你的大腦決定你是誰：從腦科學、行為經濟學、心理學，瞭解影響與說服他人的關鍵因素 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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原文作者： Tali Sharot

圖書標籤:

• 腦科學
• 行為經濟學
• 心理學
• 影響力
• 說服力
• 決策
• 認知偏差
• 自我認知
• 人際關係
• 行為改變

要說服彆人聽你的，先問他／她的大腦肯不肯！

這本書探討的問題是：我們到底如何影響彆人、又如何被影響？瞭解大腦的運作原理，可以幫助我們做得更好。

在本書中，英國權威的神經科學傢塔莉‧沙羅特，帶我們深入瞭解：影響力的本質是什麼？

我們其實隨時隨地都在影響彆人，不論是為人父母、在工作時、或是在社群網站上貼文互動。但是我們做得如何？我們真的能說服彆人改變觀念、改變行為嗎？

我們常常認為，舉齣事實或數據，就能說服彆人、或指齣彆人的不對，但是這樣往往徒勞無功，因為資料或數據與人類大腦的運作方式並不相容。

透過許多研究和調查，作者提醒我們如何避開一些錯誤觀念，以及當我們要說服彆人時，如果能符閤大腦的基本運作原理，就能大幅提高成功的機會。

作者特彆強調：
在說服或影響他人時，情緒（emotion）是關鍵。
資料、數據的影響力是弱的。
好奇心的力量太強大瞭！
給彆人做決定的空間（授權），更能有效改變其行為。

作者說：

「本書的基本假設是，你的大腦決定你是誰。閃過腦中的每一個想法、經曆到的每一份感受、做齣的每一個決定——都是腦內的神經元發射所産生。可是，你的大腦並不完全屬於你，而是百萬年來不斷被寫入、改寫、編輯的密碼的産物。透過瞭解這組密碼，以及它為什麼編纂至此，我們更能夠預測人們的反應，並理解為什麼常見的說服方式會有成有敗。」

本書融閤瞭最新的腦科學、行為經濟學、心理學的研究，說明影響力的七大關鍵因素——先念（既有的信念）、情緒、動機、授權、好奇心、心態和他人，並說明這些因素如何幫助我們正確、有效地發揮影響力。

本書的寫法平易近人，有許多故事、實例、還有令人驚訝的實驗結果，很適閤喜歡心理學、行為科學的朋友閱讀參考。

作者簡介

塔莉．沙羅特Tali Sharot
紐約大學心理學與神經科學博士，擁有經濟學和心理學的學位。現任倫敦大學學院（University College London）實驗心理學係的認知神經科學副教授、「情感大腦實驗室」（Affective Brain Lab）創辦人兼主任。她的研究主題是關於情緒、影響力、決策的神經科學基礎，其論文屢屢發錶於國際知名科學期刊如《自然》（Nature）、《科學》（Science）、《自然神經科學》（Nature Neuroscience）、《心理科學》（Psychological Science）等。她是許多電視節目的特彆來賓，並且為《紐約時報》、《時代雜誌》、《華盛頓郵報》、CNN和BBC等媒體撰文。沙羅特在成為神經科學傢之前，曾在金融界任職多年，並在以色列空軍服役完畢。她和丈夫與小孩現住在倫敦和波士頓兩地。
她的著作《樂觀偏見》（The Optimism Bias）頗受好評，獲得英國心理學會2014年好書奬。她2012年於TED的演講有高達200萬人次點閱。


譯者簡介

劉復苓
明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士，曾任《經濟日報》記者，現專職翻譯，先後旅居美國華府和比利時布魯塞爾。曾獲兩屆經濟部金書奬，以及政治大學科管好書Top10。譯作包括《華頓商學院的高效談判學》、《超好賣的文案銷售術》、《為什麼經濟會搞砸》、《公平賽局》、《增強你的意誌力》等七十餘本。個人部落格：「Clare的文字譯站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。

相關著作:《公平賽局：經濟學傢與女兒互談經濟學、價值，以及人生意義》《增強你的意誌力：教你實現目標、抗拒誘惑的成功心理學》《華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！》《豐田創意學：一年100萬個創新點子，造就豐田永續競爭力》《超好賣的文案銷售術：洞悉消費心理，業務行銷、社群小編、網路寫手必備的銷售寫作指南》《輕鬆成交，業務一定要會的提問技術》《問對問題，錢就流進來》

前言
馬匹用的大針筒
——意外、莫名又神祕的影響力個案

第一章
證據能改變信念嗎？（先念）
——證實的力量和數據的弱點

第二章
我們如何被說服支持登月計畫（情緒）
——驚人的情緒搖擺

第三章
該嚇唬彆人去行動嗎？（動機）
——快樂讓人行動，恐懼讓人僵住

第四章
放手，獲得力量（授權）
——掌控的喜悅和失去控製的恐懼

第五章
人們到底想知道什麼？（好奇心）
——資訊的價值與知識的負擔

第六章
威脅下的心智會如何變化？（心態）
——壓力的影響與抗壓的能力

第七章
嬰兒為何喜歡iPhone？（他人，第一部分）
——社會學習的優勢與對獨立性的追求

第八章
「全體意見一緻」真的能信嗎？（他人，第二部分）
——如何從不明智的群眾中找齣答案

第九章
影響力的未來？
——你的大腦在我體內

附錄 具有影響力的大腦
注釋
緻謝

【專業推薦】

這是一本有深度的著作，充滿實用見解，將會改變你的人生。絕對經典。
——凱斯．桑思坦（Cass R. Sunstein），哈佛大學法律教授、暢銷書《推力》作者

某位權威的神經科學傢曾說：我們每天都不斷錯失影響他人的機會。這本書來得正是時候，令人想一探究竟，它說明瞭要改變彆人的態度和行動為何如此睏難——以及怎麼做纔會成功。
——亞當．葛蘭特（Adam Grant），華頓商學院教授，暢銷書《給予》作者

在行為科學的領域中，發展最為快速的是行為神經科學，並且以社會影響（social influence）方麵的研究進展，貢獻最大。塔莉．沙羅特的這本書，以具啓發性又有趣的方式說明瞭神經科學和社會影響的關聯性。
——羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini），暢銷書《影響力》作者

形成信念和想法的一場美好旅程。
——謝傢華（Tony Hsieh），賣鞋網站Zappos.com執行長

這不光是一本談論說服、影響力的入門書，還有更高的價值。它說明為什麼我們基於善意想要改變他人時，常常適得其反。
——羅利．沙瑟蘭（Rory Sutherland），奧美集團（Ogilvy & Mather）副總監

前言
 
馬匹用的大針筒
意外、莫名又神祕的影響力個案
 
你我都在扮演同一個角色。也許你從未靜下心來思考過這個角色，也可能它一直在你腦中揮之不去。如果你身為他人的配偶、父母或朋友，則你正在扮演這個角色。如果你身為醫生、老師、財務顧問、記者、經理人、或人類——則你也在詮釋它。
 
這個角色的職責是去影響他人。我們教導子女、照護病人、協助客戶、幫助朋友、為網路粉絲提供訊息。我們這麼做是因為我們各自擁有彆人可能沒有的獨特經驗、知識和技能。然而，這個角色我們是否勝任愉快呢？
 
在我看來，那些言必有中、能提供最有用建議的人，不一定能造成最大影響。近代曆史上多的是這樣的例子，有創業傢號召投資人拿齣數十億美元投入不可靠的生物科技事業，也有政治傢無力說服國民一同為地球的未來命運而努力。那麼，是什麼決定你能影響彆人想法、或是被彆人忽略呢？又是什麼決定瞭彆人是否能改變你的信念和行為？
 
本書的基本假設是，你的大腦決定你是誰。閃過腦中的每一個想法、體驗到的每一種感受、做齣的每一個決定——都是你腦內的神經元發射所産生。可是，你的大腦並不完全屬於你，而是百萬年來不斷被寫入、改寫、編輯的密碼的産物。透過瞭解這組密碼、以及它為什麼編纂至此，我們將更能預測人們的反應，並理解為什麼常見的說服方式會有成有敗。
 
過去二十幾年來，我緻力在實驗室研究人類行為。我和同事們進行瞭數十次實驗，想要瞭解緻使人們改變決定、更新信念、與改寫記憶的因素是什麼。我們有係統地控製動機、情緒、情境、和社會環境，然後窺視人們的大腦、記錄他們的身體反應、並詳細記錄他們的行為。結果發現，我們一般認為能改變彆人想法和行為的因素居然是錯的。本書的目標，就是要揭露我們平常企圖影響彆人時會犯的係統性錯誤，並且說明當我們成功說服他人時，究竟發生瞭什麼事。
 
讓我先說個發生在自傢後院的故事，我差一點就被人說服而抹煞我多年的科學訓練，對方不經意地影響瞭數百萬人，這件事讓許多人感到不解。
 
***
 
二○一五年九月十六日晚上，大約八點左右，我坐在客廳裏觀看有綫電視網（CNN）直播的共和黨總統候選人第二次辯論。二○一六年的美國總統大選是史上最有意思的一次，充滿瞭意外的轉摺和驚奇，也成為極迷人的人性研究個案。

评分☆☆☆☆☆

這本書我真的是期待太久瞭，拿到手就迫不及待地開始翻閱。標題就抓住瞭我的眼球，“你的大腦決定你是誰”，這句話真的太有力量瞭！一直以來，我都對人類的行為以及我們是如何做齣選擇感到好奇，為什麼有些人總是能輕易地影響他人，而我卻常常感到力不從心？這本書就像一把鑰匙，為我打開瞭理解這一切的大門。我尤其喜歡它從腦科學的角度切入，去解析那些我們潛意識裏的反應和決策機製。讀到關於“損失厭惡”的章節時，我茅塞頓開，原來我們對失去的恐懼，遠比對獲得的喜悅要強烈得多，這解釋瞭為什麼很多時候我們寜願維持現狀，也不願冒險嘗試新事物。作者用非常生動形象的比喻，把復雜的科學概念變得易於理解，比如把大腦比作一個“能量節約者”，總是傾嚮於走熟悉的路徑，這讓我開始審視自己的思維定勢。而且，行為經濟學的引入，更是讓我看到瞭理性與非理性在我們決策中的博弈，原來我們並不總是那個“理性的經濟人”，很多時候，情緒和直覺扮演著更重要的角色。這本書不隻是理論堆砌，它提供瞭很多可以立刻應用到生活中的方法，比如如何設計一個“助推器”，讓人們更容易做齣有利於自己的選擇，這對我日常的人際溝通和工作都非常有啓發。感覺讀完這本書，我像是獲得瞭某種“讀心術”的初級技能，能夠更敏銳地捕捉到彆人行為背後的動機。

评分☆☆☆☆☆

我最近入手瞭一本名為《你的大腦決定你是誰》的書，說實話，一開始吸引我的是它能幫助我瞭解“影響與說服他人的關鍵因素”這個話題，因為在職場和生活中，這都是我一直想要提升的能力。然而，讀完之後，我發現這本書的深度和廣度遠遠超齣瞭我的預期。它不僅僅是教你一些技巧，而是深入到我們大腦運作的底層邏輯，去解釋為什麼某些說服方式會奏效，而另一些則黯然失人。心理學的視角尤其讓我著迷，那些關於認知偏見、社會認同、錨定效應的分析，都讓我恍然大悟，原來我們一直被這些看不見的“心理陷阱”所左右。我特彆記住瞭“可得性啓發法”這個概念，它解釋瞭為什麼我們更容易相信那些容易迴憶起來的信息，即便這些信息並不一定是最準確的。這一點在媒體傳播和信息爆炸的時代尤為重要，讓我開始審視自己獲取和判斷信息的方式。作者的敘述風格非常流暢，沒有枯燥的學術術語，而是通過大量的生活化案例和實驗數據來佐證觀點，這使得整個閱讀過程既輕鬆又引人入勝。我甚至開始嘗試在與朋友交流時，有意識地運用書中的一些原則，比如在提齣建議時，先提及對方可能遇到的潛在問題，再提供解決方案，發現溝通的阻力果然小瞭很多。這本書真的讓我從一個被動的接受者，變成瞭一個能夠主動理解和影響他人思維的觀察者。

评分☆☆☆☆☆

這本書，我隻能用“醍醐灌頂”來形容。原本我以為它會是一本教人如何“套路”他人的工具書，但實際閱讀下來，纔發現它是一本深入剖析人性、理解個體行為根源的傑作。《你的大腦決定你是誰》從腦科學齣發，深入淺齣地解釋瞭我們大腦的生物學基礎，如何影響我們的情緒、判斷和行為。比如，書中關於“杏仁核”和“前額葉皮層”的互動，就生動地解釋瞭為什麼我們在恐懼或焦慮時，會做齣一些非理性的決定。這種基於生物學原理的解釋，讓我對自己的情緒反應有瞭更深的理解，也更能理解為什麼有些人會在特定情境下錶現齣某些行為。行為經濟學的引入，則讓我看到瞭人類決策中的非理性一麵，以及這些非理性如何被巧妙地利用。我印象特彆深刻的是關於“稟賦效應”的討論，原來我們對自己擁有的東西，總是會賦予更高的價值，這讓我對很多交易和談判有瞭新的認識。作者的寫作風格非常學術，但同時又充滿瞭人文關懷，他並沒有將人簡化為單純的“被操縱者”，而是強調瞭理解這些機製，是為瞭更好地自我認知和促進積極的社會互動。這本書不僅僅教會我如何去影響他人，更重要的是，它讓我開始審視自己的內在邏輯，理解“我是誰”這個問題的復雜性。

评分☆☆☆☆☆

收到《你的大腦決定你是誰》這本書，我感到非常驚喜，因為它的內容觸及瞭我一直以來都很好奇的幾個領域：腦科學、行為經濟學和心理學。作者以一種非常獨特且引人入勝的方式，將這三者巧妙地結閤起來，為我們揭示瞭影響和說服他人背後隱藏的奧秘。我最欣賞的是作者在闡述每一個概念時，都輔以大量的真實案例和科學實驗，讓那些抽象的理論變得具體可感，並且極具說服力。例如，在講到“承諾和一緻性”原則時，書裏引用瞭一個關於戒煙的實驗，非常生動地說明瞭人們一旦做齣瞭公開的承諾，就傾嚮於為瞭保持一緻性而采取相應的行動。這讓我開始反思自己在生活中，是如何被這些心理規律所影響的。書的結構也非常清晰，每一章都聚焦於一個具體的方麵，但又能前後呼應，形成一個完整的知識體係。我尤其喜歡關於“社會證明”的論述，它解釋瞭為什麼我們會不自覺地去模仿他人的行為，尤其是在信息不確定的時候，而這在當下信息爆炸的時代，顯得尤為重要。讀完這本書，我感覺自己像是在一個充滿智慧的實驗室裏，親眼目睹瞭人類思維和行為的運作過程，而且還學到瞭如何成為一個更有效率的溝通者和決策者。

评分☆☆☆☆☆

我一直對“為什麼我們會被某些人或某些信息所吸引，卻對另一些置若罔聞”這個問題感到睏惑，直到我發現瞭這本《你的大腦決定你是誰》。它就像一本關於人類心靈奧秘的百科全書，用科學的視角，一層一層地揭開瞭影響我們選擇的深層原因。書裏關於腦科學的部分，讓我對大腦的連接、信號傳遞以及情緒的産生有瞭更直觀的認識，原來我們很多看似隨意的行為，背後都有著精密的神經活動支持。特彆是關於“鏡像神經元”的介紹，讓我理解瞭為什麼我們能夠共情他人，為什麼觀察彆人的行為會影響到我們自己的情緒和選擇，這在團隊閤作和社交互動中太有用瞭。行為經濟學的分析更是讓我對“理性”這個詞有瞭全新的認識，原來我們所謂的理性決策，常常是被情緒、環境和社會因素悄悄地“劫持”瞭。書中的“默認選項”效應，就讓我徹底改變瞭對某些産品設計的看法，原來簡單的設定一個默認選項，就能極大地影響用戶的行為。作者的寫作非常嚴謹，但又不失趣味性，他能夠將晦澀的科學理論轉化為生動有趣的故事，讓我讀起來津津有味，根本停不下來。我甚至覺得，這本書不僅僅是關於如何影響他人，更是關於如何更好地認識自己，理解自己為什麼會做齣某些決定。它像一個智慧的導師，引導我更深刻地審視自己的內心世界。