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★这个故事你一定听过

　　有两个人同时想抢一颗柳橙。他们最后决定，最好的方式就是把柳橙从中间剖成两半，然后各自拿走一半柳橙，从中取得他们想要的东西。为了公平起见，他们决定由其中一人负责切这颗柳橙，另一人则先挑选。

　　但当他们在谈判过程中讨论到各自的需求时，却发现原来其中一人抢柳橙是为了榨柳橙汁，而另一个人是要拿橙皮来做蛋糕。于是，他们神奇地发现一个让双方都能赢的方法，没有人需要输。

　　尽管现实世界里也可能会有如此完美的结局，不过，出现的频率低到不足以让「双赢」概念显得有意义。

★99%的情况是，这两个人想要的都是柳橙汁

　　面对现实吧！通常真正坐上谈判桌后，你和对方想要得到的东西都一样，最后绝对不会有什么神奇的双赢解决方案。如果对方是买家，他们一定想用最低价採购，而你却只想用最高价卖出；若对方是卖方，他们一定想卖得最高价，而你却一心想用最低价买进。他们只想把你口袋里的钱掏出来，放进自己的口袋。

★谈生意、谈条件、讨价还价，不只是心机战、时间战更是气势战

　　如何在谈判桌上赢得胜利，同时又让对方感觉自己是赢家。我将教你如何做到这一点，而且要做到让对方永远都感觉自己赢了。他们不会在隔天早上清醒之后说：「我终于想通那个人对我做了什么好事。下次见面，绝对让他好看。」不！我会教你如何让他们认为和你谈判真棒，而且迫不及待地想再和你见面。

　　★连美国总统、《心灵鸡汤》作者都迫不及待要学会的谈判艺术
　　★附MP3有声书，保证值得珍藏

作者简介

罗杰．道森　Roger Dawson

　　2008年应邀来台演讲，获得媒体大幅报导。足迹遍布中国大陆、美国、加拿大、欧洲、纽西兰及澳洲。创办了完全谈判协会（Power Negotiation Institute），是美国谈判艺术领域最顶尖的专家之一。

　　本来从事摄影工作，1962年移民到美国后，才开始投身于房地产销售。曾任加州最大房地产业的总裁，年营业额高达四亿美元之中，有一千五百万美元的业绩是靠「谈判」产生的。

　　自创「借力使力谈判学」，许多《财星》五百大企业都请他训练业务员。训练过许多大型企业的主管人员，包括通用食品、通用汽车、全录IBM与哈佛医学院，更在世界各地举办过许多的研讨会。

　　罗杰道森在1992年就已经进入美国演说家协会名人堂，到目前为止，只有60位世界级人物获选进入名人堂，就连《心灵鸡汤》的作者马克韩森也只是会员资格而已。

　　罗杰道森同时也是前白宫柯林顿首席谈判顾问，处理了相当多国与国之间的谈判，是属于国家级的谈判大师。

译者简介

陈仪

　　曾任专业投资公司高阶投资主管、投信基金经理人、专业投顾之投资研究部主管，拥有十余年的实际金融投资经验。译有《大冲撞》、《在平的世界找牛市》、《资本主义的代价》、《笑傲股市Part2》、《投资顾问怕你发现的真相》、《Chinamerica》等书，译着甚丰。

1故意狮子大开口★(★表示在光碟里面也听得到哦)
道森名言：你要求的愈多，一定也得到愈多。只有菜鸟谈判者才会急着一开始就提出最好的条件。

2千万不能接受对方的第一个开价或提议★
道森名言：绝不能接受对方第一个开价或提议。这会令对方觉得：「我应该能谈到更好的条件（下次一定会改进）」，还有「这其中必有蹊跷」。

3表现出退却的样子★
道森名言：如果你不表现出退却的神色，就等于是在告诉对方，他们有可能得逞。

4避免对峙性谈判★
道森名言：只有律师才需要面对「对峙性」谈判，我们能免则免。

5卖方心不甘 买方情不愿★
道森名言：当对方以这个手段对付你时，一定要设法要求对方先开价，接着把责任推给你的上级单位，最后用白脸/黑脸策略推动成交。

6使用惜字如金的技巧★
道森名言：听过「沉默成交」吧，很简单，就是闭嘴，不要再说什么，对方有可能就此让步。

7摆平拿上级单位当挡箭牌的人★
道森名言：把对方捧得高高的。通常一个自负的人会因此而误踩地雷，骄傲地告诉你，他不需要任何人的许可。

8服务价值跌停板★
道森名言：在开工前，先谈好费用。

9绝不主动提议分摊价差★
道森名言：让对方「主动」开口提议分摊差额，这样等于是你放手让他们提出妥协方案。接着，你可以假装勉为其难地接受，让他们误以为自己赢了。

10搞定谈判过程中的僵局★
道森名言：用「暂时摆一边」的以退为进策略，就能借由先解决很多小问题，建立让整场谈判继续下去的动能，接着再顺势导入重大议题。

11解决谈判停滞不前的局面★
道森名言：我一吹哨子，在山的二端的工人就会开始凿山。如果这两班工人最后在中间相遇，那我们就算打通了一条隧道；如果没有相遇，我们还有两条隧道可用！

12解决谈判完全停顿的局面★
道森名言：唯一方法就是引进公正的第三方。不要认为引进第三方就代表你的失败。有很多理由可证明第三方确实有能力找到谈判双方无法找到的解决方案。

13大胆要求交换条件★
道森名言：当对方要求你做一点小让步，一定要顺势要求适当回馈。最重要的是，这样可以阻止对方不断要求东、要求西的。

14白脸/黑脸★
道森名言：反制之道是，选择只和扮白脸的人谈。你可以说：「听着，我知道你们在玩什么把戏，从现在开始，不管他说什么，我都会认定那也是你的意思。」

15蚕食鲸吞★
道森名言：优秀业务员和好业务员之间的差异是，前者愿意尝试二度进攻。

16怎样让步不吃亏★
道森名言：让步三大禁忌：一、等额让步。二、在最后一次退让时，做出很大的让步；三、第一次就让足所有空间。

17撤回先前开出的条件★
道森名言：「收回先前开出的条件」其实像是一种赌博，不过，它却能压迫对方做决定，最后它不是帮你成功达成协议，就是造成谈判破局。

18让对方光彩点头的小技巧★
道森名言：记住，重要的是让步的时机，而非让步的多寡。完全谈判高手懂得利用这个以退为进策略，让对方感觉就算让步给你也很愉快。

19假饵★
道森名言：缺德谈判第一招，故意丢出一个幌子

20以虚换实──混淆视听的「转移焦点法」★
道森名言：聚焦在真正的谈判议题，不要让对方用凭空捏造的假要求来换取你不愿意给出的让步。

21挑三拣四－专挑对自己有利的条件★
道森名言：要求卖方条列每一细项的报价，然后挑三拣四。

22蓄意犯错★
道森名言：卖方蓄意漏掉某个重要项目，或是低报价格，让买方误以为捡到便宜。

23死皮赖脸★
道森名言：死皮赖脸这招用来对付二种人最有效，第一种是很忙的人，第二种是很懒的人。

24得寸进尺★
道森名言：在双方都达成协议后，又提出更进一步的要求，是极度缺德但很有效的手法。

25刻意释出假情报★
道森名言：缺德谈判的最高境界，演一出让对方信以为真的戏。

26设法让对方先承诺★
道森名言：愈不了解对方，或愈不了解你正在谈判的生意，这个原则就愈重要。

27装笨才是真聪明★
道森名言：装笨的好处是：化解对方心防、激发对方帮助你的意愿。

28别让对方撰拟合约★
道森名言：不要让对方撰拟合约，因为这让你落入不利的地位，无论是简短的提议书或长达数百页的合约。

29每一次读合约都要很仔细★
道森名言：在这个以电脑制作合约的时代，在签字以前，一定要从头到尾仔细看过合约。

30有趣的金钱把戏★
道森名言：一年的保费五万元，平均一个月只要四千元，一天只要不到140元耶，把金额分解到荒谬小，就是容易让人产生冲动的把戏了。

31世人只信眼见为凭的白纸黑字★
道森名言：如果你是推销高单价产品的业务员，又没有软体可以编写提案，那我建议你应该暂停手边一切工作，现在马上去订一套软体。

32别分心！聚焦在重要议题★
道森名言：优秀的网球选手知道，影响网球赛结果的因素只有一个，那就是球越过球网之后的动态。因此，网球选手会把焦点在球，而非对手。

33一定要记得恭喜对方★
道森名言：完全谈判高手一定要让对方觉得自己是这场谈判的赢家。一开始先故意狮子大开口，接着，使用其他让对方感觉自己是赢家的以退为进策略。最后，更要记得恭喜对方。

34调解的艺术
道森名言：调解的使用愈来愈普遍，因为这个方法比上法庭能更快解决问题，且费用更低。但除非谈判双方都认同调解人是中立的，否则调解成效很有限。

35仲裁的艺术
道森名言：调解会产生两个赢家，仲裁则不然，一定会有一个赢和一个输。

36解决冲突的艺术
道森名言：解决冲突的艺术就是让人们放下原本的立场，将焦点转回共同的利益上。

37时间施压法★
道森名言：80%的让步发生在谈判期限的最后20%时间。

38资讯施压法★
道森名言：为什么各国要派遣间谍去渗透其他国家？为什么专业的橄榄球球队会研究对手球赛的重播影片？因为知识就是力量，你收集到愈多有关对方的知识，获胜的机率就愈高。

39「随时准备走人」施压法★
道森名言：记住，你的目标是借由威胁对方你要「走人」来取得你想要的，而不是真的「走人」。

40「不接受就破局」施压法★
道森名言：学学曼哈顿小旅馆的「丈母娘住房费规则」吧。

41「既成事实」施压法★
道森名言：除非你不在乎对方的反应，否则千万别用「既成事实」手段，因为他们会因此讨厌你。

42「烫手山芋」施压法★
道森名言：千万不要让对方把问题丢给你。

43「最后通牒」施压法★
道森名言：除非你愿意「说到做到」，否则千万不要轻易尝试「最后通牒」施压法。

44美国人如何谈判★
道森名言：美国人就算彼此告上法庭，一样能继续维持生意往来。这在其他多数国家是令人匪夷所思的事。

45怎么和美国人做生意：供外国人参考的指南★
道森名言：美国人说话总是简洁扼要。如果他们可以用一或两个字来描述某件事，绝不会花一整个早上的时间来说它。

46美国人的谈判特质★
道森名言：美国人在沟通时倾向于非常直接。美国人比较可能会单枪匹马去谈判。

47非美国人的谈判特质★
道森名言：英国是一个非常在意阶级的社会，所以，不要轻易问别人住哪里或从事什么职业。亚洲人重关系甚于合约。

48如何透过肢体语言解读别人的想法★
道森名言：当对方的手移动到头部时，要特别注意，他接下来的动作意义重大。

49听懂话里的话★
道森名言：「我会尽最大努力」「我会看看我能做些什么」或「我会试着让它不超过300美元」，更糟的是「我们会尽力…」这些意图为自己脱罪的措辞，是用来让你做好心理准备，接受对方不会言行一致。

50完全谈判高手的个人特质★
道森名言：唯有好的聆听者才能成为双赢谈判高手。唯有好的聆听者才能在谈判时察觉对方的真正需要。

51完全谈判高手的应有态度★
道森名言：先学习接受模稜两可，因为谈判就是多变情势的管理。

52完全谈判高手的应有信念★
道森名言：在谈判高手眼中，「不」这个字绝对不代表拒绝，只是代表一个初始谈判立场。

53正当性的力量★
道森名言：当我们被授与头衔开始，就立即拥有正当性的力量。我相信你一定也认同，如果你遇到一个人打着「副总裁」或「博士」的头衔，你会觉得比较怕他，但如果对方没有任何头衔，你就比较不会感到畏惧。

54给予奖赏的力量★
道森名言：你想拥有凌驾于顾客之上的力量吗？只要说服他们相信你是唯一能帮他们解决问题的人就好。

55执行惩罚的力量★
道森名言：业务员在说服顾客买东西时，也会施以小惠，同时暗示对方不投资的可能恶果。

56坚持原则的力量★
道森名言：如果看起来你好像宁可冒着财务损失的风险也要坚持原则，对方就会开始信任你，并因此而喜欢上你。

57领袖魅力的力量★
道森名言：他，花大约二十分钟绕了整个会议室一圈，和在场所有人握手。当他离开后，每个人都认为他是专程为了见他们而来。这就是领袖魅力！

58专业的力量★
道森名言：最初，你只要威胁说要开除他，这名员工就会更努力工作(惩罚的力量)。等到他升上管理职，你得用10万美元年薪的配套方案，才足以激励他认真工作(奖赏的力量)。而随着他的专业能力持续成长，总有一天，竞争者会捧着50万美元的年薪来请他去经营他们公司(专业的力量)。

59情境的力量★
道森名言：某些没有权力的人也能在某些情境下拥有凌驾于你之上的力量。

60资讯的力量★
道森名言：不要告诉对方，你上司交代你做什么。应该要让这件事看起来好像是你的提议，让他们去猜为什么你要那么决定。

61各种力量集结后的威力★
道森名言：你的谈判对手认为你在这上述八个领域的评分如何？

62其他形式的力量★
道森名言：谈判时最重要的力量是向对方传达你有多重选择。

63谈判驱力★
道森名言：差劲的谈判者总是担心对方太了解自己，害怕因此而容易被对方的花招所伤，但这样的想法反而会让自己坐困愁城。

64双赢谈判★
道森名言：双赢的意思不是指双方做相等的让步，也不是指双方都得到相等的利益。只要每一方都感觉自己赢了，那就是双赢，就算每一方都暗自觉得对方输了。

18. 让对方光彩点头的小技巧
如果你的谈判对手本身对谈判技巧小有研究，那么，「让对方光彩点头」就是非常重要的以退为进策略。如果对方对自己的谈判能力引以为傲，那么你们之间的谈判就有可能会在双方几近达到协议之际突然破局。一旦发生这样的情况，问题可能不是出在价格或其他协议条件上，而是出在自恃甚高的谈判对手自尊受创。

假定你的工作是行销广告礼品，你现在要推销像是印有公司名称的客制化的产品。你和当地家电行的经理约好见面。但你有所不知的是，在你走进他办公室的前一刻，他才刚对家电行老板吹嘘：「你等着看我怎么和这个广告礼品业务代表谈判。我知道该怎么做，我一定会谈到一个好价格的。」
　
不过，他在谈判过程中的表现并不像他先前所期望的那么好，而且，因为他不想暴露出自己的谈判技巧不如你，所以根本就不愿意接受你的提案。在谈判时，即使对方觉得你的提案很公道，也能满足他的需求，但上述情况还是可能发生。

一旦有这种情形，你一定要设法让对方感觉让步给你是很愉快的。你应该使用「让对方光彩点头」的以退为进策略。完全谈判高手知道，要将这个策略的成效发挥到淋漓尽致，最好是在最后一刻做个小小的让步。那个让步可能小得令人发噱，却会产生绝佳效果，因为此时的关键不在让步的多寡，而在让步的时机。
　　
你可以说：「我们真的一毛钱都不能再降了。不过，听我说，如果你能接受这个价格，我会亲自监督安装过程，以确保一切都顺利。」也许你本来就计画这么做，但重点是你的态度非常谦恭，这让对方有台阶可下，所以，他可能会回答你：「嗯，那好吧，如果你愿意为我做到这样，那我们就谈定这个价格吧。」这样一来，他不会感觉自己在谈判上输给你，而是认为他只是和你交换条件而已。

「让对方光彩点头」的策略不该一开始就抬出所有最优惠条件。如果你在谈判圆满结束以前，就先就把所有能让步的条件全都摊在谈判桌上，那你就没有任何可用来让对方光彩点头的筹码了。
　
可用来促使对方光彩点头的让步：

•你是推销游艇的业务员，所以你提议带买方出海，实地教他们如何驾驶游艇。
•如果你是推销办公室文具的业务员，你可以说愿意将他们的文具用量输入你们的自动重新订货系统，以利他们未来的存货管理。
•你是汽车推销员，可提议加赠雪链。
•如果他们愿意在九十天内追加等量订单，可沿用这一次的价格。
•你正考虑聘用某个人，但无法同意他要求的薪资，这时你可以提议上班九十天后再检讨他的要求。
•将付款期限从三十天延长为四十五天。
•提议三年期延长保固服务只收两年期的价格。
　　
记住，重要的是让步的时机，而非让步的多寡。你的让步可能小得荒谬，但却成效斐然。完全谈判高手懂得利用这个以退为进策略，让对方感觉就算让步给你也很愉快。

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