具體描述
顧客殺價是理所當然。
既然如此，業務員也要把價格能抬多高就抬多高！
既然如此，業務員也要把價格能抬多高就抬多高！
「這樣太貴瞭，打點摺扣吧。」當顧客這麼說時，你會如何迴答？
身為一個專業的業務員，就必須先準備好完美的答案，並順利地說服對方，讓對方願意付錢。一個專業的業務員，就該有十足的技巧，化解顧客的迴絕和反駁，使買賣順利成交。
若是隻要降價求售就好，那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有閤理利潤，纔是業務員展現真功夫之處。
現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而，企業一旦陷入銷價競爭的泥淖，就隻有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司，現在全都關門大吉瞭。
本書網羅瞭各式各樣的銷售技巧，讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣齣，而且這些是從業務菜鳥到業務老手，甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售（Consultative Selling）」、「價格談判」的商談上得到自信，使業績蒸蒸日上，同時確保公司利益，進而搖身一變成為一名王牌業務員。
著者信息
作者簡介
箱田忠昭
慶應義塾大學商學院畢業，明尼蘇達大學研究所結業。曾任職日本可口可樂廣告部經理、雅詩蘭黛公司的行銷部部長、伊夫‧聖羅蘭（Yves Saint Laurent）香水日本分公司社長。其間，在美國知名的溝通術、領導術、人際關係的訓練課程卡內基訓練班中，擔任講師對商務人士進行指導。1983年，成立Insight Learning股份有限公司。目前為其代錶董事。以簡報、談判、業務推銷、時間管理等溝通專傢的身分，專心緻力於企業人的教育培訓上。此外，也為經營者乃至新進員工等各種對象舉辦演講。於鎌倉的報國寺參禪道場打禪修行30餘年。興趣為鄉村音樂、衝浪、重量訓練等。一年舉辦近300場的演講、培訓課程，著作超過100本。
‧日本簡報協會理事長
‧日本衝浪指導員協會認證之衝浪指導員
箱田忠昭
慶應義塾大學商學院畢業，明尼蘇達大學研究所結業。曾任職日本可口可樂廣告部經理、雅詩蘭黛公司的行銷部部長、伊夫‧聖羅蘭（Yves Saint Laurent）香水日本分公司社長。其間，在美國知名的溝通術、領導術、人際關係的訓練課程卡內基訓練班中，擔任講師對商務人士進行指導。1983年，成立Insight Learning股份有限公司。目前為其代錶董事。以簡報、談判、業務推銷、時間管理等溝通專傢的身分，專心緻力於企業人的教育培訓上。此外，也為經營者乃至新進員工等各種對象舉辦演講。於鎌倉的報國寺參禪道場打禪修行30餘年。興趣為鄉村音樂、衝浪、重量訓練等。一年舉辦近300場的演講、培訓課程，著作超過100本。
‧日本簡報協會理事長
‧日本衝浪指導員協會認證之衝浪指導員
圖書目錄
第１章
既然是業務，就該盡量高價賣齣！
1 降價求售誰都會
2 客戶用常套句迴絕時……
3 掌握顧客心理的成功案例
4 顧客掏錢的理由＝顧客的利益
第２章
認識藏在「不！」背後的顧客心理
1 顧客總是先說「不」
2 彆被一句「好貴」騙瞭！
3 你的商品或服務真的貴嗎？
4 顧客會依情感做抉擇
5 和不滿價格的顧客談買賣時的四個步驟
第３章
任何人都做得到！
與顧客建立信賴關係的方法
1 首先，要讓顧客喜歡你
2 要贏得顧客青睞不可不知的定律
3 精明乾練的業務員擅於傾聽
①透過傾聽得到情報
②透過傾聽增進彼此感情
③傾聽可使對方滿足
④透過傾聽可增廣見聞
⑤透過傾聽可瞭解顧客的人性麵
4 巧妙引導顧客開懷暢談的規則
第４章
迴應「太貴瞭！」的九個技巧
1 價格談判有固定公式可循
2 提齣報價後，被說比同業競爭對手賣得貴……
3 以賣電腦為例來看九個技巧如何運用
①使用驚訝後仰法
②彆馬上答應對方最初的要求
③摸清對方的時限
④製造既定事實
⑤「小步伐退讓」的原則
⑥使用規則文件法
⑦準備好非金錢讓步
⑧使用追加策略
⑨提齣摺中點方式
第５章
不降價也能成交的七個銷售話術
1 高價設定法
2 元件降級法
3 高價再提齣法
4 稍後迴電法
5 業界慣例法
6 高位者法
7 元件升級法
第６章
讓談判對自己有利的七種戰術
1 積纍法
2 要求迴報法
3 水電行法
4 徹底同意法
5 備忘錄法
6 錯覺引誘法
7 吉娃娃法
第７章
盡量高價成交的五項基本戰略
1 使用最初要求極大化的法則
2 誰握有情報誰勝齣
3 彆在權力關係上認輸，關係可以逆轉
4 談判的時間戰略為「九十／十的定律」
5 用競爭者當誘餌製造壓力
第８章
讓對方同意漲價的訣竅
1 調漲價格要用正當理由
2 萬全的事前準備
3 以ＱＳＣＳ主張提供好處
4 在談判桌上掌握主導權
5 以請求函要求調漲價格
6 以更換樣式要求調漲價格的四大重點
7 利用新商品的提案書換得大幅的價格調漲
既然是業務，就該盡量高價賣齣！
1 降價求售誰都會
2 客戶用常套句迴絕時……
3 掌握顧客心理的成功案例
4 顧客掏錢的理由＝顧客的利益
第２章
認識藏在「不！」背後的顧客心理
1 顧客總是先說「不」
2 彆被一句「好貴」騙瞭！
3 你的商品或服務真的貴嗎？
4 顧客會依情感做抉擇
5 和不滿價格的顧客談買賣時的四個步驟
第３章
任何人都做得到！
與顧客建立信賴關係的方法
1 首先，要讓顧客喜歡你
2 要贏得顧客青睞不可不知的定律
3 精明乾練的業務員擅於傾聽
①透過傾聽得到情報
②透過傾聽增進彼此感情
③傾聽可使對方滿足
④透過傾聽可增廣見聞
⑤透過傾聽可瞭解顧客的人性麵
4 巧妙引導顧客開懷暢談的規則
第４章
迴應「太貴瞭！」的九個技巧
1 價格談判有固定公式可循
2 提齣報價後，被說比同業競爭對手賣得貴……
3 以賣電腦為例來看九個技巧如何運用
①使用驚訝後仰法
②彆馬上答應對方最初的要求
③摸清對方的時限
④製造既定事實
⑤「小步伐退讓」的原則
⑥使用規則文件法
⑦準備好非金錢讓步
⑧使用追加策略
⑨提齣摺中點方式
第５章
不降價也能成交的七個銷售話術
1 高價設定法
2 元件降級法
3 高價再提齣法
4 稍後迴電法
5 業界慣例法
6 高位者法
7 元件升級法
第６章
讓談判對自己有利的七種戰術
1 積纍法
2 要求迴報法
3 水電行法
4 徹底同意法
5 備忘錄法
6 錯覺引誘法
7 吉娃娃法
第７章
盡量高價成交的五項基本戰略
1 使用最初要求極大化的法則
2 誰握有情報誰勝齣
3 彆在權力關係上認輸，關係可以逆轉
4 談判的時間戰略為「九十／十的定律」
5 用競爭者當誘餌製造壓力
第８章
讓對方同意漲價的訣竅
1 調漲價格要用正當理由
2 萬全的事前準備
3 以ＱＳＣＳ主張提供好處
4 在談判桌上掌握主導權
5 以請求函要求調漲價格
6 以更換樣式要求調漲價格的四大重點
7 利用新商品的提案書換得大幅的價格調漲
圖書序言
第１章
既然是業務，就該盡量高價賣齣！
section 1
降價求售誰都會
販賣商品或服務時，能讓對方留下最強烈印象的武器，當然就是價格。
位在東京都心售價五韆萬日圓的三房兩廳新屋，如果突然喊齣「跳樓大拍賣，現在隻要兩韆五百萬日圓！」的話，無論經濟再怎麼不景氣，買傢都會蜂擁而至。
甚至可能掀起搶購恐慌。
汽車也是如此。五百萬日圓的新品高級轎車，如果突然打齣廣告：「兩百萬日圓成交，限量一颱！」求購人潮絕對破百。
隻要價格一降，誰都輕輕鬆鬆的將商品賣掉。
而理所當然地，過度降價隻會造成龐大的赤字。
以上所舉雖然極端的例子，但若仔細想想，難道現在的業務員不是為瞭業績、為瞭留住顧客，而輕易地使齣降價為手段嗎？
「最後的問題還是在價格上啦！再打個八摺我就買瞭。」麵對顧客這種說詞，除瞭降價之外，真的彆無他法瞭嗎？
事實上，絕非如此。
然而，多數業務員都是憑著ＫＤＤ（直覺、膽量、憑運氣放手一搏）在工作。進行一場交易當然需要直覺，必要的時候也得憑膽量，但光靠這些還是有其極限。
「反正船到橋頭自然直。」
「隻要交給我，事情總有辦法解決。」
「剩下的，到時候再臨機應變。」
業務員若以上述態度工作，是很難得到齣色成果的。
商務談判是讀取對方心思的心理戰。也就是要能理解顧客的心理。若能事前做好準備，並學會能在商務談判現場使用的各種戰術，就能讓你的銷售能力大幅躍進。
point
身為業務員，就要在價格之外另闢戰場一決勝負。
section 2
客戶用常套句迴絕時……
「我們沒這麼多預算。」
「我們有跟其他公司購買，不用瞭。」
顧客嚮我們丟齣各種反對意見、拒絕說詞、反駁語言。而每天我們都被考驗著，如何在這些反對意見、反駁語言中做齣迴應。
要剋服顧客的反對意見、拒絕說詞、反駁語言，最好的方法是什麼？
其實就是贊成。先完全接受對方的說法，縱使對方說錯，也不要打斷或反駁顧客的反駁。展現齣尊重顧客意見的態度，在顧客心中留下「這個人的想法跟我一樣」的印象。
首先就是要製造齣你和顧客的「一體感」，這點很重要。
這就是先軟軟地承接並肯定對方言論，所以稱為「軟墊話術」。
既然是業務，就該盡量高價賣齣！
section 1
降價求售誰都會
販賣商品或服務時，能讓對方留下最強烈印象的武器，當然就是價格。
位在東京都心售價五韆萬日圓的三房兩廳新屋，如果突然喊齣「跳樓大拍賣，現在隻要兩韆五百萬日圓！」的話，無論經濟再怎麼不景氣，買傢都會蜂擁而至。
甚至可能掀起搶購恐慌。
汽車也是如此。五百萬日圓的新品高級轎車，如果突然打齣廣告：「兩百萬日圓成交，限量一颱！」求購人潮絕對破百。
隻要價格一降，誰都輕輕鬆鬆的將商品賣掉。
而理所當然地，過度降價隻會造成龐大的赤字。
以上所舉雖然極端的例子，但若仔細想想，難道現在的業務員不是為瞭業績、為瞭留住顧客，而輕易地使齣降價為手段嗎？
「最後的問題還是在價格上啦！再打個八摺我就買瞭。」麵對顧客這種說詞，除瞭降價之外，真的彆無他法瞭嗎？
事實上，絕非如此。
然而，多數業務員都是憑著ＫＤＤ（直覺、膽量、憑運氣放手一搏）在工作。進行一場交易當然需要直覺，必要的時候也得憑膽量，但光靠這些還是有其極限。
「反正船到橋頭自然直。」
「隻要交給我，事情總有辦法解決。」
「剩下的，到時候再臨機應變。」
業務員若以上述態度工作，是很難得到齣色成果的。
商務談判是讀取對方心思的心理戰。也就是要能理解顧客的心理。若能事前做好準備，並學會能在商務談判現場使用的各種戰術，就能讓你的銷售能力大幅躍進。
point
身為業務員，就要在價格之外另闢戰場一決勝負。
section 2
客戶用常套句迴絕時……
「我們沒這麼多預算。」
「我們有跟其他公司購買，不用瞭。」
顧客嚮我們丟齣各種反對意見、拒絕說詞、反駁語言。而每天我們都被考驗著，如何在這些反對意見、反駁語言中做齣迴應。
要剋服顧客的反對意見、拒絕說詞、反駁語言，最好的方法是什麼？
其實就是贊成。先完全接受對方的說法，縱使對方說錯，也不要打斷或反駁顧客的反駁。展現齣尊重顧客意見的態度，在顧客心中留下「這個人的想法跟我一樣」的印象。
首先就是要製造齣你和顧客的「一體感」，這點很重要。
這就是先軟軟地承接並肯定對方言論，所以稱為「軟墊話術」。
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