3个问句就能提升业绩的提问型业务技巧：只要3个问句，就能当场成交，客户还感谢你 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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著者原文作者： AOKI‧TAKESHI

出版者出版社：新乐园订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者译者：刘锦秀

出版日期出版日期：2018/08/22

语言语言：繁体中文

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发表于2024-06-28

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图书描述

　　世界销售冠军教你运用3问句，立刻创下单月最高业绩，连续12个月都达标！
　　就算是新人，只要3个月，就可以成为顶尖业务员！

　　为什么丰田汽车、大坂瓦斯，汽车业、保险业、房仲业为首的企业，业务都在用？
　　因为靠着青木毅的三个问句业务法，曾经业绩吊车尾的业务、靠求客户施舍业绩的业务，业绩大爆发、新签合约成长十多倍！

　　改变了2万多人的顶尖业务成交法，真的只靠正确的提问就拿下订单。

　　「我必须一直寻找新的客户。」
　　「不打好人际关系，客户就不会购买。」
　　「结果，客户也不会帮我介绍新客户。」

　　做业务，真的是艰难又吃力不讨好的工作吗？
　　世界销售冠军青木毅，领悟真正的业务员绝对不会「卖东西」。业务成交的关键就在「提问！」

　　提问的顺序决定销售的成败！
　　这样问，不用求客户，第一次见面就成交。

　　只要在对话中融入以下「3个问句」，就能够改变结果，让客户乐于成交。
　　这三个问句就是：「例如呢？」「为什么？」「所以呢？」。

　　立刻运用神奇3问句：
　　譬如呢？→问「具体的内容是什么？」
　　为什么？→就是在问理由。问理由，就能看到行动的理由、原因、动机。
　　所以说呢？→可以知道客户今后有什么打算。此问句可以协助业务员再次确认客户思考、行动的具体状况和其中的理由。

　　只要3个月，即能掌握提问型业务法的祕诀并活用：
　　●只询问客户现况，业绩就成长2.5倍
　　——大坂天然气股份有限公司姬路事业所负责人田中研吉
　　●从求客户变成提问以后，新签合约件数成长十多倍
　　—— 东阳精工股份有限公司董事长笠野晃一
　　●简报之后，只问感想，业绩连续12个月达标
　　—— 室内装修设计公司MISAWA 明上千惠

本书特色

　　1提问型业务法，教你摆脱只能求客户购买的困境
　　只要3个问句，就能创造销售奇蹟。只要提问的顺序对了，顾客就会表达想购买的意愿。不能让顾客产生「想买」的念头，做再多的事都徒劳无功。

　　2.学习世界业务冠军保持业绩顶尖的3招心法
　　角色扮演→以提问为重心，透过角色扮演，了解客户心情。
　　模拟情境→写「模拟表格」，用问句形式书写，具体思考会见客户行动方案，提高会面精准度。
　　回顾表格→提升业绩的神奇回顾表格，客观分析，弄清什么事情顺利，什么事情不顺利。透过回顾，找出理由，归纳基本原则，结合经验再原则化。

　　3 只要3个月就能够学会提问型业务法
　　利用作者设计的「系统」，每天实作，运用自身的潜在能力和适应能力，就能确实掌握。持续实践，就能感受业绩成长的惊人效果。

著者信息

作者简介

青木毅（Aoki Takeshi）

　　1955年生。大坂工业大学毕业后，先从事餐饮业、服务业的工作，再进入美国人才教育公司代理商。1988年，在千余名的业务员当中，获得5年内累积业绩第一名的殊荣。1998年，个人和代理商的业绩，皆为全国第一名，并从全球84个国家、2500家代理商中脱颖而出，荣获世界大奖。成立Realize股份有限公司（总公司在京都）之后，于2002年开发提问型自我管理技巧。在大坂府、大坂府警（两地方都是连续6年）、东京都等政府机构，负责指导提问型沟通技巧。2008年，开始为企业及个人，提供提问型业务技巧的谘询服务。现在，在大型汽车经销商、建设公司、保险公司、制造企业指导提问型业务技巧。并于短短3个月内，确实大幅提升公司的业绩，因此获得极高的评价。

　　着作有《顶尖业务的50个最强问句：世界销售冠军告诉你，懂提问就能当场成交》（今周刊）、《9成的顾客需求都是问出来的！》（台湾东贩）、《业务之神的问答艺术：如何从被说不要不要的业务员，变成人见人爱的谘询顾问？》（大乐文化）。

　　提问型业务网站；www.s-mbc.jp

译者简介

刘锦秀
　　
　　东吴大学日文系毕业，曾任出版社国际版权部经理。译有《一只平底锅的零失败鱼料理》、《下一个统治世界的企业》、《看懂对手的获利模式》、《奇异GE如何把人力变人才？》、《让人开心为你效劳的顺耳指令》、《这样下指令，软烂部属变能干》、《让老板甘愿等四年的人才》、《野心的建议》等书。

3个问句就能提升业绩的提问型业务技巧：只要3个问句，就能当场成交，客户还感谢你 pdf epub mobi txt 电子书下载

图书目录

前言

第一章 让客户主动感谢的同时，还能靠提问提升业绩！
「不是卖，而是请客户买！」
做业务的目的是什么？（销售动机）
见过某位老板之后，我改变了我的业务型态
不用做商品说明也可以成交
最后只需请对方确认说明书就可签约
业务是一种分享，关键就在「提问」！
接触即可成交
既受客户欢迎又被客户感谢的提问型业务法

第二章 只要三个问句就可以创造奇蹟
为什么受客人欢迎？突然灵光乍现，我找到原因了！
提问的顺序决定销售的成败
看清人类的行动原则
培养「想帮助客户的纯粹动机」
用三个问句「譬如呢？」「为什么？」「所以说呢？」，就可提升业绩！
实用的「向下挖掘法」和「鹦鹉式覆述法」
知道原则就可以看到方法和做法
用「善意－提问－共鸣」创造「想帮助客户的纯綷动机」
提问的顺序是「现状－欲望－解决方案－欲望－提案」

第三章 业绩要成长，不是靠说，而是靠问！
角色扮演可以让业务员在短时间内快速成长
角色扮演以提问为核心
依不同的场面练习提问的技巧
勇于在销售现场尝试就能成功
预约（Appointment）
示范➊「请问，您对现状有什么看法？」
示范➋「这个嘛，请问您对于我们公司的▲▲觉得如何？」
具体案例
只询问客户现状，业绩就成长二‧五倍。
大坂瓦斯株式会社（大坂天然气股份有限公司）　姬路事业所负责人　田中研吉先生
接触（approach）
示范➌「请问，您为什么愿意见我呢？」
示范➍「请问，您为什么会做这个工作？」
具体案例
业务型态从「央求」变成「提问」之后，新签的合约件数成长了十多倍！
东阳精工株式会社（股份有限公司）　代表取缔役（董事长）　笠野晃一先生
简报（presentation）
示范➎「请问，这次您为什么愿意听我说呢？」
示范➏「请问，您最大的课题是什么？」
具体案例
引导客户说出心中的答案，业绩前列前矛！
Nets Toyota Newley北大坂株式会社　　箕面小野原店　今村英一先生
成交（Closing）
示范➐「请问，听完我的话，您有什么感想？」
示范➑「请问，您的意思是想积极进行吗？」
具体案例
简报之后，只问「感想」，即连续十二个月达标！
MISAWAHOMEING近畿株式会社兵库店明上千惠女士
追踪（follow up）
示范➒「请问，您使用我们的商品（服务）之后，是否觉得有什么不一样？」
示范➓「请问，使用之前和现在有什么不一样？」「譬如呢？」
具体案例
追踪确认客户的心情之后，有三分之一的合约都是来自客户的介绍！
大坂淀川市民生活协同组合（生协同组合＝生活协同工会，CO-OP）
业务　藤井光治先生

第四章 回顾今天所做的事情，就能让业务能力倍增！
多数业务员都不会事先模拟
实用的模拟表格
「回顾」的重要性
提升业绩的回顾表格
「角色扮演」「模拟」「回顾」，让你成为顶尖业务

第五章 为什么提问型业务法会有这么惊人的成果？
业务员本人也适用人的「行动原则」
掌握业务（掌握销售）
已经领会业务技巧的人对我说：「我知道了！」
Simple is the best！做出成果的祕诀！
像谎言一般的真话！真的只要短短三个月，就能学会提问型业务法！

后记

图书序言

前言

「啊！原来这就是（销售）业务的祕诀！」

四十二岁时，我为人力资源发展代理店销售教育课程。所以我是个要说服顾客购买公司课程的典型业务员（Salesman，推销员，外务）。虽然业绩不差，但是每每想到这些课程对客户是否真的有助益，或是顾客是否真的喜欢这些课程时，我的心情就会非常沉重。

前言的标题，就是某天和某位经营者谈话时，突然自心内深处涌现的一句话。内文进入第一章之后，我会再详细说明这一幕的过程。那一次的谈话，真的发生了许多奇蹟。或许大家不相信，那一次，我真的没有针对商品做任何说明就成交了。　

那一瞬间我终于明白了。原来过去的十三年，我一直在追求的业务祕诀，就是「让顾客主动购买」。

从那天以后，我就像被施了魔法似的，改变了以往的业务型态（Sales style，销售型态）。不，不对，我应该说，我终于摆脱了长年来被灌输的业务型态。

我被灌输的业务型态是：

「业务，是一种艰难、烦闷，又吃力不讨好的工作。」

「业务，除了努力之外，还必须有毅力。」

「顾客，永远如神一般高高在上。」

但是，就在这个魔咒被解除的那一瞬间，我的业务型态改变了。。

「业务，是一种快乐、有趣，并令人感动的工作。」

「业务，是在喜悦中自然掌握。」

「从和顾客邂逅的那一刻起，自己和顾客就是朋友了！」

此后的十六年，我的业务工作变得趣味盎然。而且，这些经验还不断转化成强烈的信念，让我对自己更有信心。

我把这业务型态命名为「提问型业务」。到目前为止，我已经指导过二万多名的业务人员。以汽车业、保险业、房仲业为首的各行各业，採用了这个技巧之后，更培训了许多顶尖的业务员。

在教导他人的过程中，我运用「提问型业务」的技巧也更加简练俐落。只要提问的顺序对了，顾客就会表达想购买的意愿。不能让顾客产生「想买」的念头，做再多的说明都徒劳无功。因此，只要在对话中融入以下「三个问句」，就能够翻转结果。

这三个问句就是：「例如呢？」「为什么？」「所以呢？」。

　本书的第一章和第二章，主要是在说明「提问型业务法」产生的背景，和说明型业务员如何变成提问型业务员。

如果有读者想立即实践，可以从第五十一页「用『例如呢？』『为什么？』『所以说呢？』三个问句提升业绩」开始阅读。