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　　★专为B2B专业销售人员撰写的成交书！

　　几十年来，无论是业务经理、顾问，业务行销类书籍作家都一致同意，成交是整个销售过程中最重要且最困难的阶段。他们也为此发明了一些咄咄逼人的技巧。然而，这些手段往往只会拉大与顾客之间的距离，最终导致收到客户委婉的拒绝或干脆不相往来。凡此种种，都会让新一代的销售人员苦于了解，究竟该如何才能成交，以及该运用哪些策略才能带来最好的成果。

　　安东尼．伊安纳里诺针对我们所处新时代的科技与社会现实，提出一种截然不同的方法。在本书中，他证明客户最后点头答应成交，其实是整个销售环节中最简单的步骤。只要业务人员能在成交前获得客户在销售过程中每一阶段的首肯。关键在于，业务员必须引导客户通过一系列必要的步骤，以避免交易进行过程中产生停滞。

　　本书着重于引导读者如何顺利成交，书中富有经过验证的策略及实用的实战经验，能协助业务员在客户採购过程中十个关键时点赢得客户的承诺。例如：
　　．在销售过程早期阶段，借由品质而非价格竞争，赢得客户投资承诺。
　　．要求在客户组织内建立共识的承诺，确保你所提出的解决方案能获得所有人的支持。
　　．主动化解客户疑虑，以防止销售功亏一篑。

　　本书将永远改变你对成交的看法，而客户将会感激你帮助他们实现理想成果！

　　【达成交易的十个关键承诺】
　　1.时间的承诺：教你如何获得和目标客户首次及后续会面的机会。
　　2.探究的承诺：解释如何赢得目标客户探究改变的承诺。对方愿意探究改变，你才能进行发掘和需求分析的工作。
　　3.改变的承诺：机会诞生之处。除非目标客户同意改变，你不会有实际的机会。
　　4.合作的承诺：学习如何请求，并获得目标客户的投入，以此建立合作伙伴关系。
　　5.建立共识的承诺：给予那些被改变的决定所影响的人发言权。学会如何借由建立客户共识来要求推进决策过程的承诺。
　　6.投资的承诺：如何要求目标客户多投资一些，以创造所需的成果。
　　7.检讨的承诺：学习如何筹备一场提案前会议，来确保在你要求对方做决定的承诺之前，你的解决方案百分之百正确。
　　8.化解疑虑的承诺：请求一个允许你主动服务客户的承诺，引导客户一步步化解所有疑虑。
　　9.决定的承诺：学会如何请求对方做出购买的承诺。
　　10.执行的承诺：聚焦于最后的定案，也是最难取得的承诺，将帮助你从业务员摇身变成受客户信赖的顾问。

佳评推荐

　　「每个行业的销售人员，书架上都要有这本书！」——丹尼尔．品克（DANIEL H. PINK），《未来在等待的销售人才》作者

　　「伊安纳里诺借由陈述成交发生在销售过程的每一阶段，打破了长期以来人们对于成交的迷思。这是一本你不仅会读，且会用来重建销售过程的书籍。」——马克．杭特（Mark Hunter），《高获利销售》（High-Profit Prospecting）作者

　　「这是我所读过有关成交最棒的内容。我心目中第一名销售大师安东尼．伊安纳里诺传授所有业务员，如何在销售过程的每一阶段获得所需的承诺，并提供能实际用来促进销售机会的话术。」——迈克．温伯格（Mike Weinberg），《New Sales. Simplified.》作者

　　「以往你所学到有关成交的知识，已不再能帮助你赢得生意。你需要以不同的方式思考与行动。本书中所提出的十项承诺不仅必要，且能助你赢得客户。」——爱丽丝．海曼（Alice Heiman），销售策略专家

　　「业务员的注意力往往集中在『获得订单』。在整个销售过程中，却忘记要引导顾客迈向购买的旅程，此举不仅使自己离目标愈来愈远，也有损为顾客创造的价值。若要使顾客与业务员在成交这个阶段步调一致，不流失顾客，本书是必不可少的路线图。」——大卫．布罗克（David A. Brock），《业务经理生存指南》（Sales Manager Survival Guide）作者

 

作者简介

安东尼‧伊安纳里诺（Anthony Iannarino）

　　国际知名的演说家、作家与销售界领袖。他经营的部落格thesalesblog.com备受肯定，每个月平均吸引五万名读者。他领导一支高绩效的业务团队，在全美各销售组织发表演说，并在俄亥俄州首都大学（Capital University）的首都管理领导学院（Capital School of Management and Leadership）兼职授课。他目前和家人定居俄亥俄州伟斯特伟尔市（Westerville）。

译者简介

洪世民

　　台湾大学外国语文学系毕，曾任职棒球团翻译、主编双语教学杂志，目前为专职译者，译作涵盖各领域，包括《一件T恤的全球经济之旅》、《观察的力量》、《告别施舍——世界经济简史》、《如何独处》、《城市的倒影——发现曼谷》等。
 

推荐序：成交新定义
前 言：专为B2B销售员所写的成交书
导 言：不断追求成交

第一章：赢得承诺的新哲学
第二章：掌控承诺与过程
第三章：交换价值
第四章：时间的承诺
第五章：探究的承诺
第六章：改变的承诺
第七章：合作的承诺
第八章：建立共识的承诺
第九章：投资的承诺
第十章：检讨的承诺
第十一章：化解疑虑的承诺
第十二章：决定的承诺
第十三章：执行的承诺
第十四章：成交的准则
第十五章：如何化解客户的疑虑
第十六章：管理承诺
第十七章：写在最后

致 谢

 

专为B2B销售员所写的成交书
 
成交的概念已彻底改变，以至于过去写的东西皆未考量到销售的新现实。若你要创造、赢取新的机会，「成交」一词仅代表你非获得不可的诸多承诺之一。今日，很多人建议销售人员「绝不追求成交」，但事实上，综观你的销售过程，你至少需要得到十项承诺，或许还要更多。
 
有史以来，探讨成交的书籍都是从这个前提开始：最后询问客户是否买单，乃是销售最难的部分。还有：你得花招百出、用尽心机才能完成交易。现在，最后的承诺反倒成了较容易获得的承诺之一。给我们找麻烦的，是其他种种促成这个最终「询问」的承诺。
 
世上有太多出色的销售人员苦于无法创造他们所需的成果。有太多销售组织拥有充满所谓机会的管道（pipeline）， 却陷入泥淖、停滞不前，毫无机会。更糟的是，坊间尚充斥许多江湖术士及未亲身实践的空谈家胡诌的烂建议，所以我不能再悠闲地袖手旁观了。
 
这是一本专为 B2B 专业销售人员撰写的成交书，对他们来说，那些过时的成交书已毫无益处。这本书堪称现代业务员的《销售第六感》（Secrets Of Closing The Sale），或布莱恩．崔西（Brian Tracy）的《超级业务的秒杀成交法》 （The Art of Closing the Sale）。
 
现在，就让我们开始致力提升你达成交易的本领吧！
 
本书各章内容
 
「绝不追求成交」是糟糕的建议。那会伤害业务员及其服务的客户。是钟摆该盪回另一边的时候了，而我们将适切地推它一把，使之启动。是该回归「不断追求成交」的时候了，但我们要更专业、更成熟地看待「成交」的意义，以及开口要求的方式。就我们的目的而言，「不断追求成交」不等于贸然要求「决定的承诺」。
 
「不断追求成交」绝不会要你重拾老式强迫推销的恶习和伎俩。「不断追求成交」绝非意味你必须以自我为中心，或非得做些背叛客户信任的勾当。这本书主张的概念不会要你伤害与目标客户之间的关系，不会破坏信任。事实上，这些概念将改善你们的关系、增进彼此的信任。

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成交的艺术：达成交易的十个关键承诺 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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