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　　压力爆表，究竟如何爆数？

　　本书从8个角度、共11个情景入手，配以错误示范，向读者传授必备的销售技巧与提升业绩的方法──包括：拓展人脉、增加closing、电话初访、巧妙应对、套料、引导需求、异议处理、签单细节等，并多方位剖析客户心理，以后回应背后的意义，务求让读者快速掌握窍门，业绩飙升。

　　本书适合保险经纪、保险客户（营业）主任、培训导师使用，也可作为内部沟通培训的教材。

　　作为保险经纪，要成功推销保险服务，与客户的沟通技巧至为重要，因此本书以真实例子作为蓝本，重现实际对话情景，再分析情景中的技巧及问题重点，并以清晰的结构及铺排展示予读者。

　　8大章节：全书以8个章节范畴组成，由最初的找寻目标客户开始，层层递进至售后服务，分别为「找对客户易推销」、「电话初访讲技巧」、「客户拒绝善应对」、「上门拜访增好感」、「需求挖掘促成交」、「异议处理用实招」、「缔结成交有方法」、「利用服务业绩增」。

　　111个情景：以对话模式重现真实情景，每一个情景主题都是一个问题点、技巧点。

　　四位一体：每个情景主题之中，都划分有4个部分，分别为「情景再现」、「情景分析」、「错误提醒」、「方法技巧」，细致地解构该情景主题的成功技巧及需要注意避免的问题。

本书特色

　　全书铺排章节分明：本书从8个角度、共11个情景入手，配以错误示范，向读者传授必备的销售技巧与提升业绩的方法──包括：拓展人脉、增加closing、电话初访、巧妙应对、套料、引导需求、异议处理、签单细节等，并多方位剖析客户心理，以后回应背后的意义，务求让读者快速掌握窍门，业绩飙升。

　　真实情景务求实用：以真实情景为蓝本，重现对话内容，并附有「情景分析」，分析对话中的应对原因。

　　反面例子提醒错误：除了情景中的正确技巧外，针对同一情景，指出有可能出现的错误处理方法，避免问题发生。

　　适合任何资历经纪：新手经纪——本书提供成交促销的必备知识及技巧；资深区域经理──本书囊括用以培训优秀经纪的教材资源，有助团队茁壮成长，激发潜在生产力。

作者简介

王宏

　　市场营销实战派学者。具有丰富的销售业务工作经验，曾从事媒体广告代理、酒店销售管理；掌握营销实战应用技巧，精通销售人员、经纪培训课程开发。

　　另着有《神级地产经纪：超级爆数口才对答特训》

第1章 找对客户易推销
第1节 明确谁是目标客户
情景1 人人都是客户
情景2 看客户的购买力
情景3 找有决策权的人
第2节 找到准客户的途径
情景4 利用人脉关系
情景5 陌生拜访积累
情景6 老客户转介
情景7 网络保险营销
情景8 参加商务活动
情景9 摆放定点展台
情景10 参加团体活动
情景11 随时随地开发
第3节 准客户的筛选分级
情景12 目标客户分析
情景13 把握特殊时机

第2章 电话初访讲技巧
第1节 突破障碍
情景14 赞美赢好感
情景15 请求得机会
情景16 灵活应变法
情景17 绕道找弱点
第2节 精彩开场白
情景18 介绍优势
情景19 制造话题
情景20 故作熟悉
第3节 足够的吸引
情景21 利益诱惑
情景22 制造悬念
第4节 恰当时约见
情景23 约见面时间
情景24 约见面地点
情景25 约见熟悉的人
情景26 约见转介客户
情景27 约见陌生客户

第3章 客户拒绝善应对
第1节 尽量避免被客户拒绝
情景28 隐藏推销意图
情景29 争取说话权利
第2节 巧妙应对客户的拒绝
情景30 没需要
情景31 没兴趣
情景32 没时间
情景33 没钱买
情景34 要资料
情景35 不面谈
第3节 无法化解则巧妙收尾
情景36 道歉化解不满
情景37 约定下次通话
情景38 留下相关资料

第4章 上门拜访增好感
第1节 好印象
情景39 专业形象
情景40 巧妙赞美
情景41 适度寒暄
第2节 巧发问
情景42 选好时机
情景43 注意方式
情景44 思路清晰
第3节 善倾听
情景45 少说多听
情景46 积极回应
情景47 听出重点
第4节 会表述
情景48 站对立场
情景49 表达清楚
情景50 适当幽默
情景51 以退为进
情景52 兼顾陪同者

第5章 需求挖掘促成交
第1节 挖掘客户的详细资料
情景53 了解客户的家庭资讯
情景54 了解客户的保险计划
情景55 了解客户的经济状况
情景56 了解客户的保险需求
第2节 引导客户的潜在需求
情景57 家庭保障
情景58 清偿债务
情景59 医疗保障
情景60 教育基金
情景61 养老保障
情景62 储蓄计划
情景63 财产保全
情景64 应急现金
第3节 从需求出发推介产品
情景65 做好产品建议计划
情景66 介绍产品不离需求

第6章 异议处理用实招
第1节 支付的异议
情景67 资金紧张支付保费存在困难
情景68 担心经济状况改变导致续保困难
情景69 只要基本保额不要高额全保
第2节 产品的异议
情景70 买保险不如买股票
情景71 买保险不如存银行
情景72 体检查核非常麻烦
第3节 需求的异议
情景73 客户已经购买社会保险
情景74 年轻健康不需要买保险
情景75 爸妈没保险也过得很好
情景76 给孩子买了保险就够了
情景77 养儿防老不需要养老金
第4节 信用的异议
情景78 你离职了怎么办
情景79 公司倒闭怎么办
情景80 你能返还多少折扣
情景81 旁人劝阻准客户
情景82 找做保险的朋友更放心
第5节 拖延的异议
情景83 考虑考虑、等等再说
情景84 我要综合比较一下
情景85 我和家人商量商量

第7章 缔结成交有方法
第1节 掌握技巧赢订单
情景86 购买信号不可忽视
情景87 借用案例劝服签约
情景88 利用危机促成签单
情景89 营造氛围利于成交
第2节 巧用方法促签单
情景90 直接请求法
情景91 假设促成法
情景92 选择促成法
情景93 利益诱导法
情景94 「是的」逼近法
情景95 激将促成法
情景96 参与成交法
第3节 签单细节多注意
情景97 从容签单客满意
情景98 保单填完要道贺
情景99 有礼有节来辞别

第8章 利用服务业绩增
第1节 日常维护暖如流
情景100 递送保单
情景101 适时联络
情景102 登门拜访
情景103 接受谘询
情景104 提醒服务
情景105 办理赔偿
第2节 超值服务给惊喜
情景106 做好顾问
情景107 巧送礼物
情景108 至诚关怀
情景109 创新服务
第3节 处理抱怨需坦诚
情景110 客户抱怨及时处理
情景111 退保要求先查原因

第6章  异议处理用实招

在保险经纪向客户介绍保险计划的过程中，客户往往会提出各种各样的异议。异议的处理是销售工作中至关重要的一个环节，保险经纪能否准确识别并恰当处理好客户的异议，直接关系到销售的成败。客户的异议多种多样，有真有假，从它们涉及的内容来看，可以分为五类：支付的异议、产品的异议、需求的异议、信用的异议、拖延的异议。

第1 节　支付的异议

有关「支付的异议」是指客户担心支付能力有限或者保费金额超过预期而引起的异议，比较常见的说法有：「我负担不起」；「我有贷款要还，没有多余的钱」；「我快要结婚了，准备婚礼需要大笔的钱」；「我这几个月已经没有预算了」；「我不想投这么贵的保险」；「我担心以后续保有困难」，等等。

情景67 资金紧张支付保费存在困难

情景再现

客户：「 Lawrence，要是去年你给我这份保险建议，我一定会买，但是今年买了楼，刚付完首期，每月还要上月供，压力特别大，手头特别紧啊。」
经纪：「 您的意思是说，这份保险计划您是满意的，只是刚买楼带来了一些经济压力，所以保险投资上有一点困难，是吗？」（澄清确认客户的异议）
客户：「 嗯。」
经纪：「 李先生，如果您没有贷款买楼，这份保险对您来说确实可有可无。正是因为您买了楼，所以这份保险对您来说意义才更加重大。」（诱导设疑法）
客户：「 为什么？」
经纪：「 如果您没有贷款买楼，也就没有负债，那么即使您生活中发生不好的事情，您的家人还能勉勉强强维持生活。可是有了贷款的压力，您的责任更加重大了，如果几个月甚至更长的时间没有收入，那家人就有可能负债累累甚至无家可归！所以说，没有压力和责任的人，根本不需要这份保险，像您这样有家有孩子，这份保险绝对不可缺少。在您收入中断或者下降的时候，只有这份计划能够保住您的美满家庭。」（从观念上解疑）
客户：（ 犹豫）
经纪：「 您放心，这份计划书是我专门为您设计的，已经充分考虑了您的按揭压力，您看，每个月除了还贷款和基本生活费，您余下的可支配收入大约是5,000 元，而这个保险组合每天只需40 元，完全不会给您带来经济压力，但是却能带来50 万的保障，即使发生一些不好的事情，也能帮您偿清楼宇贷款，保障家人的生活。让我们一起来看看投保单，好吗？」（平摊价格，从实际执行上解疑）

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