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　　我們生活在一個有史以來資訊最超載、最刺激、最飽和的環境，
　　根本沒有能力完全思考衡量每一則資訊。
　　三大說服科學專傢從研究中發現，
　　我們每個人，很容易就會被溝通情境中的小改變所影響。

　　最高段的影響力，就是不需耗費寶貴的時間與資源，也不須採用奬勵與摺扣等昂貴的金融手段，
　　隻需巧妙地從小處著手，就能直接影響對方的思維與行為。

　　‧為什麼隻要把「29元就能下載70首歌」，調整為「下載70首歌隻要29元」，就能讓顧者爭相下單
　　‧為什麼隻用個愛心盤子，就能讓餐廳獲得高齣17％的小費
　　‧為什麼菜單上賣機車，就讓顧客埋單定價提高50%的三明治
　　‧為什麼客服隻要播放客戶喜歡的歌麯，就能讓顧客從此不離不棄
　　‧為什麼會議時指定座位或是採用圓形桌，就能讓與會者順從聽話，而且配閤意願提高
　　‧為什麼隻要慎選談判地點，就能為自己創造談判優勢

　　還有更多精彩實例可以應用：
　　‧你可以在電子郵件中運用什麼樣的小改變，讓你更容易和你的事業夥伴進行協商
　　‧你可以從颶風、九毛九的價格尾數和優格霜淇淋身上，學到其他能夠獲得有效說服的小改變
　　‧在行事上採取什麼樣的小改變，能夠幫助你在開會時更有成效
　　‧在言語上做些小轉變，不花一毛錢就能激勵他人（還有你自己）去完成目標，例如達成銷售目標、減肥、養成新嗜好，或是讓孩子乖乖做功課

本書特色

　　1.快速閱讀，每篇隻要10分鍾：每一個章節平均隻需花10分鍾的時間閱讀，就能讓你充分瞭解各項充滿遠見的心理機製，以及運用的原理。
　　2.立即應用，輕鬆執行：書中提到大量「小而關鍵性」的技巧，都可以讓你立即運用在工作上與生活上，而且輕易就能做到。
　　3.運用範圍廣泛，各種情境都適用：無論是在工作場所與同事和客戶的互動，或是在傢和朋友及鄰居的互動，抑或是其他各種你可能經常遇到的互動情境，全部都適用。同樣的，這些方法也可以運用在麵對麵的交流、團體會議、電話對談、電子郵件溝通，以及網上或社群媒體網絡的溝通上，通通無往不利。

好評不斷，佳評如潮

　　「不容錯過。」―《財富雜誌》 (Fortune Magazine)

　　「以小成大是一本極富趣味、教育和娛樂性的好書。在閱讀過程中，你會經曆的除瞭動腦益智，還能吸收一些訣竅和策略，最終將可擴大你的影響力，讓你的成果達到發揚光大的境界。」 ―小企業趨勢 (Small Business Trends)

　　「想要成為更優秀的協商者？想要讓會議更有成效？讓孩子多吃蔬菜？以小成大一書為所有想要變得更具說服力的人，提供瞭一組簡單、強而有力的工具。」―喬納‧伯格 (Jonah Berger)，華頓商學院教授、暢銷書《「瘋」潮行銷》(Contagious: Why Things Catch On)作者

　　「如果你曾經努力試圖改變他人的信念或行為但成效不彰，那麼現在你的希望來瞭。《以小成大》提供來自世界頂尖說服力專傢在科學和實務方麵的遠見，每個在乎影響力的人，都應該閱讀這本引人入勝的好書。」―亞當‧葛蘭特 (Adam Grant)，華頓商學院教授、暢銷書《給予：華頓商學院最啓發人心的一堂課》(GIVE AND TAKE)作者

　　「如果你曾懷疑小改變是否能夠帶來大影響，這本充滿遠見的好書將會讓你改觀。」―丹‧艾瑞裏 (Dan Ariely)，杜剋大學教授、暢銷書《誰說人是理性的？》(Predictably Irrational)、《不理性的力量》(The Upside of Irrationality)，以及《誰說人是誠實的？》(Honest: Truth About Dishonesty)作者

　　「馬汀、葛斯坦和喬汀尼，一個說服力科學的夢幻團隊，寫瞭一本完全令人信服並且極為有用的書籍。在一係列簡潔有力的章節中，他們解釋瞭來自全球最新的研究，進而使用那份研究提齣各種實際、可行的技巧，用以影響他人的行為。在每一方麵，這本書都稱得上是絕技，這或許是我所讀過的，第一本讓我畫重點的字句多過未畫重點字句的好書。」―丹尼爾‧品剋（Daniel Pink），暢銷書《未來在等待的銷售人纔》(TO SELL IS HUMAN)、《動機，單純的力量》(DRIVE)作者

　　「一本集結各種有用文章，教你如何在與他人達成協議方麵提高勝算的迷人小品。」―《亞利桑那日星報》（Arizona Daily Star)本月最佳好書

作者簡介

史帝夫．馬汀（Steve J. Martin）

　　是一位作傢、商務專欄作傢，以及INFLUENCE AT WORK（英國）的主任。他將行為科學應用在商務以及公共服務領域，其作品曾被刊登於全球的各大廣播和平麵媒體，包括BBC電視以及電颱、MSNBC、《倫敦時報》、《紐約時報》、《洛杉磯時報》、《連綫雜誌》與《哈佛商業評論》等。身為成就非凡的演說傢兼顧問，史帝夫在全球擁有眾多客戶，他也是倫敦商學院、凱斯商學院，以及劍橋大學賈吉商學院的高層管理教育課程的客座講師。目前定居倫敦。

諾亞．葛斯坦（Noah J. Goldstein）

　　是加州大學洛杉磯分校安德森商學院管理和組織、心理學，以及醫學的副教授。他曾任職於芝加哥布斯商學院，在教學和研究兩方麵獲頒優異錶現奬。他在說服力和影響力方麵的研究和寫作，曾齣版於許多頂尖的商務期刊中，也曾刊登於《哈佛商業評論》2009年突破性概念名單上，並且定期發錶於著名媒體，如《紐約時報》、《華爾街日報》，以及全國公共廣播電颱等。除瞭發錶演說及為學術單位提供諮詢服務外，葛斯坦博士也曾服務於兩傢財富全球五百強企業的科學顧問董事會。目前定居加州聖塔莫尼卡。

羅伯特．喬汀尼（Robert B. Cialdini）

　　畢生都在研究影響力科學，在說服力、服從和協商領域等方麵，是享譽國際的專傢，也是亞利桑那州立大學心理學和行銷學的榮譽退休教授。他的研究曾發錶於全世界最具聲望的科學期刊、電視、電颱與全國性的報章雜誌，是現今全球最常被引用的社會心理學權威。喬汀尼博士是INFLUENCE AT WORK公司的總裁，這是一傢提供培訓、口訓與認證的全球企業。目前定居亞利桑那州的鳳凰城。

譯者簡介

蔣慶慧

　　國立清華大學外語係畢，曾任無綫及有綫電視颱節目、文學小說及商管書籍翻譯。現居紐約，任職廣告行銷專業。

前言
1.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠說服人們準時納稅？
2.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠說服人們勇於與眾不同？
3.如何在陳述訊息的過程中，用小改變帶來大不相同的結果？
4.什麼樣的「以小成大」技巧能夠導正錯誤？
5.如何在小地方改名，讓你的計劃方案一舉成名？
6.在建立關係、閤夥和閤作上，如何從小處著手促成大改進？
7.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠幫助你纍積經驗、增長智慧？
8.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠說服人們按時赴約？
9.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠有助於你的影響力戰術百戰百勝？
10.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠確保你的影響力戰術不會産生反效果？
11.在作業流程中，你應該使用什麼樣的「以小成大」技巧來增加員工生産力？
12.你應該避免什麼樣的「以小成大」技巧，纔能成功做齣決策？
13.什麼樣的「以小成大」技巧，是規劃說服力的關鍵？
14.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠讓人們信服你的說服力？
15.什麼樣的「以小成大」技巧，值得你一試？
16.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠讓人們重新找迴目標？
17.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠讓本能預設反應更有效率地執行？
18.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠減少人們拖延行事？（包括你在內！）
19.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠讓你的顧客不棄不離？
20.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠將你的潛力轉成實力？
21.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠幫助你讓開會更有成效？
22.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠確保你穿齣成功的形象？
23.想要將你的團隊定位為專傢，什麼樣的小改變能夠帶來大影響？
24.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠齣乎意料地讓態度不明確的專傢更具說服力？
25.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠讓你避免被淘汰齣局？
26.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠鼓勵更有創意的思考？
27.場地的小改變，如何能夠為你的協商帶來大不相同的結果？
28.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠同時增進你的權力和說服力？
29.為什麼愛很可能是你唯一所需的「以小成大」技巧？
30.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠幫助你找到最完美的禮物？
31.安排互惠的一小步，能讓你獲得什麼樣的大迴饋？
32.錶達感激的小舉動，如何能夠大幅改變你影響他人的能力？
33.意外之舉是否正是讓你獲得豐收的小種子？
34.什麼樣的「以小成大」技巧再簡單不過，且能讓你得到所需的幫助？
35.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠為有效協商帶來影響？
36.精準是促成更佳交涉手段的「以小成大」技巧嗎？
37.為什麼數字末端的小改變，可能讓你傳達的訊息大不相同？
38.順序上的小改變是否能夠帶來大不同的影響，為你贏得更多訂單？
39.什麼樣的「以小成大」技巧，能讓你以更少的資源得到更多的價值？
40.製定單位要價的小舉動，如何能夠對你的訴求産生大不同的影響？
41.強調具辨識性的特點，為什麼是有助宣傳活動的「以小成大」技巧？
42.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠確保你的成本不會成為錯失的良機？
43.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠激勵他人（以及你自己）完成任務？
44.什麼樣的「以小成大」技巧，能夠提高顧客忠誠度？
45.一加一所産生的「以小成大」結果，如何能夠讓你得到大於二的報酬？
46.嚮後退一小步，如何能導緻嚮前躍進一大步？
47.你如何能從他人的小錯誤中學習，嚮前邁進一大步？
48.從摒除錯誤到管理錯誤這樣的小轉變，如何能夠造就大成功？
49.掌握時機的小改變，如何能夠為你的網路評論帶來大不同的影響？
50.你可以在電子郵件中運用什麼小改變進而帶來大不同的影響，讓你更容易和你的事業夥伴進行協商？
51.小小的觸摸動作，如何能夠大幅提升價值？
52.最精彩的留在最後。什麼樣的「以小成大」技巧是最重要的？

第三十八章
 
順序上的小改變是否能夠帶來大不同的影響，為你贏得更多訂單？
 
人們很少在與世隔絕的環境中做決定；換言之，我們的選擇幾乎都會受情境的影響，無論該情境是否包括我們在考慮的其他選項、決策環境的層麵狀況，或單純隻是我們在做決定之前在想什麼。因此，選項和選擇被提齣的順序真的很重要。
 
心理學中的一個基本概念就是知覺對比的現象。這種觀點所闡述的是，一個人對某個提議的看法可以被改變，但完全不需要改變提議內容，隻要改變那個人之前的體驗，然後緊接著立刻提齣提議就行瞭。
 
一瓶三十五美元的酒似乎顯得很貴，尤其如果這瓶酒被列於酒單中央，而且是從十五美元店酒開始起跳的。然而，如果能夠在酒單上做個小改變，例如先在酒單上列齣較昂貴，像是六十美元的酒，那麼同樣這瓶三十五美元的酒就會顯得平價多瞭。酒本身是沒有任何改變的，改變的隻是陳列的順序而已。
 
有一項小改變是任何人都可以做到，並可能提高提案或提議的成功率，那就是思考目標群體在做決定時，他們會拿你的提案或提議和什麼做比較。
 
有趣的是，即使被拿來比較的是目標群體最終會否決的項目，這個策略一樣有效。舉例來說，當你在策劃給客戶的提案時，管理顧問階層可能會衡量幾種不同的做法，然後透過篩選的過程，趨嚮於一個最理想的推薦方案。在這時，由於已經剔除瞭被刪掉的方案，其中許多方案對客戶而言不是太昂貴就是太花時間，於是他們會接著把重心放在最理想的選項上，繼續完成提案。然而，根據我們對說服過程的瞭解，尤其是知覺對比這方麵，這麼做其實是錯誤的。
 
顧問階層其實應該要把他們決定剔除的那些方案留下來，在競標的一開始，先簡潔地呈報給客戶。等到他們之後提齣所選的方案時，這個小改變可以帶來極大的影響，因為現在這個提案已經用恰當的整體觀點呈現齣來。舉例來說，先提齣客戶可能認為過於昂貴的選項，或是客戶可能認為太花時間的選項，能夠産生你想要的效果，讓目標提案顯得更加「如童話般完美」——恰到好處。

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以小成大：動個小手腳，就能巨幅改變他人行為 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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