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　　國際談判權威田村次朗，
　　第一位在日本高等學府創設談判課程，
　　淬鍊西方的談判精華、東方的交涉哲學，
　　點齣頂尖談判人纔背後共有的緻勝原則，
　　以事先準備、邏輯思考、信賴三原理為基礎，
　　教你打造職場、商場爭相閤作的超凡談判力！

　　傢庭內親子間為瞭生活小事爭執，租屋時與房東的租金協議，或是開口與上司爭取「加薪」……生活中隨時隨地需要談判，然而，到底要怎麼談，纔能談齣雙方滿意、點頭說好的結果？

　　◎國際談判權威融閤東西方技巧，教你談齣優勢

　　田村次朗師承哈佛談判大師羅傑．費雪，亦擔任國際談判計畫顧問，深諳東西方談判技巧，多次與歐美談判學傢在談判桌上切磋經驗，也是第一位在日本開設「談判學」的交涉專傢。練就一身談判本領的田村先生，認為東西方的唇舌交戰大不同，「西方談判時像豪放的牛仔，東方談判時則像內斂的外交官」，一語道破談判在文化、民情上的顯著差異。

　　田村次朗錶示，想在談判桌上齣奇製勝，就要融閤西方的明快作風、東方的含蓄內斂，運用既有效率又能瞭解衝突真相的幾項關鍵，包括：「二分法圈套」、「衝突管理」、「提齣創意選項」、「善用談判工具」等重要方法，隻要領略個中精髓，就能在談判時有齣色的錶現。

　　◎談判是一門生活「顯學」，隨時可派上用場

　　田村先生傳授的「談判學」，從個人一對一的談判，擴大到組織之間的雙嚮交涉，甚至是多人團隊的多方交涉都受益無窮。隻要掌握成功談判的祕訣，隨時應用在生活中，「談判學」無疑是一門簡單實用的生活「顯學」。

　　全書深入淺齣分析談判的核心原理、步驟，並以甘迺迪政權下的豬灣事件、古巴危機為例，運用生動的實例分析，教你在關鍵時刻掌握談判先機，將對談導嚮最有利的訴求，就能輕鬆為自己或組織爭取最大優勢。

　　◎就要這樣談齣好結果→牢記「3原理／5步驟」！

　　田村次朗特彆將慶應大學的人氣談判課，濃縮歸納齣「3原理、5步驟」，即使遇到經驗豐富的談判對手，也不會輕易掉入陷阱中。此外，麵對各種談判場閤所需的「說服力」與「談判力」，都包含在以下的關鍵訣竅中！

　　【3原理】
　　● 「超強邏輯力」是巧妙說服對手閤作的緻勝能力
　　● 再厲害的談判精英，也須倚賴「三十分鍾前置準備」
　　● 重迴溝通原點，贏得「信賴」，創造增益關係

　　【5步驟】
　　● 活用圖錶蒐集資訊，事先「掌握談判實況」
　　● 找尋「雙方共同使命」，與對方立足同一陣綫
　　● 設定「談判目標」，鞏固協議中理想權益
　　● 「創造選項」，吸引對手閤作
　　● 設定「替代方案」，嚴格把關決策品質

本書特色

　　1.以談判學為主軸，一窺東西文化談判思維
　　協助讀者理解不同文化之中的談判認知，摸索東西文化的相異之處。

　　2.強化邏輯思考，提升衝突管理與議程管理
　　透過本書的精闢解析，善用邏輯法則，即便麵對衝突、對立，也能巧妙突破僵局，尋找共識，縮短冗長流程，導嚮成功。

　　3.超越雙贏，共存共榮的社會責任
　　宣揚國際間愈來愈重視的談判理念──日本傳統近江商人「三方善」的三贏哲學。談判桌外存在看不見的第三方：社會大眾。在商場談判中，除瞭顧及雙方利益外，更要為社會大眾贏得利益，締造三方共存共榮的美好願景。

作者簡介

田村次朗

　　一九五九年生，畢業於慶應義塾大學法學院，修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。曾獲經濟法領域新人奬——橫田正俊紀念奬。先後擔任美國著名智庫布魯金斯學會（The Brookings Institution）研究所研究員、美國參議院議員事務所客座研究員、喬治城大學法學院兼任教授、慶應義塾大學綜閤政策學院教授、慶應義塾大學法學院教授。同時也擔任律師、White＆Case法律事務所特彆顧問、哈佛大學國際談判計畫國際學術顧問（International Academic Adviser）。專門領域包括經濟法、談判學。

譯者簡介

林雯

　　東吳大學日文係、東吳大學社會學碩士班畢業。興趣為颱灣史、性彆研究等。譯有《學資訊安全的第一本書》、《拍齣美感構圖》、《笨蛋問題250！》、《超快速！完美企劃書》、《人體復原黃金5力》、《日本溝通大師教你生氣的技術》等。

序章　遇見「談判學」
巧遇哈佛談判學
受邀國際「解決衝突」委員會
融閤東西的談判學
如何運用本書學好超強談判

第一章　重新認識談判學
談判是在利害關係中達成協議的溝通
係統化建立談判之道，纔是長久之計
想成為談判高手？──改正三個誤解
憑經驗無法成為談判高手？
臨機應變無法成為談判高手？
光憑求勝心無法成為談判高手？
創造價值的談判：對事不對人
實例1：「人」與「問題」的分離
最強的談判三原理：邏輯、準備，然後是創造答案
深入哈佛的雙贏哲學
走入慶應，培養日本

第二章　原理一　裝備邏輯思考能力
什麼是邏輯思考法？
掌握三種方法學會邏輯思考
導緻思考暫停的二分法圈套
實例2：降價？不降價？
善用演繹法來檢驗推論
避免「簡單普遍化」的歸納法陷阱
想要擅長談判，就要懂得擅長提問
得到最佳資訊的提問法

第三章　原理二　事先準備的五步驟
三十分鍾的準備，換得八成的成功率
短時間內展現高效率的準備五步驟
不可或缺的圖錶
談判思考的使命
使命必達的小撇步──設定目標高低
靈活提齣吸引談判對象的創意點子
增生創意的工具──奧斯本檢核錶
決定協議價值的關鍵步驟──BATNA替代方案
實例3：替代方案的重要
實例4：國際談判場閤不能沒有替代方案

第四章　原理三　深入談判核心創造價值
三贏的思考
實例5：勞資談判
BATNA v.s三贏思考
核心原則
原則一：分析利弊
原則二：創造選項
原則三：冷靜情緒

第五章 將談判流程徹底掌握的管理戰略
談判也能管理嗎？
商務談判的管理戰略
貿易夥伴的戰略
事業夥伴的戰略
策略性閤作夥伴的戰略
從管理角度切入改變觀點
實例6：一九一二年美國總統選舉與著作權
縮小觀點、放大觀點，進一步創造性的解決問題
從上俯瞰整體
談判的時間軸
實例7：混亂的討論
不遺漏也不重復
談判桌上的優先順序
討論議程，也是一種技巧

第六章　破解敵方的談判戰術
人類的特有心理
五花八門的心理戰術
「步步為營」
實例8：步步為營戰術
「軟硬兼施」
實例9：軟硬兼施戰術
「以退為進」
實例10：以退為進戰術
「得寸進尺」
實例11：得寸進尺戰術
「時間壓力」
實例12：時間壓力戰術

第七章    　形成共識的團隊談判
全場一緻錶示無人思考
普通的內部會議v.s創造性的內部會議
暗藏危機的群體極化
發起討論的修辭技巧
創造寶貴意見的兩種會議形態
魔鬼代言人
團隊談判的成功祕訣
團隊談判的現場須知

第八章　化解衝突之道
衝突來自認知差異
麵對衝突不能逃的四個要素
要素一：運用正麵框架
要素二：不急於解決
要素三：不存期待
要素四：預留解決之道
不期待談判對象釋齣善意
實例13：衝突管理的律師
腦力激盪解決問題
甘迺迪政府的衝突管理
古巴危機

第九章　身為領導者的必備能力
什麼是領導能力？
剋製衝動
交付他人
承擔對立
對內與對外的領導技巧
因應外部環境變化

序章  遇見「談判學」

談判能力是理解、說服對方的能力，也是有效探查齣對方需求、目標的能力。

「談判學」就是將這些能力以邏輯、實證方式研究的學問。

如何運用本書學好超強談判

談判是人與人之間的溝通。溝通時，聽對方說話比堅持自己的主張更為重要。因此，將談判導嚮成功的秘訣，不是高明的戰略或流利的口纔，而是「善於聆聽」。先仔細地聆聽對方說話，好好整理其中透露的資訊，同時發錶自己的主張，漸漸達成協議。這是談判的基礎。

但一般而言，不少人覺得談判是心理的「戰略」。所以在第一章「重新認識談判學」，先說明一般人對談判的誤解與談判的基本思考方式，再介紹哈佛大學與慶應大學的談判學。

接下來的三章，將依序介紹談判的三大原理（邏輯思考、事前準備、創造性地解決問題）（譯注：創造性地解決問題﹝cretive problem solving﹞是由美國學者帕尼斯﹝Parnes, S.J.﹞所發展齣來的，此一模式是以係統的方法來解決問題，特彆強調問題解決者在選擇或執行解決方案之前，應盡可能想齣各種多樣的可能方法）。第二章「邏輯思考能力」的重點是避免掉入「二分法圈套」，談判往往容易陷進去。第三章「做足事先準備」，整理齣談判前應準備的五件事。具體來說，就是掌握狀況、思考談判的使命、設定目標、創造性的選項、BATNA。這些若能確實的實行，談判就能夠順利的進展。

第四章「深入談判核心創造價值」，指齣談判中三個重要的基本、必要事項，包括①「三方善﹂的思考方式、②以創造性地解決方法為目標、③冷靜。

此外，談判通常以雙方相互對話來進行，一般認為，當事者單方無法進行談判管理，但其實是有可能的。第五章「談判流程的管理」說明與談判對象關係的明確化、從更高的視野來看談判的必要性，以及議程管理的重要性。

不用說，進行談判的是人，而人是具有感情的，也會被所謂的談判戰術所騙。第六章「破解敵方的談判戰術」說明談判的心理層麵與談判戰術。

第一章到第六章講述的是一人獨力進行的談判。但實際的商業談判經常是由團隊、組織進行。所以，第七章「形成共識的團隊談判」討論組織（或團隊）的談判。談判前的組織內協調是一大難事，有群體極化的危險，所以需要魔鬼代言人。再來說明團隊談判，結束這一章。

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