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　　国际谈判权威田村次朗，
　　第一位在日本高等学府创设谈判课程，
　　淬鍊西方的谈判精华、东方的交涉哲学，
　　点出顶尖谈判人才背后共有的致胜原则，
　　以事先准备、逻辑思考、信赖三原理为基础，
　　教你打造职场、商场争相合作的超凡谈判力！

　　家庭内亲子间为了生活小事争执，租屋时与房东的租金协议，或是开口与上司争取「加薪」……生活中随时随地需要谈判，然而，到底要怎么谈，才能谈出双方满意、点头说好的结果？

　　◎国际谈判权威融合东西方技巧，教你谈出优势

　　田村次朗师承哈佛谈判大师罗杰．费雪，亦担任国际谈判计画顾问，深谙东西方谈判技巧，多次与欧美谈判学家在谈判桌上切磋经验，也是第一位在日本开设「谈判学」的交涉专家。练就一身谈判本领的田村先生，认为东西方的唇舌交战大不同，「西方谈判时像豪放的牛仔，东方谈判时则像内敛的外交官」，一语道破谈判在文化、民情上的显着差异。

　　田村次朗表示，想在谈判桌上出奇制胜，就要融合西方的明快作风、东方的含蓄内敛，运用既有效率又能了解冲突真相的几项关键，包括：「二分法圈套」、「冲突管理」、「提出创意选项」、「善用谈判工具」等重要方法，只要领略个中精髓，就能在谈判时有出色的表现。

　　◎谈判是一门生活「显学」，随时可派上用场

　　田村先生传授的「谈判学」，从个人一对一的谈判，扩大到组织之间的双向交涉，甚至是多人团队的多方交涉都受益无穷。只要掌握成功谈判的祕诀，随时应用在生活中，「谈判学」无疑是一门简单实用的生活「显学」。

　　全书深入浅出分析谈判的核心原理、步骤，并以甘迺迪政权下的猪湾事件、古巴危机为例，运用生动的实例分析，教你在关键时刻掌握谈判先机，将对谈导向最有利的诉求，就能轻松为自己或组织争取最大优势。

　　◎就要这样谈出好结果→牢记「3原理／5步骤」！

　　田村次朗特别将庆应大学的人气谈判课，浓缩归纳出「3原理、5步骤」，即使遇到经验丰富的谈判对手，也不会轻易掉入陷阱中。此外，面对各种谈判场合所需的「说服力」与「谈判力」，都包含在以下的关键诀窍中！

　　【3原理】
　　● 「超强逻辑力」是巧妙说服对手合作的致胜能力
　　● 再厉害的谈判精英，也须倚赖「三十分钟前置准备」
　　● 重回沟通原点，赢得「信赖」，创造增益关系

　　【5步骤】
　　● 活用图表蒐集资讯，事先「掌握谈判实况」
　　● 找寻「双方共同使命」，与对方立足同一阵线
　　● 设定「谈判目标」，巩固协议中理想权益
　　● 「创造选项」，吸引对手合作
　　● 设定「替代方案」，严格把关决策品质

本书特色

　　1.以谈判学为主轴，一窥东西文化谈判思维
　　协助读者理解不同文化之中的谈判认知，摸索东西文化的相异之处。

　　2.强化逻辑思考，提升冲突管理与议程管理
　　透过本书的精辟解析，善用逻辑法则，即便面对冲突、对立，也能巧妙突破僵局，寻找共识，缩短冗长流程，导向成功。

　　3.超越双赢，共存共荣的社会责任
　　宣扬国际间愈来愈重视的谈判理念──日本传统近江商人「三方善」的三赢哲学。谈判桌外存在看不见的第三方：社会大众。在商场谈判中，除了顾及双方利益外，更要为社会大众赢得利益，缔造三方共存共荣的美好愿景。

作者简介

田村次朗

　　一九五九年生，毕业于庆应义塾大学法学院，修毕哈佛法学院硕士课程、庆应义塾大学研究所法学研究科博士课程。曾获经济法领域新人奖——横田正俊纪念奖。先后担任美国着名智库布鲁金斯学会（The Brookings Institution）研究所研究员、美国参议院议员事务所客座研究员、乔治城大学法学院兼任教授、庆应义塾大学综合政策学院教授、庆应义塾大学法学院教授。同时也担任律师、White＆Case法律事务所特别顾问、哈佛大学国际谈判计画国际学术顾问（International Academic Adviser）。专门领域包括经济法、谈判学。

译者简介

林雯

　　东吴大学日文系、东吴大学社会学硕士班毕业。兴趣为台湾史、性别研究等。译有《学资讯安全的第一本书》、《拍出美感构图》、《笨蛋问题250！》、《超快速！完美企划书》、《人体复原黄金5力》、《日本沟通大师教你生气的技术》等。

序章　遇见「谈判学」
巧遇哈佛谈判学
受邀国际「解决冲突」委员会
融合东西的谈判学
如何运用本书学好超强谈判

第一章　重新认识谈判学
谈判是在利害关系中达成协议的沟通
系统化建立谈判之道，才是长久之计
想成为谈判高手？──改正三个误解
凭经验无法成为谈判高手？
临机应变无法成为谈判高手？
光凭求胜心无法成为谈判高手？
创造价值的谈判：对事不对人
实例1：「人」与「问题」的分离
最强的谈判三原理：逻辑、准备，然后是创造答案
深入哈佛的双赢哲学
走入庆应，培养日本

第二章　原理一　装备逻辑思考能力
什么是逻辑思考法？
掌握三种方法学会逻辑思考
导致思考暂停的二分法圈套
实例2：降价？不降价？
善用演绎法来检验推论
避免「简单普遍化」的归纳法陷阱
想要擅长谈判，就要懂得擅长提问
得到最佳资讯的提问法

第三章　原理二　事先准备的五步骤
三十分钟的准备，换得八成的成功率
短时间内展现高效率的准备五步骤
不可或缺的图表
谈判思考的使命
使命必达的小撇步──设定目标高低
灵活提出吸引谈判对象的创意点子
增生创意的工具──奥斯本检核表
决定协议价值的关键步骤──BATNA替代方案
实例3：替代方案的重要
实例4：国际谈判场合不能没有替代方案

第四章　原理三　深入谈判核心创造价值
三赢的思考
实例5：劳资谈判
BATNA v.s三赢思考
核心原则
原则一：分析利弊
原则二：创造选项
原则三：冷静情绪

第五章 将谈判流程彻底掌握的管理战略
谈判也能管理吗？
商务谈判的管理战略
贸易伙伴的战略
事业伙伴的战略
策略性合作伙伴的战略
从管理角度切入改变观点
实例6：一九一二年美国总统选举与着作权
缩小观点、放大观点，进一步创造性的解决问题
从上俯瞰整体
谈判的时间轴
实例7：混乱的讨论
不遗漏也不重复
谈判桌上的优先顺序
讨论议程，也是一种技巧

第六章　破解敌方的谈判战术
人类的特有心理
五花八门的心理战术
「步步为营」
实例8：步步为营战术
「软硬兼施」
实例9：软硬兼施战术
「以退为进」
实例10：以退为进战术
「得寸进尺」
实例11：得寸进尺战术
「时间压力」
实例12：时间压力战术

第七章    　形成共识的团队谈判
全场一致表示无人思考
普通的内部会议v.s创造性的内部会议
暗藏危机的群体极化
发起讨论的修辞技巧
创造宝贵意见的两种会议形态
魔鬼代言人
团队谈判的成功祕诀
团队谈判的现场须知

第八章　化解冲突之道
冲突来自认知差异
面对冲突不能逃的四个要素
要素一：运用正面框架
要素二：不急于解决
要素三：不存期待
要素四：预留解决之道
不期待谈判对象释出善意
实例13：冲突管理的律师
脑力激盪解决问题
甘迺迪政府的冲突管理
古巴危机

第九章　身为领导者的必备能力
什么是领导能力？
克制冲动
交付他人
承担对立
对内与对外的领导技巧
因应外部环境变化

序章  遇见「谈判学」

谈判能力是理解、说服对方的能力，也是有效探查出对方需求、目标的能力。

「谈判学」就是将这些能力以逻辑、实证方式研究的学问。

如何运用本书学好超强谈判

谈判是人与人之间的沟通。沟通时，听对方说话比坚持自己的主张更为重要。因此，将谈判导向成功的秘诀，不是高明的战略或流利的口才，而是「善于聆听」。先仔细地聆听对方说话，好好整理其中透露的资讯，同时发表自己的主张，渐渐达成协议。这是谈判的基础。

但一般而言，不少人觉得谈判是心理的「战略」。所以在第一章「重新认识谈判学」，先说明一般人对谈判的误解与谈判的基本思考方式，再介绍哈佛大学与庆应大学的谈判学。

接下来的三章，将依序介绍谈判的三大原理（逻辑思考、事前准备、创造性地解决问题）（译注：创造性地解决问题﹝cretive problem solving﹞是由美国学者帕尼斯﹝Parnes, S.J.﹞所发展出来的，此一模式是以系统的方法来解决问题，特别强调问题解决者在选择或执行解决方案之前，应尽可能想出各种多样的可能方法）。第二章「逻辑思考能力」的重点是避免掉入「二分法圈套」，谈判往往容易陷进去。第三章「做足事先准备」，整理出谈判前应准备的五件事。具体来说，就是掌握状况、思考谈判的使命、设定目标、创造性的选项、BATNA。这些若能确实的实行，谈判就能够顺利的进展。

第四章「深入谈判核心创造价值」，指出谈判中三个重要的基本、必要事项，包括①「三方善﹂的思考方式、②以创造性地解决方法为目标、③冷静。

此外，谈判通常以双方相互对话来进行，一般认为，当事者单方无法进行谈判管理，但其实是有可能的。第五章「谈判流程的管理」说明与谈判对象关系的明确化、从更高的视野来看谈判的必要性，以及议程管理的重要性。

不用说，进行谈判的是人，而人是具有感情的，也会被所谓的谈判战术所骗。第六章「破解敌方的谈判战术」说明谈判的心理层面与谈判战术。

第一章到第六章讲述的是一人独力进行的谈判。但实际的商业谈判经常是由团队、组织进行。所以，第七章「形成共识的团队谈判」讨论组织（或团队）的谈判。谈判前的组织内协调是一大难事，有群体极化的危险，所以需要魔鬼代言人。再来说明团队谈判，结束这一章。

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哈佛×庆应超强逻辑谈判学：3原理×5步骤，职场、商场、一生受益的交涉技巧 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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