你的大脑决定你是谁：从脑科学、行为经济学、心理学，了解影响与说服他人的关键因素 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Tali Sharot

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• 自我认知
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要说服别人听你的，先问他／她的大脑肯不肯！

这本书探讨的问题是：我们到底如何影响别人、又如何被影响？了解大脑的运作原理，可以帮助我们做得更好。

在本书中，英国权威的神经科学家塔莉‧沙罗特，带我们深入了解：影响力的本质是什么？

我们其实随时随地都在影响别人，不论是为人父母、在工作时、或是在社群网站上贴文互动。但是我们做得如何？我们真的能说服别人改变观念、改变行为吗？

我们常常认为，举出事实或数据，就能说服别人、或指出别人的不对，但是这样往往徒劳无功，因为资料或数据与人类大脑的运作方式并不相容。

透过许多研究和调查，作者提醒我们如何避开一些错误观念，以及当我们要说服别人时，如果能符合大脑的基本运作原理，就能大幅提高成功的机会。

作者特别强调：
在说服或影响他人时，情绪（emotion）是关键。
资料、数据的影响力是弱的。
好奇心的力量太强大了！
给别人做决定的空间（授权），更能有效改变其行为。

作者说：

「本书的基本假设是，你的大脑决定你是谁。闪过脑中的每一个想法、经历到的每一份感受、做出的每一个决定——都是脑内的神经元发射所产生。可是，你的大脑并不完全属于你，而是百万年来不断被写入、改写、编辑的密码的产物。透过了解这组密码，以及它为什么编纂至此，我们更能够预测人们的反应，并理解为什么常见的说服方式会有成有败。」

本书融合了最新的脑科学、行为经济学、心理学的研究，说明影响力的七大关键因素——先念（既有的信念）、情绪、动机、授权、好奇心、心态和他人，并说明这些因素如何帮助我们正确、有效地发挥影响力。

本书的写法平易近人，有许多故事、实例、还有令人惊讶的实验结果，很适合喜欢心理学、行为科学的朋友阅读参考。

你的心智地图：探索认知偏见与决策的隐秘力量 在日常生活的每一个转折点，从选择早餐的麦片到决定职业生涯的重大抉择，我们都深信自己是在进行理性分析后的最佳选择。然而，事实往往远非如此。人类的心智，这个我们赖以生存和理解世界的工具，实则充满了设计精妙却又极易出错的捷径。它并非一台无情的计算器，而是一套受制于进化遗留、情感波动和环境暗示的复杂系统。 本书旨在绘制一张详尽的“心智地图”，它不依赖于高深的神经科学术语，而是专注于理解那些在日常生活中潜移默化地塑造我们行为、判断和相互关系的关键认知结构与心理机制。我们将深入探究人类思维的盲点、倾向与模式，揭示我们如何系统性地偏离逻辑，以及这些非理性路径如何被他人巧妙地利用。 第一部分：心智的默认设置——效率与错觉 人类的大脑是节能的。为了在信息过载的世界中生存，它进化出了一套快速反应系统——直觉（System 1）。这套系统高效、自动化，却是许多认知偏差的温床。本部分将剖析这些基础的“心智捷径”，展示它们如何构建我们对现实的初步认知。 锚定效应：最初的印记 我们如何对价格、时间或数量形成判断？答案往往出乎意料：我们依赖于第一个接触到的信息点，即“锚点”。从超市标价到谈判桌上的开价，这个无形的锚点如何将后续的所有评估拉向自己？我们将探讨锚定如何不仅影响经济决策，更渗透到人际关系的期望设定中。 可得性启发：生动即真实 媒体报道的耸人听闻的事故、近期发生的强烈事件，总是比统计数据更容易被我们记住。可得性启发解释了为什么我们有时会高估小概率事件的风险（如空难），而低估那些发生频率高但相对平淡的威胁（如慢性病）。我们将研究，当信息呈现的“生动性”压倒了“真实性”时，我们的风险评估是如何被扭曲的。 确认偏误的铁幕：只听你想听的 这是人类最顽固的偏误之一。一旦形成某种信念——无论其基础多么薄弱——我们的大脑就会启动强大的防御机制，积极搜寻、解释并记住那些支持现有观点的信息，同时忽略或贬低所有反对的证据。本书将详细分析确认偏误在观点固化、社会分化以及自我强化循环中的作用，并提供打破这种“回音室”效应的实践方法。 第二部分：情绪的引擎——驱动决策的非理性力量 传统观念认为，最好的决策是在完全没有情感干扰的情况下做出的。但现代认知研究表明，缺乏情感的决策往往是僵化且功能失调的。情绪不是决策的敌人，而是决策不可或缺的组成部分，只是它往往以一种难以预测的方式运作。 损失厌恶的恐惧：宁愿不赢，也要不输 心理学研究一致表明，失去某物带来的痛苦感，大约是获得同等价值物品所带来的快乐感的两倍。这种损失厌恶感驱动着我们采取过度保守的行为，让我们紧紧抓住已经拥有的东西，即使这些东西已经成为我们前进的负累。我们将探讨这种“沉没成本”的心理粘性，以及它如何在个人投资和商业合作中阻碍我们及时止损。 框架效应：措辞的力量 同一个事实，用不同的语言包装，会激发截然不同的情感反应和决策倾向。是选择“九成存活率的手术”，还是选择“一成死亡率的手术”？本部分将深入剖析语言和情境的微妙调整（框架）如何劫持我们的情绪回路，引导我们走向看似安全或有利，实则本质相同的选择。 情感传染与群体极化 情绪具有高度的传染性。在群体中，个体的判断更容易受到周围人群情绪状态的影响。当一个群体在没有外部约束的情况下讨论一个议题时，其最终结论往往比所有个体最初的平均立场更加极端。我们将探讨这种“情感放大器”效应如何在社交媒体和组织环境中推动决策走向极端。 第三部分：社会互动中的心智游戏 人是社会性动物，我们的心智系统很大程度上是为理解和预测他人的行为而设计的。然而，这种社会适应性也带来了独特的挑战——我们不仅被自己的心智所限制，还受制于我们对他人心智的错误假设。 归因错误：解释他人与解释自我 我们倾向于将自己的成功归因于内在特质（“我聪明”），而将失败归因于外部环境（“运气不好”）。然而，在解释他人的行为时，我们却颠倒了过来：将他人的成功归因于运气或环境，而将失败归因于其性格缺陷。这种“基本归因错误”如何加剧误解和冲突？我们将深入研究这个构建人际评价体系的核心机制。 从众压力与社会规范的盲从 人类对归属感的渴求是根深蒂固的生存本能。为了融入群体，我们常常会压抑自己的观察和判断，转而采纳多数人的观点，即便我们私下认为那是错误的。我们将剖析著名的社会心理学实验，展示在群体压力下，个体如何放弃清晰的现实感知，转而接受一个虚假的“共识”。 稀缺性谬误：被限制的渴望 越是难以获得、数量稀少或时间紧迫的事物，其价值感在我们心中的分量就越高。这种稀缺性原理被营销和销售策略广泛应用，因为它绕过了理性分析，直接触及我们对“失去机会”的恐惧。本书将揭示，稀缺性如何让我们在判断物品或机会的真正价值时产生系统性的失真。 结论：绘制你的下一步行动 理解这些认知偏见和心智运作的底层逻辑，并非是为了让我们变成冷酷的逻辑机器，而是为了让我们成为更有意识的决策者。我们无法根除这些心智捷径，因为它们是高效生存的代价。但通过清晰地识别这些“认知陷阱”，我们就能在关键时刻暂停自动反应，引入第二层思考。 本书的最终目标是提供一套实用的心智校准工具：不是教你如何“战胜”你的大脑，而是教你如何“与”你的大脑有效合作，从而在个人成长、人际交往乃至更宏大的社会参与中，做出更贴近你真实意愿和目标的判断与选择。认识你的心智地图，才能真正掌握你的人生航向。

作者简介

塔莉．沙罗特Tali Sharot
纽约大学心理学与神经科学博士，拥有经济学和心理学的学位。现任伦敦大学学院（University College London）实验心理学系的认知神经科学副教授、「情感大脑实验室」（Affective Brain Lab）创办人兼主任。她的研究主题是关于情绪、影响力、决策的神经科学基础，其论文屡屡发表于国际知名科学期刊如《自然》（Nature）、《科学》（Science）、《自然神经科学》（Nature Neuroscience）、《心理科学》（Psychological Science）等。她是许多电视节目的特别来宾，并且为《纽约时报》、《时代杂志》、《华盛顿邮报》、CNN和BBC等媒体撰文。沙罗特在成为神经科学家之前，曾在金融界任职多年，并在以色列空军服役完毕。她和丈夫与小孩现住在伦敦和波士顿两地。
她的着作《乐观偏见》（The Optimism Bias）颇受好评，获得英国心理学会2014年好书奖。她2012年于TED的演讲有高达200万人次点阅。


译者简介

刘复苓
明尼苏达大学新闻暨大众传播研究所硕士，曾任《经济日报》记者，现专职翻译，先后旅居美国华府和比利时布鲁塞尔。曾获两届经济部金书奖，以及政治大学科管好书Top10。译作包括《华顿商学院的高效谈判学》、《超好卖的文案销售术》、《为什么经济会搞砸》、《公平赛局》、《增强你的意志力》等七十余本。个人部落格：「Clare的文字译站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣谈和旅游经验为主。

相关着作:《公平赛局：经济学家与女儿互谈经济学、价值，以及人生意义》《增强你的意志力：教你实现目标、抗拒诱惑的成功心理学》《华顿商学院的高效谈判学：让你成为最好的谈判者！》《丰田创意学：一年100万个创新点子，造就丰田永续竞争力》《超好卖的文案销售术：洞悉消费心理，业务行销、社群小编、网路写手必备的销售写作指南》《轻松成交，业务一定要会的提问技术》《问对问题，钱就流进来》

前言
马匹用的大针筒
——意外、莫名又神祕的影响力个案

第一章
证据能改变信念吗？（先念）
——证实的力量和数据的弱点

第二章
我们如何被说服支持登月计画（情绪）
——惊人的情绪摇摆

第三章
该吓唬别人去行动吗？（动机）
——快乐让人行动，恐惧让人僵住

第四章
放手，获得力量（授权）
——掌控的喜悦和失去控制的恐惧

第五章
人们到底想知道什么？（好奇心）
——资讯的价值与知识的负担

第六章
威胁下的心智会如何变化？（心态）
——压力的影响与抗压的能力

第七章
婴儿为何喜欢iPhone？（他人，第一部分）
——社会学习的优势与对独立性的追求

第八章
「全体意见一致」真的能信吗？（他人，第二部分）
——如何从不明智的群众中找出答案

第九章
影响力的未来？
——你的大脑在我体内

附录 具有影响力的大脑
注释
致谢

【专业推荐】

这是一本有深度的着作，充满实用见解，将会改变你的人生。绝对经典。
——凯斯．桑思坦（Cass R. Sunstein），哈佛大学法律教授、畅销书《推力》作者

某位权威的神经科学家曾说：我们每天都不断错失影响他人的机会。这本书来得正是时候，令人想一探究竟，它说明了要改变别人的态度和行动为何如此困难——以及怎么做才会成功。
——亚当．葛兰特（Adam Grant），华顿商学院教授，畅销书《给予》作者

在行为科学的领域中，发展最为快速的是行为神经科学，并且以社会影响（social influence）方面的研究进展，贡献最大。塔莉．沙罗特的这本书，以具启发性又有趣的方式说明了神经科学和社会影响的关联性。
——罗伯特．席尔迪尼（Robert B. Cialdini），畅销书《影响力》作者

形成信念和想法的一场美好旅程。
——谢家华（Tony Hsieh），卖鞋网站Zappos.com执行长

这不光是一本谈论说服、影响力的入门书，还有更高的价值。它说明为什么我们基于善意想要改变他人时，常常适得其反。
——罗利．沙瑟兰（Rory Sutherland），奥美集团（Ogilvy & Mather）副总监

前言
 
马匹用的大针筒
意外、莫名又神祕的影响力个案
 
你我都在扮演同一个角色。也许你从未静下心来思考过这个角色，也可能它一直在你脑中挥之不去。如果你身为他人的配偶、父母或朋友，则你正在扮演这个角色。如果你身为医生、老师、财务顾问、记者、经理人、或人类——则你也在诠释它。
 
这个角色的职责是去影响他人。我们教导子女、照护病人、协助客户、帮助朋友、为网路粉丝提供讯息。我们这么做是因为我们各自拥有别人可能没有的独特经验、知识和技能。然而，这个角色我们是否胜任愉快呢？
 
在我看来，那些言必有中、能提供最有用建议的人，不一定能造成最大影响。近代历史上多的是这样的例子，有创业家号召投资人拿出数十亿美元投入不可靠的生物科技事业，也有政治家无力说服国民一同为地球的未来命运而努力。那么，是什么决定你能影响别人想法、或是被别人忽略呢？又是什么决定了别人是否能改变你的信念和行为？
 
本书的基本假设是，你的大脑决定你是谁。闪过脑中的每一个想法、体验到的每一种感受、做出的每一个决定——都是你脑内的神经元发射所产生。可是，你的大脑并不完全属于你，而是百万年来不断被写入、改写、编辑的密码的产物。透过了解这组密码、以及它为什么编纂至此，我们将更能预测人们的反应，并理解为什么常见的说服方式会有成有败。
 
过去二十几年来，我致力在实验室研究人类行为。我和同事们进行了数十次实验，想要了解致使人们改变决定、更新信念、与改写记忆的因素是什么。我们有系统地控制动机、情绪、情境、和社会环境，然后窥视人们的大脑、记录他们的身体反应、并详细记录他们的行为。结果发现，我们一般认为能改变别人想法和行为的因素居然是错的。本书的目标，就是要揭露我们平常企图影响别人时会犯的系统性错误，并且说明当我们成功说服他人时，究竟发生了什么事。
 
让我先说个发生在自家后院的故事，我差一点就被人说服而抹煞我多年的科学训练，对方不经意地影响了数百万人，这件事让许多人感到不解。
 
***
 
二○一五年九月十六日晚上，大约八点左右，我坐在客厅里观看有线电视网（CNN）直播的共和党总统候选人第二次辩论。二○一六年的美国总统大选是史上最有意思的一次，充满了意外的转折和惊奇，也成为极迷人的人性研究个案。

评分☆☆☆☆☆

我一直对“为什么我们会被某些人或某些信息所吸引，却对另一些置若罔闻”这个问题感到困惑，直到我发现了这本《你的大脑决定你是谁》。它就像一本关于人类心灵奥秘的百科全书，用科学的视角，一层一层地揭开了影响我们选择的深层原因。书里关于脑科学的部分，让我对大脑的连接、信号传递以及情绪的产生有了更直观的认识，原来我们很多看似随意的行为，背后都有着精密的神经活动支持。特别是关于“镜像神经元”的介绍，让我理解了为什么我们能够共情他人，为什么观察别人的行为会影响到我们自己的情绪和选择，这在团队合作和社交互动中太有用了。行为经济学的分析更是让我对“理性”这个词有了全新的认识，原来我们所谓的理性决策，常常是被情绪、环境和社会因素悄悄地“劫持”了。书中的“默认选项”效应，就让我彻底改变了对某些产品设计的看法，原来简单的设定一个默认选项，就能极大地影响用户的行为。作者的写作非常严谨，但又不失趣味性，他能够将晦涩的科学理论转化为生动有趣的故事，让我读起来津津有味，根本停不下来。我甚至觉得，这本书不仅仅是关于如何影响他人，更是关于如何更好地认识自己，理解自己为什么会做出某些决定。它像一个智慧的导师，引导我更深刻地审视自己的内心世界。

评分☆☆☆☆☆

这本书我真的是期待太久了，拿到手就迫不及待地开始翻阅。标题就抓住了我的眼球，“你的大脑决定你是誰”，这句话真的太有力量了！一直以来，我都对人类的行为以及我们是如何做出选择感到好奇，为什么有些人总是能轻易地影响他人，而我却常常感到力不从心？这本书就像一把钥匙，为我打开了理解这一切的大门。我尤其喜欢它从脑科学的角度切入，去解析那些我们潜意识里的反应和决策机制。读到关于“损失厌恶”的章节时，我茅塞顿开，原来我们对失去的恐惧，远比对获得的喜悦要强烈得多，这解释了为什么很多时候我们宁愿维持现状，也不愿冒险尝试新事物。作者用非常生动形象的比喻，把复杂的科学概念变得易于理解，比如把大脑比作一个“能量节约者”，总是倾向于走熟悉的路径，这让我开始审视自己的思维定势。而且，行为经济学的引入，更是让我看到了理性与非理性在我们决策中的博弈，原来我们并不总是那个“理性的经济人”，很多时候，情绪和直觉扮演着更重要的角色。这本书不只是理论堆砌，它提供了很多可以立刻应用到生活中的方法，比如如何设计一个“助推器”，让人们更容易做出有利于自己的选择，这对我日常的人际沟通和工作都非常有启发。感觉读完这本书，我像是获得了某种“读心术”的初级技能，能够更敏锐地捕捉到别人行为背后的动机。

评分☆☆☆☆☆

我最近入手了一本名为《你的大脑决定你是谁》的书，说实话，一开始吸引我的是它能帮助我了解“影响与说服他人的关键因素”这个话题，因为在职场和生活中，这都是我一直想要提升的能力。然而，读完之后，我发现这本书的深度和广度远远超出了我的预期。它不仅仅是教你一些技巧，而是深入到我们大脑运作的底层逻辑，去解释为什么某些说服方式会奏效，而另一些则黯然失人。心理学的视角尤其让我着迷，那些关于认知偏见、社会认同、锚定效应的分析，都让我恍然大悟，原来我们一直被这些看不见的“心理陷阱”所左右。我特别记住了“可得性启发法”这个概念，它解释了为什么我们更容易相信那些容易回忆起来的信息，即便这些信息并不一定是最准确的。这一点在媒体传播和信息爆炸的时代尤为重要，让我开始审视自己获取和判断信息的方式。作者的叙述风格非常流畅，没有枯燥的学术术语，而是通过大量的生活化案例和实验数据来佐证观点，这使得整个阅读过程既轻松又引人入胜。我甚至开始尝试在与朋友交流时，有意识地运用书中的一些原则，比如在提出建议时，先提及对方可能遇到的潜在问题，再提供解决方案，发现沟通的阻力果然小了很多。这本书真的让我从一个被动的接受者，变成了一个能够主动理解和影响他人思维的观察者。

评分☆☆☆☆☆

收到《你的大脑决定你是谁》这本书，我感到非常惊喜，因为它的内容触及了我一直以来都很好奇的几个领域：脑科学、行为经济学和心理学。作者以一种非常独特且引人入胜的方式，将这三者巧妙地结合起来，为我们揭示了影响和说服他人背后隐藏的奥秘。我最欣赏的是作者在阐述每一个概念时，都辅以大量的真实案例和科学实验，让那些抽象的理论变得具体可感，并且极具说服力。例如，在讲到“承诺和一致性”原则时，书里引用了一个关于戒烟的实验，非常生动地说明了人们一旦做出了公开的承诺，就倾向于为了保持一致性而采取相应的行动。这让我开始反思自己在生活中，是如何被这些心理规律所影响的。书的结构也非常清晰，每一章都聚焦于一个具体的方面，但又能前后呼应，形成一个完整的知识体系。我尤其喜欢关于“社会证明”的论述，它解释了为什么我们会不自觉地去模仿他人的行为，尤其是在信息不确定的时候，而这在当下信息爆炸的时代，显得尤为重要。读完这本书，我感觉自己像是在一个充满智慧的实验室里，亲眼目睹了人类思维和行为的运作过程，而且还学到了如何成为一个更有效率的沟通者和决策者。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我只能用“醍醐灌顶”来形容。原本我以为它会是一本教人如何“套路”他人的工具书，但实际阅读下来，才发现它是一本深入剖析人性、理解个体行为根源的杰作。《你的大脑决定你是谁》从脑科学出发，深入浅出地解释了我们大脑的生物学基础，如何影响我们的情绪、判断和行为。比如，书中关于“杏仁核”和“前额叶皮层”的互动，就生动地解释了为什么我们在恐惧或焦虑时，会做出一些非理性的决定。这种基于生物学原理的解释，让我对自己的情绪反应有了更深的理解，也更能理解为什么有些人会在特定情境下表现出某些行为。行为经济学的引入，则让我看到了人类决策中的非理性一面，以及这些非理性如何被巧妙地利用。我印象特别深刻的是关于“禀赋效应”的讨论，原来我们对自己拥有的东西，总是会赋予更高的价值，这让我对很多交易和谈判有了新的认识。作者的写作风格非常学术，但同时又充满了人文关怀，他并没有将人简化为单纯的“被操纵者”，而是强调了理解这些机制，是为了更好地自我认知和促进积极的社会互动。这本书不仅仅教会我如何去影响他人，更重要的是，它让我开始审视自己的内在逻辑，理解“我是谁”这个问题的复杂性。