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　　超级业务员的成功关键是什么？是了解市场、产品、公司品牌、竞争对手？

　　都不是，成功销售最关键的要素是你！
　　不论你是菜鸟或是老将，只要改变心态、掌握技巧，
　　人人都可以拿下业绩Top 1。

　　安东尼．伊安纳里诺（Anthony Iannarino）是销售界着名演说家，专门教导业务员销售技巧，他创办的知名销售部落格thesalesblog.com，每个月吸引五万名读者上网阅读。

　　在他决心投身销售工作时，他自问一个业务界多年来难以解决的问题：
　　为什么在一个产业中，只有少数人成为超级业务员，其他大多数人的业绩却很普通？

　　为了研究这个问题，他阅读众多书籍、亲身测试各种销售策略，并访谈数十位超级业务员，经过25年的研究与亲身实证，整理归纳出成功业务员拥有的17项共同特质，包括：

　　自律、乐观、关心、求胜心、机智、积极主动、坚持、沟通与负责，
　　这九种心态，帮助超级业务员创造影响力。
　　成交、开发客户、说故事、诊断、谈判、商业思维、变革管理与领导，
　　这八项技巧，帮助超级业务员创造竞争优势。

　　在衰退的市场或产业，都有业绩出色的业务员，在热门的市场或产业也有业绩普通的业务员。成功业务员能够克服大环境的困境，永远为自己、公司与客户创造价值。

　　心态转弯＋技巧调整，打造客户一定要选择你的专属特质！

各界推荐

　　安东尼‧伊安纳里诺是销售界最厉害的人，而且对每位业务员来说，这本新书是绝佳的实用工具。──鲍伯‧柏格（Bob Burg），《给予的力量》（The Go-Giver）作者

　　在现今的销售环境中，「你」就是主要的差异化因素。伊安纳里诺明确阐述客户认为你需要具备的心态与技巧，并让你达成超乎想像的成就。──吉儿‧康拉特（Jill Konrath），《敏捷销售法》（Agile Selling）与《SNAP销售法》（SNAP Selling）作者

　　伊安纳里诺是业务员的业务员：他是专家，很清楚在销售领域要有成就需要哪些条件，因为他一直都在这个领域里冲锋陷阵、拜访客户、建立关系并且完成交易。本书对于以销售为业的人而言是非常有用的资源。──麦可‧波特（Michael Port），《抢尽风头》（Steal the Show）作者

　　没有人比伊安纳里诺更清楚销售的方法，他以独有的互动式笔法，分享从销售战术到心态的所有细节。本书确实是你唯一需要的实战手册，来自完全了解销售赛局的优秀业务员。──马克‧杭特（Mark Hunter），《高获利销售》（High-Profit Selling）作者

　　本书会带领你顺利通过销售过程中最具挑战且最复杂的考验，最重要的是，还能避免你陷入泥淖。阅读本书，大力拓展你的销售力道吧！──提姆‧山德斯（Tim Sanders），Yahoo！前行销长与《交易激盪法》（Dealstorming）作者

　　身为业务员，不管在哪种情境下，你的手腕技巧（以及熟练程度）都是最大的竞争优势。如果你想要精进销售技巧并且赢得更多交易，就阅读这本书吧。──翠西‧珀图希（Trish Bertuzzi），《销售开发手册》（The Sales Development Playbook）作者

　　伊安纳里诺写出一本绝妙好书，帮助业务员精通销售的艺术与技术，并从策略到执行提出实用的建议。这本书改写整个业界的游戏规则。──杰哈德‧葛史汪纳德（Gerhard Gschwandtner），销售力杂志公司（Selling Power）执行长
 

作者简介

安东尼‧伊安纳里诺　Anthony Iannarino

　　国际知名的演说家、作家与销售界领袖。他经营的部落格thesalesblog.com备受肯定，每个月平均吸引五万名读者。他领导一支高绩效的业务团队，在全美各销售组织发表演说，并在俄亥俄州首都大学（Capital University）的首都管理领导学院（Capital School of Management and Leadership）兼职授课。他目前和家人定居俄亥俄州伟斯特伟尔市（Westerville）。

译者简介

吴书榆

　　台大经济系、英国伦敦大学经济所毕业，专职从事笔译中文十余年，以财经商管、社会心理为主，用养孩子的心情对待每一本译作。近期译作有《胆大无畏》、《俭朴创新》（以上均为天下文化出版）、《阿德勒心理学讲义》及《齐克果日记》等。
 

推荐序    销售成功与否，关键在你──麦可‧韦柏格
前 言    销售的成功方程式

第一部    心态
第1章    自律：决定销售成败的重要因素
第2章    乐观：涌现工作活力的泉源
第3章    关心：赢得客户信任的方法
第4章    求胜心：成为强大的竞争者
第5章    机智：留住客户的关键
第6章    积极主动：成功敲开理想客户的大门
第7章    坚持：再难缠的客户都能征服
第8章    沟通：有效地传达讯息
第9章    负责：尽力完成许下的承诺
第10章    掌握九种心态，创造影响力

第二部    技巧
第11章    成交：取得客户承诺
第12章    开发客户：创造全新的销售机会
第13章    说故事：引领客户进入美好的未来
第14章    诊断：找出客户要解决的问题
第15章    谈判：追求与客户双赢的技巧
第16章    商业思维：提供更出色、稳健的提案
第17章    变革管理：营造共识协助他人改变
第18章    领导：带领团队迎接挑战
第19章    熟练八项技巧，创造竞争优势

满怀感谢

 

第一章 自律：决定销售成败的重要因素
 
成为成功业务的祕诀是什么？成为伟大业务的祕诀又是什么？
 
无关乎你推销的产品与服务，亦无关你的竞争对手、市况、价格结构、科技改变等。
 
重点是你。你管理自我、展现自律的能力，决定了你在销售上是成是败。
 
且让我再说一次：自律是决定成败的差异化因素。没错，从业务必须具备的心态、技巧与工具箱来说，另外还有很多其他元素，但若无坚定的自律，其他也就不重要了。
 
多数人之所以失败，并不是因为没有能力成功，而是因为不愿意去做获得成功必须要做到的事。这意味着他们不愿意约束自我，所以自律或者是我所谓的「自我管理」才会成为创造销售成就的基石。不论是销售还是其他领域，除非你愿意去做能带来成就的行动，否则，你将永远被拒于成功门外。
 
自律是所有成功人士的根本特质，让他们在不想做时也会去做，让他们得以把时间精力聚焦在当下必须做的事情上，绝不苟且拖延。自律带来力量，让他们愿意放弃一些欢愉，日后换取全心渴望的成果。在销售领域，自律是让出色人士与平庸之辈不同的原因。
 
重点是，你要认真看待这项首要元素。绝不可以直接跳到后面各章，误以为学习如何成交或开发销售机会比较重要。如果你从自律着手，再加上能精益求精，其他的元素就比较容易训练到位。
 
你许下的承诺
 
销售的重点在于获得潜在客户的承诺，但是最重要的承诺是你对自己许下的承诺。不论你是否意识到，其实你是持续对自己许诺。
 
举例来说，你很清楚要花时间去开发销售机会，但是一听到叮叮咚咚的提醒声通知有一封电子邮件进来了，你的注意力又被引开了。因此，你没有拨打该拨的电话，而是花了一个小时检视收件匣。就这样，你许下一个承诺。
 
你负责的区域里最大、最好的潜在客户，早就接受他人的推销，买下类似的产品了。你知道必须培养客户关系，也知道这需要一套协调得宜的长期计画，才能让任何理想客户答应见你，而且只是愿意见你而已！但你沉溺在茶水间的蜚短流长里，任时间流逝。这时你许下另一个承诺。
 
到了该拜访潜在客户时，你又忙着其他的事，没时间复习笔记、针对拜访做准备。现在你正要和这位客户展开最重要的互动，但你没有计画，也没准备任何之前答应过要提供的东西。这是另一个承诺。

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