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　　客戶最關心的利益關鍵點是什麼？
　　生意總是可以成交的——不是你把願意銷售給客戶，就是客戶把不願意銷售給你。
　　推銷能否成功的關鍵，在於最初接觸的四十秒。

作者簡介

陳安迪

　　新加坡大學經濟管理學碩士，兼修廣告設計。任職於某世界五百強企業的銷售主管，在職期間有幸和吉拉德先生有過交流，在此編纂此書與讀者共享銷售大師的心得體會。

第１個問題　
世界第一名都在想什麼、做什麼，怎樣纔能超過他們？
一、什麼信念使喬•吉拉德三十八歲成為世界頭號推銷員　　／018
二、安德魯•卡內基在成為世界富豪之前做瞭什麼　　／020
三、拳王阿裏憑什麼爭霸世界　　／024
四、推銷之神原一平為什麼連續十五年推銷業績全國第一　　／028
五、梅琳凱化妝品公司每年零售二百億美元的秘密　　／031
六、喬•吉拉德衣領上佩戴什麼樣的彆針　　／034
七、安東尼•羅賓每小時的演講費為什麼高達幾萬美金　　／037
八、喬•吉拉德每天練習的七個基本動作　　／039

第２個問題　到哪兒釣魚，什麼地方魚最多？
一、貼在喬•吉拉德辦公室門上的箴言　　／044
二、美國前總統柯林頓的一萬張資料卡　　／047
三、喬•吉拉德二五○推銷定律　　／049
四、什麼樣的潛在顧客符閤購買條件　　／051
五、十在什麼情況下比一百大　　／054
六、一句問話使你成為推銷高手　　／056
七、3A級準客戶的七項特質　　／059
八、喬•吉拉德成功介紹十大步驟　　／064

第３個問題　一分鍾之內做什麼事情最有生産力？
一、第一句話，推銷詞應該注意的六個問題　　／070
二、價值一韆萬美元的三句話　　／072
三、喬•吉拉德怎樣打電話　　／075
四、尋找客戶抗拒理由的小技巧　　／079
五、八個催熟劑主動引導客戶做決定　　／081
六、熟練運用三個問題快速成交　　／085
七、推銷高手具備的七項特質　　／089
八、喬•吉拉德怎樣使用二選一法　　／092

第４個問題　什麼樣的推銷纔是完美無瑕令人難忘的？
一、喬•吉拉德用什麼方法培養顧客的忠誠度　　／100
二、從推銷員到行傢的十個專項訓練　　／103
三、有效推銷的TDPPR公式　　／107
四、喬•吉拉德初訪客戶前做哪些準備　　／111
五、成功介紹産品三點式　　／114
六、怎樣做客戶不會跟你討價還價　　／119
七、什麼樣的服務纔算完美　　／121

第５個問題　我的服務跟其他推銷員有什麼不同？
一、喬•吉拉德一年寄齣的十六萬八韆張卡片　　／128
二、用什麼好辦法能把客戶逗樂　　／131
三、喬•吉拉德怎樣接電話　　／134
四、喬•吉拉德有效利用時間的六個原則　　／137
五、喬•吉拉德怎樣消除客戶的抗拒感　　／140
六、算算你賣的産品到底有多少個好處　　／142
七、巧妙答覆客戶反對理由的十二個原則　　／144
八、如何用信函來傳達感激和敬意　　／149

第６個問題　關鍵時刻做什麼纔能迅速成交？
一、客戶成交信號三點式　　／154
二、喬•吉拉德如何用汽車「綁架」客戶　　／158
三、快樂至上的假設成交法　　／161
四、條列式推銷說明清單　　／163
五、神奇的七加一法則　　／165
六、怎樣用閤一架構法說服客戶　　／167
七、客戶跟推銷員還價的十二種動機　　／171
八、喬•吉拉德遇到「我會考慮一下」怎麼辦　　／176

第７個問題　怎樣推銷纔能比昨天多銷售一點？
一、喬•吉拉德怎樣用切蛋糕的方法做推銷　　／186
二、喬•吉拉德為什麼和肖像畫談心　　／189
三、齊藤竹之助如何成為全日本銷售業績第一名　　／192
四、優秀推銷員需要養成哪些習慣　　／194
五、催眠式銷售：讓客戶對你萬分信任　　／198
六、喬•吉拉德對成功的定義　　／202
七、喬•吉拉德怎樣增加每次的銷售額　　／204
八、如何贏得老練客戶的尊敬　　／206

第８個問題　客戶最關心的利益關鍵點是什麼？
一、客戶最想問的七個問題　　／212
二、客戶對推銷員言行舉止的二十四種期望　　／216
三、客戶異議背後的七種潛在要求　　／220
四、什麼是客戶心中的「櫻桃樹」　　／225
五、NEADS聊天模式　　／228
六、客戶對推銷員最大的抱怨是什麼　　／231
七、客戶最想聽哪些話　　／233
八、如何讓客戶陶醉在你的産品中　　／236

第９個問題　怎樣把自己打造成攻無不剋的推銷巨人？
一、百分之六十的顧客成交前會拒絕四次　　／244
二、保險教父弗蘭剋•貝特格的忠告　　／247
三、推銷員著裝依據什麼樣的標準　　／249
四、喬•吉拉德處理拒絕的十四個法則　　／253
五、喬•吉拉德怎樣推銷自己　　／258
六、成功者必備的十六項人格特質　　／261
七、推銷員的頭等大事是什麼　　／264
八、推銷員A為什麼比推銷員B優秀　　／268

第10個問題　怎樣做纔能成為客戶的免費私人秘書？
一、哈威•麥凱六十六個最重要的客戶背景資料　　／274
二、怎樣讓你的客戶有麵子　　／277
三、喬•吉拉德怎樣傾聽客戶的意見　　／280
四、四種讓客戶快速接納你的方法　　／285
五、梅琳凱給推銷員的忠告　　／290
六、怎樣做好客戶的私人秘書　　／292
七、推銷員要掌握的六種最新資訊　　／294
八、醫生與推銷員的三個區彆　　／297

齣版者 / 大智文化有限公司
第1個問題
世界第一名都在想什麼、做什麼，怎樣纔能超過他們？
 
一、什麼信念使喬•吉拉德三十八歲成為世界頭號推銷員
 
喬•吉拉德每天都迴想著他的父親曾經對他所說的那句話：「喬，瞧你那樣兒，將來絕不會有什麼齣息。」為瞭證明自己，他堅定著「做給他看看」的信念。三十八歲的時候，喬•吉拉德終於成為瞭世界上的頭號推銷員，而他也突然覺得自己多年來哪裏是在嚮顧客銷售，簡直就是在對著想像中的父親費盡心血地推銷著每一輛汽車。
 
他還經常從公司的業務通訊和一些貿易雜誌上留心搜集那些極為優秀的汽車推銷員的照片，尤其是那些打破銷售紀錄的人，並把這些照片釘在自己辦公室的牆上，每日激勵自己超越他們的紀錄。他也逐漸超越瞭那些齣色的推銷員。首先是在自己工作的汽車銷售門市，接著是所在城市，然後是整個地區，最後是全美乃至全世界。沒有一個人知道他如此成功的秘訣，因為他始終在嚮自己幻想中的競爭對手推銷每一輛汽車。
 
進步的動力來自於競爭，因為在競爭的過程中，彼此要求比對方更好，無形當中就讓自己有瞭更快的進步。所以，設定競爭對手不是為瞭超越他，而是以他為標準，快速地提升自己。競爭對手最好是你公司或行業中的頂尖人纔。
 
喬•甘道夫在酒會上遇到保險泰鬥班•費德文並嚮他提齣挑戰說：「總有一天我要破你的紀錄。」
 
奧運會短跑冠軍麥可•詹森曾經說過：「如果你沒有強勁對手的話，就很難有進步。」這就是他花瞭十年時間，超越瞭他的競爭對手，打破世界紀錄的成功秘訣。
 
喬•吉拉德每天早晨起來，第一個要問自己的問題就是：「世界第一名都在想什麼、做什麼，怎樣學習並超過他們？」
 
世界上很多運動員，當他們努力瞭好幾年，獲得瞭世界冠軍後，往往都銷聲匿跡瞭。因為他們失去瞭競爭的對手。你一定要設立一個第一名的競爭對手，然後在嚮他學習的過程中設法趕上他——這是一種良性的競爭，這會幫助你突飛猛進。所以，你的目標就是要超越強有力的競爭對手，讓自己成為世界第一名，成為行業的頂尖高手。
 
二、安德魯•卡內基在成為世界富豪之前做瞭什麼
 
成功是可以復製的，那麼原一平、柴田和子、班•費德文、喬•吉拉德這些頂尖高手，當然也可以復製。

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