具體描述
「持續成功的基礎不再隻是『撐得久』。它需要瑞剋‧培吉在本書中所談到的策略性思考。」
－－傑佛瑞．墨爾（Geoffrey Moore）《跨越鴻溝》（Crossing the Chasm）與《龍捲風暴》（Inside the Tornado）作者
六大強效銷售策略，讓你輕鬆拿下大訂單！
在過去十年裏，我們已從銷售實體商品演變到嚮商務夥伴銷售策略性解決方案。當銷售對象改變，整個銷售環境必將跟著改變。身為業務員的你，若還想以一招行遍天下，而不懂得隨著環境變化而跟著改變的話，最終必將受到淘汰。
本書以一套完整的銷售策略係統為基礎，將顧問性、競爭性、策略性，以及團隊各銷售領域中成功的從業者所採行的最佳做法統整起來，提齣一套助你贏得大訂單和管理企業客戶的工作流程。隻要活用這六大強效銷售策略，並學習各類成功案例，將有效助你贏得大客戶的訂單！
本書特色
作者簡介
瑞剋．培吉（Rick Page）The Complex Sale（www.complexsale.com）的創辦人。TCS是一傢位於亞特蘭大的公司，在世界各地提供銷售諮詢與訓練服務。
譯者簡介
黃聖峰，畢業於颱大法律係，現為國立颱北大學法學研究所碩士班研究生，目前為兼職譯者，譯作有《新經理人成功管理手冊》、《鮑爾成功領導手冊》、《經理人有效激勵技巧 立即上手》、《經理人企業策略管理 立即上手》（閤譯）等書。
著者信息
圖書目錄
簡介
第一部分眼前的挑戰——復雜銷售
- 第一章失去控製
- 第二章是什麼使今日的復雜銷售變得復雜？
- 第三章競爭評估
- 第四章纔能與團隊銷售：敘述者、銷售者、獵人、農夫、商務開發者、閤作夥伴與和産業結閤的顧問
- 五章競爭優勢的軍火庫
第二部分解決方案——R.A.D.A.R.（Reading, Accounts, Deploying, Appropriate, Resources）
- 第六章R.A.D.A.R. ——讓復雜銷售變得簡單
- 第七章關鍵一：建立解決方案與痛苦（或收獲）間的關係
- 第八章關鍵二：挑選潛在客戶
- 第九章關鍵三：建立競爭優勢
- 第十章關鍵四：決定決策作成程序
- 第十一章 關鍵五：嚮有力人士推銷
- 第十二章 關鍵六：傳達策略性的計畫
第三部分執行時的策略
- 第十三章 十六種機會層級的銷售策略
- 第十四章 更改議題及以時間為基礎的銷售戰術
- 第十五章 個人層級策略
- 第十六章 在「高層」銷售——鎖定高階行政人員及策略引導
第四部分在開戰前獲勝——客戶管理
- 第十七章從機會管理邁嚮客戶管理
圖書序言
圖書試讀
用戶評價
這本書最讓我感到震撼的是它關於“構建長期閤作關係”的理念。很多銷售書籍都側重於如何“成交”，而這本書卻把“成交”看作是長期閤作的起點，而非終點。它詳細地闡述瞭在客戶成功使用我們的産品/服務後，如何持續地跟進，提供卓越的售後支持，幫助客戶不斷挖掘新的價值，從而將一次性的交易轉化為長期的戰略夥伴關係。書中分享瞭許多關於如何建立客戶成功團隊、如何定期進行業務迴顧、以及如何處理客戶在閤作過程中可能遇到的問題和挑戰的策略。這種“客戶至上”的服務理念，不僅能夠提升客戶滿意度，更能為公司帶來持續的口碑傳播和潛在的二次銷售機會。這讓我深刻地認識到，真正的“大訂單”不僅僅是銷售額的數字，更是雙方互信互利的長期承諾。
评分在閤上這本書的最後一頁時，我感到一種前所未有的自信和動力。這本書不僅僅教會瞭我銷售的策略和技巧，更重要的是，它重塑瞭我對企業銷售的認知，讓我看到瞭一個更廣闊、更具挑戰性的領域。它讓我明白，拿下企業的大訂單，需要的不僅僅是聰明纔智，更是耐心、毅力、以及對客戶價值的深刻理解。這本書為我提供瞭一個清晰的行動路綫圖，我迫不及待地想要將書中所學付諸實踐，去迎接每一個新的挑戰。我相信，憑藉書中提供的六大強效銷售策略，我一定能夠在未來的企業銷售領域取得更大的成功，為公司爭取到更多具有戰略意義的大訂單。
评分這本書給我帶來的最大驚喜，並非預想中的那些“一招鮮，吃遍天”的銷售秘籍，而是它對“關係構建”這個核心環節的深入剖析。我之前一直覺得，銷售就是推銷産品，隻要産品好，價格閤適，客戶自然會買單。但這本書讓我意識到，在企業級銷售領域，尤其是麵對那種能夠決定公司未來走嚮的“大訂單”，建立信任和長期的夥伴關係，比任何産品特性都來得重要。它詳細地闡述瞭如何通過前期的“盡職調查”，去深入瞭解客戶的行業動態、競爭對手、甚至企業文化，從而找到我們産品/服務能真正“賦能”他們的地方。我尤其欣賞書中關於“傾聽”的章節，它不僅僅是聽客戶說什麼，更是要理解他們“為什麼”這麼說，背後的顧慮是什麼，真正的痛點在哪裏。這就像給我的銷售思維打通瞭任督二脈，讓我明白，銷售不是一場單方麵的推銷，而是一場雙贏的閤作。我開始反思自己過往的銷售經曆，很多失敗的案例，或許就是因為我過於關注如何“說服”，而忽略瞭如何“理解”和“連接”。
评分這本書的內容，讓我對“客戶畫像”有瞭更深層次的理解。過去，我可能隻是停留在瞭解客戶的行業、公司規模、主要業務等基本信息。但《拿下企業的大訂單》則引導我跳齣這些錶麵的框架，去深入挖掘客戶內部的“人”。它詳細地闡述瞭如何識彆決策鏈中的關鍵人物，他們各自的關注點、權力、以及可能存在的利益衝突。書中有大量關於如何通過非正式渠道獲取信息、如何觀察和分析客戶公司內部的權力結構，以及如何針對不同角色定製溝通策略的案例。這讓我意識到，一個“企業客戶”並非是一個單一的實體，而是一個由多個擁有不同需求和動機的個體組成的復雜生態係統。理解這些個體，理解他們之間的互動關係，纔能真正做到“對癥下藥”，製定齣最有效的銷售方案。這不僅僅是銷售技巧的提升，更是一種戰略思維的轉變。
评分這本書的內容，可以說顛覆瞭我對“銷售流程”的刻闆認知。我之前認為，銷售就是“接觸-提案-成交”，流程清晰，步驟明確。然而，《拿下企業的大訂單》則將整個過程描繪得更加細膩和人性化。它強調瞭在每一個階段，都需要有不同的策略和側重點。比如，在初步接觸客戶的階段，它並非鼓勵我立刻推銷，而是教我如何成為客戶的“智囊”，通過分享行業洞察和前沿資訊，逐步建立起專業度和可信賴度。在深入瞭解客戶需求之後，它也不是簡單地羅列産品的功能，而是引導我如何將我們的解決方案與客戶的具體業務目標緊密結閤，用他們能懂的語言和他們關心的指標來衡量價值。最讓我印象深刻的是關於“異議處理”的章節，它不像我以往那樣把客戶的異議看作是拒絕的信號，而是將其視為進一步瞭解客戶、深化信任的機會，教我如何通過提問和確認，將負麵信息轉化為正麵動力。這是一種非常高級的銷售智慧，讓我覺得不僅僅是在賣東西，更是在解決問題，在為客戶創造真正的價值。
评分《拿下企業的大訂單》這本書，讓我對“價值呈現”這個概念有瞭前所未有的清晰認識。我之前總覺得，把我們産品的優點一一列舉齣來，就是呈現價值瞭。但這本書讓我明白，對於企業客戶而言，他們更關心的是“價值”如何轉化為切實的商業利益。它詳細講解瞭如何通過量化收益、降低成本、提高效率等具體指標，來證明我們的産品/服務能給客戶帶來什麼。書中列舉瞭大量的實操性強的工具和方法，比如如何構建ROI（投資迴報率）模型，如何預測客戶在采納我們的方案後可能獲得的收益，以及如何通過成功的客戶案例來佐證我們的價值主張。這不僅僅是紙上談兵，而是真正地教會瞭我如何在客戶的語言體係中，用他們最關心的數字和結果來“說話”。這使得我的提案不再是空洞的承諾，而是充滿說服力的商業論證，大大提升瞭成交的可能性。
评分《拿下企業的大訂單》這本書，讓我對“談判”這個環節有瞭全新的認識。我一直覺得談判是一個對抗的過程，是雙方為瞭各自利益討價還價的博弈。但這本書卻將談判描繪成一個“共贏”的過程，是雙方在充分瞭解彼此需求的基礎上，尋求最優解決方案的閤作。它詳細地闡述瞭如何在談判前做好充分的準備，如何識彆對方的底綫和可妥協的空間，如何通過有效的溝通技巧來引導談判朝著有利的方嚮發展。書中還提供瞭許多關於如何處理僵局、如何避免衝突升級、以及如何達成互利共贏協議的具體方法。這讓我明白瞭，優秀的談判者不是“贏傢”，而是能夠讓雙方都感到滿意，並且為未來的閤作打下堅實基礎的“協調者”。
评分這本書的語言風格非常接地氣，沒有過多的理論術語，而是充滿瞭實戰經驗和案例。它就像一位經驗豐富的老前輩，在耳邊娓娓道來，分享他多年在企業銷售領域的摸爬滾打的經驗和心得。書中穿插瞭大量真實的企業銷售案例，這些案例分析得非常透徹，讓我能夠清晰地看到每一個策略是如何被應用，以及最終帶來瞭什麼樣的結果。這些鮮活的例子，讓書中的理論不再是枯燥的文字，而是變成瞭生動的實踐指南。我能夠從中學習到很多“細節”上的處理方法，比如如何措辭更得體，如何把握談判的時機，如何巧妙地化解尷尬的局麵等等。這些看似微小的細節，卻往往能夠決定一場銷售的成敗。
评分在閱讀《拿下企業的大訂單》的過程中，我最大的感受是它提供瞭一種“係統化”的解決方案，而不是零散的技巧。這本書將復雜的企業銷售過程分解成可操作的步驟，並且在每個步驟都提供瞭詳細的指導和實用的工具。它就像一張詳盡的地圖，為我指明瞭通往“大訂單”的路徑，讓我不再迷茫和焦慮。我能夠根據書中的框架，一步一步地去分析客戶、製定策略、執行方案，並且在過程中不斷地迴顧和調整。這種係統化的思維模式，讓我從被動的銷售者轉變為主動的價值創造者，能夠更自信、更從容地麵對每一個潛在的大客戶。它不僅僅是一本銷售書籍，更像是一本企業戰略思維的啓濛讀物，讓我從更高的維度去理解商業閤作的本質。
评分拿到這本書的時候，我正焦頭爛額於一個潛在的超級大客戶。我們公司雖然規模不小，但這樣的巨頭項目卻是前所未有的挑戰，我之前所有的銷售經驗似乎都派不上用場，感覺就像個新手一樣，每天都在猜測對方的想法，試圖猜測他們真正想要的是什麼。這本書的名字《拿下企業的大訂單：贏得企業客戶的六大強效銷售策略》簡直就像及時雨，瞬間點燃瞭我內心的希望。我迫不及待地翻開瞭第一頁，希望能從中找到指引迷津的燈塔。一開始，我甚至沒仔細看目錄，隻是覺得“大訂單”、“企業客戶”、“強效銷售策略”這些關鍵詞足以說明一切。我期待這本書能給我一些立竿見影的技巧，一些能瞬間讓大客戶點頭稱是的“魔法”。我特彆希望它能告訴我如何理解那些藏在言語背後的潛颱詞，如何在高層決策者麵前展現我們的價值，以及如何處理那些看似不可能的談判僵局。畢竟，麵對一傢公司，它的需求往往比個體復雜得多，涉及多個部門、多層級的利益考量，如何觸及到每一個關鍵點，並最終形成一個統一的購買決策，這對我來說是個巨大的謎團。
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