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　　业务大师亲授，将思维提升至「一流水准」，即刻改善现有技能，
　　让你每次交涉都创造小赢，根除所有阻碍进步的坏习惯！
　　★日本超长销经典  成交必读系列作
　　★作者帮助超过40,000人克服致命错误

　　为什么有相同的资历，却有天差地远的表现？

　　股神巴菲特说：「在错误的道路上，奔跑也无济于事。」一旦方向错误，你的潜能可能一辈子埋没。魔鬼就藏在细节里，越容易忽略的地方，越可能是影响未来的关键。

　　真正的奖赏不会留给拒绝改变的人，一次次的修正才能造就冠军

　　成功的业务员往往具有良好习惯──这并非来自个人天赋，而是在学习过程中慢慢培养的经验法则。本书掌握一切细节，提供最有效率的学习模式，与其改变客户行为，不如改变自我思维。成交，再自然不过！

　　这是一门感动客户的艺术。

　　从小害羞内向的作者，以前从没想过自己有天会是业务大师，今日的他深信──只要用对方法，人人都能站在顶端！

　　自我介绍、递名片、话题选择、领带样式、签约用笔、售后服务……一流人士与其他人不同的原因，其实就在细微之处。作者分享会百场以上，每年与上千名业务分享实战技巧，参加过的学员都说：「工作变得越来越有趣！」学员回流率近百分之百。

　　本书收录业务大师的43个学习方法，「发现错误→找到榜样→学习内化」才能有效进步。
　　⚫该如何拿捏与客户之间的距离？
　　⚫明明价钱差不多，如何与同业作出区别？
　　⚫如何听到实话，有效打听客户背景？
　　⚫让老客户主动介绍新客户的方法？
　　⚫产业前景不安却还是有人稳稳赚，他们怎么做到的？
　　⚫为何超级业务总是能微笑面对一切压力？
 

作者简介

日本业务大师  伊庭正康（Iba Masayasu）

　　现任RASISA LAB培训公司执行长。出版着作近二十部，以商战、业务、工作法等领域见长，经常受日本财经媒体採访的重要人物。

　　1991年进入日本最大的人力资源仲介集团RECRUIT，任职于求才事业部。立志成为日本一流业务，成功克服胆怯怕生的致命缺点，累积超过数万次实际业务拜访经验。

　　于一般人力与高阶人力两大部门，四度荣获「年度全国顶尖业务」。总计得到集团内部表扬超过四十次，并获擢升业务部长、集团旗下From A Career公司执行长等要职。

　　2011年成立RASISA LAB培训公司，根据业务技巧及领导能力等相关主题，每年举办两百场以上讲座。针对营销业务人员举办的「Sales Basic」更是人气培训课程之一，参加人数已超过千名，学员回流率高达98％。

译者简介

赖郁婷

　　台大日研所毕。曾任职出版社编辑，现为专职译者。热爱从翻译中学习认真生活。

　　e-mail：lalaworkhome@gmail.com
 

前言
 
第1章　一流业务该有的「态度」
【业务的态度】业务提案是感动客户的艺术
◆拜访客户时：三流的人靠勤于走访；二流靠优惠资讯；一流业务靠什么让自己与众不同？
◆了解客户产品：三流的人用LINE到处问人；二流上网搜寻；一流业务如何熟悉客户的商品？
◆挑选领带：三流的人考虑价格；二流选择品牌；一流业务挑选领带的心机为何？
◆挑选笔：三流的人买便宜货；二流的人挑好写的笔；一流业务会用什么样的笔？
◆对待客户的态度：三流的人谄媚讨好；二流客客气气；一流业务与客户的关系是如何？
◆无法做出承诺时：三流的人会说「这太难了」；二流解释困难的原因；一流业务无法承诺客户时会怎么做？
◆希望客户帮忙引介时：三流的人从不开口；二流直接拜託；一流业务如何让客人主动介绍生意？
◆遇到不懂的专业用语时：三流的人坦承不懂；二流不懂装懂；一流业务如何逆转局面？
◆重复性工作：三流的人觉得很愚蠢；二流觉得浪费时间；一流业务怎么看无聊的重复性工作？
◆回覆信件：三流的人拖到隔天；二流当天回覆；一流业务多快回覆信件？
 
第2章　一流业务如何与客户「建立信任感」
【信赖感哲学】「关系好」不等于「信赖」
◆无法答应客户要求时：三流的人断然拒绝；二流以公司规定婉拒；一流业务怎么回覆客户？
◆洽谈业务时的称谓：三流的人称自己我们公司；二流称对方贵公司；一流业务会用何种称唿拉近双方距离？
◆客户的名字：三流的人只记得客户公司名称；二流记得客户名字；一流业务会记得什么呢？
◆受邀参与公开招标时：三流的人被叫来当炮灰；二流被叫来当对手；一流业务在招标时担任什么角色？
◆走路时的态度：三流的人走路看地上；二流走路看前面；一流业务走路时留意什么？
◆受到公司内部表扬：三流的人担心没有下次；二流和上司分享；一流业务会把得奖喜悦和谁分享？
◆遇到客诉时：三流的人恼羞成怒；二流思考如何解决；一流业务会怎么看待客诉？
 
第3章　一流业务如何「洽谈业务」
【洽谈业务的哲学】学会顶尖业务洽谈业务的「技巧」
◆洽谈业务的目标：三流的人为了介绍说明；二流为了推销；一流业务怎么洽谈业务？
◆投契谈话：三流的人说「对了……」；二流从天气切入；一流业务如何开启话题？
◆倾听的技巧：三流的人只听需求；二流只听计画；一流业务的倾听重点为何？
◆当客户「目前不需要」时：三流的人立刻放弃；二流犹豫是否追问；一流业务如何进一步询问？
◆胜出的提案方法：三流的人靠降价；二流靠商品力；一流业务以什么来决胜负？
◆撰写企划书：三流的人写厚厚一本；二流着重排版精美；一流业务企划书的重点为何？
◆简报技巧：三流的人想到什么说什么；二流从想说的先说起；一流业务简报最先说明什么？
◆说服对方的技巧：三流的人会说「我自己也在用」；二流则说「某某也在用」；一流业务如何说服对方？
◆确认是否成交：三流的人表示：我静候您的好消息；二流说：我之后再和您联络；一流会怎么确认？
◆当客户拒绝此案时：三流的人会说：「可是……」；二流会说：「我了解了，不过……」；一流业务如何确认成交？
 
第4章　为何一流业务总是「对工作充满干劲」？
【工作干劲】不被工作低潮影响
◆丧失干劲时：三流的人担心自己不适合当业务；二流焦急的想提起干劲；一流业务如何找回热情？
◆对前景感到不安时：三流的人马上换工作；二流强迫自己保持梦想；一流业务如何调适心情？
◆如何看待业务目标：三流的人当成份内工作；二流倍感压力；一流业务怎么看待业绩目标？
◆遇到麻烦的客户时：三流的人气唿唿；二流身心俱疲；一流业务如何应对麻烦客户？
◆想做的事行不通时：三流的人丧失热忱；二流直接放弃；一流业务如何挑战公司规定？
◆天天加班时：三流的人感叹公司是黑心企业；二流无奈的默默加班；一流业务如何准时下班？
◆树立假想敌：三流的人和同期的人相比；二流和同世代的人相比；一流业务真正对手是谁？
◆业绩不好时：三流的人空等低潮过去；二流低调行事；一流业务如何逆转业绩不振？
 
第5章　一流业务的「促购情报」
【促购情报的哲学】促购情报就是业务的分身
◆与客户初次见面：三流的人直接递出名片；二流在名片上写字；一流业务除了名片，还递出了什么？
◆如何与新客户建立关系：三流的人寄送新品讯息；二流寄送特卖讯息；一流业务制作什么情报给客户？
◆制作情报的目的：三流的人以精美资料吸引目光；二流以优惠讯息引起注意；一流业务如何唤醒客户需求？
◆强调的卖点：三流的人强调新款；二流强调业界第一；一流业务强调什么卖点？
◆展现过去成绩：三流的人只写出成交纪录；二流多了成功案例；一流业务的自介会加什么？
◆发送促购情报：三流的人只想把资料发出去；二流思考如何让人留下；一流业务如何为情报加分？
◆利用工具与客户建立关系：三流的人只送贺年卡；二流会写感谢函；一流业务会送客户什么？
 

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