绝对达成！业务之神的安静成交术：不靠话术、应酬、竞价，用专业赢得信任的神技！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024

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　　 ★美国亚马逊读者评价5颗星：「马修拥有让人业绩急速提升的能力！」

　　超级实用！黄金8步骤制定绝对卖出的销售流程，业务鲁蛇也能变顶尖业务！
　　马修・波勒（Matthew Pollard）是美国知名的顶尖业务，30岁前成交多笔数以百万美金计的订单，
　　是许多知名企业如微软、信用卡公司Capital One争相合作的对象。
　　他所创办的「小型企业节」（Small Business Festival）是每年美国前五大的重要会议。
 
　　以成就来看，很难相信马修生性内向、人缘不佳、厌恶跟人说话，就学时期被霸凌。
　　所以当他19岁为了生计成为业务，第一天便被拒绝92次。
　　然而，短短几週他便从被拒绝92次到5次内成交。成功率从1％剧增至20％，进步20倍。
　　并在几个月内打败公司所有业务，取得业绩第一。他是如何办到的？

　　马修在被拒绝后的几週内，开始钻研销售大师们的概念，掌握业务精髓的观念与技术，拆解成黄金8步骤。
　　这更证实销售是根据一套架构操作的专业流程。对任何想学习销售，但却不知道该从何着手的人来说，都是最好的开始。
 
　　撕掉对业务的万年标签：外向、有魅力、话术好
　　首先，马修发现：「个性只是决定人们以不同的方式获得成功，而非定义资格。」
　　马修曾和上千名创业者、业务、企业家、专业人士合作过，他从个人经验及这些菁英身上了解到三件事实：
　　1. 销售是人人都学得来的技巧。
　　2. 每个人都能创造出自己的销售流程。
　　3. 只要明白这两点，任何人都能成为最出色的业务。

　　黄金八步骤：快速掌握客户心理、用专业建立信任，提高成交率

　　步骤一｜销售是一场表演艺术，不是战争
　　擦掉写在额头上的「业务」两个大字。潜在客户必须要能视你为一个不是只想卖东西给他的人。
　　→脱鞋、一杯水、天气是三个随即赢得信任的方法
 
　　步骤二｜别浪费口舌，找出客户最深切的问题
　　从「业务」变「顾问」，才是高手
　　→用这四个问题找出客户的痛点，等于挖出金矿。
 
　　步骤三｜直捣黄龙，找到能做决策的人
　　找到能决定的人谈，才有下一步
　　→「符合资格」的方法让对方更想跟你谈生意。
 
　　步骤四｜别人「卖东西」，我们「说故事」
　　产品卖点是滋滋声，而不是牛排
　　→四个元素备好一套脚本，让客户从自身处境看见对产品的需求。
 
　　步骤五｜面对歧见大原则：表达理解、不说「可是」
　　绕过客户的异见，看穿疑虑背后的心理
　　→客户的疑虑是交易成功前的陷阱，跳脱身份是唯一答案
 
　　步骤六｜试探购买意愿，出糗了也能装没事
　　给予方案，向「成交」往前一步
　　→不用咄咄逼人也能推动客户前进的方法，让他们从选择找出答案。
 
　　步骤七｜不敢说出口的问题，也能轻松说出
　　假定成交的心理有效提升成交率，而价格该怎么谈才能展现产品价值
　　→到底何时才是报价的好时机？如何能在第一次就成交，提高交易率？
 
　　步骤八｜不断改良，让流程臻至完美
　　黄金八步骤如同一条生产线，应该依照经验每次微调一样，销售成果会更加有效率。
 
　　如今，马修已经用这套流程帮助3500多家企业顺利转型、冲高业绩。更改革业务的运作方式。
　　不论你是专业工作者出来创业，在寻求资金或建立业务时、公司里的业务经理在带领团队，
　　陌生开发新客户、或者是刚出社会的菜鸟业务，这套神技都能让你不靠话术、人脉、竞价，也能成为顶尖业务。
 
 好评推荐

　　我读过最全面的一本销售书，里面有许多趣味的故事，使我相当乐在阅读。不论你喜爱或厌恶销售，本书都是为你而写的。我一定会让团队里的所有人都去读这本书！──杰夫‧叶普，微软策略伙伴执行长

　　这是我到目前为止看过最棒的一本书。马修教导我们怎么把咄咄逼人、破釜沉州的斗牛犬是电销转变为一场华丽演出……或者，更像一场剧作。对内向人来说极度有效率的方法，对任何想学习销售，但却不知道该从何着手的人来说，都是必读之书。──布莱恩‧史密斯，UGG雪靴创办人，《品牌的诞生》（暂译）作者
 
　　祕密就在本书中。马修挪走了销售中的猜来猜去和不确定，建立起一套有架构，能获得结果的流程。如果你是认为销售很困难的人，不妨再多想两秒。马修会让你知道，你不需要发挥魅力、使用蛮力才能成功谈妥案子。对于从事业务工作，或需要销售的人来说，这是本充满洞见的必读之书。──弗莱泽‧尼欧‧麦肯，伊莱克斯亚太区推广部副总裁
 
　　马修拆解了多数人在销售上面对的挣扎，并且让我们知道在只有外向者能驾驭的领域一样能有出色表现。我已经运用本书中一些方法在我的工作上，而且会持续基本书当成随身参考书。很棒的阅读经验！──史考特‧希里，「甲骨文」开发经理
 
　　内向人在商业世界屈居下风实在太久了！再也不会了！本书让我们知道该如何掌握内向天赋，在销售上获取成功，帮助自己的事业进入下一个层级！──多莉‧克拉克，《脱颖而出》、《你就是创业家》作者，美国杜克大学福夸商学院兼任教授
 
　　成为成功业务所需的基本技巧，你在本书中全都能找到！如果你曾以为自己的特质阻碍了成功，再也不需要担心了！马修将会告诉你为什么你做得到！对所有追求在销售领域（或任何以外向人主导的领域）获得成功的人，本书正是为你而写！──马歇．葛史密斯，国际畅销书《ＵＰ学：所有经理人相见恨晚的一本书》作者
 
　　马修为那些心不甘情不愿踏入销售世界的人写作了这本终极指南。他以本能、勇气、友善和诚实打赢这场仗。但最酷的地方是，他把过程记录下来，所以你们可以跟着这么做。这不只是一本教你如何卖东西的书，同时也充满启发。──杰佛瑞‧基特玛，《销售之神的99.5个解答》作者

　　任何人都拥有成为出色业务的所有本事！在很有说服力的阅读过程中，马修不只证明这件事，还为读者带来更多真知灼见。借着分享强而有力的实际案例，和一套清楚的销售系统，他在内向者善于倾听、准备的特质上，建立起一套方法，让他谈成案子并且影响别人。──珍妮芙‧凯威乐尔博士，畅销书《用安静改变世界：内向者的天赋、外向者的潜能，影响他人的６种内在力量》作者
 
　　本书将大大改变所有厌恶销售，或认为自己无法销售的人的世界。──尼尔‧帕特尔，企业家、《纽约时报》畅销书《闯世代：租来的梦想，不是真正的梦想！低薪低就时代想要实现梦想，闯，就对了！》作者、网站热点分析工具Crazy Egg和网站置顶工具Hello Bar的共同创办人
 
　　其实我本人就是内向者，所以我知道有一套值得信赖，能够视情况调整的系统很重要，能帮助我们汲取出内心最大的力量。马修创造出一个销售留逞，能让我们运用创造力、同理心和分析思考力，让我们能建立人际罐戏，为客户的需求创造出解决方法。──伊凡‧米斯纳博，国际商业网路（BNI）创办人、《纽约时报》畅销书《事实或幻影？终结人际网络的最大迷思》（暂译）
 
　　对有些人──换句话说，也就是我们──来说，要他们去活络气氛不如咬掉自己的手臂。而终于！出现了一本为这些人而写的销售指引。我试着学着当个外向人，靠在台上演讲养活自己。当我得做许多的销售时，就不会留下多少力气给自己了。我需要一套不用靠天生魅力、闲话家常或攀亲带故的销售系统。本书里面就有！──保罗‧史密斯，畅销书《故事销售赢家：懂人性、通人心，超级业务员必备的２５套销售剧本》作者
 
　　该是销售有所转变得时候了！本书让销售摇身一变，从原本令人不舒服、屡战屡败、压力山大的梦靥，变成一段流畅、双赢的对话。──马克．罗贝哲，哈佛商业学校资深讲师、HubSpot前营收长、畅销书《销售加速公式》（暂译）作者
 
　　马修‧波拉德真的知道自己在讲什么。每个想销售自己的点子或商品的内向者，都应该来读这本书，并且跟着他简单、实用的步骤执行。──德瑞克‧里道，普林斯顿大学创业学教授，《创意者的领导学》（暂译）作者
 
　　马修‧波拉德挑战一些对于「该如何成功销售」行之有年的想法。我非常喜爱他将真实的故事和实际的应用交错呈现，不论新入行的业务或甚至老鸟都可以立即应用！任何称自己为业务的人都应该来读这本书！──鲍伯‧柏金斯，美国内勤销售人员协会（American Association of Inside Sales Professionals）创办人和主席

　　免责声明：一开始我是抱着怀疑态度看马修这本书的（内向者会是最好的业务？哩嘛帮帮忙！）但才读到第六页，就勾起我的兴趣了；读到第十六页，我已经难以自拔：而到了三十页，马修已经获得了一个新的教徒和狂粉。本书不是语焉不详的教学，也不是让你血脉喷张的激励演说，更不是只提出少数几个有趣的点子。这本书是来真的。马修的方法比黄金还珍贵。不只对业务来说是如此，对任何人都是，就这么简单。──约翰‧大卫‧曼恩，《纽约时报》畅销书《狙击尖兵》共同作者、畅销书《给予的力量：改变一生的五个奇遇》作者
 
　　内向者可以点燃这世界！在本书，马修会让你看见这一切如何成真。内向者，现在该是点火的时候了！──约翰‧李‧杜马斯，播客「Entrepreneurs On Fire」创办人兼主持人（最近被《创业家杂志》选为创业家必听的前五大播客）
 
　　马修做得到所以说得到：他准确找出我们的痛点，分享令人振奋的故事，告诉我们内向者也很能「卖」！他的架构着重在过程，而非人格特质，这对具有内向者特质的创业家来说，简直就是天籁福音。我爱透了他是如此清楚地描绘出经他实证过的方法。不论你是挑着做，或是全然遵照他的整套系统，你都可以准备好在销售过程中，经历轻松写意、顺畅无比的过程。──贝丝‧伯洛，《内向创业家》（暂译）和「内向创业家」播客主持人
 
　　这本美好的书告诉我们，该怎么用温暖、自信、真诚的方式行销。聚焦在帮助客户做出最好的决定，不施加压力，为长远的关系播下种子，收获丰富。──博恩‧崔西，激励演说家，《销售的心理学》（暂译）作者
 
　　我真喜欢有人可以用不同眼光看待销售。在本书中，马修用全新的方式看待销售。他亲身尝试并且证明各种策略，将之化为一套能产出可预测结果的系统。真令人难以置信！──汤姆‧霍普金斯，《销售大师》、《买家说不的时候》（暂译）作者
 
　　四十年来，我身为专职讲者和作家，也被引荐进入「销售和行销名人堂」，但我还是从年轻的马修‧波拉德身上继续学习成功之道。这个了不起的年轻人，发现出解决常见商业问题的不得了方法。让书中这些你可以感同身受、从中学习的真实例证引领你吧！现在就打开书好好读，明日的成功就会更易得！──吉姆‧卡斯特，Cathcart.com创办人，《自我激励手册》、《关系销售新法》、《橡果法则》等书作者
 
　　马修说得很清楚，身为内向人，你别再找借口了，因为──这是一个优势！内向人，开心吧？本书提供清楚、实际且经实证有用的系统，能更多提昇你的信心，谈妥更多交易。──杰哈德‧葛史汪纳，《销售力》杂志创办人兼发行人
 
　　马修对销售的独特观点，以及内向人可以掌握销售过程的事实，是人们长久以来渴求的解答。我们很欢迎把马修划时代的建议和策略，加进现行的销售训练文献中。有很长一段时间，内向者都带着「无法在充满外向者的这个世界成功销售」的标签过活。很开心看到有人挺身对抗这个迷思，不只研究，同时更提供实际的证据和应用。──马可‧瑞西，Il Commerciale - The Salesman © 创办人兼行政总监、Best Sales Blogger Awards奖项创办人
 
　　多数像我一样的自由工作者，之所以选择吃自己，是因为我们可以用自己喜欢的方式做自己喜欢的事。我们很少去想销售这件事，直到……我们什么都卖不出去。学习马修的系统对我们来说相当重要，这是一个清楚、舒服，根本不觉得像是在销售的流程。──艾蜜莉‧李区，「自由工作者论坛」创办人（二○一七年获《今日美国》认证为自由工作者最该参与的论坛）

 

作者简介

马修‧波勒 （Matthew Pollard）
 
　　马修・波勒是美国知名的顶尖业务，30岁前成交多笔数以百万美金计的订单，
　　是许多知名企业如微软、信用卡公司Capital One争相合作的对象。
　　他所创办的「小型企业节」（Small Business Festival）是每年美国前五大的重要会议。
　　马修已经用这套流程帮助3500多家企业顺利转型、冲高业绩。
　　他的特色就是不靠话术、人脉、竞价，用专业能力赢得信任，让任何人都能成为顶尖业务。
 
译者简介

苏凯恩

　　曾任编辑，现专职作者背后的藏镜人，常备有翻译蒟蒻为居家旅行之良伴。译有《第三道门》、《Get the Guy：男人完全解密》、《高敏感天赋２实践篇》、《唤醒富思维》、《掌上健身房》等书。

　　电子信箱：caine.usa@gmail.com
 

口碑推荐
前言
第一章 销售失利的内向人
第二章 销售是一场表演艺术，不是战争（步骤一：建立信任感和设定讨论时程）
第三章 别浪费口舌，找出客户最深切的问题（步骤二：询问探测性的问题）
第四章 直捣黄龙，找到能做决策的人（步骤三：确认资格，和能做决定的人谈）
第五章 别人「卖东西」，内向人「说故事」（步骤四：以故事为本的销售）
第六章 面对歧见大原则：表达理解、不说「可是」（步骤五：用故事回应异见）
第七章 试探购买意愿，出糗了也能装没事（步骤六：尝试成交）
第八章 不敢说出口的问题，也能轻松说出（步骤七：假定成交）
第九章 不断改良，让流程臻至完美
第十章 现实人生中的内向人优势
第十一章 不断调整再调整，业务之神的成功密技
 


 

万年销售迷思：要外向、有魅力
 
现在当我回顾过往时，能很清楚地看到约翰失败的原因：他不是业务的料。他是典型的工程师：个性内向，是分析型问题的解决者。他学过的一切知识，都无法让他拥有销售房产服务给屋主的能力。在外头进行陌生开发和招揽业务等类的事，完全违背他的本性。
 
也不是说他脑袋不灵光，他显然很聪明；也并非因为懒惰，然而比起把注意力放在销售上，他宁可选择去做那些他本来就很擅长的事。你可以说他是为了想省钱才自己动手，然而事实是，他是想避开那些让自己不舒服的事。所以，他做了每个人都会做的：只去做自己会的事。对多数人来说，销售服务的想法不只令他们不快，更令他们恐惧。许多我共事过的内向人对这点也感同身受。他们喜欢做自己擅长的事，厌恶那些让他们感到不舒服的事（事实上，大部分的人也都是这样）。
 
于是，他们埋首工作中，创业者之所以选择创业，常是因为他们拥有很优异的专业技能。律师懂法律，所以成立法律事务所；因为知道自己是技术高明的水电工，所以才开了水电承包公司；资讯科技专业人士提供谘询服务，因为他们对这个特定领域游刃有余。
 
你很擅长，甚至超级擅长某些事，也不代表客户会因此自动上门。就算洒大钱登广告（通常来说，这也并非销售问题的最佳解答），最后你还是得跟走进门或打电话过来的客户说话。广告行销或许会让有兴趣的潜在客户出现，但对方知道你在做什么和真的愿意下单两者之间，仍旧存在着相当的差距，也就是说，你仍然得销售。
 
当然，问题就出在，律师、水电工、顾问都不是业务，他们是律师、水电工和顾问。对他们来说，销售是业务在做的事。
 
这些聪明人学过该如何平衡收支（好比记帐员），该怎么聘任、训练员工（好比专业人资），该怎么处理客诉（好比客服专员）。但不知何故，这些脑袋明明很灵光的企业主，却不认为自己也可以去学习销售技巧（和业务看齐）。
 
这是因为他们深信不疑，学习法律、水电保养维修是在学习一项专业，然而销售不过只是一种人格特质。要能在销售上取得成功，你得要有魅力、外向才行，而且这还不够，你还得知道该怎么和人闲聊、打交道，总之，你得讨人喜欢才行。销售就是这种一翻两瞪眼，「要嘛有，要嘛没有」的玩意儿。

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