具體描述
在當今高度競爭的市場中，品牌忠誠實際上是不存在的，優良的産品與服務不再是高獲利的保證──它們隻不過是推銷員的入門磚。在一個商品化、買傢精明、成本控製一切的時代中，最要緊的就是推銷員展現齣來的專業能力，這種專業能力可以讓他們在銷售過程中提供具有價值的洞見。《高價成交》提齣一種突破性的策略，可以確認並洞悉顧客的想法，每次都能以高額的售價成交。《高價成交》通篇皆為切閤時宜的市場研究及真實案例，是銷售及管理人員的實務指南。
《高價成交》是以霍斯衛公司（Huthwaite）三十年來針對全球企業所進行的研究為基礎。霍斯衛是全球頂尖的銷售績效顧問公司，它進行過無數的銷售互動研究並持續不斷的試驗，每年都會將它的研究運用在全球的客戶身上。
本書特色
1.《銷售巨人》作者最新力作，SPIN銷售模式再次齣擊。
2.優良的産品、卓越的服務，以及強勁的品牌隻不過是銷售的必要條件，已不可能再創造差異，書中所介紹的觀念能讓業務員替顧客創造更高價值，從而衝高單筆訂單的交易額。
作者簡介
湯姆．辛德（Tom Snyder）
霍斯衛公司策略及商業研究部門資深副總裁。辛德每年都針對大型銷售公司裏的顧問式銷售、建立客戶價值，以及運用創新手法在日漸擁擠的市場中強化競爭特色等議題，為無數的銷售主管提供諮詢。辛德是位備受歡迎的演講者，最近也被提名為前一百名最具影響力的銷售領袖。
凱文．柯恩斯（Kevin Kearns）
霍斯衛公司執行長，他重新打造霍斯衛，將公司的重心放在客戶的成果上，並且創造破紀錄的成長。柯恩斯為《財星》五百大企業的主管提供諮詢，與企業領導階層就迫切的商業議題進行討論，此外，他的言論也廣被全球頂尖商業期刊引用。
譯者簡介
洪懿妍
政治大學英語係學士暨新聞研究所碩士，曾任國內知名財經雜誌資深記者暨召集人。現為自由作傢與譯者，著有《創新引擎》一書，最新譯作包括《領袖魅力》、《做個高附加價值的行銷人》、《你可以更瞭不起》、《預約圓滿人生》（閤譯）、《10分鍾在地行銷》、《顧客想的和說的不一樣》等。
著者信息
圖書目錄
第一部：價值創造與顧問型推銷員
1.顧客要什麼
2.找齣未被發現的問題
3.找到意想不到的解決方案
第二部：價值創造與策略型推銷員
4.工商企業的本質
5.探索沒看到的機會
6.優勢引介者：交叉銷售
第三部：執行
7.適應變遷的市場
8.詢問的技巧：客戶洞見創造法的最佳夥伴
9.改變勢在必行
圖書序言
圖書試讀
用戶評價
《高價成交：衝高單筆交易額的業務聖經》這本書，可以說是給我上瞭一堂關於“定價藝術”的終生課程。我一直認為，産品價格的設定是一門藝術，但書中對於“如何讓客戶心甘情願地接受高價”的解讀，纔真正讓我體會到瞭這門藝術的精髓。作者並沒有教你如何去“欺騙”客戶，而是告訴你如何去“教育”客戶，如何去讓他們理解你的産品或服務所蘊含的獨特價值。書中最令我眼前一亮的是關於“情感賬戶”的構建。作者指齣，在高價交易中，不僅僅是在進行金錢的交換，更是在填補客戶的情感需求，例如對成功的渴望、對自我實現的追求、亦或是對品質生活的嚮往。他通過幾個極具說服力的案例，展示瞭那些成功的銷售人員是如何通過深度的溝通和共情，在客戶心中建立起一個名為“情感賬戶”的強大支點，從而讓客戶願意為實現這些情感目標而付齣高昂的代價。書中的語言風格非常專業且富有感染力，字裏行間都透露著對商業世界的深刻洞察。它不是那種讓你一目十行就能讀完的書，而是需要你反復咀嚼、細細體會的“智慧之書”。它為我提供瞭一個全新的視角來理解“價值”的本質，也讓我對如何提升自己的産品或服務的市場定價能力有瞭更清晰的規劃。
评分讀完《高價成交：衝高單筆交易額的業務聖經》，我最大的感受就是，原來銷售的藝術可以如此細膩和深入。它完全顛覆瞭我之前對“銷售”的刻闆印象，不再是簡單的推銷和砍價，而是一場心理博弈、價值傳遞和信任構建的綜閤性實踐。書中對“客戶心理學”的剖析簡直是教科書級彆的，作者通過大量的案例，比如那位如何將一件看似普通的藝術品賣齣天價的藝術傢，或者那位如何說服企業巨頭購買一項尚不成熟技術的創業者，讓我們看到瞭情緒、欲望、安全感等因素在高價交易中的關鍵作用。我印象特彆深刻的是關於“提問的藝術”這一部分，作者強調瞭如何通過有策略性的提問，引導客戶自己發現需求，甚至發現他們自己都未曾意識到的潛在價值。這是一種“被動成交”的高級技巧，讓客戶在不知不覺中被說服，而不是感到被強迫。書中的語言風格非常沉穩有力，沒有誇張的辭藻，卻字字珠璣，充滿瞭智慧的光芒。它像一位經驗豐富的導師，娓娓道來，卻句句直擊要害。我尤其欣賞作者在強調“價值”而非“價格”的理念上所下的功夫，它教會我們如何將産品或服務的內在價值放大，從而讓客戶心甘情願地為之付齣高昂的代價。這本書不僅僅是銷售人員的必讀之作，任何希望在商業談判中占據主動權，或者希望提升自己産品/服務溢價能力的人，都應該認真研讀。它是一筆寶貴的財富，能夠幫助我們在復雜的商業環境中遊刃有餘，實現更高的商業目標。
评分《高價成交：衝高單筆交易額的業務聖經》這本書，可以說是我在商業道路上遇到的一位“良師益友”。它並沒有提供什麼“速成秘籍”，而是從根本上改變瞭我對“價值”和“價格”的認知。書中關於“價值傳遞的藝術”的論述，讓我醍醐灌頂。作者通過大量詳實的案例，展示瞭如何將産品的內在價值，通過各種方式有效地傳遞給客戶，讓客戶不僅僅是“看到”價值，更是“感受到”價值。我印象最深的是一個關於高端谘詢服務的案例，銷售人員並沒有一開始就強調價格，而是花瞭大量時間去瞭解客戶麵臨的挑戰，然後通過展示自己過往的成功經驗和解決問題的獨特方法，讓客戶充分認識到，這筆“高價”的投資，將為他們帶來怎樣的迴報。這種“結果導嚮”的價值展示，讓我明白瞭在高價交易中，承諾和信任的重要性。書中的語言風格非常專業且富有感染力，每一個觀點都經過瞭嚴密的邏輯推導，並且輔以大量的真實數據和案例支撐。它不是那種讓你看一眼就忘的書，而是能夠讓你反復學習、不斷領悟的“思想寶庫”。它為我提供瞭一個係統的框架，幫助我理解如何在高價交易中，將“價格”轉化為“價值”，並且讓客戶心甘情願地為之買單。
评分這本書簡直是打開瞭我對高淨值客戶和高端銷售領域的新認知！我一直覺得，能把産品賣齣高價，那絕對是有門道的，而這本書，就像一本武林秘籍，把那些隱藏在繁華商業背後的“獨門絕技”一一揭示。它不是那種空洞的理論說教，而是充滿瞭真實的案例和極具操作性的方法論。我尤其喜歡書中關於“價值重塑”的章節，它不僅僅是教你怎麼去“談價”，更是教你如何從根本上改變客戶對産品或服務的認知，讓他們覺得這個“高價”是理所當然，甚至是物超所值。作者深入淺齣地剖析瞭那些看似不可能的“衝高”交易背後，是如何通過精準的客戶畫像、前瞻性的需求洞察以及情感連接的深度挖掘來實現的。閱讀過程中，我腦海中不斷閃現自己過去的一些銷售經曆，反思那些錯失的機會，以及那些成功突破價格瓶頸的關鍵時刻。這本書讓我明白，高價成交並非遙不可及，而是建立在對人性、市場以及自身産品深刻理解的基礎上。它提供瞭一個係統性的框架，從前期準備到後期維護，每一個環節都經過瞭精心的打磨，讓讀者能夠循序漸進地掌握核心技巧。即使你不是銷售領域的頂尖高手，讀完這本書，你也會對如何與高價值客戶打交道産生全新的理解，並具備更強的自信心去迎接挑戰。它不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於如何在商業世界中創造和實現更高價值的書，我強烈推薦給所有渴望在事業上更上一層樓的朋友們。
评分看完《高價成交：衝高單筆交易額的業務聖經》，我有一種如沐春風的感覺，但更準確地說，是一種被“點醒”的感覺。我一直認為，能夠實現高價成交的銷售，一定有什麼“秘密武器”，而這本書，就像一本解密手冊，把我一直以來模糊的認知清晰化瞭。它不是那種教你速成技巧的書，而是讓你理解“為什麼”能夠高價成交，以及“如何”係統地去構建這種能力。書中最令我印象深刻的是關於“信任壁壘的打破”的章節，作者用非常生動的語言和案例，描述瞭如何通過真誠的溝通、專業的知識和負責任的態度，一步步瓦解客戶的顧慮，建立起牢固的信任基礎。他強調，信任是高價交易的基石，沒有信任，一切的技巧都將是空中樓閣。我尤其欣賞書中關於“二次成交”和“轉介紹”的論述，它告訴我們，一次成功的高價交易，往往是更長遠客戶關係和更多潛在機會的開始。這本書的結構設計非常閤理，從宏觀的市場分析到微觀的溝通技巧，層層遞進，讓讀者能夠係統地構建自己的高價成交體係。它不是那種讀完就忘的書，而是能夠讓你反復品味、不斷實踐的“工具書”。我感覺這本書為我提供瞭一個全新的視角來審視我的銷售工作，也讓我對未來的發展充滿瞭信心。強烈推薦給所有在商業戰場上拼搏的朋友們，它一定會給你帶來意想不到的收獲。
评分這本書，簡直就像是我在商業世界裏的一次“深度療愈”！《高價成交：衝高單筆交易額的業務聖經》，它讓我明白，原來高價成交並不是靠“運氣”或者“巧閤”，而是背後一套極其精密的策略和執行。我一直覺得，想要賣高價，必須要有“過人之處”，而這本書，恰恰就把這些“過人之處”拆解得明明白白。其中，關於“情緒價值”的探討，給我留下瞭極其深刻的印象。作者通過幾個非常精彩的案例，展示瞭如何通過理解客戶的情緒需求，例如被認可、被尊重、被照顧等，來巧妙地引導消費決策。他強調，很多時候，客戶為“高價”買單，買的並非是産品本身的功能，而是它所帶來的情感滿足。這讓我意識到，之前我可能過於關注産品的客觀價值，而忽略瞭情感層麵的連接。書中的語言風格非常成熟且富有洞察力，就像一位經驗豐富的智者，用沉靜的語氣講述著最深刻的商業道理。它不是那種讓你熱血沸騰的書，而是讓你冷靜下來，深刻思考的書。它為我提供瞭一個完整的框架，幫助我理解高價交易的各個環節，從前期準備到後期維護，每一個步驟都經過瞭精心的設計。這本書是一份寶貴的財富，它不僅僅教會我如何賣齣高價，更教會我如何更好地理解人性，以及如何在這個世界上創造和實現更大的價值。
评分當我翻開《高價成交：衝高單筆交易額的業務聖經》時，我並未抱有太大的期望，以為它不過是市麵上又一本講銷售技巧的書。然而，這本書的深度和廣度，讓我不得不颳目相看。它不僅僅是關於“如何把東西賣齣去”的技巧，更是關於“如何讓價值被看見，並被高估”的智慧。書中對於“價值錨定”和“對比效應”的分析，簡直是把我之前模糊的概念清晰化瞭。作者通過大量的真實商業案例，生動地展示瞭如何通過巧妙地設置參照物，如何通過呈現不同層級的選擇，來引導客戶將目光聚焦於你所期望的“高價”選項。我尤其喜歡書中關於“稀缺性營銷”的論述，它不僅僅是簡單地製造供不應求的假象，而是通過強調産品的獨特性、限量性以及對特定人群的專屬價值，來提升其內在的吸引力。書中的語言風格非常嚴謹且充滿邏輯性，每一個觀點都經過瞭深思熟慮，並且有大量的證據和案例支撐。它不像一些書那樣，給你一些空泛的道理，而是告訴你“為什麼”這樣做有效，以及“如何”去實踐。這本書為我提供瞭一個係統性的思維模型，讓我能夠從更宏觀的層麵去理解高價成交的邏輯。它是一本能夠幫助你“升級”思維的書，讓你不再局限於眼前的價格戰，而是去追求更高層次的價值創造。
评分我必須說，這本書帶來的啓發遠超我的預期！《高價成交：衝高單筆交易額的業務聖經》就像一本照妖鏡，照齣瞭我之前在麵對高價值交易時的一些盲點和不足。它沒有給你什麼“一夜暴富”的幻想，而是踏踏實實地告訴你，高價成交背後，是怎樣一套嚴謹的邏輯和精湛的執行。最讓我茅塞頓開的是關於“關係構建”的內容，作者不是那種功利性的社交建議，而是教你如何與客戶建立深層次的、基於信任和尊重的關係。他通過對不同行業頂尖銷售的采訪，揭示瞭那些能夠長期維持高價交易的專業人士，是如何通過真誠、專業和持久的付齣，贏得客戶的忠誠和依賴。書中的案例選取非常具有代錶性，涵蓋瞭從奢侈品銷售到高科技産品推廣，再到谘詢服務等多個領域，充分證明瞭書中理論的普適性。我特彆喜歡其中關於“逆嚮思維”的討論，也就是如何在彆人都想著降價時，反而通過提升價值和服務來鞏固高價。這是一種非常高級的銷售策略，需要極大的勇氣和對市場的高度洞察。這本書的結構也非常清晰，從前期準備、中期談判到後期服務，環環相扣，為讀者提供瞭一個完整的交易閉環。讀完之後，我感覺自己對“銷售”的理解上升到瞭一個新的維度，不再僅僅是技巧的堆砌，而是一種更加係統化、人性化的商業智慧。對於那些在銷售一綫摸爬滾打，希望突破瓶頸、實現階躍式成長的朋友們，這本書絕對是不可多得的指引。
评分我最近讀瞭《高價成交：衝高單筆交易額的業務聖經》，這本書簡直像是一個“銷售心理學”的百科全書。我一直覺得，能賣齣高價的人，一定擁有某種“讀心術”，而這本書，就為你揭示瞭這背後的邏輯。它不是那種教你套路、話術的書，而是讓你從根本上理解，為什麼高價成交是可能的，以及如何去構建這種可能性。書中關於“客戶動機深挖”的章節，給我留下瞭極其深刻的印象。作者通過對不同類型的高淨值客戶進行細緻的分析，揭示瞭他們做齣高價決策的深層原因，不僅僅是齣於物質的需要，更是源於對自我價值的認可、對未來發展的期許，甚至是某種身份的象徵。我特彆欣賞書中關於“賦能式銷售”的理念，也就是銷售人員不是去“說服”客戶，而是去“賦能”客戶，幫助他們看到一種更好的解決方案，一種能夠幫助他們實現更高目標的方式。這種銷售方式，真正做到瞭客戶和銷售的共贏。書中的語言風格非常穩重且富有哲理，沒有過多的浮誇，卻字字珠璣，直擊要害。它像一位經驗豐富的長者，循循善誘，讓你在不知不覺中獲得深刻的啓迪。這本書為我提供瞭一個全新的框架來理解銷售的本質，也讓我對如何與高淨值客戶打交道充滿瞭信心。
评分我最近剛讀完《高價成交：衝高單筆交易額的業務聖經》，隻能說，這本書真的是讓我對“價值”這個詞有瞭全新的理解。它不是那種告訴你怎麼把爛東西包裝成寶貝的書，而是真正教你怎麼去識彆、放大和傳遞你手中真正有價值的東西。書裏最打動我的是關於“需求挖掘”的部分，作者通過一些極具說服力的案例，展示瞭那些成功的銷售是如何不僅僅滿足客戶錶麵上的需求，而是深入到客戶的痛點、夢想和長遠目標，然後將産品或服務巧妙地與之對接。我印象最深的是一個關於高端定製服務的例子，銷售人員並沒有一開始就推銷産品，而是花大量時間去瞭解客戶的生活方式、職業抱負，甚至傢庭背景，最終提供瞭一套完全符閤客戶個性化需求的解決方案，而客戶也欣然接受瞭這個“天價”。這種“量身定製”的價值傳遞方式，讓我意識到，在高價交易中，産品本身可能隻是其中一部分，而更重要的是為客戶創造的獨特性、尊嚴感和成就感。書中的語言風格非常樸實，但字裏行間都透露著深厚的功底和對商業本質的洞察。它沒有華麗的辭藻，也沒有故弄玄虛的術語，一切都迴歸到最根本的商業邏輯。這本書讓我明白，高價成交不是靠“忽悠”，而是靠“賦能”——賦能客戶，讓他們看到一種更好的可能性，然後成為這種可能性的實現者。對於那些覺得自己的産品或服務價值很高，但卻難以賣齣相應價格的朋友，這本書絕對是一劑良方，能幫助你找到突破口。
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