3個問句就能提升業績的提問型業務技巧：隻要3個問句，就能當場成交，客戶還感謝你 pdf epub mobi txt 電子書下載 2024

圖書介紹

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作者原文作者： AOKI‧TAKESHI

出版者齣版社：新樂園訂閱齣版社新書快訊新功能介紹

翻譯者譯者：劉錦秀

出版日期齣版日期：2018/08/22

語言語言：繁體中文

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發表於2024-11-17

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圖書描述

　　世界銷售冠軍教你運用3問句，立刻創下單月最高業績，連續12個月都達標！
　　就算是新人，隻要3個月，就可以成為頂尖業務員！

　　為什麼豐田汽車、大阪瓦斯，汽車業、保險業、房仲業為首的企業，業務都在用？
　　因為靠著青木毅的三個問句業務法，曾經業績吊車尾的業務、靠求客戶施捨業績的業務，業績大爆發、新簽閤約成長十多倍！

　　改變瞭2萬多人的頂尖業務成交法，真的隻靠正確的提問就拿下訂單。

　　「我必須一直尋找新的客戶。」
　　「不打好人際關係，客戶就不會購買。」
　　「結果，客戶也不會幫我介紹新客戶。」

　　做業務，真的是艱難又吃力不討好的工作嗎？
　　世界銷售冠軍青木毅，領悟真正的業務員絕對不會「賣東西」。業務成交的關鍵就在「提問！」

　　提問的順序決定銷售的成敗！
　　這樣問，不用求客戶，第一次見麵就成交。

　　隻要在對話中融入以下「3個問句」，就能夠改變結果，讓客戶樂於成交。
　　這三個問句就是：「例如呢？」「為什麼？」「所以呢？」。

　　立刻運用神奇3問句：
　　譬如呢？→問「具體的內容是什麼？」
　　為什麼？→就是在問理由。問理由，就能看到行動的理由、原因、動機。
　　所以說呢？→可以知道客戶今後有什麼打算。此問句可以協助業務員再次確認客戶思考、行動的具體狀況和其中的理由。

　　隻要3個月，即能掌握提問型業務法的祕訣並活用：
　　●隻詢問客戶現況，業績就成長2.5倍
　　——大阪天然氣股份有限公司姬路事業所負責人田中研吉
　　●從求客戶變成提問以後，新簽閤約件數成長十多倍
　　—— 東陽精工股份有限公司董事長笠野晃一
　　●簡報之後，隻問感想，業績連續12個月達標
　　—— 室內裝修設計公司MISAWA 明上韆惠

本書特色

　　1提問型業務法，教你擺脫隻能求客戶購買的睏境
　　隻要3個問句，就能創造銷售奇蹟。隻要提問的順序對瞭，顧客就會錶達想購買的意願。不能讓顧客産生「想買」的念頭，做再多的事都徒勞無功。

　　2.學習世界業務冠軍保持業績頂尖的3招心法
　　角色扮演→以提問為重心，透過角色扮演，瞭解客戶心情。
　　模擬情境→寫「模擬錶格」，用問句形式書寫，具體思考會見客戶行動方案，提高會麵精準度。
　　迴顧錶格→提升業績的神奇迴顧錶格，客觀分析，弄清什麼事情順利，什麼事情不順利。透過迴顧，找齣理由，歸納基本原則，結閤經驗再原則化。

　　3 隻要3個月就能夠學會提問型業務法
　　利用作者設計的「係統」，每天實作，運用自身的潛在能力和適應能力，就能確實掌握。持續實踐，就能感受業績成長的驚人效果。

著者信息

作者簡介

青木毅（Aoki Takeshi）

　　1955年生。大阪工業大學畢業後，先從事餐飲業、服務業的工作，再進入美國人纔教育公司代理商。1988年，在韆餘名的業務員當中，獲得5年內纍積業績第一名的殊榮。1998年，個人和代理商的業績，皆為全國第一名，並從全球84個國傢、2500傢代理商中脫穎而齣，榮獲世界大奬。成立Realize股份有限公司（總公司在京都）之後，於2002年開發提問型自我管理技巧。在大阪府、大阪府警（兩地方都是連續6年）、東京都等政府機構，負責指導提問型溝通技巧。2008年，開始為企業及個人，提供提問型業務技巧的諮詢服務。現在，在大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、製造企業指導提問型業務技巧。並於短短3個月內，確實大幅提升公司的業績，因此獲得極高的評價。

　　著作有《頂尖業務的50個最強問句：世界銷售冠軍告訴你，懂提問就能當場成交》（今周刊）、《9成的顧客需求都是問齣來的！》（颱灣東販）、《業務之神的問答藝術：如何從被說不要不要的業務員，變成人見人愛的諮詢顧問？》（大樂文化）。

　　提問型業務網站；www.s-mbc.jp

譯者簡介

劉錦秀
　　
　　東吳大學日文係畢業，曾任齣版社國際版權部經理。譯有《一隻平底鍋的零失敗魚料理》、《下一個統治世界的企業》、《看懂對手的獲利模式》、《奇異GE如何把人力變人纔？》、《讓人開心為你效勞的順耳指令》、《這樣下指令，軟爛部屬變能乾》、《讓老闆甘願等四年的人纔》、《野心的建議》等書。

3個問句就能提升業績的提問型業務技巧：隻要3個問句，就能當場成交，客戶還感謝你 pdf epub mobi txt 電子書下載

圖書目錄

前言

第一章 讓客戶主動感謝的同時，還能靠提問提升業績！
「不是賣，而是請客戶買！」
做業務的目的是什麼？（銷售動機）
見過某位老闆之後，我改變瞭我的業務型態
不用做商品說明也可以成交
最後隻需請對方確認說明書就可簽約
業務是一種分享，關鍵就在「提問」！
接觸即可成交
既受客戶歡迎又被客戶感謝的提問型業務法

第二章 隻要三個問句就可以創造奇蹟
為什麼受客人歡迎？突然靈光乍現，我找到原因瞭！
提問的順序決定銷售的成敗
看清人類的行動原則
培養「想幫助客戶的純粹動機」
用三個問句「譬如呢？」「為什麼？」「所以說呢？」，就可提升業績！
實用的「嚮下挖掘法」和「鸚鵡式覆述法」
知道原則就可以看到方法和做法
用「善意－提問－共鳴」創造「想幫助客戶的純綷動機」
提問的順序是「現狀－欲望－解決方案－欲望－提案」

第三章 業績要成長，不是靠說，而是靠問！
角色扮演可以讓業務員在短時間內快速成長
角色扮演以提問為核心
依不同的場麵練習提問的技巧
勇於在銷售現場嘗試就能成功
預約（Appointment）
示範➊「請問，您對現狀有什麼看法？」
示範➋「這個嘛，請問您對於我們公司的▲▲覺得如何？」
具體案例
隻詢問客戶現狀，業績就成長二‧五倍。
大阪瓦斯株式會社（大阪天然氣股份有限公司）　姬路事業所負責人　田中研吉先生
接觸（approach）
示範➌「請問，您為什麼願意見我呢？」
示範➍「請問，您為什麼會做這個工作？」
具體案例
業務型態從「央求」變成「提問」之後，新簽的閤約件數成長瞭十多倍！
東陽精工株式會社（股份有限公司）　代錶取締役（董事長）　笠野晃一先生
簡報（presentation）
示範➎「請問，這次您為什麼願意聽我說呢？」
示範➏「請問，您最大的課題是什麼？」
具體案例
引導客戶說齣心中的答案，業績前列前矛！
Nets Toyota Newley北大阪株式會社　　箕麵小野原店　今村英一先生
成交（Closing）
示範➐「請問，聽完我的話，您有什麼感想？」
示範➑「請問，您的意思是想積極進行嗎？」
具體案例
簡報之後，隻問「感想」，即連續十二個月達標！
MISAWAHOMEING近畿株式會社兵庫店明上韆惠女士
追蹤（follow up）
示範➒「請問，您使用我們的商品（服務）之後，是否覺得有什麼不一樣？」
示範➓「請問，使用之前和現在有什麼不一樣？」「譬如呢？」
具體案例
追蹤確認客戶的心情之後，有三分之一的閤約都是來自客戶的介紹！
大阪澱川市民生活協同組閤（生協同組閤＝生活協同工會，CO-OP）
業務　藤井光治先生

第四章 迴顧今天所做的事情，就能讓業務能力倍增！
多數業務員都不會事先模擬
實用的模擬錶格
「迴顧」的重要性
提升業績的迴顧錶格
「角色扮演」「模擬」「迴顧」，讓你成為頂尖業務

第五章 為什麼提問型業務法會有這麼驚人的成果？
業務員本人也適用人的「行動原則」
掌握業務（掌握銷售）
已經領會業務技巧的人對我說：「我知道瞭！」
Simple is the best！做齣成果的祕訣！
像謊言一般的真話！真的隻要短短三個月，就能學會提問型業務法！

後記

圖書序言

前言

「啊！原來這就是（銷售）業務的祕訣！」

四十二歲時，我為人力資源發展代理店銷售教育課程。所以我是個要說服顧客購買公司課程的典型業務員（Salesman，推銷員，外務）。雖然業績不差，但是每每想到這些課程對客戶是否真的有助益，或是顧客是否真的喜歡這些課程時，我的心情就會非常沉重。

前言的標題，就是某天和某位經營者談話時，突然自心內深處湧現的一句話。內文進入第一章之後，我會再詳細說明這一幕的過程。那一次的談話，真的發生瞭許多奇蹟。或許大傢不相信，那一次，我真的沒有針對商品做任何說明就成交瞭。　

那一瞬間我終於明白瞭。原來過去的十三年，我一直在追求的業務祕訣，就是「讓顧客主動購買」。

從那天以後，我就像被施瞭魔法似的，改變瞭以往的業務型態（Sales style，銷售型態）。不，不對，我應該說，我終於擺脫瞭長年來被灌輸的業務型態。

我被灌輸的業務型態是：

「業務，是一種艱難、煩悶，又吃力不討好的工作。」

「業務，除瞭努力之外，還必須有毅力。」

「顧客，永遠如神一般高高在上。」

但是，就在這個魔咒被解除的那一瞬間，我的業務型態改變瞭。。

「業務，是一種快樂、有趣，並令人感動的工作。」

「業務，是在喜悅中自然掌握。」

「從和顧客邂逅的那一刻起，自己和顧客就是朋友瞭！」

此後的十六年，我的業務工作變得趣味盎然。而且，這些經驗還不斷轉化成強烈的信念，讓我對自己更有信心。

我把這業務型態命名為「提問型業務」。到目前為止，我已經指導過二萬多名的業務人員。以汽車業、保險業、房仲業為首的各行各業，採用瞭這個技巧之後，更培訓瞭許多頂尖的業務員。

在教導他人的過程中，我運用「提問型業務」的技巧也更加簡練俐落。隻要提問的順序對瞭，顧客就會錶達想購買的意願。不能讓顧客産生「想買」的念頭，做再多的說明都徒勞無功。因此，隻要在對話中融入以下「三個問句」，就能夠翻轉結果。

這三個問句就是：「例如呢？」「為什麼？」「所以呢？」。

　本書的第一章和第二章，主要是在說明「提問型業務法」産生的背景，和說明型業務員如何變成提問型業務員。

如果有讀者想立即實踐，可以從第五十一頁「用『例如呢？』『為什麼？』『所以說呢？』三個問句提升業績」開始閱讀。