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　　客户最关心的利益关键点是什么？
　　生意总是可以成交的——不是你把愿意销售给客户，就是客户把不愿意销售给你。
　　推销能否成功的关键，在于最初接触的四十秒。

作者简介

陈安迪

　　新加坡大学经济管理学硕士，兼修广告设计。任职于某世界五百强企业的销售主管，在职期间有幸和吉拉德先生有过交流，在此编纂此书与读者共享销售大师的心得体会。

第１个问题　
世界第一名都在想什么、做什么，怎样才能超过他们？
一、什么信念使乔•吉拉德三十八岁成为世界头号推销员　　／018
二、安德鲁•卡内基在成为世界富豪之前做了什么　　／020
三、拳王阿里凭什么争霸世界　　／024
四、推销之神原一平为什么连续十五年推销业绩全国第一　　／028
五、梅琳凯化妆品公司每年零售二百亿美元的秘密　　／031
六、乔•吉拉德衣领上佩戴什么样的别针　　／034
七、安东尼•罗宾每小时的演讲费为什么高达几万美金　　／037
八、乔•吉拉德每天练习的七个基本动作　　／039

第２个问题　到哪儿钓鱼，什么地方鱼最多？
一、贴在乔•吉拉德办公室门上的箴言　　／044
二、美国前总统柯林顿的一万张资料卡　　／047
三、乔•吉拉德二五○推销定律　　／049
四、什么样的潜在顾客符合购买条件　　／051
五、十在什么情况下比一百大　　／054
六、一句问话使你成为推销高手　　／056
七、3A级准客户的七项特质　　／059
八、乔•吉拉德成功介绍十大步骤　　／064

第３个问题　一分钟之内做什么事情最有生产力？
一、第一句话，推销词应该注意的六个问题　　／070
二、价值一千万美元的三句话　　／072
三、乔•吉拉德怎样打电话　　／075
四、寻找客户抗拒理由的小技巧　　／079
五、八个催熟剂主动引导客户做决定　　／081
六、熟练运用三个问题快速成交　　／085
七、推销高手具备的七项特质　　／089
八、乔•吉拉德怎样使用二选一法　　／092

第４个问题　什么样的推销才是完美无瑕令人难忘的？
一、乔•吉拉德用什么方法培养顾客的忠诚度　　／100
二、从推销员到行家的十个专项训练　　／103
三、有效推销的TDPPR公式　　／107
四、乔•吉拉德初访客户前做哪些准备　　／111
五、成功介绍产品三点式　　／114
六、怎样做客户不会跟你讨价还价　　／119
七、什么样的服务才算完美　　／121

第５个问题　我的服务跟其他推销员有什么不同？
一、乔•吉拉德一年寄出的十六万八千张卡片　　／128
二、用什么好办法能把客户逗乐　　／131
三、乔•吉拉德怎样接电话　　／134
四、乔•吉拉德有效利用时间的六个原则　　／137
五、乔•吉拉德怎样消除客户的抗拒感　　／140
六、算算你卖的产品到底有多少个好处　　／142
七、巧妙答覆客户反对理由的十二个原则　　／144
八、如何用信函来传达感激和敬意　　／149

第６个问题　关键时刻做什么才能迅速成交？
一、客户成交信号三点式　　／154
二、乔•吉拉德如何用汽车「绑架」客户　　／158
三、快乐至上的假设成交法　　／161
四、条列式推销说明清单　　／163
五、神奇的七加一法则　　／165
六、怎样用合一架构法说服客户　　／167
七、客户跟推销员还价的十二种动机　　／171
八、乔•吉拉德遇到「我会考虑一下」怎么办　　／176

第７个问题　怎样推销才能比昨天多销售一点？
一、乔•吉拉德怎样用切蛋糕的方法做推销　　／186
二、乔•吉拉德为什么和肖像画谈心　　／189
三、齐藤竹之助如何成为全日本销售业绩第一名　　／192
四、优秀推销员需要养成哪些习惯　　／194
五、催眠式销售：让客户对你万分信任　　／198
六、乔•吉拉德对成功的定义　　／202
七、乔•吉拉德怎样增加每次的销售额　　／204
八、如何赢得老练客户的尊敬　　／206

第８个问题　客户最关心的利益关键点是什么？
一、客户最想问的七个问题　　／212
二、客户对推销员言行举止的二十四种期望　　／216
三、客户异议背后的七种潜在要求　　／220
四、什么是客户心中的「樱桃树」　　／225
五、NEADS聊天模式　　／228
六、客户对推销员最大的抱怨是什么　　／231
七、客户最想听哪些话　　／233
八、如何让客户陶醉在你的产品中　　／236

第９个问题　怎样把自己打造成攻无不克的推销巨人？
一、百分之六十的顾客成交前会拒绝四次　　／244
二、保险教父弗兰克•贝特格的忠告　　／247
三、推销员着装依据什么样的标准　　／249
四、乔•吉拉德处理拒绝的十四个法则　　／253
五、乔•吉拉德怎样推销自己　　／258
六、成功者必备的十六项人格特质　　／261
七、推销员的头等大事是什么　　／264
八、推销员A为什么比推销员B优秀　　／268

第10个问题　怎样做才能成为客户的免费私人秘书？
一、哈威•麦凯六十六个最重要的客户背景资料　　／274
二、怎样让你的客户有面子　　／277
三、乔•吉拉德怎样倾听客户的意见　　／280
四、四种让客户快速接纳你的方法　　／285
五、梅琳凯给推销员的忠告　　／290
六、怎样做好客户的私人秘书　　／292
七、推销员要掌握的六种最新资讯　　／294
八、医生与推销员的三个区别　　／297

出版者 / 大智文化有限公司
第1个问题
世界第一名都在想什么、做什么，怎样才能超过他们？
 
一、什么信念使乔•吉拉德三十八岁成为世界头号推销员
 
乔•吉拉德每天都回想着他的父亲曾经对他所说的那句话：「乔，瞧你那样儿，将来绝不会有什么出息。」为了证明自己，他坚定着「做给他看看」的信念。三十八岁的时候，乔•吉拉德终于成为了世界上的头号推销员，而他也突然觉得自己多年来哪里是在向顾客销售，简直就是在对着想像中的父亲费尽心血地推销着每一辆汽车。
 
他还经常从公司的业务通讯和一些贸易杂志上留心搜集那些极为优秀的汽车推销员的照片，尤其是那些打破销售纪录的人，并把这些照片钉在自己办公室的墙上，每日激励自己超越他们的纪录。他也逐渐超越了那些出色的推销员。首先是在自己工作的汽车销售门市，接着是所在城市，然后是整个地区，最后是全美乃至全世界。没有一个人知道他如此成功的秘诀，因为他始终在向自己幻想中的竞争对手推销每一辆汽车。
 
进步的动力来自于竞争，因为在竞争的过程中，彼此要求比对方更好，无形当中就让自己有了更快的进步。所以，设定竞争对手不是为了超越他，而是以他为标准，快速地提升自己。竞争对手最好是你公司或行业中的顶尖人才。
 
乔•甘道夫在酒会上遇到保险泰斗班•费德文并向他提出挑战说：「总有一天我要破你的纪录。」
 
奥运会短跑冠军麦可•詹森曾经说过：「如果你没有强劲对手的话，就很难有进步。」这就是他花了十年时间，超越了他的竞争对手，打破世界纪录的成功秘诀。
 
乔•吉拉德每天早晨起来，第一个要问自己的问题就是：「世界第一名都在想什么、做什么，怎样学习并超过他们？」
 
世界上很多运动员，当他们努力了好几年，获得了世界冠军后，往往都销声匿迹了。因为他们失去了竞争的对手。你一定要设立一个第一名的竞争对手，然后在向他学习的过程中设法赶上他——这是一种良性的竞争，这会帮助你突飞勐进。所以，你的目标就是要超越强有力的竞争对手，让自己成为世界第一名，成为行业的顶尖高手。
 
二、安德鲁•卡内基在成为世界富豪之前做了什么
 
成功是可以复制的，那么原一平、柴田和子、班•费德文、乔•吉拉德这些顶尖高手，当然也可以复制。

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