能用通常的方法对待
　开动脑筋，让思想保守的客户转变观念
　投其所好，让爱分析的客户被你折服
　用心交流，优柔寡断的客户也能尽快掏钱

第二章　销售人员必懂的自我认知和心理修炼法则
　只要不害怕，订单就能拿下
　巧妙的预约就是成功的开始
　欲速则不达，没有耐心做不了销售工作
　你的眼神和动作代表了你的心
　根据客户的喜好，採取相应的沟通方式
　保持平常心，千万别不谦虚
　厌倦了工作不可怕，只要积极想办法
　你的热情像把火，点燃客户的心窝
　你给客户留面子，客户给你签单子

第三章　有些事，销售人员做了就是不应该
　故弄玄虚，说一些让客户听不懂的行话
　对同行的产品大肆贬低
　唯唯诺诺，害怕被客户拒绝
　因为价格的问题而喋喋不休
　轻易对客户承诺，但是不兑现承诺
　自认为不重要的客户就不重视
　因为一点问题就与客户发生争执
　只想快速签单，不考虑售后服务
　急于求成，不让客户考虑
　自卑心理严重，没有求胜的信心
　不经调查，就盲目地拜访客户

附录销售绝招50条

图书序言

第一章洞悉客户类型，量身定做销售策略

一、客户随和好说话，不妨适当加点压

有一种客户很随和，他们冷静沉着，善于思考，经过认真思考后还会提出问题和自己的看法。面对这类客户，销售人员最好从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、因势利导，使客户全面了解产品的利益所在，以期获得他们的支持。因为，只有经过他们理智的分析思考，销售人员的建议才有被接受的可能。要是销售人员拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

在销售人员的眼里，客户主要分为两类：一类是能够友好地接受销售人员的销售的友好型客户。这类客户比较和气，愿意听取销售人员的建议，即使对产品不是很喜欢，也不会拒绝。这样的客户是销售人员比较愿意接近的，销售起来比较轻松。还有一类就是很难对付的客户，他们经常会给销售人员制造各种各样的麻烦，不愿意听销售人员的介绍，对自己不喜欢的东西就严词拒绝，甚至反驳销售人员的言语，给销售人员难堪，这类客户是销售人员所害怕碰到的。

其实，没人愿意给自己制造麻烦，因此相比而言，态度友好的客户是销售人员喜欢遇见的客户。随和型的客户就是其中一种。这种客户性情温和，态度友善，当销售人员向他介绍或者销售产品的时候，他们往往会比较配合，对销售人员的不厌其烦的介绍也不会表示出不耐烦，即使销售人员的态度很不热情、不积极，他们也能够容忍，不会轻易发脾气。

随和型的客户虽然态度良好，但是做事缺乏主见，在购买时总是犹豫不决，很难作出决定。一旦别人给其施加压力，就会迫使他们作出选择。所以，销售人员如果能够利用这一点，适当地给客户施加一点压力，就会很快促进交易的成功。

当然，施加压力的方式方法一定要正确。比如，销售人员要始终把主动权抓在自己的手里，用自信的言谈给客户积极性的建议，并多使用肯定性的语言加以鼓励，而且要多从客户的立场来谈论问题，在潜移默化中使客户作出决定。

相反，如果销售人员使用强迫性的说辞来给客户施加压力，就可能刺激客户产生强烈的逆反心理。因为随和型的客户表面上看似温和、有耐心，但是其内心也是比较固执的。在他对商品还没有全面了解之前，销售人员就急于把商品销售给他，软磨硬泡，客户就会产生怀疑，从而对销售人员产生不信任的感觉。在这种情况下，销售人员越是热情，客户越是拒绝接受。