销售业绩：需靠完美的心理战术 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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出版者出版社：德威订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者

出版日期出版日期：2014/12/01

语言语言：繁体中文

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发表于2024-10-06

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图书描述

　　良好的口才少不了：不会提问就留不住客户，让客户愉悦的巧言妙语，激发客户购买欲。

　　知己知彼百战不殆：洞悉消费阶层，了解客户购买需求。重视客户，才能得到客户青睐。

　　善用成功心理战术：要成交生意，先建立友情，了解客户的兴趣就等于了解自己的产品。

　　销售人员大多是透过说服顾客来实现销售目的，所以，作为一名出色的销售人员，一定要有出色的口才。只有口才出色，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。可以说，交易的成功，往往是口才的产物。改变客户原来的意图，才是销售人员真正的本事。

　　客户的需求，往往不是永恆的、固定的，而是每时每刻都在发生变化。并且，客户不会主动跑上门去告诉你他们需要什么。所以，作为销售人员，应该主动地去了解客户，与客户沟通，这样才能掌握顾客的心理，随时洞察顾客的需求变化，才能有的放矢，使自己的销售工作能顺利地进行，成为销售界的常胜将军。

著者信息

作者简介

李胜丰

　　国立台湾大学企业管理研究所毕业，曾留学于美国哈佛大学，现为外商公司管理顾问师，专门研究市场行销，曾应聘于台湾及大陆各大企业担任市场行销规划，经常蒐集有关行销方面的小短文，编辑成书。

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图书目录

前言／ 5

第一章　要想销售做得好，好的口才少不了
一、不会提问，就留不住客户／ 12
二、打动客户离不开恰当的赞美／ 19
三、让客户愉悦购买的巧言妙语／ 28
四、挖掘客户的需求有门道／ 36
五、用言语激发客户的购买欲望／ 51
六、喋喋不休是销售失败的催化剂／ 58
七、合理的引导能促成强势的销售／ 63

第二章　知己知彼，方能百战不殆
一、洞悉消费阶层，了解客户的购买欲求／ 68
二、看透客户的家庭角色，准确找到决策人／ 72
三、参照群体对客户的影响不可小看／ 77
四、别让消费时尚白白浪费／ 82
五、重视客户，才能得到客户的青睐／ 86
六、给点小便宜，获得大买卖／ 94
七、利用客户的从众心理促进销售／ 100
八、害怕买不到，所以赶紧购买／ 105
九、不要只说，而要让客户触摸／ 112
十、得不到的永远是最好的／ 116
十一、让只关心自己的客户得到满足／ 123
十二、满足客户的好奇心，激起客户的购买欲／ 128
十三、迎合虚荣的客户，让其顺利掏钱／ 137
十四、打消客户的疑虑，需要从心开始／ 142

第三章　巧用心理战术，成功实现销售
一、了解客户的兴趣就等于了解自己的产品／ 152
二、销售不是独角戏／ 161
三、空口无凭，有证据才值得相信／ 169
四、要成交生意，先建立友情／ 177
五、与客户实现情感共鸣，不愁生意做不成／ 185
六、抱怨无妨，妥善处理才是正道／ 191
七、多为客户着想，就能赢得客户的心／ 195
八、该催促时就催促，无限拖延没必要／ 202
九、让客户明白，不成交则受损／ 208
十、不管客户多挑剔，总能让他们满意／ 216
十一、用你的真心堵住客户的借口／ 220
十二、你为客户省钱，客户让你赚钱／ 229

图书序言

第一章

要想销售做得好，好的口才少不了

一、不会提问，就留不住客户

在销售过程中，销售人员不要一味地只想将产品售出，这样容易引起顾客的反感。而如果要让顾客明白自身的需求，再进行销售就会容易得多。此时，要善于运用合理的提问使该目标得以实现。

不知大家是否留意过，很多公司都花过大钱来培训销售人员「怎么说」，而从不关心「怎么问」。实际上，对于销售人员而言，提问的能力也是决定一个销售人员销售水准的关键要素。作为一名销售人员，如果有人问你，如何去发掘顾客的潜在需求，你可能会回答是透过提问，然而，并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。

不可否认，提问是一门艺术，销售人员如果掌握了提问的技巧，就能在销售过程中左右逢源，得心应手。

【故事案例】

畅销书《美国金牌销售人员的成功秘诀》的作者乔．库尔曼是一位善于用巧妙的言辞打动顾客的优秀销售人员，用提问的方式引导顾客是他常用的一招。

一天，一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正在询问投保人寿保险的价钱，金额高达二十五万美元，此外还有十位大公司的总经理也打算购买。朋友问他是否有兴趣。

「当然有了，这可是一块大肥肉啊。」于是，库尔曼立即申请约见的时间。与此同时，他也开始考虑行动方案。他知道这单业务也许并不容易拿下，因此，经过深思熟虑，他决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。

花了两个小时的时间，库尔曼设计了十四个问题，并按顺序排列好。他一直相信，连续提问，就会让顾客觉得好像是他自己在作决定。

第二天早晨，库尔曼先生原本计画乘火车前往纽约。后来，他突然有了一个想法，决定冒一回险。于是，库尔曼先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为自己即将见到的客户安排一次体检，时间定在十一点三十分。而后，他来到了制造商的办公室。秘书小姐接待了他，并向老总作了通报：「博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想拜见您。他说与您约好的时间是十点四十五分。」