动机背后的隐藏逻辑（TED Books系列） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Dan Ariely

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畅销书《谁说人是理性的！》作者丹．艾瑞利最新着作，解答动机之谜！

　　★超人气TED演讲影片点阅破500万次
　　★《纽约杂志》、《富比士》、《财富》、《金融时报》、《华尔街日报》、Kirkus Review好评推荐
 
　　为什么对某些事提不起劲？却对某些挑战充满热情、愿意做吃力不讨好的事？
　　人类一切行为，取决于我们的动机是什么？是金钱？是物质？还是自我价值的肯定？

　　动机，是驱使我们迫切想去做某件事的原因。
　　看似简单的一句话，却是复杂纠结的心理过程。

　　知名行为心理学家、《谁说人是理性的！》畅销作家丹．艾瑞利以简单浅显的方式，说明动机的本质与真正的运作方式，解开我们对动机的误判与迷思。
　　金钱并非如一般认为是最有效的诱因，我们通常高估了金钱的长期效果。
　　信任、受肯定、认同感、成就感、长期承诺等情绪，反而是强力持久的诱因。
　　主管不要错以金钱取代主控感、骄傲感，种下让员工无力的「负激励」。

　　了解动机背后的祕密，就能改变看待事物的观点，
　　从办公室到个人生活，都能注入正能量因子，活出有动力的人生！

　　TED Books系列
　　TED Books是介绍重要观念的轻快阅读系列，由TED团队策划制作，找专精领域又善于说故事的讲者与作者，规划出涵盖多元领域的一系列TED Books。每本书的篇幅短到可以一口气读完，但是也长到足以深度解说一个主题，主题非常广，从建筑、商业、太空旅行、到爱情，包罗万象，是任何有好奇心、爱广泛学习的人的完美选择。在TED.com上，每一本书都有搭配的相关TED Talk演讲，接续演讲未尽之处。十八分钟的演讲或播下种子、或激发想像，许多演讲都开启了想要知道得更深、想学得更多的渴望，需要更完整的故事。TED Books轻快阅读系列正满足了这个需求。

好评推荐

　　吕冠纬｜诚致教育基金会执行长 
　　林之晨｜TEDxMonga 讲者、AppWorks 合伙人 
　　洪兰｜中央认知神经科学所教授 
　　翁启惠｜前中央研究院院长 
　　许毓仁｜TED×Taipei创办人 
　　张辉诚｜台北市中山女高教师 
　　童子贤｜和硕科技董事长 
　　黄哲斌｜新闻工作者 
　　叶丙成｜台大电机系教授 
　　郑国威｜Pansci 泛科学总编辑 
　　刘安婷｜Teach for Taiwan创办人 
　　（按姓氏笔划排序）

图书简介：深度解析驱动人类行为的无形力量 书名： 《行为的罗盘：探寻驱动人类选择与决策的底层逻辑》 所属系列： 现代思维精粹系列 内容概述： 本书深入剖析了人类行为背后的复杂机制，它并非一本简单的成功学指南，而是对“我们为什么这样做”这一终极问题的系统性探究。它将行为科学、认知心理学、社会学以及神经科学的前沿发现融会贯通，旨在揭示那些驱动我们日常选择、塑造我们人生轨迹的、常常不为人知的内在驱动力与外部影响因素。 第一部分：认知的迷宫——我们是如何“思考”的 人类的心智是一个充满捷径与偏见的高效处理器。本部分首先从启发法（Heuristics）和认知偏差（Cognitive Biases）入手，详细解析了大脑为了节省能量而采纳的“快速思考”模式。我们将探讨锚定效应如何不自觉地设定我们的价格预期和价值判断；可得性启发如何让我们高估近期或生动事件的发生概率，从而影响风险评估；以及确认偏误如何像一个强大的过滤器，只允许与现有信念相符的信息进入我们的认知世界，巩固既有立场，阻碍客观性。 接着，本书深入探讨了双系统理论（系统1的直觉反应与系统2的理性分析）的运作机制。我们研究了“系统1”在紧急情况下如何快速做出反应，以及当“系统2”因疲劳或信息过载而退出时，这些直觉决策可能带来的系统性错误。例如，损失厌恶（Loss Aversion）的影响——为什么失去的痛苦远大于等量获得的快乐，以及这种非对称性如何导致我们在投资和关系维护中采取过于保守或极端的策略。 第二部分：情绪的引力——感受如何塑造行动 行为的真正引擎往往隐藏在情绪的深处。本部分超越了将情绪视为“干扰项”的传统观点，将其视为决策的核心组成部分。我们将探讨情绪对注意力的聚焦作用，以及不同情绪（如恐惧、喜悦、愤怒）如何为我们构建不同的现实图景。 一个关键的章节聚焦于社会情绪：嫉妒、羞耻与自豪感。我们分析了嫉妒如何驱动竞争和创新，同时也可能导致破坏性的社会比较。而羞耻感，作为一种强大的社会调节器，是如何在个体层面抑制或激发特定行为的。本书还会详细阐述内在驱动力（Intrinsic Motivation）与外在驱动力（Extrinsic Motivation）的复杂相互作用。外在奖励（金钱、赞扬）在短期内可能有效，但长期来看，如果过度使用，反而可能侵蚀个体对活动本身的兴趣——过度辩护效应（Overjustification Effect）的深刻揭示。 第三部分：环境的编排——外部线索的隐秘操控 我们的环境并非中立的背景板，而是一个精心设计的“行为架构”。本部分将焦点从个体内部转向个体与世界的交互界面，引入助推（Nudge）和默认选项（Default Settings）的概念。 我们细致考察了设计环境对选择的影响：为什么将健康食品放在视线水平的货架上，能显著提高购买率；或者，为什么预先勾选的器官捐献同意书与需要主动勾选的表格，会导致截然不同的社会参与率。本书还将探讨社会规范（Social Norms）的强大力量——描述性规范（别人在做什么）和规范性规范（别人认为应该做什么）如何无形中引导我们的从众行为，即使这些行为与我们私下的信念相悖。 此外，关于稀缺性和紧迫性的心理学分析将揭示促销和限时抢购策略为何如此有效。我们探讨了时间感知如何因压力和机会成本的增加而扭曲，导致人们在压力下做出非最优决策。 第四部分：习惯的炼金术——从重复到自动驾驶 习惯是行为的“节能模式”，也是实现长期目标的关键。本部分提供了一套基于神经科学的习惯重塑框架，它超越了简单的“提醒”或“意志力依赖”。 我们将解析习惯回路（Cue-Craving-Response-Reward）的每一个环节，并提供针对性的干预策略。如何有效设计触发点（Cues）以启动积极行为，而非消极惯性？如何通过微小改变（Atomic Habits理论的延伸）逐步提升行为的依从性？本书强调，真正的改变不是依靠瞬间的爆发，而是通过对这些底层逻辑的理解和精妙的系统设计，将理想的行为嵌入到日常的结构之中。 结语：掌控你的“行为软件” 《行为的罗盘》的最终目的，是赋能读者从被动的反应者转变为主动的设计师。通过理解我们大脑的“软件Bug”和环境的“设计缺陷”，读者将能更清晰地预测自己和他人的行为模式，从而在个人发展、人际交往、乃至更宏观的社会互动中，做出更具前瞻性和符合自身长期利益的选择。这不是关于如何“强迫”自己，而是关于如何更聪明地与自己内心的驱动力“合作”。本书是为所有渴望提升决策质量、优化生活结构、并理解人类行为深层奥秘的思考者准备的思维工具箱。

作者简介

丹．艾瑞利（Dan Ariely）

　　杜克大学心理与行为经济学教授，一手创立「进阶后见之明中心」（the Center for Advanced Hindsight）并担任中心主任。他制作了纪录片「（不）诚实：谎言的真相」（[Dis]Honesty: The Truth About Lies），并三度荣获《纽约时报》畅销作家。他的着作包括《谁说人是理性的！》（Predictably Irrational）、《不理性的力量》（The Upside of Irrationality）、《谁说人是诚实的！》（The Honest Truth About Dishonesty）和《不理性至上》（Irrationally Yours）。 
他与妻子苏蜜及两个青少年子女阿密特和内塔住在北卡罗来纳州的杜罕。

译者简介

刘复苓

　　明尼苏达大学新闻暨大众传播研究所硕士，曾任《经济日报》记者，现专职翻译，先后旅居美国华府和比利时布鲁塞尔。曾获两届经济部金书奖，以及政治大学科管好书Top10。译作包括《华顿商学院的高效谈判学》、《开始》、《为什么经济会搞砸》、《散户大反击》等七十余本。个人部落格：「Clare的文字译站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣谈和旅游经验为主。

各界推荐

序章  从悲剧到意义与动机
关于动机的复杂性，以及一段亲身经历

1 动机之死：像监狱电影里一样做白工
为什么让一个人洩气竟如此容易

2 动机之乐：想到能动手就快乐
我们迷恋自己的构想和作品

3 动机来源：金钱、披萨还是赞美
金钱的重要性远不如我们所想

4 论死亡、关系和意义
对象征永恆的急迫需求，与爱战胜一切

后记 终极答案
总结动机的神祕

致谢
作者介绍
相关主题的TED Talks
注释
TED Books
TED

推荐序

　　曾经有人问过我，如何达到个人的卓越（Excellence），我的浅见是：多元接触（Exposure）、广泛探索 （Exploration）、自我期许 （Expectation）、扎实执行 （Execution）与经验累积 （Experience）。台湾社会或者华人文化较缺乏接触与探索的阶段，而TED或TED Talks所提供的内容正是阅读这个世界的楔子。然而，浅碟式学习效果有限，一知半解往往比不知还可怕，而TED Books正好弥补缺少的这块，让我们对有兴趣的议题可以挖掘得更深。何不看看几部TED Books的演讲影片，你很快就会知道，该买哪几本！
　　三十多年前，TED 的开始，透过大型实体活动讲故事，讲值得扩散、能带给众人启发的故事。宽频连线与智慧手机普及后，TED又登上网路影音与 App，跨越国界，启发了遍佈世界各地、数以千万计的观众。而后，TED又增加了 TEDx，所谓独立举办的TED论坛，让更多有故事的人可以登上舞台，提供全世界他们的好故事。现在，很高兴，三十年后，TED的故事又化身为书籍，要用文字的力量，让更多好故事，启发更多读书人。
　　九○年代中期，TED的演讲刚刚可以上网看到时，真是非常的轰动，大家见面都会讨论最新的演讲。我记得的它门票是六千美元一张，非常的昂贵，但是人们还是趋之若鹜，大家都想挤进场去听全世界顶尖的学者或CEO讲他们一生的心得。每次转播时，摄影机都会扫瞄一下现场的观众，我们都伸长了脖子去看谁是钱多到可以买得起这张票的人，羡慕不已。
    
　　现在回头去看，TED的这个策略是对的，在一个富裕的国家，只怕东西不好，不怕价钱太贵，愈贵反而愈抬高了它的身价，而且因为只讲十八分钟，那更是要珍惜每一分钟，更会好好的听。美国总统威尔逊（W. Wilson）说：十分钟的演讲，我要准备一个星期，十五分钟的演讲则是三天，如果是一个小时的演讲，那么我现在就可以上场了。愈短的演讲愈难讲，林肯盖兹堡的演讲（Gettysburg Address）只有两分钟，可是它却是每一代的年轻人，不分中外，都必须读的文章。
    
　　其实，只要言之有物，短，听众反而能吸收。因为我们的注意力广度不长，同一主题，超越十五分钟，听众的注意力就开始游离。TED的创办人非常睿智，把时间限定在十八分钟，这个长度对听众是刚刚好，对讲者却是个挑战，平日一堂课五十分钟都嫌不够，现在要在十八分钟内把一个主题讲清楚，怎么可能？我记得上回去TED演讲时，有两週时间，每天晚上都在电脑前面删减或调换投影片，要充分利用每一分钟来传播讯息。但是，讲完后，我开始反省，为什么明明十八分钟就可以做到的事，我以前却要花五十分钟？
    
　　TED的水准高，有口碑，现在它把演讲的主题写成三万字左右，又印成大小正好可以放在口袋中的小册子，适合在旅行中阅读，真是一个好主意（只怕读者会读到忘记下火车）。这次天下杂志拿到它的独家代理权，台湾的读者有福了，在资讯爆炸的二十一世纪，每个人时间都不够用，我们需要快速的吸取重要讯息，而这一套书正好提供了这个需求，这些书的内容简单扼要，没有赘字废话，看完好像去赴了一场盛宴，心灵得到满足又没有吃的肥肠满脑的不舒适。
    
　　「阅读丰富人生」，透过文字的传承、阅读的能力，我们可以站在巨人的肩膀上看的更高更远，我期待每个月的新书出来。
　　在每一场 TED十八分钟演讲结束后，我常常在想，要怎么延续这些十八分钟背后的力量？

　　TED Talks 希望带给大家的，不是稍纵即逝的感动，而是希望这些故事背后扩散出去的涟漪，可以鼓励大家化成行动，发挥它原本就该具备的影响力，让世界可以朝着更美好的方向前进，这就是 TED 「好点子值得被分享」的初衷。

　　我们用眼睛看世界，用阅读观照自己。如果 TED演讲，是在心中种下一个让好想法萌芽的种子，或是激发想像的小石头。那 TED Books 系列丛书，就是接续演讲的未竟之处，带领大家沿着这些智慧轨迹，探索与思想的深度旅程。内容包罗：人权、太空、知识、科学、心灵、智慧等万象领域。知智无垠，但在追求过程中的乐趣也同样无穷。

　　资讯纷至沓来的移动时代，我们的心需要安稳宁静的时刻。阅读 TED Books，体会智慧在动静之间的生勐、敦厚及平衡。期待各位翻开书扉的同时，也踏上属于自己的蜕变旅程。
　　在我观察，TED演讲最惊人之处，在于三点：

　　一是善用网路新媒介，将主题式的、专业性的内容，转为演讲形式，化为影像，在网路上原先充斥着娱乐为主的影像世界，将专业知识内容勇敢投入其间，并巧妙设计出一场演讲十八分钟符合阅听者最佳专注时间的规范，同时让现场演讲的效力随着网路的延伸而无远弗届，产生惊人效益，不少影片的影响力远远超乎常人想像。

　　二是TED演讲让当代壁垒分明，甚至深院高户的学术研究，或是各行各业杰出人士的多年经验、独到见解，可以透过简短、扼要、明白的演讲方式传达给普罗大众。换言之，TED演讲让专业知识真正的和大众对话，真正做到最大的知识普及化；同时又打开各专业的小领域，让各种专业知识进入沟通与相互了解。――在这个意义上，TED演讲做了最惊人的通识教育成果。

　　三是TED演讲，採取的策略之一，向全世界开放授权，只要向总会申请，符合总会规范和要求，就能自行办理TED演讲。所以一方面能引起风潮之外，另一方面也产生举办方的相互良性竞争，光是台湾就有好几个不同单位举办各种TED演讲，而且举办方根本不需过度考虑场地如何，也不怕参与人数的多寡如何，因为真正的影响力实施，其实是来自网路的传播与影响力，而成败好坏的真正关键，更来自于讲者的内容。

　　当然，短短十八分钟演讲，彷彿是深入知识宝库前的店招或预告片，常让人意犹未尽，该如何补足这种缺憾呢？TED系列书成了最好的入门导引书，我相信只要一本一本读去，必定可以深入各式各样宝库。
　　十八分钟太短，偏偏世界又太复杂，TED Books是一个不多不少的折衷方案。

　　从火星旅行、数学应用、认识恐怖分子、边缘族群家庭，直到海洋食物的未来，我们都在网路上，看过上百支TED Talks影片，有些甚至被我们加入YouTube的书签珍藏。

　　像是一道任意门，TED Talks开启了我们对陌生议题的认识。至于门后幽深广阔的世界，TED Books则像一本生动导览，指出我们还未经历的路径。
　　知识是聪明人的娱乐，而真正的知识分子不孤高自赏，也绝不狐群狗党。TED 先用十八分钟，带着表演性质的演讲格式降低大众跨入广袤知识领域的门槛，再透过 TED Books 更进一步地让讲演者跟读者用适合深度思辨的文字来对话。TED 不断在寻找更好、更吸引人也更适合当代传播环境的社会沟通与共学方式，并予以规模化，这是我非常佩服，也持续在努力的方向。非常高兴见到 TED Books 系列在台湾出版，希望很快泛科学也能做到。

序章
从悲剧到意义与动机
关于动机的复杂性，我的亲身经历
 
我们每个人都是自己人生的 CEO。日复一日，我们努力鞭策自己起床、上班，去做我们必须做的事情。我们还设法鼓励为我们工作、一起共事的人，还有那些向我们採购、有生意往来的人，甚至那些规范我们的人。在个人生活上也一样，孩子从小就会设法说服父母帮他们做事情（「爸，我不敢去做，我怕！」或者「其他小孩都在用 Snapchat」），只不过成功程度各异。长大后，我们设法鼓励另一半帮我们做事情（「亲爱的，我今天累坏了，能请你带孩子上床、然后洗碗吗？」）我们试着叫孩子整理房间和做功课；我们也设法劝说邻居修剪围篱或帮忙准备邻里派对。
  
无论我们的正职是什么，我们都是非正式的激励者。动机在我们生活中是如此重要，但我们真正了解它吗？我们真正理解动机如何运作，以及在我们生活中扮演的角色吗？人们认定动机是由正面的、外在的奖励驱动，认为做了这个就会得到那个。可是，如果动机的实际情况比我们所想的更难懂、更复杂和更迷人呢？
   
本书是在探索动机丛林的真实本质，以及我们一直没看见的、动机的不寻常和复杂性。与其将动机视为一个简单的、「老鼠寻求奖励」的公式，我希望能让读者进一步了解这个美丽、人性深处和心理层面极其复杂的世界。动机就像一座森林，充满繁茂树木、蛮荒河流、危险昆虫、奇异植物和多彩鸟类。在这座森林里，有很多地方我们以为很重要，但其实不重要。甚至有许多我们完全忽略或以为不重要的细节，原来特别重要。
   
到底什么是动机？根据韦氏网路字典，动机是「给别人一个原因去做某件事的行为或过程」；也是「迫切想去行动或工作的条件」。因此，本书谈论是什么驱使我们对正在做的事情满腔热血，以及为什么我们会有动力去做那些表面上吃力不讨好的事情。另外也提到主管迫切需要了解，如何让员工充满干劲、更快乐和更投入。以及我们的所作所为、努力成果，以及人际关系需要更加紧密联系。不过，本书最终目的还是在探讨，在我们过世之前究竟想活出什么样的人生。

评分☆☆☆☆☆

最近，我一直在探索如何提升自己的决策能力，因为我发现自己常常会因为一时的冲动或者对事情的片面理解而做出一些事后看来并非最优的选择。当我看到“动机背后的隐藏逻辑”这本书时，我感觉我终于找到了一个能够直接帮助我解决这个问题的钥匙。我猜这本书会深入剖析那些影响我们决策的心理因素，比如我们如何权衡风险和收益，我们如何受到情绪的左右，以及我们如何被社会规范所塑造。我希望它能提供一套清晰的分析框架，帮助我识别自己决策过程中的盲点，并学会如何更理性、更全面地评估各种选择。我尤其希望能在这本书中找到关于“如何克服认知偏差”和“如何做出长期来看更有利于自己的决定”的实用建议。我期待这本书能够像一位睿智的导师，指引我在复杂的世界中，做出更明智、更符合自己长远利益的选择。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁而富有冲击力，当我在书店里第一次看到它的时候，就被那深邃的蓝色背景和抽象的红色脉络所吸引。我本身就对行为心理学和人类动机有着浓厚的兴趣，但市面上很多同类书籍往往过于理论化，读起来枯燥乏味。而“动机背后的隐藏逻辑”这个书名，则精准地击中了我的好奇心——它似乎承诺要揭示那些我们内心深处，甚至连自己都未必察觉的驱动力。我迫不及待地把它加入购物车，期待它能像一个精巧的瑞士军刀，剖析那些形形色色的人类行为，让我对身边的人，甚至是对自己，有更深刻的理解。我希望这本书能不仅仅是提供一些泛泛而谈的道理，而是能够通过生动的故事、有趣的案例，甚至是科学的实验，来展示那些隐藏在日常决策和行为背后的复杂逻辑。我渴望它能给我带来“原来如此”的顿悟，能够帮助我更好地识别和理解自己和他人的行为模式，从而在人际交往、工作学习乃至个人成长上，都能做出更明智的选择。

评分☆☆☆☆☆

我最近一直在思考一个问题：为什么有些人似乎天生就充满动力，而另一些人却总是提不起精神？这个问题困扰了我很久，也让我尝试了不少方法，但效果总是差强人意。当我在网上看到“动机背后的隐藏逻辑”这本书的推荐时，我感觉像是找到了一盏指路明灯。书名中的“隐藏逻辑”几个字，立刻勾起了我的兴趣。我推测这本书可能会探讨一些我们平时容易忽略的心理机制，比如潜意识的影响、社会文化因素的作用，甚至是进化心理学的视角。我非常期待这本书能够提供一些切实可行的方法，帮助我更好地理解和激发自己以及他人的内在驱动力。我希望它能教会我如何识别那些阻碍我们前进的心理障碍，如何设定更有效的目标，以及如何在充满挑战的环境中保持积极的心态。我尤其希望能在这本书中找到一些关于“如何让不喜欢的事情变得不那么痛苦，甚至变得有趣”的秘诀，这对于我来说简直是太重要了。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对“为什么”充满好奇的人，总是喜欢刨根问底。尤其是在观察到社会上形形色色的人们做出各种各样、有时甚至看起来匪夷所思的行为时，我内心深处的好奇心就会被无限放大。“动机背后的隐藏逻辑”这个书名，简直就是为我量身定做的。我感觉这本书一定能满足我对探索人类行为深层原因的渴望。我期待它能够以一种引人入胜的方式，带领我走进人类动机的复杂世界。或许，它会通过一些鲜活的案例，比如某个成功的创业者是如何在无数次失败后依然坚持的，或者某个看似普通的决定背后，隐藏着怎样的心理博弈。我希望能在这本书里，找到关于“成瘾”、“拖延”、“攀比”、“合作”等现象的深刻解读，并且能够清晰地看到，这些行为模式是如何由更深层次的动机所驱动的。我希望它能给我带来一种全新的视角，让我不再仅仅停留在表面现象，而是能够洞察事物本质。

评分☆☆☆☆☆

我对“TED Books”这个系列一直很有好感，它们通常篇幅精炼，但内容却异常深刻，能够迅速触及问题的核心。“动机背后的隐藏逻辑”这个书名，让我立刻联想到那些在TED演讲中，那些充满智慧和启发性的分享。我猜测这本书可能会用一种非常讲故事的方式，来呈现那些关于人类动机的有趣洞察。我希望它不会是一本枯燥的学术著作，而更像是一场引人入胜的对话，能够激发我思考，甚至是我自己也开始审视自己的动机。我尤其期待它能帮助我理解，在现代社会高度复杂和信息爆炸的环境下，我们是如何被各种因素影响着我们的选择，而这些选择的背后，又隐藏着怎样不易察觉的驱动力。我希望这本书能够让我对“为什么我们会做我们所做的事情”这个问题，拥有更清晰、更深刻的认识，并且能够因此而更加了解自己。