哈佛×庆应超强逻辑谈判学：3原理×5步骤，职场、商场、一生受益的交涉技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 庆应谈判学
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　　国际谈判权威田村次朗，
　　第一位在日本高等学府创设谈判课程，
　　淬鍊西方的谈判精华、东方的交涉哲学，
　　点出顶尖谈判人才背后共有的致胜原则，
　　以事先准备、逻辑思考、信赖三原理为基础，
　　教你打造职场、商场争相合作的超凡谈判力！

　　家庭内亲子间为了生活小事争执，租屋时与房东的租金协议，或是开口与上司争取「加薪」……生活中随时随地需要谈判，然而，到底要怎么谈，才能谈出双方满意、点头说好的结果？

　　◎国际谈判权威融合东西方技巧，教你谈出优势

　　田村次朗师承哈佛谈判大师罗杰．费雪，亦担任国际谈判计画顾问，深谙东西方谈判技巧，多次与欧美谈判学家在谈判桌上切磋经验，也是第一位在日本开设「谈判学」的交涉专家。练就一身谈判本领的田村先生，认为东西方的唇舌交战大不同，「西方谈判时像豪放的牛仔，东方谈判时则像内敛的外交官」，一语道破谈判在文化、民情上的显着差异。

　　田村次朗表示，想在谈判桌上出奇制胜，就要融合西方的明快作风、东方的含蓄内敛，运用既有效率又能了解冲突真相的几项关键，包括：「二分法圈套」、「冲突管理」、「提出创意选项」、「善用谈判工具」等重要方法，只要领略个中精髓，就能在谈判时有出色的表现。

　　◎谈判是一门生活「显学」，随时可派上用场

　　田村先生传授的「谈判学」，从个人一对一的谈判，扩大到组织之间的双向交涉，甚至是多人团队的多方交涉都受益无穷。只要掌握成功谈判的祕诀，随时应用在生活中，「谈判学」无疑是一门简单实用的生活「显学」。

　　全书深入浅出分析谈判的核心原理、步骤，并以甘迺迪政权下的猪湾事件、古巴危机为例，运用生动的实例分析，教你在关键时刻掌握谈判先机，将对谈导向最有利的诉求，就能轻松为自己或组织争取最大优势。

　　◎就要这样谈出好结果→牢记「3原理／5步骤」！

　　田村次朗特别将庆应大学的人气谈判课，浓缩归纳出「3原理、5步骤」，即使遇到经验丰富的谈判对手，也不会轻易掉入陷阱中。此外，面对各种谈判场合所需的「说服力」与「谈判力」，都包含在以下的关键诀窍中！

　　【3原理】
　　● 「超强逻辑力」是巧妙说服对手合作的致胜能力
　　● 再厉害的谈判精英，也须倚赖「三十分钟前置准备」
　　● 重回沟通原点，赢得「信赖」，创造增益关系

　　【5步骤】
　　● 活用图表蒐集资讯，事先「掌握谈判实况」
　　● 找寻「双方共同使命」，与对方立足同一阵线
　　● 设定「谈判目标」，巩固协议中理想权益
　　● 「创造选项」，吸引对手合作
　　● 设定「替代方案」，严格把关决策品质

本书特色

　　1.以谈判学为主轴，一窥东西文化谈判思维
　　协助读者理解不同文化之中的谈判认知，摸索东西文化的相异之处。

　　2.强化逻辑思考，提升冲突管理与议程管理
　　透过本书的精辟解析，善用逻辑法则，即便面对冲突、对立，也能巧妙突破僵局，寻找共识，缩短冗长流程，导向成功。

　　3.超越双赢，共存共荣的社会责任
　　宣扬国际间愈来愈重视的谈判理念──日本传统近江商人「三方善」的三赢哲学。谈判桌外存在看不见的第三方：社会大众。在商场谈判中，除了顾及双方利益外，更要为社会大众赢得利益，缔造三方共存共荣的美好愿景。

好的，这是一份针对您提供的书名，但内容完全不涉及该书具体内容的图书简介，侧重于介绍一个独立、详实且具有吸引力的谈判与沟通主题： --- 书名： 智者之辩：构建影响力的深度沟通策略 副标题： 从信息不对称到共赢局面的系统化路径 作者： [此处留空，或可填入一个虚构的作者名] --- 内容简介： 在这个信息爆炸、观点多元的时代，有效的沟通不再仅仅是信息的传递，而是一场精心策划的认知博弈。我们每天都在谈判——无论是在职场争取资源，在商场达成合作，还是在家庭生活中协调意见。然而，大多数人仅停留在表面争论的层面，错失了真正构建持久影响力的关键。 《智者之辩：构建影响力的深度沟通策略》是一本深入剖析人类决策心理与结构化沟通框架的指南。本书摒弃了那些浮于表面的“话术技巧”，转而聚焦于一套坚实的、可复制的战略体系，旨在帮助读者从根本上提升其在任何复杂情境下的协商能力。 本书的核心思想建立在对“权力动态”和“认知锚定”的深刻理解之上。我们认为，成功的沟通并非依靠嗓门大小或咄咄逼人的姿态，而是源于对信息流的精准控制和对对方潜在需求的精准预判。 本书将带领读者完成以下三大核心认知跃迁： 第一部分：解构冲突——洞察权力与预设的底层逻辑 在进入任何谈判之前，清晰地理解情境的结构至关重要。我们首先要做的，是揭示隐藏在日常互动背后的权力结构。这不仅仅是职级或资本的较量，更是信息完整度、替代方案的可得性以及感知价值之间的复杂平衡。 1. 信息不对称的解析： 探讨信息是如何成为最强大的杠杆。我们将详细讲解如何识别自己和对方在知识储备上的差距，并提供一系列方法，教你如何在不暴露自身弱点的前提下，系统性地收集、分析和部署关键信息。这包括如何通过提问的艺术，引导对方释放他们自己都没有意识到的决策依据。 2. 锚定的心理学效应： 研究人类大脑如何轻易地被第一个提出的数字、观点或框架所锁定。本书将介绍如何设置“有利的锚点”，以及如何巧妙地“解构失衡的锚”，确保讨论的起点和终点都在对自己有利的区间内波动。 3. 情感的理性运用： 许多人将情绪视为谈判的障碍，但本书认为，情绪是数据流的一部分。我们将教授“情绪映射技术”，即如何识别、验证并最终将对方的情绪转化为推动共识的燃料，而不是陷入无谓的对抗。 第二部分：构建框架——从混沌到结构化的推进系统 有效的谈判需要一个坚固的骨架来支撑所有具体的讨论内容。本书提供了一套五阶段的结构化推进系统，确保每一步的行动都有明确的目的和预设的退出机制。 1. 阶段一：准备与假设检验（The Groundwork）： 重点在于“界定问题范围”而非“提出方案”。我们将指导读者构建详细的BATNA（最佳替代方案）和 WATNA（最差替代方案）矩阵，并教授如何进行“逆向推演”——从期望的结果倒推所需的让步空间。 2. 阶段二：建立共同语言（The Bridging）： 成功的合作始于共同的视角。此阶段专注于如何迅速建立一个双方都接受的、中立的评估标准。我们将介绍“价值中立化”的技术，即如何将具有争议性的议题转化为可量化的、非人格化的指标。 3. 阶段三：探索增值空间（The Expansion）： 突破“零和博弈”的思维定式。本书深入讲解如何识别和创造“非对称的价值交换点”，即找到对你来说成本低但对对方价值高的东西，反之亦然，从而扩大谈判蛋糕。 4. 阶段四：策略性让步与交换（The Trade-Off Matrix）： 让步并非示弱，而是一种投资。我们将详细拆解“捆绑式让步”和“序列式让步”的艺术，确保每一次的让步都能换回更有价值的回报，杜绝无偿的妥协。 5. 阶段五：固化与未来契约（The Sustainability）： 终点不是签字，而是确保执行。本书提供了如何设计具有“弹性与回溯机制”的协议，以应对未来可能出现的不确定性，确保短期协议能够转化为长期的、互信的合作关系。 第三部分：高阶场景的适应与应对 理论框架必须经受实战的检验。本书的最后部分，聚焦于处理那些最具挑战性的沟通场景。 面对僵局的处理艺术： 当所有道路似乎都被堵死时，如何引入一个全新的、但基于既有数据的维度来重启对话。 处理高压环境下的决策： 学习在时间紧迫、信息受限的“战争室”环境中保持认知清晰，并有效管理己方团队的压力。 跨文化与跨层级的沟通适配： 针对不同背景的利益相关者，如何调整沟通的节奏、用词和展示方式，确保信息传递的有效性和尊重性。 《智者之辩》不仅仅是一本工具书，它更是一种思维方式的重塑。它教导读者如何从“想要什么”的层面，提升到“为什么需要这个”以及“我们如何能共同达成更优解”的层面。阅读本书，你将不再是应对者，而是结构的设计师，你将学会如何将每一次互动，都转化为一次构建你长期影响力的战略行动。 ---

作者简介

田村次朗

　　一九五九年生，毕业于庆应义塾大学法学院，修毕哈佛法学院硕士课程、庆应义塾大学研究所法学研究科博士课程。曾获经济法领域新人奖——横田正俊纪念奖。先后担任美国着名智库布鲁金斯学会（The Brookings Institution）研究所研究员、美国参议院议员事务所客座研究员、乔治城大学法学院兼任教授、庆应义塾大学综合政策学院教授、庆应义塾大学法学院教授。同时也担任律师、White＆Case法律事务所特别顾问、哈佛大学国际谈判计画国际学术顾问（International Academic Adviser）。专门领域包括经济法、谈判学。

译者简介

林雯

　　东吴大学日文系、东吴大学社会学硕士班毕业。兴趣为台湾史、性别研究等。译有《学资讯安全的第一本书》、《拍出美感构图》、《笨蛋问题250！》、《超快速！完美企划书》、《人体复原黄金5力》、《日本沟通大师教你生气的技术》等。

序章　遇见「谈判学」
巧遇哈佛谈判学
受邀国际「解决冲突」委员会
融合东西的谈判学
如何运用本书学好超强谈判

第一章　重新认识谈判学
谈判是在利害关系中达成协议的沟通
系统化建立谈判之道，才是长久之计
想成为谈判高手？──改正三个误解
凭经验无法成为谈判高手？
临机应变无法成为谈判高手？
光凭求胜心无法成为谈判高手？
创造价值的谈判：对事不对人
实例1：「人」与「问题」的分离
最强的谈判三原理：逻辑、准备，然后是创造答案
深入哈佛的双赢哲学
走入庆应，培养日本

第二章　原理一　装备逻辑思考能力
什么是逻辑思考法？
掌握三种方法学会逻辑思考
导致思考暂停的二分法圈套
实例2：降价？不降价？
善用演绎法来检验推论
避免「简单普遍化」的归纳法陷阱
想要擅长谈判，就要懂得擅长提问
得到最佳资讯的提问法

第三章　原理二　事先准备的五步骤
三十分钟的准备，换得八成的成功率
短时间内展现高效率的准备五步骤
不可或缺的图表
谈判思考的使命
使命必达的小撇步──设定目标高低
灵活提出吸引谈判对象的创意点子
增生创意的工具──奥斯本检核表
决定协议价值的关键步骤──BATNA替代方案
实例3：替代方案的重要
实例4：国际谈判场合不能没有替代方案

第四章　原理三　深入谈判核心创造价值
三赢的思考
实例5：劳资谈判
BATNA v.s三赢思考
核心原则
原则一：分析利弊
原则二：创造选项
原则三：冷静情绪

第五章 将谈判流程彻底掌握的管理战略
谈判也能管理吗？
商务谈判的管理战略
贸易伙伴的战略
事业伙伴的战略
策略性合作伙伴的战略
从管理角度切入改变观点
实例6：一九一二年美国总统选举与着作权
缩小观点、放大观点，进一步创造性的解决问题
从上俯瞰整体
谈判的时间轴
实例7：混乱的讨论
不遗漏也不重复
谈判桌上的优先顺序
讨论议程，也是一种技巧

第六章　破解敌方的谈判战术
人类的特有心理
五花八门的心理战术
「步步为营」
实例8：步步为营战术
「软硬兼施」
实例9：软硬兼施战术
「以退为进」
实例10：以退为进战术
「得寸进尺」
实例11：得寸进尺战术
「时间压力」
实例12：时间压力战术

第七章    　形成共识的团队谈判
全场一致表示无人思考
普通的内部会议v.s创造性的内部会议
暗藏危机的群体极化
发起讨论的修辞技巧
创造宝贵意见的两种会议形态
魔鬼代言人
团队谈判的成功祕诀
团队谈判的现场须知

第八章　化解冲突之道
冲突来自认知差异
面对冲突不能逃的四个要素
要素一：运用正面框架
要素二：不急于解决
要素三：不存期待
要素四：预留解决之道
不期待谈判对象释出善意
实例13：冲突管理的律师
脑力激盪解决问题
甘迺迪政府的冲突管理
古巴危机

第九章　身为领导者的必备能力
什么是领导能力？
克制冲动
交付他人
承担对立
对内与对外的领导技巧
因应外部环境变化

序章  遇见「谈判学」

谈判能力是理解、说服对方的能力，也是有效探查出对方需求、目标的能力。

「谈判学」就是将这些能力以逻辑、实证方式研究的学问。

如何运用本书学好超强谈判

谈判是人与人之间的沟通。沟通时，听对方说话比坚持自己的主张更为重要。因此，将谈判导向成功的秘诀，不是高明的战略或流利的口才，而是「善于聆听」。先仔细地聆听对方说话，好好整理其中透露的资讯，同时发表自己的主张，渐渐达成协议。这是谈判的基础。

但一般而言，不少人觉得谈判是心理的「战略」。所以在第一章「重新认识谈判学」，先说明一般人对谈判的误解与谈判的基本思考方式，再介绍哈佛大学与庆应大学的谈判学。

接下来的三章，将依序介绍谈判的三大原理（逻辑思考、事前准备、创造性地解决问题）（译注：创造性地解决问题﹝cretive problem solving﹞是由美国学者帕尼斯﹝Parnes, S.J.﹞所发展出来的，此一模式是以系统的方法来解决问题，特别强调问题解决者在选择或执行解决方案之前，应尽可能想出各种多样的可能方法）。第二章「逻辑思考能力」的重点是避免掉入「二分法圈套」，谈判往往容易陷进去。第三章「做足事先准备」，整理出谈判前应准备的五件事。具体来说，就是掌握状况、思考谈判的使命、设定目标、创造性的选项、BATNA。这些若能确实的实行，谈判就能够顺利的进展。

第四章「深入谈判核心创造价值」，指出谈判中三个重要的基本、必要事项，包括①「三方善﹂的思考方式、②以创造性地解决方法为目标、③冷静。

此外，谈判通常以双方相互对话来进行，一般认为，当事者单方无法进行谈判管理，但其实是有可能的。第五章「谈判流程的管理」说明与谈判对象关系的明确化、从更高的视野来看谈判的必要性，以及议程管理的重要性。

不用说，进行谈判的是人，而人是具有感情的，也会被所谓的谈判战术所骗。第六章「破解敌方的谈判战术」说明谈判的心理层面与谈判战术。

第一章到第六章讲述的是一人独力进行的谈判。但实际的商业谈判经常是由团队、组织进行。所以，第七章「形成共识的团队谈判」讨论组织（或团队）的谈判。谈判前的组织内协调是一大难事，有群体极化的危险，所以需要魔鬼代言人。再来说明团队谈判，结束这一章。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉就是“醍醐灌顶”！作为一名初入职场的新人，我常常因为缺乏经验，在与客户或上级沟通时感到力不从心，尤其是在一些需要“磨”的场合，更是显得手足无措。这本书的出现，就像一盏明灯，照亮了我前进的方向。我特别欣赏书中对“逻辑”的强调，它不是空洞的理论，而是贯穿始终的谈判“骨架”。“3原理”就像是内在的驱动力，而“5步骤”则是具体的行动指南。我曾经认为谈判就是要有气势，要压倒对方，但这本书让我意识到，真正的力量来自于清晰的逻辑和对局势的精准把握。书中对“价值创造”的论述也让我耳目一新，它让我明白，与其纠结于价格的得失，不如思考如何为双方创造更大的整体价值。这本书不只是一本谈判技巧手册，更是一本关于沟通智慧的书，它让我学会了如何更有效地表达自己，如何更深入地理解他人，以及如何在复杂的人际关系中游刃有余。

评分☆☆☆☆☆

我之前一直觉得谈判是一门玄学，是少数“天生”会谈生意的人才能掌握的技能。但读了这本书，我才发现，原来谈判是可以被拆解、被学习、被掌握的！“哈佛×庆应”的联名，本身就自带一种权威感，但这本书并没有让我感到高高在上，反而充满了接地气的指导。我特别喜欢书中将谈判过程细化到“5个步骤”的做法，每一步都有清晰的目标和可执行的方法。例如，在“准备阶段”的部分，作者详细阐述了如何进行充分的市场调研、目标设定以及风险评估，这让我意识到，一场成功的谈判，前期准备是多么的关键。而“收尾阶段”的讲解，也让我明白了如何巩固成果，避免后患。这本书不仅是理论的传授，更像是手把手地教你如何一步步拆解和应对谈判中的各种情况。我已经迫不及待地想把书中学到的技巧运用到实际工作中了，相信会给我带来不小的改变。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，这本书的结构设计非常巧妙，虽然名字里有“哈佛”和“庆应”，听起来可能有点学术，但实际上它比我想象的要实用得多！作者并没有枯燥地堆砌理论，而是把这些“超强逻辑”拆解成了易于理解的“3原理”和“5步骤”。我个人最受益的是其中的“倾听”和“提问”技巧。很多时候，我们过于专注于表达自己的观点，却忽略了真正理解对方的需求和顾虑。书里详细讲解了如何通过有效的提问，引导对方说出真实的想法，以及如何通过积极的倾听，建立信任，为后续的谈判铺平道路。我试着在和同事沟通项目细节时运用了书中提到的“开放式提问”和“复述确认”，效果立竿见影，原本僵持的局面一下就打开了。这本书不仅仅教你如何“说”，更重要的是教你如何“听”和“思考”。它让我明白，谈判不是一场单方面的表演，而是一场双向的互动，理解对方比说服对方更重要。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字风格非常吸引人，既有学术的严谨，又不失通俗易懂的趣味性。它让我看到了谈判的“另一面”，不再是冰冷的数字和利益交换，而是充满了人性化的考量和策略性的博弈。我曾经总觉得谈判很“功利”，但这本书让我看到了谈判背后所蕴含的“智慧”和“情商”。“3原理”的提炼，让我对谈判的本质有了更深刻的理解，而“5步骤”的拆解，则让原本看起来庞杂的谈判过程变得井然有序。我尤其欣赏书中关于“情绪管理”的论述，它让我认识到，在谈判中保持冷静和理智是多么重要。这本书给我带来的最大启发是，谈判的最终目的，不仅仅是达成协议，更是建立长期的合作关系。它让我从一个“交易者”的心态，转变为一个“合作者”的心态，这种转变，对我而言意义重大。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直颠覆了我对谈判的认知！以前总觉得谈判就是唇枪舌剑，你来我往地据理力争，但这本书却让我明白，真正的谈判大师，是用智慧和策略去引导，而不是强硬的对抗。它提出的“3原理×5步骤”听起来很体系化，但读起来一点都不枯燥，反而像是在听一场精彩的辩论赛，两位顶尖学府的专家，将复杂的谈判理论剖析得淋漓尽致。我尤其喜欢书里通过大量的案例来阐述理论，那些来自职场、商场的真实故事，有成功的喜悦，也有失败的教训，让我能够感同身受，并且从中提炼出可借鉴的经验。比如，书中讲到如何设定“BATNA”（最佳替代方案），这个概念我之前模糊不清，但通过作者的解释和案例，我才意识到它是谈判中最重要的“底线”。同时，书中也强调了“双赢”的重要性，这让我不再把谈判看作一场零和游戏，而是寻找双方都能接受的解决方案的过程。读完这本书，感觉自己像是拥有了一个谈判的“瑞士军刀”，无论面对什么样的对手，什么样的场景，都能从中找到合适的工具和方法。