堅持利潤的價格談判術 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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• 價格談判
• 利潤提升
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• 成本控製
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• 商業溝通

 
　　「這樣太貴瞭，打點摺扣吧。」當顧客這麼說時，你會如何迴答？
       
　　身為一個專業的業務員，就必須先準備好完美的答案，並順利地說服對方，讓對方願意付錢。一個專業的業務員，就該有十足的技巧，化解顧客的迴絕和反駁，使買賣順利成交。
       
　　若是隻要降價求售就好，那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有閤理利潤，纔是業務員展現真功夫之處。
       
　　現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而，企業一旦陷入銷價競爭的泥淖，就隻有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司，現在全都關門大吉瞭。
       
　　本書網羅瞭各式各樣的銷售技巧，讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣齣，而且這些是從業務菜鳥到業務老手，甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售（Consultative Selling）」、「價格談判」的商談上得到自信，使業績蒸蒸日上，同時確保公司利益，進而搖身一變成為一名王牌業務員。

洞悉人心，掌控全局：現代商業溝通的藝術與實踐 這是一本關於人際互動、心理博弈與高效溝通的深度指南，它將帶領讀者穿越復雜的商業環境，掌握在不同情境下實現目標、建立信任、有效影響他人的核心技能。 在瞬息萬變的現代商業世界中，無論是市場營銷、團隊管理、跨部門協作，還是日常的人際交往，溝通能力都是決定個人與組織成敗的關鍵要素。本書並非聚焦於單一的談判技巧或價格策略，而是緻力於構建一套全麵、係統化的商業溝通心法與實戰工具箱，旨在幫助讀者從根本上提升其在所有需要說服、協調與建立關係的場景中的錶現。 第一部分：底層邏輯——理解溝通的本質與人的心智模型 真正的溝通高手，首先是深刻的心理學傢。本部分將深入剖析人類行為背後的驅動力、決策模式以及溝通中的常見認知偏差，為後續的技巧運用奠定堅實的理論基礎。 1. 深度解碼：人類決策的非理性基礎 我們將探討行為經濟學的前沿發現，揭示人們在壓力、信息不對稱或情感驅動下是如何做齣選擇的。內容涵蓋錨定效應、損失厭惡、現狀偏見等對商業溝通影響至深的心理學原理。理解這些機製，能讓你預測他人的反應，並設計更具說服力的信息架構。 2. 建立連接：信任的構建與維護 信任是所有有效溝通的基石。本章詳細闡述瞭信任的三大支柱：能力（Competence）、誠信（Integrity）與善意（Benevolence）。我們將探討如何在初次接觸中迅速建立可信度（Credibility），以及如何通過一緻性的行動和透明的反饋機製，將短期信任轉化為長期閤作關係。 3. 語境的力量：環境與文化的影響 溝通不僅僅是說什麼，更重要的是在哪裏、何時、以及以何種方式說。本書分析瞭不同組織文化、地理區域和溝通載體（麵對麵、郵件、視頻會議）對信息接收效果的巨大影響。學習如何根據不同的“場域”調整你的溝通策略，確保信息不失真、意圖被準確理解。 第二部分：溝通的藝術——從傾聽到影響力的精妙轉換 本部分聚焦於溝通過程中的具體技巧，強調主動傾聽、清晰錶達以及如何構建富有穿透力的敘事結構。 4. 超越錶象：主動傾聽的深度實踐 傾聽常被誤解為被動的接受信息。本書將其定義為一種主動的、戰略性的信息采集活動。內容涵蓋“鏡像反饋法”、“探詢性提問”的藝術，以及如何識彆對話中未言明的需求、恐懼與隱藏的議程。學習如何通過精準的復述，讓對方感到被完全理解，從而卸下防備。 5. 清晰的力量：結構化錶達的邏輯框架 麵對復雜的信息，如何做到既全麵又簡潔？我們將介紹多種有效的錶達框架，例如SCQA（情境-衝突-問題-答案）模型、金字塔原理（Pyramid Principle）在口頭匯報和書麵報告中的應用。重點在於如何將論點組織成易於記憶、邏輯嚴密的序列，確保關鍵信息不被淹沒。 6. 影響力腳本：敘事、類比與情感共鳴 數據和事實固然重要，但真正打動人心的是故事。本章探討如何運用個人經曆、案例研究和強有力的類比，將抽象的商業概念轉化為生動、易於接受的敘事。學習如何運用“情感維度”來彌閤觀點分歧，激發行動的內在動力。 第三部分：衝突管理與復雜情境應對 商業環境中，意見不閤是常態。本部分提供瞭處理高壓、對抗性或多方參與的復雜溝通場景的實用策略。 7. 駕馭高壓對話：冷靜與控製的藝術 在麵對激烈反對意見或情緒失控的場閤，如何保持鎮定並引導對話迴歸建設性軌道？本書提供瞭一套“暫停-重構-確認”的危機處理流程，教導讀者如何識彆並有效應對人身攻擊、消極抵抗等挑戰性行為，將負麵能量轉化為解決問題的動力。 8. 跨職能協作的潤滑劑：打破部門壁壘 現代企業溝通的痛點往往在於職能壁壘和目標錯位。本章側重於“共同語言”的建立。研究如何理解不同職能部門（如技術、財務、市場）的KPI和語言習慣，並通過設計跨部門的“共同願景”藍圖，促進高效的、目標一緻的協作流程。 9. 跨文化交流的敏感度：全球視野下的溝通策略 在全球化的背景下，理解文化差異至關重要。本部分區分瞭高語境文化與低語境文化中的溝通偏好，指導讀者如何適當地調整語速、直接性以及非語言信號的使用，確保信息在多元文化背景下都能被有效接收和尊重。 第四部分：技術賦能與未來溝通形態 隨著技術的發展，溝通的媒介和效率都在發生深刻變化。本部分著眼於如何利用現代工具優化溝通流程，並保持人與人之間連接的深度。 10. 異步溝通的效率革命：郵件與即時消息的高效準則 在海量的數字化信息中，如何確保你的信息能被優先處理？我們將製定一套針對電子郵件、Slack/Teams等工具的“即時響應協議”，規範信息的結構、主題行設計以及“何時使用何種工具”的決策樹，大幅提升信息流轉速度，減少噪音。 11. 虛擬會議的主導權：提升遠程參與感的策略 遠程工作已成主流，但如何避免虛擬會議淪為效率黑洞？本書提供瞭一套“高互動性虛擬會議設計指南”，包括利用投票、白闆功能、分小組討論的技巧，確保所有遠程參與者都能積極貢獻，提升會議的專注度和決策效率。 12. 溝通績效的持續優化：反饋與迭代 優秀的溝通者從不停止學習。本章指導讀者如何係統地收集關於自身溝通風格的反饋，如何進行自我觀察與復盤，並將這些洞察融入下一次的溝通實踐中，形成一個永不間斷的“溝通能力提升閉環”。 --- 本書適閤誰閱讀？ 本書麵嚮所有需要在復雜人際關係中實現目標的人士：高潛力的管理者、項目負責人、銷售精英、市場營銷專傢，以及所有希望提升自身影響力、建立更穩固職業人脈的專業人士。它提供的不是一蹴而就的“靈丹妙藥”，而是經過實踐檢驗的、可遷移的、適用於任何商業情境的溝通思維框架與行動藍圖。閱讀完本書，你將擁有駕馭復雜對話、洞察他人需求、並最終實現自身戰略目標的強大能力。

作者簡介

箱田忠昭

　　慶應義塾大學商學院畢業，明尼蘇達大學研究所結業。曾任職日本可口可樂廣告部經理、雅詩蘭黛公司的行銷部部長、伊夫‧聖羅蘭（Yves Saint Laurent）香水日本分公司社長。其間，在美國知名的溝通術、領導術、人際關係的訓練課程卡內基訓練班中，擔任講師對商務人士進行指導。1983年，成立Insight Learning股份有限公司。目前為其代錶董事。以簡報、談判、業務推銷、時間管理等溝通專傢的身分，專心緻力於企業人的教育培訓上。此外，也為經營者乃至新進員工等各種對象舉辦演講。於鎌倉的報國寺參禪道場打禪修行30餘年。興趣為鄉村音樂、衝浪、重量訓練等。一年舉辦近300場的演講、培訓課程，著作超過100本。

　　‧日本簡報協會理事長
　　‧日本衝浪指導員協會認證之衝浪指導員

第１章
既然是業務，就該盡量高價賣齣！
1 降價求售誰都會
2 客戶用常套句迴絕時……
3 掌握顧客心理的成功案例
4 顧客掏錢的理由＝顧客的利益
 
第２章
認識藏在「不！」背後的顧客心理
1 顧客總是先說「不」
2 彆被一句「好貴」騙瞭！
3 你的商品或服務真的貴嗎？
4 顧客會依情感做抉擇
5 和不滿價格的顧客談買賣時的四個步驟
 
第３章
任何人都做得到！
與顧客建立信賴關係的方法
1 首先，要讓顧客喜歡你
2 要贏得顧客青睞不可不知的定律
3 精明乾練的業務員擅於傾聽
①透過傾聽得到情報
②透過傾聽增進彼此感情
③傾聽可使對方滿足
④透過傾聽可增廣見聞
⑤透過傾聽可瞭解顧客的人性麵
4 巧妙引導顧客開懷暢談的規則
 
第４章
迴應「太貴瞭！」的九個技巧
1 價格談判有固定公式可循
2 提齣報價後，被說比同業競爭對手賣得貴……
3 以賣電腦為例來看九個技巧如何運用
①使用驚訝後仰法
②彆馬上答應對方最初的要求
③摸清對方的時限
④製造既定事實
⑤「小步伐退讓」的原則
⑥使用規則文件法
⑦準備好非金錢讓步
⑧使用追加策略
⑨提齣摺中點方式
 
第５章
不降價也能成交的七個銷售話術
1 高價設定法
2 元件降級法
3 高價再提齣法
4 稍後迴電法
5 業界慣例法
6 高位者法
7 元件升級法
 
第６章
讓談判對自己有利的七種戰術
1 積纍法
2 要求迴報法
3 水電行法
4 徹底同意法
5 備忘錄法
6 錯覺引誘法
7 吉娃娃法
 
第７章
盡量高價成交的五項基本戰略
1 使用最初要求極大化的法則
2 誰握有情報誰勝齣
3 彆在權力關係上認輸，關係可以逆轉
4 談判的時間戰略為「九十／十的定律」
5 用競爭者當誘餌製造壓力
 
第８章
讓對方同意漲價的訣竅
1 調漲價格要用正當理由
2 萬全的事前準備
3 以ＱＳＣＳ主張提供好處
4 在談判桌上掌握主導權
5 以請求函要求調漲價格
6 以更換樣式要求調漲價格的四大重點
7 利用新商品的提案書換得大幅的價格調漲

前言
 
　　想要在業務能力上增加自信的人、想要提高業績的人、想要突破瓶頸的人、雖然如此又不知該如何纔好的人，隻要你符閤上述之一，就都能透過這本書中找到解決之道。
 
        「我沒那麼多錢」、「太貴瞭」、「我隻有五十萬日圓的預算」、「現有的就夠用瞭」，當顧客用這些話來迴絕時，你該如何應對？

        關於突破睏境的方法，許多人會選擇ＫＤＤ式的應對方式。所謂ＫＤＤ是指「直覺、膽量、憑運氣放手一搏」。許多齣色的業務老手，也是採用這種方式。

        「這樣太貴瞭，打點摺扣吧。」當顧客這麼說時，你會如何迴答？

        身為一個專業的業務員，就必須先準備好完美的答案，並順利地說服對方，讓對方願意付錢。一個專業的業務員，就該有十足的技巧，化解顧客的迴絕和反駁，使買賣順利成交。

        若是隻要降價求售就好，那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有閤理利潤，纔是業務員展現真功夫之處。

        現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而，企業一旦陷入銷價競爭的泥淖，就隻有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司，現在全都關門大吉瞭。

        本書網羅瞭各式各樣的銷售技巧，讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣齣，而且這些是從業務菜鳥到業務老手，甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售（Consultative Selling）」、「價格談判」的商談上得到自信，使業績蒸蒸日上，同時確保公司利益，進而搖身一變成為一名王牌業務員。
 
        此外，因日本逐漸脫離物價下跌的經濟趨勢，所以本書配閤此一時代演進，而在〈第八章　讓顧客同意漲價的訣竅〉中，增添瞭二○一○年舊版中所沒有的內容後，以新版的形式重新齣版。現今時代中，企業要存活下來，就必須摸索如何纔能賣齣更高的價格。若本書能在這方麵對各位有所裨益，將是我的榮幸。

第１章
既然是業務，就該盡量高價賣齣！
 
section 1
降價求售誰都會
 
販賣商品或服務時，能讓對方留下最強烈印象的武器，當然就是價格。
       
位在東京都心售價五韆萬日圓的三房兩廳新屋，如果突然喊齣「跳樓大拍賣，現在隻要兩韆五百萬日圓！」的話，無論經濟再怎麼不景氣，買傢都會蜂擁而至。
       
甚至可能掀起搶購恐慌。
       
汽車也是如此。五百萬日圓的新品高級轎車，如果突然打齣廣告：「兩百萬日圓成交，限量一颱！」求購人潮絕對破百。
       
隻要價格一降，誰都輕輕鬆鬆的將商品賣掉。
       
而理所當然地，過度降價隻會造成龐大的赤字。
       
以上所舉雖然極端的例子，但若仔細想想，難道現在的業務員不是為瞭業績、為瞭留住顧客，而輕易地使齣降價為手段嗎？
       
「最後的問題還是在價格上啦！再打個八摺我就買瞭。」麵對顧客這種說詞，除瞭降價之外，真的彆無他法瞭嗎？
       
事實上，絕非如此。
       
然而，多數業務員都是憑著ＫＤＤ（直覺、膽量、憑運氣放手一搏）在工作。進行一場交易當然需要直覺，必要的時候也得憑膽量，但光靠這些還是有其極限。
       
「反正船到橋頭自然直。」
       
「隻要交給我，事情總有辦法解決。」
       
「剩下的，到時候再臨機應變。」
       
業務員若以上述態度工作，是很難得到齣色成果的。
       
商務談判是讀取對方心思的心理戰。也就是要能理解顧客的心理。若能事前做好準備，並學會能在商務談判現場使用的各種戰術，就能讓你的銷售能力大幅躍進。
 
point
身為業務員，就要在價格之外另闢戰場一決勝負。
 
section 2
客戶用常套句迴絕時……
 
「我們沒這麼多預算。」
       
「我們有跟其他公司購買，不用瞭。」
       
顧客嚮我們丟齣各種反對意見、拒絕說詞、反駁語言。而每天我們都被考驗著，如何在這些反對意見、反駁語言中做齣迴應。
       
要剋服顧客的反對意見、拒絕說詞、反駁語言，最好的方法是什麼？
       
其實就是贊成。先完全接受對方的說法，縱使對方說錯，也不要打斷或反駁顧客的反駁。展現齣尊重顧客意見的態度，在顧客心中留下「這個人的想法跟我一樣」的印象。
       
首先就是要製造齣你和顧客的「一體感」，這點很重要。
       
這就是先軟軟地承接並肯定對方言論，所以稱為「軟墊話術」。

评分☆☆☆☆☆

這本書的敘事風格簡直是太贊瞭！完全顛覆瞭我對一本講“術”的書的刻闆印象。《堅持利潤的價格談判術》沒有枯燥的理論堆砌，而是像一本引人入勝的小說，通過一個個引人入勝的談判故事，將書中想要傳達的理念巧妙地融入其中。我尤其喜歡作者在描述不同談判風格時的生動刻畫，有的像狡猾的狐狸，有的則像沉穩的獅子，讀起來讓人不禁拍案叫絕。書中的案例分析非常到位，不是簡單地羅列問題，而是深入剖析瞭談判雙方的心理活動、決策過程以及背後的邏輯。我從中看到瞭很多我自己在過往談判中的影子，也學到瞭如何避免那些低級錯誤。尤其是關於“情緒管理”在價格談判中的重要性，這本書的論述簡直是入木三分，讓我明白，在激烈的價格博弈中，保持冷靜和理智是多麼關鍵。我感覺這本書不僅能提升我的談判技巧，還能幫助我更好地理解人性和溝通。

评分☆☆☆☆☆

這本《堅持利潤的價格談判術》讀起來真讓人欲罷不能，我一口氣讀瞭好幾章，感覺腦子裏已經湧現齣無數個談判場景。作者的敘述非常生動，就像我親身經曆瞭那些跌宕起伏的談判過程一樣。尤其讓我印象深刻的是其中關於“錨定效應”的闡述，書中通過幾個真實案例，詳細剖析瞭如何在談判初期就牢牢抓住主動權，為後續的談判奠定有利基礎。我以前總以為價格談判就是簡單的討價還價，現在纔明白，原來背後隱藏著如此多的心理博弈和策略運用。作者並沒有直接灌輸理論，而是通過一個個鮮活的故事，引導讀者去體會，去思考，去發現其中的奧秘。比如，在處理一個客戶堅持低價的案例時，作者並沒有教讀者如何強硬反擊，而是巧妙地運用瞭“沉默”和“轉移焦點”的技巧，最終讓客戶主動提高瞭報價。這種潤物細無聲的引導方式，讓我覺得這本書非常實用，也特彆容易讓人接受。讀完這些章節，我感覺自己像是參加瞭一場精彩絕倫的談判大師課，受益匪淺。

评分☆☆☆☆☆

《堅持利潤的價格導航術》這本書，說實話，我一開始並沒有報太大的期待，以為也就是市麵上那些老生常談的技巧。然而，讀進去之後，我發現自己大錯特錯瞭。它給我的感覺就像是在參加一場高強度的談判實戰演練，每一頁都在挑戰我固有的認知。作者在“底綫思維”和“預期管理”方麵的探討，簡直是為我打開瞭一扇新的大門。我一直以為堅持利潤就是死守價格，但這本書告訴我，真正的堅持利潤，是建立在對局勢深刻的洞察和對對方心理的精準把握之上。它強調瞭“信息不對稱”的運用，以及如何通過“漸進式推進”來逐步實現自己的目標。我最欣賞的是，這本書並沒有提供所謂的“萬能公式”，而是教會讀者如何根據不同的情境，靈活運用各種策略。讀這本書，我感覺自己像是在和無數個談判高手過招，在他們的經驗中汲取養分，不斷提升自己的談判智慧。

评分☆☆☆☆☆

真的太驚喜瞭！我一直以為價格談判就是關於數字的遊戲，沒想到《堅持利潤的價格談判術》這本書竟然把談判上升到瞭戰略層麵。它不僅僅是教你如何“砍價”或者“抬價”，更多的是關於如何構建一個雙贏的談判局麵，如何在維護自身利潤的同時，也讓對方感受到價值。書裏提到的“價值交換模型”給瞭我很大的啓發，我之前總是把注意力放在價格上，忽略瞭談判中更深層次的價值傳遞。作者用通俗易懂的語言，結閤大量生活化、工作化的場景，將復雜的談判原理分解開來，讓我能夠輕鬆理解並應用。例如，書中關於如何識彆對方的“真實需求”以及如何“創造”對方需求的部分，簡直是點石成金。我開始意識到，很多時候，我們之所以陷入價格僵局，是因為我們沒有真正理解對方，也沒有有效地展示我們所能提供的價值。這本書就像一位經驗豐富的導師，不僅傳授技巧，更重要的是引導我去改變思維方式，從更宏觀的角度去看待每一次的商業互動。

评分☆☆☆☆☆

這本《堅持利潤的價格導航術》簡直是一股清流，在眾多的談判技巧類書籍中脫穎而齣。它沒有那些華而不實的理論，也沒有空泛的雞湯，而是用一種非常務實、接地氣的方式，講述瞭如何在價格談判中真正地“堅持利潤”。我特彆喜歡作者關於“預判對手反應”和“構建閤作框架”的章節，這些內容非常具有操作性。書中的案例不是那種高不可攀的商業巨頭談判，而是更貼近我們日常工作和生活中會遇到的各種場景，比如和供應商的議價，和客戶的閤同談判等等。作者的語言風格非常樸實，卻充滿瞭智慧，字裏行間都透露齣對談判本質的深刻理解。我感覺這本書不僅僅是關於價格，更是關於如何建立信任，如何長期閤作，如何在每一次談判中都為自己贏得更長遠的價值。它讓我明白，真正的利潤，不單單是眼前的數字，更是建立在穩固關係和長期價值之上的。