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　　什么是双赢谈判？简而言之，就是化对手为伙伴，因而拥有更多的机会、创造更大的获利、建立最稳固的关系。维持关系的谈判就是在竞争及合作中创造出一个令人满意的平衡点，以培养长期且正面的关系。

　●谈判桌上不可不知的四项挑战及策略
　　挑战1：如何扭转非胜即败的零和局面？→策略1：建立双赢的合作性谈判技巧
　　挑战2：如何培育及维持策略联盟关系？→策略2：了解对方的需求、表达你的需要
　　挑战3：如何面对顽固敌人与谈判冲突？→策略3：转化危机创造机会的压力谈判
　　挑战4：如何应付文化差异下的国外谈判？→策略4：找出共同点并巧妙控制谈判节奏

作者简介
汤．卡亭米卡（Tom Krattenmaker）是位于费城区斯沃特摩尔学院（Swarthmore College）的报章及资讯作者及总监。
丽蓓嘉．桑打（Rebecca M. Saunders）是纽约市的自由作家。
尼克．威登（Nick Wreden）是《联合打出商标品牌：为客户经济打造战略品牌》（Fusion Branding: Strategic Branding for the Customer
Economy）的作者，亦是亚特兰大的顾问。
马乔里．科尔曼．阿伦（Marjorie Corman Aaron）是多伦多的编辑，主要撰写商业及管理方面的文章。
杰夫．魏斯（Jeff Weiss）是波士顿优越公司（Vantage Partners）的创办人及总监。
安．菲尔特（Anne Field）是纽约Pelham的商业作者。
尼克．摩根（Nick Morgan）是《哈佛管理更新》（Harvard Management Update）的资深编辑。
安德鲁．罗森邦（Andrew Rosenbaum）是阿姆斯特丹《时代杂志》（Time）的特派员。他也定期为专业出版刊物撰写有关欧洲金融及管理
的文章。

书籍简介：洞察人性，驾驭冲突——《博弈的艺术》 引言： 在商业的牌桌上，在职场的角力场中，在日常的人际交往里，我们无时无刻不处于一场精心策划或无意识展开的“博弈”之中。成功者并非天生幸运，而是深谙这门艺术的精髓：理解对手的动机，预判变化的局势，并在关键时刻做出最优决策。本书《博弈的艺术》并非一本教你如何巧言令色或采取不正当手段的“权谋宝典”，而是一部基于理性分析、心理洞察与历史经验的实用指南，旨在帮助读者提升在复杂互动中的决策质量与结果掌控力。 第一部分：博弈论基础——理解世界的运行逻辑 本书的第一部分，我们将从最核心的理论框架入手，为读者构建一个理解冲突与合作的基础模型。 第一章：理性人的迷思与现实 传统经济学假设人是绝对理性的，但在现实博弈中，情绪、认知偏差和有限理性扮演着至关重要的角色。本章深入探讨“有限理性”对决策的影响，分析启发法（Heuristics）和认知捷径如何在压力下扭曲我们的判断。我们将通过经典的囚徒困境（Prisoner's Dilemma）案例，剖析个体理性选择如何导致集体非理性后果，为后续章节讨论如何打破这种困局奠定理论基础。 第二章：静态博弈与动态博弈的转换 理解博弈的结构至关重要。静态博弈（Simultaneous Games）强调同时决策的紧张感，例如石头剪刀布的非确定性。而动态博弈（Sequential Games）则引入了“先手优势”和“时间价值”。本章重点解析“纳什均衡”的概念，并将其应用于更具实战意义的动态场景，例如企业进入市场的决策树分析。我们将展示如何通过构建决策树，清晰描绘出每一步行动的后果，从而将复杂的现实问题转化为可计算的模型。 第三章：信息的不对称性——信任与欺骗的边界 在信息不对称的环境下，市场失灵和个体风险急剧增加。本书将详细阐述“信号传递”（Signaling）和“筛选”（Screening）机制。例如，高昂的初始投资在商业中如何作为一种可靠的信号来证明承诺；企业如何设计合同条款来筛选出最适合的员工群体。同时，我们也会探讨“声誉”在长期博弈中的累积价值，以及如何在短期利益诱惑面前，坚守信誉的底线。 第二部分：心理博弈——洞察人心，驾驭情绪 纯粹的数学模型无法解释人类行为的全部。本书的第二部分将焦点转向博弈背后的驱动力：人的心理。 第四章：感知与锚定效应 谈判的起点往往是双方对价值的初步估算。本章聚焦于“锚定效应”（Anchoring Effect）在价格设定和初始要价中的强大作用。我们将提供实操技巧，教导读者如何有效地设立一个对自己有利的锚点，同时识别并解构对手抛出的陷阱性锚点。此外，如何处理“过度自信”和“损失厌恶”带来的决策偏差，将是本章的重点讨论内容。 第五章：互惠原则与让步的艺术 人类是社会性动物，互惠（Reciprocity）是维系社会关系的基础。本章探讨了如何策略性地使用“先予后取”的原则。并非所有的让步都是软弱的体现；有效的让步是精心计算的结果。我们将分析“拒绝-退让”策略（Rejection-then-Retreat）的心理学基础，以及如何在不显得被动的情况下，引导对手主动做出让步。 第六章：框架效应与叙事的力量 人们对同一事实的不同表述方式，会引发截然不同的决策倾向。本章讲解“框架效应”（Framing Effect）如何影响对方对风险和收益的评估。成功驾驭冲突，往往需要构建一个对自己有利的叙事框架，将对手置于必须接受我方条件的心理境地。 第三部分：实战应用——从谈判桌到危机应对 理论最终要回归实践。第三部分将复杂的博弈理论和心理洞察转化为具体的行动指南。 第七章：BATNA的构建与优化 在任何谈判中，最强大的筹码并非你手中已有的资源，而是你愿意离场的代价——即“最佳替代方案”（BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement）。本章详细阐述了如何系统地识别、评估和增强自己的BATNA，并说明何时应主动揭示BATNA，何时应保持沉默。它强调，谈判桌的真正力量来源于对“没有达成协议”情景的掌控力。 第八章：多方博弈中的联盟与分化 现实中的冲突很少是简单的“你死我活”。本章探讨了复杂的多方博弈场景，包括“结盟”和“背叛”的时机。我们将分析如何识别关键的第三方影响者，如何通过最小的让步换取最大的同盟支持，以及如何利用内部分歧，实现对核心利益的保护。 第九章：长期关系的维护与冲突的闭环 达成协议只是过程的一部分，如何确保协议的有效执行并维护长期关系，是高级博弈者的必备技能。本书最后探讨了如何设计“惩罚机制”和“奖励机制”来确保合作的持续性。真正的赢家，是在赢得短期战斗的同时，确保长期合作生态的健康和稳定。 结语： 《博弈的艺术》提供了一套全面的思维工具箱，帮助读者从被动的应对者转变为主动的塑造者。它教会我们：洞察人性，可以避免被情绪牵着鼻子走；掌握理性分析，可以预见未来行动的连锁反应。掌握这些艺术，你便能更自信、更有效地在人生的每一个关键十字路口，引导局势走向对自己最有利的方向。

*合作谈判
*最佳谈判建议－从你坐下之前、达成协议之后　
*如何得到你想要的－成功谈判的应与否　
*双赢 －提高『谈判回报率』新思维　
*谈剡的最佳方法－７个强化商业同盟的方法　
*培育及维持策略联盟关系
*如何与同盟谈判而共同生存　
*争取企划第一位　
*正确架构－管理意义及编写企划书　
*当谈判成功后－４个管理同盟的方法　
*商业过程的谈判　
*压力谈判
*如何与顽固的敌人进行谈判　
*你需要依赖它的谈判－你必须发掘一些机灵的
*人际关系范围　
*转换谈判－从个人诉求转改变成组织冲突让你
*获得想不到的效果　
*谈判专家－理察．谢尔告诉你如何百战百胜　
*多文化谈判
*如何在出国交涉时避免成为『丑陋的美国人』
*如何避免多文化谈判的陷阱

评分☆☆☆☆☆

我一直覺得自己在跟人溝通這方面，算是還不錯的，但看了《赢得谈判》這本書之後，我才發現自己還有很大的進步空間。這本書真的讓我跳脫了以往的思維框架，學到了很多嶄新的觀念。 書裡詳細闡述了“框架效應”和“錨定效應”在談判中的運用，這些概念聽起來好像很深奧，但作者透過大量的實際案例，把它們解釋得非常淺顯易懂。我記得書中有一個例子，是關於房地產銷售的，作者如何利用一開始的開價，巧妙地引導買家做出決策，看得我目瞪口呆。這讓我聯想到自己過去的一些經驗，才發現原來自己常常在不知不覺中，落入了對方的“談判陷阱”。 更重要的是，這本書讓我明白，談判的最終目的不是壓倒對方，而是創造價值。它強調的是一種長期合作的思維，如何在每一次的談判中，都為雙方建立起信任感，這樣才能走得更遠。讀完這本書，我真的覺得自己對“贏”的定義有了全新的認識，不再是狹隘的單方面勝利，而是雙贏的智慧。

评分☆☆☆☆☆

我必須說，《赢得谈判》這本書真的改變了我對“談判”這個詞的看法。以前我總是聯想到那些爾虞我詐、充滿火藥味的場面，但這本書卻帶我進入了一個更為理性、更為溫和的談判世界。 作者在書中花了很大的篇幅探討“創造性解決方案”的重要性，這讓我耳目一新。它鼓勵我們跳脫二分法的思維，去尋找那些能夠滿足雙方所有需求的“第三條路”。書裡舉的案例，都展示了如何透過創意思考，將看似無法解決的僵局，變成雙贏的局面。 而且，這本書的結構也很棒，從基礎的原則，到進階的策略，循序漸進，讓讀者能夠逐步吸收。我特別喜歡書中關於“建立信任”的章節，它讓我明白，信任是所有成功談判的基石。這本書不只是一本教你如何“贏”的書，更是一本教你如何“建構”和“維護”關係的書。讀完之後，我感覺自己不僅在談判技巧上有所提升，在人生的態度上也更加積極和開放了。

评分☆☆☆☆☆

天啊！我最近真的有挖到一本宝！《赢得谈判》，书名听起来就很霸气，但打开一看，哇，完全不是我想象的那种“非黑即白”、“一定要赢过对方”的硬派谈判。这本书真的太有意思了，它教的是一种非常灵活、有智慧的谈判方式。我一直以为谈判就是唇枪舌战、斗智斗勇，书里举的那些案例，让我看到原来谈判更像是跳一支探戈，需要的是理解、倾听，然后找到那个能让双方都感到舒服的节奏。 它裡面講到的很多小技巧，我都覺得非常有共鳴。像是書裡提到“預設底線”的重要性，我之前在跟廠商談價格的時候，常常就想著要殺到最低，結果搞得大家都不開心，最後合作也不太順利。但看了這本書，我才意識到，真正的目標不是把對方逼到牆角，而是要找到一個對雙方都有利的共贏點。書裡有很多情境模擬，就像在看一部精彩的電影，從不同角度去分析角色的心理，然後學習如何拆解對方的顧慮，提出一個讓他們無法拒絕的方案。我真的覺得，這本書不只是在教談判技巧，更是在教我們如何與人建立更穩固、更健康的關係。

评分☆☆☆☆☆

我平常就對人際互動、心理學這些東西很有興趣，所以看到《赢得谈判》這本書，就覺得一定不能錯過。剛開始讀的時候，以為會是很學術、很枯燥的內容，結果出乎意料地好讀！作者的筆觸很生動，而且充滿了生活化的例子，有時候讀著讀著，都會忍不住大笑出來，因為那些情境實在太貼近我們的日常了。 裡面探討到的“同理心”和“換位思考”真的讓我大開眼界。以前談判，我總是想著“我要怎麼說才能讓對方答應我？”，但這本書卻告訴我，應該先想“對方為什麼會這麼想？他們真正的需求是什麼？”。這種思考模式的轉變，真的非常關鍵。我嘗試著在一些小事上運用書中的方法，比如跟家人討論晚餐要吃什麼，或是跟朋友喬電影時間，都變得意外地順利，而且大家的情緒都很好。這本書的價值，遠遠不只在商業談判，它根本就是一本“人際溝通聖經」！

评分☆☆☆☆☆

身為一個長期在業務前線打滾的人，《赢得谈判》這本書根本就是及時雨！我一直以為自己已經很懂談判了，但翻開這本書，才知道什麼叫做真正的高手。 它裡面的“互惠原則”和“承諾與一致性”真的太實用了！書中提到的很多策略，我立刻就可以套用到工作上。比如，它教我們如何巧妙地提出第一個建議，這樣才能在談判中掌握主導權，而不是被動地接受對方提出的條件。還有，它也強調了在談判過程中，要學會適時的沉默，有時候，一個關鍵的停頓，比千言萬語更有力量。 最讓我印象深刻的是，書裡提到了“聆聽”的力量。我以前總是以為談判就是說，但這本書讓我明白，有時候，認真傾聽對方，才能真正理解他們的顧慮和需求，進而找到解決方案。讀完這本書，我感覺自己像是武林高手練成了新的招式，對下一次的談判充滿了信心。它不只是一本工具書，更像是一位經驗豐富的導師，引導你走向談判的更高境界。