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　　好的说服，是一支精心编排的舞、一门熟练的艺术
　　以1条方程式、17种策略、6大准则，
　　让你成为浑然天成的说服高手！

　　◎ 说服——人生的第一堂课，也是一辈子的课题。

　　还记得吗？当你在襁褓中时，每每肚子饿了，就又哭又叫。
　　当你唸小学时，和爸妈上街想买玩具，就钉在橱窗前不肯走。
　　或者你可能也有过那些年，和同学一起追的女孩，你们成功了吗？
　　直到现在，你进了职场，和客户谈生意、对上司提案、与同事沟通……
　　你发现了吗？以上总总的生活情境，你都需要用上「说服」！
　　这是我们打从哌哌坠地就开启的第一堂课，却也是一门我们经常被当的课。
　　人生的慾望无穷，而你总是能够如愿以偿吗？

　　◎ 说服不只是销售技巧，说服是生活技巧。

　　过去的你是否以为只有销售员要学习如何说服呢？

　　事实上，正因为我们的生活中充满了一连串说服的过程，所以更贴切的说，说服其实是一种生活技巧。

　　让他人明白你的观点、认同你的构想、做你希望他们做的事，或仅仅点头称是，都是一门技艺，一门科学。

　　从生活下手，本书将循序渐进，促使你改变思考以及与他人互动的方式──举凡你的穿着气质、身体语言、口说技巧到心理战术。

　　你会发现，学习说服并不难，它就是我们生存的必要工具。

　　◎ 说服≠操纵，说服是「让对方自己说服自己」

　　在人们的刻板印象中，常常将说服和操纵画上等号。然而，本书作者戴夫在研究说服的历程达二十四年之久后，想要为人们建立一套有关说服的正确观念。本书将从人际、媒体、广告及销售等面向下手，以作者亲身研究的实例来阐释说服的真缔。

　　戴夫认为最简单的说服之道就是让对方自己说服自己；而且，最终极的说服是：对方依照你的方式思考或行动后，有愉悦的感觉。因此，你不必费心去想怎么操纵对方的心灵。真正的「说服」是立基于事实、诚信与好奇，也取决于你能否诉说动人的故事和满足对方的期望。

　　◎ 极致的说服，是一场赏心悦目的艺术飨宴

　　你看过芭蕾舞表演吗？

　　当舞者在舞台上奔腾、跳跃，每一个舞步、每一段环节皆独一无二，却是环环相扣，缺一不可。

　　好的说服就是一门讲求熟练的艺术，是你与你打算说服的人之间，一支精心编排的舞。这支舞包括获悉对方真正的需求，理解他的行为标准，以及在最后提出切合其流露渴望的资讯。

　　因此，说服不只是言语而已，你要从外表就开始下功夫，接着到你的手势和动作、说话的语气和技巧，更进一步的说出动人的故事、展现出你的言论权威性、营造熟悉感、勾起强烈的好奇心，甚至是创造或改变对方的信念等等，所有林林总总的要素总合在一起，才能让你看起来像有说服力的人，听起来像有说服力的人，做起事来也像有说服力的人。

　　在本书中，戴夫将带领读者遍览所有要素，阐述了你可以用来培养说服力、群众魅力和影响力，进以如愿以偿的明确步骤。只要将这个过程融入日常生活，你就能收潜移默化之效，像说话或行走一样自然，拥有一身自然散发的说服力。

　　◎ 位置 + 表现 X 影响力 = 说服力

　　这是戴夫自创的「说服方程式」，一句话就充分彰显了成功说服的精髓。事实上，掌握说服力的过程并不复杂，就只有三个步骤：取得位置、表现内容和发挥影响力。

　　读完这个部分，你将会发现要完成这条方程式，其实不脱书中明列的所有影响说服力的要素。因此，培养说服力的具体作法都已被包罗其中了，更重要的是，它们很容易被实践。只要把这条方程式谨记在心，并充分运用上这些技巧，你就是生活上和工作中人人称羡的说服高手！

作者简介

戴夫．雷卡尼（Dave Lakhani）

　　现任「大胆手段」商业促进顾问公司（Bold Approach Inc.）总裁，该公司协助全球企业透过有效的销售、行销和公共关系立即增加收入；他同时也是神经语言程式学（Neuro-Linguistic Programming，NLP）的高级执行师，曾与NLP创始人理查．班德勒（Richard Bandler）共事。

　　在过去二十年来，戴夫研究过每一位举足轻重的销售、行销及影响力专家，已被认为是世界首屈一指的说服力应用家，他的演说令全球各种规模的企业和商业组织趋之若鹜。《华尔街日报》（Wall Street Journal）、《投资者商业日报》（Investors Business Daily）、《公司》（INC）、《企业家》（Entrepreneur）及其他上百种媒体，皆可时常见到其建言。此外，戴夫还经营了一个部落格，每週造访人次超过一万人，读者可上www.howtopersuade.com阅读文章。

　　戴夫另着有《一线生机》（A Fighting Chance）、《准备、瞄准、聘请》（Ready, Aim, Hire）选集的一章，以及有声书《让行销奏效》（Making Marketing Work）。

译者简介

洪世民

　　台湾大学外国语文学系毕，曾主编语言教学杂志，现为专职译者，译作涵盖商业、管理、艺术、历史及小说。

〈序〉说服力是生活技巧..............................................009
〈前言〉生命的本质就是说服..............................................012
谢辞..............................................020

1 操　控..............................................023
从「看看也无妨」到「我要它！」∕如何操控

2 说　服..............................................033

3 外显人格：隐形的说服者...........................................037
外表∕声音与沟通技巧∕仪态

4 转移权力与信赖感..............................................057
积极的权力与信赖感转移∕含蓄的权力与信赖感转移

5 说故事..............................................064
说故事的力量∕如何说出有说服力的故事∕要想有说服力，就是写下好故事∕让媒体听你说故事∕练习说故事

6 权　威..............................................082
专不专业有关系∕三十天内成为受人肯定的专家

7 渴望相信...............................................099
马桶坐垫与信念∕检视人们信以为真的理念∕创造与改变信念七步骤

8 熟悉感..............................................110
营造熟悉，保持距离∕营造熟悉感

9 排他性与可得性..............................................117
排他性∕可得性

10 好奇心..............................................127
燃起人们强烈的好奇心∕立即唤醒好奇心的特殊密码

11 关联性..............................................134
产生关联，拉近距离∕找到「对的人」

12 给予许可................................................140
能将你置于崇高的权位∕告诉人们他们接下来做什么

13 快速说服技法.................................................148
社会媒合∕一致性∕同理心∕循序渐进∕喜好度∕为得而施∕一诺千金

14 说服方程式..............................................160
有效说服三步骤∕让你脱颖而出，终身受用

15 有说服力的销售..............................................173
人生就是销售∕你的客户想要什么

16 有说服力的广告..............................................185
获利力与说服力兼具的广告∕引人侧目、故事具说服力的广告∕测量你的广告成效

17 有说服力的谈判..............................................200
「我在这笔交易可以提供什么？」∕两大关键：坦荡与诚实∕发挥说服力七步骤

18 用电子商品说服大众.................................................208
今天非做不可的事∕如何以一通电话的成本说服大众∕自己开广播节目

19 掌握说服力：得偿所愿的艺术.................................217
说服的六大准则∕成为说服高手的下一步

推荐书目..............................................225

2
说　服
探讨说服的本章篇幅不长，因为其实只是前一章的简短补充和本书其余部分的开场白；之后，我们将全心探讨说服力，以及如何让它发挥成效。写这一章的用意是要说明，说服与操控之间还有若干差异，但那些大多是「内部」差异—你的内心。在你说服任何人相信任何事之前，你必须判断你要做的事情是否合理、合法、合于伦理道德。如果以上哪个衡量标准的答案是否定的（一个都不行），你都不该做。

做得正确的说服十分优美，就像观赏一场精心编排的芭蕾：过程的每一环节皆独一无二，却是环环相扣，缺一不可。
说服与操控的关系十分密切，有时难以画出明确的界线。要顺利说服他人，操控的要素大多必须就绪，但最关键的差异仍是说服者的意图。

我们在第一章讨论过一次差劲的购车经验，但我们也大都有过愉快的购车经验。在愉快的经验中，卖车给你的那个人是真的想帮你达成你的需求，一如你亟欲满足你的需求。

稍后我们将一观「说服方程式」，告诉你如何始终一致地结合说服的一切要素，以便在每一次你打算取得想要的东西时，都能达到预期的成果。

好的说服是门讲求熟练的艺术，是你与打算说服的人之间一支精心编排的舞。这支舞包括理解对方真正的需求与渴望，理解他的行为标准，以及在最后提出切合其流露渴望的资讯。

操控者会花很多时间做表面工夫，但说服者会创造一个「外显人格」（persona），一个精心刻画但不失本我的角色，使他们能够从具备权力及影响力的位置与他人互动。具说服力的外显人格，就是说服者为人接受的部分，他们会积极、刻意地发展那个部分，以便迅速且合乎道德地获取更多他们想要的东西，不管遭遇任何情况。

最好的说服者生来就对周遭世界和与之互动的人们感到好奇。他们想知道其他人的运作原理。他们对其说服对象的渴望、梦想和目标深感兴趣，一方面当然是为了善加利用，但也要以互相尊重为基础，建立长久的关系。说服既是关于理解对方在物质层面（产品）、情感层面的需求，以及原因，也是关于以正确的价格提供正确的产品或服务。即便是价格最漂亮的顶级产品或服务，若呈现得不好或不符合买方需求，往往会败给条件较差，但呈现得令人心悦诚服的产品或价格。

不过，说服不仅关乎销售，也与赢得认同和支持有关。说服旨在建立一个共同基础，让两个以上的人得以凝聚共识和信念。说服几乎在生活每个领域都会发生，从你要吃什么早餐，到每天早上由谁为你做早餐。我们生活的每个层面都与说服某人（甚至是自己）脱不了干系：说服他们去做我们希望他们做的事情，让我们能获得更多我们想要的东西。

说服是一种可以透过练习而精益求精的艺术形式。没有人天生是强有力的说服高手（虽然在我写这句话的时候，我十个月大的女儿已说服我半途搁笔，给了她她想要的东西—而且，一句话都不用说）。要成为有效的说服者，你必须花时间了解是什么促使人们做出他们所做的决定。幸运的是，读完这本书，你就已全盘了解如何在任何情况发挥说服力的必要知识。然而，光读本书是不够的，你必须分析现有的说服过程，以及自我分析，看看哪里可以改进。你也必须判断自己在什么地方太过拘泥于即将学到的每一种原则。最后，你必须勤加练习，你必须在提报过程中试验性地插入某些技巧或构想，研究其回馈，以了解如何更有效运用那些技巧或构想来以最快的速度实现最好的成果。

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