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　　99%的人输在不会表达
　　培养杂谈力，你也能成为金牌销售！

　　为什么一个月交谈六次，每次至少五分钟，东西就能卖出去？
　　为什么只要用了「所以」这个词，销售量就能上升？
　　为什么交谈内容八成闲聊，两成谈生意，东西就能卖出去？

　　雅诗兰黛公司前行销部部长、圣罗兰公司日本分公司社长、戴尔卡内基班公认讲师教你：

　　．人类的3大心理
　　．让顾客想买东西的6种话术
　　．使人好感度直线上升的5招倾听技巧
　　．业务员必须知道的69个问题

　　只要抓准人类的「行为模式」，
　　无论「业务」「销售」「谈判」「人际关系」「加薪」，都能得到绝佳效果！
　　让你掌握对方心理，在商场上无往不利！

　　为什么一个月交谈6次，每次至少5分钟，东西就能卖出去？
　　因为「人在面对有好感的对象时，会积极做出回应」！

　　光靠品质好，商品到底能不能卖得掉呢？绝对卖不掉。最重要的，是必须在行销的最初阶段里要先记住，所谓的销售，必须以「对方、顾客的需求」视为最优先。……

　　人们都有共通的「行为模式」、「反应模式」。只要抓住这点，业务行销能力就会有飞跃性的提昇。因为只要了解人类的「行为模式」，就会了解「该怎么做才能让对方对你抱持好感」。业务行销的终极目标「不是在于提高销售量，而是要建立起良好的人际关系」。

　　人有「不向讨厌的家伙买东西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行为模式」。只要善用这种基于人类「心理」及「行为模式」的说话技巧，商品能卖得出去的机率就很高。

　　抓准人类的「行为模式」，
　　以「顾客心理」为基础，
　　任何场面都能应对得体！
　　无论「业务」「销售」「谈判」「人际关系」「加薪」都能得到绝佳效果！
 

作者简介

箱田忠昭

　　Insight Learning公司董事长。
　　一年举行三百场以上研讨会的人气讲师。
　　以超一流企业为首，许多顾客争相邀请。

　　主要的兴趣是冲浪，担任日本规模最大的冲浪俱乐部「GODDESS」的会长，同时也担任教练！

　　毕业于庆应大学商学部，明尼苏达大学研究所。

　　曾任雅诗兰黛公司行销部部长、圣罗兰公司日本分公司社长。期间亦担任戴尔卡内基班的公认讲师。之后设立Insight Learning（股）公司，现为董事长。日本提案协会会长。身为提案、谈判、销售、时间管理等沟通技巧的专家，他专注于上班族的教育训练上，在全国各地进行演讲、训练。

　　兴趣有冲浪、坐禅、健身等，有四辆跑车可以开着到处跑。

　　主要着作方面，有销售量超过四十一万本的系列畅销作《「成功人士」的说话法与沟通术》《「成功人士」的时间管理法》《「成功人士」的说话法与人际关系建立法》《「成功人士」的倾听法与询问技巧》《卖掉下来的苹果！》（上述皆为Forest出版）、《「成功人士」的简单手帐术》（EAST PRESS出版）、《说话的力量，可以传达的力量》（成美堂出版）等等。

　　●    Insight Learning官网
　　www.insightlearning.co.jp
　　●日本提案协会
　　www.presentation.or.jp

译者简介

张凌虚

　　出生于台湾彰化。目前为专职译者，热爱日本文化。曾译有多本小说、商业类书籍及学术着作，期许自己成为广度、深度兼具的日文译者。译有《一半法则的奇蹟》、《日本顶尖工程师的生存笔记》(智富)、《唤醒内心力量的NLP心理学》(世茂)
 

前言

第一章  为什么不论再怎么努力，东西还是卖不出去？
1    顾客对推销有负面印象
2    顾客的需求在哪里？
3    了解「人类心理」的话，商品就卖得掉
4    「谁在卖」比「卖什么」重要
5    人际关系的心理「齐欧迪尼法则」
6    销售全都是由人在进行的
7    在进行销售话术时，重要的人类三大心理是？
8    三大心理之①　人对不是事实的话语会产生反应
9    三大心理之②　人会採取暧昧不明的看法、想法
10    三大心理之③　人通常会採取否定式思考
11    了解人类的「行为模式」的话，销售量就能提升！
12    了解人类行为模式的「萨江法则」

第二章  让顾客会想买东西的「魔法交谈」技巧
1    能被顾客喜爱的对话是什么？
2    为了建立良好人际关系，要制造出「共鸣区」的对话
3    让顾客抱持好感的六种销售话术
4    「让人对你抱持好感的六大销售话术」之①　称赞
5    「让人对你抱持好感的六大销售话术」之②　礼物
6    「让人对你抱持好感的六大销售话术」之③　丢出问题
7    「让人对你抱持好感的六大销售话术」之④  秀些什么（展示物）
8    「让人对你抱持好感的六大销售话术」之⑤　提供建议
9    「让人对你抱持好感的六大销售话术」之⑥　提供服务
10    用来和顾客建立良好关系的「NLP理论」
11    配合顾客说话能博取好感
12    使用配合对方步调的「唿应」说话技巧
13    唿应的三大技巧
14    唿应的「附加」说话技巧

第三章　让顾客产生好感的「倾听」技巧
1　「仔细倾听」的结果就是带来销售量上升
2　「倾听的五大技巧」之①　点头效果
3　「倾听的五大技巧」之②　附和效果
4　「倾听的五大技巧」之③　视线效果
5　「倾听的五大技巧」之④　发问效果
6　「倾听的五大技巧」之⑤　笔记效果

第四章　一定卖得出去的「询问」技巧
1    只要成为好的倾听者，就能明白顾客的需求！
2    让商谈顺利进行的「YES．TAKING法」
3    「人的询问」、「现况询问」、「问题询问」
4    「询问技巧」之①　魔法询问「如果……的话」
5    「询问技巧」之②　暗示解决型
6    「询问技巧」之③　举出成功案例型
7    「询问技巧」之④　强调利益型
8    「询问技巧」之⑤　不答反问型

第五章　提高销售量的「终极展示」技巧
1    为了顺利进行展示而做的准备
2    强调顾客利益的「说服话术」
3    使用桥樑式词汇的「说服话术」
4    以九种证据进行强调顾客利益的话术
5    以诉诸「视觉」的展示提高说服力
6    具有「说服力」的销售话术步骤——「销售汉堡」

第六章　危机就是转机！珍藏的「反驳应对法」
1    即使遭到拒绝也不要介意
2    遇到反驳就使用「缓冲话术」
3    引出顾客内心真正想法的确认询问
4    以第三者的意见进行销售话术
5    看穿六种反驳进行销售话术
6    回应反驳的四个时机
7    对付反驳的终极销售话术——「READY法」

第七章　让顾客产生购买意愿的「成交」技巧
1    确认顾客购买意愿的「尝试成交」
2    活用「损益平衡」话术切入最后成交阶段
3    比缔结契约更重要的「售后追踪」
4    契约缔结后的六种代表性「售后追踪」
5    即使被说了「NO」也要做事后追踪！

卷末附录
销售员应该提出的六十九个问题
 

第一章  为什么不论再怎么努力，东西还是卖不出去？

顾客对推销有负面印象

不只是销售而已，对过去完全没有体验、经验、知识的事，我们通常没办法做好。

以梅干为例来思考看看吧。我们日本人只要看到梅干，就会觉得「好酸」对吧？不过，假使把梅干拿给美国人看，他们也不会有任何想法。因为他们没吃过，所以根本不清楚它的味道。

在这种情况下，只要我们是日本人，就会因为过去曾经有经验，而对梅干产生反应。试着把梅干换成「业务工作」之后会发现，大部分的人都碰过「强势推销」，或是类似以前所谓的「强迫购买」的受骗体验。因此对推销才会有既定印象，通常会出现「是推销或者是强迫购买？不会又要叫我买什么东西吧？」的反应。

所以，顾客对推销有负面印象是理所当然的。

顾客只会从过去与销售员的体验、经验中产生抗拒。

也就是说，销售员即使被顾客拒绝也不能在意。只需要在「顾客对推销有负面印象」的前提之下和对方交谈就可以了。

顾客的需求在哪？

在行销业务的世界里，用来避免商品陷入恶性价格竞争的方法就是「诉诸于品质」。所谓的诉诸于品质，指的就是把商品本身的优点，作为比价格或其他因素都要重要的诉求。

不过，光靠品质好这一点，商品到底能不能卖得掉呢？

绝对卖不掉。

这一点是最重要的，是必须在行销的最初阶段里要先记住的事情之一。所谓的销售，必须以「对方、顾客的需求」视为最优先。

举例来说，假设现在有个汽车销售员在卖汽车。

「现在买的话保费很划算喔」、「这辆车很省油、非常经济实惠。」

即使他一直重复这些，如果对方的需求是别的会怎样呢？

「呃，其实因为我儿子身材高大，所以我想买安全性高的车子。价格我倒是不太在乎。」

对方如果这么说的话，那就代表原本卖得掉的东西变成卖不掉了。

也就是说，你首先必须要掌握住顾客的需求。为了掌握顾客的需求，在与顾客的交谈之中，透过「询问技巧」去蒐集情报是不可欠缺的。

掌握顾客的需求

1　从顾客身上蒐集情报
2    了解顾客需求
3    商品就能卖掉

了解「人类心理」，商品就卖得掉

即使商品本身再好，如果无法表现出商品的优点，那么就没有意义了。不要硬是要说服顾客，只要能够让顾客理解的话，即使你不开口说话，顾客也会掏出钱包的。

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聊天就能把东西卖掉！(修订版) 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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