80/20法则做行销，业绩变百倍：销售的第一步不是学会说服，而是要学会筛除[全新增修版] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Perry Marshall

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• 帕累托法则

　　★    早点看到这本书，不知可省下多少行销费用！～读者
　　★    这堂课价值25万美金！内行人热切捧读的经典！
　　★    《80/20法则》作者理查‧柯克专序推荐，赞本书为上上之作！

　　80/20法则我懂，然后呢？

　　◎    80/20现象是自然法则！更是行销法则！

　　多数结果是由少数原因所致，80/20法则适用所有事物，学会看见它，你就彷彿打开了一个按钮，看着这个世界由黑白变成彩色。在销售与行销上看见80/20法则，你就会聚焦于正确的二○%市场，节省八○%的时间与金钱浪费，从此不会再误用「平均值」来看待顾客及产品，懂得从为你最有价值、最热情的顾客开发产品做起！市场行销瞬间变得更简单、容易。

　　◆ 运用80/20的槓桿效益，业绩自然变百倍！
　　例子：你若雇用了十名销售员，八○%业绩是其中两名销售员所创造，其余八名销售员合计只创造了二○%的业绩。这意味着，两名最优销售员的绩效比其他八人可不是好上五○%，而是好上十六倍！
　　商业界很多层面并非呈现「渐进」型态，而是呈「倍数」型态。别再对你的顾客或业务员一视同仁了！用力找出更最优秀的，获利轻松变十倍、百倍。

　　◆ 80/20法则的「次方」威力，帮你赚更多！
　　例子：星巴克不会只卖3美元的拿铁，还会贩卖二千七百元的不锈钢咖啡机；饭店会推出总统套房；航空公司会为最尊贵的顾客提供俱乐部或豪华睡舱，因为他们统统知道：「超级价值顾客」让他们赚更多！
　　商界所有能度量的东西，从微量推到巨量，都呈现80/20型态！然而80/20法则真正的威力，不仅在于那关键的20％，它还能不断往上推演，运用 (80/20) 2、 (80/20) 3……的次方力量，找到最有价值的关键因子。比方说，创造八○%获利的二○%的顾客，其中还有二○%的顾客是「超级价值顾客」；换言之，四%的顾客创造了六四%的获利。想办法找出这四%的顾客并供应他们极需要的东西，就可再获得更丰厚的利润！

　　◎    学会「拉枪机」，快速辨别谁是20%的A咖顾客！

　　认识「拉枪机」：学会在销售过程中刺激你的对象群，看谁做出反应。只要能说说中顾客最烦恼的事，从这些人中找到反应最热烈的对他们强力销售，就越快成功。本书作者在公司网站设计了「拉枪机」后，15年来未曾再打过一通推销电话，生意却成长20倍以上，从负债累累的薪奴，变成全美收费最高的行销顾问。

　　例子：提供一本疑难排解手册，若有五十人索取，就算成功「拉枪机」。你可再拉枪机第二次，诸如提供现场训练讲座，这五十个人就会减少到只剩十人，他们就是你的价值顾客，他们所带来的生意将远大于其余四十人所带来的获利。

　　精心企画的行销构想能否受到欢迎？
　　预算放在那个媒体管道最有效？
　　百封履历中如何筛选出销售高手？

　　善用80/20法则就能化解80%行销困境，让好顾客自动找上你，包括：
　　◆    打造完善的「销售漏斗」，将客流顺利转化为实际获利
　　◆    写出让顾客立即採取行动的诱人文案！
　　◆    创造最吸引人的独特销售主张，让顾客非买不可！
　　◆    运用google 关键字广告，以最少预算测试行销构想！
　　◆    丰富产品线，对现有顾客卖更多
　　◆    把时间留给自己最擅长的事，创造每小时值一千美元产值，重新驾驭工作和人生！

本书特色

　　．若你是销售与行销新手，本书是你的新圣经，可以倍速找到生意。
　　．若你是销售与行销老手，本书提供全新且绝佳的行动架构，让你的优势经验倍数发挥。
　　．独创80/20速读设计：本书精要段落特别设计「80/20 法则必通重点」标志，忙碌的读者只要掌握这些内容就能轻松吸取八○%关键知识，化解行销困境。
　　．本书提供「80/20法则检定力曲线」、「行销DNA测验」等独创线上工具，请上：http://www.8020curve.com。

名人推荐

　　中国广播公司董事长 赵少康、创业导师 洪小玲、SmartM世纪智库执行长 许景泰、阅读人社群主编 郑俊德、沟通心理学家 裘凯宇  强力推荐

　　这本书将使你敞开心胸，思考从未做过的事，也会从全新面向去思考你目前的做法⋯⋯裴利的热情很有感染力，你会觉得心都被他说活了！我很肯定的是，若你能认真阅读此书，稍加用脑思考这本书诉说的重点，真的能够改变你的事业以及人生。
　　这本书将使你敞开心胸，思考从未做过的事，也会从全新面向去思考你目前的做法。―理查・柯克(Richard Koch)，《80/20法则》作者

　　这是我今年读过最棒的一本商管书籍。使用检定力曲线及逆向思考，只聚焦于真正重要的二○%中的二○%，使我的事业变得非常赚钱。一旦你学会如何筛除、做更少、成就更多，你的事业与生活自然就会两得意。本书以真实案例和简明讲述，清楚放送鲜为人知的关键概念。―詹姆斯．施兰柯 (James Schramko) 超快速生意网路行销公司 (SuperFast Business) 创办人

　　第一个了解如何善用谷歌关键字广告来致富的行家，竟然也是赋予80/20法则新洞察与新生命的人，他就是裴利．马歇尔。任何行销人或企业主，或是任何想在世上变得更成功的人，了解裴利的80/20法则洞见，将是你能做的事当中最有效果的。―肯恩．麦卡钖 (Ken McCarthy)，艾玛科公司 (Amacord Inc.) 执行长

　　我读过上百本商管书籍，这本名列前十佳，因为它提供快速改善事业获利的可行策略。每一个企业人都应该仔细阅读此书，划重点，作记号。―比尔．哈里森 (Bill Harrison)， 布莱利通讯公司 (Bradley Communications Corp.) 执行长

　　裴利提供行销顾问服务，造就出过去十年间举世最厉害的行销高手，他在本书中提供「80/20法则」最深入的见解，把它全面应用在文案撰写、流量购买、流量扩增、宰制市场、销售转化率等领域。80/20法则并不是经验法则，而是自然法则与生命型态，不去善用裴利提供的公式，会错失摆在桌上的大把钞票！―布莱恩．柯兹 (Brian Kurtz) ，会议室公司 (Boardroom Inc.) 执行副总

　　80/20法则，很多人都听过，但却很少人去活用实践！事实上，80/20法则不单是一个理论结果，它揭示了如今网路如此发达，资源、财富依旧如此不均，而一切的真正富有与赢家，还是集中在头端的二○%的人、企业身上。当你看完这本书，懂得善用80/20法则，你才能将有限资源集中起来，冲刺头部，让个人也有机会能成为爆款，让所卖的产品成为市场领先者；让行销聪明的花对每一分力气；让自己不再只是穷忙、低等勤劳的上班族，反而是懂得聚焦在那最值得投资的二○%点上的领头羊。看完这本书，开始好好运用80/20槓桿效应，敲动你的爆款策略，你才会是最后的赢家！―许景泰， SmartM世纪智库执行长

　　我相信你一定听过80/20法则，例如八○%的财富是由二○%的人所拥有，一家公司八○%的收益是由二○%的产品所产生，八○%所产生的结果是由二○%的关键努力创造。
　　但是当你知道了这个法则后，你一定很想知道要如何找出关键的二○%？80/20法则又该如何应用？而这本书有答案。
　　作者用销售与行销的角度告诉你如何找到这关键的二○%，并透过网路这个传播工具有效达成八○%的效益。
　　如果你钦羡有些人每小时时薪是数千到数万元以上，这本书要告诉你这些有超级收入的专家或名人是如何达成这样的收益成果。
　　例如我在书中读到几个关键方法，像是销售第一步要先学会拉枪机，就是发出特定声响，吸引别人能够关注你。
　　拉完枪机之后，你还需要促使喜欢你的顾客开始行动，所以你需要做的第二步，就是说清楚你的独特故事，当然听完故事的人，一定不是所有人都喜欢，甚至只有少部分的人喜欢。
　　而接下来就是行动的关键，关注在那二○%喜欢你的人身上，因为他们所贡献的收益就是那关键的八○%，更重要的他们也是能够帮你扩散找到更多喜欢你产品的人。
　　听到这里，你一定很想知道更多祕诀和方法吧！其实只要你愿意按着书中的步骤一步步实际去做，一定能找到你的关键的二○%，在那之后收入不增加都很难。
　　最后向你大大推荐这本好书，好好熟读与应用，我相信对你的事业、工作都能够有效的提升。―郑俊德，阅读人社群主编

　　企业界的实务经营管理上，「80/20」法则被广泛讨论，但实际运用并且获得成效者则还是少数的企业。只要有资源分配的问题，它便派得上用场。它的核心内涵是「花最少力气，得到最大效果」。作者在本书中阐述的80/20法则指的是：你的80%成果来自于你的20%努力。重点不在于「80/20」这个数字的精确性，而是「什么是关键因素」。也就是重点应放在花心力找出关键的20%，然后善用这部分，并将多数资源分配给它运用，就可以做得少而赚得多。作者将其运用在可以想得到的销售与行销，从找出关键的顾客、测试广告关键字、扩展事业产品线、修改网页、运用自然力、工作时间投入与市场研究等。在钻研「80/20法则」，精进销售与行销能力的同时，我想提醒大家：随着网际网路的兴起，「长尾理论」说明99% 产品都有销售机会，它创造出许多过去被忽视的价值，Google、Amazon则是长尾代表企业。有人说「长尾理论」打破「80/20法则」铁律，我认为二者并不冲突，在不同阶段或不同目的要思考不同做法。本书作者也提醒何时不能用「80/20法则」，例如要创造成功，永远会有些事需要做到完美。当我们越熟悉这些法则且善加运用，就更有机会在数位经济时代创造新的蓝海商机！ ―洪小玲，前雅虎台湾董事总经理、创业导师
 

作者简介

裴利．马歇尔 (Perry Marshall)

　　作家、知名行销专家暨顾问，被《创业家》 (Entrepreneur) 杂志誉为：「谷歌广告首屈一指的作家，是此主题的论见中最常被引述的顾问，已帮助十万多个广告客户节省数十亿美元的谷歌关键字广告费用。」

　　马歇尔是全球最抢手、收费最贵的行销顾问之一，辅导过三百多个产业，客户遍及电脑硬体业、软体业、顾问业、保健业、健身塑身业、企业财务管理业等。在转入顾问服务业之前，曾经协助一家科技公司在四年内把营收从二十万美元提高到四百万美元，该公司在二○○一年以一千八百万美元卖给一家上市公司。其着作《Google关键字行销》 (Ultimate Guide to Google AdWords) 是有关谷歌关键字广告主题的书籍中最畅销的一本。

译者简介

李芳龄

　　自由译者，译着八十余本，包括《启动革命》、《哈佛商业评论：企业策略》、《杜拉克：管理的使命、责任、实务》、《创新者的解答》、《创新者的修练》、《开放式经营》、《成功不坠》、《当债务吞噬国家》、《境外共和国》、《猎杀热钱》、《打造维基型组织》、《丰田模式》系列、《尖子品牌》、《Facebook:脸书效应》、《当十亿中国人一起跳》、《以小胜大》、《超爆苹果橘子经济学》、《都是经济学家惹的祸》、《顶尖对决》等。
 

推荐序《80/20法则》作者／理查・柯克
第1章 80/20法则［80/20法则入门］
第2章 拉枪机［销售第一步：学会拉枪机！］
第3章 你可以做得更好
第4章 80/20法则客流：顾客何处觅？［使用各式媒介创造客流／运用媒体及创造客流专长的阴与阳］
第5章 如何使用「看不见的钱」探查器［发现80/20法则检定力曲线：www.8020curve.com／狂热运动迷的80/20法则］
第6章 用效力三角来简化你的生活［运用三角效力／何处取得名单？］
第7章 80/20法则转化：拉枪机后，促使顾客作出行动［五个强力筛除器／个案研究：成功的B2B销售讯息］
第8章 贩卖你的独特销售主张［企业vs.个人USP；目前vs.本性USP］
第9章 没成功不叫失败，叫测试！［为何要使用关键字广告？］
第10章 大幅地扩展事业规模［扩展至其他媒体：从赢家通吃现象中得利／二十一世纪迈向明星之路］
第11章 扩张，多样化，征服地球
第12章 从每个顾客赚更多：80/20法则经济效益［两千七百美元的「义式浓缩咖啡机法则」］
第13章 用强力保证让顾客紧紧跟随你［强力保证的惊人磁引力／强力独特销售主张的完整配方］
第14章 80/20法则就是利用自然力［80/20法则的指数幂来自何处？］
第15章 你想每小时赚十元，一百元，一千元，还是一万元？［我能提高所得吗？一小时一千美元，拜託！／找回你的人生！］
第16章 做你喜爱的事，每小时赚一千美元［聚焦在你的才能区／了解你自己］
第17章 80/20法则募员与外包：这不是面试，是试用！［逆向销售漏斗］
第18章 使用个人助理来完成更多每小时值一千美元的工作［优秀个人助理带来的好处］
第19章 开除最差的一○%［你也该开除最差的一○%员工］
第20章 80/20法则争议：要出名，就选择两极化市场中的一极［亚马逊书店超极端反应群的三星评价现象］
第21章 只花一个下午学会80/20法则市场研究［只要开个电脑、连上网路、花一个週日下午，就能免费取得价值二十五万美元的重要市场资料！］
第22章 一千件该注意的事项中，此刻只有三、四项是要紧事［什么要评量？什么要追踪？什么不要理会？］
第23章 RFM模型：营利行销的3-D 80/20法则［RFM模型］
第24章 我的拿铁泡沫太多了！［从内心解决问题：以善行动颠覆80/20法则／分饼vs.烘新饼］
第25章 终于成功了！
结语：故事背后的故事
附录：给数学技客的检定力曲线与80/20法则

 

推荐序

　　基于三个理由，我很荣幸能为此书写序。

　　除了我自己的着作《80/20法则》，以及提摩西．费里斯 (Timothy Ferriss) 的杰出作品《一週工作4小时，晋身新富族！》(The 4-Hour Workweek) ，本书又是一本有关80/20法则的正宗着作。

　　何以这点很重要呢？因为，诚如费里斯所言，80/20法则是「成果导向生活的基石」。当你了解到，多数结果是由少数原因所致，人生就变成了令人兴奋不已的探索暨发现之旅。突然间，你的每一天变成想重获自由的探求：你寻求能够以很少的时间，花很少的钱或甚至不花钱，做少数你能做的事，但却能够对周遭人群产生广大影响。

　　这适用于每一个人每天的生活，一个微笑、一个拥抱、一句真诚的感谢，对陷入苦痛挣扎的人提出一句适切的忠告，做一件只需花你十分钟、但别人却得花一小时或更多时间才能成就的事，这些全都是你我能够出手干预的例子。

　　同样重要的是，80/20法则也在说，我们所做的许多小事对朋友、家人及同事造成了非常负面的影响，只要我们停止做这些小事，就能改善他们的生活。

　　虽然，此法则的某些应用相当显而易见，几乎不需太费心力，但在别的方面应用，需要费神思考，那些投入多年思考此法则能够产生什么助益的人，探索的就是此法则在各种领域的应用。

　　包括研究财富分配型态而第一个发现此法则的义大利经济学家威弗雷多．帕列托 (Vilfredo Pareto) ，品质大师约瑟夫．朱兰 (Joseph Juran)，以及电脑产业的许多人，其中最着名的是贾伯斯 (Steve Jobs) ，这些人思考80/20法则的应用，把洞察提供给愿意倾听的人，因而对世界作出了贡献。

　　一旦深思并且获得洞察后， 80/20法则就很容易运用了。

　　本书作者裴利．马歇尔 (Perry Marshall) 就是这样的人物，他有极实用的创见要与世人分享，因为他深入思考80/20法则，以及此法则如何应用于一个过去无人深入关注的领域：销售与行销。

　　别被裴利轻松浅显的笔调给骗了，他可是花了相当多时间深入80/20法则的迷雾中探索，才得出宝贵无价的创见，你手上拿着的这本书，里头有很多绝妙智慧。

　　我欣赏此书的第二个理由是，裴利抓住我对此法则作出的「碎形 (fractal)」性质的这个观念，并加以扩展，得出一些极出色的结论。这是什么意思呢？

　　嗯，就以树叶或海岸线为例吧。不论从远处或贴近以肉眼检视，或是用放大镜细看，都能看出叶子有相同的型态，不论从什么角度或比例来看，叶脉型态看起来相同。海岸线也一样，世上所有的海岸线虽不同，但却都呈现相同的型态，不论是走近去看，或是从飞机上俯瞰皆然。

　　80/20法则适用于任何的分布上，例如，若你居住地区二○%的道路输运了八○%的交通量，那么，若你把那输运量少的八○%道路去除，剩余那些高输运量的二○%的道路仍然会呈现80/20法则型态：在这剩余的二○%道路当中，二○%的道路输运了八○%的交通量。

　　我再说得更详细点。若二○%的道路输运了八○%的交通量，这二○%道路当中的二○%（亦即四%） 输运了八○%交通量当中的八○%。换言之，四%的道路输运了六四%的交通量。依此类推。

　　坦白说，我一直不是很理解这型态的含义，直到读了裴利的这本着作，我才恍然大悟：把这法则不断地往上推，才能从这法则获得最大效益。若我们得出的有用产出当中有八○%是产生自我们投入时间的二○%，那么，这二○%时间中的二○%产生了那八○%有用产出当中的八○%。换言之，依此类推下去，我们几乎不花时间就能获得一些极宝贵的东西。

　　若我们想使世界变得更好，我们最好得搞清楚那些槓桿效益超高的活动到底是哪些，依此作出该坚守的决策。

　　再举一个例子，对任何企业人士来说，最宝贵的知识无疑是：八○%的获利来自二○%的顾客，有时候，二○%的主力顾客实际上贡献了一○○%的获利，其余顾客平均而言是让你亏本的（若你仔细分析他们的实际价值的话），没有这些顾客，对你更有益。了解了这点，你的事业就变得更简单、容易。

　　不过，裴利提出的「碎形」观点是：那创造八○%获利的二○%顾客当中，有二○%的顾客是超级有价值顾客，至少潜力上是如此；换言之，四%的顾客可能创造了六四%的获利。若你知道这四%的顾客是谁，并且供应他们非常想要或需要的东西，那么只需要把对他们的销售增倍，你就可以再多获得六四%的利润。

　　裴利认为，这些销售通常并未实现，那是因为你未能对这些超级有价值顾客供应他们非常想买的高价产品。因此，销售与行销应该从你最佳、最热情的顾客开发产品做起。这可是非常重要的洞察。

　　当然啦，你无法以相同的产品索取几倍高的价格（虽然，可能有人会说，星巴克很努力在尝试这么做），索取高价格就得提供高价格应有的价值，一项产品若贵上十倍，就得提供至少十倍的价值。

　　所幸，你通常不需要花上十倍的成本或心力，去提供那个十倍的价值。此外，对现有的满意顾客卖更多，远比寻找会爱上你的新顾客要容易许多。

　　在此可提供一个我亲身的实例，这是我很久之前担任管理顾问时的经历。约在一九八○年时，我离开原任的波士顿顾问集团 (Boston Consulting Group) ，加入新创立的贝恩企管顾问公司 (Bain & Company) ，创办人比尔．贝恩 (Bill Bain) 原先也任职波士顿顾问集团，他是80/20法则的坚定信仰者，总是告诉我们：「你的最佳顾客就是你的现有顾客。」

　　新创立的公司总是喜欢往四处去开发新业务，但贝恩不一样，他要底下的员工在现有的客户关系中寻找新业务。他发现一个新的、强度更高的营收创造蹊径：对几家公司客户提供深度的顾问服务。

　　当时，全球顶尖的两家顾问公司，波士顿顾问集团和麦肯钖顾问公司 (McKinsey) 会认为，若一个客户一年能带来一百万美元的顾问服务收入，就算很好了，他们不会想到要使这个数字倍增。但贝恩和他的合伙人会这么做。

　　在他们看来，若一个客户能带进一百万美元的收入，没有理由不能带来一千万美元，甚至更高的收入，只要贝恩公司能够提供价值相当的顾问服务，那就成了。要提供更高价值的顾问服务，这点倒不难做到，我们的策略顾问们都可提出精辟的洞察（这得大大感谢波士顿顾问集团，这些策略顾问大多是那里栽培出来的），偕同客户公司的执行长合力改造他们的公司。

　　比尔．贝恩认为，若一百万美元的顾问费能创造五百万美元的价值，那么，一千万美元的顾问费便能创造五千万美元或更高的价值，就大客户而言，这种合作不会招致任何反弹。虽然，贝恩从未这么说过，但他的这个思维隐含的是：为客户创造的价值是一种碎形。借由聚焦于改善获利的少数几个强力因子，贝恩公司取得的获利和客户取得的价值都近乎无上限。

　　裴利将告诉你，若你确实了解80/20法则，并依照他阐述的方法去加以应用，你和你公司的获利也没有上限。

　　我喜爱此书的第三个理由是其开放性和实验性，这本书将使你敞开心胸，思考从未做过的事，也会从全新面向去思考你目前的做法。

　　对我来说，光是这三个理由就很够了。现在，轮你好好品味一番，裴利的热情很有感染力，你会觉得心都被他说活了！我很肯定的是，若你能认真阅读此书，稍加用脑思考这本书诉说的重点，真的能够改变你的事业以及人生。

第四章
80/20法则客流：顾客何处觅？

当我还是个缺乏经验的年轻销售员时，试图销售一种新的网路技术，这技术在当时是热门、尖端的新技术 (比较像是白老鼠实验阶段的时髦技术) ，我在芝加哥到处转，试图推销它。

争取和潜在客户会面，并不是很困难，因为很多人对此技术感到好奇，我前往各式各样的公司做「午餐学习」和「展示推销」。

但是，没人买。

原因之一是，这是一项处于实验阶段的最新产品，俗话说：「先锋先中箭」，那就是我的写照！处于这种境况时，必须格外小心，要不然，你将会花了大量时间和金钱在教育大众，却赚不到半毛钱。

我去这些公司做销售拜访时，经常看到那些家伙的桌上摆了一本名为《了解设备层级的网路》 (Understanding Device Level Networks) 的蓝白色书籍，那是一家名叫「图尔克」 (Turck) 的公司自己出版的书，这公司制造网路架设与连结元件，是我的头号敌人。

图尔克为这本书打广告并寄赠给客户，这是一种开发潜在客户的手法，他们在杂志广告和贸易展中免费提供此书，让他们的业务代表和通路商在现场发赠，凡是要求拿一本走的人，都是潜在客户，就算不是兴趣浓厚的潜在客户，至少也是略感兴趣。图尔克此举就是在拉枪机！

这个举动有个很大的好处：把他们定位为权威。他们是「写了专书」的家伙，在当时，没有任何其他关于这个主题的书籍，他们写的那本书是唯一，所以，他们被视为权威。

我一再回去造访潜在客户，他们感谢我前来填补知识空缺，但又告诉我，他们会向图尔克购买新系统。

我做的是传教的工作：「我会过去向你们展示这个网路技术，我会告诉你们如何架设，如何操作，解说所有的东西。」有时候，他们同意让我去，耐心聆听我的解说，然后，向图尔克购买。我试图当个权威，但我前去敲他们的门的方式已把我定位成一个乞丐。你千万不能这么做，这么做，几乎没有成交的可能。

当你借由写书或撰写一篇杂志文章或写部落格来打知名度时，知名度本身几乎从不会帮助你成交，知名度只会把你推到前头，你仍然必须设法进他们的门，或者，更好的是，使他们上你的门。

评分☆☆☆☆☆

读到这本书中关于“拒绝管理与机会聚焦”的部分，我感觉自己像是获得了一个“护身符”。我一直都很害怕被客户拒绝，觉得每一次拒绝都是一次失败，都会让我感到沮丧。但是，作者在这里以一种全新的视角来解读“拒绝”。他指出，拒绝并非总是坏事，相反，它可以是一种“过滤机制”。那些坚决拒绝我们的客户，很大程度上来说，他们并非我们的目标客户，让他们离开，反而能够让我们把更多的精力和资源，投入到那些真正有购买潜力的客户身上。作者提供了一套非常实用的“拒绝管理”方法，例如，如何礼貌而坚定地接受拒绝，如何从中学习和反思，以及如何将从拒绝中获得的信息，用于优化我们的销售策略。最让我印象深刻的是，他提到了“机会聚焦”的重要性，即我们应该将注意力集中在那些最有希望转化的机会上，而不是在那些看起来不可能成交的客户身上耗费过多的时间。这本书让我开始重新审视“拒绝”，并且学到了如何将每一次拒绝，都转化为下一次成功的铺垫。

评分☆☆☆☆☆

我一直对“内容营销”这个概念很感兴趣，也尝试过一些方法，但效果总是差强人意。这本书中关于“内容营销与客户筛除相结合”的章节，让我豁然开朗。作者提出，内容营销并非仅仅是发布信息，而是应该成为一种“筛选器”。他详细阐述了如何通过精心设计的内容，来吸引那些真正对我们的产品或服务感兴趣的潜在客户，同时，又能有效地过滤掉那些可能只是随意浏览，而没有购买意愿的人。例如，他举例说明，一篇深入探讨行业痛点的文章，很可能只会吸引那些真正面临这些问题，并积极寻找解决方案的用户，而那些只是随便看看的人，则可能很快就会失去兴趣。作者还强调了内容形式的多样性，例如博客文章、白皮书、案例研究、视频演示等，并根据不同的客户画像和营销阶段，提供了不同的内容策略。我尤其喜欢他关于“价值驱动的内容”的理念，即内容本身就应该为客户提供真实的价值，从而建立信任和品牌忠诚度。读完这一章，我明白了，我的内容营销应该更加有针对性，更加注重用户体验，而不是简单地堆砌信息。这本书让我对内容营销有了全新的认识，也为我指明了未来的方向。

评分☆☆☆☆☆

我之前在思考如何提高客户转化率时，总是将重点放在“如何说服客户”，不断学习各种销售话术和技巧。然而，这本书中关于“客户分层与精准沟通”的章节，彻底改变了我的想法。作者指出，并不是所有的客户都适合用同一种方式去沟通，关键在于对客户进行有效的分层，然后根据不同的客户层级，采取最精准的沟通策略。他详细介绍了如何根据客户的购买意愿、消费能力、忠诚度等维度，将客户划分为不同的群体，例如“核心客户”、“潜力客户”、“观望客户”等等。更重要的是，他提供了非常实用的方法，来为每一个客户层级制定个性化的沟通方案。例如，对于核心客户，可以提供专属的优惠和VIP服务，以增强其忠诚度；对于潜力客户，可以通过提供更多有价值的信息和解决方案，来促使其尽快做出购买决定；对于观望客户，则可以通过巧妙的提醒和激励，来打消其顾虑。我发现，这种“因材施教”的沟通方式，不仅能够大大提高沟通的效率，更能有效避免不必要的推销，将精力集中在最有价值的客户身上。这本书让我明白，销售的智慧，在于“懂人”，而不仅仅是“说服”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的最后几章，尤其让我印象深刻，它们不仅仅是理论的总结，更是对未来营销趋势的深刻洞察。作者在“自动化营销与效率最大化”这一章节中，详细阐述了如何利用现代科技，如CRM系统、营销自动化工具等，来进一步提升营销的效率和精准度。他指出，自动化营销并非是要取代人工，而是要将销售人员从繁琐重复的工作中解放出来，让他们能够专注于更具战略性的任务，比如客户关系维护和个性化服务。他详细介绍了如何利用这些工具，来实现客户信息的自动收集、邮件的自动发送、客户行为的自动跟踪等。更重要的是，他强调了“人情味”在自动化营销中的重要性。即使是自动化，也需要注入人性的关怀和个性化的元素，才能真正打动客户。读完这一章，我感觉自己对未来的营销工作有了更清晰的规划，也看到了如何利用科技的力量，实现业绩的持续增长。这本书为我打开了一扇全新的大门，让我对营销的未来充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

我最近在思考，如何才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，并且实现可持续的增长。这本书的“持续优化与复盘机制”章节，为我提供了非常宝贵的思路。作者并没有止步于提供一次性的解决方案，而是强调了“持续优化”的重要性。他详细介绍了如何建立一套有效的“复盘机制”，通过对营销活动的每一次成功和失败进行深入分析，来不断发现问题，总结经验，并据此调整和优化未来的营销策略。作者还提供了一些具体的复盘方法，例如，定期的营销会议、数据分析报告的解读、客户反馈的收集与分析等等。他认为，每一次营销活动的结束，都应该是下一次营销活动的开始。通过建立这种“反馈闭环”，我们才能够不断地提升营销的精准度和有效性，从而实现业绩的持续增长。我感觉这本书不仅仅是一本营销指南，更是一套完整的“成长体系”，它教会我如何不断学习、不断进步，如何在瞬息万变的商业环境中保持竞争力。这本书的价值，远不止于书本本身，更是它所带来的持续性的改变和成长。

评分☆☆☆☆☆

当我翻开这本书，我立刻被作者的开篇所吸引。他并没有一开始就抛出复杂的理论公式，而是用一个非常生动的故事，描绘了一个销售员在看似盲目地推销，却始终无法取得突破的困境。这个故事让我产生了强烈的共鸣，因为我曾经也经历过类似的阶段，感觉自己像一个陀螺，不停地转动，却抓不住任何实质性的东西。作者巧妙地通过这个故事，引出了“学会筛除”的重要性。我之前总是纠结于如何让每一个潜在客户都转化为成交客户，总觉得错失任何一个机会都是巨大的损失。但这本书却告诉我，并非如此。有效的营销，首先要做的是“减法”，而不是“加法”。就像一个精明的猎人，不会漫无目的地对着森林开枪，而是会仔细观察，寻找最有可能捕获猎物的时机和地点。作者强调，将有限的资源投入到最有可能产生回报的客户身上，才是提升效率和业绩的关键。我特别喜欢作者在讲解“筛除”这个概念时，用到的各种比喻和类比，它们非常形象，让抽象的理论变得易于理解和消化。我开始意识到，很多时候，我们之所以业绩不佳，并不是因为我们不够努力，而是因为我们把太多的精力浪费在了不合适的地方。这本书就像一盏明灯，照亮了我过去营销工作中的盲点，让我看到了全新的可能性。

评分☆☆☆☆☆

这本书的第三章，简直是为我量身定做的。作者在这里深入剖析了“客户画像”的重要性，并且提供了非常具体的方法来构建和优化它。我一直知道客户画像很重要，但之前总觉得它是一个比较虚的概念，很难真正落地。但是，这本书中的方法论，是建立在数据分析和行为观察之上的，它让我明白，所谓的“客户画像”，并不是凭空想象，而是基于真实的客户行为和反馈。作者详细介绍了如何通过市场调研、用户访谈、行为数据分析等多种途径，来精准地描绘出目标客户的特征、需求、痛点以及消费习惯。更重要的是，他强调了“动态画像”的概念，这意味着客户画像不是一成不变的，而是需要随着市场和客户的变化而不断更新和调整。这一点对我来说尤为重要，因为我所处的行业变化非常快，客户的需求也在不断演变。通过学习这一章，我学会了如何不再盲目地向所有人推销，而是能够更清晰地知道，我的产品或服务最适合哪些人群，他们的需求是什么，我应该用什么样的语言去打动他们。这本书真正做到了“授人以渔”，让我掌握了构建有效客户画像的实用工具。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，在读这本书之前，我对“大数据”在营销中的应用，一直停留在一种模糊的概念层面。以为就是收集很多数据，然后进行分析。但是，这本书中关于如何利用大数据进行“客户筛除”的章节，彻底颠覆了我的认知。作者不仅仅是提到了大数据的价值，更是提供了一套非常清晰的，可操作的流程。他详细解释了如何从海量的数据中，提取出与客户购买意愿相关的关键指标，比如浏览行为、搜索记录、历史购买频率、互动频率等等。然后，他进一步说明了如何利用这些指标，建立起一套有效的评分系统，来区分出高潜力客户、中等潜力客户和低潜力客户。最让我感到兴奋的是，作者还提供了一些具体的工具和技术，来帮助实现这一过程。例如，他提到了几种常用的数据分析软件，以及如何利用它们来挖掘和分析数据。我之前总是在犹豫，我的营销预算有限，应该把钱花在哪里，才能获得最大的回报。读完这一章，我明白了，与其把钱浪费在无效的广告投放上，不如把更多的精力放在对现有客户数据进行深入分析，从而找到最有价值的目标群体。这本书让我意识到，大数据不是遥不可及的，而是触手可及的，而且是提升营销效率和业绩的关键所在。

评分☆☆☆☆☆

这本书的“销售漏斗优化”部分，对于我来说，简直是“及时雨”。我之前一直在使用传统的销售漏斗模型，但总觉得效果不够理想，很多潜在客户在漏斗的某个环节就流失了，我却不知道原因出在哪里。作者在这一章，不仅仅是讲解了如何构建销售漏斗，更是深入分析了如何在漏斗的每一个环节进行“筛除”，从而提高整体的转化率。他详细地介绍了如何识别漏斗中不同阶段的“流失点”，以及针对这些流失点，制定相应的应对策略。例如，在“认知”阶段，如何通过更有吸引力的内容来筛选出对品牌感兴趣的用户；在“兴趣”阶段，如何通过个性化的信息推送来进一步锁定潜在客户；在“决策”阶段，如何通过有效的沟通和激励，来促使犹豫不决的客户做出购买决定。我特别欣赏作者提出的“动态漏斗”的概念，他认为销售漏斗并不是一成不变的，而是需要根据市场反馈和客户行为进行实时调整和优化。读完这一章，我感觉自己像得到了一个“诊断仪”，能够更清晰地看到自己销售漏斗的每一个环节存在的问题，并且有了具体的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计，我第一眼就觉得非常吸引人。“80/20法则做行销，业绩变百倍”这个标题，直接点出了核心价值——效率和结果，而且“业绩变百倍”的承诺，简直是每一个营销从业者梦寐以求的目标。我一直认为，很多时候我们都在做无用功，花费大量的时间和精力，最终收效甚微。这本书的副标题“销售的第一步不是学会说服，而是要学会筛除”，更是让我眼前一亮，这句话直接挑战了我过去对销售的固有认知。我之前一直觉得，销售就是要不断地磨练说服技巧，让客户心动，让他们下定决心购买。但这句话让我开始反思，也许，我们应该把精力放在更重要的地方，比如，如何精准地找到那些真正有购买意愿的客户，如何快速识别出那些不可能成交的潜在客户，然后把宝贵的时间和精力留给那些最有可能转化的机会。这种“减法”思维，我之前从未深入思考过，感觉这本书会带给我全新的视角和方法论。而且，“全新增修版”的字样，说明作者在原有的基础上进行了更新和优化，这让我对内容的深度和实用性有了更高的期待，一定会有很多更贴合当下市场环境的案例和策略。我迫不及待地想知道，作者是如何将80/20法则这样一个经济学和管理学上的经典理论，巧妙地运用到营销领域，并且能实现如此惊人的业绩增长。这本书对我来说，不仅仅是一本营销书籍，更像是一种思维模式的启迪，一种解决问题的新方法。