具体描述
本书收集在业务领域中广泛应用的定律和原理，涵盖个人成功与推销过程的各个方面。这些定律和原理是人类千年来智慧的结晶，是指引业务员可以快速成功的黄金法则。透过这些定律和原理，你可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解推销工作的各种技巧，并且不断修正自己的行为。
■理论与实务充分结合，最符合人性的推销定律！
所有的卓越人士都有这样的习惯：在接触到任何知识以后，结合自己实际的生活和工作情况，经过仔细思考和实践，转化为自己的能力。同样的，本书最大的特点是实用性，在阅读以后，思考并且结合实际情况运用，你会得到最大的收益！
■如果你想成为推销员，你够格吗？如果你已经是推销员，你够强吗？
本书的目的就是为那些想要在业务行业中有所作为的业务员，寻找一条通往成功和卓越的道路。在这条道路上，为你标明必要的「交通规则」，遵循这些铁一般的定律，就可以找到「金钥匙」，成为真正优秀的业务员。永远记住一个事实：世界上八○％的富豪都曾经是业务员。
著者信息
张宇浩
心理学系毕业，着名的作家、演讲家、行销专家、激励专家、成功学家，对于财经企管与金融投资，都有相当深刻的研究。作者长期研究销售心理和销售技巧，发现这种模式可以让销售人员在学会销售技巧的同时，找到销售工作的真正乐趣。
图书目录
钟表启示
哈默定律
不值得定律
失败与成功悖论
面包哲学
赫克金法则
热忱法则
贝吉尔信念
1％定律
羊群效应
微笑法则
双赢原则
印刻效应
过度理由效应
蝴蝶效应
阳光法则
登门槛效应
倾听法则
鼓掌效应
比马龙效应
凡勃伦效应
麦吉尔定理
避免拒绝法则
措辞得体准则
和谐法则
应对借口法则
跟进法则
6＋1缔结法则
酒逢知己与话不投机悖论
等待与创造悖论
顾客心理法则
成交至上法则
不完美法则
推销铸造成功
马斯洛需求理论
二五○定律
好处原则
信任准则
情绪法则
猴子取食的智慧
穷与富的选择
图书序言
你的目标是什么，在开始行动之前，一定要了解，你到底在为了什么而奋斗，为了谁而奋斗？如果只是养家餬口，只要按时完成销售任务就够了。
但是你那些美妙的梦想呢，它们怎么办，难道就这样放弃吗？不，当然不！要确定自己的职业目标是什么？不是简单地满足你自己的生存需要，更必要地是你对于成功的渴望！
这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。如果你的运气好，可能走第一条路就成功了，如果你的运气不好，可能要尝试很多错误和冤枉的路。但是你要记住：作为推销员的你，多走错一条路，就距离成功近了一条路。为什么在这个世界上有许多成功的业务员，也有许多失败的业务员，原因其实很简单：成功的业务员总是比失败的业务员永远多坚持一步。
业务员的销售业绩如果希望可以持续成长，绝对不会是短时间就可以做到的事情，也无法期待自己可以在突然之间就像超人一样，因为在业务员这条路没有速成的方式，如果要让自己的业务成长，没有真功夫绝对不会有好业绩出现，业绩要成长百分之千绝对不是梦想，但是要获得百分之千的成长就要下足功夫才办得到。
我们在做推销工作中，会有很多次失败。但是你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。
业务员必须知道，客户最需要的是什么？客户最满意的是什么？客户最害怕的是什么？客户最忌讳的是什么？掌握这些，你将会是成功的业务员。
本书收集在业务领域中广泛应用的定律和原理，涵盖个人成功与推销过程的各个方面。这些定律和原理是人类千年来智慧的结晶，是指引业务员可以快速成功的黄金法则。
透过这些定律和原理，你可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解推销工作的各种技巧，并且不断修正自己的行为。
本书的目的就是为那些想要在业务行业中有所作为的业务员，寻找一条通往成功和卓越的道路。在这条道路上，为你标明必要的「交通规则」，遵循这些铁一般的定律，就可以找到「金钥匙」，成为真正优秀的业务员。
当然，所有的卓越人士都有这样的习惯：在接触到任何知识以后，结合自己实际的生活和工作情况，经过仔细思考和实践，转化为自己的能力。
同样的，本书最大的特点是实用性，在阅读以后，思考并且结合实际情况运用，你会得到最大的收益！
我们真诚地希望所有读者经由阅读本书以后，可以成功地开拓自己的职业生涯，也相信所有读者在认真阅读并且仔细思考以后会发现，你的生活是如此精彩！
永远记住一个事实：世界上八○％的富豪都曾经是业务员。
图书试读
美国推销员协会曾经做过一次调查研究，结果发现：八○％销售成功的个案，是推销员在连续五次以上的拜访达成的，这一点证明推销员不断地挑战失败是推销成功的先决条件。资料又显示下列的结果：四八％的推销员，经常在第一次拜访之后，就放弃继续推销的意愿。二五％的推销员，拜访两次之后也打退堂鼓。一二％的推销员，拜访三次之后也退却了。五％的推销员，拜访四次之后也放弃了。只有一％的推销员锲而不舍，不断地继续登门拜访，结果他们的业绩佔全部销售的八○％。
推销员要面对的拒绝是经常性的，需要每个从业人员拥有积极的心态和正确面对失败的观念。
一个人的心理会对自己的行为产生微妙的作用，当你有消极心态的时候，表现出来的行为多半也是负面与消极的，因此无法得到预期的结果。如果你真的想要将推销工作当作自己的事业，首先必须有积极的心态。因此，不要再用「我办不到」这句话作为自己的借口，而是要开始付诸行动，告诉自己「我办得到」。
坚持就是胜利，成功的推销员不会怀疑这句话。因为推销员与客户谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程，不容许个人主观的出局甚至放弃，否则之前的工作就会前功尽弃，没有任何意义。
只要你在从事推销工作，无论时间长短，经验多少，失败都是不可避免的。但是，同样是经历风雨，有些人可以获得最后的成功，有些人却一事无成。因为，问题不是在于失败，而是在于面对失败的态度。有些业务人员一次失败，就觉得是自己无能的象征，把失败记录看作是自己能力低下的证明，这种态度才是真正的失败。
如果害怕失败而不敢有所动作，就是在一开始就放弃任何成功的可能。当你面对失败的时候，是否可以像林肯那样，记住：勇敢的战士是屡败屡战，只有註定一生无成的人，才会屡战屡败。
用户评价
我得说，《推销员定律》这本书，对我来说，更像是一本“解剖学”的书，它把推销这个看似简单实则复杂的行为，一层一层地剥开，让你看到其背后运作的原理。我当时刚入行，对于如何开口、如何回应客户的异议，都感到非常迷茫。这本书并没有提供一套固定死的“话术”，而是教会我如何去“思考”。它详细地分析了客户在听到推销信息时的心理反应，比如为什么有些人会立刻拒绝，为什么有些人会表现出兴趣但最终没有购买，又为什么有些人会毫不犹豫地买单。书中的“心理模型”和“决策路径”分析，让我对客户的内心世界有了前所未有的理解。我开始意识到，很多时候，我们之所以碰壁，是因为我们没有抓住客户真正的“痒点”，或者说，我们提供的信息与客户当前最关心的需求不匹配。书里特别强调了“情景式销售”的重要性，也就是说，你需要根据不同的客户、不同的场合、不同的沟通阶段，来调整你的销售策略和话术。它甚至分析了不同类型的客户（比如决策者、影响者、使用者等）在购买过程中扮演的角色以及他们的关注点，这让我觉得非常受用。我记得书里有一个关于“锚定效应”的例子，让我大开眼界。我开始尝试在与客户沟通时，有意识地去“锚定”一些关键信息，比如突出产品的核心优势，或者强调某个重要的服务承诺，从而引导客户的注意力，让他们更关注我们想要传达的关键信息。这本书让我不再害怕与客户沟通，因为我知道了如何去“准备”，如何去“解读”，以及如何去“影响”。它让我从一个“被动应付”的推销员，变成了一个“主动引导”的销售者。
评分这本书，我记得当时是因为一次面试，面试官问了我一个问题，我回答不上来，然后他推荐我看这本书，说是能帮我理解销售的本质。我当时半信半疑，但还是买了。读完之后，我真的觉得，之前很多不明白的事情，一下子就清晰了。它不仅仅是教你如何卖东西，更像是教你如何“沟通”和“影响”。书里花了很大篇幅去讲“提问的艺术”。我以前总以为，销售就是把产品特点说清楚，然后让客户觉得好就行。但这本书让我明白，真正厉害的销售，是能够通过提问，让客户自己发现问题，然后自己觉得我的产品就是解决这个问题的最佳方案。它教我如何提出“开放式问题”，如何提出“探询式问题”，如何通过追问来挖掘客户的深层需求。我记得书里有个例子，一个销售员问客户：“您觉得现在面临的最大挑战是什么？” 客户回答：“成本太高。” 然后销售员没有立刻推销产品，而是继续追问：“您说的成本太高，是指哪些方面的成本呢？是原材料成本、人力成本，还是运营成本？” 这样一层层深入下去，最终客户自己就说出了他真正关心的问题，也为后续的销售铺平了道路。这本书让我学会了“倾听”，并且是“主动倾听”，不是等着对方说完就赶紧打断，而是真正去理解对方话语背后的意思。它让我从一个“话痨”式的推销员，变成了一个“引导者”。我不再害怕客户的沉默，因为我知道，沉默有时候是对方在思考，而我可以通过恰当的问题来引导他的思考。这本书对我的职业发展起到了至关重要的作用，它让我明白，销售的成功，很大程度上取决于你与客户沟通的质量，而不仅仅是你的产品有多好。
评分这本书，如果我没有记错的话，应该是在我职业生涯的某个关键节点上遇到的，我记不清是第一版还是第二版了，但它给我的印象极其深刻，甚至可以说是颠覆性的。我第一次接触到“推销员定律”这个概念，是在一次行业交流会上，一位经验丰富的老销售分享他多年的心得，其中就提到了这本书。当时我正处于一个销售瓶颈期，感觉自己付出了很多努力，但业绩增长却异常缓慢，甚至有些停滞不前。我开始反思自己的销售方法，尝试各种技巧，但收效甚微。正是这时候，那本书如同救命稻草一般出现在我的视野里。我至今还记得，我花了整整一个周末来阅读它，从头到尾，字字句句都像是在敲打我固有的销售认知。它并没有提供什么“秘籍”或者“捷径”，而是从最根本的逻辑入手，剖析了“推销”这个行为背后隐藏的深刻的心理学原理和人际交往法则。它让我意识到，很多时候，我们之所以推销不成功，并不是因为产品不够好，也不是因为客户不够“合适”，而是我们自身在与客户的互动中，无意间触犯了某些“定律”，导致客户产生了抵触心理，或者根本没有被真正打动。书中的案例非常生动，贴合实际，我甚至能在其中看到自己过去的影子。它让我开始审视自己的沟通方式、提问技巧、倾听习惯，以及如何真正理解客户的需求，而不仅仅是强硬地推销产品。这本书的价值在于，它教会我如何“顺势而为”，如何通过建立信任，与客户形成共鸣，最终让客户“自发地”做出购买决定。这是一种更高层次的销售艺术，而不仅仅是简单的“卖东西”。我从中学到的不仅仅是销售技巧，更是一种做人做事的方法论，一种与人沟通的智慧。时至今日，我依然会时不时地翻阅这本书，每次都能从中获得新的启发，它是我职业生涯中不可或缺的一本“宝典”。
评分我读的可能就是你说的《推销员定律》（二版），因为它给我的感觉就是那种经过反复打磨、内容扎实的经典之作。我最开始接触这本书，是因为我当时觉得自己的“应变能力”太差了，客户一提出异议，我就有点懵，不知道怎么接话。这本书花了很大篇幅去讲“异议处理”的艺术。它并没有提供一套万能的“反驳话术”，而是教会我如何去“理解”客户的异议。它分析了，很多时候，客户提出的异议，并非是真实的顾虑，而是他们对产品不够了解、或者对销售人员不够信任的一种表现。书里提出了“倾听、理解、确认、回应”的异议处理四部曲，让我豁然开朗。我开始尝试在客户提出异议时，先认真倾听，然后尝试去理解客户的出发点，接着确认我的理解是否正确，最后再给出恰当的回应。这种方法，不仅让我不再害怕客户的异议，反而让每一次异议都成为了一个深入了解客户需求、建立信任的机会。我记得书中举了一个例子，一个客户说：“你们的产品太贵了。” 传统的做法可能是去解释产品有多么值，但是书中的方法是，先问：“您觉得贵，是指和什么相比呢？是和我们之前合作过的产品，还是和市场上同类产品？” 这样一问，客户自己就会说出他真正的顾虑，可能是他觉得性价比不够高，也可能是他有其他的预算限制。一旦抓住了根本原因，销售人员就能更有针对性地去解决问题。这本书让我从一个“被动防御”的推销员，变成了一个“主动化解”的销售专家。
评分这本《推销员定律》给我的感觉，更像是一本“心理学指南”，是关于如何理解人性，如何影响他人决策的书。它没有直接教我“卖什么”，而是教我“怎么做”。我最开始接触这本书的时候，正是我对销售工作感到最困惑和沮丧的时候。我发现自己总是无法有效地打动客户，有时候甚至不知道该说什么。这本书就像打开了一扇新世界的大门。它详细分析了人们在做决策时的各种心理偏见，比如“损失厌恶”（人们对失去的恐惧大于对获得的喜悦），“权威效应”（人们更容易相信权威人士的话），以及“社会认同”（人们倾向于跟随大多数人的选择）。我开始尝试在与客户沟通时，巧妙地运用这些心理学原理。比如，在强调产品优势时，我不再只是说“我们的产品能为您带来多少收益”，而是会强调“如果您不使用我们的产品，可能会错失多少潜在的机会”，或者“我们的产品已经被XX行业XX领先企业广泛采用，您也可以像他们一样获得成功”。这些话术上的微调，让我发现客户的反应竟然有了很大的不同。这本书让我意识到，销售不仅仅是信息的传递，更是情感的连接和心理的引导。它让我从一个“推销员”变成了一个“影响者”，一个能够真正理解并满足客户需求的人。它让我明白，销售的成功，往往取决于你对人性的深刻洞察。
评分我对这本《推销员定律》（我只记得是这名字，二版什么的记不清了）的印象，更多地集中在它关于“信任建立”和“长期关系维护”的部分。在我看来，很多销售新人最大的误区就是把销售当作一次性的交易，以为只要把产品卖出去，拿到佣金就万事大吉了。这本书彻底改变了我这种短视的观念。它花了相当大的篇幅来阐述，为什么一个优秀的推销员，不是那种只追求短期利益的“游击队员”，而是那种能够和客户建立长久、稳固关系的“战略家”。它强调了“信誉”是销售的基石，而信誉的建立，需要通过每一次真诚的沟通、每一次负责任的服务、每一次兑现承诺来积累。书中有一个观点我印象特别深刻，就是“与其花力气去寻找一个新客户，不如花心思去维护好十个老客户”，这背后隐藏着巨大的复利效应。它教我如何去理解客户的“潜在需求”，即使客户现在并没有明确表达出来。这就需要我们具备敏锐的洞察力，并且要投入足够的时间去了解客户的业务、行业背景，甚至客户的个人偏好。书中提到的“顾问式销售”模式，就是要求销售人员不仅仅是产品介绍者，更是客户的“问题解决者”和“资源整合者”。我记得书里举了一个例子，一个销售员为了帮助一个客户解决一个生产上的小难题，花了好几天的时间去研究相关的技术资料，甚至联系了行业内的专家。最终，虽然这个客户当时并没有购买太多的产品，但通过这次帮助，他彻底信任了这个销售员，并在后续的几年里，成为了他最重要的客户之一，而且还会将自己的同行推荐给他。这种“润物细无声”的销售方式，比那种死缠烂打、夸大其词的推销方式，效果要好得多，也更容易获得内心的满足感。这本书让我明白了，真正的销售，是一种价值交换，是一种合作共赢，而信任，则是这一切的前提。
评分对我而言，《推销员定律》这本书，它最重要的价值在于，它教会我如何去“构建”和“维护”一种“专业形象”。在销售领域，尤其是在面对一些高端客户或者复杂的产品时，客户不仅仅是在购买你的产品，他们更是在选择一个值得信赖的合作伙伴。这本书从多个维度分析了，一个优秀的推销员应该具备哪些特质，以及如何通过日常的言行举止来塑造这种专业形象。它强调了“知识储备”的重要性，要求销售人员不仅要了解自己的产品，还要对行业、对客户的业务有深入的理解。它也谈到了“沟通的得体性”，比如如何用词、如何语调、如何表达，以及如何在不同场合展现出自己的专业素养。书中有一个关于“细节决定成败”的章节，让我记忆犹新。它列举了很多小的细节，比如准时参加会议、给客户留下清晰的联系方式、在邮件中使用专业的称谓等等，这些看似微不足道的小事，却能够极大地影响客户对你的整体评价。我记得当时我把书中的一些建议，比如在每一次拜访客户后，都及时给客户发送一封简短的感谢邮件，并在邮件中总结一下沟通的要点，提醒客户我们达成的共识。这种“负责任”的表现，让很多客户对我产生了非常好的印象，也为后续的合作打下了基础。这本书让我明白，销售的成功，不仅仅是技巧的运用，更是人格魅力的展现，是专业精神的体现。
评分说实话，我不太确定我读的是不是你说的那个《推销员定律（二版）》，但如果书名大概是这个意思，我确实有本书是关于销售人员应该如何与人打交道的，对我影响也很大。那本书更多地强调了“影响力”和“说服力”的科学。我当时买它，纯粹是因为我刚进入销售行业，看到招聘广告里对“沟通能力强”、“有说服力”的人才需求很高，就想着恶补一下。拿到书后，我发现它不是那种教你“三句话搞定客户”的速成手册，而是非常系统地分析了人类心理的运作机制，以及在人际交往中，哪些因素会影响对方的判断和决策。比如，它详细阐述了“互惠原理”，让我明白为什么别人送你一份小礼物，你会更容易接受他的请求；还有“承诺和一致性”，解释了为什么一旦人们做出某个承诺，就会努力让自己的行为与之保持一致。书中的每一个原理都配有大量的实验和案例，有些实验的结果甚至让我感到震惊，颠覆了我以往对人性的理解。我开始尝试将这些原理运用到我的销售工作中，比如在拜访客户之前，我会先想办法了解客户的一些基本信息，然后尝试在沟通中提供一些小小的“价值”，即使是很微不足道的，比如提供一些行业资讯或者行业内的最新动态。这样做的好处是，在后续的沟通中，当我要提出我的产品或者服务时，客户往往会因为之前的“互惠”而更容易倾听，甚至会主动提出一些需求。而且，我学会了如何通过提问来引导客户自己说出他们的痛点和需求，而不是我一味地去陈述。当客户自己意识到问题所在，并且认为我的产品或服务能够解决这个问题时，他们的购买意愿就会大大提高。这本书让我明白，销售的本质不是“推”，而是“引”，是让客户主动地走到你这里来。它教会我的，不仅仅是如何卖出产品，更是如何与人建立更深层次的连接，如何成为一个更有影响力的人。
评分我印象最深刻的是，这本书它提供了一种“反向思维”来理解推销。我之前一直以为，推销就是“把好东西卖出去”，是“说服对方购买”。但这本书颠覆了我的想法。它提出，真正的推销，不是“我”在推销“我的产品”，而是“客户”在“购买”一个“解决方案”。它让我从一个“产品中心论”的视角，转变为一个“客户需求中心论”的视角。书中详细分析了，为什么很多销售人员会陷入“自我感觉良好”的陷阱，他们觉得自己的产品是最好的，但客户却不买账。原因就在于，他们没有真正理解客户的需求，没有站在客户的角度去思考问题。它强调了“同理心”的重要性，教导我们如何去设身处地地为客户着想，去理解他们的困境，去感受他们的渴望。我记得书中有一个关于“挖掘潜在需求”的章节，让我受益匪浅。它教我如何通过观察、倾听、以及巧妙的提问，来发现客户自己都没有意识到的需求。举个例子，一个客户可能只是说他想买一个更快的电脑，但通过深入的沟通，你可能会发现，他真正需要的是能够提高工作效率，从而节省更多时间去陪伴家人。当你能够提供这样的“解决方案”时，客户的购买意愿就会大大提升。这本书让我明白，销售的最高境界，是让客户觉得，他买的不是产品，而是他想要的生活，他想要的状态。它让我不再把销售看作是一种“强加”，而是一种“赋能”。
评分这本书，《推销员定律》，给我最深的感受就是它的“务实”和“系统性”。我不是一个喜欢看理论性太强、脱离实际的书籍的人，但这本书完全不同。它里面的每一个观点、每一个方法，都仿佛是从销售一线提炼出来的精华，并且被梳理得非常有条理。我当时在公司里，感觉大家对销售的理解都很碎片化，有的人懂点话术，有的人懂点套路，但没有人能够形成一个完整的销售体系。这本书就恰恰填补了这个空白。它从“准备阶段”、“接触阶段”、“需求分析”、“方案呈现”、“异议处理”、“促成交易”、“客户维护”等各个环节，都给出了非常详细的指导和建议。我记得其中关于“需求分析”的部分，它不仅仅是让你去问客户“你需要什么”，而是教你如何通过层层递进的问题，去挖掘客户的“未被满足的需求”和“潜在需求”。它还强调了“信息收集”的重要性，让你知道在接触客户之前，需要做好哪些功课，以便更有针对性地展开沟通。我最开始尝试运用书中的方法时，就是在准备阶段，我花了很多时间去研究潜在客户公司的官网、新闻报道，甚至去了解他们的竞争对手。当我去接触客户时，我能够非常自然地谈论到他们公司最近的动态，或者他们行业面临的挑战，这立刻就让客户觉得我是一个“懂行”的人，也更容易对我产生好感。这本书让我明白，成功的销售，不是靠一时的灵巧，而是靠一套完整的、经过验证的“工作流程”和“方法论”。它让我对销售工作有了更深刻的认识，也让我更有信心地去面对每一个销售挑战。
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