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　　世上有两种业务员，一种是非常赚钱，一种是完全不赚钱。这两种业务员的差异从何而来呢？

　　人家常说，「做业务要靠才能」、「做业务要靠天份」等。

　　实际上是有少数公司只录用非应届毕业，拥有卓越的才能或天份，或者十分适合做业务，拥有坚忍个性的「天生业务员」这种人，并且靠这种人的力量，提昇公司的销售。

　　可是，赚钱的业务员和不赚钱的业务员之间的差异不在于此。
　　
　　无论哪种业务员，一开始都是从零开始。没有人天生就是为了成为业务员（顶多100万人当中，有1人左右吧……）。

　　对于自己至今做过的事，谦虚地反省「不可以这样下去」、「现在的做法不行」。

　　接着，思考「自己也要效仿顶级业务员的做法」，先改变自己的想法，然后基于这个想法行动。

　　行动「变成习惯」之后，普通的业务员也会窜升为「非常赚钱的业务员」。

　　「不必想得太复杂，跟着正确的方法做，小业务也能不断卖出商品，晋身赚钱的业务员；一个懂得赚钱的业务员，即使公司、卖的商品或服务变了，也能够让客户说『我想跟你买』，成为一直非常赚钱的顶尖销售员。」──高野孝之

　　6个简单的好习惯：
　　1.建立和客户之间信赖关系的习惯。
　　2.培育公司内部人际关系的习惯。
　　3.改变自己的习惯。
　　4.持续获得成果的习惯。
　　5.投资自己，持续学习的习惯。
　　6.磨练说服客户的能力的习惯
 

作者简介

高野孝之

　　‧现任日本Samrtline股份有限公司董事长兼CEO。庆应义塾大学法学院毕业后，进入日本IBM股份有限公司。获得IBM的业务最高荣誉奖──IBM Golden Circle、IBM Japan Sales Officer，IBM传说中的顶级业务员。35岁时，以最年轻的年纪（当时）就任业务部长

　　‧尔后，经历日本IBM副总经理助理、IBM总本司（纽约）企业策略部门，创立5家公司（三菱商事、日立制作所、东芝、三菱电机、日本IBM）的合资公司、PEOPLE WORLD股份有限公司，30多岁就任董事长。于1997年回到日本IBM就任，历经行销、产品事业、服务事业、新事业等的事业部长之后，于2001年就任理事。历经业务协助・地区社会・社会贡献、IBM东京基础研究所、新兴事业、IBM亚洲太平洋地区的事业负责人。

　　‧于2011年创立Samrtline股份有限公司至今。从上市企业至创投企业，进行许多企业的销售&行销管理顾问的同时，亦进行投资创投企业的事业。兼任Xtone股份有限公司董事、Communication Planning股份有限公司董事。

　　‧日文着作有《営业は运ではございません(暂译：做业务不是靠运气)》。除了IBM Forum、IBM On Demand Technology Forum、IBM University、Global Grid Forum、Grid技术国际标准化会、六本木之丘学园之外，从上市企业至创投企业，亦广泛地登台演讲。

译者简介

张智渊

　　台北人，辅仁大学翻译学研究所硕士课程修毕，从事翻译十余年，译有《艾比斯之梦》、《利休之死》、《千两花嫁》、《何者》等五十余本小说，以及《这样学习改变了我》、《活化大脑生活术》、《差一点分手，更幸福》，现为专职译者。
 

前言
第1章　建立让客户信赖的习惯
业务员的工作是什么？
业务心法　1
学会琐碎的专业技巧是其次
拥有重视客户的心情更重要

客户相信什么样的业务员？
业务心法　2
仔细思考自己能做什么
传达使命必达的意志力

客户是否信赖你？
业务心法　3
当客户对你说「你很用功」
代表客户信赖你

销售额迟迟无法成长的原因是？
业务心法　4
跟拜访次数无关，
如果客户有「考虑购买的动机」，
才有办法让客户购买。

假如客户丢出问题……
业务心法　5
比起完美回答
客户更爱光速回应

为了提升客户的满意度
业务心法　6
和客户一起制定满意度的标准
然后，超越该标准

在洽商的时候，第一件该做的事
业务心法　7
在倾听客户说话时
逐渐掌握课题或问题成因

关于跑业务的对象
业务心法　8
与社长见面
进攻组织高层

第2章　养成和公司同事打好人际关系的习惯
关于向别人学习的态度
业务心法　9
别人的建议会减轻自己的负担，
使自己轻松

假如你觉得自己只是「打杂的」
业务心法　10
在人家口中的杂务工作中
获益匪浅

当你感觉「做业务是孤独的」时
业务心法　11
以自己的强项帮助别人的弱项
让别人以他的强项，来补强自己的弱项

如果你在烦恼和上司之间的关系
业务心法　12
上司提出无理的要求
是想教你正确的工作心法

关于公司要求的业绩目标
业务心法　13
业务的根基
在洽商案件的分类

关于在公司内部交朋友
业务心法　14
交年纪比自己小的朋友
建立未来的人际关系

关于上司的上司
业务心法15
事先记住高自己两个层级的人
拥有的权限和资讯

第3章　改变自己的习惯
面对眼前的评价，不被拘泥
业务心法　16
将上司的评价结果
作为自己成长的指南针

关于设定目标
业务心法　17
设定超过公司目标的
个人目标

关于业务的基础
业务心法　18
把「打招唿和道谢」、「第一印象」、
「推荐客户最适合的商品」，做到完美

为了因应意料之外的事
业务心法　19
就算客户已经签约
也要小心谨慎做准备

如何克服「合不来」？
业务心法　20
客户有4种：现实派、社交派、理论派、友好派

犹豫该以公司或客户为优先时
业务心法　21
业务员的优先顺位是：
客户、公司、自己的部门

打造业务人脉
业务心法　22
不是以自己获益
而是以对方获益的观点行动

第4章　持续获得成果的习惯
为了持续站在业务的第一线
业务心法　23
金额不限
但每个月一定要持续成功签约

假如你觉得「受限于环境」……
业务心法　24
不思考做不到的事
只思考做得到的事

发生问题时
业务心法　25
找山潜藏在问题背后的
「真正原因」

为了达成目标，做什么最有效？
业务心法　26
向身边的人宣告目标
善用「一贯性原理」

三个祕诀让你的业绩变好
业务心法　27
○1客户考虑购买的动机、
○2协议下结论的期限、
○3写下洽商签约之前的业务剧本

提高工作的产能
业务心法　28
「早鸟型」行动力
把重要的文书工作集中在上午完成

第5章　投资自己，持续学习的习惯
关于花在工作的「时间」
业务心法　29
「将一年当作半年」
戏剧性地改变行动的质量

学过的事要确实地学会
业务心法　30
○1当天写下学过的事
○2条列式地汇整重要的事
○3拨出回顾的时间

如何累积经验？
业务心法　31
磨练描写「签约前剧本」的
「直觉力」

关于询问客户
业务心法　32
如果有不懂的事
请放胆发问

关于你擅长的领域和不擅长的领域
业务心法　33
进一步提升擅长领域
不擅长的领域就请他人协助

何谓到处都适用的能力
业务心法　34
试着具体地勾勒
五年后你想变成怎样

第6章　磨练说服力的习惯
关于外表
业务心法　35
若是第一印象不合格
客户就不会听业务员说话

关于理智和情感之间的平衡
业务心法　36
比起「Yes」
客户会以带有情绪的「No」为优先

为了获得客户的好感
业务心法37
让自己配合
客户的行动和步调

引起购买行动的关键为何？
业务心法　38
和客户一起思考
投资效果的具体数字

卖给会买的客户
业务心法　39
确认预算、裁决者、必要性、购买时间
关键4点
判断成功卖出商品的机率

身为裁决者的社长都在想什么？
业务心法　40
社长观察的是业务员的提案内容
而不是见面的次数或时间

何谓业务工作的本质？
业务心法　41
说穿了，业务的工作只是
让「决定三件事的人」接受而已

后记
 

业务心法04

跟拜访次数无关，如果客户有「考虑购买的动机」，才有办法让客户购买

曾经有个业绩一直原地踏步、感到挫败的业务员问我：「请给我一个建议，告诉我现在该怎么办？」我回答：「请先判断客户是否值得拜访第二次」。

至今我看过许多业务员跑去毫无希望购买的客户身边，浪费自己的宝贵时间。然而，数度跑去毫无希望购买的客户身边，也不会获得任何成果。

老实说，从前的我也是那种业务员。担任业务员的第二年，我在一年内，持续拜访Ｂ公司这个新客户一百次以上。一年有52週，所以等于平均每週拜访Ｂ公司两次。

我将1亿日圆的提案报告递交给Ｂ公司。负责人感觉挺有希望，但是公司的关键人物却不太感兴趣。结果，我跑了一百次也签不成合约，灰心丧志，好一阵子振作不起来。

但是，当我对Ｂ公司的业务活动以失败收场时，我用早上、下午午休结束时，以及当天傍晚连续拜访Ｃ公司三次，在傍晚时，就拿到了1亿日圆的合约。

Ｂ公司和Ｃ公司的提案金额都是1亿日圆。Ｂ公司明明在一年内拜访一百次也签不下合约，Ｃ公司只拜访三次，一天内就签到了合约。面对这个事实，我陷入沉思。

「是否拜访次数和签约成功之间毫无关联呢？」我想到了这一点。

后来，我改变一味闷着头地跑业务，以获得合约的这种工作形式，换成只对值得数度拜访的客户，重点式地进行业务活动。

因为我负责开发新客户，所以一定会拜访目标客户一次。此时，一定会仔细观察客户，判断「是否值得拜访第二次」。

业务员当中，常有人重视拜访次数。我很清楚他们想要强调自己热情的这种心情，但是根据我长年的经验来说，拜访次数本身没什么意义，拜访的内容很重要，这才是签约的关键。

我在业务研习或业务研讨会中，一定会对听讲者说：「请在第一次拜访时，确认客户考虑购买的动机」。

如果客户没有「考虑购买的动机」，就绝对不会出现「购买」这个结论。

相反地，如果客户有「考虑购买的动机」，才有可能出现「购买」这个结论。而其动机越强，签约成功的机率越高。

举例来说，如果你是汽车业务员，有客户买车过了四年六个月，再六个月就缴完每个月3万日圆的车贷，而这位客户最近察觉到油价正在上涨。

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做业务不需要什么特殊才能：只要养成小习惯，你也能从0成交到100%成交 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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