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金牌业务:9种心态+8项技巧,决定你的业绩表现

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著者 原文作者: Anthony Iannarino
出版者 出版社:天下文化 订阅出版社新书快讯 新功能介绍
翻译者 译者: 吴书榆
出版日期 出版日期:2019/05/31
语言 语言:繁体中文



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发表于2024-03-29

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图书描述

3个月业绩增加10%的实战手册
没有卖不出去的东西,只有不知道怎么卖东西的业务员
17项超级业务员必备的关键要素,让你跟谁推销都成交
想要成为超级业务员,该加强什么技巧?

  超级业务员的成功关键是什么?是了解市场、产品、公司品牌、竞争对手?

  都不是,成功销售最关键的要素是你!
  不论你是菜鸟或是老将,只要改变心态、掌握技巧,
  人人都可以拿下业绩Top 1。

  安东尼.伊安纳里诺(Anthony Iannarino)是销售界着名演说家,专门教导业务员销售技巧,他创办的知名销售部落格thesalesblog.com,每个月吸引五万名读者上网阅读。

  在他决心投身销售工作时,他自问一个业务界多年来难以解决的问题:
  为什么在一个产业中,只有少数人成为超级业务员,其他大多数人的业绩却很普通?

  为了研究这个问题,他阅读众多书籍、亲身测试各种销售策略,并访谈数十位超级业务员,经过25年的研究与亲身实证,整理归纳出成功业务员拥有的17项共同特质,包括:

  自律、乐观、关心、求胜心、机智、积极主动、坚持、沟通与负责,
  这九种心态,帮助超级业务员创造影响力。
  成交、开发客户、说故事、诊断、谈判、商业思维、变革管理与领导,
  这八项技巧,帮助超级业务员创造竞争优势。

  在衰退的市场或产业,都有业绩出色的业务员,在热门的市场或产业也有业绩普通的业务员。成功业务员能够克服大环境的困境,永远为自己、公司与客户创造价值。

  心态转弯+技巧调整,打造客户一定要选择你的专属特质!

各界推荐

  安东尼‧伊安纳里诺是销售界最厉害的人,而且对每位业务员来说,这本新书是绝佳的实用工具。──鲍伯‧柏格(Bob Burg),《给予的力量》(The Go-Giver)作者

  在现今的销售环境中,「你」就是主要的差异化因素。伊安纳里诺明确阐述客户认为你需要具备的心态与技巧,并让你达成超乎想像的成就。──吉儿‧康拉特(Jill Konrath),《敏捷销售法》(Agile Selling)与《SNAP销售法》(SNAP Selling)作者

  伊安纳里诺是业务员的业务员:他是专家,很清楚在销售领域要有成就需要哪些条件,因为他一直都在这个领域里冲锋陷阵、拜访客户、建立关系并且完成交易。本书对于以销售为业的人而言是非常有用的资源。──麦可‧波特(Michael Port),《抢尽风头》(Steal the Show)作者

  没有人比伊安纳里诺更清楚销售的方法,他以独有的互动式笔法,分享从销售战术到心态的所有细节。本书确实是你唯一需要的实战手册,来自完全了解销售赛局的优秀业务员。──马克‧杭特(Mark Hunter),《高获利销售》(High-Profit Selling)作者

  本书会带领你顺利通过销售过程中最具挑战且最复杂的考验,最重要的是,还能避免你陷入泥淖。阅读本书,大力拓展你的销售力道吧!──提姆‧山德斯(Tim Sanders),Yahoo!前行销长与《交易激盪法》(Dealstorming)作者

  身为业务员,不管在哪种情境下,你的手腕技巧(以及熟练程度)都是最大的竞争优势。如果你想要精进销售技巧并且赢得更多交易,就阅读这本书吧。──翠西‧珀图希(Trish Bertuzzi),《销售开发手册》(The Sales Development Playbook)作者

  伊安纳里诺写出一本绝妙好书,帮助业务员精通销售的艺术与技术,并从策略到执行提出实用的建议。这本书改写整个业界的游戏规则。──杰哈德‧葛史汪纳德(Gerhard Gschwandtner),销售力杂志公司(Selling Power)执行长
 

著者信息

作者简介

安东尼‧伊安纳里诺 Anthony Iannarino


  国际知名的演说家、作家与销售界领袖。他经营的部落格thesalesblog.com备受肯定,每个月平均吸引五万名读者。他领导一支高绩效的业务团队,在全美各销售组织发表演说,并在俄亥俄州首都大学(Capital University)的首都管理领导学院(Capital School of Management and Leadership)兼职授课。他目前和家人定居俄亥俄州伟斯特伟尔市(Westerville)。

译者简介

吴书榆


  台大经济系、英国伦敦大学经济所毕业,专职从事笔译中文十余年,以财经商管、社会心理为主,用养孩子的心情对待每一本译作。近期译作有《胆大无畏》、《俭朴创新》(以上均为天下文化出版)、《阿德勒心理学讲义》及《齐克果日记》等。
 
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图书目录

推荐序    销售成功与否,关键在你──麦可‧韦柏格
前 言    销售的成功方程式

第一部    心态
第1章    自律:决定销售成败的重要因素
第2章    乐观:涌现工作活力的泉源
第3章    关心:赢得客户信任的方法
第4章    求胜心:成为强大的竞争者
第5章    机智:留住客户的关键
第6章    积极主动:成功敲开理想客户的大门
第7章    坚持:再难缠的客户都能征服
第8章    沟通:有效地传达讯息
第9章    负责:尽力完成许下的承诺
第10章    掌握九种心态,创造影响力

第二部    技巧
第11章    成交:取得客户承诺
第12章    开发客户:创造全新的销售机会
第13章    说故事:引领客户进入美好的未来
第14章    诊断:找出客户要解决的问题
第15章    谈判:追求与客户双赢的技巧
第16章    商业思维:提供更出色、稳健的提案
第17章    变革管理:营造共识协助他人改变
第18章    领导:带领团队迎接挑战
第19章    熟练八项技巧,创造竞争优势

满怀感谢

 

图书序言

第一章 自律:决定销售成败的重要因素
 
成为成功业务的祕诀是什么?成为伟大业务的祕诀又是什么?
 
无关乎你推销的产品与服务,亦无关你的竞争对手、市况、价格结构、科技改变等。
 
重点是你。你管理自我、展现自律的能力,决定了你在销售上是成是败。
 
且让我再说一次:自律是决定成败的差异化因素。没错,从业务必须具备的心态、技巧与工具箱来说,另外还有很多其他元素,但若无坚定的自律,其他也就不重要了。
 
多数人之所以失败,并不是因为没有能力成功,而是因为不愿意去做获得成功必须要做到的事。这意味着他们不愿意约束自我,所以自律或者是我所谓的「自我管理」才会成为创造销售成就的基石。不论是销售还是其他领域,除非你愿意去做能带来成就的行动,否则,你将永远被拒于成功门外。
 
自律是所有成功人士的根本特质,让他们在不想做时也会去做,让他们得以把时间精力聚焦在当下必须做的事情上,绝不苟且拖延。自律带来力量,让他们愿意放弃一些欢愉,日后换取全心渴望的成果。在销售领域,自律是让出色人士与平庸之辈不同的原因。
 
重点是,你要认真看待这项首要元素。绝不可以直接跳到后面各章,误以为学习如何成交或开发销售机会比较重要。如果你从自律着手,再加上能精益求精,其他的元素就比较容易训练到位。
 
你许下的承诺
 
销售的重点在于获得潜在客户的承诺,但是最重要的承诺是你对自己许下的承诺。不论你是否意识到,其实你是持续对自己许诺。
 
举例来说,你很清楚要花时间去开发销售机会,但是一听到叮叮咚咚的提醒声通知有一封电子邮件进来了,你的注意力又被引开了。因此,你没有拨打该拨的电话,而是花了一个小时检视收件匣。就这样,你许下一个承诺。
 
你负责的区域里最大、最好的潜在客户,早就接受他人的推销,买下类似的产品了。你知道必须培养客户关系,也知道这需要一套协调得宜的长期计画,才能让任何理想客户答应见你,而且只是愿意见你而已!但你沉溺在茶水间的蜚短流长里,任时间流逝。这时你许下另一个承诺。
 
到了该拜访潜在客户时,你又忙着其他的事,没时间复习笔记、针对拜访做准备。现在你正要和这位客户展开最重要的互动,但你没有计画,也没准备任何之前答应过要提供的东西。这是另一个承诺。

图书试读

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