具体描述
在当今高度竞争的市场中，品牌忠诚实际上是不存在的，优良的产品与服务不再是高获利的保证──它们只不过是推销员的入门砖。在一个商品化、买家精明、成本控制一切的时代中，最要紧的就是推销员展现出来的专业能力，这种专业能力可以让他们在销售过程中提供具有价值的洞见。《高价成交》提出一种突破性的策略，可以确认并洞悉顾客的想法，每次都能以高额的售价成交。《高价成交》通篇皆为切合时宜的市场研究及真实案例，是销售及管理人员的实务指南。
《高价成交》是以霍斯卫公司（Huthwaite）三十年来针对全球企业所进行的研究为基础。霍斯卫是全球顶尖的销售绩效顾问公司，它进行过无数的销售互动研究并持续不断的试验，每年都会将它的研究运用在全球的客户身上。
本书特色
1.《销售巨人》作者最新力作，SPIN销售模式再次出击。
2.优良的产品、卓越的服务，以及强劲的品牌只不过是销售的必要条件，已不可能再创造差异，书中所介绍的观念能让业务员替顾客创造更高价值，从而冲高单笔订单的交易额。
作者简介
汤姆．辛德（Tom Snyder）
霍斯卫公司策略及商业研究部门资深副总裁。辛德每年都针对大型销售公司里的顾问式销售、建立客户价值，以及运用创新手法在日渐拥挤的市场中强化竞争特色等议题，为无数的销售主管提供谘询。辛德是位备受欢迎的演讲者，最近也被提名为前一百名最具影响力的销售领袖。
凯文．柯恩斯（Kevin Kearns）
霍斯卫公司执行长，他重新打造霍斯卫，将公司的重心放在客户的成果上，并且创造破纪录的成长。柯恩斯为《财星》五百大企业的主管提供谘询，与企业领导阶层就迫切的商业议题进行讨论，此外，他的言论也广被全球顶尖商业期刊引用。
译者简介
洪懿妍
政治大学英语系学士暨新闻研究所硕士，曾任国内知名财经杂志资深记者暨召集人。现为自由作家与译者，着有《创新引擎》一书，最新译作包括《领袖魅力》、《做个高附加价值的行销人》、《你可以更了不起》、《预约圆满人生》（合译）、《10分钟在地行销》、《顾客想的和说的不一样》等。
著者信息
图书目录
第一部：价值创造与顾问型推销员
1.顾客要什么
2.找出未被发现的问题
3.找到意想不到的解决方案
第二部：价值创造与策略型推销员
4.工商企业的本质
5.探索没看到的机会
6.优势引介者：交叉销售
第三部：执行
7.适应变迁的市场
8.询问的技巧：客户洞见创造法的最佳伙伴
9.改变势在必行
图书序言
图书试读
用户评价
这本书简直是打开了我对高净值客户和高端销售领域的新认知！我一直觉得，能把产品卖出高价，那绝对是有门道的，而这本书，就像一本武林秘籍，把那些隐藏在繁华商业背后的“独门绝技”一一揭示。它不是那种空洞的理论说教，而是充满了真实的案例和极具操作性的方法论。我尤其喜欢书中关于“价值重塑”的章节，它不仅仅是教你怎么去“谈价”，更是教你如何从根本上改变客户对产品或服务的认知，让他们觉得这个“高价”是理所当然，甚至是物超所值。作者深入浅出地剖析了那些看似不可能的“冲高”交易背后，是如何通过精准的客户画像、前瞻性的需求洞察以及情感连接的深度挖掘来实现的。阅读过程中，我脑海中不断闪现自己过去的一些销售经历，反思那些错失的机会，以及那些成功突破价格瓶颈的关键时刻。这本书让我明白，高价成交并非遥不可及，而是建立在对人性、市场以及自身产品深刻理解的基础上。它提供了一个系统性的框架，从前期准备到后期维护，每一个环节都经过了精心的打磨，让读者能够循序渐进地掌握核心技巧。即使你不是销售领域的顶尖高手，读完这本书，你也会对如何与高价值客户打交道产生全新的理解，并具备更强的自信心去迎接挑战。它不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于如何在商业世界中创造和实现更高价值的书，我强烈推荐给所有渴望在事业上更上一层楼的朋友们。
评分读完《高价成交：冲高单笔交易额的业务圣经》，我最大的感受就是，原来销售的艺术可以如此细腻和深入。它完全颠覆了我之前对“销售”的刻板印象，不再是简单的推销和砍价，而是一场心理博弈、价值传递和信任构建的综合性实践。书中对“客户心理学”的剖析简直是教科书级别的，作者通过大量的案例，比如那位如何将一件看似普通的艺术品卖出天价的艺术家，或者那位如何说服企业巨头购买一项尚不成熟技术的创业者，让我们看到了情绪、欲望、安全感等因素在高价交易中的关键作用。我印象特别深刻的是关于“提问的艺术”这一部分，作者强调了如何通过有策略性的提问，引导客户自己发现需求，甚至发现他们自己都未曾意识到的潜在价值。这是一种“被动成交”的高级技巧，让客户在不知不觉中被说服，而不是感到被强迫。书中的语言风格非常沉稳有力，没有夸张的辞藻，却字字珠玑，充满了智慧的光芒。它像一位经验丰富的导师，娓娓道来，却句句直击要害。我尤其欣赏作者在强调“价值”而非“价格”的理念上所下的功夫，它教会我们如何将产品或服务的内在价值放大，从而让客户心甘情愿地为之付出高昂的代价。这本书不仅仅是销售人员的必读之作，任何希望在商业谈判中占据主动权，或者希望提升自己产品/服务溢价能力的人，都应该认真研读。它是一笔宝贵的财富，能够帮助我们在复杂的商业环境中游刃有余，实现更高的商业目标。
评分看完《高价成交：冲高单笔交易额的业务圣经》，我有一种如沐春风的感觉，但更准确地说，是一种被“点醒”的感觉。我一直认为，能够实现高价成交的销售，一定有什么“秘密武器”，而这本书，就像一本解密手册，把我一直以来模糊的认知清晰化了。它不是那种教你速成技巧的书，而是让你理解“为什么”能够高价成交，以及“如何”系统地去构建这种能力。书中最令我印象深刻的是关于“信任壁垒的打破”的章节，作者用非常生动的语言和案例，描述了如何通过真诚的沟通、专业的知识和负责任的态度，一步步瓦解客户的顾虑，建立起牢固的信任基础。他强调，信任是高价交易的基石，没有信任，一切的技巧都将是空中楼阁。我尤其欣赏书中关于“二次成交”和“转介绍”的论述，它告诉我们，一次成功的高价交易，往往是更长远客户关系和更多潜在机会的开始。这本书的结构设计非常合理，从宏观的市场分析到微观的沟通技巧，层层递进，让读者能够系统地构建自己的高价成交体系。它不是那种读完就忘的书，而是能够让你反复品味、不断实践的“工具书”。我感觉这本书为我提供了一个全新的视角来审视我的销售工作，也让我对未来的发展充满了信心。强烈推荐给所有在商业战场上拼搏的朋友们，它一定会给你带来意想不到的收获。
评分《高价成交：冲高单笔交易额的业务圣经》这本书，可以说是给我上了一堂关于“定价艺术”的终生课程。我一直认为，产品价格的设定是一门艺术，但书中对于“如何让客户心甘情愿地接受高价”的解读，才真正让我体会到了这门艺术的精髓。作者并没有教你如何去“欺骗”客户，而是告诉你如何去“教育”客户，如何去让他们理解你的产品或服务所蕴含的独特价值。书中最令我眼前一亮的是关于“情感账户”的构建。作者指出，在高价交易中，不仅仅是在进行金钱的交换，更是在填补客户的情感需求，例如对成功的渴望、对自我实现的追求、亦或是对品质生活的向往。他通过几个极具说服力的案例，展示了那些成功的销售人员是如何通过深度的沟通和共情，在客户心中建立起一个名为“情感账户”的强大支点，从而让客户愿意为实现这些情感目标而付出高昂的代价。书中的语言风格非常专业且富有感染力，字里行间都透露着对商业世界的深刻洞察。它不是那种让你一目十行就能读完的书，而是需要你反复咀嚼、细细体会的“智慧之书”。它为我提供了一个全新的视角来理解“价值”的本质，也让我对如何提升自己的产品或服务的市场定价能力有了更清晰的规划。
评分当我翻开《高价成交：冲高单笔交易额的业务圣经》时，我并未抱有太大的期望，以为它不过是市面上又一本讲销售技巧的书。然而，这本书的深度和广度，让我不得不刮目相看。它不仅仅是关于“如何把东西卖出去”的技巧，更是关于“如何让价值被看见，并被高估”的智慧。书中对于“价值锚定”和“对比效应”的分析，简直是把我之前模糊的概念清晰化了。作者通过大量的真实商业案例，生动地展示了如何通过巧妙地设置参照物，如何通过呈现不同层级的选择，来引导客户将目光聚焦于你所期望的“高价”选项。我尤其喜欢书中关于“稀缺性营销”的论述，它不仅仅是简单地制造供不应求的假象，而是通过强调产品的独特性、限量性以及对特定人群的专属价值，来提升其内在的吸引力。书中的语言风格非常严谨且充满逻辑性，每一个观点都经过了深思熟虑，并且有大量的证据和案例支撑。它不像一些书那样，给你一些空泛的道理，而是告诉你“为什么”这样做有效，以及“如何”去实践。这本书为我提供了一个系统性的思维模型，让我能够从更宏观的层面去理解高价成交的逻辑。它是一本能够帮助你“升级”思维的书，让你不再局限于眼前的价格战，而是去追求更高层次的价值创造。
评分我必须说，这本书带来的启发远超我的预期！《高价成交：冲高单笔交易额的业务圣经》就像一本照妖镜，照出了我之前在面对高价值交易时的一些盲点和不足。它没有给你什么“一夜暴富”的幻想，而是踏踏实实地告诉你，高价成交背后，是怎样一套严谨的逻辑和精湛的执行。最让我茅塞顿开的是关于“关系构建”的内容，作者不是那种功利性的社交建议，而是教你如何与客户建立深层次的、基于信任和尊重的关系。他通过对不同行业顶尖销售的采访，揭示了那些能够长期维持高价交易的专业人士，是如何通过真诚、专业和持久的付出，赢得客户的忠诚和依赖。书中的案例选取非常具有代表性，涵盖了从奢侈品销售到高科技产品推广，再到咨询服务等多个领域，充分证明了书中理论的普适性。我特别喜欢其中关于“逆向思维”的讨论，也就是如何在别人都想着降价时，反而通过提升价值和服务来巩固高价。这是一种非常高级的销售策略，需要极大的勇气和对市场的高度洞察。这本书的结构也非常清晰，从前期准备、中期谈判到后期服务，环环相扣，为读者提供了一个完整的交易闭环。读完之后，我感觉自己对“销售”的理解上升到了一个新的维度，不再仅仅是技巧的堆砌，而是一种更加系统化、人性化的商业智慧。对于那些在销售一线摸爬滚打，希望突破瓶颈、实现阶跃式成长的朋友们，这本书绝对是不可多得的指引。
评分我最近读了《高价成交：冲高单笔交易额的业务圣经》，这本书简直像是一个“销售心理学”的百科全书。我一直觉得，能卖出高价的人，一定拥有某种“读心术”，而这本书，就为你揭示了这背后的逻辑。它不是那种教你套路、话术的书，而是让你从根本上理解，为什么高价成交是可能的，以及如何去构建这种可能性。书中关于“客户动机深挖”的章节，给我留下了极其深刻的印象。作者通过对不同类型的高净值客户进行细致的分析，揭示了他们做出高价决策的深层原因，不仅仅是出于物质的需要，更是源于对自我价值的认可、对未来发展的期许，甚至是某种身份的象征。我特别欣赏书中关于“赋能式销售”的理念，也就是销售人员不是去“说服”客户，而是去“赋能”客户，帮助他们看到一种更好的解决方案，一种能够帮助他们实现更高目标的方式。这种销售方式，真正做到了客户和销售的共赢。书中的语言风格非常稳重且富有哲理，没有过多的浮夸，却字字珠玑，直击要害。它像一位经验丰富的长者，循循善诱，让你在不知不觉中获得深刻的启迪。这本书为我提供了一个全新的框架来理解销售的本质，也让我对如何与高净值客户打交道充满了信心。
评分我最近刚读完《高价成交：冲高单笔交易额的业务圣经》，只能说，这本书真的是让我对“价值”这个词有了全新的理解。它不是那种告诉你怎么把烂东西包装成宝贝的书，而是真正教你怎么去识别、放大和传递你手中真正有价值的东西。书里最打动我的是关于“需求挖掘”的部分，作者通过一些极具说服力的案例，展示了那些成功的销售是如何不仅仅满足客户表面上的需求，而是深入到客户的痛点、梦想和长远目标，然后将产品或服务巧妙地与之对接。我印象最深的是一个关于高端定制服务的例子，销售人员并没有一开始就推销产品，而是花大量时间去了解客户的生活方式、职业抱负，甚至家庭背景，最终提供了一套完全符合客户个性化需求的解决方案，而客户也欣然接受了这个“天价”。这种“量身定制”的价值传递方式，让我意识到，在高价交易中，产品本身可能只是其中一部分，而更重要的是为客户创造的独特性、尊严感和成就感。书中的语言风格非常朴实，但字里行间都透露着深厚的功底和对商业本质的洞察。它没有华丽的辞藻，也没有故弄玄虚的术语，一切都回归到最根本的商业逻辑。这本书让我明白，高价成交不是靠“忽悠”，而是靠“赋能”——赋能客户，让他们看到一种更好的可能性，然后成为这种可能性的实现者。对于那些觉得自己的产品或服务价值很高，但却难以卖出相应价格的朋友，这本书绝对是一剂良方，能帮助你找到突破口。
评分《高价成交：冲高单笔交易额的业务圣经》这本书，可以说是我在商业道路上遇到的一位“良师益友”。它并没有提供什么“速成秘籍”，而是从根本上改变了我对“价值”和“价格”的认知。书中关于“价值传递的艺术”的论述，让我醍醐灌顶。作者通过大量详实的案例，展示了如何将产品的内在价值，通过各种方式有效地传递给客户，让客户不仅仅是“看到”价值，更是“感受到”价值。我印象最深的是一个关于高端咨询服务的案例，销售人员并没有一开始就强调价格，而是花了大量时间去了解客户面临的挑战，然后通过展示自己过往的成功经验和解决问题的独特方法，让客户充分认识到，这笔“高价”的投资，将为他们带来怎样的回报。这种“结果导向”的价值展示，让我明白了在高价交易中，承诺和信任的重要性。书中的语言风格非常专业且富有感染力，每一个观点都经过了严密的逻辑推导，并且辅以大量的真实数据和案例支撑。它不是那种让你看一眼就忘的书，而是能够让你反复学习、不断领悟的“思想宝库”。它为我提供了一个系统的框架，帮助我理解如何在高价交易中，将“价格”转化为“价值”，并且让客户心甘情愿地为之买单。
评分这本书，简直就像是我在商业世界里的一次“深度疗愈”！《高价成交：冲高单笔交易额的业务圣经》，它让我明白，原来高价成交并不是靠“运气”或者“巧合”，而是背后一套极其精密的策略和执行。我一直觉得，想要卖高价，必须要有“过人之处”，而这本书，恰恰就把这些“过人之处”拆解得明明白白。其中，关于“情绪价值”的探讨，给我留下了极其深刻的印象。作者通过几个非常精彩的案例，展示了如何通过理解客户的情绪需求，例如被认可、被尊重、被照顾等，来巧妙地引导消费决策。他强调，很多时候，客户为“高价”买单，买的并非是产品本身的功能，而是它所带来的情感满足。这让我意识到，之前我可能过于关注产品的客观价值，而忽略了情感层面的连接。书中的语言风格非常成熟且富有洞察力，就像一位经验丰富的智者，用沉静的语气讲述着最深刻的商业道理。它不是那种让你热血沸腾的书，而是让你冷静下来，深刻思考的书。它为我提供了一个完整的框架，帮助我理解高价交易的各个环节，从前期准备到后期维护，每一个步骤都经过了精心的设计。这本书是一份宝贵的财富，它不仅仅教会我如何卖出高价，更教会我如何更好地理解人性，以及如何在这个世界上创造和实现更大的价值。
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