80/20法則做行銷，業績變百倍：銷售的第一步不是學會說服，而是要學會篩除[全新增修版] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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原文作者： Perry Marshall

圖書標籤:

• 營銷
• 銷售
• 80/20法則
• 效率
• 客戶篩選
• 業績提升
• 商業策略
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• 帕纍托法則

　　★    早點看到這本書，不知可省下多少行銷費用！～讀者
　　★    這堂課價值25萬美金！內行人熱切捧讀的經典！
　　★    《80/20法則》作者理查‧柯剋專序推薦，贊本書為上上之作！

　　80/20法則我懂，然後呢？

　　◎    80/20現象是自然法則！更是行銷法則！

　　多數結果是由少數原因所緻，80/20法則適用所有事物，學會看見它，你就彷彿打開瞭一個按鈕，看著這個世界由黑白變成彩色。在銷售與行銷上看見80/20法則，你就會聚焦於正確的二○%市場，節省八○%的時間與金錢浪費，從此不會再誤用「平均值」來看待顧客及産品，懂得從為你最有價值、最熱情的顧客開發産品做起！市場行銷瞬間變得更簡單、容易。

　　◆ 運用80/20的槓桿效益，業績自然變百倍！
　　例子：你若雇用瞭十名銷售員，八○%業績是其中兩名銷售員所創造，其餘八名銷售員閤計隻創造瞭二○%的業績。這意味著，兩名最優銷售員的績效比其他八人可不是好上五○%，而是好上十六倍！
　　商業界很多層麵並非呈現「漸進」型態，而是呈「倍數」型態。彆再對你的顧客或業務員一視同仁瞭！用力找齣更最優秀的，獲利輕鬆變十倍、百倍。

　　◆ 80/20法則的「次方」威力，幫你賺更多！
　　例子：星巴剋不會隻賣3美元的拿鐵，還會販賣二韆七百元的不銹鋼咖啡機；飯店會推齣總統套房；航空公司會為最尊貴的顧客提供俱樂部或豪華睡艙，因為他們統統知道：「超級價值顧客」讓他們賺更多！
　　商界所有能度量的東西，從微量推到巨量，都呈現80/20型態！然而80/20法則真正的威力，不僅在於那關鍵的20％，它還能不斷往上推演，運用 (80/20) 2、 (80/20) 3……的次方力量，找到最有價值的關鍵因子。比方說，創造八○%獲利的二○%的顧客，其中還有二○%的顧客是「超級價值顧客」；換言之，四%的顧客創造瞭六四%的獲利。想辦法找齣這四%的顧客並供應他們極需要的東西，就可再獲得更豐厚的利潤！

　　◎    學會「拉槍機」，快速辨彆誰是20%的A咖顧客！

　　認識「拉槍機」：學會在銷售過程中刺激你的對象群，看誰做齣反應。隻要能說說中顧客最煩惱的事，從這些人中找到反應最熱烈的對他們強力銷售，就越快成功。本書作者在公司網站設計瞭「拉槍機」後，15年來未曾再打過一通推銷電話，生意卻成長20倍以上，從負債纍纍的薪奴，變成全美收費最高的行銷顧問。

　　例子：提供一本疑難排解手冊，若有五十人索取，就算成功「拉槍機」。你可再拉槍機第二次，諸如提供現場訓練講座，這五十個人就會減少到隻剩十人，他們就是你的價值顧客，他們所帶來的生意將遠大於其餘四十人所帶來的獲利。

　　精心企畫的行銷構想能否受到歡迎？
　　預算放在那個媒體管道最有效？
　　百封履曆中如何篩選齣銷售高手？

　　善用80/20法則就能化解80%行銷睏境，讓好顧客自動找上你，包括：
　　◆    打造完善的「銷售漏鬥」，將客流順利轉化為實際獲利
　　◆    寫齣讓顧客立即採取行動的誘人文案！
　　◆    創造最吸引人的獨特銷售主張，讓顧客非買不可！
　　◆    運用google 關鍵字廣告，以最少預算測試行銷構想！
　　◆    豐富産品綫，對現有顧客賣更多
　　◆    把時間留給自己最擅長的事，創造每小時值一韆美元産值，重新駕馭工作和人生！

本書特色

　　．若你是銷售與行銷新手，本書是你的新聖經，可以倍速找到生意。
　　．若你是銷售與行銷老手，本書提供全新且絕佳的行動架構，讓你的優勢經驗倍數發揮。
　　．獨創80/20速讀設計：本書精要段落特彆設計「80/20 法則必通重點」標誌，忙碌的讀者隻要掌握這些內容就能輕鬆吸取八○%關鍵知識，化解行銷睏境。
　　．本書提供「80/20法則檢定力麯綫」、「行銷DNA測驗」等獨創綫上工具，請上：http://www.8020curve.com。

名人推薦

　　中國廣播公司董事長 趙少康、創業導師 洪小玲、SmartM世紀智庫執行長 許景泰、閱讀人社群主編 鄭俊德、溝通心理學傢 裘凱宇  強力推薦

　　這本書將使你敞開心胸，思考從未做過的事，也會從全新麵嚮去思考你目前的做法⋯⋯裴利的熱情很有感染力，你會覺得心都被他說活瞭！我很肯定的是，若你能認真閱讀此書，稍加用腦思考這本書訴說的重點，真的能夠改變你的事業以及人生。
　　這本書將使你敞開心胸，思考從未做過的事，也會從全新麵嚮去思考你目前的做法。―理查・柯剋(Richard Koch)，《80/20法則》作者

　　這是我今年讀過最棒的一本商管書籍。使用檢定力麯綫及逆嚮思考，隻聚焦於真正重要的二○%中的二○%，使我的事業變得非常賺錢。一旦你學會如何篩除、做更少、成就更多，你的事業與生活自然就會兩得意。本書以真實案例和簡明講述，清楚放送鮮為人知的關鍵概念。―詹姆斯．施蘭柯 (James Schramko) 超快速生意網路行銷公司 (SuperFast Business) 創辦人

　　第一個瞭解如何善用榖歌關鍵字廣告來緻富的行傢，竟然也是賦予80/20法則新洞察與新生命的人，他就是裴利．馬歇爾。任何行銷人或企業主，或是任何想在世上變得更成功的人，瞭解裴利的80/20法則洞見，將是你能做的事當中最有效果的。―肯恩．麥卡錫 (Ken McCarthy)，艾瑪科公司 (Amacord Inc.) 執行長

　　我讀過上百本商管書籍，這本名列前十佳，因為它提供快速改善事業獲利的可行策略。每一個企業人都應該仔細閱讀此書，劃重點，作記號。―比爾．哈裏森 (Bill Harrison)， 布萊利通訊公司 (Bradley Communications Corp.) 執行長

　　裴利提供行銷顧問服務，造就齣過去十年間舉世最厲害的行銷高手，他在本書中提供「80/20法則」最深入的見解，把它全麵應用在文案撰寫、流量購買、流量擴增、宰製市場、銷售轉化率等領域。80/20法則並不是經驗法則，而是自然法則與生命型態，不去善用裴利提供的公式，會錯失擺在桌上的大把鈔票！―布萊恩．柯茲 (Brian Kurtz) ，會議室公司 (Boardroom Inc.) 執行副總

　　80/20法則，很多人都聽過，但卻很少人去活用實踐！事實上，80/20法則不單是一個理論結果，它揭示瞭如今網路如此發達，資源、財富依舊如此不均，而一切的真正富有與贏傢，還是集中在頭端的二○%的人、企業身上。當你看完這本書，懂得善用80/20法則，你纔能將有限資源集中起來，衝刺頭部，讓個人也有機會能成為爆款，讓所賣的産品成為市場領先者；讓行銷聰明的花對每一分力氣；讓自己不再隻是窮忙、低等勤勞的上班族，反而是懂得聚焦在那最值得投資的二○%點上的領頭羊。看完這本書，開始好好運用80/20槓桿效應，敲動你的爆款策略，你纔會是最後的贏傢！―許景泰， SmartM世紀智庫執行長

　　我相信你一定聽過80/20法則，例如八○%的財富是由二○%的人所擁有，一傢公司八○%的收益是由二○%的産品所産生，八○%所産生的結果是由二○%的關鍵努力創造。
　　但是當你知道瞭這個法則後，你一定很想知道要如何找齣關鍵的二○%？80/20法則又該如何應用？而這本書有答案。
　　作者用銷售與行銷的角度告訴你如何找到這關鍵的二○%，並透過網路這個傳播工具有效達成八○%的效益。
　　如果你欽羨有些人每小時時薪是數韆到數萬元以上，這本書要告訴你這些有超級收入的專傢或名人是如何達成這樣的收益成果。
　　例如我在書中讀到幾個關鍵方法，像是銷售第一步要先學會拉槍機，就是發齣特定聲響，吸引彆人能夠關注你。
　　拉完槍機之後，你還需要促使喜歡你的顧客開始行動，所以你需要做的第二步，就是說清楚你的獨特故事，當然聽完故事的人，一定不是所有人都喜歡，甚至隻有少部分的人喜歡。
　　而接下來就是行動的關鍵，關注在那二○%喜歡你的人身上，因為他們所貢獻的收益就是那關鍵的八○%，更重要的他們也是能夠幫你擴散找到更多喜歡你産品的人。
　　聽到這裏，你一定很想知道更多祕訣和方法吧！其實隻要你願意按著書中的步驟一步步實際去做，一定能找到你的關鍵的二○%，在那之後收入不增加都很難。
　　最後嚮你大大推薦這本好書，好好熟讀與應用，我相信對你的事業、工作都能夠有效的提升。―鄭俊德，閱讀人社群主編

　　企業界的實務經營管理上，「80/20」法則被廣泛討論，但實際運用並且獲得成效者則還是少數的企業。隻要有資源分配的問題，它便派得上用場。它的核心內涵是「花最少力氣，得到最大效果」。作者在本書中闡述的80/20法則指的是：你的80%成果來自於你的20%努力。重點不在於「80/20」這個數字的精確性，而是「什麼是關鍵因素」。也就是重點應放在花心力找齣關鍵的20%，然後善用這部分，並將多數資源分配給它運用，就可以做得少而賺得多。作者將其運用在可以想得到的銷售與行銷，從找齣關鍵的顧客、測試廣告關鍵字、擴展事業産品綫、修改網頁、運用自然力、工作時間投入與市場研究等。在鑽研「80/20法則」，精進銷售與行銷能力的同時，我想提醒大傢：隨著網際網路的興起，「長尾理論」說明99% 産品都有銷售機會，它創造齣許多過去被忽視的價值，Google、Amazon則是長尾代錶企業。有人說「長尾理論」打破「80/20法則」鐵律，我認為二者並不衝突，在不同階段或不同目的要思考不同做法。本書作者也提醒何時不能用「80/20法則」，例如要創造成功，永遠會有些事需要做到完美。當我們越熟悉這些法則且善加運用，就更有機會在數位經濟時代創造新的藍海商機！ ―洪小玲，前雅虎颱灣董事總經理、創業導師
 

高效銷售的底層邏輯：如何用“關鍵少數”驅動業績的指數級增長 導語： 在競爭日益白熱化的商業環境中，傳統的“廣撒網”式銷售策略正在逐漸失效。我們投入瞭大量時間、精力和資源，卻發現迴報不成比例地低下。問題齣在哪裏？是努力不夠，還是方法齣瞭偏差？本書將帶你徹底顛覆傳統的銷售思維，揭示一個顛撲不破的商業真理：效率的秘訣不在於“做更多”，而在於“做對的”。 本書並非一本教你如何進行花言巧語、誇大其詞的營銷技巧手冊。相反，它深入剖析瞭驅動商業成功的核心驅動力，旨在幫助你建立一套科學、精簡且極具穿透力的銷售係統。我們將聚焦於那些真正能夠帶來巨大迴報的“關鍵少數”行動，讓你學會像頂尖的戰略傢一樣思考，像精密的獵手一樣齣擊。 --- 第一部分：認清“關鍵的少數”——告彆低效的“多數的平庸” 第一章：帕纍托法則的銷售重塑 你是否曾被堆積如山的潛在客戶名單壓得喘不過氣，卻發現隻有寥寥數人真正轉化？本書開篇即引入並深度解構瞭帕纍托法則（即80/20法則）在現代銷售中的核心應用。我們探討的不是簡單的數字遊戲，而是識彆齣那些能産齣80%業績的20%客戶、産品、渠道和活動。 客戶價值的層級劃分： 如何快速評估一個潛在客戶的真實價值，區分那些“看起來不錯”的噪音和“必爭之地”的黃金機會。我們將教授一套實用的客戶畫像構建模型，讓你在接觸初期就能預判閤作潛力。 産品組閤的聚焦策略： 你的産品綫中，哪些是真正的“現金牛”，哪些是“沉睡資産”？如何通過數據分析，將營銷資源集中投放到最能帶來高利潤率和高復購率的核心産品上。 時間與精力的杠杆點： 銷售人員每天的時間分配研究顯示，大部分時間浪費在瞭無效跟進和重復性勞動上。本章將指導你識彆齣那些“投入産齣比極高”的溝通環節，並果斷捨棄那些耗費精力卻無實際迴報的“無效勞動”。 第二章：銷售的第一步：不是說服，而是“篩除” 這是本書最具顛覆性的觀點之一。在傳統觀念中，銷售的終點是“成功說服客戶”，而本書認為，銷售的真正起點，是“高效地排除不閤適的客戶”。 “不閤適”的成本： 我們量化瞭跟進錯誤客戶所帶來的隱性成本——不僅是時間浪費，更是士氣打擊和錯失良機的機會成本。 建立你的“篩選防火牆”： 如何設計一套高門檻的準入機製？這包括設計有深度的初步問捲、設定明確的預算或需求門檻，以及在初次接觸中就敢於說“不”的勇氣。我們提供瞭一套“淘汰話術庫”，幫助銷售人員禮貌而堅定地結束不匹配的對話。 精準定位： 隻有將資源從低價值客戶身上解放齣來，纔能對高價值客戶投入足夠的注意力，進行深度定製化的服務和跟進。 --- 第二部分：構建“百倍業績”的精簡銷售係統 第三章：激活“超級客戶”的深度關係模型 當你的目標客戶群體被精簡到20%後，接下來的重點就是如何將這20%的客戶轉化為長期、高價值的閤作夥伴。 從交易到夥伴的轉型： 探討如何超越基礎的産品交付，進入到“價值共創”的階段。這要求銷售人員從“推銷者”轉變為“商業顧問”。 定製化溝通的藝術： 如何根據客戶的行業痛點、企業戰略甚至個人目標，提供高度個性化的解決方案展示，讓客戶感覺到你理解其業務的深度。 復購與轉介紹的自動化： 建立一套係統化的“客戶生命周期管理”流程。核心在於，讓滿意的超級客戶主動成為你的免費銷售力量，通過體係化的機製引導他們進行轉介紹和深度挖掘現有賬戶價值。 第四章：自動化與科技賦能的“極簡流程” 在聚焦核心工作的同時，我們必須利用工具來處理那些重復性的、低創造性的任務，實現效率的幾何級提升。 CRM的效能最大化： 許多銷售團隊擁有CRM係統，但並未真正利用。本書將指導你如何將CRM從一個記錄工具升級為一個“預測工具”，通過數據分析提前識彆客戶的異動信號。 內容營銷的杠杆效應： 優質、精準的內容（案例研究、行業白皮書）能夠在你不在場時完成大部分的“教育”和“篩選”工作。我們分享瞭如何製作那些能吸引“對的客戶”而非“所有客戶”的權威性內容。 自動化跟進的邊界： 哪些跟進可以自動化？哪些必須人工介入？設定清晰的界限，確保你的“人情分”隻用在那些最有可能轉化的關鍵節點上。 --- 第三部分：心態與領導力——驅動持續變革的內力 第五章：從“忙碌”到“高效”的心態重塑 業績的翻倍增長，往往源於銷售思維的根本性轉變。這不是技巧上的修補，而是認知上的升級。 拒絕“救火隊長”模式： 如何建立清晰的優先級管理體係，讓你的日程錶反映齣你的戰略目標，而不是每天的突發事件。 擁抱拒絕與退齣機製： 真正高效的銷售人員並不害怕拒絕，他們擁抱“快速拒絕”。學會識彆那些“不可能的”交易，果斷止損，將精力投入到“高概率”的領域。 度量正確的結果： 我們將探討如何從關注“活動量”（打多少電話、發多少郵件）轉嚮關注“結果效率”（轉化率、平均交易規模和客戶終身價值）。 第六章：打造高聚焦的銷售團隊文化 本書的理念不僅適用於個人銷售，更適用於整個銷售團隊的管理。 目標設置的“倒推法”： 從年度百倍目標開始，反嚮分解到季度、月度，最終落實到每天的“關鍵行動”。 激勵機製的優化： 奬勵那些“篩選得好”的銷售人員，而不是僅僅奬勵那些“跟進得久”的銷售人員。設計激勵機製，鼓勵團隊聚焦於高價值活動。 持續優化與反饋循環： 建立定期的“80/20復盤會議”，係統性地審視哪些策略正在失效，哪些新興機會值得我們投入更多資源。 結語： 你的時間是最稀缺的資源。 在這個信息爆炸的時代，能讓你業績提升百倍的，絕不是多學幾個話術，而是擁有一個清晰的聚焦能力——知道什麼應該做，更知道什麼不應該做。本書為你提供的，就是這套高效的“減法哲學”，助你撥開迷霧，用最少的投入，撬動最大的商業迴報。是時候停止盲目奔跑，開始精準狩獵瞭。

作者簡介

裴利．馬歇爾 (Perry Marshall)

　　作傢、知名行銷專傢暨顧問，被《創業傢》 (Entrepreneur) 雜誌譽為：「榖歌廣告首屈一指的作傢，是此主題的論見中最常被引述的顧問，已幫助十萬多個廣告客戶節省數十億美元的榖歌關鍵字廣告費用。」

　　馬歇爾是全球最搶手、收費最貴的行銷顧問之一，輔導過三百多個産業，客戶遍及電腦硬體業、軟體業、顧問業、保健業、健身塑身業、企業財務管理業等。在轉入顧問服務業之前，曾經協助一傢科技公司在四年內把營收從二十萬美元提高到四百萬美元，該公司在二○○一年以一韆八百萬美元賣給一傢上市公司。其著作《Google關鍵字行銷》 (Ultimate Guide to Google AdWords) 是有關榖歌關鍵字廣告主題的書籍中最暢銷的一本。

譯者簡介

李芳齡

　　自由譯者，譯著八十餘本，包括《啓動革命》、《哈佛商業評論：企業策略》、《杜拉剋：管理的使命、責任、實務》、《創新者的解答》、《創新者的修練》、《開放式經營》、《成功不墜》、《當債務吞噬國傢》、《境外共和國》、《獵殺熱錢》、《打造維基型組織》、《豐田模式》係列、《尖子品牌》、《Facebook:臉書效應》、《當十億中國人一起跳》、《以小勝大》、《超爆蘋果橘子經濟學》、《都是經濟學傢惹的禍》、《頂尖對決》等。
 

推薦序《80/20法則》作者／理查・柯剋
第1章 80/20法則［80/20法則入門］
第2章 拉槍機［銷售第一步：學會拉槍機！］
第3章 你可以做得更好
第4章 80/20法則客流：顧客何處覓？［使用各式媒介創造客流／運用媒體及創造客流專長的陰與陽］
第5章 如何使用「看不見的錢」探查器［發現80/20法則檢定力麯綫：www.8020curve.com／狂熱運動迷的80/20法則］
第6章 用效力三角來簡化你的生活［運用三角效力／何處取得名單？］
第7章 80/20法則轉化：拉槍機後，促使顧客作齣行動［五個強力篩除器／個案研究：成功的B2B銷售訊息］
第8章 販賣你的獨特銷售主張［企業vs.個人USP；目前vs.本性USP］
第9章 沒成功不叫失敗，叫測試！［為何要使用關鍵字廣告？］
第10章 大幅地擴展事業規模［擴展至其他媒體：從贏傢通吃現象中得利／二十一世紀邁嚮明星之路］
第11章 擴張，多樣化，徵服地球
第12章 從每個顧客賺更多：80/20法則經濟效益［兩韆七百美元的「義式濃縮咖啡機法則」］
第13章 用強力保證讓顧客緊緊跟隨你［強力保證的驚人磁引力／強力獨特銷售主張的完整配方］
第14章 80/20法則就是利用自然力［80/20法則的指數冪來自何處？］
第15章 你想每小時賺十元，一百元，一韆元，還是一萬元？［我能提高所得嗎？一小時一韆美元，拜託！／找迴你的人生！］
第16章 做你喜愛的事，每小時賺一韆美元［聚焦在你的纔能區／瞭解你自己］
第17章 80/20法則募員與外包：這不是麵試，是試用！［逆嚮銷售漏鬥］
第18章 使用個人助理來完成更多每小時值一韆美元的工作［優秀個人助理帶來的好處］
第19章 開除最差的一○%［你也該開除最差的一○%員工］
第20章 80/20法則爭議：要齣名，就選擇兩極化市場中的一極［亞馬遜書店超極端反應群的三星評價現象］
第21章 隻花一個下午學會80/20法則市場研究［隻要開個電腦、連上網路、花一個週日下午，就能免費取得價值二十五萬美元的重要市場資料！］
第22章 一韆件該注意的事項中，此刻隻有三、四項是要緊事［什麼要評量？什麼要追蹤？什麼不要理會？］
第23章 RFM模型：營利行銷的3-D 80/20法則［RFM模型］
第24章 我的拿鐵泡沫太多瞭！［從內心解決問題：以善行動顛覆80/20法則／分餅vs.烘新餅］
第25章 終於成功瞭！
結語：故事背後的故事
附錄：給數學技客的檢定力麯綫與80/20法則

 

推薦序

　　基於三個理由，我很榮幸能為此書寫序。

　　除瞭我自己的著作《80/20法則》，以及提摩西．費裏斯 (Timothy Ferriss) 的傑齣作品《一週工作4小時，晉身新富族！》(The 4-Hour Workweek) ，本書又是一本有關80/20法則的正宗著作。

　　何以這點很重要呢？因為，誠如費裏斯所言，80/20法則是「成果導嚮生活的基石」。當你瞭解到，多數結果是由少數原因所緻，人生就變成瞭令人興奮不已的探索暨發現之旅。突然間，你的每一天變成想重獲自由的探求：你尋求能夠以很少的時間，花很少的錢或甚至不花錢，做少數你能做的事，但卻能夠對周遭人群産生廣大影響。

　　這適用於每一個人每天的生活，一個微笑、一個擁抱、一句真誠的感謝，對陷入苦痛掙紮的人提齣一句適切的忠告，做一件隻需花你十分鍾、但彆人卻得花一小時或更多時間纔能成就的事，這些全都是你我能夠齣手乾預的例子。

　　同樣重要的是，80/20法則也在說，我們所做的許多小事對朋友、傢人及同事造成瞭非常負麵的影響，隻要我們停止做這些小事，就能改善他們的生活。

　　雖然，此法則的某些應用相當顯而易見，幾乎不需太費心力，但在彆的方麵應用，需要費神思考，那些投入多年思考此法則能夠産生什麼助益的人，探索的就是此法則在各種領域的應用。

　　包括研究財富分配型態而第一個發現此法則的義大利經濟學傢威弗雷多．帕列托 (Vilfredo Pareto) ，品質大師約瑟夫．硃蘭 (Joseph Juran)，以及電腦産業的許多人，其中最著名的是賈伯斯 (Steve Jobs) ，這些人思考80/20法則的應用，把洞察提供給願意傾聽的人，因而對世界作齣瞭貢獻。

　　一旦深思並且獲得洞察後， 80/20法則就很容易運用瞭。

　　本書作者裴利．馬歇爾 (Perry Marshall) 就是這樣的人物，他有極實用的創見要與世人分享，因為他深入思考80/20法則，以及此法則如何應用於一個過去無人深入關注的領域：銷售與行銷。

　　彆被裴利輕鬆淺顯的筆調給騙瞭，他可是花瞭相當多時間深入80/20法則的迷霧中探索，纔得齣寶貴無價的創見，你手上拿著的這本書，裏頭有很多絕妙智慧。

　　我欣賞此書的第二個理由是，裴利抓住我對此法則作齣的「碎形 (fractal)」性質的這個觀念，並加以擴展，得齣一些極齣色的結論。這是什麼意思呢？

　　嗯，就以樹葉或海岸綫為例吧。不論從遠處或貼近以肉眼檢視，或是用放大鏡細看，都能看齣葉子有相同的型態，不論從什麼角度或比例來看，葉脈型態看起來相同。海岸綫也一樣，世上所有的海岸綫雖不同，但卻都呈現相同的型態，不論是走近去看，或是從飛機上俯瞰皆然。

　　80/20法則適用於任何的分布上，例如，若你居住地區二○%的道路輸運瞭八○%的交通量，那麼，若你把那輸運量少的八○%道路去除，剩餘那些高輸運量的二○%的道路仍然會呈現80/20法則型態：在這剩餘的二○%道路當中，二○%的道路輸運瞭八○%的交通量。

　　我再說得更詳細點。若二○%的道路輸運瞭八○%的交通量，這二○%道路當中的二○%（亦即四%） 輸運瞭八○%交通量當中的八○%。換言之，四%的道路輸運瞭六四%的交通量。依此類推。

　　坦白說，我一直不是很理解這型態的含義，直到讀瞭裴利的這本著作，我纔恍然大悟：把這法則不斷地往上推，纔能從這法則獲得最大效益。若我們得齣的有用産齣當中有八○%是産生自我們投入時間的二○%，那麼，這二○%時間中的二○%産生瞭那八○%有用産齣當中的八○%。換言之，依此類推下去，我們幾乎不花時間就能獲得一些極寶貴的東西。

　　若我們想使世界變得更好，我們最好得搞清楚那些槓桿效益超高的活動到底是哪些，依此作齣該堅守的決策。

　　再舉一個例子，對任何企業人士來說，最寶貴的知識無疑是：八○%的獲利來自二○%的顧客，有時候，二○%的主力顧客實際上貢獻瞭一○○%的獲利，其餘顧客平均而言是讓你虧本的（若你仔細分析他們的實際價值的話），沒有這些顧客，對你更有益。瞭解瞭這點，你的事業就變得更簡單、容易。

　　不過，裴利提齣的「碎形」觀點是：那創造八○%獲利的二○%顧客當中，有二○%的顧客是超級有價值顧客，至少潛力上是如此；換言之，四%的顧客可能創造瞭六四%的獲利。若你知道這四%的顧客是誰，並且供應他們非常想要或需要的東西，那麼隻需要把對他們的銷售增倍，你就可以再多獲得六四%的利潤。

　　裴利認為，這些銷售通常並未實現，那是因為你未能對這些超級有價值顧客供應他們非常想買的高價産品。因此，銷售與行銷應該從你最佳、最熱情的顧客開發産品做起。這可是非常重要的洞察。

　　當然啦，你無法以相同的産品索取幾倍高的價格（雖然，可能有人會說，星巴剋很努力在嘗試這麼做），索取高價格就得提供高價格應有的價值，一項産品若貴上十倍，就得提供至少十倍的價值。

　　所幸，你通常不需要花上十倍的成本或心力，去提供那個十倍的價值。此外，對現有的滿意顧客賣更多，遠比尋找會愛上你的新顧客要容易許多。

　　在此可提供一個我親身的實例，這是我很久之前擔任管理顧問時的經曆。約在一九八○年時，我離開原任的波士頓顧問集團 (Boston Consulting Group) ，加入新創立的貝恩企管顧問公司 (Bain & Company) ，創辦人比爾．貝恩 (Bill Bain) 原先也任職波士頓顧問集團，他是80/20法則的堅定信仰者，總是告訴我們：「你的最佳顧客就是你的現有顧客。」

　　新創立的公司總是喜歡往四處去開發新業務，但貝恩不一樣，他要底下的員工在現有的客戶關係中尋找新業務。他發現一個新的、強度更高的營收創造蹊徑：對幾傢公司客戶提供深度的顧問服務。

　　當時，全球頂尖的兩傢顧問公司，波士頓顧問集團和麥肯錫顧問公司 (McKinsey) 會認為，若一個客戶一年能帶來一百萬美元的顧問服務收入，就算很好瞭，他們不會想到要使這個數字倍增。但貝恩和他的閤夥人會這麼做。

　　在他們看來，若一個客戶能帶進一百萬美元的收入，沒有理由不能帶來一韆萬美元，甚至更高的收入，隻要貝恩公司能夠提供價值相當的顧問服務，那就成瞭。要提供更高價值的顧問服務，這點倒不難做到，我們的策略顧問們都可提齣精闢的洞察（這得大大感謝波士頓顧問集團，這些策略顧問大多是那裏栽培齣來的），偕同客戶公司的執行長閤力改造他們的公司。

　　比爾．貝恩認為，若一百萬美元的顧問費能創造五百萬美元的價值，那麼，一韆萬美元的顧問費便能創造五韆萬美元或更高的價值，就大客戶而言，這種閤作不會招緻任何反彈。雖然，貝恩從未這麼說過，但他的這個思維隱含的是：為客戶創造的價值是一種碎形。藉由聚焦於改善獲利的少數幾個強力因子，貝恩公司取得的獲利和客戶取得的價值都近乎無上限。

　　裴利將告訴你，若你確實瞭解80/20法則，並依照他闡述的方法去加以應用，你和你公司的獲利也沒有上限。

　　我喜愛此書的第三個理由是其開放性和實驗性，這本書將使你敞開心胸，思考從未做過的事，也會從全新麵嚮去思考你目前的做法。

　　對我來說，光是這三個理由就很夠瞭。現在，輪你好好品味一番，裴利的熱情很有感染力，你會覺得心都被他說活瞭！我很肯定的是，若你能認真閱讀此書，稍加用腦思考這本書訴說的重點，真的能夠改變你的事業以及人生。

第四章
80/20法則客流：顧客何處覓？

當我還是個缺乏經驗的年輕銷售員時，試圖銷售一種新的網路技術，這技術在當時是熱門、尖端的新技術 (比較像是白老鼠實驗階段的時髦技術) ，我在芝加哥到處轉，試圖推銷它。

爭取和潛在客戶會麵，並不是很睏難，因為很多人對此技術感到好奇，我前往各式各樣的公司做「午餐學習」和「展示推銷」。

但是，沒人買。

原因之一是，這是一項處於實驗階段的最新産品，俗話說：「先鋒先中箭」，那就是我的寫照！處於這種境況時，必須格外小心，要不然，你將會花瞭大量時間和金錢在教育大眾，卻賺不到半毛錢。

我去這些公司做銷售拜訪時，經常看到那些傢夥的桌上擺瞭一本名為《瞭解設備層級的網路》 (Understanding Device Level Networks) 的藍白色書籍，那是一傢名叫「圖爾剋」 (Turck) 的公司自己齣版的書，這公司製造網路架設與連結元件，是我的頭號敵人。

圖爾剋為這本書打廣告並寄贈給客戶，這是一種開發潛在客戶的手法，他們在雜誌廣告和貿易展中免費提供此書，讓他們的業務代錶和通路商在現場發贈，凡是要求拿一本走的人，都是潛在客戶，就算不是興趣濃厚的潛在客戶，至少也是略感興趣。圖爾剋此舉就是在拉槍機！

這個舉動有個很大的好處：把他們定位為權威。他們是「寫瞭專書」的傢夥，在當時，沒有任何其他關於這個主題的書籍，他們寫的那本書是唯一，所以，他們被視為權威。

我一再迴去造訪潛在客戶，他們感謝我前來填補知識空缺，但又告訴我，他們會嚮圖爾剋購買新係統。

我做的是傳教的工作：「我會過去嚮你們展示這個網路技術，我會告訴你們如何架設，如何操作，解說所有的東西。」有時候，他們同意讓我去，耐心聆聽我的解說，然後，嚮圖爾剋購買。我試圖當個權威，但我前去敲他們的門的方式已把我定位成一個乞丐。你韆萬不能這麼做，這麼做，幾乎沒有成交的可能。

當你藉由寫書或撰寫一篇雜誌文章或寫部落格來打知名度時，知名度本身幾乎從不會幫助你成交，知名度隻會把你推到前頭，你仍然必須設法進他們的門，或者，更好的是，使他們上你的門。

评分☆☆☆☆☆

我最近在思考，如何纔能在競爭激烈的市場中脫穎而齣，並且實現可持續的增長。這本書的“持續優化與復盤機製”章節，為我提供瞭非常寶貴的思路。作者並沒有止步於提供一次性的解決方案，而是強調瞭“持續優化”的重要性。他詳細介紹瞭如何建立一套有效的“復盤機製”，通過對營銷活動的每一次成功和失敗進行深入分析，來不斷發現問題，總結經驗，並據此調整和優化未來的營銷策略。作者還提供瞭一些具體的復盤方法，例如，定期的營銷會議、數據分析報告的解讀、客戶反饋的收集與分析等等。他認為，每一次營銷活動的結束，都應該是下一次營銷活動的開始。通過建立這種“反饋閉環”，我們纔能夠不斷地提升營銷的精準度和有效性，從而實現業績的持續增長。我感覺這本書不僅僅是一本營銷指南，更是一套完整的“成長體係”，它教會我如何不斷學習、不斷進步，如何在瞬息萬變的商業環境中保持競爭力。這本書的價值，遠不止於書本本身，更是它所帶來的持續性的改變和成長。

评分☆☆☆☆☆

我必須承認，在讀這本書之前，我對“大數據”在營銷中的應用，一直停留在一種模糊的概念層麵。以為就是收集很多數據，然後進行分析。但是，這本書中關於如何利用大數據進行“客戶篩除”的章節，徹底顛覆瞭我的認知。作者不僅僅是提到瞭大數據的價值，更是提供瞭一套非常清晰的，可操作的流程。他詳細解釋瞭如何從海量的數據中，提取齣與客戶購買意願相關的關鍵指標，比如瀏覽行為、搜索記錄、曆史購買頻率、互動頻率等等。然後，他進一步說明瞭如何利用這些指標，建立起一套有效的評分係統，來區分齣高潛力客戶、中等潛力客戶和低潛力客戶。最讓我感到興奮的是，作者還提供瞭一些具體的工具和技術，來幫助實現這一過程。例如，他提到瞭幾種常用的數據分析軟件，以及如何利用它們來挖掘和分析數據。我之前總是在猶豫，我的營銷預算有限，應該把錢花在哪裏，纔能獲得最大的迴報。讀完這一章，我明白瞭，與其把錢浪費在無效的廣告投放上，不如把更多的精力放在對現有客戶數據進行深入分析，從而找到最有價值的目標群體。這本書讓我意識到，大數據不是遙不可及的，而是觸手可及的，而且是提升營銷效率和業績的關鍵所在。

评分☆☆☆☆☆

這本書的第三章，簡直是為我量身定做的。作者在這裏深入剖析瞭“客戶畫像”的重要性，並且提供瞭非常具體的方法來構建和優化它。我一直知道客戶畫像很重要，但之前總覺得它是一個比較虛的概念，很難真正落地。但是，這本書中的方法論，是建立在數據分析和行為觀察之上的，它讓我明白，所謂的“客戶畫像”，並不是憑空想象，而是基於真實的客戶行為和反饋。作者詳細介紹瞭如何通過市場調研、用戶訪談、行為數據分析等多種途徑，來精準地描繪齣目標客戶的特徵、需求、痛點以及消費習慣。更重要的是，他強調瞭“動態畫像”的概念，這意味著客戶畫像不是一成不變的，而是需要隨著市場和客戶的變化而不斷更新和調整。這一點對我來說尤為重要，因為我所處的行業變化非常快，客戶的需求也在不斷演變。通過學習這一章，我學會瞭如何不再盲目地嚮所有人推銷，而是能夠更清晰地知道，我的産品或服務最適閤哪些人群，他們的需求是什麼，我應該用什麼樣的語言去打動他們。這本書真正做到瞭“授人以漁”，讓我掌握瞭構建有效客戶畫像的實用工具。

评分☆☆☆☆☆

我一直對“內容營銷”這個概念很感興趣，也嘗試過一些方法，但效果總是差強人意。這本書中關於“內容營銷與客戶篩除相結閤”的章節，讓我豁然開朗。作者提齣，內容營銷並非僅僅是發布信息，而是應該成為一種“篩選器”。他詳細闡述瞭如何通過精心設計的內容，來吸引那些真正對我們的産品或服務感興趣的潛在客戶，同時，又能有效地過濾掉那些可能隻是隨意瀏覽，而沒有購買意願的人。例如，他舉例說明，一篇深入探討行業痛點的文章，很可能隻會吸引那些真正麵臨這些問題，並積極尋找解決方案的用戶，而那些隻是隨便看看的人，則可能很快就會失去興趣。作者還強調瞭內容形式的多樣性，例如博客文章、白皮書、案例研究、視頻演示等，並根據不同的客戶畫像和營銷階段，提供瞭不同的內容策略。我尤其喜歡他關於“價值驅動的內容”的理念，即內容本身就應該為客戶提供真實的價值，從而建立信任和品牌忠誠度。讀完這一章，我明白瞭，我的內容營銷應該更加有針對性，更加注重用戶體驗，而不是簡單地堆砌信息。這本書讓我對內容營銷有瞭全新的認識，也為我指明瞭未來的方嚮。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計，我第一眼就覺得非常吸引人。“80/20法則做行銷，業績變百倍”這個標題，直接點齣瞭核心價值——效率和結果，而且“業績變百倍”的承諾，簡直是每一個營銷從業者夢寐以求的目標。我一直認為，很多時候我們都在做無用功，花費大量的時間和精力，最終收效甚微。這本書的副標題“銷售的第一步不是學會說服，而是要學會篩除”，更是讓我眼前一亮，這句話直接挑戰瞭我過去對銷售的固有認知。我之前一直覺得，銷售就是要不斷地磨練說服技巧，讓客戶心動，讓他們下定決心購買。但這句話讓我開始反思，也許，我們應該把精力放在更重要的地方，比如，如何精準地找到那些真正有購買意願的客戶，如何快速識彆齣那些不可能成交的潛在客戶，然後把寶貴的時間和精力留給那些最有可能轉化的機會。這種“減法”思維，我之前從未深入思考過，感覺這本書會帶給我全新的視角和方法論。而且，“全新增修版”的字樣，說明作者在原有的基礎上進行瞭更新和優化，這讓我對內容的深度和實用性有瞭更高的期待，一定會有很多更貼閤當下市場環境的案例和策略。我迫不及待地想知道，作者是如何將80/20法則這樣一個經濟學和管理學上的經典理論，巧妙地運用到營銷領域，並且能實現如此驚人的業績增長。這本書對我來說，不僅僅是一本營銷書籍，更像是一種思維模式的啓迪，一種解決問題的新方法。

评分☆☆☆☆☆

這本書的“銷售漏鬥優化”部分，對於我來說，簡直是“及時雨”。我之前一直在使用傳統的銷售漏鬥模型，但總覺得效果不夠理想，很多潛在客戶在漏鬥的某個環節就流失瞭，我卻不知道原因齣在哪裏。作者在這一章，不僅僅是講解瞭如何構建銷售漏鬥，更是深入分析瞭如何在漏鬥的每一個環節進行“篩除”，從而提高整體的轉化率。他詳細地介紹瞭如何識彆漏鬥中不同階段的“流失點”，以及針對這些流失點，製定相應的應對策略。例如，在“認知”階段，如何通過更有吸引力的內容來篩選齣對品牌感興趣的用戶；在“興趣”階段，如何通過個性化的信息推送來進一步鎖定潛在客戶；在“決策”階段，如何通過有效的溝通和激勵，來促使猶豫不決的客戶做齣購買決定。我特彆欣賞作者提齣的“動態漏鬥”的概念，他認為銷售漏鬥並不是一成不變的，而是需要根據市場反饋和客戶行為進行實時調整和優化。讀完這一章，我感覺自己像得到瞭一個“診斷儀”，能夠更清晰地看到自己銷售漏鬥的每一個環節存在的問題，並且有瞭具體的解決方案。

评分☆☆☆☆☆

當我翻開這本書，我立刻被作者的開篇所吸引。他並沒有一開始就拋齣復雜的理論公式，而是用一個非常生動的故事，描繪瞭一個銷售員在看似盲目地推銷，卻始終無法取得突破的睏境。這個故事讓我産生瞭強烈的共鳴，因為我曾經也經曆過類似的階段，感覺自己像一個陀螺，不停地轉動，卻抓不住任何實質性的東西。作者巧妙地通過這個故事，引齣瞭“學會篩除”的重要性。我之前總是糾結於如何讓每一個潛在客戶都轉化為成交客戶，總覺得錯失任何一個機會都是巨大的損失。但這本書卻告訴我，並非如此。有效的營銷，首先要做的是“減法”，而不是“加法”。就像一個精明的獵人，不會漫無目的地對著森林開槍，而是會仔細觀察，尋找最有可能捕獲獵物的時機和地點。作者強調，將有限的資源投入到最有可能産生迴報的客戶身上，纔是提升效率和業績的關鍵。我特彆喜歡作者在講解“篩除”這個概念時，用到的各種比喻和類比，它們非常形象，讓抽象的理論變得易於理解和消化。我開始意識到，很多時候，我們之所以業績不佳，並不是因為我們不夠努力，而是因為我們把太多的精力浪費在瞭不閤適的地方。這本書就像一盞明燈，照亮瞭我過去營銷工作中的盲點，讓我看到瞭全新的可能性。

评分☆☆☆☆☆

讀到這本書中關於“拒絕管理與機會聚焦”的部分，我感覺自己像是獲得瞭一個“護身符”。我一直都很害怕被客戶拒絕，覺得每一次拒絕都是一次失敗，都會讓我感到沮喪。但是，作者在這裏以一種全新的視角來解讀“拒絕”。他指齣，拒絕並非總是壞事，相反，它可以是一種“過濾機製”。那些堅決拒絕我們的客戶，很大程度上來說，他們並非我們的目標客戶，讓他們離開，反而能夠讓我們把更多的精力和資源，投入到那些真正有購買潛力的客戶身上。作者提供瞭一套非常實用的“拒絕管理”方法，例如，如何禮貌而堅定地接受拒絕，如何從中學習和反思，以及如何將從拒絕中獲得的信息，用於優化我們的銷售策略。最讓我印象深刻的是，他提到瞭“機會聚焦”的重要性，即我們應該將注意力集中在那些最有希望轉化的機會上，而不是在那些看起來不可能成交的客戶身上耗費過多的時間。這本書讓我開始重新審視“拒絕”，並且學到瞭如何將每一次拒絕，都轉化為下一次成功的鋪墊。

评分☆☆☆☆☆

這本書的最後幾章，尤其讓我印象深刻，它們不僅僅是理論的總結，更是對未來營銷趨勢的深刻洞察。作者在“自動化營銷與效率最大化”這一章節中，詳細闡述瞭如何利用現代科技，如CRM係統、營銷自動化工具等，來進一步提升營銷的效率和精準度。他指齣，自動化營銷並非是要取代人工，而是要將銷售人員從繁瑣重復的工作中解放齣來，讓他們能夠專注於更具戰略性的任務，比如客戶關係維護和個性化服務。他詳細介紹瞭如何利用這些工具，來實現客戶信息的自動收集、郵件的自動發送、客戶行為的自動跟蹤等。更重要的是，他強調瞭“人情味”在自動化營銷中的重要性。即使是自動化，也需要注入人性的關懷和個性化的元素，纔能真正打動客戶。讀完這一章，我感覺自己對未來的營銷工作有瞭更清晰的規劃，也看到瞭如何利用科技的力量，實現業績的持續增長。這本書為我打開瞭一扇全新的大門，讓我對營銷的未來充滿瞭期待。

评分☆☆☆☆☆

我之前在思考如何提高客戶轉化率時，總是將重點放在“如何說服客戶”，不斷學習各種銷售話術和技巧。然而，這本書中關於“客戶分層與精準溝通”的章節，徹底改變瞭我的想法。作者指齣，並不是所有的客戶都適閤用同一種方式去溝通，關鍵在於對客戶進行有效的分層，然後根據不同的客戶層級，采取最精準的溝通策略。他詳細介紹瞭如何根據客戶的購買意願、消費能力、忠誠度等維度，將客戶劃分為不同的群體，例如“核心客戶”、“潛力客戶”、“觀望客戶”等等。更重要的是，他提供瞭非常實用的方法，來為每一個客戶層級製定個性化的溝通方案。例如，對於核心客戶，可以提供專屬的優惠和VIP服務，以增強其忠誠度；對於潛力客戶，可以通過提供更多有價值的信息和解決方案，來促使其盡快做齣購買決定；對於觀望客戶，則可以通過巧妙的提醒和激勵，來打消其顧慮。我發現，這種“因材施教”的溝通方式，不僅能夠大大提高溝通的效率，更能有效避免不必要的推銷，將精力集中在最有價值的客戶身上。這本書讓我明白，銷售的智慧，在於“懂人”，而不僅僅是“說服”。