80/20法则做行销，业绩变百倍：销售的第一步不是学会说服，而是要学会筛除[全新增修版] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024

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　　★    早点看到这本书，不知可省下多少行销费用！～读者
　　★    这堂课价值25万美金！内行人热切捧读的经典！
　　★    《80/20法则》作者理查‧柯克专序推荐，赞本书为上上之作！

　　80/20法则我懂，然后呢？

　　◎    80/20现象是自然法则！更是行销法则！

　　多数结果是由少数原因所致，80/20法则适用所有事物，学会看见它，你就彷彿打开了一个按钮，看着这个世界由黑白变成彩色。在销售与行销上看见80/20法则，你就会聚焦于正确的二○%市场，节省八○%的时间与金钱浪费，从此不会再误用「平均值」来看待顾客及产品，懂得从为你最有价值、最热情的顾客开发产品做起！市场行销瞬间变得更简单、容易。

　　◆ 运用80/20的槓桿效益，业绩自然变百倍！
　　例子：你若雇用了十名销售员，八○%业绩是其中两名销售员所创造，其余八名销售员合计只创造了二○%的业绩。这意味着，两名最优销售员的绩效比其他八人可不是好上五○%，而是好上十六倍！
　　商业界很多层面并非呈现「渐进」型态，而是呈「倍数」型态。别再对你的顾客或业务员一视同仁了！用力找出更最优秀的，获利轻松变十倍、百倍。

　　◆ 80/20法则的「次方」威力，帮你赚更多！
　　例子：星巴克不会只卖3美元的拿铁，还会贩卖二千七百元的不锈钢咖啡机；饭店会推出总统套房；航空公司会为最尊贵的顾客提供俱乐部或豪华睡舱，因为他们统统知道：「超级价值顾客」让他们赚更多！
　　商界所有能度量的东西，从微量推到巨量，都呈现80/20型态！然而80/20法则真正的威力，不仅在于那关键的20％，它还能不断往上推演，运用 (80/20) 2、 (80/20) 3……的次方力量，找到最有价值的关键因子。比方说，创造八○%获利的二○%的顾客，其中还有二○%的顾客是「超级价值顾客」；换言之，四%的顾客创造了六四%的获利。想办法找出这四%的顾客并供应他们极需要的东西，就可再获得更丰厚的利润！

　　◎    学会「拉枪机」，快速辨别谁是20%的A咖顾客！

　　认识「拉枪机」：学会在销售过程中刺激你的对象群，看谁做出反应。只要能说说中顾客最烦恼的事，从这些人中找到反应最热烈的对他们强力销售，就越快成功。本书作者在公司网站设计了「拉枪机」后，15年来未曾再打过一通推销电话，生意却成长20倍以上，从负债累累的薪奴，变成全美收费最高的行销顾问。

　　例子：提供一本疑难排解手册，若有五十人索取，就算成功「拉枪机」。你可再拉枪机第二次，诸如提供现场训练讲座，这五十个人就会减少到只剩十人，他们就是你的价值顾客，他们所带来的生意将远大于其余四十人所带来的获利。

　　精心企画的行销构想能否受到欢迎？
　　预算放在那个媒体管道最有效？
　　百封履历中如何筛选出销售高手？

　　善用80/20法则就能化解80%行销困境，让好顾客自动找上你，包括：
　　◆    打造完善的「销售漏斗」，将客流顺利转化为实际获利
　　◆    写出让顾客立即採取行动的诱人文案！
　　◆    创造最吸引人的独特销售主张，让顾客非买不可！
　　◆    运用google 关键字广告，以最少预算测试行销构想！
　　◆    丰富产品线，对现有顾客卖更多
　　◆    把时间留给自己最擅长的事，创造每小时值一千美元产值，重新驾驭工作和人生！

本书特色

　　．若你是销售与行销新手，本书是你的新圣经，可以倍速找到生意。
　　．若你是销售与行销老手，本书提供全新且绝佳的行动架构，让你的优势经验倍数发挥。
　　．独创80/20速读设计：本书精要段落特别设计「80/20 法则必通重点」标志，忙碌的读者只要掌握这些内容就能轻松吸取八○%关键知识，化解行销困境。
　　．本书提供「80/20法则检定力曲线」、「行销DNA测验」等独创线上工具，请上：http://www.8020curve.com。

名人推荐

　　中国广播公司董事长 赵少康、创业导师 洪小玲、SmartM世纪智库执行长 许景泰、阅读人社群主编 郑俊德、沟通心理学家 裘凯宇  强力推荐

　　这本书将使你敞开心胸，思考从未做过的事，也会从全新面向去思考你目前的做法⋯⋯裴利的热情很有感染力，你会觉得心都被他说活了！我很肯定的是，若你能认真阅读此书，稍加用脑思考这本书诉说的重点，真的能够改变你的事业以及人生。
　　这本书将使你敞开心胸，思考从未做过的事，也会从全新面向去思考你目前的做法。―理查・柯克(Richard Koch)，《80/20法则》作者

　　这是我今年读过最棒的一本商管书籍。使用检定力曲线及逆向思考，只聚焦于真正重要的二○%中的二○%，使我的事业变得非常赚钱。一旦你学会如何筛除、做更少、成就更多，你的事业与生活自然就会两得意。本书以真实案例和简明讲述，清楚放送鲜为人知的关键概念。―詹姆斯．施兰柯 (James Schramko) 超快速生意网路行销公司 (SuperFast Business) 创办人

　　第一个了解如何善用谷歌关键字广告来致富的行家，竟然也是赋予80/20法则新洞察与新生命的人，他就是裴利．马歇尔。任何行销人或企业主，或是任何想在世上变得更成功的人，了解裴利的80/20法则洞见，将是你能做的事当中最有效果的。―肯恩．麦卡钖 (Ken McCarthy)，艾玛科公司 (Amacord Inc.) 执行长

　　我读过上百本商管书籍，这本名列前十佳，因为它提供快速改善事业获利的可行策略。每一个企业人都应该仔细阅读此书，划重点，作记号。―比尔．哈里森 (Bill Harrison)， 布莱利通讯公司 (Bradley Communications Corp.) 执行长

　　裴利提供行销顾问服务，造就出过去十年间举世最厉害的行销高手，他在本书中提供「80/20法则」最深入的见解，把它全面应用在文案撰写、流量购买、流量扩增、宰制市场、销售转化率等领域。80/20法则并不是经验法则，而是自然法则与生命型态，不去善用裴利提供的公式，会错失摆在桌上的大把钞票！―布莱恩．柯兹 (Brian Kurtz) ，会议室公司 (Boardroom Inc.) 执行副总

　　80/20法则，很多人都听过，但却很少人去活用实践！事实上，80/20法则不单是一个理论结果，它揭示了如今网路如此发达，资源、财富依旧如此不均，而一切的真正富有与赢家，还是集中在头端的二○%的人、企业身上。当你看完这本书，懂得善用80/20法则，你才能将有限资源集中起来，冲刺头部，让个人也有机会能成为爆款，让所卖的产品成为市场领先者；让行销聪明的花对每一分力气；让自己不再只是穷忙、低等勤劳的上班族，反而是懂得聚焦在那最值得投资的二○%点上的领头羊。看完这本书，开始好好运用80/20槓桿效应，敲动你的爆款策略，你才会是最后的赢家！―许景泰， SmartM世纪智库执行长

　　我相信你一定听过80/20法则，例如八○%的财富是由二○%的人所拥有，一家公司八○%的收益是由二○%的产品所产生，八○%所产生的结果是由二○%的关键努力创造。
　　但是当你知道了这个法则后，你一定很想知道要如何找出关键的二○%？80/20法则又该如何应用？而这本书有答案。
　　作者用销售与行销的角度告诉你如何找到这关键的二○%，并透过网路这个传播工具有效达成八○%的效益。
　　如果你钦羡有些人每小时时薪是数千到数万元以上，这本书要告诉你这些有超级收入的专家或名人是如何达成这样的收益成果。
　　例如我在书中读到几个关键方法，像是销售第一步要先学会拉枪机，就是发出特定声响，吸引别人能够关注你。
　　拉完枪机之后，你还需要促使喜欢你的顾客开始行动，所以你需要做的第二步，就是说清楚你的独特故事，当然听完故事的人，一定不是所有人都喜欢，甚至只有少部分的人喜欢。
　　而接下来就是行动的关键，关注在那二○%喜欢你的人身上，因为他们所贡献的收益就是那关键的八○%，更重要的他们也是能够帮你扩散找到更多喜欢你产品的人。
　　听到这里，你一定很想知道更多祕诀和方法吧！其实只要你愿意按着书中的步骤一步步实际去做，一定能找到你的关键的二○%，在那之后收入不增加都很难。
　　最后向你大大推荐这本好书，好好熟读与应用，我相信对你的事业、工作都能够有效的提升。―郑俊德，阅读人社群主编

　　企业界的实务经营管理上，「80/20」法则被广泛讨论，但实际运用并且获得成效者则还是少数的企业。只要有资源分配的问题，它便派得上用场。它的核心内涵是「花最少力气，得到最大效果」。作者在本书中阐述的80/20法则指的是：你的80%成果来自于你的20%努力。重点不在于「80/20」这个数字的精确性，而是「什么是关键因素」。也就是重点应放在花心力找出关键的20%，然后善用这部分，并将多数资源分配给它运用，就可以做得少而赚得多。作者将其运用在可以想得到的销售与行销，从找出关键的顾客、测试广告关键字、扩展事业产品线、修改网页、运用自然力、工作时间投入与市场研究等。在钻研「80/20法则」，精进销售与行销能力的同时，我想提醒大家：随着网际网路的兴起，「长尾理论」说明99% 产品都有销售机会，它创造出许多过去被忽视的价值，Google、Amazon则是长尾代表企业。有人说「长尾理论」打破「80/20法则」铁律，我认为二者并不冲突，在不同阶段或不同目的要思考不同做法。本书作者也提醒何时不能用「80/20法则」，例如要创造成功，永远会有些事需要做到完美。当我们越熟悉这些法则且善加运用，就更有机会在数位经济时代创造新的蓝海商机！ ―洪小玲，前雅虎台湾董事总经理、创业导师
 

作者简介

裴利．马歇尔 (Perry Marshall)

　　作家、知名行销专家暨顾问，被《创业家》 (Entrepreneur) 杂志誉为：「谷歌广告首屈一指的作家，是此主题的论见中最常被引述的顾问，已帮助十万多个广告客户节省数十亿美元的谷歌关键字广告费用。」

　　马歇尔是全球最抢手、收费最贵的行销顾问之一，辅导过三百多个产业，客户遍及电脑硬体业、软体业、顾问业、保健业、健身塑身业、企业财务管理业等。在转入顾问服务业之前，曾经协助一家科技公司在四年内把营收从二十万美元提高到四百万美元，该公司在二○○一年以一千八百万美元卖给一家上市公司。其着作《Google关键字行销》 (Ultimate Guide to Google AdWords) 是有关谷歌关键字广告主题的书籍中最畅销的一本。

译者简介

李芳龄

　　自由译者，译着八十余本，包括《启动革命》、《哈佛商业评论：企业策略》、《杜拉克：管理的使命、责任、实务》、《创新者的解答》、《创新者的修练》、《开放式经营》、《成功不坠》、《当债务吞噬国家》、《境外共和国》、《猎杀热钱》、《打造维基型组织》、《丰田模式》系列、《尖子品牌》、《Facebook:脸书效应》、《当十亿中国人一起跳》、《以小胜大》、《超爆苹果橘子经济学》、《都是经济学家惹的祸》、《顶尖对决》等。
 

推荐序《80/20法则》作者／理查・柯克
第1章 80/20法则［80/20法则入门］
第2章 拉枪机［销售第一步：学会拉枪机！］
第3章 你可以做得更好
第4章 80/20法则客流：顾客何处觅？［使用各式媒介创造客流／运用媒体及创造客流专长的阴与阳］
第5章 如何使用「看不见的钱」探查器［发现80/20法则检定力曲线：www.8020curve.com／狂热运动迷的80/20法则］
第6章 用效力三角来简化你的生活［运用三角效力／何处取得名单？］
第7章 80/20法则转化：拉枪机后，促使顾客作出行动［五个强力筛除器／个案研究：成功的B2B销售讯息］
第8章 贩卖你的独特销售主张［企业vs.个人USP；目前vs.本性USP］
第9章 没成功不叫失败，叫测试！［为何要使用关键字广告？］
第10章 大幅地扩展事业规模［扩展至其他媒体：从赢家通吃现象中得利／二十一世纪迈向明星之路］
第11章 扩张，多样化，征服地球
第12章 从每个顾客赚更多：80/20法则经济效益［两千七百美元的「义式浓缩咖啡机法则」］
第13章 用强力保证让顾客紧紧跟随你［强力保证的惊人磁引力／强力独特销售主张的完整配方］
第14章 80/20法则就是利用自然力［80/20法则的指数幂来自何处？］
第15章 你想每小时赚十元，一百元，一千元，还是一万元？［我能提高所得吗？一小时一千美元，拜託！／找回你的人生！］
第16章 做你喜爱的事，每小时赚一千美元［聚焦在你的才能区／了解你自己］
第17章 80/20法则募员与外包：这不是面试，是试用！［逆向销售漏斗］
第18章 使用个人助理来完成更多每小时值一千美元的工作［优秀个人助理带来的好处］
第19章 开除最差的一○%［你也该开除最差的一○%员工］
第20章 80/20法则争议：要出名，就选择两极化市场中的一极［亚马逊书店超极端反应群的三星评价现象］
第21章 只花一个下午学会80/20法则市场研究［只要开个电脑、连上网路、花一个週日下午，就能免费取得价值二十五万美元的重要市场资料！］
第22章 一千件该注意的事项中，此刻只有三、四项是要紧事［什么要评量？什么要追踪？什么不要理会？］
第23章 RFM模型：营利行销的3-D 80/20法则［RFM模型］
第24章 我的拿铁泡沫太多了！［从内心解决问题：以善行动颠覆80/20法则／分饼vs.烘新饼］
第25章 终于成功了！
结语：故事背后的故事
附录：给数学技客的检定力曲线与80/20法则

 

第四章
80/20法则客流：顾客何处觅？

当我还是个缺乏经验的年轻销售员时，试图销售一种新的网路技术，这技术在当时是热门、尖端的新技术 (比较像是白老鼠实验阶段的时髦技术) ，我在芝加哥到处转，试图推销它。

争取和潜在客户会面，并不是很困难，因为很多人对此技术感到好奇，我前往各式各样的公司做「午餐学习」和「展示推销」。

但是，没人买。

原因之一是，这是一项处于实验阶段的最新产品，俗话说：「先锋先中箭」，那就是我的写照！处于这种境况时，必须格外小心，要不然，你将会花了大量时间和金钱在教育大众，却赚不到半毛钱。

我去这些公司做销售拜访时，经常看到那些家伙的桌上摆了一本名为《了解设备层级的网路》 (Understanding Device Level Networks) 的蓝白色书籍，那是一家名叫「图尔克」 (Turck) 的公司自己出版的书，这公司制造网路架设与连结元件，是我的头号敌人。

图尔克为这本书打广告并寄赠给客户，这是一种开发潜在客户的手法，他们在杂志广告和贸易展中免费提供此书，让他们的业务代表和通路商在现场发赠，凡是要求拿一本走的人，都是潜在客户，就算不是兴趣浓厚的潜在客户，至少也是略感兴趣。图尔克此举就是在拉枪机！

这个举动有个很大的好处：把他们定位为权威。他们是「写了专书」的家伙，在当时，没有任何其他关于这个主题的书籍，他们写的那本书是唯一，所以，他们被视为权威。

我一再回去造访潜在客户，他们感谢我前来填补知识空缺，但又告诉我，他们会向图尔克购买新系统。

我做的是传教的工作：「我会过去向你们展示这个网路技术，我会告诉你们如何架设，如何操作，解说所有的东西。」有时候，他们同意让我去，耐心聆听我的解说，然后，向图尔克购买。我试图当个权威，但我前去敲他们的门的方式已把我定位成一个乞丐。你千万不能这么做，这么做，几乎没有成交的可能。

当你借由写书或撰写一篇杂志文章或写部落格来打知名度时，知名度本身几乎从不会帮助你成交，知名度只会把你推到前头，你仍然必须设法进他们的门，或者，更好的是，使他们上你的门。

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