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　　我不是教你诈！
　　不要小看「观念」的改变！！
　　让封闭又内向的邻家大婶也能日销900万，成为超级销售员！

　　本书作者--坂本玖実子
　　一个家庭主妇，因为被丈夫说：「你什么都不懂！」愤而离婚自立。
　　一开始业绩月月垫底，但最终却能变身为从化妆品到家具，什么都能卖的顶尖业务员。

　　想知道如何让客户感受到你的真诚
　　想知道如何对付衣着标新立异的客户
　　想知道为什么遇上名人客户要求特权，千万不能和他说：「本公司特别通融⋯⋯。」

　　看这位年近四十才当业务员的「欧巴桑」，如何从心态到技巧，成为最受客户敬重的业务员。

　　坂本玖実子在近四十岁时，与先生离婚，因为找不到工作，只好到雅芳担任挨家挨户的推销工作。她一向以家庭为重，几乎没有朋友，因此在37名业务人员中，她有很长一段时间，她的业绩排名37。

　　直到有一天她对自己许下一个承诺：「我绝对不卖产品给不需要的人。」她的业务生涯因此而全面翻转。成为排名第一的雅芳小姐。

　　业务人员为什么惹人讨厌？因为大家都知道业务人员一心想要销售，至于买方的需求、利益，其实不是那么的重要。这种近乎诈骗的销售文化，不只造成买方与销售人员间的隔阂，也让许多业务人员感到「良心」上的负担，这也是为什么业务工作流动率高的原因。

　　任何人只要下定决心，「绝对不卖产品给不需要的人。」一方面他心安理得，乐在工作，再方面，他也会更容易被客户接受。

　　举例来说，作者转职到家具卖场工作后，有一个贵妇人明说只是来看看，不会买，因为她已经请了国外设计师进行设计，并且由国外进口全套家具。不过对作者而言，顾客来卖场的原因除了买家具之外，重要的原因也是想多了解相关的知识，或是想要感受一下卖场漂亮的装潢。因此她还是很热心的带着这名贵妇到处看，并分享她对室内布置的知识。

　　后来的结果是，对方与原来的设计师取消合约，要作者全权为他们决定所有家具，创下单天3,200万日圆营业额的成绩。

　　只为客户的需求而服务的核心思想要如何在业务推广的工作中展现？作者在书中鉅细靡遗的分享了她实现理想的过程。

本书特色

　　特色一：突破有「良心」的人销售工作做不好的困境

　　传统的业务文化以销售为核心，为达到提升销售业绩，业务人员必须组合资讯或是利用销售的小动作「诈骗」买方多买产品，不管对方需不需要！这和讲究诚实正直的社会文化有所冲突！许多人因为受不了「良心」的压力，而退出销售的工作！表现良好的业务人员，其实也长久的存活在压力之下。某个顶尖的地产业务员，因此常替买卖方付水电费，以平抚销售过程中「诈欺」的「良心」压力。

　　本书作者反其道而行，发誓只为客户的需求而服务，化解了长久以来困扰许多销售人员的心理魔咒，让人人都可以在销售上发挥潜力。

　　特色二：提供一个可以适用于所有人的简单原则

　　作者投入业务工作时已近四十岁，交际手腕极差，与社会严重脱节，她并不知道众所周知的「雅芳小姐」是个以直销为主的工作。她的前夫，甚至在离婚前对她说过：「闭嘴！你什么也不懂。」但是她只是因为决心奉行本书揭示的原则，就带来了业务生涯的大逆转。本书点出了大多数人无法做好业务销售工作的原因：用各种接近诈欺的手法销售商品，不但会失去客户的信任，也对业务员本身形成压力。在所有指导业务销售工作的书中，也只有本书，直指并解决业务人员业绩与良心间的冲突。

　　特色三：日销3,200万日圆的工作技巧无私分享

　　如果接待衣着标新立异的顾客，就不要用畅销商品作为推荐的理由。因为他们往往对大家要的东西避之唯恐不及！！

　　如果公司因为受到压力，而要违反规定，退货给某些社会名人，不要向对方传达这是特别融通的意思，因为对方的心态是，本来就该如此，不是我在搞特权。

　　如遇到业绩的低潮，不要苦恼，做做平日没有时间做，又无聊的报表工作。

　　而当你对前途完全没有希望时，每天订出一个容易达成的目标，告诉自己「今天做到这样就够了！」让你在最低潮时仍能维持前进的动能。

　　要认真服务客户看看就好的需求，如果客户明白向你表达只是看看就好，你还是要设法让他看得更愉快，如作者在家具卖场工作时，对只是来店里品味装潢气氛或是吹冷气的客户，也会说明楼层的规划，让客人不致于盲目乱走，而可以尽兴而归。

　　本书提供大量提高销售额的小技巧，可以大幅提升读者应对客户的细腻度。
 

作者简介：

坂本玖実子（さかもと・くみこ）

　　株式会社CLASS MORE董事长。演讲家、研习班讲师、顾问。

　　短期大学时代攻读心理学。二十七岁结婚，孩子出生后担任家庭主妇，但在即将跨入四十岁时离婚。之后以单亲妈妈的身分扶养两个孩子，并进入化妆品公司雅芳就职，成为一位家访业务员，也就是俗称的推销员。个性内向不擅言词的她，原本一点也不适合业务这份工作，但在不断的尝试之下，她创造了属于她自己的「心灵销售法则」，从排名吊车尾的业务一跃成为顶尖销售员。

　　尔后她转职到IDC大冢家具担任每週上班两天的兼职人员。秉持着相同的业务风格，她在同事们的平均营业额每月仅有五十万日圆左右的情况下，创下了单日营业额三千二百万日圆的惊人成绩。功绩得到认可的她从兼职人员升任为正式职员，最后更进入人才培训部门担任管理职，站在第一线指挥全日本一千八百位员工的教育训练业务。

　　五十岁之后，她设立了人才培训公司CLASS MORE，以不动产相关公司、寿险公司、电脑公司以及零售商等为主要对象，为五十间以上的企业提供员工培训及顾问等服务。

　　2011年9月，她受中国四川省的百货公司邀请，以「心灵销售法则」为主题进行演讲。如今为各种企业及团体提供演讲已成为她主要的活动项目。她的演讲受到来场听众的热烈好评，有超过九成的听众在回答问卷调查时表示对她的演讲感到「满意」。

　　她同时也将自己以销售员身分一路走来的心路历程透过部落格记录下来，平易近人的叙事方式为许多人带来了许多的共鸣与感动，也使得她的部落格在经营类、业务销售类、女性企业领袖类等多项类别获得了第一名的人气。主要的作品有「公司销售业务（DVD）」（日经BP社）等。

　　株式会社CLASS
　　classmore.info/

　　坂本玖美子部落格
　　ameblo.jp/classmore

译者简介：

程丽娟

　　辅仁大学日文系毕业。从事日商祕书、口译及翻译工作近十年光景。目前以旅日译者的身分退居家庭，期待遇到更多好作品。
 

前言　　年近四十开始跑业务能成功的理由
序　　　真心诚意的祈愿，一定会实现！
 
第一章   为了温饱而开始跑业务所得到的启示
●因为外表光鲜亮丽而选择的工作
●向来被人们敬而远之的化粧品推销贩售
●不管是谁都可以达到德雷莎修女的境界
●发挥一点点想像力，就会有大大的不同
●立志当不被业绩追着跑的业务
●顺利地与需要帮助的人相遇的方法
●如何找到让你自身变得幸福的工作
 
第二章   打工的欧巴桑，毫不费力带来的奇蹟
●没有应征资格也能录取的方法
●进公司三天业绩达到一百五十万日圆的理由
●证照有时是最佳的「武器」
●让没有购买商品的顾客体验到的是？
●进公司第一年就卖出二千万日圆的理由
●轻轻松松就可达成「营业额目标」
●不说「请跟我买」
●是否用外表判断顾客？
●不轻易决定顾客的「预算」
●让「不打算购买」的顾客花了三千二百万日圆
●为什么能达成三千二百万日圆的业绩？
 
第三章   打工的欧巴桑，一转眼变成管理职
●面对巨大的变化感到困惑时
●到哪学「磨练品味的方法」？
●如何培育一千八百名业务人才？
●向上司提案被驳回时
 
第四章   专为内向业务员准备的「心灵销售法则」
●成为顶尖推销员的首要条件是？
●如何面对棘手的顾客
●立刻让顾客信赖的方法
●顾客不知道「自己想要什么」！？
●找出潜在需求的「询问力」
●推荐顾客「意想不到商品」的理由
●些微的体贴带来的影响
●让顾客接受提案的说话技巧
●无意中否定了顾客该怎么办？
●磨练「提案能力」可以做的事
●与营业额没有直接关系的提案是否有必要？
●「放任不理」与「必要时推一把」
●如何接待「男性顾客」与「女性顾客」
●不爱人气商品的顾客，该如何是好？
 
第五章   当商品推销不出去时的「心灵复甦术」
●现在卖不出去的原因为何？
●当诸事不顺时
●如何面对投诉的顾客
●为何会出现讨厌类型的顾客
●对讨厌的事物有效的魔法咒语
●改变「心境」的话，会改变什么？
 
第六章   向一流人士学习所谓「体贴」的销售心法
●向大冢家具顶尖业务学到的销售术
●真正会卖的人不用竞争
●根本原则是常保「利他之心」
●「感谢的心意」必定会连系彼此
●成功的瞬间何时会来到？
 
结语　「不努力」到底是为了谁？
 

第一章　　为了温饱而开始跑业务中得到的启示

因为外表光鲜亮丽而选择的工作

跟丈夫离婚后，带着二个女儿，站在人生重新的出发点上。好了，接下来该做些什么呢？可以的话我不想再次经历失败，所以想找适合自己的工作。我有「真心诚意地祈愿，必定会实现」这条信念，所以将自己想要找的工作条件，试着先写出来。

●孩子有异位性皮肤炎和气喘，为了方便照料小孩，需要能自由活动的工作
●需要接送孩子，最好是有公司车可以使用的工作
●尽可能是看起来是个时髦的工作
●看起来体面，有个外文头衔的职业
●最好是可以拿高薪的工作

写完之后，突然觉得自己像小孩一样天真地许愿，怎么可能立刻找到条件如此好的工作。但还真的被我找到！跟我写下的条件几乎吻合的工作，是透过一位妈妈朋友介绍给我的。竟然，全公司的人都配有公司车，还可以放在自己的家里。更令我惊讶的是，一个月只要到公司报到一次。报到后视自己的情况要直接去拜访客户或回家都可以。孩子发烧的话，还可以请假照顾小孩。

然后说到薪水，一开始有保证底薪，还可以收到数字相当不错的金额。是什么样的工作这么好呢？是雅芳化粧品的「区域经理」。完全就是我理想中的职业。听到刚好在我住的区域有职缺，于是前往应征面试，然后被录用成为正式员工。

只要真心诚意地祈愿，真的会照我心所愿地实现⋯⋯这时又再一次确信母亲那句话的力量。这时的我还不清楚「区域经理」到底是什么样的工作。对工作内容也完全无法掌握。当然妈妈朋友是在做雅芳客服小姐，知道这是个化粧品家访推销的工作。但实际上区域经理的详细工作内容就不是那么清楚了。我推测应该是「管理雅芳客服小姐的工作」之类的。

然而跟我预想的完全不同。工作内容跟雅芳客服小姐几乎没有不同，而且是需要跑外务推销化粧品的工作。从小就不擅长与人沟通，且怕生，连朋友都交不到几个的我，当然不可能有推销东西的经验。

像我这样的人，别说是销售人员，连跑外务的事务人员都做不成！一想到这身体就不停地颤抖起来。我只想尽早在新人教育训练的阶段逃离这里。就算如此，个性认真负责的我，还是浮现了「既然进了这间公司，就此离职的话说不过去」的念头。

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