☆☆☆☆☆
简体网页||繁体网页



点击这里下载

类似图书 点击查看全场最低价

　　为什么销售会失败
　　
　　即使对销售一知半解的门外汉，也知道销售时将会遇到什么样的难题。
　　
　　最近两年来，消费族群一直存在着对销售人员的普遍不信任。我有一位当公司总裁的朋友说，他已经四年没有接见过销售人员了。他说，他自己知道需要什么，当有什么需要的时候，他会透过自己的资讯管道去购买，并不需要销售人员喋喋不休地来告诉他「你十分需要这个东西，你必须购买这个东西」。即使像他那么理性的人，当说到销售人员的时候，也难以掩盖强烈的厌恶情绪：「他们不过是鼓其如簧之舌，把自己产品夸得天花乱坠，然后运用别人的心理弱点，使人稀里煳涂就买了毫无用处的东西。我接见销售人员，只不过浪费自己也浪费他们的时间。」他的言下之意就是，对于他这样意志坚定的人，销售人员的蛊惑之词毫无用武之地。他公司门口挂着「谢绝推销」的牌子，而让我震惊的是，同一楼层的六家公司中，有五家公司的门口都挂着类似的牌子，禁止销售人员入内。这绝非偶然，也更加让我确信写这本书的必要 。
　　
　　其实让我兴起写这本书的念头是因为三个多月前的一次事件。那天我在书房为一家公司的销售培训做准备，我的妻子接见了一位推销人员。他希望我妻子加入一个健身俱乐部。我了解那个俱乐部，知道那里的硬体设施不错，而我的妻子则不是很了解。一听他的言谈，我就知道那个销售人员肯定已有多年的经验，他从了解我妻子的需求，引导我妻子增强购买慾望到介绍那个俱乐部的优点，无论节奏还是分寸，都掌握得不错。而且，就我认为，那个俱乐部确实十分适合我妻子，我妻子前几天也刚和我谈过要参加健身俱乐部的事情。无论怎么看，这个交易似乎都要成功了。但是最后，当那位销售人员邀请我妻子加入，并且支付一个季度的会员费时，我妻子却千方推託，说自己需要考虑几天，请对方留下电话。
　　
　　做过销售或研究过消费者购买心理的人都知道，当顾客说需要时间考虑的时候，这笔交易一般不会成功，除非随后几天出现特殊情况。当那个推销人员黯然告退之后，我问妻子：「你不是正想参加一个健身俱乐部吗，为何不加入这家呢？按照他的说法，各方面条件都不错啊。」
　　
　　我妻子期期艾艾说不出具体的理由，她只说：「我总感觉好像有些地方不妥。」这个回答让我震惊。也就是说，如果我妻子是透过别的管道了解到这个俱乐部的情况，她一般会选择加入，而推销员上门，却让她感到不妥。我妻子虽然接待了那个推销员，却从一开始就保持了警惕和敌意。由于推销员妥贴的言谈，敌意消失了，但是我妻子的警惕却没有减少分毫：「这个人想引诱我买某个东西。我不应该被他的话所迷惑。」

　　我相信，从我的培训班出来的销售人员能够做得更好，但是只要这种对销售人员的不信任普遍存在，成交的机率依然不高。这其中肯定出了大问题，而且这个问题已经不是提高销售人员的说服技巧能够解决的了。这让我重新开始考虑消费者、推销人员、商品之间的关系，从而有了本书。

作者简介

萧思浓

　　中文专业毕业，后曾直任职于多个世界五百强公司的高级销售主管，喜爱写作、旅游，常游历各个国家，常受邀为各大企业进行销售培训讲座，对商战、销售职场有自己独到的见解。

序一：为什么会销售失败
序二：销售与消费的不信任
 
第一章　21世界知名公司的「极致销售」法    
PART 1　「薄利多销」不只是价格竞争那么简单——山姆•沃尔顿／22
PART 2　世界第一行销大师的销售秘密——汤姆•霍普金斯／37
PART 3　终端促销的成功要素——BP（英国石油公司）    50
PART 4　不断寻找新的细分市场——可口可乐／60
PART 5　产销结盟的直销模式——戴尔电脑／68
 
第二章　销售大师们的「终极销售」要素
PART 1　不要花言巧语，真诚的语言能使商品增值／82
PART 2　不要试图掩盖缺点，要善于将劣势转化为优势／101
PART 3　不要试图愚弄消费者，应让消费者尽量清醒／110
PART 4　时刻保持微笑？不，丰富的肢体语言更有效／119
PART 5　用兴奋剂刺激需求，不如追求长期发展／128
 
第三章　活学活用，找到自己的销售重点  
PART 1　根据自己的特点，选择定价策略／144
PART 2　创造属于自己的光环／159
PART 3　让消费者了解自身需求／167
PART 4　不盲从前人，找到消费者的真正需求／176
PART 5　根据时代的不同，选择不同的销售方法／188
 
第四章　掌握「完销」技巧，做个面面俱到的销售者
PART 1　不剥削上层销售商的利益／202
PART 2　锲而不舍，但不死缠烂打／217
PART 3　想办法让顾客愿意回答问题／227
PART 4　爱斯基摩人也会需要冰箱／239
PART 5　欺骗消费者的最终受害者是自己／254
PART 6　让消费者感觉佔了便宜／261
 
后记：／268
 

第一章
 
世界知名公司的「极致销售」法
 
所有的成功者都有自己独特的销售方法，这种销售方法完全是根据自身的条件，量身定做，因而没有丝毫生搬硬套的嫌疑。这其实也是出于一个原因：任何销售方式都不能直接嫁接——他人之蜂蜜，是自己之毒药，只有找到自己的方法，才是销售大师。在这一篇中我们可以看到几乎完全矛盾的销售方法在不同的公司、不同的销售人员身上都取得了成功，因为这是「他们自己的」，是适合自身的。出于同样的原因，这里介绍这些销售方法的目的并不是让大家学习模仿，而只是让大家借鑑。
 
PART1
 
「薄利多销」不只是价格竞争
 
那么简单——山姆•沃尔顿
 
所有同事都在为购买我们商品的顾客工作。因而事实上，顾客就能够解雇我们公司的每一个同事。他们只须到其他地方花钱，就可以很简单地做到这一点。衡量我们成功与否的最重要标准就是，我们让顾客——「我们的老板」的满意程度。让我们都支援盛情服务的方式，让我们每天都使顾客百分之百地满意而归。
 
时刻超出顾客的期望。这样，他们才会不断的光顾。向顾客提供需要的东西，并且再多一点服务。——山姆•沃尔顿
 
「薄利多销」的原则很多人都知道，但是能够把这一点发挥到极至的，首推沃尔玛的创始人山姆•沃尔顿。薄利多销说起来容易，做起来其实困难重重，沃尔顿为了坚持「薄利多销」原则而做出的全套措施更值得学习借鑑。同样坚持「薄利多销」的零售业鉅子凯玛特失败了，因为凯玛特只是将目光聚集在降价上，忽略了提高商品内在价值链以及为顾客提供更多的附加价值等方面。沃尔玛的成功之处真正说来并不在于它的低价，「天天低价」不过是一个表面现象，其背后是体系化的成本控制、商品品质优化和服务改进，这才是学习的重点所在。
 
二○○二年《财富》杂志公佈的全球五百强中，零售业鉅子沃尔玛连锁店一举超过埃克森•美孚石油公司，以两千一百九十八亿美元的营业收入总额登上了世界企业的第一把交椅。这是世界历史上以服务业为主的公司第一次成为《财富》杂志全球五百强的龙头老大。《财富》杂志的记者无不惊叹地写道：「一个以出售廉价衬衫和鱼竿起家的小摊贩怎么会成为世界最有实力的公司呢？」其实沃尔玛的成功并无什么奥秘，它只不过是几十年如一日地恪守「薄利多销」这条经营法则，孜孜以求，坚韧不拔，一点一滴地积累利润，终于聚沙成塔，集腋成裘，形成了沃尔玛的名牌效应，在二○○二年的时候力拔头筹，登上了全球五百强的首席宝座。

None

史上最强大的完销策略：你也可以成为金牌销售 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

类似图书 点击查看全场最低价

查看全网最低价