销售技巧不胜枚举，精髓在于待人如己。
──积家企业有限公司董事长刘文侃

贩卖不只是贩售商品，
成为一位金牌服饰店员的行为准则是：把衣服和信任一起卖出去！

　　服饰应该怎么卖才能够创造高业绩？当遇上了「澳客」该怎么处理才能够「化危机为转机」？高单价的服饰是否就是滞销的代名词？面对游移不定的顾客，该如何为他们下定决心？……

　　本书可以说是服饰销售人员的教战手册，不论你是从事服饰业多年，或者是有意进军服饰业，面对不同的顾客，你该具备的态度和应对方式都有所不同，本书列出八十八种服饰业从业人员所可能面临的情境，以实际且有效的方式，教大家该如何化解顾客为自己业绩所带来的危机，并将其转化成销售数字，为自己创造出可观的业绩。

　　作者王建四先生为中国大陆服饰招商订货会金牌讲师、服饰终端销售实战讲师，现签约十余家着名服饰培训谘询机构，服务过的服饰品牌与机构近150个，在实务操作与行销理论上，都有相当强的基础。

　　本书以实际销售情景写成，充分将店员可能遇见的情况一一呈现，具有「上午学，下午就可以用」的功能，相信对想从事服饰业，或是已经在服饰业服务的人，都是一本实用的书。
这是一本想成为顶级服饰销售人员的人必读的书。

自序

第一章　如何处理与顾客的关系
销售情景01店员建议顾客试穿衣服，但顾客就是不肯採纳店员建议。
销售情景02店员热情接近来店顾客，但顾客冷冷地回答：我随便看看。
销售情景03顾客很喜欢，但陪伴者说：我觉得一般；或再到别的地方看看。
销售情景04顾客担心特价品有品质问题，任凭怎么解释都以为店员在骗他。
销售情景05我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧。
销售情景06你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？
销售情景07营业高峰时段，因店员招唿不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
销售情景08当面拆的新包装，顾客试穿后仍要再拿新的，但仅剩一件。
销售情景09顾客很喜欢试穿的衣服，但被闲逛的顾客顺口否决了。
销售情景10顾客对要买给男友买的衣服很满意，却说要带男友来后再决定。

第二章　如何处理服装的穿着问题
销售情景11顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走。
销售情景12店员介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开。
销售情景13这件衣服怎么穿起来这么紧呀？
销售情景14算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖。
销售情景15我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气。
销售情景16我确实喜欢这款，但我同事也买了一套，而且又在同一办公室。
销售情景17这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定。
销售情景18算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大合适。
销售情景19大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服。
销售情景20算了，我不想试，这款衣服和我去年买的差不多。
销售情景21这个颜色的衣服不行，我穿不大合适。
销售情景22顾客试衣的时候，其实尺码很合身，但顾客还是觉得小。
销售情景23我不喜欢这款衣服，看起来太老土了。
销售情景24你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢？
销售情景25我感觉牛仔系列穿起来很上不了台面，并且还有点像工作服。
销售情景26你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的。
销售情景27你们的款式怎么越来越年轻了，都找不到适合我穿的。
销售情景28你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的。
销售情景29你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的？

第三章　如何处理服装的品质问题
销售情景30顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起毛球。
销售情景31你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀？
销售情景32过时的旧款拿出来处理，被顾客认出。
销售情景33本是新款，由于款式类似，被顾客误认为是去年旧款。
销售情景34你们这种质料的衣服，还有没有其他款呢？
销售情景35你们家的衣服与隔壁那家相比，哪家的衣服比较好？
销售情景36我一直买你们这个牌子，但我发现你们的风格老是在变。
销售情景37我发现你们家的新款上市速度实在是太慢了。
销售情景38这衣服的款式、花色我都满意，就是觉得这处质料不舒适。
销售情景39你们还是知名品牌呢，做工这么糟糕，这里还有线头。
销售情景40如果这件羽绒服只穿几天就有羽绒跑出来，你们怎么处理？
销售情景41为什么你们这种布料不可以机洗，××牌子都可以？
销售情景42什么国际品牌，你们只是挂个义大利的牌子而已。
销售情景43你们的衣服穿一段时间就掉色，款式也单调，还是××品牌好。
销售情景44这款不是纯棉的衣服，算了，我喜欢穿纯棉的。
销售情景45你们的衣服上有皮饰，干洗店说不可以干洗。
销售情景46这衣服都不能水洗，真是麻烦，我不要了。

第四章　如何处理顾客的价格异议
销售情景47你们跟××品牌品质差不多，不过价格却比他们高很多。
销售情景48我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了。
销售情景49衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了。
销售情景50这衣服不就是普通的化纤布料吗，价格怎么还这么贵？
销售情景51顾客明明很喜欢这件衣服，但还是要拚命杀价。
销售情景52隔壁店和你们一样都是卖聚酯纤维布料的，怎么你们比人家贵那么多？
销售情景53对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样，但价格要低得多。
销售情景54衣服、款式、做工等方面，我都挺满意，就是感觉价格高了。
销售情景55顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服。
销售情景56我每个月都来你们店，已经是老顾客啦，都没有折扣吗？
销售情景57为什么你们的衣服要比别家店贵那么多呀？
销售情景58像这种款式和质料外面只卖200元，怎么你们却要卖300多元？
销售情景59我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有？
销售情景60我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打电话给他。
销售情景61顾客试穿很满意，但一旦看到价格就不买了。
销售情景62一件羊毛衫要4000元，有没有搞错，也太贵了吧！
销售情景63顾客拿起衣服，问到价格后转身就走。

第五章　如何处理顾客的折扣及优惠问题
销售情景64我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。
销售情景65我不要什么赠品和积点，你把它们换作折扣抵给我吧。
销售情景66不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折？
销售情景67你们的衣服这么贵呀，可以打几折呢？（处于销售初期尚未试穿）
销售情景68你们公司现在是65折，以后会不会有更低的折扣？
销售情景69一件不打折，买三件也不打折，如果这样我就一件都不买。
销售情景70你们店的衣服什么时候开始打折呀？
销售情景71刚买的衣服折扣就打得这么厉害，真令人生气，你们要赔我差价！
销售情景72公司规定打折后就不能要赠品，但顾客就是两个都要。
销售情景73你们衣服刚上市时都说不打折，但后来却打得一个比一个低。
销售情景74其他品牌也打6折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了。
销售情景75为什么你们的品牌还没有过季就开始打折了？
销售情景76我每年都买你们那么多衣服，应该给我一个特别折扣。
销售情景77与对面那家店比起来，你们提供的贵宾卡优惠太少了。
销售情景78好，就算不打折吧，那把你们戴在模特上的饰品送给我。
销售情景79你们的衣服比附近××店（代理店）卖的价格高。
销售情景80如果你们一个月内打更低的折扣，我就找你们退货或补差价。

第六章　如何处理顾客的投诉问题
销售情景81上次买的毛衣都缩水了，而且还起毛球，价格却那么贵。
销售情景82顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货。
销售情景83按规定这种情况可以退货，但问题是衣服已超过退货期。
销售情景84无法证明是品质问题，但顾客却要求退换，不解决不离店。
销售情景85你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色？
销售情景86衣服刚刚买，天气就开始转凉了，顾客要求退货。
销售情景87某些顾客买衣服每次都要换三次以上，应该如何与其沟通？
销售情景88收集VIP顾客资料时，请顾客登记，但顾客转身就走。