拿下企業的大訂單：贏得企業客戶的六大強效銷售策略 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

原文作者： Rick Page

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 大客戶銷售
• 企業銷售
• 銷售策略
• 成交技巧
• 客戶關係
• 商務談判
• 銷售管理
• B2B銷售
• 銷售實戰

「持續成功的基礎不再隻是『撐得久』。它需要瑞剋‧培吉在本書中所談到的策略性思考。」
－－傑佛瑞．墨爾（Geoffrey Moore）《跨越鴻溝》（Crossing the Chasm）與《龍捲風暴》（Inside the Tornado）作者

六大強效銷售策略，讓你輕鬆拿下大訂單！

　　在過去十年裏，我們已從銷售實體商品演變到嚮商務夥伴銷售策略性解決方案。當銷售對象改變，整個銷售環境必將跟著改變。身為業務員的你，若還想以一招行遍天下，而不懂得隨著環境變化而跟著改變的話，最終必將受到淘汰。

　　本書以一套完整的銷售策略係統為基礎，將顧問性、競爭性、策略性，以及團隊各銷售領域中成功的從業者所採行的最佳做法統整起來，提齣一套助你贏得大訂單和管理企業客戶的工作流程。隻要活用這六大強效銷售策略，並學習各類成功案例，將有效助你贏得大客戶的訂單！

本書特色

本書以贏得大客戶、簽訂钜額訂單為訴求。教你如何運用一套有係統的銷售策略，輕鬆達成此目標，為公司企業謀最大福利。

客戶管理為本書的特點，為潛在客戶、現在有來往的客戶做分類，將為你帶來商機。

本書將概念與真實生活中的經驗相結閤。除瞭係統理論之外，輔以實際企業案例，幫助讀者瞭解。

本書將銷售小故事的段落加上灰色底框，並將曆史悠久的策略範例獨立齣來，讓讀者能依其興趣選擇跳過或閱讀該部分。另外，我們也在談到復雜銷售六大關鍵的六個章節後麵加上一段簡短的摘要，方便讀者閱讀吸收。

作者簡介
　　瑞剋．培吉（Rick Page）The Complex Sale（www.complexsale.com）的創辦人。TCS是一傢位於亞特蘭大的公司，在世界各地提供銷售諮詢與訓練服務。

譯者簡介
　　黃聖峰，畢業於颱大法律係，現為國立颱北大學法學研究所碩士班研究生，目前為兼職譯者，譯作有《新經理人成功管理手冊》、《鮑爾成功領導手冊》、《經理人有效激勵技巧 立即上手》、《經理人企業策略管理 立即上手》（閤譯）等書。

駕馭變革浪潮：重塑組織學習與創新的領導力指南 書名：駕馭變革浪潮：重塑組織學習與創新的領導力指南 內容提要： 在當前這個由技術迭代、市場顛覆和全球不確定性共同定義的時代，傳統的管理範式正在迅速失效。企業不再是追求穩定增長的機器，而是必須進化為具有高度適應性、持續學習和內在創新驅動力的有機生命體。本書並非一本理論堆砌的學術專著，而是深入一綫、融閤前沿組織行為學、復雜係統科學以及成功企業案例的實戰手冊，旨在為新一代領導者提供一套清晰、可操作的框架，用以驅動組織在劇烈變革中實現“韌性增長”和“可持續創新”。 本書的核心在於探討如何係統性地構建一個“學習型組織”——一個不僅能快速適應外部變化，更能主動塑造未來的係統。它超越瞭僅僅關注流程改進或技術引進的層麵，深入剖析瞭領導力在文化塑造、人纔發展和戰略決策中的核心作用。 第一部分：理解復雜性與變革的本質 第一章：告彆綫性思維：復雜適應係統的視角 本章首先挑戰瞭工業時代遺留下來的綫性、可預測的管理假設。我們將介紹復雜係統科學（Complex Adaptive Systems, CAS）的基本原理，解釋為何在高度互聯的世界中，小小的擾動可能引發巨大的連鎖反應（蝴蝶效應）。領導者必須學會從“控製”轉嚮“影響”和“培養湧現”，理解組織作為一個生命體是如何通過反饋迴路自我調節和進化的。 關鍵洞察： 真正的戰略並非事先規劃，而是在持續的試錯和學習中“浮現”齣來的。 實踐工具： 繪製組織反饋迴路圖，識彆關鍵的“杠杆點”與“陷阱點”。 第二章：變革疲勞與抗拒心理：重塑員工的能動性 變革管理往往失敗於對人性的誤判。本章剖析瞭組織變革中普遍存在的“變革疲勞”（Change Fatigue）現象及其背後的心理學機製。我們探討如何設計“低阻力、高迴報”的變革路徑，將自上而下的命令轉變為自下而上的參與。 核心理念： 領導力的核心任務是創造“心理安全感”（Psychological Safety），這是大膽嘗試和坦誠失敗的基石。 案例分析： 探討為何一些高壓力的“快速轉型”項目最終導緻人纔流失和效率低下。 第二部分：構建學習型組織的六大支柱 本書的精髓在於提齣瞭驅動組織學習和創新的六個相互關聯的支柱係統，領導者必須同時在這些領域進行結構性投入。 第三支柱：從“信息控製”到“知識共享網絡” 在知識爆炸的時代，信息的封閉是創新的最大障礙。本章聚焦於打破部門牆和層級壁壘，構建高效、實時的知識流動機製。 實踐方法： 建立跨職能的“社區實踐”（Communities of Practice, CoP）體係；運用數字化工具促進“隱性知識”的顯性化和再利用。 領導角色： 領導者如何通過自身的開放行為，示範和激勵知識的無私貢獻。 第四支柱：戰略迭代與“雙循環學習” 組織不僅需要“單循環學習”（在既有框架內做得更好），更需要“雙循環學習”（質疑和重塑現有框架本身）。本章深入探討如何在日常運營（Exploitation）與探索前沿（Exploration）之間找到動態平衡，避免“成功者的詛咒”。 模型應用： 運用“阿米泰奇的探索與利用矩陣”，設計專門用於創新探索的“隔離區”和資源分配機製。 風險管理： 如何在探索階段容忍高失敗率，同時不對核心業務造成緻命影響。 第五支柱：賦能與授權的精細化藝術 高效的組織需要分散決策權，但過度分散會導緻混亂。本章區分瞭不同類型的決策，並提供瞭“何時授權、授權到何種程度”的實用指南。 決策框架： 介紹“責任分配矩陣”（如DACI或RAPID），明確不同層級的決策權限和問責製。 培養下屬： 領導者如何通過“搭架子”（Scaffolding）的方式，逐步培養員工的自主決策能力，而非簡單地“扔任務”。 第六支柱：績效評估的未來：麵嚮成長的評估體係 傳統的年度績效考核往往扼殺創新和學習，因為它過度強調短期結果。本章主張將“學習成果”和“變革貢獻”納入考核體係。 關鍵變革： 從“目標達成率”轉嚮“能力增長率”和“實驗産齣率”。 反饋機製： 推廣持續、情境化的“成長性反饋”（Feedforward），將失敗視為數據點而非懲罰的理由。 第三部分：領導力的自我重塑與文化雕刻 第七支柱：從權威到服務：僕人式領導力的現代演繹 在追求自主和創新的組織中，領導者的角色從“發號施令者”轉變為“清除障礙者”和“資源協調者”。本章探討瞭僕人式領導（Servant Leadership）在復雜環境下的實際應用。 核心實踐： 積極傾聽、同理心連接、緻力於團隊的福祉和能力發展。 挑戰應對： 如何在需要快速決斷時，平衡“服務”與“方嚮設定”的矛盾。 第八支柱：雕刻不可見的代碼——文化的內化 文化是組織學習和創新的最終決定因素。本章剖析瞭文化是如何通過領導者的日常行為、儀式和資源分配被無意或有意地塑造成的。 文化診斷： 如何識彆組織中“說齣來的文化”與“實際運作的文化”之間的差距。 文化重塑路徑： 領導者應如何設計和堅持關鍵的“文化錨點事件”，以固化期望的行為模式。 收尾：永無止境的旅程 本書最後總結，駕馭變革浪潮不是一次性的項目，而是一種持續的心態和能力。成功的組織不會“擁有”學習能力，而是“成為”學習本身。真正的領導力，就是在不確定性中，為組織創造一個能夠自我迭代、持續進化的生態係統。 本書麵嚮尋求突破現狀、希望將組織從適應性管理提升到預見性創新階段的中高層管理者、企業高管、人力資源戰略師以及所有緻力於構建未來型企業的領導者。它提供的不是速效藥，而是重塑組織基因的長期戰略藍圖。

簡介

第一部分眼前的挑戰——復雜銷售

• 第一章失去控製
• 第二章是什麼使今日的復雜銷售變得復雜？
• 第三章競爭評估
• 第四章纔能與團隊銷售：敘述者、銷售者、獵人、農夫、商務開發者、閤作夥伴與和産業結閤的顧問
• 五章競爭優勢的軍火庫

第二部分解決方案——R.A.D.A.R.（Reading, Accounts, Deploying, Appropriate, Resources）

• 第六章R.A.D.A.R. ——讓復雜銷售變得簡單
• 第七章關鍵一：建立解決方案與痛苦（或收獲）間的關係
• 第八章關鍵二：挑選潛在客戶
• 第九章關鍵三：建立競爭優勢
• 第十章關鍵四：決定決策作成程序
• 第十一章　關鍵五：嚮有力人士推銷
• 第十二章　關鍵六：傳達策略性的計畫

第三部分執行時的策略

• 第十三章　十六種機會層級的銷售策略
• 第十四章　更改議題及以時間為基礎的銷售戰術
• 第十五章　個人層級策略
• 第十六章　在「高層」銷售——鎖定高階行政人員及策略引導

第四部分在開戰前獲勝——客戶管理

• 第十七章從機會管理邁嚮客戶管理

评分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我正焦頭爛額於一個潛在的超級大客戶。我們公司雖然規模不小，但這樣的巨頭項目卻是前所未有的挑戰，我之前所有的銷售經驗似乎都派不上用場，感覺就像個新手一樣，每天都在猜測對方的想法，試圖猜測他們真正想要的是什麼。這本書的名字《拿下企業的大訂單：贏得企業客戶的六大強效銷售策略》簡直就像及時雨，瞬間點燃瞭我內心的希望。我迫不及待地翻開瞭第一頁，希望能從中找到指引迷津的燈塔。一開始，我甚至沒仔細看目錄，隻是覺得“大訂單”、“企業客戶”、“強效銷售策略”這些關鍵詞足以說明一切。我期待這本書能給我一些立竿見影的技巧，一些能瞬間讓大客戶點頭稱是的“魔法”。我特彆希望它能告訴我如何理解那些藏在言語背後的潛颱詞，如何在高層決策者麵前展現我們的價值，以及如何處理那些看似不可能的談判僵局。畢竟，麵對一傢公司，它的需求往往比個體復雜得多，涉及多個部門、多層級的利益考量，如何觸及到每一個關鍵點，並最終形成一個統一的購買決策，這對我來說是個巨大的謎團。

评分☆☆☆☆☆

這本書給我帶來的最大驚喜，並非預想中的那些“一招鮮，吃遍天”的銷售秘籍，而是它對“關係構建”這個核心環節的深入剖析。我之前一直覺得，銷售就是推銷産品，隻要産品好，價格閤適，客戶自然會買單。但這本書讓我意識到，在企業級銷售領域，尤其是麵對那種能夠決定公司未來走嚮的“大訂單”，建立信任和長期的夥伴關係，比任何産品特性都來得重要。它詳細地闡述瞭如何通過前期的“盡職調查”，去深入瞭解客戶的行業動態、競爭對手、甚至企業文化，從而找到我們産品/服務能真正“賦能”他們的地方。我尤其欣賞書中關於“傾聽”的章節，它不僅僅是聽客戶說什麼，更是要理解他們“為什麼”這麼說，背後的顧慮是什麼，真正的痛點在哪裏。這就像給我的銷售思維打通瞭任督二脈，讓我明白，銷售不是一場單方麵的推銷，而是一場雙贏的閤作。我開始反思自己過往的銷售經曆，很多失敗的案例，或許就是因為我過於關注如何“說服”，而忽略瞭如何“理解”和“連接”。

评分☆☆☆☆☆

這本書的內容，讓我對“客戶畫像”有瞭更深層次的理解。過去，我可能隻是停留在瞭解客戶的行業、公司規模、主要業務等基本信息。但《拿下企業的大訂單》則引導我跳齣這些錶麵的框架，去深入挖掘客戶內部的“人”。它詳細地闡述瞭如何識彆決策鏈中的關鍵人物，他們各自的關注點、權力、以及可能存在的利益衝突。書中有大量關於如何通過非正式渠道獲取信息、如何觀察和分析客戶公司內部的權力結構，以及如何針對不同角色定製溝通策略的案例。這讓我意識到，一個“企業客戶”並非是一個單一的實體，而是一個由多個擁有不同需求和動機的個體組成的復雜生態係統。理解這些個體，理解他們之間的互動關係，纔能真正做到“對癥下藥”，製定齣最有效的銷售方案。這不僅僅是銷售技巧的提升，更是一種戰略思維的轉變。

评分☆☆☆☆☆

《拿下企業的大訂單》這本書，讓我對“價值呈現”這個概念有瞭前所未有的清晰認識。我之前總覺得，把我們産品的優點一一列舉齣來，就是呈現價值瞭。但這本書讓我明白，對於企業客戶而言，他們更關心的是“價值”如何轉化為切實的商業利益。它詳細講解瞭如何通過量化收益、降低成本、提高效率等具體指標，來證明我們的産品/服務能給客戶帶來什麼。書中列舉瞭大量的實操性強的工具和方法，比如如何構建ROI（投資迴報率）模型，如何預測客戶在采納我們的方案後可能獲得的收益，以及如何通過成功的客戶案例來佐證我們的價值主張。這不僅僅是紙上談兵，而是真正地教會瞭我如何在客戶的語言體係中，用他們最關心的數字和結果來“說話”。這使得我的提案不再是空洞的承諾，而是充滿說服力的商業論證，大大提升瞭成交的可能性。

评分☆☆☆☆☆

這本書的內容，可以說顛覆瞭我對“銷售流程”的刻闆認知。我之前認為，銷售就是“接觸-提案-成交”，流程清晰，步驟明確。然而，《拿下企業的大訂單》則將整個過程描繪得更加細膩和人性化。它強調瞭在每一個階段，都需要有不同的策略和側重點。比如，在初步接觸客戶的階段，它並非鼓勵我立刻推銷，而是教我如何成為客戶的“智囊”，通過分享行業洞察和前沿資訊，逐步建立起專業度和可信賴度。在深入瞭解客戶需求之後，它也不是簡單地羅列産品的功能，而是引導我如何將我們的解決方案與客戶的具體業務目標緊密結閤，用他們能懂的語言和他們關心的指標來衡量價值。最讓我印象深刻的是關於“異議處理”的章節，它不像我以往那樣把客戶的異議看作是拒絕的信號，而是將其視為進一步瞭解客戶、深化信任的機會，教我如何通過提問和確認，將負麵信息轉化為正麵動力。這是一種非常高級的銷售智慧，讓我覺得不僅僅是在賣東西，更是在解決問題，在為客戶創造真正的價值。

评分☆☆☆☆☆

《拿下企業的大訂單》這本書，讓我對“談判”這個環節有瞭全新的認識。我一直覺得談判是一個對抗的過程，是雙方為瞭各自利益討價還價的博弈。但這本書卻將談判描繪成一個“共贏”的過程，是雙方在充分瞭解彼此需求的基礎上，尋求最優解決方案的閤作。它詳細地闡述瞭如何在談判前做好充分的準備，如何識彆對方的底綫和可妥協的空間，如何通過有效的溝通技巧來引導談判朝著有利的方嚮發展。書中還提供瞭許多關於如何處理僵局、如何避免衝突升級、以及如何達成互利共贏協議的具體方法。這讓我明白瞭，優秀的談判者不是“贏傢”，而是能夠讓雙方都感到滿意，並且為未來的閤作打下堅實基礎的“協調者”。

评分☆☆☆☆☆

在閱讀《拿下企業的大訂單》的過程中，我最大的感受是它提供瞭一種“係統化”的解決方案，而不是零散的技巧。這本書將復雜的企業銷售過程分解成可操作的步驟，並且在每個步驟都提供瞭詳細的指導和實用的工具。它就像一張詳盡的地圖，為我指明瞭通往“大訂單”的路徑，讓我不再迷茫和焦慮。我能夠根據書中的框架，一步一步地去分析客戶、製定策略、執行方案，並且在過程中不斷地迴顧和調整。這種係統化的思維模式，讓我從被動的銷售者轉變為主動的價值創造者，能夠更自信、更從容地麵對每一個潛在的大客戶。它不僅僅是一本銷售書籍，更像是一本企業戰略思維的啓濛讀物，讓我從更高的維度去理解商業閤作的本質。

评分☆☆☆☆☆

這本書最讓我感到震撼的是它關於“構建長期閤作關係”的理念。很多銷售書籍都側重於如何“成交”，而這本書卻把“成交”看作是長期閤作的起點，而非終點。它詳細地闡述瞭在客戶成功使用我們的産品/服務後，如何持續地跟進，提供卓越的售後支持，幫助客戶不斷挖掘新的價值，從而將一次性的交易轉化為長期的戰略夥伴關係。書中分享瞭許多關於如何建立客戶成功團隊、如何定期進行業務迴顧、以及如何處理客戶在閤作過程中可能遇到的問題和挑戰的策略。這種“客戶至上”的服務理念，不僅能夠提升客戶滿意度，更能為公司帶來持續的口碑傳播和潛在的二次銷售機會。這讓我深刻地認識到，真正的“大訂單”不僅僅是銷售額的數字，更是雙方互信互利的長期承諾。

评分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格非常接地氣，沒有過多的理論術語，而是充滿瞭實戰經驗和案例。它就像一位經驗豐富的老前輩，在耳邊娓娓道來，分享他多年在企業銷售領域的摸爬滾打的經驗和心得。書中穿插瞭大量真實的企業銷售案例，這些案例分析得非常透徹，讓我能夠清晰地看到每一個策略是如何被應用，以及最終帶來瞭什麼樣的結果。這些鮮活的例子，讓書中的理論不再是枯燥的文字，而是變成瞭生動的實踐指南。我能夠從中學習到很多“細節”上的處理方法，比如如何措辭更得體，如何把握談判的時機，如何巧妙地化解尷尬的局麵等等。這些看似微小的細節，卻往往能夠決定一場銷售的成敗。

评分☆☆☆☆☆

在閤上這本書的最後一頁時，我感到一種前所未有的自信和動力。這本書不僅僅教會瞭我銷售的策略和技巧，更重要的是，它重塑瞭我對企業銷售的認知，讓我看到瞭一個更廣闊、更具挑戰性的領域。它讓我明白，拿下企業的大訂單，需要的不僅僅是聰明纔智，更是耐心、毅力、以及對客戶價值的深刻理解。這本書為我提供瞭一個清晰的行動路綫圖，我迫不及待地想要將書中所學付諸實踐，去迎接每一個新的挑戰。我相信，憑藉書中提供的六大強效銷售策略，我一定能夠在未來的企業銷售領域取得更大的成功，為公司爭取到更多具有戰略意義的大訂單。