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日本销售突破50万本
日本销售突破50万本
99%的人输在不会表达
培养杂谈力，你也能成为金牌销售！
为什么一个月交谈六次，每次至少五分钟，东西就能卖出去？
为什么只要用了「所以」这个词，销售量就能上升？
为什么交谈内容八成闲聊，两成谈生意，东西就能卖出去？
雅诗兰黛公司前行销部部长、圣罗兰公司日本分公司社长、戴尔卡内基班公认讲师教你：
．人类的3大心理
．让顾客想买东西的6种话术
．使人好感度直线上升的5招倾听技巧
．业务员必须知道的69个问题
只要抓准人类的「行为模式」，
无论「业务」「销售」「谈判」「人际关系」「加薪」，都能得到绝佳效果！
让你掌握对方心理，在商场上无往不利！
为什么一个月交谈6次，每次至少5分钟，东西就能卖出去？
因为「人在面对有好感的对象时，会积极做出回应」！
光靠品质好，商品到底能不能卖得掉呢？绝对卖不掉。最重要的，是必须在行销的最初阶段里要先记住，所谓的销售，必须以「对方、顾客的需求」视为最优先。……
人们都有共通的「行为模式」、「反应模式」。只要抓住这点，业务行销能力就会有飞跃性的提昇。因为只要了解人类的「行为模式」，就会了解「该怎么做才能让对方对你抱持好感」。业务行销的终极目标「不是在于提高销售量，而是要建立起良好的人际关系」。
人有「不向讨厌的家伙买东西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行为模式」。只要善用这种基于人类「心理」及「行为模式」的说话技巧，商品能卖得出去的机率就很高。
抓准人类的「行为模式」，
以「顾客心理」为基础，
任何场面都能应对得体！
无论「业务」「销售」「谈判」「人际关系」「加薪」都能得到绝佳效果！
著者信息
作者简介
箱田忠昭
Insight Learning公司董事长。
一年举行三百场以上研讨会的人气讲师。
以超一流企业为首，许多顾客争相邀请。
主要的兴趣是冲浪，担任日本规模最大的冲浪俱乐部「GODDESS」的会长，同时也担任教练！
毕业于庆应大学商学部，明尼苏达大学研究所。
曾任雅诗兰黛公司行销部部长、圣罗兰公司日本分公司社长。期间亦担任戴尔卡内基班的公认讲师。之后设立Insight Learning（股）公司，现为董事长。日本提案协会会长。身为提案、谈判、销售、时间管理等沟通技巧的专家，他专注于上班族的教育训练上，在全国各地进行演讲、训练。
兴趣有冲浪、坐禅、健身等，有四辆跑车可以开着到处跑。
主要着作方面，有销售量超过四十一万本的系列畅销作《「成功人士」的说话法与沟通术》《「成功人士」的时间管理法》《「成功人士」的说话法与人际关系建立法》《「成功人士」的倾听法与询问技巧》《卖掉下来的苹果！》（上述皆为Forest出版）、《「成功人士」的简单手帐术》（EAST PRESS出版）、《说话的力量，可以传达的力量》（成美堂出版）等等。
● Insight Learning官网
www.insightlearning.co.jp
●日本提案协会
www.presentation.or.jp
译者简介
张凌虚
出生于台湾彰化。目前为专职译者，热爱日本文化。曾译有多本小说、商业类书籍及学术着作，期许自己成为广度、深度兼具的日文译者。译有《一半法则的奇蹟》、《日本顶尖工程师的生存笔记》(智富)、《唤醒内心力量的NLP心理学》(世茂)
箱田忠昭
Insight Learning公司董事长。
一年举行三百场以上研讨会的人气讲师。
以超一流企业为首，许多顾客争相邀请。
主要的兴趣是冲浪，担任日本规模最大的冲浪俱乐部「GODDESS」的会长，同时也担任教练！
毕业于庆应大学商学部，明尼苏达大学研究所。
曾任雅诗兰黛公司行销部部长、圣罗兰公司日本分公司社长。期间亦担任戴尔卡内基班的公认讲师。之后设立Insight Learning（股）公司，现为董事长。日本提案协会会长。身为提案、谈判、销售、时间管理等沟通技巧的专家，他专注于上班族的教育训练上，在全国各地进行演讲、训练。
兴趣有冲浪、坐禅、健身等，有四辆跑车可以开着到处跑。
主要着作方面，有销售量超过四十一万本的系列畅销作《「成功人士」的说话法与沟通术》《「成功人士」的时间管理法》《「成功人士」的说话法与人际关系建立法》《「成功人士」的倾听法与询问技巧》《卖掉下来的苹果！》（上述皆为Forest出版）、《「成功人士」的简单手帐术》（EAST PRESS出版）、《说话的力量，可以传达的力量》（成美堂出版）等等。
● Insight Learning官网
www.insightlearning.co.jp
●日本提案协会
www.presentation.or.jp
译者简介
张凌虚
出生于台湾彰化。目前为专职译者，热爱日本文化。曾译有多本小说、商业类书籍及学术着作，期许自己成为广度、深度兼具的日文译者。译有《一半法则的奇蹟》、《日本顶尖工程师的生存笔记》(智富)、《唤醒内心力量的NLP心理学》(世茂)
图书目录
前言
第一章 为什么不论再怎么努力，东西还是卖不出去？
1 顾客对推销有负面印象
2 顾客的需求在哪里？
3 了解「人类心理」的话，商品就卖得掉
4 「谁在卖」比「卖什么」重要
5 人际关系的心理「齐欧迪尼法则」
6 销售全都是由人在进行的
7 在进行销售话术时，重要的人类三大心理是？
8 三大心理之① 人对不是事实的话语会产生反应
9 三大心理之② 人会採取暧昧不明的看法、想法
10 三大心理之③ 人通常会採取否定式思考
11 了解人类的「行为模式」的话，销售量就能提升！
12 了解人类行为模式的「萨江法则」
第二章 让顾客会想买东西的「魔法交谈」技巧
1 能被顾客喜爱的对话是什么？
2 为了建立良好人际关系，要制造出「共鸣区」的对话
3 让顾客抱持好感的六种销售话术
4 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之① 称赞
5 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之② 礼物
6 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之③ 丢出问题
7 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之④ 秀些什么（展示物）
8 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之⑤ 提供建议
9 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之⑥ 提供服务
10 用来和顾客建立良好关系的「NLP理论」
11 配合顾客说话能博取好感
12 使用配合对方步调的「唿应」说话技巧
13 唿应的三大技巧
14 唿应的「附加」说话技巧
第三章 让顾客产生好感的「倾听」技巧
1 「仔细倾听」的结果就是带来销售量上升
2 「倾听的五大技巧」之① 点头效果
3 「倾听的五大技巧」之② 附和效果
4 「倾听的五大技巧」之③ 视线效果
5 「倾听的五大技巧」之④ 发问效果
6 「倾听的五大技巧」之⑤ 笔记效果
第四章 一定卖得出去的「询问」技巧
1 只要成为好的倾听者，就能明白顾客的需求！
2 让商谈顺利进行的「YES．TAKING法」
3 「人的询问」、「现况询问」、「问题询问」
4 「询问技巧」之① 魔法询问「如果……的话」
5 「询问技巧」之② 暗示解决型
6 「询问技巧」之③ 举出成功案例型
7 「询问技巧」之④ 强调利益型
8 「询问技巧」之⑤ 不答反问型
第五章 提高销售量的「终极展示」技巧
1 为了顺利进行展示而做的准备
2 强调顾客利益的「说服话术」
3 使用桥樑式词汇的「说服话术」
4 以九种证据进行强调顾客利益的话术
5 以诉诸「视觉」的展示提高说服力
6 具有「说服力」的销售话术步骤——「销售汉堡」
第六章 危机就是转机！珍藏的「反驳应对法」
1 即使遭到拒绝也不要介意
2 遇到反驳就使用「缓冲话术」
3 引出顾客内心真正想法的确认询问
4 以第三者的意见进行销售话术
5 看穿六种反驳进行销售话术
6 回应反驳的四个时机
7 对付反驳的终极销售话术——「READY法」
第七章 让顾客产生购买意愿的「成交」技巧
1 确认顾客购买意愿的「尝试成交」
2 活用「损益平衡」话术切入最后成交阶段
3 比缔结契约更重要的「售后追踪」
4 契约缔结后的六种代表性「售后追踪」
5 即使被说了「NO」也要做事后追踪！
卷末附录
销售员应该提出的六十九个问题
第一章 为什么不论再怎么努力，东西还是卖不出去？
1 顾客对推销有负面印象
2 顾客的需求在哪里？
3 了解「人类心理」的话，商品就卖得掉
4 「谁在卖」比「卖什么」重要
5 人际关系的心理「齐欧迪尼法则」
6 销售全都是由人在进行的
7 在进行销售话术时，重要的人类三大心理是？
8 三大心理之① 人对不是事实的话语会产生反应
9 三大心理之② 人会採取暧昧不明的看法、想法
10 三大心理之③ 人通常会採取否定式思考
11 了解人类的「行为模式」的话，销售量就能提升！
12 了解人类行为模式的「萨江法则」
第二章 让顾客会想买东西的「魔法交谈」技巧
1 能被顾客喜爱的对话是什么？
2 为了建立良好人际关系，要制造出「共鸣区」的对话
3 让顾客抱持好感的六种销售话术
4 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之① 称赞
5 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之② 礼物
6 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之③ 丢出问题
7 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之④ 秀些什么（展示物）
8 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之⑤ 提供建议
9 「让人对你抱持好感的六大销售话术」之⑥ 提供服务
10 用来和顾客建立良好关系的「NLP理论」
11 配合顾客说话能博取好感
12 使用配合对方步调的「唿应」说话技巧
13 唿应的三大技巧
14 唿应的「附加」说话技巧
第三章 让顾客产生好感的「倾听」技巧
1 「仔细倾听」的结果就是带来销售量上升
2 「倾听的五大技巧」之① 点头效果
3 「倾听的五大技巧」之② 附和效果
4 「倾听的五大技巧」之③ 视线效果
5 「倾听的五大技巧」之④ 发问效果
6 「倾听的五大技巧」之⑤ 笔记效果
第四章 一定卖得出去的「询问」技巧
1 只要成为好的倾听者，就能明白顾客的需求！
2 让商谈顺利进行的「YES．TAKING法」
3 「人的询问」、「现况询问」、「问题询问」
4 「询问技巧」之① 魔法询问「如果……的话」
5 「询问技巧」之② 暗示解决型
6 「询问技巧」之③ 举出成功案例型
7 「询问技巧」之④ 强调利益型
8 「询问技巧」之⑤ 不答反问型
第五章 提高销售量的「终极展示」技巧
1 为了顺利进行展示而做的准备
2 强调顾客利益的「说服话术」
3 使用桥樑式词汇的「说服话术」
4 以九种证据进行强调顾客利益的话术
5 以诉诸「视觉」的展示提高说服力
6 具有「说服力」的销售话术步骤——「销售汉堡」
第六章 危机就是转机！珍藏的「反驳应对法」
1 即使遭到拒绝也不要介意
2 遇到反驳就使用「缓冲话术」
3 引出顾客内心真正想法的确认询问
4 以第三者的意见进行销售话术
5 看穿六种反驳进行销售话术
6 回应反驳的四个时机
7 对付反驳的终极销售话术——「READY法」
第七章 让顾客产生购买意愿的「成交」技巧
1 确认顾客购买意愿的「尝试成交」
2 活用「损益平衡」话术切入最后成交阶段
3 比缔结契约更重要的「售后追踪」
4 契约缔结后的六种代表性「售后追踪」
5 即使被说了「NO」也要做事后追踪！
卷末附录
销售员应该提出的六十九个问题
图书序言
第一章 为什么不论再怎么努力，东西还是卖不出去？
顾客对推销有负面印象
不只是销售而已，对过去完全没有体验、经验、知识的事，我们通常没办法做好。
以梅干为例来思考看看吧。我们日本人只要看到梅干，就会觉得「好酸」对吧？不过，假使把梅干拿给美国人看，他们也不会有任何想法。因为他们没吃过，所以根本不清楚它的味道。
在这种情况下，只要我们是日本人，就会因为过去曾经有经验，而对梅干产生反应。试着把梅干换成「业务工作」之后会发现，大部分的人都碰过「强势推销」，或是类似以前所谓的「强迫购买」的受骗体验。因此对推销才会有既定印象，通常会出现「是推销或者是强迫购买？不会又要叫我买什么东西吧？」的反应。
所以，顾客对推销有负面印象是理所当然的。
顾客只会从过去与销售员的体验、经验中产生抗拒。
也就是说，销售员即使被顾客拒绝也不能在意。只需要在「顾客对推销有负面印象」的前提之下和对方交谈就可以了。
顾客的需求在哪？
在行销业务的世界里，用来避免商品陷入恶性价格竞争的方法就是「诉诸于品质」。所谓的诉诸于品质，指的就是把商品本身的优点，作为比价格或其他因素都要重要的诉求。
不过，光靠品质好这一点，商品到底能不能卖得掉呢？
绝对卖不掉。
这一点是最重要的，是必须在行销的最初阶段里要先记住的事情之一。所谓的销售，必须以「对方、顾客的需求」视为最优先。
举例来说，假设现在有个汽车销售员在卖汽车。
「现在买的话保费很划算喔」、「这辆车很省油、非常经济实惠。」
即使他一直重复这些，如果对方的需求是别的会怎样呢？
「呃，其实因为我儿子身材高大，所以我想买安全性高的车子。价格我倒是不太在乎。」
对方如果这么说的话，那就代表原本卖得掉的东西变成卖不掉了。
也就是说，你首先必须要掌握住顾客的需求。为了掌握顾客的需求，在与顾客的交谈之中，透过「询问技巧」去蒐集情报是不可欠缺的。
掌握顾客的需求
1 从顾客身上蒐集情报
2 了解顾客需求
3 商品就能卖掉
了解「人类心理」，商品就卖得掉
即使商品本身再好，如果无法表现出商品的优点，那么就没有意义了。不要硬是要说服顾客，只要能够让顾客理解的话，即使你不开口说话，顾客也会掏出钱包的。
顾客对推销有负面印象
不只是销售而已，对过去完全没有体验、经验、知识的事，我们通常没办法做好。
以梅干为例来思考看看吧。我们日本人只要看到梅干，就会觉得「好酸」对吧？不过，假使把梅干拿给美国人看，他们也不会有任何想法。因为他们没吃过，所以根本不清楚它的味道。
在这种情况下，只要我们是日本人，就会因为过去曾经有经验，而对梅干产生反应。试着把梅干换成「业务工作」之后会发现，大部分的人都碰过「强势推销」，或是类似以前所谓的「强迫购买」的受骗体验。因此对推销才会有既定印象，通常会出现「是推销或者是强迫购买？不会又要叫我买什么东西吧？」的反应。
所以，顾客对推销有负面印象是理所当然的。
顾客只会从过去与销售员的体验、经验中产生抗拒。
也就是说，销售员即使被顾客拒绝也不能在意。只需要在「顾客对推销有负面印象」的前提之下和对方交谈就可以了。
顾客的需求在哪？
在行销业务的世界里，用来避免商品陷入恶性价格竞争的方法就是「诉诸于品质」。所谓的诉诸于品质，指的就是把商品本身的优点，作为比价格或其他因素都要重要的诉求。
不过，光靠品质好这一点，商品到底能不能卖得掉呢？
绝对卖不掉。
这一点是最重要的，是必须在行销的最初阶段里要先记住的事情之一。所谓的销售，必须以「对方、顾客的需求」视为最优先。
举例来说，假设现在有个汽车销售员在卖汽车。
「现在买的话保费很划算喔」、「这辆车很省油、非常经济实惠。」
即使他一直重复这些，如果对方的需求是别的会怎样呢？
「呃，其实因为我儿子身材高大，所以我想买安全性高的车子。价格我倒是不太在乎。」
对方如果这么说的话，那就代表原本卖得掉的东西变成卖不掉了。
也就是说，你首先必须要掌握住顾客的需求。为了掌握顾客的需求，在与顾客的交谈之中，透过「询问技巧」去蒐集情报是不可欠缺的。
掌握顾客的需求
1 从顾客身上蒐集情报
2 了解顾客需求
3 商品就能卖掉
了解「人类心理」，商品就卖得掉
即使商品本身再好，如果无法表现出商品的优点，那么就没有意义了。不要硬是要说服顾客，只要能够让顾客理解的话，即使你不开口说话，顾客也会掏出钱包的。
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