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日本最强，让人买到想剁手指的王牌销售专家──川上彻也
颠覆旧有框架的七种「王牌销售法」！

为何明明是不错的商品却卖不出去？应该有不少业务人员都有这种烦恼。其实如果产品够好，你无须改变它本身，只要改变销售方法就能从滞销变成畅销。
当商品开始滞销时，我们大多数人会认为，与其思考销售方法，倒不如先思考开发「畅销商品」才合乎道理。但是，实际上能够参与「开发商品」的人数有限，而为了已经完成制造却不知「该如何销售」这些商品而大伤脑筋的人还比较多。这本书将教你如何将品质优良却销售不佳的商品，运用适合的方式销售提升业绩。

川上彻也以「故事销售」为关键字，将至今从工作中所累积的知识，归纳出以下七种销售技巧：
(1)改变「卖点」
(2)改变「销售时间」
(3)改变「销售场所」
(4)改变「销售者」
(5)改变「销售价格」
(6)改变「销售方法」
(7)改变「销售目的」

他认为，若将销售技巧极度简化之后，其实关键就在于「商品力」X「销售法」。而本书从这两个要素当中，特意着重于「销售法」，为读者提供崭新的观点，而且尽可能避免使用困难的行销架构或用语。透过浅显易懂的说明及实际的案例，说明这些企业、销售者或店家如何改变销售观点 运用精准的广告文案打动人心、抓住消费者的眼球，创造出经年不败的热销商品，像是：

 

• 博多料理店在纽约开店时，推出「明太子」料理，菜单上写着「鳕鱼卵」，不仅几乎没人青睐还被批评说别把这种恶心的东西写在菜单上。不过将名称改为「博多辣味鱼子酱」之后，就大获好评。
• 卷筒卫生纸的纸芯卷筒，明明是个卫生纸用完后就没有用处的东西，但主妇将它挂上「小孩的劳作用具」，主打给小孩子暑假作业可以使用的材料，就马上销售一空。
• 平凡普通的咖哩饭，到哪里都吃得到，并不特别稀有，但在水坝附近的观光店家将咖哩饭结合水坝造景设计后，这种兼具娱乐效果的餐点也成为了当地的大热门。

 

想要创造一项热销商品，其实背后涵盖许多细项因素，不仅是商品本身、广告文案等有形的原因，还包括当时的社会习惯、时代背景的改变，就如同进入网路时代后，许多业态均受到冲击，还有消费心理等……川上彻也以简单的观点切入，搭配幽默风趣的解说方式，让你阅读起来饶富趣味外，更能瞬间掌握畅销秘诀。

作者简介

川上彻也
广告文案人。湘南故事品牌力研究所代表。大坂大学人文科学系毕业后，任职于大型广告公司之后自行创业。曾荣获东京文案俱乐部新人奖、富士产经集团广告大赏制作人奖、广告电通奖、ACC奖等众多奖项。尤其擅长撰写「经营理念」、「企业口号」等可代表企业精神的「川上流文稿」。不仅将「以故事销售」的手法加以系统化并将其定名为「故事行销」，系闻名于该领域首屈一指的代表者。着有《五大法则让你的商品99%都卖掉》、《用一句话让商品故事发挥200%畅销效果》(均为角川新书出版)等。已有多本着作在海外出版翻译本。

译者简介

高菱珞
辅仁大学日文系毕业，现为尘世中一个迷途小书僮。
对外国语言的爱源源不绝，翻译是兴趣，并确认自己和语言关系依旧良好。

 

目录
前言

第一章：水坝附近的「咖哩饭」、水族馆的「面包」为什么能卖到店员都傻了？～改变「卖点」～

卖卷筒卫生纸的芯筒？
假如你要卖摄影机……
同样的商品用魔法金句就卖到翻
利用一行文案宣传卖点
创造以「人」或「例假日」为焦点的卖点
以娱乐要素为「卖点」
改变「用途」就能看到关键
改变「分类」求突破
换个「名字」价格就不同
「命名」能产生新的价值
调整「外观」就大热卖
结合「名字」和「外观」的技巧

第二章：为什么计程车要逛大街、塌塌米店要二十四小时营业？～改变「销售时间」～

优衣库一号店的破格尝试是甚么？
改变「时间」就会出现机会
优衣库一号店的奇蹟
调整开店时间或营业时间就能天下无敌？
令人意外的「二十四小时营业」能成为某些行业的武器
「限时」贩卖
改变速度来卖
利用「平常没人的时间」或「空闲的时间」
限定「时间点」或「季节」
改变「季节」

第三章：渔港边卖「蛋糕」、在地球的另一端卖「集雨槽」～改变「贩卖地点」～

如同在沙漠里卖水，「在车站前要卖○○」
为什么社长就算开不同型态的店也不会失败？
从「实体店面」到「网路商店」，改变地点而人气爆发的海滩夹脚拖专卖店
从「网路商店」走入「实体店面」而大红大紫的「高汤」
在令人意外的地点卖令人意外的东西──卖到手软
同样的商品只要换一家店就卖得出去？
隐藏在便利商店收银台前的畅销商品
「尿布和啤酒」的都市传说
移动没有价值的东西原本所在位置来贩卖
整理埋没于乡下的商品来都市卖
「集雨槽」在地球的另一端卖得出去吗？

第四章：大叔不要的话就卖给女高中生、女高中生不喜欢的话就卖给大叔～改变「贩卖对象」～

海洋微风SEA BREEZE怎么又卖起来了？
中高年男性之间的话题商品──妮维雅
透过改变性别来卖
为什么商店街里的棉被店都不会倒？
专做好顾客而生意昌隆的仕女服饰店
把目标顾客改成外国观光客就大热卖
从协力厂商到最先进企业
卖给实际使用者之外的人
改变贩卖方式就一路狂卖

第五章：「打八折」跟「现金回馈二成」哪一种比较好卖？～改变「贩售价格」～

「一百人中有一人免费」请问这是几折？
为什么她们「不用钱」？
那家咖啡连锁店「免费」的祕密
为什么人只要听到「免费」就会失去理智？
「免费商业模式」要靠什么赚钱？
卖出高级羽绒被的传说经营者有什么好点子？
误植价钱却完售的宝石店
涨价四倍后大卖的蛋糕店
因为真挚的为涨价道歉而让营收成长
透过分割来降价，实质上却是调涨价格
以价格破坏进攻业界
以超便宜的起跳金额而增加收入的计程车公司
零头价格效果真的有用吗？

第六章：就算卖不出去也有推销给顾客的密技！～改变「销售方法」～

把你的菜单交给命运「扭蛋餐」
把缝纫机卖给顾客的方法
让顾客比业务员更好用的方法
改变用途就把卖不出去的商品卖掉了
从「祝贺伴手礼」变身为「谢罪伴手礼」的热卖效果
从一百种商品缩减为「一种商品」后，人气大爆发
为商品加入神明保佑
「登上Instagram」来卖
水族馆恐怖片？男神组合？
就算没有鲸鲨也能成为人气水族馆
贩卖「怀念」的体验
贩卖「比较」的体验
贩卖「超出期待」的体验

第七章：「好可惜」或「社会贡献」就能让你卖更多～改变「销售目的」～

贩卖能解救浪费的「故事」
透过贩卖「社会贡献」让使用者增加三成！
因为「让日本工艺更有元气」而大跃进
贩卖从「计算」到「因为计算变健康」的成功案例
改变去滑雪场的目的而重新启动
只是改变来的目的就让观众大幅增加

结语

第一章
水坝附近的「咖哩饭」、水族馆的「面包」为什么能卖到店员都傻了？

～改变「卖点」～

卖卷筒卫生纸的芯筒？

这是前几天我和一名女性写手聊天时发生的事。

内容有关电视上也能看到广告，某个话题性的拍卖手机应用程式。

她似乎正热衷于该手机应用程式。

「真的什么都能卖唷！」
「什么都能卖也太夸张了吧！」
「是真的！就连卷筒卫生纸的芯筒都能卖！」

卷筒卫生纸的芯筒？这玩意儿卖得出去？

而实际上，她的妈妈朋友就用五百日圆的价格贩售「卷筒卫生纸芯筒一组三十个」，并且马上就卖出去了。

虽然我一开始是半信半疑的，但听到她的「卖点」后，我就能够了解了。

你认为她是以什么样的「销售词句」放上卖场的？

请仔细想一想，答案是──

「小孩的劳作用具」。

这样商品在暑假期间卖得特别好。

购买的人应该都是为了小孩的暑假作业购买，作为劳作材料。

同样的，「保特瓶盖」、「牛奶纸盒」、「保鲜膜的芯筒」之类的也只要蒐集足够数量，就能作为劳作材料贩售。

虽然听到答案的时候能够了解理由，但这个想法还真是我很难想到的。

这就是提出商品的新「卖点」，让本来会被丢掉的东西得到价值，能够销售的例子。

第一章要改变的就是「卖点」。

换个说法，也就是「销售重点」。

举例来说我们不更换商品，但透过改变它的「用途」、「分类」、「名称」、「外观」等，就能改变「商品的卖点」。其结果是，让顾客看见新的「价值」，给予他们过去卖不出去的商品一个接一个卖出去的印象。

假如你要卖摄影机……

接下来要请你想像──

你是一名电视购物公司的员工。

现在要在电视上卖摄影机。

这台摄影机并不是特别热卖的商品，和其他公司相比也没有特别突出的性能。
如果是你，你会怎么卖？

拚命诉说它的性能或规格吗？
还是拿其他商品与它比较？
还是不停强调价格便宜？
还是拿「用这个来留下孩子的成长过程」这种句子来贴近家长的心情？

你认为这样就会有很多人想要这项商品了吗？

有一个将这种普通摄影机卖到翻的名人。

他就是创立Japanet Takata的高田明。

高田先生完全不强调摄影机的「性能或规格」，也不强调「价格」，甚至是「孩子的成长」。

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为什么这个商品可以卖到嫑嫑的？不靠口才、不用打折，扭转「卖点」就能从滞销变畅销 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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