一定要懂的销售通路 (附1DVD) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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网路抢走生意， 店老板如何应变？

企管名师－徐德麟V.S.财富管理专

家－曾志尧

名师联手，教你找到稳赚不赔的通路

随书附赠教学ＤＶＤ

本书适用于：

☆ 想创业，却没经验的新手老板
☆ 没时间、没钱上MBA课程的上班族
☆ 完全不懂行销的职场菜鸟
☆ 想提升营业额的主管或老板
☆ 不想再当冤大头，想清楚知道自己钱花去那的消费者

本书特色

在商场上一定要懂的事：

1、 轻松学会找通路、跟通路谈判的秘诀：
我的产品能去哪里卖？老板在商场上懂得合纵连横，处理通路伙伴之间的利益冲突，生意
才能稳赚不赔；
消费者搞懂销售通路，才能在家悠闲逛街，随时买到最便宜的商品。

2、 表格+图解+公式，专业术语马上了解：
忙着作生意的老板不用再担心没时间、不懂理论基础了。
经济学、会计学、管理学丢在一旁，随时有疑惑，随时翻开《一定要懂的销售通路》， 所有生意上会碰到的问题，都可以在这里找到解答。

3、 两大名师联手，MBA课程轻松学会：
最舒适的版面，跳脱对企管书枯燥无聊的刻板印象；
再配上DVD教学，数学不好不再是问题，只要有计算机，就可以随时掌握自己的营运和财务状况。

作者简介

徐德麟

　　十余年来专注于「企业经营分析」及「行销策略规划」的专业领域工作，行事风格低调、朴实，工作态度严谨，没有炫丽华璨的表象，凭借着在专业领域中的努力，深得企业界人士推崇与信赖。着作有《企划精华》、《店面型态经营学》及《业务发展指导手册》。目前专职企业经营管理类自由作家，『不需专业理论基础也能轻松获得经营技巧』是他创作的理念。最近的作品为《我的第一本企管书－经营分析、销售通路、促销策略、业务奖金等系列丛书》。

曾志尧

　　毕业于辅仁大学经济系及复旦大学高级管理人员工商管理硕士EMBA，曾任普罗财经-普罗管理顾问有限公司副总经理、财富管理季刊总编辑、我识出版集团总策划、建华金控建华银行（Bank Sinopac）理财中心业务经理、美商保德信人寿高级寿险顾问（Prudential Life Senior Life Planner）及台北商人谈话会（TBS执行长等职务。

　　丰富的理财专业知识，让他成为两岸三地最受欢迎的财富管理专家。现任华睿管理顾问有限公司 （台湾） 总经理、群越商务谘询（上海）有限公司执行长、Federal Ace Limited. （HK） 执行董事（Director）及辅仁大学校友会第四届理事、辅仁大学经济系系友会会长。

深度解析现代商业的生命线：销售通路策略与实践指南 （本书不包含《一定要懂的销售通路 (附1DVD)》中的任何内容） 在竞争日益白热化的商业环境中，产品和服务的优劣固然重要，但如何让它们高效、精准地触达目标客户，才是决定企业生死存亡的关键。本书聚焦于现代商业体系中最为核心且复杂的环节——销售通路（Sales Channel）的构建、优化与管理。它是一部面向实战操作者的深度指南，旨在揭示通路策略背后的逻辑、运作机制以及应对挑战的实操方法。 本书全面剖析了从传统分销到新兴的O2O混合模式下，所有可能影响产品价值传递的路径。我们不再停留在对通路概念的简单定义，而是深入探究不同通路类型（如直销、经销商、代理商、特许经营、电商平台、社交媒体私域等）的内在驱动力、成本结构、风险敞口及适用场景。 第一部分：通路战略的基石——理解环境与定位 商业环境瞬息万变，昨天的成功模式可能成为明天的陷阱。本部分将引导读者建立一套系统性的通路战略思维框架。 第一章：通路环境扫描与诊断 市场结构分析： 如何评估目标市场的集中度、客户购买行为的复杂性以及现有竞争者所采用的通路壁垒。我们将引入波特五力模型在通路层面的应用，分析供应商、客户、替代品和现有通路参与者之间的权力博弈。 客户通路偏好研究： 深度解析不同细分客户群体（B2B采购部门、终端消费者、专业人士等）在购买决策中对“接触点”、“便利性”和“体验感”的需求差异。如何通过客户旅程地图来映射最佳通路接触点。 内部资源与能力评估： 企业自身的财务状况、技术能力、品牌资产和对渠道的控制欲，如何反向决定了通路的选择。构建“通路适宜度”评估矩阵。 第二章：通路战略选择与目标设定 通路覆盖度的艺术： 深度解析密集分销、选择分销与独家分销的权衡利弊。针对不同产品生命周期阶段（导入期、成长期、成熟期）应采取的通路扩张策略。 通路目标的量化与SMART原则： 如何将宏观的销售目标拆解为可执行的通路绩效指标（KPIs），例如：通路渗透率、渠道效率比、库存周转速度等。 垂直整合与水平协作的决策点： 探讨企业何时应考虑向上游或下游进行整合（如自建物流、开设直营店），以及何时应选择战略联盟或合资建立通路伙伴关系。 第二部分：通路架构设计与流程再造 一个健壮的通路体系，必须建立在清晰的架构设计和高效的流程之上。本部分是本书的实操核心。 第三章：多维通路的设计与组合 线上线下的融合（全渠道/Omni-channel）： 不仅仅是“触点叠加”，而是深入探讨如何实现数据、库存、价格和服务的无缝流转。案例分析领先零售企业如何打破线上（电商、App）与线下（门店、体验中心）的部门壁垒。 伙伴关系（Channel Partner）的类型学： 详尽区分不同层级经销商、批发商、代理商、特许加盟商的法律责任、激励机制和管理复杂度。重点剖析“二批”的引入与控制。 新兴通路模式的构建： 针对订阅制服务（SaaS、内容付费）的通路设计，以及平台经济时代下，如何利用第三方平台（如亚马逊、天猫、独立站）构建高效的直达路径。 第四章：通路运作的精益化管理 库存与物流协同： 如何在通路中平衡“安全库存”与“快速响应”之间的矛盾。VMI（供应商管理库存）在复杂通路中的落地实践，以及冷链、高价值品物流的特殊要求。 价格体系的梯度管理： 建立清晰的成本加成与价值定价体系，确保不同层级伙伴的利润空间合理，有效遏制窜货行为。解析反向价格控制与市场指导价的维护策略。 通路的技术赋能： CRM（客户关系管理）系统与SFA（销售自动化）系统在通路协同中的应用。利用大数据预测通路需求，优化配货策略。 第三部分：通路关系的维护与激励——激发伙伴潜力 通路关系本质上是利益与信任的博弈。本部分专注于如何管理和激励这些至关重要的外部力量。 第五章：通路激励机制的设计与实施 多元化激励模型： 超越单纯的折扣返点，设计基于销售额、市场占有率、客户满意度、新客户开发等多个维度的激励组合。探讨针对滞销品和新品推广的差异化激励政策。 绩效评估与问责制（Accountability）： 建立公正透明的通路绩效考核体系。如何识别“低效伙伴”并制定“改进计划”或“退出机制”，确保通路资源的优化配置。 非物质激励的力量： 探讨培训、市场支持、品牌背书、荣誉体系（如“年度优秀经销商”）在增强伙伴忠诚度方面的作用。 第六章：通路冲突的预防与解决 冲突的类型识别： 深度解析通路内部的水平冲突（同级伙伴间竞争）与垂直冲突（制造商与下一级伙伴间矛盾）的成因。 建立冲突解决的“法院”： 设计正式的申诉与仲裁流程。强调“预防大于治理”，通过清晰的合同条款和定期的战略沟通会议来减少误解的发生。 窜货的治理策略： 识别窜货的经济动因，并从制度（编码、合同）、技术（溯源系统）和行政（快速响应与处罚）三方面构建防火墙。 第四部分：通路评估、风险控制与未来展望 一个成功的通路体系需要持续的健康检查和前瞻性的风险管理。 第七章：通路健康度的量化评估 通路效率指标（Channel Efficiency Metrics）： 不仅看销售额，更要关注通路投入产出比（Return on Channel Investment, ROCI）。分析单位投入带来的边际效益。 通路利润分析： 深入解析“通路黑洞”——找出侵蚀利润的环节，例如过度折扣、不必要的物流层级或高昂的渠道支持成本。 客户满意度在通路末端的体现： 如何设计机制，将终端消费者的反馈有效传导回通路管理层，实现闭环改进。 第八章：法律合规与风险规避 反垄断与渠道限制： 重点讲解渠道排他性协议、最低转售价（RPM）在不同司法管辖区下的法律风险与合规操作边界。 合同管理的标准化： 经销商协议中的关键条款（如知识产权保护、保密义务、退出条款）的起草要点与陷阱规避。 新兴数字法规对通路的影响： 探讨数据安全、消费者隐私保护（如GDPR、CCPA等）对跨境电商和线上通路管理带来的新挑战。 结论：通路的持续进化 本书最后总结了通路的动态本质——它不是一成不变的结构，而是随着技术进步、政策变化和客户行为演进而必须迭代的生命体。掌握本书所阐述的战略框架、管理工具和实战技巧，将使企业具备构建适应未来、充满韧性和高盈利能力的商业动脉的能力。 本书适用于企业高层管理者、市场总监、销售总监、通路经理、以及所有致力于提升商业运营效率的专业人士。它提供的是一套构建并驾驭复杂商业环境的“操作系统”。

第一章：通路的功能与成员名词

1-1 通路的功能
1、商流－产品所有权的移转
2、物流－仓储、组合及运输
3、金流－交易行为的风险负担
4、资讯－消费讯息的传递及沟通

1-2 通路成员的名词

1-3 通路的功能与成员名词重点摘要

第二章：通路的结构及通路的冲突

2-1 通路的长度
1、零阶通路
2、一阶通路
3、二阶通路
4、三阶通路

2-2 通路的宽度
1、单一通路
2、多重通路

2-3 通路的密度
1、密集配销
2、选择配销
3、独家配销

2-4 通路的冲突
1、水平通路的冲突
2、垂直通路的冲突
3、多重通路的冲突

2-5 通路的结构及通路的冲突重点摘要

第三章：传统式通路之一直接通路

3-1 直接通路销售型态的5个范例
1、业务人员直接销售范例
2、自营店面直接销售范例
3、型录邮购直接销售范例
4、网路虚拟商店直接销售范例
5、电视频道虚拟商店直接销售范例

3-2 直接通路常见的销售型态重点提示

第四章：传统式通路之二间接通路

4-1 只有一个中间商的间接销售型态
1、委託寄售间接销售范例

4-2 有二个中间商的间接销售型态

4-3 有三个中间商的间接销售型态

4-4 间接通路常见的销售型态重点提示

第五章：垂直整合及联盟合作式通路

5-1 垂直整合式通路
1、公司所有权式
2、管理式
3、契约式

5-2 联盟合作式通路

5-3 垂直整合及联盟合作式通路重点摘要

　　销售通路整合的时代来临了！

　　「通路」在经营当中是极为重要的一个项目，通路的选择也常是让老板感到棘手的问题之一。多数人在选择通路时都犯了一个通病：「别人都是这样做，所以我也跟着这样走！」以致造成不如预期的绩效。其实每一种产品都有自己的特色，主要的目标对象也有所不同，纵使是同性质的产品，因公司的差异，在选择通路时就会有所不同，一味的照着前人的路走，是无法走向成功的。

　　销售通路简单的说，就是「将产品或服务由制造商转移至消费者的一条通道结构」，在将商品移转的这个过程中，许多「通路成员」都扮演着极重要的角色，包括总经销商、经销商及零售商等，有了这些优秀通路成员的协助，制造商才能开创良好的销售利益，消费者也才有好商品可买。倘若商品从制造商转移到消费者的过程中没有中间商，就表示这个通路结构的长度很短，商品移转给消费者的速度就会加快，此即「直接通路」。如果移转过程有很多中间商，通路长度变长，移转的速度变慢，销售成本增加，即为「间接通路」。其次，消费者买到商品的销售管道就是通路结构的宽度，至于通路结构的密度，主要由舖货的多广来评断，通路结构的宽度及密度，常与销售业绩成正比。

　　用对通路赚大钱，用错通路堆仓库

　　有好的商品，却不知道要用哪种型态、通路来销售，才能有最高的利益，是许多公司刚起步时的棘手难题，毕竟再优质的商品，也要透过完善的通路，让消费者以最便利的方式接触，才卖得出去。若由公司自行成立实体通路，通常需要投入大笔资金，从利润考量未必划算，因此多数公司行号是委託既有的通路销售，但是这之中从选择、谈判到控管，都是门学问。万一策略错误，所选择的通路与商品市场导向不符，无法接触到潜在消买者，那么再好的商品也无法达到理想的销售成绩。因此有好商品固然很重要，但有适合的销售通路更为重要，商品想「畅销」，就要详加了解商品的市场特性，还有各种通路的市场定位，以及各通路作业流程与费用成本等游戏规则，才能选到对商品销售最有利的通路，并建立有助于公司永续经营的通路策略。

　　此外，各级通路成员间，总不免有利益冲突，同级通路间因有竞争关系，冲突随时存在，上下游通路间，也会因进货价格及销售业绩等问题，产生利益冲突，一旦通路成员间有冲突，对于急于开创销售业绩的制造商而言，都是祸不是福！其实，通路的建构需要花费大笔的资金及时间，为了降低风险，也为了因应竞争，上下游产销通路垂直整合，或是跨级通路、同级通路的联盟合作，近几年非常盛行，透过整合合作，不仅能够扩大市场经济规模，降低相关销售成本，也才足以对抗大型产销集团或连锁卖场的市场竞争，而透过合作所激发出来的行销创意，对创新商机也有明显的帮助！

　　本书不谈高深莫测的理论，只完全贴近事业经营的实况。没有长篇大论，仅以图解方式取代繁琐难懂的文字叙述；将不易理解的数据，用简单易懂的算式予以分析解说。

　　『不需专业的理论基础也能轻松获得经营的技巧』是我多年来所追求的理念，希望本书能对读者个人或一般公司行号有所助益。

/推荐序/

　　一次治好你对企管书的恐惧症

　　我常常在想，为什么大部份的人对企管类的书籍都会望而却步，是因为专有名词太难搞懂？内容不切实际，对自己目前的工作或公司的经营没有多大助益？还是认为又只是另一个成功人士的个人经验谈而已？

　　一般人平时也许不会去接触这类书籍，但让我比较讶异的是，就连很多想创业的年轻人，或是已经算是经营有成的小公司老板，在遇到问题时，也不知道如何寻求解决方案，以避免重蹈覆辙。有些老板或公司干部对所谓的「经营」、「管理」公司的方式也是一知半解，更遑论说会想要翻翻企管与经营这类的书。

　　其实很多人做生意，或所谓经营，都会陷入一种迷思，以为给员工的薪水愈少，老板赚的钱就愈多；或是认为最近生意好、接单畅旺，就一定会赚钱，所以贸然的扩大经营、增加雇员；或是给客人的赠品一多，就一定会亏本；想要赚大钱，就要尽量增加通路营业据点与扩大铺货等等。很多经营者真正遇到问题时，大部份都是直接认赔了事，或是裁员关厂倒闭，很少人会仔细地去探究经商失败的原因，往往在赔得一败涂地、跌得伤痕累累之后，才知道生意不是这样做的。

　　到底有没有什么比较不痛的方法呢？

　　没有经营企管背景的年轻人，想创业往往不得其门而入。其实赚大钱很简单，难的是用最轻松的方法赚到钱。而这四本书，最让我佩服的，就是它把很多难以理解的专有名词一次整理，用最浅白的文字和图表来表示，因此，再怎样自认「没有概念」的读者，现在都可以轻松了解这些专有名词。

　　当然，这并不是一本财经字典，在了解专有名词之后，一般人最在乎的，还是如何套用在经营实务上，这四本书列举了所有经营时可能会碰到的问题。从员工奖金的制定办法、毛利率的算法、促销活动的推行到通路的整合，各种经营上会遇到的实际困难，这本书都帮你找到解决方案了。如果你是一个对经营实务毫无概念的老板，可以从头看到尾仔细的研读，就像帮自己上课一样；已经有概念的老板，更可以随时就自己遇到的状况在这本书中找到解答。

　　找对方向，维持竞争力

　　当然，「经营」本身就是个难题，写得太过轻松有趣，只会降低书的实用性。但我真的认为，其实很多部份若是可以用图表讲解，再配上真人实际教学，相信再怎么外行的读者也能轻松了解，当个经营大师。因此当「凯信企管」问我愿不愿意帮他们拍摄DVD时，我很快就答应了。

　　一般社会大众普遍认为，人只能分成两种，穷人和富人；但我却认为，人分两种，找得到赚钱方法和找不到的。虽然我一直从事金融服务业，投资经验也超过20年，但尚不敢自称是投资大师或赚钱高手，只是对于「钱」，我的确有一些自己的想法，而且愿意和各位读者分享，看过这本书后，让我更坚定自己一直以来的信念，那就是经营不难。若能再有更详细的解说，相信各位读者也会有这个感觉，日后成为所谓的「财富管理专家」。

　　我希望自己在这个社会是充满竞争力的，同样的，我也希望我的员工是有竞争力的，因此，我鼓励他们看这四本书，不只是因为他们的老板会出现在DVD里，更是因为，我相信这是能帮助他们了解商场上游戏规则的第一步，进而维持自己不坠的竞争力！

评分☆☆☆☆☆

这本书《一定要懂的销售通路 (附1DVD)》给我最大的感受就是“系统性”和“实操性”。在我过去的销售生涯中，经常会遇到一些零散的关于渠道管理的知识点，但总感觉缺乏一个完整的框架。《一定要懂的销售通路》恰恰填补了这一空白。它从宏观的通路战略设计，到微观的渠道伙伴管理，再到具体的销售执行细节，几乎涵盖了销售通路的全貌。作者的逻辑非常清晰，循序渐进，让你能够逐步建立起对销售通路全方位的认知。DVD的内容更是增加了其“实操性”的维度，里面提供了一些可供下载的电子表格、演示文稿模板，还有一些模拟演练的场景，这些都能帮助读者在学习过程中进行实践，加深理解。尤其是关于如何进行渠道冲突管理和风险规避的章节，对于我这样需要管理多个层级经销商的人来说，简直是及时雨，让我学到了很多避免和解决问题的有效方法。这本书绝对是一本能够帮助读者将理论转化为实际行动的优秀教材。

评分☆☆☆☆☆

这本《一定要懂的销售通路 (附1DVD)》实在太及时了！最近我刚接手一个全新的销售部门，以前的经验主要集中在B2C领域，对B2B的通路设计和管理一窍不通，真是抓瞎。翻开这本书，就像找到了救星。作者用非常清晰的脉络，从最基础的渠道类型划分、利益分配模型，到如何筛选、管理和激励渠道伙伴，一步步地梳理得非常到位。我尤其欣赏书中对于“选择什么通路”和“如何优化现有通路”的分析，不是那种空泛的理论，而是结合了大量实际案例，让我能立刻联想到自己的业务场景。DVD的光盘内容更是锦上添花，提供了很多可视化的讲解和工具模板，感觉像请了一位资深的销售顾问随时在身边指导。这本书不仅帮助我补足了知识盲点，更重要的是，它给了我一套系统性的思考框架，让我不再像无头苍蝇一样乱撞，而是能更有策略地去规划和执行我的销售通路策略。对于任何想在销售领域深耕，尤其是希望拓展或优化渠道的从业者来说，这本书都是一本不可多得的宝典，强烈推荐！

评分☆☆☆☆☆

我是一名有着十年销售经验的老兵了，在各种销售模式下摸爬滚打过，原本以为自己对销售通路已经了如指掌，没想到《一定要懂的销售通路 (附1DVD)》这本书还是给我带来了不少惊喜。最吸引我的是书中关于“通路创新”和“数字化转型”的探讨。在如今这个快速变化的时代，传统的销售通路模式确实面临着巨大的挑战，而这本书的前瞻性让我在思考未来方向时有了更清晰的思路。作者结合了大数据、人工智能等新兴技术，分析了如何构建更加智能化、精细化的销售通路。DVD中的一些互动式练习和评估工具，也帮助我反思了自己当前通路体系的优劣势，并找到了改进的方向。我尤其喜欢书中对“场景化销售”和“用户体验”如何融入通路设计的解读，这让我意识到，销售通路不仅仅是产品的载体，更是连接品牌与消费者的关键触点。这本书的价值在于，它不仅能帮助新手快速入门，也能让经验丰富的老兵从中汲取新的养分，持续进步。

评分☆☆☆☆☆

说实话，一开始我对这本书的名字《一定要懂的销售通路 (附1DVD)》有点犹豫，觉得名字听起来有点“鸡汤”或者“套路”营销的感觉。但抱着试试看的心态买回来后，完全颠覆了我的看法。这本书的深度和广度都超出了我的预期。作者不仅讲了如何“建通路”，更深入地探讨了“如何让通路活起来”。里面有很多关于如何与经销商建立长期信任、如何设计互利共赢的合作机制、以及如何利用数据分析来优化渠道绩效的内容，这些都是我之前工作中经常忽视但又至关重要的环节。DVD里的案例分析更是让我印象深刻，那些来自不同行业、不同规模企业的真实经验分享，既有成功的喜悦，也有失败的教训，让我在学习理论的同时，也能感受到市场竞争的残酷和智慧。这本书没有教你“一招鲜吃遍天”的秘技，而是强调了系统性、策略性和长期主义，这一点我非常认同。它更像是一本“武功秘籍”，需要读者自己去领悟、去实践，才能真正发挥出它的价值。

评分☆☆☆☆☆

最近在为我的小企业寻找新的增长点，了解到销售通路的重要性，于是入手了《一定要懂的销售通路 (附1DVD)》。说实话，作为创业者，资源有限，所以特别看重那些能够带来实际帮助、并且能指导落地操作的内容。这本书完全满足了我的需求。它从零开始，详细介绍了各种常见的销售通路模式，比如直销、分销、代理、加盟等等，并且分析了每种模式的优缺点、适用场景以及需要注意的风险。更重要的是，书中提供了非常实用的工具和模板，比如渠道伙伴评估表、合作协议范本、销售激励方案设计等等，这些都是我可以直接拿来使用的。DVD的视频讲解更是深入浅出，很多概念都通过生动的图示和案例来解释，让我这个非销售专业出身的人也能轻松理解。这本书让我明白，建立一个高效的销售通路并非一蹴而就，需要细致的规划、精心的管理和持续的优化。它给了我信心和方向，让我在探索销售通路的过程中少走了很多弯路。