坚持利润的价格谈判术 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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著者

出版者出版社：台湾东贩订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者译者：李瑷祺

出版日期出版日期：2016/01/20

语言语言：繁体中文

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发表于2024-09-23

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图书描述

顾客杀价是理所当然。
既然如此，业务员也要把价格能抬多高就抬多高！

　　「这样太贵了，打点折扣吧。」当顾客这么说时，你会如何回答？

　　身为一个专业的业务员，就必须先准备好完美的答案，并顺利地说服对方，让对方愿意付钱。一个专业的业务员，就该有十足的技巧，化解顾客的回绝和反驳，使买卖顺利成交。

　　若是只要降价求售就好，那销售的工作谁都能轻松胜任。能不杀价而保有合理利润，才是业务员展现真功夫之处。

　　现在市场上的削价竞争愈来愈激烈。然而，企业一旦陷入销价竞争的泥淖，就只有倒闭一途。过去所有以廉价作为唯一卖点的公司，现在全都关门大吉了。

　　本书网罗了各式各样的销售技巧，让商品即使被顾客嫌「贵」仍能顺利卖出，而且这些是从业务菜鸟到业务老手，甚至是管理阶层都需要习得的技巧。这本书可以帮助您在「谘询式销售（Consultative Selling）」、「价格谈判」的商谈上得到自信，使业绩蒸蒸日上，同时确保公司利益，进而摇身一变成为一名王牌业务员。

著者信息

作者简介

箱田忠昭

　　庆应义塾大学商学院毕业，明尼苏达大学研究所结业。曾任职日本可口可乐广告部经理、雅诗兰黛公司的行销部部长、伊夫‧圣罗兰（Yves Saint Laurent）香水日本分公司社长。其间，在美国知名的沟通术、领导术、人际关系的训练课程卡内基训练班中，担任讲师对商务人士进行指导。1983年，成立Insight Learning股份有限公司。目前为其代表董事。以简报、谈判、业务推销、时间管理等沟通专家的身分，专心致力于企业人的教育培训上。此外，也为经营者乃至新进员工等各种对象举办演讲。于鎌仓的报国寺参禅道场打禅修行30余年。兴趣为乡村音乐、冲浪、重量训练等。一年举办近300场的演讲、培训课程，着作超过100本。

　　‧日本简报协会理事长
　　‧日本冲浪指导员协会认证之冲浪指导员

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图书目录

第１章
既然是业务，就该尽量高价卖出！
1 降价求售谁都会
2 客户用常套句回绝时……
3 掌握顾客心理的成功案例
4 顾客掏钱的理由＝顾客的利益

第２章
认识藏在「不！」背后的顾客心理
1 顾客总是先说「不」
2 别被一句「好贵」骗了！
3 你的商品或服务真的贵吗？
4 顾客会依情感做抉择
5 和不满价格的顾客谈买卖时的四个步骤

第３章
任何人都做得到！
与顾客建立信赖关系的方法
1 首先，要让顾客喜欢你
2 要赢得顾客青睐不可不知的定律
3 精明干练的业务员擅于倾听
①透过倾听得到情报
②透过倾听增进彼此感情
③倾听可使对方满足
④透过倾听可增广见闻
⑤透过倾听可了解顾客的人性面
4 巧妙引导顾客开怀畅谈的规则

第４章
回应「太贵了！」的九个技巧
1 价格谈判有固定公式可循
2 提出报价后，被说比同业竞争对手卖得贵……
3 以卖电脑为例来看九个技巧如何运用
①使用惊讶后仰法
②别马上答应对方最初的要求
③摸清对方的时限
④制造既定事实
⑤「小步伐退让」的原则
⑥使用规则文件法
⑦准备好非金钱让步
⑧使用追加策略
⑨提出折中点方式

第５章
不降价也能成交的七个销售话术
1 高价设定法
2 元件降级法
3 高价再提出法
4 稍后回电法
5 业界惯例法
6 高位者法
7 元件升级法

第６章
让谈判对自己有利的七种战术
1 积累法
2 要求回报法
3 水电行法
4 彻底同意法
5 备忘录法
6 错觉引诱法
7 吉娃娃法

第７章
尽量高价成交的五项基本战略
1 使用最初要求极大化的法则
2 谁握有情报谁胜出
3 别在权力关系上认输，关系可以逆转
4 谈判的时间战略为「九十／十的定律」
5 用竞争者当诱饵制造压力

第８章
让对方同意涨价的诀窍
1 调涨价格要用正当理由
2 万全的事前准备
3 以ＱＳＣＳ主张提供好处
4 在谈判桌上掌握主导权
5 以请求函要求调涨价格
6 以更换样式要求调涨价格的四大重点
7 利用新商品的提案书换得大幅的价格调涨

图书序言

第１章
既然是业务，就该尽量高价卖出！

section 1
降价求售谁都会

贩卖商品或服务时，能让对方留下最强烈印象的武器，当然就是价格。

位在东京都心售价五千万日圆的三房两厅新屋，如果突然喊出「跳楼大拍卖，现在只要两千五百万日圆！」的话，无论经济再怎么不景气，买家都会蜂拥而至。

甚至可能掀起抢购恐慌。

汽车也是如此。五百万日圆的新品高级轿车，如果突然打出广告：「两百万日圆成交，限量一台！」求购人潮绝对破百。

只要价格一降，谁都轻轻松松的将商品卖掉。

而理所当然地，过度降价只会造成庞大的赤字。

以上所举虽然极端的例子，但若仔细想想，难道现在的业务员不是为了业绩、为了留住顾客，而轻易地使出降价为手段吗？

「最后的问题还是在价格上啦！再打个八折我就买了。」面对顾客这种说词，除了降价之外，真的别无他法了吗？

事实上，绝非如此。

然而，多数业务员都是凭着ＫＤＤ（直觉、胆量、凭运气放手一搏）在工作。进行一场交易当然需要直觉，必要的时候也得凭胆量，但光靠这些还是有其极限。

「反正船到桥头自然直。」

「只要交给我，事情总有办法解决。」

「剩下的，到时候再临机应变。」

业务员若以上述态度工作，是很难得到出色成果的。

商务谈判是读取对方心思的心理战。也就是要能理解顾客的心理。若能事前做好准备，并学会能在商务谈判现场使用的各种战术，就能让你的销售能力大幅跃进。

point
身为业务员，就要在价格之外另辟战场一决胜负。

section 2
客户用常套句回绝时……

「我们没这么多预算。」

「我们有跟其他公司购买，不用了。」

顾客向我们丢出各种反对意见、拒绝说词、反驳语言。而每天我们都被考验着，如何在这些反对意见、反驳语言中做出回应。

要克服顾客的反对意见、拒绝说词、反驳语言，最好的方法是什么？

其实就是赞成。先完全接受对方的说法，纵使对方说错，也不要打断或反驳顾客的反驳。展现出尊重顾客意见的态度，在顾客心中留下「这个人的想法跟我一样」的印象。

首先就是要制造出你和顾客的「一体感」，这点很重要。

这就是先软软地承接并肯定对方言论，所以称为「软垫话术」。