坚持利润的价格谈判术 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　「这样太贵了，打点折扣吧。」当顾客这么说时，你会如何回答？
       
　　身为一个专业的业务员，就必须先准备好完美的答案，并顺利地说服对方，让对方愿意付钱。一个专业的业务员，就该有十足的技巧，化解顾客的回绝和反驳，使买卖顺利成交。
       
　　若是只要降价求售就好，那销售的工作谁都能轻松胜任。能不杀价而保有合理利润，才是业务员展现真功夫之处。
       
　　现在市场上的削价竞争愈来愈激烈。然而，企业一旦陷入销价竞争的泥淖，就只有倒闭一途。过去所有以廉价作为唯一卖点的公司，现在全都关门大吉了。
       
　　本书网罗了各式各样的销售技巧，让商品即使被顾客嫌「贵」仍能顺利卖出，而且这些是从业务菜鸟到业务老手，甚至是管理阶层都需要习得的技巧。这本书可以帮助您在「谘询式销售（Consultative Selling）」、「价格谈判」的商谈上得到自信，使业绩蒸蒸日上，同时确保公司利益，进而摇身一变成为一名王牌业务员。

洞悉人心，掌控全局：现代商业沟通的艺术与实践 这是一本关于人际互动、心理博弈与高效沟通的深度指南，它将带领读者穿越复杂的商业环境，掌握在不同情境下实现目标、建立信任、有效影响他人的核心技能。 在瞬息万变的现代商业世界中，无论是市场营销、团队管理、跨部门协作，还是日常的人际交往，沟通能力都是决定个人与组织成败的关键要素。本书并非聚焦于单一的谈判技巧或价格策略，而是致力于构建一套全面、系统化的商业沟通心法与实战工具箱，旨在帮助读者从根本上提升其在所有需要说服、协调与建立关系的场景中的表现。 第一部分：底层逻辑——理解沟通的本质与人的心智模型 真正的沟通高手，首先是深刻的心理学家。本部分将深入剖析人类行为背后的驱动力、决策模式以及沟通中的常见认知偏差，为后续的技巧运用奠定坚实的理论基础。 1. 深度解码：人类决策的非理性基础 我们将探讨行为经济学的前沿发现，揭示人们在压力、信息不对称或情感驱动下是如何做出选择的。内容涵盖锚定效应、损失厌恶、现状偏见等对商业沟通影响至深的心理学原理。理解这些机制，能让你预测他人的反应，并设计更具说服力的信息架构。 2. 建立连接：信任的构建与维护 信任是所有有效沟通的基石。本章详细阐述了信任的三大支柱：能力（Competence）、诚信（Integrity）与善意（Benevolence）。我们将探讨如何在初次接触中迅速建立可信度（Credibility），以及如何通过一致性的行动和透明的反馈机制，将短期信任转化为长期合作关系。 3. 语境的力量：环境与文化的影响 沟通不仅仅是说什么，更重要的是在哪里、何时、以及以何种方式说。本书分析了不同组织文化、地理区域和沟通载体（面对面、邮件、视频会议）对信息接收效果的巨大影响。学习如何根据不同的“场域”调整你的沟通策略，确保信息不失真、意图被准确理解。 第二部分：沟通的艺术——从倾听到影响力的精妙转换 本部分聚焦于沟通过程中的具体技巧，强调主动倾听、清晰表达以及如何构建富有穿透力的叙事结构。 4. 超越表象：主动倾听的深度实践 倾听常被误解为被动的接受信息。本书将其定义为一种主动的、战略性的信息采集活动。内容涵盖“镜像反馈法”、“探询性提问”的艺术，以及如何识别对话中未言明的需求、恐惧与隐藏的议程。学习如何通过精准的复述，让对方感到被完全理解，从而卸下防备。 5. 清晰的力量：结构化表达的逻辑框架 面对复杂的信息，如何做到既全面又简洁？我们将介绍多种有效的表达框架，例如SCQA（情境-冲突-问题-答案）模型、金字塔原理（Pyramid Principle）在口头汇报和书面报告中的应用。重点在于如何将论点组织成易于记忆、逻辑严密的序列，确保关键信息不被淹没。 6. 影响力脚本：叙事、类比与情感共鸣 数据和事实固然重要，但真正打动人心的是故事。本章探讨如何运用个人经历、案例研究和强有力的类比，将抽象的商业概念转化为生动、易于接受的叙事。学习如何运用“情感维度”来弥合观点分歧，激发行动的内在动力。 第三部分：冲突管理与复杂情境应对 商业环境中，意见不合是常态。本部分提供了处理高压、对抗性或多方参与的复杂沟通场景的实用策略。 7. 驾驭高压对话：冷静与控制的艺术 在面对激烈反对意见或情绪失控的场合，如何保持镇定并引导对话回归建设性轨道？本书提供了一套“暂停-重构-确认”的危机处理流程，教导读者如何识别并有效应对人身攻击、消极抵抗等挑战性行为，将负面能量转化为解决问题的动力。 8. 跨职能协作的润滑剂：打破部门壁垒 现代企业沟通的痛点往往在于职能壁垒和目标错位。本章侧重于“共同语言”的建立。研究如何理解不同职能部门（如技术、财务、市场）的KPI和语言习惯，并通过设计跨部门的“共同愿景”蓝图，促进高效的、目标一致的协作流程。 9. 跨文化交流的敏感度：全球视野下的沟通策略 在全球化的背景下，理解文化差异至关重要。本部分区分了高语境文化与低语境文化中的沟通偏好，指导读者如何适当地调整语速、直接性以及非语言信号的使用，确保信息在多元文化背景下都能被有效接收和尊重。 第四部分：技术赋能与未来沟通形态 随着技术的发展，沟通的媒介和效率都在发生深刻变化。本部分着眼于如何利用现代工具优化沟通流程，并保持人与人之间连接的深度。 10. 异步沟通的效率革命：邮件与即时消息的高效准则 在海量的数字化信息中，如何确保你的信息能被优先处理？我们将制定一套针对电子邮件、Slack/Teams等工具的“即时响应协议”，规范信息的结构、主题行设计以及“何时使用何种工具”的决策树，大幅提升信息流转速度，减少噪音。 11. 虚拟会议的主导权：提升远程参与感的策略 远程工作已成主流，但如何避免虚拟会议沦为效率黑洞？本书提供了一套“高互动性虚拟会议设计指南”，包括利用投票、白板功能、分小组讨论的技巧，确保所有远程参与者都能积极贡献，提升会议的专注度和决策效率。 12. 沟通绩效的持续优化：反馈与迭代 优秀的沟通者从不停止学习。本章指导读者如何系统地收集关于自身沟通风格的反馈，如何进行自我观察与复盘，并将这些洞察融入下一次的沟通实践中，形成一个永不间断的“沟通能力提升闭环”。 --- 本书适合谁阅读？ 本书面向所有需要在复杂人际关系中实现目标的人士：高潜力的管理者、项目负责人、销售精英、市场营销专家，以及所有希望提升自身影响力、建立更稳固职业人脉的专业人士。它提供的不是一蹴而就的“灵丹妙药”，而是经过实践检验的、可迁移的、适用于任何商业情境的沟通思维框架与行动蓝图。阅读完本书，你将拥有驾驭复杂对话、洞察他人需求、并最终实现自身战略目标的强大能力。

作者简介

箱田忠昭

　　庆应义塾大学商学院毕业，明尼苏达大学研究所结业。曾任职日本可口可乐广告部经理、雅诗兰黛公司的行销部部长、伊夫‧圣罗兰（Yves Saint Laurent）香水日本分公司社长。其间，在美国知名的沟通术、领导术、人际关系的训练课程卡内基训练班中，担任讲师对商务人士进行指导。1983年，成立Insight Learning股份有限公司。目前为其代表董事。以简报、谈判、业务推销、时间管理等沟通专家的身分，专心致力于企业人的教育培训上。此外，也为经营者乃至新进员工等各种对象举办演讲。于鎌仓的报国寺参禅道场打禅修行30余年。兴趣为乡村音乐、冲浪、重量训练等。一年举办近300场的演讲、培训课程，着作超过100本。

　　‧日本简报协会理事长
　　‧日本冲浪指导员协会认证之冲浪指导员

第１章
既然是业务，就该尽量高价卖出！
1 降价求售谁都会
2 客户用常套句回绝时……
3 掌握顾客心理的成功案例
4 顾客掏钱的理由＝顾客的利益
 
第２章
认识藏在「不！」背后的顾客心理
1 顾客总是先说「不」
2 别被一句「好贵」骗了！
3 你的商品或服务真的贵吗？
4 顾客会依情感做抉择
5 和不满价格的顾客谈买卖时的四个步骤
 
第３章
任何人都做得到！
与顾客建立信赖关系的方法
1 首先，要让顾客喜欢你
2 要赢得顾客青睐不可不知的定律
3 精明干练的业务员擅于倾听
①透过倾听得到情报
②透过倾听增进彼此感情
③倾听可使对方满足
④透过倾听可增广见闻
⑤透过倾听可了解顾客的人性面
4 巧妙引导顾客开怀畅谈的规则
 
第４章
回应「太贵了！」的九个技巧
1 价格谈判有固定公式可循
2 提出报价后，被说比同业竞争对手卖得贵……
3 以卖电脑为例来看九个技巧如何运用
①使用惊讶后仰法
②别马上答应对方最初的要求
③摸清对方的时限
④制造既定事实
⑤「小步伐退让」的原则
⑥使用规则文件法
⑦准备好非金钱让步
⑧使用追加策略
⑨提出折中点方式
 
第５章
不降价也能成交的七个销售话术
1 高价设定法
2 元件降级法
3 高价再提出法
4 稍后回电法
5 业界惯例法
6 高位者法
7 元件升级法
 
第６章
让谈判对自己有利的七种战术
1 积累法
2 要求回报法
3 水电行法
4 彻底同意法
5 备忘录法
6 错觉引诱法
7 吉娃娃法
 
第７章
尽量高价成交的五项基本战略
1 使用最初要求极大化的法则
2 谁握有情报谁胜出
3 别在权力关系上认输，关系可以逆转
4 谈判的时间战略为「九十／十的定律」
5 用竞争者当诱饵制造压力
 
第８章
让对方同意涨价的诀窍
1 调涨价格要用正当理由
2 万全的事前准备
3 以ＱＳＣＳ主张提供好处
4 在谈判桌上掌握主导权
5 以请求函要求调涨价格
6 以更换样式要求调涨价格的四大重点
7 利用新商品的提案书换得大幅的价格调涨

前言
 
　　想要在业务能力上增加自信的人、想要提高业绩的人、想要突破瓶颈的人、虽然如此又不知该如何才好的人，只要你符合上述之一，就都能透过这本书中找到解决之道。
 
        「我没那么多钱」、「太贵了」、「我只有五十万日圆的预算」、「现有的就够用了」，当顾客用这些话来回绝时，你该如何应对？

        关于突破困境的方法，许多人会选择ＫＤＤ式的应对方式。所谓ＫＤＤ是指「直觉、胆量、凭运气放手一搏」。许多出色的业务老手，也是採用这种方式。

        「这样太贵了，打点折扣吧。」当顾客这么说时，你会如何回答？

        身为一个专业的业务员，就必须先准备好完美的答案，并顺利地说服对方，让对方愿意付钱。一个专业的业务员，就该有十足的技巧，化解顾客的回绝和反驳，使买卖顺利成交。

        若是只要降价求售就好，那销售的工作谁都能轻松胜任。能不杀价而保有合理利润，才是业务员展现真功夫之处。

        现在市场上的削价竞争愈来愈激烈。然而，企业一旦陷入销价竞争的泥淖，就只有倒闭一途。过去所有以廉价作为唯一卖点的公司，现在全都关门大吉了。

        本书网罗了各式各样的销售技巧，让商品即使被顾客嫌「贵」仍能顺利卖出，而且这些是从业务菜鸟到业务老手，甚至是管理阶层都需要习得的技巧。这本书可以帮助您在「谘询式销售（Consultative Selling）」、「价格谈判」的商谈上得到自信，使业绩蒸蒸日上，同时确保公司利益，进而摇身一变成为一名王牌业务员。
 
        此外，因日本逐渐脱离物价下跌的经济趋势，所以本书配合此一时代演进，而在〈第八章　让顾客同意涨价的诀窍〉中，增添了二○一○年旧版中所没有的内容后，以新版的形式重新出版。现今时代中，企业要存活下来，就必须摸索如何才能卖出更高的价格。若本书能在这方面对各位有所裨益，将是我的荣幸。

第１章
既然是业务，就该尽量高价卖出！
 
section 1
降价求售谁都会
 
贩卖商品或服务时，能让对方留下最强烈印象的武器，当然就是价格。
       
位在东京都心售价五千万日圆的三房两厅新屋，如果突然喊出「跳楼大拍卖，现在只要两千五百万日圆！」的话，无论经济再怎么不景气，买家都会蜂拥而至。
       
甚至可能掀起抢购恐慌。
       
汽车也是如此。五百万日圆的新品高级轿车，如果突然打出广告：「两百万日圆成交，限量一台！」求购人潮绝对破百。
       
只要价格一降，谁都轻轻松松的将商品卖掉。
       
而理所当然地，过度降价只会造成庞大的赤字。
       
以上所举虽然极端的例子，但若仔细想想，难道现在的业务员不是为了业绩、为了留住顾客，而轻易地使出降价为手段吗？
       
「最后的问题还是在价格上啦！再打个八折我就买了。」面对顾客这种说词，除了降价之外，真的别无他法了吗？
       
事实上，绝非如此。
       
然而，多数业务员都是凭着ＫＤＤ（直觉、胆量、凭运气放手一搏）在工作。进行一场交易当然需要直觉，必要的时候也得凭胆量，但光靠这些还是有其极限。
       
「反正船到桥头自然直。」
       
「只要交给我，事情总有办法解决。」
       
「剩下的，到时候再临机应变。」
       
业务员若以上述态度工作，是很难得到出色成果的。
       
商务谈判是读取对方心思的心理战。也就是要能理解顾客的心理。若能事前做好准备，并学会能在商务谈判现场使用的各种战术，就能让你的销售能力大幅跃进。
 
point
身为业务员，就要在价格之外另辟战场一决胜负。
 
section 2
客户用常套句回绝时……
 
「我们没这么多预算。」
       
「我们有跟其他公司购买，不用了。」
       
顾客向我们丢出各种反对意见、拒绝说词、反驳语言。而每天我们都被考验着，如何在这些反对意见、反驳语言中做出回应。
       
要克服顾客的反对意见、拒绝说词、反驳语言，最好的方法是什么？
       
其实就是赞成。先完全接受对方的说法，纵使对方说错，也不要打断或反驳顾客的反驳。展现出尊重顾客意见的态度，在顾客心中留下「这个人的想法跟我一样」的印象。
       
首先就是要制造出你和顾客的「一体感」，这点很重要。
       
这就是先软软地承接并肯定对方言论，所以称为「软垫话术」。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事风格简直是太赞了！完全颠覆了我对一本讲“术”的书的刻板印象。《坚持利润的价格谈判术》没有枯燥的理论堆砌，而是像一本引人入胜的小说，通过一个个引人入胜的谈判故事，将书中想要传达的理念巧妙地融入其中。我尤其喜欢作者在描述不同谈判风格时的生动刻画，有的像狡猾的狐狸，有的则像沉稳的狮子，读起来让人不禁拍案叫绝。书中的案例分析非常到位，不是简单地罗列问题，而是深入剖析了谈判双方的心理活动、决策过程以及背后的逻辑。我从中看到了很多我自己在过往谈判中的影子，也学到了如何避免那些低级错误。尤其是关于“情绪管理”在价格谈判中的重要性，这本书的论述简直是入木三分，让我明白，在激烈的价格博弈中，保持冷静和理智是多么关键。我感觉这本书不仅能提升我的谈判技巧，还能帮助我更好地理解人性和沟通。

评分☆☆☆☆☆

《坚持利润的价格导航术》这本书，说实话，我一开始并没有报太大的期待，以为也就是市面上那些老生常谈的技巧。然而，读进去之后，我发现自己大错特错了。它给我的感觉就像是在参加一场高强度的谈判实战演练，每一页都在挑战我固有的认知。作者在“底线思维”和“预期管理”方面的探讨，简直是为我打开了一扇新的大门。我一直以为坚持利润就是死守价格，但这本书告诉我，真正的坚持利润，是建立在对局势深刻的洞察和对对方心理的精准把握之上。它强调了“信息不对称”的运用，以及如何通过“渐进式推进”来逐步实现自己的目标。我最欣赏的是，这本书并没有提供所谓的“万能公式”，而是教会读者如何根据不同的情境，灵活运用各种策略。读这本书，我感觉自己像是在和无数个谈判高手过招，在他们的经验中汲取养分，不断提升自己的谈判智慧。

评分☆☆☆☆☆

真的太惊喜了！我一直以为价格谈判就是关于数字的游戏，没想到《坚持利润的价格谈判术》这本书竟然把谈判上升到了战略层面。它不仅仅是教你如何“砍价”或者“抬价”，更多的是关于如何构建一个双赢的谈判局面，如何在维护自身利润的同时，也让对方感受到价值。书里提到的“价值交换模型”给了我很大的启发，我之前总是把注意力放在价格上，忽略了谈判中更深层次的价值传递。作者用通俗易懂的语言，结合大量生活化、工作化的场景，将复杂的谈判原理分解开来，让我能够轻松理解并应用。例如，书中关于如何识别对方的“真实需求”以及如何“创造”对方需求的部分，简直是点石成金。我开始意识到，很多时候，我们之所以陷入价格僵局，是因为我们没有真正理解对方，也没有有效地展示我们所能提供的价值。这本书就像一位经验丰富的导师，不仅传授技巧，更重要的是引导我去改变思维方式，从更宏观的角度去看待每一次的商业互动。

评分☆☆☆☆☆

这本《坚持利润的价格谈判术》读起来真让人欲罢不能，我一口气读了好几章，感觉脑子里已经涌现出无数个谈判场景。作者的叙述非常生动，就像我亲身经历了那些跌宕起伏的谈判过程一样。尤其让我印象深刻的是其中关于“锚定效应”的阐述，书中通过几个真实案例，详细剖析了如何在谈判初期就牢牢抓住主动权，为后续的谈判奠定有利基础。我以前总以为价格谈判就是简单的讨价还价，现在才明白，原来背后隐藏着如此多的心理博弈和策略运用。作者并没有直接灌输理论，而是通过一个个鲜活的故事，引导读者去体会，去思考，去发现其中的奥秘。比如，在处理一个客户坚持低价的案例时，作者并没有教读者如何强硬反击，而是巧妙地运用了“沉默”和“转移焦点”的技巧，最终让客户主动提高了报价。这种润物细无声的引导方式，让我觉得这本书非常实用，也特别容易让人接受。读完这些章节，我感觉自己像是参加了一场精彩绝伦的谈判大师课，受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这本《坚持利润的价格导航术》简直是一股清流，在众多的谈判技巧类书籍中脱颖而出。它没有那些华而不实的理论，也没有空泛的鸡汤，而是用一种非常务实、接地气的方式，讲述了如何在价格谈判中真正地“坚持利润”。我特别喜欢作者关于“预判对手反应”和“构建合作框架”的章节，这些内容非常具有操作性。书中的案例不是那种高不可攀的商业巨头谈判，而是更贴近我们日常工作和生活中会遇到的各种场景，比如和供应商的议价，和客户的合同谈判等等。作者的语言风格非常朴实，却充满了智慧，字里行间都透露出对谈判本质的深刻理解。我感觉这本书不仅仅是关于价格，更是关于如何建立信任，如何长期合作，如何在每一次谈判中都为自己赢得更长远的价值。它让我明白，真正的利润，不单单是眼前的数字，更是建立在稳固关系和长期价值之上的。