具体描述
几十年来，无论是业务经理、顾问，业务行销类书籍作家都一致同意，成交是整个销售过程中最重要且最困难的阶段。他们也为此发明了一些咄咄逼人的技巧。然而，这些手段往往只会拉大与顾客之间的距离，最终导致收到客户委婉的拒绝或干脆不相往来。凡此种种，都会让新一代的销售人员苦于了解，究竟该如何才能成交，以及该运用哪些策略才能带来最好的成果。
安东尼．伊安纳里诺针对我们所处新时代的科技与社会现实，提出一种截然不同的方法。在本书中，他证明客户最后点头答应成交，其实是整个销售环节中最简单的步骤。只要业务人员能在成交前获得客户在销售过程中每一阶段的首肯。关键在于，业务员必须引导客户通过一系列必要的步骤，以避免交易进行过程中产生停滞。
本书着重于引导读者如何顺利成交，书中富有经过验证的策略及实用的实战经验，能协助业务员在客户採购过程中十个关键时点赢得客户的承诺。例如：
．在销售过程早期阶段，借由品质而非价格竞争，赢得客户投资承诺。
．要求在客户组织内建立共识的承诺，确保你所提出的解决方案能获得所有人的支持。
．主动化解客户疑虑，以防止销售功亏一篑。
本书将永远改变你对成交的看法，而客户将会感激你帮助他们实现理想成果！
【达成交易的十个关键承诺】
1.时间的承诺：教你如何获得和目标客户首次及后续会面的机会。
2.探究的承诺：解释如何赢得目标客户探究改变的承诺。对方愿意探究改变，你才能进行发掘和需求分析的工作。
3.改变的承诺：机会诞生之处。除非目标客户同意改变，你不会有实际的机会。
4.合作的承诺：学习如何请求，并获得目标客户的投入，以此建立合作伙伴关系。
5.建立共识的承诺：给予那些被改变的决定所影响的人发言权。学会如何借由建立客户共识来要求推进决策过程的承诺。
6.投资的承诺：如何要求目标客户多投资一些，以创造所需的成果。
7.检讨的承诺：学习如何筹备一场提案前会议，来确保在你要求对方做决定的承诺之前，你的解决方案百分之百正确。
8.化解疑虑的承诺：请求一个允许你主动服务客户的承诺，引导客户一步步化解所有疑虑。
9.决定的承诺：学会如何请求对方做出购买的承诺。
10.执行的承诺：聚焦于最后的定案，也是最难取得的承诺，将帮助你从业务员摇身变成受客户信赖的顾问。
佳评推荐
「每个行业的销售人员，书架上都要有这本书！」——丹尼尔．品克（DANIEL H. PINK），《未来在等待的销售人才》作者
「伊安纳里诺借由陈述成交发生在销售过程的每一阶段，打破了长期以来人们对于成交的迷思。这是一本你不仅会读，且会用来重建销售过程的书籍。」——马克．杭特（Mark Hunter），《高获利销售》（High-Profit Prospecting）作者
「这是我所读过有关成交最棒的内容。我心目中第一名销售大师安东尼．伊安纳里诺传授所有业务员，如何在销售过程的每一阶段获得所需的承诺，并提供能实际用来促进销售机会的话术。」——迈克．温伯格（Mike Weinberg），《New Sales. Simplified.》作者
「以往你所学到有关成交的知识，已不再能帮助你赢得生意。你需要以不同的方式思考与行动。本书中所提出的十项承诺不仅必要，且能助你赢得客户。」——爱丽丝．海曼（Alice Heiman），销售策略专家
「业务员的注意力往往集中在『获得订单』。在整个销售过程中，却忘记要引导顾客迈向购买的旅程，此举不仅使自己离目标愈来愈远，也有损为顾客创造的价值。若要使顾客与业务员在成交这个阶段步调一致，不流失顾客，本书是必不可少的路线图。」——大卫．布罗克（David A. Brock），《业务经理生存指南》（Sales Manager Survival Guide）作者
著者信息
安东尼‧伊安纳里诺（Anthony Iannarino）
国际知名的演说家、作家与销售界领袖。他经营的部落格thesalesblog.com备受肯定，每个月平均吸引五万名读者。他领导一支高绩效的业务团队，在全美各销售组织发表演说，并在俄亥俄州首都大学（Capital University）的首都管理领导学院（Capital School of Management and Leadership）兼职授课。他目前和家人定居俄亥俄州伟斯特伟尔市（Westerville）。
译者简介
洪世民
台湾大学外国语文学系毕，曾任职棒球团翻译、主编双语教学杂志，目前为专职译者，译作涵盖各领域，包括《一件T恤的全球经济之旅》、《观察的力量》、《告别施舍——世界经济简史》、《如何独处》、《城市的倒影——发现曼谷》等。
图书目录
前 言：专为B2B销售员所写的成交书
导 言：不断追求成交
第一章：赢得承诺的新哲学
第二章：掌控承诺与过程
第三章：交换价值
第四章：时间的承诺
第五章：探究的承诺
第六章：改变的承诺
第七章：合作的承诺
第八章：建立共识的承诺
第九章：投资的承诺
第十章：检讨的承诺
第十一章：化解疑虑的承诺
第十二章：决定的承诺
第十三章：执行的承诺
第十四章：成交的准则
第十五章：如何化解客户的疑虑
第十六章：管理承诺
第十七章：写在最后
致 谢
图书序言
成交新定义
在我们于《顾客出招》（The Challenger Customer，中文书名暂译）一书中谈及的所有观察心得中，最基本的或许是典型企业对企业（B2B）的採购远较从前复杂。尽管专业的B2B销售人员常哀叹解决方案一天比一天难卖，但今天最棘手的挑战其实不在销售解决方案，而在购买。
这是令许多人惊讶的结论。再怎么说，今天的顾客看似比以往握有更多权力。由于资讯容易取得，现在他们可以自行从更多供应商之中鑑定出更多选项，也就是说根本不需见任何业务代表就能决定是否购买。另外，得到组织里跨更多部门更多同事的支持，顾客上谈判桌时无不更有决心、准备得更充分，要以更小的代价从更多供应商身上汲取更多价值。事实上，我们常简称这种新现实为「更多的世界」（World of More）。如果你在「更多的世界」卖东西，很难想像顾客都已如此擅长对供应商施压了，还会需要什么购买方面的协助。
但如果我们暂时卸下销售员的身分，站在顾客的立场设想，我们会发现採购的世界也很艰难。我们近期针对B2B採购做过许多研究调查，发现同样的主题一再重复：顾客一方面拥有更多资讯、更多选项而显得大权在握，但也因太多资讯、太多选项和太多相关人士而晕头转向。例如，我们发现一般B2B的解决方案採购至少需要6.8位顾客的利害关系人投入心力。这些人都要从不断扩增的可能选项之中蒐集令人眼花撩乱的易得资讯，再加以考量，因此採购过程常戛然而止。
顾客落入无止境的学习循环，每一条新添的资讯都会引发需研究的新问题。这种有数不清的选项要考虑的情况，造成贝瑞‧史瓦兹（Barry Schwartz）所说的「选择的悖论」（paradox of choice），妨碍顾客取舍选项的能力。而规模愈来愈大、各有各优先考量的採购团体，就连取得下一步的共识都很困难，遑论最终的购买决定。
结果往往导致挫折，疲惫，放弃，浪费时间，而且是很多很多时间。在我们最近的研究中，有65％的顾客表示，光是来到准备联络某供应商这个阶段所花的时间，就已相当于他们原先预定整个採购过程要花的时间。换句话说，减缓销售进度的并非业务代表无能，而是顾客挣扎未决。然而，当这个世界的商业陷入慢动作，供应商和顾客双方都要付出代价。
也难怪大部分B2B供应商表示，他们今天的头号竞争敌手其实不是竞争，而是现状。在这之中，有个对所有专业销售人员至关重大的课题。提升销售成果的最快捷径，就在安东尼‧伊安纳里诺所称「以顾客为中心」的销售策略。说得更明确些，就是与顾客共同合作鑑定出可预期的採购障碍，确保对方有能力、肯承诺在每一个採购阶段向前走。
这就是新的销售「成交」。不是和顾客达成一笔交易，而是让顾客接连「完成」每一个旨在避免採购停滞的必要阶段。诚如安东尼所言：「成交不是单一事件，而是一连串环环相扣的事件……而顺利度过每一个事件，都对迈向下一个事件至关重要。」
要怎么在每一个关键时刻赢得顾客的承诺呢？这正是本书亟欲探讨的主题。就许多方面来说，这种艺术并非真的失落。它其实是种全新的艺术：在採购旅程的十个明确时刻赢得顾客的承诺，亦即十个特别设计来「完成」该採购阶段，促使顾客继续往下一阶段前进的时刻。
安东尼锁定今日解决方案销售面临的迫切挑战，提出各种实际帮助，创造了这部弥足珍贵、循循善诱的指南，必能为专业销售人员提高赢得更多生意的机会。我们觉得这本书读来精彩无比，相信你会有同感。
布伦特‧亚当逊（Brent Adamson）、尼古拉斯‧托曼（Nicholas Toman）／《顾客出招》作者
图书试读
成交的概念已彻底改变，以至于过去写的东西皆未考量到销售的新现实。若你要创造、赢取新的机会，「成交」一词仅代表你非获得不可的诸多承诺之一。今日，很多人建议销售人员「绝不追求成交」，但事实上，综观你的销售过程，你至少需要得到十项承诺，或许还要更多。
有史以来，探讨成交的书籍都是从这个前提开始：最后询问客户是否买单，乃是销售最难的部分。还有：你得花招百出、用尽心机才能完成交易。现在，最后的承诺反倒成了较容易获得的承诺之一。给我们找麻烦的，是其他种种促成这个最终「询问」的承诺。
世上有太多出色的销售人员苦于无法创造他们所需的成果。有太多销售组织拥有充满所谓机会的管道（pipeline）， 却陷入泥淖、停滞不前，毫无机会。更糟的是，坊间尚充斥许多江湖术士及未亲身实践的空谈家胡诌的烂建议，所以我不能再悠闲地袖手旁观了。
这是一本专为 B2B 专业销售人员撰写的成交书，对他们来说，那些过时的成交书已毫无益处。这本书堪称现代业务员的《销售第六感》（Secrets Of Closing The Sale），或布莱恩．崔西（Brian Tracy）的《超级业务的秒杀成交法》 （The Art of Closing the Sale）。
现在，就让我们开始致力提升你达成交易的本领吧！
本书各章内容
「绝不追求成交」是糟糕的建议。那会伤害业务员及其服务的客户。是钟摆该盪回另一边的时候了，而我们将适切地推它一把，使之启动。是该回归「不断追求成交」的时候了，但我们要更专业、更成熟地看待「成交」的意义，以及开口要求的方式。就我们的目的而言，「不断追求成交」不等于贸然要求「决定的承诺」。
「不断追求成交」绝不会要你重拾老式强迫推销的恶习和伎俩。「不断追求成交」绝非意味你必须以自我为中心，或非得做些背叛客户信任的勾当。这本书主张的概念不会要你伤害与目标客户之间的关系，不会破坏信任。事实上，这些概念将改善你们的关系、增进彼此的信任。
用户评价
这本《成交的艺术：达成交易的十个关键承诺》真是我近期阅读过的最令人醍醐灌顶的一本书了。起初，我只是抱着试试看的心态翻开它，没想到瞬间就被书中的智慧所吸引。书中并非枯燥乏味的理论堆砌，而是以生动的故事和贴切的比喻，将成交的精髓娓娓道来。我尤其欣赏作者在分析“理解客户需求”这一章节时所展现出的深度，他并没有简单地停留在“倾听”这个层面，而是深入剖析了客户在表达需求时可能存在的潜台词、情感驱动以及深层动机。通过大量的案例分析，我看到了那些看似微不足道的细节，在成交过程中却能起到四两拨千斤的作用。例如，书中提到一个销售案例，客户表面上对产品的功能感兴趣，但实际上他更担心的是产品是否会给他带来额外的麻烦和学习成本。而那位出色的销售员，正是抓住了这个细微之处，不仅详细讲解了产品的易用性，还主动提供了详尽的使用指南和一对一的培训，最终成功赢得了客户的信任和订单。这种洞察力，在我以往的销售经历中，虽然隐约感知到，但从未能如此清晰地将其具象化。书中的“建立信任”章节更是让我茅塞顿开，作者将信任的建立过程拆解为几个可操作的步骤，从真诚的沟通、专业的知识，到信守承诺，每一个环节都环环相扣。我常常在想，很多时候我们之所以难以成交，并非客户不愿意买，而是我们未能有效地建立起那座通往客户内心的桥梁。这本书就像一座宝库，为我提供了无数打开这扇门的钥匙。我迫不及待地想将书中学到的技巧运用到实际工作中，相信它能为我带来显著的提升。
评分我不得不说，《成交的艺术：达成交易的十个关键承诺》这本书，给我带来的震撼是多方面的。它并非仅仅是一本销售技巧的书，更像是一本关于“理解人性”的读物。书中对“处理异议”这一章节的深入剖析，让我豁然开朗。我过去常常将客户的异议视为“拒绝”，并且会本能地去辩解或反驳。但这本书告诉我，客户的异议，往往是他们对产品或服务还不够了解，或者心中还存在疑虑的信号。更重要的是，它指出，处理异议的关键，并非是“反驳”，而是“理解”和“回应”。作者提出了“同理心倾听”和“提问式回应”的方法，引导我去深入理解客户异议背后的真正原因，并且通过提问来引导客户自己发现解决方案。我记得书中有一个案例，客户抱怨价格太高，而销售员并没有直接降价，而是通过提问：“您认为怎样的价格才符合您对这个价值的期望？”，以及“除了价格，您最看重的是什么？”最终，客户在自我梳理的过程中，反而意识到了产品的真实价值，并且愿意接受更高的价格。这种“四两拨千斤”的处理异议的方式，让我看到了成交的智慧。这本书让我明白，每一个异议，都是一次加深理解和建立信任的机会。
评分《成交的艺术：达成交易的十个关键承诺》这本书，给我的感觉就像是在进行一场深入的自我剖析和技能升级。我以前一直以为成交的关键在于“说服”，但读完这本书，我才意识到，真正的成交，在于“建立共识”。书中的“建立共同愿景”这一章节，让我印象深刻。作者并不是简单地告诉你，要让客户觉得你说的都对，而是要引导客户看到一个共同的目标，一个通过这次交易可以实现的、对双方都有益的未来。我过去常常陷入和客户争论的泥沼，试图证明我的产品有多好，我的方案有多么优越。但这本书让我明白，与其争辩，不如引导。引导客户去思考，如果他们采纳了我的建议，他们的业务会因此发生怎样的积极变化？他们的团队会因此获得怎样的提升？他们的个人声誉会因此得到怎样的巩固？作者通过一些非常巧妙的提问技巧，以及对客户痛点的精准捕捉，展示了如何将一个简单的销售行为，升华为一个共同解决问题的过程。我记得书中有一个关于“愿景共塑”的互动练习，让我尝试去思考，如何将我销售的产品，与客户的长期战略目标联系起来。这种深度思考，远超出了我以往的销售经验。这本书让我看到了成交的更高层次，不再是简单的买卖，而是一种合作，一种共同成长的伙伴关系。
评分《成交的艺术：达成交易的十个关键承诺》这本书，可以说是近期让我最感到“刮目相看”的一本。它颠覆了我过去对于“谈判”的理解，将其从一种对抗性的博弈，升华为一种“共赢的合作”。书中的“创造多重利益点”这一章节，让我深受启发。我过去在谈判中，常常会陷入“我要给你什么，你就要给我什么”的思维模式，往往难以找到双方都能接受的平衡点。而这本书提出的“多重利益点”的概念，让我意识到，我们可以跳出单一的交易内容，去发掘更多维度的合作可能性。比如，除了价格，我们还可以就服务、技术支持、联合推广、信息共享等多个方面进行协商，从而找到一个让双方都满意的方案。我读到一个案例，一家公司在谈判价格时遇到了瓶颈，但通过引入“联合市场推广”的选项，最终促成了交易。因为客户意识到，除了产品本身，与这家供应商合作还可以为他们带来新的客户资源和市场曝光度。这种“横向思维”的谈判策略，让我看到了成交的更多可能性。这本书让我明白，成功的谈判并非是你从对方那里“抢到”了多少，而是你如何为双方共同创造更多的价值。这种合作共赢的理念，让我对未来的谈判充满了信心。
评分我对《成交的艺术：达成交易的十个关键承诺》这本书的喜爱，很大程度上源于它所展现出的“以终为始”的思维模式。在书中，“成功的收尾与跟进”这一章节，简直是点睛之笔。我过去常常认为，只要客户答应购买，交易就告一段落了。但这本书让我深刻理解到，真正的成交，才刚刚开始。作者强调，成功的收尾不仅仅是完成合同签署，更重要的是为后续的合作打下坚实的基础。他提供了一系列关于“如何进行高效的收尾”的方法，包括但不限于“主动确认客户需求”、“明确下一步行动计划”、“提供后续支持方案”等等。我记得书中有一个案例，一位销售员在客户答应购买后，并没有急于收款，而是花了大量时间与客户一起梳理了产品上线后的实施计划，并且详细列出了双方需要配合的事项。这种周全的准备，极大地减少了客户的疑虑，并且为后续的顺利交付奠定了基础。更重要的是，作者强调了“持续的跟进”的重要性，并非是推销，而是主动的关怀和价值的传递。这种“让客户感到被重视，被支持”的做法，让我看到了成交的温度。这本书让我明白，每一次的成交，都是一次新关系的起点，而良好的收尾和跟进，则是维系这份关系的关键。
评分我对《成交的艺术：达成交易的十个关键承诺》这本书的喜爱，源于它所展现出的独特视角和深刻洞察。作者并没有将成交描绘成一场你死我活的斗争，而是将其视为一场关于“价值传递”的艺术。书中对于“价值的具象化”这一点的阐述，让我受益匪浅。我过去常常笼统地谈论产品的优势，例如“我们的产品性能优越”，“我们的服务周到”。但这本书引导我，要将这些抽象的优势，转化为客户能够切身感受到的具体价值。比如，与其说“我们的产品性能优越”，不如说“这款产品能够将您的生产效率提升20%，从而在一年内为您节省XX万元的成本”。书中提供了一系列将抽象价值转化为量化指标的方法，并且强调了要根据不同客户的关注点，去量化不同的价值。我记得有一个案例，一位客户最关心的是“用户体验”，而这位销售员并没有滔滔不绝地介绍产品的功能，而是通过模拟用户操作的演示，并且收集了其他用户的使用反馈，让客户直观地感受到产品的易用性和便捷性。这种“用事实说话”的沟通方式，比任何华丽的辞藻都更有说服力。这本书让我明白，成交的关键在于让客户清晰地认识到，购买你的产品或服务，能够为他们带来多少实实在在的好处。这种对价值的深刻挖掘和精准传递，才是成交的真正核心。
评分我必须承认，阅读《成交的艺术：达成交易的十个关键承诺》的过程，充满了惊喜和启发。这本书的独特之处在于，它将“承诺”这个概念，从一个相对模糊的销售术语，提升到了一个系统性的方法论。作者并没有回避销售中的困难和挑战，反而通过深入剖析，揭示了问题的根源。比如，在谈到“理解对方的决策模型”时，我发现我过去常常只关注到客户的表面需求，而忽略了他们内部的决策流程和影响因素。书中详细描绘了不同类型客户的决策偏好，以及我们如何根据这些偏好来调整我们的沟通策略。我读到一个案例，一位客户非常注重细节，并且需要内部多个部门的审批。那位经验丰富的销售员，并没有一味地去说服他，而是主动为他梳理了整个审批流程，并且提供了每个环节需要准备的材料清单，甚至还主动联系了客户内部的相关人员，协助进行沟通。最终，这位销售员以其周全的服务和对客户流程的深刻理解，成功赢得了订单。这种“化繁为简”的能力，正是源于对客户决策模型的精准把握。这本书不仅仅是提供了一些技巧，更重要的是塑造了一种思维方式，一种以客户为中心的、系统性的思考模式。它教会我如何站在客户的角度去思考问题，如何预判客户的疑虑，以及如何通过有针对性的承诺来消除这些疑虑。我强烈推荐这本书给任何希望在销售领域取得突破的人。
评分《成交的艺术：达成交易的十个关键承诺》这本书，怎么说呢，简直就是一场思维的洗礼。我以前总觉得成交就是靠口才，靠技巧，但这本书彻底颠覆了我的认知。它强调的是“承诺”的力量，而且是“关键承诺”，这让我意识到，真正的成交，是建立在坚实承诺的基础上的。书中对“承诺的兑现”这一点进行了极为详尽的阐述，不仅仅是事后的弥补，而是贯穿整个销售过程的“前置承诺”。我记得书里有个例子，一个销售员在还没有完全了解客户需求的情况下，就承诺了“保证满意”，结果在后续的沟通中，发现有些承诺是无法实现的，最后导致客户非常不满，交易自然也告吹。作者通过这个案例，警示我们要慎重做出承诺，并且要确保所做的承诺是切实可行的，是建立在对产品、对客户、对市场深刻理解之上的。他甚至提出了“预设承诺的可行性评估”这个概念，让我脑洞大开。这意味着在每一次沟通之前，我们都需要对即将做出的承诺进行一次“可行性分析”，确保自己有能力、有资源去兑现。这种严谨的态度，让我觉得这本书不仅仅是教你如何“卖东西”，更是教你如何成为一个值得信赖的专业人士。我尤其喜欢作者对于“负面承诺”的探讨，即如何通过主动告知潜在的风险或限制，反而能增强客户的信任感，因为这显得你更加诚实和负责。这种反常识的智慧，在我看来简直是点睛之笔，让我看到了成交的更高境界。
评分《成交的艺术：达成交易的十个关键承诺》这本书，可以说是我近期阅读中最具“实操性”的一本。它并没有空泛地谈论理论，而是将每一个“关键承诺”都拆解成具体可执行的步骤。我尤其欣赏作者在“建立个人品牌信誉”这一章节所提出的观点。我过去常常认为，个人品牌只是一个虚无的概念，与实际的销售成果关系不大。但这本书让我明白，一个强大的个人品牌，是成交最有利的武器之一。作者强调，个人品牌的建立，源于“言行一致”、“专业素养”和“持续的价值输出”。他通过大量的案例，展示了那些拥有强大个人品牌的销售人员，是如何赢得客户的信任，并且在竞争激烈的市场中脱颖而出的。我读到一个案例，一位培训师，虽然他销售的课程并不一定是市场上最便宜的，但他凭借其在行业内的深厚积累和良好的口碑，吸引了大量的学员。他的每一次分享，每一次课程，都像是在为他的“承诺”背书。这种“用实力说话”的品牌效应，让我意识到，我需要更加注重自身能力的提升和专业形象的塑造。这本书让我明白，成交不仅仅是卖出产品，更是通过你的专业和信誉，赢得客户的长期信赖。
评分《成交的艺术：达成交易的十个关键承诺》这本书，对我来说，就像是一场醍醐灌顶的体验。它所提出的“超越销售的长期关系”这一概念，更是让我对成交的定义有了全新的认识。我过去常常将目光局限于眼前的这一单生意，认为只要这次成功成交，就是最大的胜利。但这本书引导我看到，真正的成交，不仅仅是完成一次交易，更是建立一段能够持续的、互利的客户关系。书中详细阐述了如何通过“持续的价值输出”和“主动的关怀”，来维系和巩固客户关系。我读到一个关于“客户生命周期管理”的案例，一位销售员在完成一笔大单后，并没有就此放松，而是定期与客户保持联系，了解他们的业务动态，并适时地提供一些有价值的信息或建议。当客户有新的需求时，他总是能够第一时间响应，并且提供超出客户预期的解决方案。最终，这位客户成为了他最忠实的拥趸，并且为他带来了无数的转介绍。这种“以终为始”的销售理念，让我看到了成交的更高境界。这本书让我明白，销售的终点，不是成交，而是客户的成功。
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